百貨公司招商經(jīng)理實戰(zhàn)訓練課件

深圳崇尚百貨內(nèi)訓課程主辦單位：IBMG國際商業(yè)管理集團主講人：朱大偉百貨公司招商經(jīng)理實戰(zhàn)訓練課程

（二）品牌認知篇品牌定位篇品牌組合篇品牌引進篇品牌優(yōu)化篇招商品牌篇第一篇品牌認知篇品牌認知篇品牌是什么？品牌核心價值是什么？品牌作用是什么？品牌是什么？

品牌LOGO展示1.一般意義上的定義：品牌是一個名稱、名詞、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務區(qū)別開來。

2.作為品牌戰(zhàn)略開發(fā)的定義：品牌是通過以上這些要素及一系列市場活動而表現(xiàn)出來的結(jié)果所形成的一種形象認知度，感覺，品質(zhì)認知，以及通過這些而表現(xiàn)出來的客戶忠誠度，總體來講它屬于一種無形資產(chǎn)。所以這時候個品牌是作為一種無形資產(chǎn)出現(xiàn)的。

3、品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費者建立的一種關系。概念提升誤區(qū)規(guī)避一：

品牌不等于名牌

品牌核心價值是什么？游戲：請用四條直線首尾順次連接……答案案：：請改改善善我我們們的的思思維維模模式式??！店面面宏宏大大裝修修亮亮麗麗位置置優(yōu)優(yōu)越越價格格昂昂貴貴廣告告強強勢勢商品品豐豐富富活動動頻頻繁繁導購購漂漂亮亮YESORNO???品牌牌核核心心價價值值是是什什么么？？文化化ONLY---時尚尚大大都都市市女女性性的的選選擇擇ONLY為所所有有生生活活在在世世界界各各大大都都市市的的獨獨立立、、自自由由、、追追求求時時尚尚和和品品質(zhì)質(zhì)敏敏感感的的現(xiàn)現(xiàn)代代女女性性設設計計。。ONLY女性性是是20歲左左右右的的女女孩孩，，她她們們樂樂于于擁擁有有獨獨特特的的個個性性，，ONLY為她她們們帶帶來來了了年年輕輕、、活活力力，，有有趣趣的的生生活活方方式式。。ONLY---與眾眾不不同同的的風風格格ONLY的風風格格是是與與眾眾不不同同的的、、富富有有激激情情并并充充滿滿生生機機。。當當季季最最流流行行的的音音樂樂和和國國際際潮潮流流都都是是ONLY的設計靈感。。這種獨特的的風格體現(xiàn)在在貼身合體的的造型，特別別合身的裁減減體現(xiàn)了著裝裝人的個性，，讓時尚女性性的風采盡現(xiàn)現(xiàn)。ONLY---時尚與功能性性的結(jié)合品牌文化展示示品牌文化展示示稱無印良品是是一個品牌，，不如說它是是一種生活的的哲學。無印印良品不強調(diào)調(diào)所謂的流行行感或個性，，也不贊同受受歡迎的品牌牌應該要抬高高身價。相反反的，無印良良品是從未來來的消費觀點點來開發(fā)商品品，那就是「「平實好用」」。提倡理性性消費的同時時，無印良品品也讓顧客獲獲致了莫大的的心理滿足，，重新定義了了「平實好用用」的真正價價值。誤區(qū)規(guī)避二：：貴的不等于對對的品牌作用是什什么？商業(yè)業(yè)態(tài)解析析超市—商品百貨—品牌購物中心—物業(yè)定位的體現(xiàn)者者形象的展示者者效益的達成者者文化的傳承者者多刃劍第二篇品牌定位篇品牌定位篇定位的基礎是是什么？定位內(nèi)容是什什么？定位的基礎是是什么？定位的基礎是是什么？業(yè)態(tài)定位功能定位品類定位客群定位客層定位定位的基礎是是什么？商圈定位模式定位形象定位策略定位戰(zhàn)略定位商業(yè)定位主線線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內(nèi)容是是什么？定位的內(nèi)容是是什么？品牌結(jié)構補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌定位的內(nèi)容是是什么？品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理理定位的內(nèi)容是是什么？品牌地域外埠品牌資源源當?shù)仄放瀑Y源源定位的內(nèi)容是是什么？目標品牌設定定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期三套方案并舉舉第三篇品牌組合篇品牌組合篇品牌組合有哪哪些類型？品牌組合有哪哪些方法？品牌組合類型型衍生型連帶型制衡型跟風型互補型借力型衍生型：集團品牌：如如百麗公司、、菱致公司、艾格公司、依戀公司等。連帶型：梯隊連帶品牌牌：如百麗與哈森森、歐珀萊與歐萊萊雅等。制衡型：競爭品牌：如歐萊雅與玉玉蘭油，耐克與阿迪。。跟風型：待優(yōu)化品牌：：如百麗與紅蜻蜻蜓、哥弟與斯爾麗麗?；パa型：合力品牌：風格互補，派派系互補，價價格互補補，如淑女屋屋與ONLY。借力型：高低品牌：如耐克與安踏踏，JJ與卡賓。品牌組合方法法四角定位法宜農(nóng)宜林法音階過渡法核心磁力法適當點綴法第四篇品牌引進篇品牌引進篇強化基本功重點講策略強化基本功強化基本功招商經(jīng)理是什什么？——角色定位招商經(jīng)理招什什么？——對象定位招商經(jīng)理做什什么？——職責定位招商經(jīng)理談什什么？——技巧把握招商經(jīng)理學什什么？——素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經(jīng)理是什什么？—角色定位市場信息的收收集者目標客戶的開開發(fā)者招商政策的制制定者公司招商的談談判人合同簽約的代代表人客戶檔案的建建立者客戶關系的協(xié)協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理招什什么？—對象定位1、招商品2、招品牌3、招客戶招商經(jīng)理做什什么？—職責定位市場調(diào)查查分析析目標客戶戶篩選選招商談判判簽約約客戶溝通通協(xié)調(diào)調(diào)客戶培訓訓指導導客戶日常常管理理客戶檔案案建立立賣場裝修修指導導客戶資源源開發(fā)發(fā)招商經(jīng)理談什什么？—技巧把握談公司——樹立本企業(yè)的的形象談自己——取得客戶高度度信任談對手——說明本企業(yè)的的優(yōu)勢談客戶——表現(xiàn)出服務的的熱忱談市場——透徹分析競爭爭策略談合同——一切落實到紙紙面上談行業(yè)——大處著眼小處處著手談經(jīng)營——雙贏是最根本本目的談管理——切實向管理要要效益談服務——讓合作價值最最大化談信息——為客戶創(chuàng)商業(yè)業(yè)契機談未來——堅定客戶合作作信心招商經(jīng)理學什什么？—素質(zhì)提升專業(yè)知識（規(guī)規(guī)劃、布局、、經(jīng)營、管理理、服務…）行業(yè)動態(tài)（業(yè)業(yè)態(tài)、市場、、競爭、對手手、案例…）談判技巧（溝溝通、傾聽、、提問、應答答、成交…）法律知識（公公司法、合同同法、消法、、稅法…）商品知識（品品牌、質(zhì)量、、價格、形象象、陳列…）其它知識識………………招商經(jīng)理防什什么？—誤區(qū)規(guī)避簽約品牌越大大越好？簽約條件越高高越好？簽約品牌越新新越好簽約速度越快快越好？客戶關系越熟熟越好？客戶開店越多多越好？客戶開店越少少越好？重點講策略品牌引進十大大策略品牌引進十大大策略策略一：定位位先行明確業(yè)態(tài)定位位明確市場定位位明確客層定位位明確功能定位位品牌引進十大大策略策略二：品牌牌設定設定品牌檔次次設定品牌品類類設定品牌目錄錄設定品牌區(qū)位位品牌引進十大大策略策略三：主力力優(yōu)先主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先先主力商戶優(yōu)先先品牌引進十大大策略策略四：以大大帶小主力店帶次主主力店支柱品牌帶一一般品牌國際品牌帶國國內(nèi)品牌品牌引進十大大策略策略五：先近近后遠先當?shù)赜薪?jīng)營營的品牌先當?shù)劁N售好好的品牌先附近有經(jīng)營營的主力店品牌引進十大大策略策略六：放水水養(yǎng)魚合理的招商條條件讓利的招商政政策有效的經(jīng)營保保障品牌引進十大大策略策略七：品牌牌孵化優(yōu)秀品牌推薦薦示范經(jīng)營成熟熟外圍品牌嫁接接品牌引進十大大策略策略八：營銷銷滲透制定營銷策略略選擇合適媒體體明確受眾目標標分步滲透實施施品牌引進十大大策略策略九九：商商戶訓訓導管理打打造指導經(jīng)經(jīng)營跟蹤服服務品牌引引進十十大策策略策略十十：理理念保保證理念設設計理念滲滲透理念保保障第五篇篇品牌優(yōu)優(yōu)化篇篇品牌優(yōu)優(yōu)化篇篇品牌優(yōu)優(yōu)化認認知品牌優(yōu)優(yōu)化前前提品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容品牌優(yōu)優(yōu)化認認知品牌優(yōu)優(yōu)化是是一個個循序序漸進進的過過程品牌優(yōu)優(yōu)化是是一個個優(yōu)勝勝劣汰汰的過過程品牌優(yōu)優(yōu)化是是一個個長年年累月月的過過程品牌優(yōu)優(yōu)化是是一個個細致致分析析的過過程品牌優(yōu)優(yōu)化是是競爭爭力不不斷提提升的的過程程品牌優(yōu)優(yōu)化前前提市場競競爭分分析顧客調(diào)調(diào)查分分析商戶狀狀況分分析銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析品牌優(yōu)優(yōu)化前前提--市場競競爭分分析新競爭爭對手手的出出現(xiàn)新品種種品牌牌的落落戶競爭者者的品品牌調(diào)調(diào)整競爭者者的布布局調(diào)調(diào)整顧客消消費需需求變變化國內(nèi)商商業(yè)發(fā)發(fā)展變變化品牌優(yōu)優(yōu)化前前提--顧客調(diào)調(diào)查分分析顧客的的需求求變化化分析析顧客的的消費費認同同分析析顧客的的投訴訴意見見分析析顧客的的調(diào)查查問卷卷分析析品牌優(yōu)優(yōu)化前前提--商戶狀狀況分分析商戶素素質(zhì)結(jié)結(jié)構分分析商戶管管理認認同分分析商戶投投訴意意見分分析商戶調(diào)調(diào)查問問卷分分析品牌優(yōu)優(yōu)化前前提--銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析銷售額額分析析毛利額額（率率）分分析銷售時時段分分析銷售客客單價價分析析主力價價格帶帶分析析品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容品類優(yōu)優(yōu)化品牌優(yōu)優(yōu)化商戶優(yōu)優(yōu)化布局優(yōu)優(yōu)化店面優(yōu)優(yōu)化品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容—品類優(yōu)優(yōu)化大類定定方向向中類定定面積積小類定定品種種優(yōu)勢品品類擴擴大中勢品品類壓壓縮劣勢品品類淘淘汰品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容—品牌優(yōu)優(yōu)化扶持類類品牌牌業(yè)績差差、形形象差差業(yè)績差差、形形象好好業(yè)績好好、形形象差差培養(yǎng)類類品牌牌整改類類品牌牌淘汰類類品牌牌業(yè)績好好、形形象好好銷售額額毛利額額銷售坪坪效毛利率率客單價價業(yè)績好好業(yè)績好好的5項關鍵鍵指標標形象好好國內(nèi)知知名度度國際知知名度度本埠知知名度度店面形形象形象好好的4項參考考指標標品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容—商戶優(yōu)優(yōu)化高素質(zhì)質(zhì)商戶戶替換換劣質(zhì)質(zhì)商戶戶源頭商商戶替替換下下游商商戶少環(huán)節(jié)節(jié)商戶戶替換換多環(huán)環(huán)節(jié)商商戶本埠商商戶替替換外外埠商商戶實力強強的商商戶替替換實實力弱弱的商商戶品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容—布局優(yōu)優(yōu)化按淋浴浴法和和漢堡堡法優(yōu)優(yōu)化樓樓層按四角角定位位法優(yōu)優(yōu)化平平面按音階階過渡渡法優(yōu)優(yōu)化柜柜位按宜農(nóng)農(nóng)宜林林法優(yōu)優(yōu)化配配套按適度度點綴綴法優(yōu)優(yōu)化局局部按客流流習慣慣導向向優(yōu)化化動線線品牌優(yōu)優(yōu)化內(nèi)內(nèi)容—店面優(yōu)優(yōu)化店面裝裝修優(yōu)優(yōu)化商品陳陳列優(yōu)優(yōu)化LOGO形象優(yōu)優(yōu)化銷售道道具優(yōu)優(yōu)化店員形形象優(yōu)優(yōu)化謝謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:04:1715:04:1715:0412/25/20223:04:17PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:04:1715:04Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:04:1715:04:1715:04Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:04:1715:04:17December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20223:04:17下午15:04:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04下下午12月-2215:04December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2515:04:1715:04:1725December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:04:17下下午3:04下下午15:04:1712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:04:1715:04:1715:0412/25/20223:04:17PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:04:1715:04Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:04:1715:04:1715:04Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:04:1715:04:17December25,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20223:04:17下下午15:04:1712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:04下下午12月-2215:04December25,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2515:04:1715:04:1725December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:04:17下下午3:04下下午15:04:1712月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:04:1715:04:1