家居建材工程渠道開發(fā)技巧課件

家居建材工程渠道開發(fā)技巧企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)中心家居建材工程渠道開發(fā)技巧企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)中心了解工程營銷意義與目的成立專門工程營銷部掌握工程營銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)工程關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)語目錄了解工程營銷意義與目的成立專門工程營銷部掌握工程營銷實(shí)戰(zhàn)工具形象工程（水立方）1

影響面廣；單量大2

著眼未來（精裝房）3

提升品牌影響力4

多渠道營銷5形象工程（水立方）1影響面廣；單量大2著眼未工程部總監(jiān)工程部經(jīng)理工程業(yè)務(wù)部工程項目部工程售后部

成立工程營銷部工程部總監(jiān)工程部經(jīng)理工程業(yè)務(wù)部工程項目部工程售后部工程部經(jīng)理：

必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程公關(guān)和協(xié)調(diào)。助理（信息員）：

負(fù)責(zé)匯總、分類所有的工程信息。工程人員：

設(shè)工程能力較強(qiáng)、團(tuán)隊合作力較強(qiáng)的人為工程部副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)本小組的工作協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作，其他人主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、過濾及工程送樣。工程部經(jīng)理：

工程人員招聘人員招聘：同行輸血、其它行業(yè)；應(yīng)屆畢業(yè)生素質(zhì)要求：敬業(yè)，吃苦耐勞，踏實(shí)，鍥而不舍

善談，機(jī)智靈活，把握時機(jī)、控制分寸

有一定社會經(jīng)歷，25到36歲之間為最好。

工程人員招聘

薪酬激勵、日常管理；薪酬激勵原則：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、個人發(fā)展的不同階段采取不同的考核方式結(jié)果（指標(biāo)）考核與過程（個人表現(xiàn)主觀考評）考核相結(jié)合日常管理的內(nèi)容：計劃、總結(jié)、日記、工作報告、定期的述職及會議、協(xié)作精神、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等，將個人表現(xiàn)與獎金掛鉤。

工程人員薪資薪酬激勵、日常管理；工工程市場特征分析工程操作中“關(guān)系”為首要重點(diǎn)；高風(fēng)險（賒欠、壞賬、公關(guān)費(fèi)用等）；采購比較專業(yè)，普遍比較關(guān)注關(guān)系、性價比（質(zhì)量、性能、價格）、服務(wù)、認(rèn)證、樣板工程等，對品牌、廣告的敏感度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于民用市場，理性程度高于民用市場；工程市場特征分析工程操作中“關(guān)系”為首要重點(diǎn)；重要風(fēng)險核心風(fēng)險投標(biāo)風(fēng)險控制一般風(fēng)險重要風(fēng)險核心風(fēng)險投標(biāo)風(fēng)險控制一般風(fēng)險510核心風(fēng)險資金風(fēng)險1指合同簽訂后原材料采購、生產(chǎn)、流通、安裝環(huán)節(jié)過程中占用的資金，即貨款資金，貨款占用資金多、周轉(zhuǎn)率低、流轉(zhuǎn)速度慢、回款風(fēng)險大，是風(fēng)險預(yù)控的首要指標(biāo)?；乜铒L(fēng)險指按照合同付款方式分期收款的風(fēng)險，包括預(yù)付款、投標(biāo)保函、各分段工期收款、尾款、質(zhì)保金的收款等，收款根據(jù)合同付款條件、承諾條件及甲方的實(shí)力、信譽(yù)來評估風(fēng)險。2510核心風(fēng)險資金風(fēng)險1指合同簽訂后原材料采購、生產(chǎn)、流通、511重要風(fēng)險安裝風(fēng)險1指家居安裝驗收后按合同規(guī)定保修期內(nèi)應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險，包括家居安裝售后服務(wù)的相關(guān)責(zé)任；家居損耗的超標(biāo)責(zé)任；流程控制、時間超標(biāo)的風(fēng)險管理等價格風(fēng)險指工程過程中應(yīng)承擔(dān)的市場價格漲跌風(fēng)險。2511重要風(fēng)險安裝風(fēng)險1指家居安裝驗收后按合同規(guī)定保修期內(nèi)應(yīng)一般風(fēng)險風(fēng)險1投標(biāo)接單風(fēng)險：投標(biāo)前期階段所進(jìn)行的公關(guān)、溝通、參觀等費(fèi)用及投標(biāo)繳納的相關(guān)費(fèi)用風(fēng)險。2費(fèi)用風(fēng)險：樣板間制作3運(yùn)輸保管風(fēng)險：指貨物運(yùn)輸途中及倉庫、現(xiàn)場的保管風(fēng)險等。一般風(fēng)險1投標(biāo)接單風(fēng)險：投標(biāo)前期階段所進(jìn)行的公關(guān)、溝通、參控制三流保證風(fēng)險降低現(xiàn)金流物質(zhì)流信息流控制三流保證風(fēng)險降低現(xiàn)金流物質(zhì)流信息流14

工程開發(fā)---天龍八步1信息收集2重點(diǎn)客戶篩選3各層面關(guān)系建立4產(chǎn)品價格（報價；花色；交貨期）5投標(biāo)環(huán)節(jié)；招標(biāo)規(guī)定及詢價6合同簽署與尾款結(jié)算問題7安裝---現(xiàn)場管理---驗收---售后8關(guān)系維護(hù)14工程開發(fā)---

天龍八步---第一步1信息收集天龍八步---第一步工程信息獲取

掃街（地毯式搜尋）

門店上收集的工程信息

熟人、老客戶（甲方、乙方）；

政府管理部門（土地資源局及規(guī)劃局等）

設(shè)計院；

各種紙媒體；書刊、專業(yè)性雜志

相關(guān)展覽（房博會等）

分銷商、專業(yè)工程商、規(guī)劃局等間接的工程信息

網(wǎng)絡(luò)

其它方式工程信息獲取掃街（地毯式搜尋）

天龍八步---第二步1重點(diǎn)客戶類型篩選天龍八步---第二步工程市場關(guān)鍵點(diǎn)了解誰是決策者、影響者、購買者、直接使用者、最終使用者相互分離。視頻\韓國工程最新剪切.mpg決策模式錯綜復(fù)雜，甲方、乙方、設(shè)計方、監(jiān)理方及各方內(nèi)部相互制約影響。但總體來說，誰出錢、批錢，誰最重要。視頻\工程視頻（成功取得標(biāo)）.mpg18工程市場關(guān)鍵點(diǎn)了解誰是決策者、影響者、購買者、直接使用者工程市場客戶類型第一類：自用工程。特點(diǎn)：對性能、質(zhì)量關(guān)注度較高，容易接受新材料、高端材料；第二類：商業(yè)工程（以出售為目的的工程）。特點(diǎn)：對成本、價格的關(guān)注一般要高于對質(zhì)量性能的關(guān)注；第三類：乙方工程市場（乙方包工包料的工程市場）。特點(diǎn)：只要能交差驗收，越便宜越好。工程市場客戶類型第一類：自用工程。工程客戶角色分析甲方－投資方（發(fā)包方）乙方－施工方施工分包方丙方－施工監(jiān)理設(shè)計方－專業(yè)的設(shè)計院所材料檢測中心在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、材料品質(zhì)控制、預(yù)算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調(diào)工作。乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質(zhì)的企業(yè)。在施工總承包方承攬一部分施工任務(wù)的施工隊受甲方委托專業(yè)的監(jiān)理公司在施工現(xiàn)場進(jìn)行施工質(zhì)量、進(jìn)度、成本方面的控制監(jiān)督。其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報監(jiān)理方檢查、審批。對工程項目的土建部分、水電安裝部分、室內(nèi)外裝修部分工程進(jìn)行方案設(shè)計的專業(yè)設(shè)計院所。負(fù)責(zé)材料抽查驗，出示材料是否合格的檢測報告工程客戶角色分析甲方－投資方乙方－施工

專業(yè)工程商指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所，以炒貨為主要手段，專門從事建材工程銷售的個體經(jīng)營者，俗稱“夾包商人”。專業(yè)工程商為兩種：信息型利潤型專業(yè)工程商指市場上沒有

清晰“游戲規(guī)則”按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價格，只要工程成交，就支付給提供信息的專業(yè)工程商一定的信息費(fèi)（制訂制度時必須將獎勵金額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴盡可能多的專業(yè)工程商和其他人，鼓勵大家積極地為我們提供信息。

工程商（信息型）清晰“游戲規(guī)則”按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價格，只要23工程商（信息型）明細(xì)工程信息：工程各級負(fù)責(zé)人的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的用量多少，工程價格高低，工程結(jié)算怎么樣，工程進(jìn)展如何，有無工程關(guān)系，是否還有其他特殊要求1即時承諾與兌現(xiàn)：承諾，若工程成交量達(dá)到即給予獎勵信息費(fèi)。2定期關(guān)系維護(hù)：請專業(yè)工程商參與繼續(xù)維護(hù)原有工程關(guān)系。

323工程商（信息

專業(yè)工程商（利潤型）關(guān)愛不溺愛不允許借我們的名義私收工程定金，預(yù)付貨款等，以免出現(xiàn)風(fēng)險時，工程客戶追究我方責(zé)任。

專人盯守：安排專人專項負(fù)責(zé)，隨時關(guān)注工程的進(jìn)程情況，一遇到困難，即全力以赴地提供幫助和支持。議標(biāo)初審專業(yè)工程商（利潤型）

專業(yè)工程商（利潤型）不做花瓶

判斷品牌是否工程商主推品牌，如果只是陪標(biāo)，則應(yīng)立即取消他們的投標(biāo)資格，另外再組織人員進(jìn)行投標(biāo)；

一旦確定給誰操作的工程，應(yīng)杜絕一切其他人再以我們的品牌進(jìn)行投標(biāo)盡力保護(hù)好工程的價格，保持較大的操作空間，嚴(yán)禁其他人濫價，影響工程商的信心；

堅守底線專業(yè)工程商（利潤

事業(yè)單位業(yè)務(wù)

規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位負(fù)責(zé)建造、采購或由他們設(shè)計、審批的工程項目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且市政工程居多，貨款風(fēng)險很小，因此，這類工程對所有廠商的吸引力都很大。

事業(yè)不同工程項目采購策略甲方指定品牌，甲方采購甲方指定品牌乙方采購和貨款發(fā)放甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購相匹配的品牌

甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購

乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款采購行為相對規(guī)范，公關(guān)力度相對簡單。找準(zhǔn)甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲得認(rèn)可。做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。

確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會很好配合。

對乙方采購關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作

獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系并獲得施工老板的認(rèn)可。

事業(yè)單位執(zhí)行者小鬼難纏執(zhí)行者往往是工程乙方或采購人員，所謂“小鬼難纏”，他們不能決定買什么，但往往能決定不買什么，因此，這些人的“副作用”也不能忽視。這時要分情況處理：如果工程乙方或采購員只是以獨(dú)立的身份代單位或工程甲方采購。一般來說，這些人較容易有私心，想在這個時候撈些好處，因此，向他承諾三點(diǎn)：一、用我們的產(chǎn)品絕對不會出現(xiàn)問題；二、可以給你工程額百分之X的提成；三、拿我們提成也不會出問題。

包工包料（包工不包料）事業(yè)單位執(zhí)行者小

天龍八步---第三步1各層面關(guān)系建立天龍八步---第三步

經(jīng)銷商層面關(guān)系

市場保護(hù)、利益保障。案例：工程備案保護(hù)政策；培訓(xùn)提升；推廣支持：樣品、資料、廣告、展廳、樣板工程等；服務(wù)支持：協(xié)助投標(biāo)（商業(yè)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)）、計劃物流、技術(shù)支持、投訴處理等；其它支持：價格、信貸等。

經(jīng)銷商層面關(guān)系

市場保護(hù)、利益保障。案例：工程備案保護(hù)政直接客戶層面關(guān)系（1）過程：生人熟人朋友客戶（2）要領(lǐng)：

關(guān)心人重于關(guān)心業(yè)務(wù)，不要有太強(qiáng)的交易企圖；

工具：禮物、郵件、短信等；

從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)（3）有關(guān)系找關(guān)系；沒有關(guān)系就發(fā)生關(guān)系。直接客戶層面關(guān)系直接客戶層面建立全面完善的客戶檔案，建檔工作與市場保護(hù)、傭金支付、銷售提成相關(guān)聯(lián)；重要客戶上下級雙重跟蹤制；定期組織客戶聯(lián)誼活動；制度化的客戶拜訪、客戶問候（定期短信、禮物等）。直接客戶層面裝備、道具

規(guī)范齊備的圖冊、標(biāo)書、樣品等；

有說服力的網(wǎng)站；

手提電腦、投影儀。體面的交通工具裝備、

天龍八步---第四步1產(chǎn)品價格（花色；交貨期）天龍八步---第四步工程詢價詢價是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。

工程詢價詢價是指對幾個供貨商(通常至少三家)的詢價流程詢價流程差異化報價（捆綁服務(wù)，差異化的產(chǎn)品及施工、服務(wù)）拖延戰(zhàn)術(shù)，把握報價的恰當(dāng)時機(jī)：在充分了解對手的產(chǎn)品及報價、客戶充分了解了公司的產(chǎn)品價值、充分了解費(fèi)用水平、單獨(dú)面對關(guān)鍵人物時；重視價值競爭，盡量避免陷入無休止的價格戰(zhàn)

工程市場可以做專供品

報價差異化報價（捆綁服務(wù)，差異化的產(chǎn)品及施工、服務(wù)）增值服務(wù)，具體包括：售前：客戶需求調(diào)查、打樣、齊備的資料等，提供完善的解決方案（施工體系、日后維護(hù)等）；售中：承攬施工，施工指導(dǎo)與技術(shù)、裝備支持，修訂施工方案等；售后：提供保養(yǎng)維護(hù)方案、投訴處理、日常維修保養(yǎng)等。

報價時需說明增值服務(wù)，具體包括：報價交貨期561工廠庫存量是否足夠？總代？其它店？2生產(chǎn)周期？3

運(yùn)輸周期？交貨期561工廠發(fā)貨流程及貨物管理制度1經(jīng)銷商承接工程項目后須及時提交供貨計劃書交由公司工程項目管理中心審核確認(rèn)，核實(shí)后由物流部配送；2物流部配送貨到工地或到經(jīng)銷商倉庫后，經(jīng)銷商或經(jīng)銷商指定項目經(jīng)理接貨并通知甲方、監(jiān)理驗收貨物，3驗收完畢后三方在送貨驗收單上簽字，抄送驗收單至公司工程項目管理4指定項目經(jīng)理須做好貨物統(tǒng)計量及倉儲量5做好提前補(bǔ)足貨物保證工期，以免貨物供應(yīng)不上出現(xiàn)窩工或延誤工期發(fā)貨流程及貨物管理制度1經(jīng)銷商承接

天龍八步---第五步1招投標(biāo)規(guī)定及詢價；投標(biāo)環(huán)節(jié)天龍八步---第五步項目招標(biāo)項目招標(biāo)概念招標(biāo)：是在一定范圍內(nèi)公開貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)，并且按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

南康市招標(biāo)投標(biāo)中心招標(biāo)邀請函.doc.doc

招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或其他組織投標(biāo)。1邀請招標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。2招標(biāo)代理：招標(biāo)人有權(quán)自行選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，委托其辦理招標(biāo)事宜。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供服務(wù)的社會中介組織。任何單位和個人不得以任何方式為招標(biāo)人指定招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。3招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公項目招標(biāo)完整流程圖項目招標(biāo)完整流程圖投標(biāo)投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人提交標(biāo)書，爭取中標(biāo)的行為。1、投標(biāo)活動流程：投標(biāo)投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按招標(biāo)的要求和條件，

投標(biāo)流程中存在的問題1用招標(biāo)書賺錢；2用保證金謀息；3招標(biāo)單位或招投標(biāo)管理部門設(shè)坎收費(fèi)；4押巨額保證金；5工程有中介才運(yùn)作；6訂立陰陽合同在程序上鉆空子

投標(biāo)流程中存在

投標(biāo)流程中存在的問題1出圈企業(yè)重復(fù)來；2明招暗定；3串通一氣搞排外；4肢解項目標(biāo)段；5制造時差達(dá)目的；6透露標(biāo)底暗箱操縱在操作上鉆空子

投標(biāo)流程中存在投標(biāo)流程中存在的問題視頻\投標(biāo)招標(biāo)內(nèi)幕.flv1“公開評標(biāo)”不公開；2評分意向招標(biāo)單位定，評標(biāo)辦法隨意改3用招標(biāo)書拖欠工程款；4用行政辦法拖欠工程款；在監(jiān)督上鉆空子

投標(biāo)流程中存在的問第二章導(dǎo)購的知識投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)文件要求備全3投標(biāo)文件應(yīng)對照招標(biāo)文件要求做實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，符合招標(biāo)文件所有條款、條件和規(guī)定2投標(biāo)人購買標(biāo)書后，應(yīng)仔細(xì)閱讀標(biāo)書的投標(biāo)項目要求及投標(biāo)須知1投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)文件要求備全。4按招標(biāo)人要求進(jìn)行密封、裝訂，按制定的時間、地點(diǎn)、方式交標(biāo)書。5投標(biāo)人應(yīng)對招標(biāo)項目提出合理價格，應(yīng)按照招標(biāo)文件要求填寫“開標(biāo)一覽表“投標(biāo)價格表”等。6投標(biāo)要點(diǎn)第二章導(dǎo)購的知識投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)(1)投標(biāo)書(2)營業(yè)執(zhí)照(3)投標(biāo)一覽表(4)投標(biāo)分項報價表(5)貨物說明一覽表(6)技術(shù)規(guī)格偏離表(7)商務(wù)條款偏離表(8)投標(biāo)保證金(9)法人代表授權(quán)書(10)資格聲明一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分(1)投標(biāo)書一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分(11)銀行資信證明(12)制造商資格聲明(13)貿(mào)易公司資格聲明(14)制造商出具的授權(quán)函(15)證書(16)售后服務(wù)說明(17)備品備件清單(18)隨機(jī)備件、易損件、專用工具清單(19)選購件清單(20)培訓(xùn)計劃(21)制造／銷售記錄(22)各種注冊證、許可證、認(rèn)證(23)產(chǎn)品樣本資料工具\(yùn)標(biāo)書.doc(11)銀行資信證明招投標(biāo)答疑和議標(biāo)招投標(biāo)答疑根據(jù)現(xiàn)場勘察狀況和對圖紙分析，技術(shù)與項目管理部門和結(jié)算管理部門編擬答疑清單，經(jīng)招投標(biāo)工作小組審議后，進(jìn)行答疑工作。招投標(biāo)答疑，要預(yù)先確定主講人及工作分工，并將問答整理成文備案，成為招投標(biāo)文件（資料）的組成部份議標(biāo)工作的初審由招投標(biāo)工作小組按常規(guī)程序負(fù)責(zé)，終審由招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)初審結(jié)果審核，報公司總經(jīng)理簽批后確定。合同審核

審查業(yè)主合同的工作由結(jié)算管理部門負(fù)責(zé)，審查的主要內(nèi)容包括業(yè)主合同是否出現(xiàn)損害公司合法權(quán)益的條款或不利因素、合同的條款是否完備、條款是否具體、明確，尤其在價款構(gòu)成、付款方式、質(zhì)量要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約處理等條款方面，要嚴(yán)格把關(guān)，堵塞漏洞。議標(biāo)初審招投標(biāo)答疑和議標(biāo)招投標(biāo)答疑議53廣州東塔(珠江新城J區(qū))競標(biāo)現(xiàn)場東塔競標(biāo)現(xiàn)場.flv/view/2232246.htm競標(biāo)現(xiàn)場53廣州東塔(珠江新城J區(qū))競標(biāo)現(xiàn)場競標(biāo)

天龍八步---第六步1合同簽署與尾款結(jié)算問題環(huán)節(jié)天龍八步---第六步合同指招標(biāo)項目從發(fā)布招標(biāo)公告文件起，至項目完工移交后，保修期結(jié)束為止的全過程，業(yè)主和承包者之間涉及項目的全部有文字記錄的往來文件，大至成套的招標(biāo)文件、設(shè)計圖紙，小至材料驗收憑證、往來函電，都包括在內(nèi)，實(shí)際就是記錄項目實(shí)施過程的全部檔案。合同合同指招標(biāo)項目從發(fā)布招標(biāo)公告文件起，至項目完工移交56合同談判1561一般是閑談技術(shù)條款，后談商務(wù)條款。2技術(shù)談判內(nèi)容：合同技術(shù)附件內(nèi)容、合同實(shí)施路線。3質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)、報價以及人員投入的比重等4包括：項目名稱；標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求5履行的計劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域。6風(fēng)險責(zé)任的承擔(dān)；驗收標(biāo)準(zhǔn)；價款、及其支付方式。56合同談判1561一般是閑談技術(shù)57合同談判2561商務(wù)談判的主要內(nèi)容，及投標(biāo)函中的基本條件。2包括：投標(biāo)價的優(yōu)惠條件；質(zhì)量、工期、服務(wù)違約處理；3其他需要談判的內(nèi)容4合同談判的技巧是應(yīng)該是機(jī)動靈活，有退有進(jìn)5既不怕對立又不使會談破裂6既追求最大利益又注意照顧平衡使對方接受。57合同談判2561商務(wù)談判的主要

中標(biāo)人不同意按照招標(biāo)文件的條件或條款按時進(jìn)行簽約，招標(biāo)方有權(quán)宣布該標(biāo)作廢而與第二最低評估價投標(biāo)人進(jìn)行（或與綜合得分的第二高的投標(biāo)人進(jìn)行簽約）。如果所有投標(biāo)人都沒有能夠按照招標(biāo)文件的規(guī)定和條約進(jìn)行簽約，或者所有投標(biāo)人的投標(biāo)價都超出本合同標(biāo)的預(yù)算，則可以在請示有關(guān)管理部門之后宣布本次招標(biāo)無效，而重新組織招標(biāo)。廢標(biāo)中標(biāo)人不同意按照招標(biāo)文件的條件或條款按時進(jìn)行簽約，回扣、傭金、結(jié)算、收款

按客戶檔案備案的名單支付，特殊情況需事先申請由財務(wù)人員直接匯出，業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)手領(lǐng)取現(xiàn)金。

保證回款最核心。（不算尾款）回扣、傭金、結(jié)算、收款

按客戶檔案備案的名單支付，特殊工程利潤實(shí)操分配方式配合制：工程中心主做，經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，按照比例提取傭金主做制：經(jīng)銷商主做，工程中心協(xié)，拿下項目，工程中心提供服務(wù)以工程價格與經(jīng)銷商結(jié)算。工程利潤實(shí)操

天龍八步---第七步1安裝---現(xiàn)場管理---驗收---售后天龍八步---第七步62廠家工程進(jìn)場安裝工人進(jìn)場時，要照家居的色號鋪裝家居（杜絕深淺配，避免出現(xiàn)色差過大的問題），工人鋪裝家居時，必須要注意鋪裝家居的方正度，收尾處不能出現(xiàn)家居的大小頭。工具\(yùn)施工組織設(shè)計（方案）報審表2.doc1驗收發(fā)現(xiàn)家居非本身質(zhì)量或安裝質(zhì)量原因時需要返修，須由甲方確認(rèn)責(zé)任出具書面指令單，才能返修，避免出現(xiàn)簽證辦理而扯皮，甚至秋后不認(rèn)賬問題發(fā)生。2項目經(jīng)理必須根據(jù)供貨合同及時申請工程進(jìn)度款，盡可能做到收款與施工階段同步。避免工程驗收后，該收的款沒收回，項目操縱被動，甚至出現(xiàn)打官司死賬的局面。工具\(yùn)驗批質(zhì)量驗收記錄表.doc362廠家工程進(jìn)場經(jīng)銷商指定項目經(jīng)理提供安裝及供貨計劃書公司工程項目管理中心審核確認(rèn)物流部配送經(jīng)銷商指定項目經(jīng)理簽字接貨及確認(rèn)貨物數(shù)量甲方、監(jiān)理驗收合格簽字經(jīng)銷商負(fù)責(zé)保管及庫存貨物商家工程進(jìn)場安裝經(jīng)銷商指定項目經(jīng)理提供安裝及供貨計劃書公司工程項目管理中心審現(xiàn)場項目管理質(zhì)量管理成本管理時間管理內(nèi)容集成管理

風(fēng)險管理溝通管理

現(xiàn)場項目管理質(zhì)量管理成本管理時間管理內(nèi)容集成管理風(fēng)險管項目管理1項目時間管理為了確保項目最終按工期完成的一系列管理過程。它包括具體時間估計，進(jìn)度安排及時間控制等項工作。按照輕重緩急來外理為了保證完成項目的實(shí)際成本、費(fèi)用不超過預(yù)算成本費(fèi)用的管理過程。它包括資源的配置，人員工資成本、涉及到客戶相關(guān)費(fèi)用的預(yù)算以及費(fèi)用的控制等項工作。項目質(zhì)量管理：為了確保項目達(dá)到甲方所規(guī)定的質(zhì)量要求所實(shí)施的一系列管理過程。它包括質(zhì)量控制和質(zhì)量保證等措施。

項目成本管理項目管理1項目第一章家居行業(yè)前景分析項目管理2項目溝通管理又稱“領(lǐng)導(dǎo)力”為了確保項目的有序進(jìn)行而針對信息的準(zhǔn)確、合理做出判斷，根據(jù)情況及時知悉甲方、監(jiān)理、施工隊長、項目總監(jiān)。它包括會議協(xié)調(diào)、函件撰寫、進(jìn)度報告等。涉及項目可能遇到各種不確定因素。它包括風(fēng)險識別，風(fēng)險量化，制訂對策和風(fēng)險控制等。

項目集成管理：是指為確保項目各項工作能夠有機(jī)地協(xié)調(diào)和配合所展開的綜合性和全局性的項目管理工作和過程。它包括項目集成計劃的制定，項目集成計劃的實(shí)施，項目變動的總體控制等。項目風(fēng)險管理第一章家居行業(yè)前景分析

天龍八步---第八步1關(guān)系維護(hù)天龍八步---第八步奈得住寂寞才能不寂寞！

政府工程:投資多,數(shù)量大,商機(jī)巨大。第一年可能賺錢少或賠錢，第二第三年可能同樣，但從第四年開如工程上一年賺的錢可能是您十年或二十年的總和。做工程就是：關(guān)系維護(hù)得好，從一個小單可以做到幾百個工程單，甚至千個工程單，這都有可能。關(guān)系維護(hù)就是做熟多于做生特點(diǎn)：奈得住寂寞才能不寂寞！政府工程:投資多,數(shù)量大,商機(jī)巨任務(wù)

訂單銷量

出貨回款

費(fèi)用控制

基本利潤

現(xiàn)場管理

重點(diǎn)

前期投標(biāo)

貨款結(jié)算

產(chǎn)品品質(zhì)

安裝售后工程總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)重點(diǎn)工程總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)知道是沒有用的相信并去用才有用結(jié)語知道是沒有用的相信并去用才有用結(jié)語家居建材工程渠道開發(fā)技巧課件家居建材工程渠道開發(fā)技巧企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)中心家居建材工程渠道開發(fā)技巧企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)中心了解工程營銷意義與目的成立專門工程營銷部掌握工程營銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)工程關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)語目錄了解工程營銷意義與目的成立專門工程營銷部掌握工程營銷實(shí)戰(zhàn)工具形象工程（水立方）1

影響面廣；單量大2

著眼未來（精裝房）3

提升品牌影響力4

多渠道營銷5形象工程（水立方）1影響面廣；單量大2著眼未工程部總監(jiān)工程部經(jīng)理工程業(yè)務(wù)部工程項目部工程售后部

成立工程營銷部工程部總監(jiān)工程部經(jīng)理工程業(yè)務(wù)部工程項目部工程售后部工程部經(jīng)理：

必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程公關(guān)和協(xié)調(diào)。助理（信息員）：

負(fù)責(zé)匯總、分類所有的工程信息。工程人員：

設(shè)工程能力較強(qiáng)、團(tuán)隊合作力較強(qiáng)的人為工程部副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)本小組的工作協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作，其他人主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、過濾及工程送樣。工程部經(jīng)理：

工程人員招聘人員招聘：同行輸血、其它行業(yè)；應(yīng)屆畢業(yè)生素質(zhì)要求：敬業(yè)，吃苦耐勞，踏實(shí)，鍥而不舍

善談，機(jī)智靈活，把握時機(jī)、控制分寸

有一定社會經(jīng)歷，25到36歲之間為最好。

工程人員招聘

薪酬激勵、日常管理；薪酬激勵原則：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、個人發(fā)展的不同階段采取不同的考核方式結(jié)果（指標(biāo)）考核與過程（個人表現(xiàn)主觀考評）考核相結(jié)合日常管理的內(nèi)容：計劃、總結(jié)、日記、工作報告、定期的述職及會議、協(xié)作精神、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等，將個人表現(xiàn)與獎金掛鉤。

工程人員薪資薪酬激勵、日常管理；工工程市場特征分析工程操作中“關(guān)系”為首要重點(diǎn)；高風(fēng)險（賒欠、壞賬、公關(guān)費(fèi)用等）；采購比較專業(yè)，普遍比較關(guān)注關(guān)系、性價比（質(zhì)量、性能、價格）、服務(wù)、認(rèn)證、樣板工程等，對品牌、廣告的敏感度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于民用市場，理性程度高于民用市場；工程市場特征分析工程操作中“關(guān)系”為首要重點(diǎn)；重要風(fēng)險核心風(fēng)險投標(biāo)風(fēng)險控制一般風(fēng)險重要風(fēng)險核心風(fēng)險投標(biāo)風(fēng)險控制一般風(fēng)險581核心風(fēng)險資金風(fēng)險1指合同簽訂后原材料采購、生產(chǎn)、流通、安裝環(huán)節(jié)過程中占用的資金，即貨款資金，貨款占用資金多、周轉(zhuǎn)率低、流轉(zhuǎn)速度慢、回款風(fēng)險大，是風(fēng)險預(yù)控的首要指標(biāo)?；乜铒L(fēng)險指按照合同付款方式分期收款的風(fēng)險，包括預(yù)付款、投標(biāo)保函、各分段工期收款、尾款、質(zhì)保金的收款等，收款根據(jù)合同付款條件、承諾條件及甲方的實(shí)力、信譽(yù)來評估風(fēng)險。2510核心風(fēng)險資金風(fēng)險1指合同簽訂后原材料采購、生產(chǎn)、流通、582重要風(fēng)險安裝風(fēng)險1指家居安裝驗收后按合同規(guī)定保修期內(nèi)應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險，包括家居安裝售后服務(wù)的相關(guān)責(zé)任；家居損耗的超標(biāo)責(zé)任；流程控制、時間超標(biāo)的風(fēng)險管理等價格風(fēng)險指工程過程中應(yīng)承擔(dān)的市場價格漲跌風(fēng)險。2511重要風(fēng)險安裝風(fēng)險1指家居安裝驗收后按合同規(guī)定保修期內(nèi)應(yīng)一般風(fēng)險風(fēng)險1投標(biāo)接單風(fēng)險：投標(biāo)前期階段所進(jìn)行的公關(guān)、溝通、參觀等費(fèi)用及投標(biāo)繳納的相關(guān)費(fèi)用風(fēng)險。2費(fèi)用風(fēng)險：樣板間制作3運(yùn)輸保管風(fēng)險：指貨物運(yùn)輸途中及倉庫、現(xiàn)場的保管風(fēng)險等。一般風(fēng)險1投標(biāo)接單風(fēng)險：投標(biāo)前期階段所進(jìn)行的公關(guān)、溝通、參控制三流保證風(fēng)險降低現(xiàn)金流物質(zhì)流信息流控制三流保證風(fēng)險降低現(xiàn)金流物質(zhì)流信息流85

工程開發(fā)---天龍八步1信息收集2重點(diǎn)客戶篩選3各層面關(guān)系建立4產(chǎn)品價格（報價；花色；交貨期）5投標(biāo)環(huán)節(jié)；招標(biāo)規(guī)定及詢價6合同簽署與尾款結(jié)算問題7安裝---現(xiàn)場管理---驗收---售后8關(guān)系維護(hù)14工程開發(fā)---

天龍八步---第一步1信息收集天龍八步---第一步工程信息獲取

掃街（地毯式搜尋）

門店上收集的工程信息

熟人、老客戶（甲方、乙方）；

政府管理部門（土地資源局及規(guī)劃局等）

設(shè)計院；

各種紙媒體；書刊、專業(yè)性雜志

相關(guān)展覽（房博會等）

分銷商、專業(yè)工程商、規(guī)劃局等間接的工程信息

網(wǎng)絡(luò)

其它方式工程信息獲取掃街（地毯式搜尋）

天龍八步---第二步1重點(diǎn)客戶類型篩選天龍八步---第二步工程市場關(guān)鍵點(diǎn)了解誰是決策者、影響者、購買者、直接使用者、最終使用者相互分離。視頻\韓國工程最新剪切.mpg決策模式錯綜復(fù)雜，甲方、乙方、設(shè)計方、監(jiān)理方及各方內(nèi)部相互制約影響。但總體來說，誰出錢、批錢，誰最重要。視頻\工程視頻（成功取得標(biāo)）.mpg89工程市場關(guān)鍵點(diǎn)了解誰是決策者、影響者、購買者、直接使用者工程市場客戶類型第一類：自用工程。特點(diǎn)：對性能、質(zhì)量關(guān)注度較高，容易接受新材料、高端材料；第二類：商業(yè)工程（以出售為目的的工程）。特點(diǎn)：對成本、價格的關(guān)注一般要高于對質(zhì)量性能的關(guān)注；第三類：乙方工程市場（乙方包工包料的工程市場）。特點(diǎn)：只要能交差驗收，越便宜越好。工程市場客戶類型第一類：自用工程。工程客戶角色分析甲方－投資方（發(fā)包方）乙方－施工方施工分包方丙方－施工監(jiān)理設(shè)計方－專業(yè)的設(shè)計院所材料檢測中心在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、材料品質(zhì)控制、預(yù)算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調(diào)工作。乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質(zhì)的企業(yè)。在施工總承包方承攬一部分施工任務(wù)的施工隊受甲方委托專業(yè)的監(jiān)理公司在施工現(xiàn)場進(jìn)行施工質(zhì)量、進(jìn)度、成本方面的控制監(jiān)督。其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報監(jiān)理方檢查、審批。對工程項目的土建部分、水電安裝部分、室內(nèi)外裝修部分工程進(jìn)行方案設(shè)計的專業(yè)設(shè)計院所。負(fù)責(zé)材料抽查驗，出示材料是否合格的檢測報告工程客戶角色分析甲方－投資方乙方－施工

專業(yè)工程商指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所，以炒貨為主要手段，專門從事建材工程銷售的個體經(jīng)營者，俗稱“夾包商人”。專業(yè)工程商為兩種：信息型利潤型專業(yè)工程商指市場上沒有

清晰“游戲規(guī)則”按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價格，只要工程成交，就支付給提供信息的專業(yè)工程商一定的信息費(fèi)（制訂制度時必須將獎勵金額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴盡可能多的專業(yè)工程商和其他人，鼓勵大家積極地為我們提供信息。

工程商（信息型）清晰“游戲規(guī)則”按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價格，只要94工程商（信息型）明細(xì)工程信息：工程各級負(fù)責(zé)人的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的用量多少，工程價格高低，工程結(jié)算怎么樣，工程進(jìn)展如何，有無工程關(guān)系，是否還有其他特殊要求1即時承諾與兌現(xiàn)：承諾，若工程成交量達(dá)到即給予獎勵信息費(fèi)。2定期關(guān)系維護(hù)：請專業(yè)工程商參與繼續(xù)維護(hù)原有工程關(guān)系。

323工程商（信息

專業(yè)工程商（利潤型）關(guān)愛不溺愛不允許借我們的名義私收工程定金，預(yù)付貨款等，以免出現(xiàn)風(fēng)險時，工程客戶追究我方責(zé)任。

專人盯守：安排專人專項負(fù)責(zé)，隨時關(guān)注工程的進(jìn)程情況，一遇到困難，即全力以赴地提供幫助和支持。議標(biāo)初審專業(yè)工程商（利潤型）

專業(yè)工程商（利潤型）不做花瓶

判斷品牌是否工程商主推品牌，如果只是陪標(biāo)，則應(yīng)立即取消他們的投標(biāo)資格，另外再組織人員進(jìn)行投標(biāo)；

一旦確定給誰操作的工程，應(yīng)杜絕一切其他人再以我們的品牌進(jìn)行投標(biāo)盡力保護(hù)好工程的價格，保持較大的操作空間，嚴(yán)禁其他人濫價，影響工程商的信心；

堅守底線專業(yè)工程商（利潤

事業(yè)單位業(yè)務(wù)

規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位負(fù)責(zé)建造、采購或由他們設(shè)計、審批的工程項目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且市政工程居多，貨款風(fēng)險很小，因此，這類工程對所有廠商的吸引力都很大。

事業(yè)不同工程項目采購策略甲方指定品牌，甲方采購甲方指定品牌乙方采購和貨款發(fā)放甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購相匹配的品牌

甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購

乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款采購行為相對規(guī)范，公關(guān)力度相對簡單。找準(zhǔn)甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲得認(rèn)可。做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。

確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會很好配合。

對乙方采購關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作

獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系并獲得施工老板的認(rèn)可。

事業(yè)單位執(zhí)行者小鬼難纏執(zhí)行者往往是工程乙方或采購人員，所謂“小鬼難纏”，他們不能決定買什么，但往往能決定不買什么，因此，這些人的“副作用”也不能忽視。這時要分情況處理：如果工程乙方或采購員只是以獨(dú)立的身份代單位或工程甲方采購。一般來說，這些人較容易有私心，想在這個時候撈些好處，因此，向他承諾三點(diǎn)：一、用我們的產(chǎn)品絕對不會出現(xiàn)問題；二、可以給你工程額百分之X的提成；三、拿我們提成也不會出問題。

包工包料（包工不包料）事業(yè)單位執(zhí)行者小

天龍八步---第三步1各層面關(guān)系建立天龍八步---第三步

經(jīng)銷商層面關(guān)系

市場保護(hù)、利益保障。案例：工程備案保護(hù)政策；培訓(xùn)提升；推廣支持：樣品、資料、廣告、展廳、樣板工程等；服務(wù)支持：協(xié)助投標(biāo)（商業(yè)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)）、計劃物流、技術(shù)支持、投訴處理等；其它支持：價格、信貸等。

經(jīng)銷商層面關(guān)系

市場保護(hù)、利益保障。案例：工程備案保護(hù)政直接客戶層面關(guān)系（1）過程：生人熟人朋友客戶（2）要領(lǐng)：

關(guān)心人重于關(guān)心業(yè)務(wù)，不要有太強(qiáng)的交易企圖；

工具：禮物、郵件、短信等；

從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)（3）有關(guān)系找關(guān)系；沒有關(guān)系就發(fā)生關(guān)系。直接客戶層面關(guān)系直接客戶層面建立全面完善的客戶檔案，建檔工作與市場保護(hù)、傭金支付、銷售提成相關(guān)聯(lián)；重要客戶上下級雙重跟蹤制；定期組織客戶聯(lián)誼活動；制度化的客戶拜訪、客戶問候（定期短信、禮物等）。直接客戶層面裝備、道具

規(guī)范齊備的圖冊、標(biāo)書、樣品等；

有說服力的網(wǎng)站；

手提電腦、投影儀。體面的交通工具裝備、

天龍八步---第四步1產(chǎn)品價格（花色；交貨期）天龍八步---第四步工程詢價詢價是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。

工程詢價詢價是指對幾個供貨商(通常至少三家)的詢價流程詢價流程差異化報價（捆綁服務(wù)，差異化的產(chǎn)品及施工、服務(wù)）拖延戰(zhàn)術(shù)，把握報價的恰當(dāng)時機(jī)：在充分了解對手的產(chǎn)品及報價、客戶充分了解了公司的產(chǎn)品價值、充分了解費(fèi)用水平、單獨(dú)面對關(guān)鍵人物時；重視價值競爭，盡量避免陷入無休止的價格戰(zhàn)

工程市場可以做專供品

報價差異化報價（捆綁服務(wù)，差異化的產(chǎn)品及施工、服務(wù)）增值服務(wù)，具體包括：售前：客戶需求調(diào)查、打樣、齊備的資料等，提供完善的解決方案（施工體系、日后維護(hù)等）；售中：承攬施工，施工指導(dǎo)與技術(shù)、裝備支持，修訂施工方案等；售后：提供保養(yǎng)維護(hù)方案、投訴處理、日常維修保養(yǎng)等。

報價時需說明增值服務(wù)，具體包括：報價交貨期561工廠庫存量是否足夠？總代？其它店？2生產(chǎn)周期？3

運(yùn)輸周期？交貨期561工廠發(fā)貨流程及貨物管理制度1經(jīng)銷商承接工程項目后須及時提交供貨計劃書交由公司工程項目管理中心審核確認(rèn)，核實(shí)后由物流部配送；2物流部配送貨到工地或到經(jīng)銷商倉庫后，經(jīng)銷商或經(jīng)銷商指定項目經(jīng)理接貨并通知甲方、監(jiān)理驗收貨物，3驗收完畢后三方在送貨驗收單上簽字，抄送驗收單至公司工程項目管理4指定項目經(jīng)理須做好貨物統(tǒng)計量及倉儲量5做好提前補(bǔ)足貨物保證工期，以免貨物供應(yīng)不上出現(xiàn)窩工或延誤工期發(fā)貨流程及貨物管理制度1經(jīng)銷商承接

天龍八步---第五步1招投標(biāo)規(guī)定及詢價；投標(biāo)環(huán)節(jié)天龍八步---第五步項目招標(biāo)項目招標(biāo)概念招標(biāo)：是在一定范圍內(nèi)公開貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)，并且按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。

南康市招標(biāo)投標(biāo)中心招標(biāo)邀請函.doc.doc

招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或其他組織投標(biāo)。1邀請招標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。2招標(biāo)代理：招標(biāo)人有權(quán)自行選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，委托其辦理招標(biāo)事宜。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供服務(wù)的社會中介組織。任何單位和個人不得以任何方式為招標(biāo)人指定招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。3招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公項目招標(biāo)完整流程圖項目招標(biāo)完整流程圖投標(biāo)投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人提交標(biāo)書，爭取中標(biāo)的行為。1、投標(biāo)活動流程：投標(biāo)投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按招標(biāo)的要求和條件，

投標(biāo)流程中存在的問題1用招標(biāo)書賺錢；2用保證金謀息；3招標(biāo)單位或招投標(biāo)管理部門設(shè)坎收費(fèi)；4押巨額保證金；5工程有中介才運(yùn)作；6訂立陰陽合同在程序上鉆空子

投標(biāo)流程中存在

投標(biāo)流程中存在的問題1出圈企業(yè)重復(fù)來；2明招暗定；3串通一氣搞排外；4肢解項目標(biāo)段；5制造時差達(dá)目的；6透露標(biāo)底暗箱操縱在操作上鉆空子

投標(biāo)流程中存在投標(biāo)流程中存在的問題視頻\投標(biāo)招標(biāo)內(nèi)幕.flv1“公開評標(biāo)”不公開；2評分意向招標(biāo)單位定，評標(biāo)辦法隨意改3用招標(biāo)書拖欠工程款；4用行政辦法拖欠工程款；在監(jiān)督上鉆空子

投標(biāo)流程中存在的問第二章導(dǎo)購的知識投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)文件要求備全3投標(biāo)文件應(yīng)對照招標(biāo)文件要求做實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，符合招標(biāo)文件所有條款、條件和規(guī)定2投標(biāo)人購買標(biāo)書后，應(yīng)仔細(xì)閱讀標(biāo)書的投標(biāo)項目要求及投標(biāo)須知1投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)文件要求備全。4按招標(biāo)人要求進(jìn)行密封、裝訂，按制定的時間、地點(diǎn)、方式交標(biāo)書。5投標(biāo)人應(yīng)對招標(biāo)項目提出合理價格，應(yīng)按照招標(biāo)文件要求填寫“開標(biāo)一覽表“投標(biāo)價格表”等。6投標(biāo)要點(diǎn)第二章導(dǎo)購的知識投標(biāo)人的一切商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依照招標(biāo)(1)投標(biāo)書(2)營業(yè)執(zhí)照(3)投標(biāo)一覽表(4)投標(biāo)分項報價表(5)貨物說明一覽表(6)技術(shù)規(guī)格偏離表(7)商務(wù)條款偏離表(8)投標(biāo)保證金(9)法人代表授權(quán)書(10)資格聲明一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分(1)投標(biāo)書一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分(11)銀行資信證明(12)制造商資格聲明(13)貿(mào)易公司資格聲明(14)制造商出具的授權(quán)函(15)證書(16)售后服務(wù)說明(17)備品備件清單(18)隨機(jī)備件、易損件、專用工具清單(19)選購件清單(20)培訓(xùn)計劃(21)制造／銷售記錄(22)各種注冊證、許可證、認(rèn)證(23)產(chǎn)品樣本資料工具\(yùn)標(biāo)書.doc(11)銀行資信證明招投標(biāo)答疑和議標(biāo)招投標(biāo)答疑根據(jù)現(xiàn)場勘察狀況和對圖紙分析，技術(shù)與項目管理部門和結(jié)算管理部門編擬答疑清單，經(jīng)招投標(biāo)工作小組審議后，進(jìn)行答疑工作。招投標(biāo)答疑，要預(yù)先確定主講人及工作分工，并將問答整理成文備案，成為招投標(biāo)文件（資料）的組成部份議標(biāo)工作的初審由招投標(biāo)工作小組按常規(guī)程序負(fù)責(zé)，終審由招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)初審結(jié)果審核，報公司總經(jīng)理簽批后確定。合同審核

審查業(yè)主合同的工作由結(jié)算管理部門負(fù)責(zé)，審查的主要內(nèi)容包括業(yè)主合同是否出現(xiàn)損害公司合法權(quán)益的條款或不利因素、合同的條款是否完備、條款是否具體、明確，尤其在價款構(gòu)成、付款方式、質(zhì)量要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約處理等條款方面，要嚴(yán)格把關(guān)，堵塞漏洞。議標(biāo)初審招投標(biāo)答疑和議標(biāo)招投標(biāo)答疑議124廣州東塔(珠江新城J區(qū))競標(biāo)現(xiàn)場東塔競標(biāo)現(xiàn)場.flv/view/2232246.htm競標(biāo)現(xiàn)場53廣州東塔(珠江新城J區(qū))競標(biāo)現(xiàn)場競標(biāo)

天龍八步---第六步1合同簽署與尾款結(jié)算問題環(huán)節(jié)天龍八步---第六步合同指招標(biāo)項目從發(fā)布招標(biāo)公告文件起，至項目完工移交后，保修期結(jié)束為止的全過程，業(yè)主和承包者之間涉及項目的全部有文字記錄的往來文件，大至成套的招標(biāo)文件、設(shè)計圖紙，小至材料驗收憑證、往來函電，都包括在內(nèi)，實(shí)際就是記錄項目實(shí)施過程的全部檔案。合同合同指招標(biāo)項目從發(fā)布招標(biāo)公告文件起，至項目完工移交127合同談判1561一般是閑談技術(shù)條款，后談商務(wù)條款。2技術(shù)談判內(nèi)容：合同技術(shù)附件內(nèi)容、合同實(shí)施路線。3質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)、報價以及人員投入的比重等4包括：項目名稱；標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求5履行的計劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域。6風(fēng)險責(zé)任的承擔(dān)；驗收標(biāo)準(zhǔn)；價款、及其支付方式。56合同談判1561一般是閑談技術(shù)128合同談判2561商務(wù)談判的主要內(nèi)容，及投標(biāo)函中的基本條件。2包括：投標(biāo)價的優(yōu)惠條件；質(zhì)量、工期、服務(wù)違約處理；3其他需要談判的內(nèi)容4合同談判的技巧是應(yīng)該是機(jī)動靈活，有