某工商學(xué)院鉀肥收購(gòu)案商務(wù)談策劃書

中南民族大學(xué)工商學(xué)院鉀肥收購(gòu)案商務(wù)談判策劃書姓名：王菲系別：經(jīng)濟(jì)系專業(yè)：理財(cái)學(xué)班級(jí)：07933商務(wù)談判策劃書一、談判主題中國(guó)中化集團(tuán)與加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司的有關(guān)談判，希望與對(duì)方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格收購(gòu)鉀肥，并取得長(zhǎng)期合作關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成中化集團(tuán)談判專家：XXX，公司談判全權(quán)代表；中化集團(tuán)CEO：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決策；中化集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)部分問題；中化集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)：XXX,負(fù)責(zé)市場(chǎng)部分問題；中化集團(tuán)法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律部分問題；三、談判背景國(guó)際市場(chǎng)方面，受國(guó)際市場(chǎng)鉀肥需求量增加、國(guó)際供應(yīng)商價(jià)格炒作等因素的影響，國(guó)際市場(chǎng)氯化鉀價(jià)格從去年年初以來一路飆漲。在經(jīng)歷了近一年的快速上漲后，氯化鉀價(jià)格開始在高位盤整，F(xiàn)OB價(jià)格基本穩(wěn)定在了1000美元/噸左右。

由于中國(guó)2008年鉀肥合同談判費(fèi)盡周折，直到今年4月16日才達(dá)成合同，加上今年氯化鉀供應(yīng)緊張，中國(guó)2008年鉀肥合同總數(shù)量只有260萬噸左右。印度和巴西將在今年取代中國(guó)成為國(guó)際市場(chǎng)氯化鉀最大的進(jìn)口國(guó)，預(yù)計(jì)印度2008年的進(jìn)口總量將超過550萬噸，巴西的進(jìn)口總量也將達(dá)到500萬噸左右，這就意味著我們?cè)阝浄收勁兄械牡匚辉跓o形中降低了。在9月份美國(guó)舉行的TFI會(huì)議上，PotashCorp公司的首席財(cái)務(wù)官對(duì)外公布，到8月底北美地區(qū)的氯化鉀庫(kù)存量已經(jīng)降至多年以來的歷史最低值，比最近5年以來的平均庫(kù)存量要低40％，而更嚴(yán)重的是，今年該公司氯化鉀的供應(yīng)缺口將達(dá)到300萬～400萬噸，占世界總需求量的8％～10％。另外白俄羅斯鉀肥公司也于最近宣布，該公司將優(yōu)先低價(jià)滿足國(guó)內(nèi)的需求，并且對(duì)出口鉀肥征收高達(dá)每噸200美元的出口關(guān)稅。作為世界上最大的兩家鉀肥供應(yīng)商，他們不約而同向外透露的這些信息，無一不是在向外界宣揚(yáng)，即便到2009年，鉀肥供應(yīng)緊張的形勢(shì)也不可能得到根本緩解。目前來看，談判中，中方依然處于較為被動(dòng)的地位，對(duì)其不利的方面有，一是2008年氯化鉀進(jìn)口量大幅縮水，預(yù)計(jì)全年進(jìn)口總量在500萬噸以下，盡管由于價(jià)格過高，中國(guó)減少了鉀肥的使用量，但是進(jìn)口氯化鉀數(shù)量的大幅縮水以及國(guó)產(chǎn)鉀肥產(chǎn)量增長(zhǎng)有限，必將導(dǎo)致年終中國(guó)氯化鉀庫(kù)存量的大幅降低。二是今年印度氯化鉀的進(jìn)口總量已經(jīng)超過中國(guó)成為最大的氯化鉀進(jìn)口國(guó)，中國(guó)在合同談判中的地位已經(jīng)有所下降。但中國(guó)方面也不是無牌可打，今年11月份，新疆羅布泊鉀鹽公司120萬噸硫酸鉀設(shè)備將投產(chǎn)，09酸鉀產(chǎn)量將有望突破100萬噸。該項(xiàng)目的及時(shí)上馬無疑增加了中國(guó)談判方面的底氣。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2009年1月份我國(guó)進(jìn)口化肥77.7萬噸，比去年同期（下同）下降4.1%，環(huán)比去年12月份則大幅增長(zhǎng)60.7%，價(jià)值4.6億美元，同比增長(zhǎng)83.6%。進(jìn)口主要特點(diǎn)如下：一、月度進(jìn)口量環(huán)比大幅上升。盡管受春節(jié)假期因素影響，2009年1月份我國(guó)化肥進(jìn)口量達(dá)77.7萬噸，同比僅下降4.1%，為去年1月份以來的月度同比最小降幅，環(huán)比則大幅增長(zhǎng)60.7%1月份，我國(guó)以一般貿(mào)易方式進(jìn)口化肥57.9萬噸，比去年同期（下同）下降6.9%，占同期我國(guó)化肥進(jìn)口總量的74.5%。同期，以保稅倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出境貨物方式進(jìn)口19.2萬噸，激增9.2倍；邊境小額貿(mào)易方式進(jìn)口0.6萬噸，大幅下降96.2%。1月份，我國(guó)自白俄羅斯和歐盟分別進(jìn)口化肥38.4萬噸和11.4萬噸，分別增長(zhǎng)1.3倍和1.2倍；自俄羅斯進(jìn)口15.4萬噸，大幅下降50.9%。自上述3個(gè)市場(chǎng)進(jìn)口合計(jì)占同期我國(guó)化肥進(jìn)口總量的84%。1月份，我國(guó)國(guó)有企業(yè)進(jìn)口化肥34.3萬噸，下降20.9%，占同期我國(guó)化肥進(jìn)口總量的44.1%；同期，集體企業(yè)進(jìn)口33.9萬噸，大幅增長(zhǎng)81.9%，占43.6%。此外，外商投資企業(yè)進(jìn)口9.3萬噸，猛增1.6倍，占12%。1月份，我國(guó)進(jìn)口氯化鉀74.3萬噸，下降2.2%，占同期我國(guó)化肥進(jìn)口總量的95.6%；進(jìn)口均價(jià)603.7美元/噸，大幅上漲83.8%。由于我國(guó)鉀肥資源稀少且純度較低，國(guó)內(nèi)供需缺口長(zhǎng)期依賴進(jìn)口彌補(bǔ)，對(duì)外依存度在70%左右。多年來我國(guó)都是以長(zhǎng)期協(xié)定方式簽訂氯化鉀進(jìn)口合同，合約價(jià)格在全球范圍內(nèi)處于相對(duì)較低水平，2008年我國(guó)再次被動(dòng)接受氯化鉀離岸價(jià)格在上年合同價(jià)格基礎(chǔ)上每噸大幅上漲400美元。受鉀肥價(jià)格上漲而農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏低等因素影響，2008年國(guó)內(nèi)鉀肥銷量低迷，雖然2008年我國(guó)氯化鉀進(jìn)口量大幅下降45.4%，但估計(jì)目前國(guó)內(nèi)庫(kù)存仍高達(dá)600萬噸左右。日前，我國(guó)已正式啟動(dòng)2009年鉀肥進(jìn)口合同談判，由于和世界鉀肥主要供應(yīng)商在定價(jià)方面仍存在較大分歧，磋商未取得突破性進(jìn)展。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，隨著國(guó)家一系列強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策的制定實(shí)施、國(guó)內(nèi)春耕逐步啟動(dòng)以及節(jié)后復(fù)合肥企業(yè)陸續(xù)開工，將推動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)鉀肥需求的有效增長(zhǎng)，同時(shí)當(dāng)前的干旱災(zāi)情也將大量增加對(duì)化肥的需求。隨著國(guó)內(nèi)一批鉀鹽新建項(xiàng)目的投產(chǎn)、固體鉀鹽礦床利用技術(shù)的突破以及國(guó)外鉀鹽項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段，長(zhǎng)期以來國(guó)內(nèi)鉀肥自給率偏低的困擾有望緩解。與此同時(shí)，全球鉀肥的需求大國(guó)印度已經(jīng)決定縮減肥料補(bǔ)貼，這也將進(jìn)一步壓低國(guó)際市場(chǎng)的鉀肥價(jià)格。因此，雖然世界主要鉀肥供應(yīng)商如德國(guó)鉀鹽（K+S）、BPC、西利維尼特公司（Silvinit）為了穩(wěn)定市場(chǎng)進(jìn)行限產(chǎn)保價(jià)，但由于主要進(jìn)口國(guó)的需求疲軟，對(duì)處于高位的鉀肥價(jià)格形成下行壓力，同時(shí)也增加了我國(guó)在2009年鉀肥進(jìn)口價(jià)格談判中的“籌碼”。就中國(guó)而言，與西利維尼特公司進(jìn)行的談判是一場(chǎng)資源買賣戰(zhàn)，面對(duì)最近所出來的許多對(duì)中不利形式，中方恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格將是贏得此次談判的關(guān)鍵。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方以盡量低廉的價(jià)格為我方供貨對(duì)方利益：解決交易問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，鉀肥在中國(guó)市場(chǎng)有著龐大市場(chǎng)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)很低，具有一副非常燦爛的圖景。2、中國(guó)鉀肥的需求會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但是中國(guó)的自身產(chǎn)能也在快速提升。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外生產(chǎn)、供給國(guó)內(nèi)消費(fèi)的產(chǎn)能，全年消費(fèi)量約為600萬噸，自給率超過了51%。隨著中國(guó)鉀肥自給率的不斷提高，依賴度有了較大的改觀。3、中國(guó)除了是全球最大鉀肥進(jìn)口國(guó)，也是Potash的最大客戶之一，而Potash又持有中化化肥22%股權(quán)。同時(shí)，Potash還向中化化肥供應(yīng)鉀肥以在中國(guó)進(jìn)行分銷。兩方之前已經(jīng)建立起了合作關(guān)系，再接下來繼續(xù)進(jìn)行談判，其雙方合作熟悉度存在一定的基礎(chǔ)關(guān)系。我方劣勢(shì)：1、我方集團(tuán)公司的資金實(shí)力不夠，我方一年的利潤(rùn)估計(jì)在100億元左右，假如用400億美元甚至更多的現(xiàn)金去收購(gòu)，意味著企業(yè)要付出幾十年的利潤(rùn)，才可補(bǔ)上這筆費(fèi)用。2、加拿大、德國(guó)以及俄羅斯的鉀肥資源占到全世界的70%以上，鉀肥是化肥生產(chǎn)所必需的三種元素之一，而中國(guó)是一個(gè)嚴(yán)重缺乏鉀礦的國(guó)家，需要大量的使用鉀肥來彌補(bǔ)土壤中含鉀不足的情況。3、大利亞的必和必拓，其資金實(shí)力比我方集團(tuán)公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集團(tuán)公司與必和必拓等國(guó)際礦業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)，我方中國(guó)企業(yè)在實(shí)力上、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才以及管理理念上都有所欠缺。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、司是世界上最大的綜合性肥料、飼料及相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)商，也是全球鉀肥產(chǎn)能最大的公司，同時(shí)，它的身邊一直不乏追求者。2009年，其鉀肥產(chǎn)量約占全球產(chǎn)量的11%，產(chǎn)能占全球鉀肥產(chǎn)能的20％。公司擁有6座鉀鹽礦和1座鉀鹽礦的部分權(quán)益。2、據(jù)加拿大鉀肥公司2009年年報(bào)披露，其從1991年至2009年近二十年時(shí)間內(nèi)，鉀肥年產(chǎn)量在350萬噸到1000萬噸之間劇烈波動(dòng)，尤其在2008年到2009年間，加拿大鉀肥公司的鉀肥產(chǎn)量從接近900萬噸直降到350萬噸。而在此期間的鉀肥價(jià)格則沒有大幅波動(dòng)，2009年加拿大鉀肥公司生產(chǎn)鉀肥的毛利率仍然達(dá)到60%。由此得出該公司的盈利狀況非常穩(wěn)定。3、薩斯喀徹溫省的鉀礦儲(chǔ)量約占全世界已探明鉀礦儲(chǔ)量的一半，因此關(guān)于薩斯喀徹溫鉀肥公司的任何決策，都將對(duì)全球鉀肥業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期重要影響。對(duì)方劣勢(shì)：

1、全球鉀肥市場(chǎng)在未來不長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，也將會(huì)發(fā)生明顯的變化。玻利維亞、巴西、剛果等國(guó)家都在發(fā)展自己的鉀肥，幾年之后，全球格局將會(huì)發(fā)生較大變化，鉀肥行業(yè)不會(huì)是一兩個(gè)企業(yè)就能說了算的。2、俄羅斯兩大鉀肥巨頭烏拉爾鉀肥公司（Uralkali）和西利維尼特鉀肥公司（Silvinit）一旦合并，將形成一家擁有1150萬噸鉀肥產(chǎn)能的生產(chǎn)商，產(chǎn)能僅次于加拿大鉀肥公司。西利維尼特鉀肥公司所有權(quán)發(fā)生變動(dòng)后,很可能會(huì)加入BPC，后者是一家由烏拉爾鉀肥公司和白俄羅斯鉀肥公司組建的貿(mào)易商。隨著西利維尼特鉀肥公司的加入,BPC的出口市場(chǎng)份額將從29%增至44%,而與Canpotex加起來所占的份額約為64%。如果該些談判最終能達(dá)成，勢(shì)必將進(jìn)步一對(duì)加拿大鉀肥公司的市場(chǎng)規(guī)模造成一定的影響。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：希望與對(duì)方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格收購(gòu)，并取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、具體目標(biāo)：（1）報(bào)價(jià)：價(jià)格目標(biāo)：以每股110美元作價(jià)，價(jià)值326億美元的收購(gòu)要約宣傳支持：我們具有廣闊的市場(chǎng)前景，我們也有政策的支持，我們對(duì)收購(gòu)后的公司具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，同時(shí)，我們希望把該公司打造成一個(gè)百年名企（2）底線：獲得對(duì)方象征性的退讓，使之與我方長(zhǎng)期合作的意愿加強(qiáng)盡快交接，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，重蹈中鋁收購(gòu)失敗的覆轍六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，準(zhǔn)備具有中國(guó)特色的禮物并且贈(zèng)送給對(duì)方，以示友好。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：1）軟硬兼施策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益；3）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；4）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判