客戶類型與購房心理 2

客戶類型與購房心理分析大家顧問機(jī)構(gòu)先做一個(gè)小測(cè)試：這是什么？如果你對(duì)自己的判斷力有信心，請(qǐng)?jiān)谧疃痰臅r(shí)間里說出你看到的圖形里是什么？

課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對(duì)策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對(duì)策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭(zhēng)辯；不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；沉默寡寡言型型客戶戶心理活活動(dòng)特特征做事謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，考慮慮問題題常常常有自自己的的一套套；不輕易易相信信你的的話；；沉默寡寡言型型客戶戶辨別別的方方法外表嚴(yán)嚴(yán)肅，，反應(yīng)應(yīng)冷漠漠；態(tài)度表表現(xiàn)為為滿不不在乎乎；給你的的感覺覺——令人難難以親親近；；此種類類型的的客戶戶不愿愿意與與任何何人握握手；；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略除介紹紹樓盤盤的特特點(diǎn)之之外，，應(yīng)通通過親親切的的態(tài)度度縮短短雙方方的距距離。。通過多多種話話題，，以求求盡快快發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他感感興趣趣的話話題，，從而而了解解其真真正需需求；；如果他他表現(xiàn)現(xiàn)厭煩煩，可可以考考慮讓讓他獨(dú)獨(dú)自參參觀沙沙盤或或看資資料，，在他他需要要時(shí)，，你再再進(jìn)行行介紹紹；你不能能對(duì)他他施加加壓力力，或或者強(qiáng)強(qiáng)迫推推銷；；輕松一一下，，來一一點(diǎn)無無傷大大雅的的幽默默打破破僵局局；感情沖沖動(dòng)型型心理理活動(dòng)動(dòng)特征征天性易易激動(dòng)動(dòng)，容容易受受外界界慫恿恿與刺刺激；；沖動(dòng)起起來，，則很很快能能做出出決定定；感情沖沖動(dòng)型型客戶戶辨別別的方方法遇到投投入的的話題題，總總是坐坐不住住椅子子；經(jīng)常打打斷你你的話話題，，問一一些你你沒有有思想想準(zhǔn)備備的問問題；；握筆寫寫字時(shí)時(shí)，右右手拇拇指習(xí)習(xí)慣地地按在在食指指上；；握手時(shí)時(shí)非常常猛烈烈，令令你有有疼痛痛感；；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略不斷地地強(qiáng)調(diào)調(diào)樓盤盤特色色，可可以促促使他他快速速?zèng)Q定定；經(jīng)常重重復(fù)關(guān)關(guān)鍵的的話題題；介紹樓樓盤特特色品品質(zhì)的的時(shí)候候，你你首先先要自自我肯肯定，，采用用點(diǎn)頭頭的動(dòng)動(dòng)作，，但要要自然然而然然，不不要讓讓他識(shí)識(shí)破。。在整個(gè)個(gè)樓盤盤說明明過程程中，，要不不斷地地做手手勢(shì)，，吸引引他的的目光光，誘誘導(dǎo)他他的潛潛意識(shí)識(shí)。當(dāng)他不不想購購買時(shí)時(shí)，要要應(yīng)對(duì)對(duì)得體體，以以免他他過激激的言言辭影影響其其他的的客戶戶；優(yōu)柔寡寡斷型型心理理活動(dòng)動(dòng)特征征內(nèi)心猶猶豫不不決，，不敢敢做決決定；；90%為第第一次次置業(yè)業(yè)，自自感經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不不足，，怕上上當(dāng)；；經(jīng)歷淺淺薄，，但自自知缺缺乏判判斷力力；優(yōu)柔寡寡斷型型客戶戶的辨辨別方方法經(jīng)常問問一些些外行行的話話題；；憂慮一一些無無關(guān)緊緊要的的問題題；偶爾做做出滑滑稽而而可笑笑的動(dòng)動(dòng)作；；關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻，，總是是猶豫豫不決決，只只關(guān)注注缺點(diǎn)點(diǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；和他握握手，，你已已經(jīng)伸伸出手手來，，他卻卻不知知所措措，直直至你你把手手縮回回去時(shí)時(shí)，他他才把把手伸伸出來來；置業(yè)顧顧問的的營銷銷策略略你必須須態(tài)度度堅(jiān)決決而自自信；；想辦法法讓他他放松松；可以通通過信信而有有證的的公司司業(yè)績績、樓樓盤品品質(zhì)、、服務(wù)務(wù)保證證贏得得他對(duì)對(duì)你的的信賴賴；在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)幫幫助助他他做做決決定定；；盛氣氣凌凌人人型型心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征具備備一一定定的的權(quán)權(quán)勢(shì)勢(shì)背背景景或或經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力，，感感覺覺自自己己與與別別人人不不一一樣樣；；喜歡歡以以下下馬馬威威來來觸觸動(dòng)動(dòng)別別人人；；盛氣氣凌凌人人型型客客戶戶的的辨辨別別方方法法言談?wù)勁e舉止止顯顯露露出出趾趾高高氣氣揚(yáng)揚(yáng)；；語言言詞詞匯匯組組合合能能力力較較差差；；字跡跡潦潦草草；；與你你保保持持一一定定的的站站位位距距離離，，并并不不與與你你直直面面相相對(duì)對(duì)；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略及時(shí)時(shí)穩(wěn)穩(wěn)住住立立場(chǎng)場(chǎng)，，態(tài)態(tài)度度不不卑卑不不亢亢；；在尊尊敬敬他他的的同同時(shí)時(shí)，，適適當(dāng)當(dāng)恭恭維維他他；；在恭恭維維的的過過程程中中，，尋尋找找他他的的““弱弱點(diǎn)點(diǎn)””，，創(chuàng)創(chuàng)造造銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；求神神問問卜卜型型客客戶戶心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征由于于迷迷信信，，常常常常會(huì)會(huì)將將決決定定權(quán)權(quán)交交由由““神神意意””或或隨隨行行的的風(fēng)風(fēng)水水大大師師；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略必須須通通過過現(xiàn)現(xiàn)代代的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)配配合合其其風(fēng)風(fēng)水水觀觀，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)人人的的價(jià)價(jià)值值；；引導(dǎo)導(dǎo)其其選選擇擇科科學(xué)學(xué)的的居居住住方方式式；；神經(jīng)經(jīng)敏敏感感型型客客戶戶心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征比較較敏敏感感，，聽聽風(fēng)風(fēng)便便是是雨雨；；凡事事都都往往壞壞處處想想，，任任何何小小事事都都容容易易刺刺激激他他；；底氣氣不不足足，，依依賴賴性性強(qiáng)強(qiáng)；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略必須須言言行行謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，少少說說多多聽聽；；儀態(tài)態(tài)莊莊重重嚴(yán)嚴(yán)肅肅，，在在取取得得信信任任后后以以有有力力的的事事實(shí)實(shí)說說服服他他；；不要要做做過過多多的的描描述述；；借故故拖拖延延型型客客戶戶心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征隨意意看看看看，，不不能能立立即即決決定定；；或者者根根本本沒沒有有購購買買的的意意向向；；有購購買買意意向向的的話話，，也也習(xí)習(xí)慣慣拖拖延延，，企企盼盼更更大大的的優(yōu)優(yōu)惠惠；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略介紹紹過過程程中中不不斷斷地地試試探探客客戶戶不不能能決決定定的的原原因因；；讓一一些些小小利利，，試試探探他他的的感感覺覺；；客戶戶年年齡齡分分類類老年年客客戶戶中年年客客戶戶年輕輕夫夫婦婦老年年客客戶戶群群體體的的心心理理特特征征這一一類類型型客客戶戶包包括括老老年年人人、、寡寡婦婦、、鰥鰥夫夫等等；；他們們的的共共同同點(diǎn)點(diǎn)是是：：孤孤獨(dú)獨(dú)；；購房房意意愿愿往往往往征征求求朋朋友友及及家家人人的的意意見見，，來來決決定定是是否否購購買買；；對(duì)于于置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，他他們們的的態(tài)態(tài)度度是是疑疑信信參參半半；；在作作購購買買決決定定時(shí)時(shí)，，較較一一般般人人還還要要謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略進(jìn)行行說說明明時(shí)時(shí)，，言言詞詞必必須須清清晰晰、、確確實(shí)實(shí)、、態(tài)態(tài)度度誠誠懇懇、、親親切切，，同同時(shí)時(shí)表表現(xiàn)現(xiàn)出出對(duì)對(duì)他他（（她她））們們的的關(guān)關(guān)心心；；說明明結(jié)結(jié)束束之之后后，，必必須須記記住住，，絕絕對(duì)對(duì)不不能能施施加加壓壓力力，，或或者者強(qiáng)強(qiáng)迫迫推推銷銷，，不不妨妨花花點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間與與他他們們談?wù)務(wù)撜撋罨钤捲掝}題；；總總之之，，對(duì)對(duì)這這一一類類型型客客戶戶，，必必須須具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡哪湍托男?；；最關(guān)關(guān)鍵鍵也也是是最最重重要要的的問問題題在在于于你你必必須須獲獲得得他他（（她她））們們的的信信任任；；中年年客客戶戶群群體體的的心心理理特特征征擁有有家家庭庭，，也也有有安安定定的的職職業(yè)業(yè)；；希望望擁擁有有更更好好的的生生活活空空間間，，注注重重未未來來；；努力力想想使使自自己己及及家家人人生生活活的的更更加加自自由由自自在在；；希望望家家庭庭生生活活美美滿滿幸幸福福，，因因此此極極力力愿愿為為家家人人奮奮斗斗；；自有有主主張張，，決決定定的的能能力力，，因因此此，，只只要要住住宅宅確確實(shí)實(shí)品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)良良，，自自己己并并有有購購買買意意愿愿，，則則一一定定購購買買；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略你應(yīng)應(yīng)該該和和他他們們做做朋朋友友，，使使他他們們能能信信賴賴你你；；必須須對(duì)對(duì)他他們們的的家家人人表表示示出出關(guān)關(guān)心心之之意意；；對(duì)他他們們個(gè)個(gè)人人要要予予以以推推崇崇和和肯肯定定；；說明明我我們們的的樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品與與他他們們燦燦爛爛的的未未來來有有著著密密不不可可分分的的關(guān)關(guān)系系；；年輕輕夫夫婦婦客客戶戶群群體體的的心心理理特特征征在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)上上感感到到拮拮據(jù)據(jù)，，但但總總是是會(huì)會(huì)在在外外人人面面前前盡盡量量隱隱瞞瞞；；憧憬憬美美好好的的未未來來，，虛虛榮榮心心比比較較強(qiáng)強(qiáng)；；思想想樂樂觀觀，，積積極極地地想想改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略要誠誠心心與與他他們們交交往往；；表現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的熱熱誠誠，，介介紹紹樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，可可刺刺激激他他們們的的購購買買欲欲望望；；在交交談?wù)勚兄?，，不不妨妨談?wù)務(wù)務(wù)劚吮舜舜说牡纳罨畋潮尘熬?、、未未來來、、情情感感等等話話題題；；必須須考考慮慮他他們們的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力，，在在樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明時(shí)時(shí)，，以以盡盡量量不不增增加加他他們們的的心心理理負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)為為原原則則；；客戶戶職職業(yè)業(yè)的的分分類類企業(yè)業(yè)家家政府府公公務(wù)務(wù)員員醫(yī)生生企業(yè)業(yè)白白領(lǐng)領(lǐng)（（經(jīng)經(jīng)營營管管理理人人員員））技術(shù)術(shù)人人員員（（工工程程師師））警察察和和軍軍官官高級(jí)級(jí)知知識(shí)識(shí)分分子子教師師企業(yè)業(yè)家家的的心心理理特特征征心胸胸開開闊闊，，思思想想積積極極；；通常常很很快快就就能能決決定定購購買買與與否否；；由于于對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的分分析析能能力力極極強(qiáng)強(qiáng)，，對(duì)對(duì)交交易易的的實(shí)實(shí)際際情情形形，，也也了了如如指指掌掌；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略稱贊贊他他在在事事業(yè)業(yè)上上的的成成就就；；激起起他他的的自自負(fù)負(fù)心心理理；；熱誠誠地地為為他他介介紹紹樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品；；政府府公公務(wù)務(wù)員員的的心心理理特特征征由于于職職業(yè)業(yè)習(xí)習(xí)慣慣，，通通常常無無法法輕輕易易下下決決定定；；一定定程程度度上上要要依依賴賴售售樓樓員員的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)能能力力；；對(duì)售售樓樓員員普普遍遍存存有有戒戒心心；；如果你不不詳細(xì)說說名樓盤盤產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，，購買希希望將很很渺茫；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略可以稍微微施加壓壓力，但但要循序序漸進(jìn)；；用時(shí)間來來爭(zhēng)取他他，鍥而而不舍地地爭(zhēng)取他他，但要要拿出熱熱誠；醫(yī)生的心心理活動(dòng)動(dòng)特征經(jīng)濟(jì)狀況況良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知識(shí)分子子；經(jīng)常以自自己的職職業(yè)和技技術(shù)來自自我炫耀耀；置業(yè)顧問問的營銷銷策略進(jìn)行樓盤盤產(chǎn)品說說明時(shí)，，應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)居住住的實(shí)用用價(jià)值；；你必須顯顯露出你你自己的的專業(yè)知知識(shí)和獨(dú)獨(dú)特的品品味；企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)心理活活動(dòng)特征征頭腦精明明，知識(shí)識(shí)面寬；；面對(duì)售樓樓員，有有時(shí)會(huì)表表現(xiàn)出態(tài)態(tài)度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以階階段性的的心情來來對(duì)樓盤盤進(jìn)行分分析和選選擇；不愿意承承受節(jié)外外生枝的的壓力；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略雖然他表表現(xiàn)出一一種自信信而專業(yè)業(yè)的態(tài)度度，但你你只要能能夠很恭恭敬、很很謙虛地地進(jìn)行你你一系列列的說明明，他很很快就動(dòng)動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明明時(shí)，要要著重突突出環(huán)境境和景觀觀的概念念；技術(shù)人員員（工程程師）心心理活動(dòng)動(dòng)特征腦海中想想的大都都是理論論；不會(huì)用感感情來支支配自己己；對(duì)任何事事物都想想追根究究底；頭腦清晰晰，決不不可能沖沖動(dòng)購買買；置業(yè)顧問問的營銷銷策略尊重他的的權(quán)利；；了解他的的專業(yè)，，并向他他請(qǐng)教一一些專業(yè)業(yè)的問題題；真實(shí)的介介紹樓盤盤產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，，客觀地地說出缺缺點(diǎn)；讓他自己己做判斷斷；警察和軍軍官的心心理活動(dòng)動(dòng)特征職業(yè)習(xí)慣慣造成善善于懷疑疑他人；；對(duì)任何商商品本身身都百般般挑剔；；如果他發(fā)發(fā)現(xiàn)與你你有相似似之處時(shí)時(shí)，他的的情感便便很自然然地與你你接近；；對(duì)自己的的職業(yè)感感到驕傲傲，經(jīng)常常喜歡炫炫耀；置業(yè)顧問問的營銷銷策略和他交談?wù)?，推崇崇他的人人品及職職業(yè)；對(duì)他的自自夸，你你必須專專心傾聽聽；對(duì)他表示示敬意；；尋找時(shí)機(jī)機(jī)將樓盤盤產(chǎn)品與與他的生生活聯(lián)系系起來，，創(chuàng)造一一個(gè)未來來的憧憬憬。高級(jí)知識(shí)識(shí)分子心心理活動(dòng)動(dòng)特征個(gè)性保守守，典型型的思想想家；對(duì)任何事事物先予予以思考考再作決決定；穩(wěn)定而守守成，對(duì)對(duì)生活環(huán)環(huán)境居住住空間的的興趣有有限，但但不拒絕絕購買；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略在交談中中，如果果你能顧顧全他的的自尊心心，同時(shí)時(shí)，你還還可以推推崇他的的淵博學(xué)學(xué)識(shí)，并并表示有有機(jī)會(huì)愿愿意向他他請(qǐng)教一一些學(xué)識(shí)識(shí)方面的的問題，，很快就就能引起起他對(duì)你你的好感感。從而而進(jìn)行細(xì)細(xì)節(jié)化的的銷售工工作；教師的心心理活動(dòng)動(dòng)特征習(xí)慣于交交談，但但思想保保守；當(dāng)他表述述一些觀觀點(diǎn)時(shí)，，希望別別人專心心傾聽；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略首先表現(xiàn)現(xiàn)出你對(duì)對(duì)教師這這個(gè)事業(yè)業(yè)的敬意意；在你進(jìn)行行商品說說明時(shí)，，必須謹(jǐn)謹(jǐn)守清晰晰而不夸夸張的原原則；謝謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:41:1306:41:1306:4112/31/20226:41:13AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:41:1306:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:41:1306:41:1306:41Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:41:1306:41:13December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:41:13上午午06:41:1312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:41:1306:41:1331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:41:13上午6:41上上午06:41:1312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:41:1306:41:1306:4112/31/20226:41:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:41:1306:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:41:1306:41:1306:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:1306:41:13December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:41:13上上午午06:41:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派