市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自學(xué)考試教學(xué)資料

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自學(xué)考試教學(xué)資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自學(xué)考試教學(xué)資料18/18市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)自學(xué)考試教學(xué)資料《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程代碼0058自學(xué)考試教學(xué)資料開(kāi)課對(duì)象：人力資源,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),工商管理,電子商務(wù)等專(zhuān)科專(zhuān)業(yè)工商管理,金融學(xué),會(huì)計(jì)學(xué)等本科專(zhuān)業(yè)學(xué)時(shí)：72學(xué)時(shí)課程類(lèi)別：專(zhuān)業(yè)必修課出版社：武漢大學(xué)出版社教材內(nèi)容介紹：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是20世紀(jì)初起源于美國(guó)的一門(mén)學(xué)科。以大市場(chǎng)為探討對(duì)象的這門(mén)學(xué)科所涉及的原理,方法和技巧關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，因而引起了全世界企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,實(shí)業(yè)家和學(xué)術(shù)界的普遍關(guān)注。為適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì),學(xué)科理論及實(shí)踐的進(jìn)步和發(fā)展，更好地滿(mǎn)意自考學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，現(xiàn)啟動(dòng)了對(duì)本套教材的簡(jiǎn)析。本書(shū)共分十五章，主要內(nèi)容包括：從介紹市場(chǎng)觀念入手；導(dǎo)論；企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；購(gòu)買(mǎi)行為探討；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及需求測(cè)量；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略；4ps策略；營(yíng)銷(xiāo)支配,組織,執(zhí)行及限制；營(yíng)銷(xiāo)觀念及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展等。本書(shū)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)踐的結(jié)合，留意針對(duì)性,可操作性。學(xué)時(shí)支配安排序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)備注一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論4二戰(zhàn)略支配過(guò)程4三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及預(yù)料4第一階段四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4五市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析8六市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析4七目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4第二階段八產(chǎn)品策略8九定價(jià)策略4十分銷(xiāo)策略4十一促銷(xiāo)策略4第一階段十二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配,組織4十三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行,限制4十四市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德4十五市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念4十六案例探討,作業(yè)講解,答疑,復(fù)習(xí)4第四階段合計(jì)72第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：清楚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì),探討對(duì)象和基本要求,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)及相關(guān)學(xué)科的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)含義,任務(wù),管理哲學(xué)和管理過(guò)程等基本知識(shí)。因此精確把握及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的概念，正確相識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)及任務(wù)，全面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演化，對(duì)于搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·市場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者及不同需求狀況下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的涵義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的構(gòu)成和特點(diǎn)以及大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)；3·經(jīng)濟(jì)學(xué)概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的影響，心理學(xué)的一部分概念,社會(huì)學(xué)的一部分概念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用，心理學(xué)各學(xué)派對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的貢獻(xiàn)，有管理學(xué)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的主要概念。三,本章考試狀況分析：本章內(nèi)容對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的總的陳述，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（記憶）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（駕馭）；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)：生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷(xiāo)觀念,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,客戶(hù)觀念,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念；3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),選擇目標(biāo)市場(chǎng),設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（記憶,駕馭）,管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；4·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)及相關(guān)學(xué)科：經(jīng)濟(jì)學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),心理學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),社會(huì)學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),管理學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),其他學(xué)科的貢獻(xiàn)。五,本章難題：1·簡(jiǎn)述客戶(hù)觀念的含義及其及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)分。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·簡(jiǎn)述市場(chǎng)包含的主要因素及其相互關(guān)系。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）3·論述不同需求狀況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)。4·簡(jiǎn)述客戶(hù)觀念的適用條件。第二章戰(zhàn)略支配過(guò)程一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：要求了解戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略支配等基本概念，駕馭戰(zhàn)略支配過(guò)程的主要步驟，熟識(shí)評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的主要方法及發(fā)展新業(yè)務(wù)的主要途徑和方法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)必需擅長(zhǎng)創(chuàng)建顧客并滿(mǎn)意其欲望，主動(dòng),主動(dòng)地適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，戰(zhàn)略支配是企業(yè)面對(duì)變化激烈,挑戰(zhàn)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和發(fā)展所進(jìn)行的謀略及思索，是事關(guān)企業(yè)全局的科學(xué)規(guī)定。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的涵義及區(qū)分，逆向營(yíng)銷(xiāo)的涵義及意義及逆向營(yíng)銷(xiāo)對(duì)戰(zhàn)略支配的影響；2·定點(diǎn)超越的涵義,基本類(lèi)型及主要步驟，定點(diǎn)超越對(duì)戰(zhàn)略支配制定的營(yíng)銷(xiāo)和意義；3·戰(zhàn)略支配過(guò)程,目標(biāo)管理的涵義,戰(zhàn)略支配業(yè)務(wù)單位的特征及評(píng)價(jià)，密集增長(zhǎng),一體化增長(zhǎng),多元化增長(zhǎng)各自的三種形式，規(guī)定企業(yè)業(yè)務(wù)須要考慮的因素，任務(wù)報(bào)告書(shū)應(yīng)具備的條件，企業(yè)目標(biāo)必需符合的要求，波士頓集團(tuán)詢(xún)問(wèn)法和通用電氣公司法的主要內(nèi)容，企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的必要性，運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)須要留意的事項(xiàng)。三,本章考試狀況分析：本章內(nèi)容側(cè)重于理解，定點(diǎn)超越,波士頓詢(xún)問(wèn)集團(tuán)法通用電氣公司法簡(jiǎn)單出現(xiàn)在考試中，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)駕馭。考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·戰(zhàn)略支配于逆向營(yíng)銷(xiāo)：戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)（記憶）逆向營(yíng)銷(xiāo)（記憶,駕馭）戰(zhàn)略支配（記憶）；2·定點(diǎn)超越理論及方法（記憶,駕馭）：定點(diǎn)超越的基本類(lèi)型,定點(diǎn)超越的過(guò)程；3·戰(zhàn)略支配過(guò)程：規(guī)定企業(yè)任務(wù)（駕馭）,確定企業(yè)目標(biāo)（記憶,駕馭）,支配業(yè)務(wù)組合（記憶,駕馭,應(yīng)用）,制定新業(yè)務(wù)支配（記憶,駕馭）；五,本章難題：1·規(guī)定企業(yè)任務(wù)須要考慮的因素。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越的基本類(lèi)型。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）3·論述多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)施的必要性。4·簡(jiǎn)述逆向營(yíng)銷(xiāo)的條件。5·簡(jiǎn)述戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的涵義及區(qū)分。6·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的主要組成步驟。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及預(yù)料一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：應(yīng)當(dāng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)成,功能,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的測(cè)定尺度和調(diào)研過(guò)程及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)需求預(yù)料的基本方法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿(mǎn)意市場(chǎng)需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得合理的利潤(rùn)收入。應(yīng)當(dāng)了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,預(yù)料，廣泛收集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息從而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的涵義,構(gòu)成及志向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素養(yǎng)；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的涵義,內(nèi)容，試驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類(lèi)型，定量探討及定性探討的涵義,特點(diǎn),用途，評(píng)價(jià)二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，收集原始數(shù)據(jù)的主要方法，調(diào)查探討構(gòu)成的主要步驟，專(zhuān)家評(píng)估法的主要步驟；3·回來(lái)分析,推斷分析和因素分析，間距尺度,比例尺度的，名義尺度,依次尺度的涵義及用途，市場(chǎng)需求,市場(chǎng)預(yù)料,市場(chǎng)潛量,企業(yè)需求,企業(yè)預(yù)料,企業(yè)潛量,營(yíng)銷(xiāo)靈敏度的涵義，購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的適用條件，銷(xiāo)售人員,綜合意見(jiàn)法德優(yōu)點(diǎn)和適用條件，影響統(tǒng)計(jì)需求方法的有效性的主要因素；要求能夠用直線(xiàn)趨勢(shì)法預(yù)料公司將來(lái)的市場(chǎng)需求。三,本章考試狀況分析：本章考試內(nèi)容是市場(chǎng)需求預(yù)料的方法,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)的收集，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的構(gòu)成為考試點(diǎn)，實(shí)踐內(nèi)容為市場(chǎng)預(yù)料方法。考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成（記憶,駕馭）,營(yíng)銷(xiāo)管理人員；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研構(gòu)成：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（記憶）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集（記憶,駕馭）,收集原始數(shù)據(jù)的主要方法（記憶,駕馭）；3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析（記憶：）；多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù),測(cè)定尺度；4·市場(chǎng)需求測(cè)量及預(yù)料：市場(chǎng)需求測(cè)量,市場(chǎng)需求預(yù)料的方法。五,本章難題：1·一個(gè)志向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素養(yǎng)。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法德主要優(yōu)點(diǎn)。3·簡(jiǎn)述影響統(tǒng)計(jì)需求有效性的主要因素。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·常見(jiàn)收集數(shù)據(jù)階段成本高,簡(jiǎn)單出錯(cuò)的問(wèn)題。5·市場(chǎng)調(diào)查探討的主要步驟和方法。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章重點(diǎn)闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要影響作用，理解微觀環(huán)境及宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，駕馭分析,評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境威脅的基本方法，熟識(shí)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化所實(shí)行的措施。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的涵義；志向業(yè)務(wù),冒險(xiǎn)業(yè)務(wù),成熟業(yè)務(wù),困難業(yè)務(wù)的涵義；2·微觀環(huán)境的涵義；供應(yīng)商。商人中間商,代理中間商,協(xié)助商,消費(fèi)者市場(chǎng),生產(chǎn)者市場(chǎng),中間商市場(chǎng),政府市場(chǎng),國(guó)際市場(chǎng),愿望者市場(chǎng),一般競(jìng)爭(zhēng)者,品牌競(jìng)爭(zhēng)者,金融公眾,政府公眾,市民行動(dòng)公眾,地方公眾,一般公眾,企業(yè)內(nèi)部公眾,恩格爾定律,可支配個(gè)人收入,可隨意支配個(gè)人收入,知識(shí)經(jīng)濟(jì)及知識(shí)管理等概念的涵義；3·分析市場(chǎng)環(huán)境的方法,分析競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型的方法,影響消費(fèi)者支出的模式的主要因素,社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)者的影響；4·能夠分析一些世界性事務(wù)給特定行業(yè)的市場(chǎng)一些機(jī)會(huì)及威脅。5·分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況所實(shí)行的對(duì)策。三,本章考試狀況分析；本章主要在考試中以概念性的選擇題為主，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)（記憶,駕馭,理解）,企業(yè)對(duì)機(jī)會(huì)和威脅的反應(yīng)；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境（記憶,駕馭,理解）：企業(yè),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介,市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)者,公眾；3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境（理解,應(yīng)用）：人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治環(huán)境和法律環(huán)境,社會(huì)及文化環(huán)境；五,本章難題：1·影響消費(fèi)者支出的模式的主要因素。2·在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)區(qū)分貨幣收入,實(shí)際收入的理由。3·面對(duì)市場(chǎng)威脅企業(yè)可以實(shí)行相應(yīng)的措施。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介的內(nèi)容。5·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定決策時(shí)考慮的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力氣。6·人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具備的作用的動(dòng)向。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第五章市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素，正確相識(shí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型，駕馭市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的主要參及者，明確市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)過(guò)程，理解為促進(jìn)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)需實(shí)行的對(duì)策。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必需建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，實(shí)行有效的措施，常常監(jiān)視和預(yù)料其四周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化，擅長(zhǎng)分析和識(shí)別由環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)實(shí)行適當(dāng)?shù)膶?duì)策。課時(shí)支配8學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·影響消費(fèi)者行為的主要因素，參照群體,學(xué)習(xí),驅(qū)使力,刺激物,誘因,反應(yīng)和強(qiáng)化的涵義，馬斯洛的需求層次理論，知覺(jué)的選擇性及意義，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及主要參及者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，消費(fèi)者購(gòu)后行為分析的意義；2·組織市場(chǎng)的過(guò)程和特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及消費(fèi)者市場(chǎng)的差異；3·產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參及者，影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策者的主要因素，直接重購(gòu),修正重購(gòu),全新選購(gòu) 的涵義；4·中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型，中間商配貨決策,選購(gòu) 人,政府選購(gòu) 機(jī)構(gòu),招標(biāo)代理機(jī)構(gòu),供應(yīng)人等概念；5·開(kāi)拓政府市場(chǎng)必需留意的問(wèn)題。三,本章考試狀況分析；本章主要考查重點(diǎn)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)樘接戀?gòu)買(mǎi)行為是搞好市場(chǎng)影響活動(dòng)的基礎(chǔ)，本章主要在考試中以選擇題為主，考試中總分值一般在10分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為：影響消費(fèi)者行為的主要因素（理解,駕馭）,參及決策的角色及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為（理解）,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（理解）；2·組織購(gòu)買(mǎi)者行為：組織市場(chǎng)的構(gòu)成（記憶）,組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（記憶）,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及消費(fèi)者市場(chǎng)的差異化（理解）；3·產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參及者（記憶）,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型（理解）,影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策者的主要因素（理解）,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程（駕馭,理解）4·中間商購(gòu)買(mǎi)欲政府選購(gòu) （記憶）：中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型,中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策,政府選購(gòu) 的基本概念及原則,政府選購(gòu) 的主要方式,招標(biāo)投標(biāo)的程序。五,本章難題：1·參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。2·人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演的不同角色。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）3·簡(jiǎn)述馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·簡(jiǎn)述政府選購(gòu) 的基本概念及原則。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）5·產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為具有的特點(diǎn)。6·理解組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解競(jìng)爭(zhēng)者分析的一般方法，駕馭市場(chǎng)主導(dǎo)者,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者的基本涵義及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·競(jìng)爭(zhēng)者的涵義,反應(yīng)類(lèi)型及識(shí)別方法，戰(zhàn)略群體內(nèi)部和外部的特點(diǎn)，建立企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)的主要步驟；2·企業(yè)制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略對(duì)策時(shí)須要考慮的因素；3·市場(chǎng)主導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的主要途徑及愛(ài)護(hù)市場(chǎng)占有率而實(shí)行的主要防衛(wèi)措施，企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮主要因素；4·市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以實(shí)行的主要進(jìn)攻戰(zhàn)略及選擇進(jìn)攻對(duì)象時(shí)須要考慮的主要因素；5·市場(chǎng)市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略實(shí)行的主要戰(zhàn)略，6·市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略差異7·市場(chǎng)補(bǔ)缺者的基本涵義主要戰(zhàn)略和主要任務(wù)，志向的補(bǔ)缺者基點(diǎn)應(yīng)具備的特征。三,本章考試狀況分析；本章主要考核幾種競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型及可以選擇的戰(zhàn)略。本章主要在考試中以“定義推斷題”為主，考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·競(jìng)爭(zhēng)者分析：識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者,確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)及戰(zhàn)略,推斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)（理解）,選擇企業(yè)應(yīng)實(shí)行的對(duì)策（理解）,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)地位（理解）；2·市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略（記憶）：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量（理解）,愛(ài)護(hù)市場(chǎng)占有率,提高市場(chǎng)占有率（理解）；3·市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（理解,駕馭）,選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略（記憶）；4·市場(chǎng)跟隨者：產(chǎn)品仿照及市場(chǎng)跟隨,市場(chǎng)跟隨者主要戰(zhàn)略（理解,駕馭）；5·市場(chǎng)補(bǔ)缺者：市場(chǎng)補(bǔ)缺者的特征（駕馭）,市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略（駕馭）。五,本章難題：1·市場(chǎng)主導(dǎo)者可采納的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2·對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者最好效果的識(shí)別。3·市場(chǎng)主導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·企業(yè)提高市場(chǎng)占有率應(yīng)當(dāng)考慮的因素。5·企業(yè)進(jìn)行決策的時(shí)候其確定因素。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第七章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展演化過(guò)程及其步驟，駕馭市場(chǎng)細(xì)分的主要變量和方法，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要考慮的因素及市場(chǎng)定位的依據(jù)和方法。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論和方法是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要組成部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念的集中體現(xiàn)，市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)定位，是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn),滿(mǎn)意市場(chǎng)需求,提升企業(yè)績(jī)效的有效手段。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（規(guī)模經(jīng)濟(jì)）,產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義，市場(chǎng)細(xì)分的利益和方法,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)和細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的主要依據(jù)，有效市場(chǎng)細(xì)分的必備條件,反市場(chǎng)細(xì)分的涵義和背景，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要步驟；2·無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各自的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)需考慮的因素，產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)分；3·市場(chǎng)的定位涵義和主要方法，市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的區(qū)分，重新定位的涵義及考慮因素。三,本章考試狀況分析；本章主要考核市場(chǎng)細(xì)分,戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位，本章主要在考試中以選擇題及名詞說(shuō)明為主，有時(shí)也會(huì)有案例分析的可能。考試中總分值一般在5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展（記憶）,市場(chǎng)細(xì)分的利益和發(fā)展（駕馭,理解）,消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（駕馭,理解），產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（駕馭,理解）,市場(chǎng)細(xì)分的有效性及反市場(chǎng)細(xì)分（駕馭,理解）。2·市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（記憶）,選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略須要考慮的因素（駕馭）；3·市場(chǎng)定位（駕馭,理解）：市場(chǎng)定位的涵義,市場(chǎng)定位的步驟,市場(chǎng)定位的依據(jù)和方法。五,本章難題：1·論述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。2·無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)。3·市場(chǎng)細(xì)分的利益。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展演化過(guò)程及其步驟。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第八章產(chǎn)品策略一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解產(chǎn)品整體概念,產(chǎn)品組合策略,品牌策略和包裝策略，了解產(chǎn)品生命周期理論的應(yīng)用及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),采納和擴(kuò)散的支配理論及原理。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以滿(mǎn)意市場(chǎng)需求為中心,滿(mǎn)意客戶(hù)需求為宗旨，市場(chǎng)需求的滿(mǎn)意只能通過(guò)供應(yīng)特種產(chǎn)品,技術(shù)或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和確定著其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素的管理，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)系重大。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，以便更好的滿(mǎn)意市場(chǎng)需求，從而取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。課時(shí)支配8學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·產(chǎn)品整體概念的主要層次，便利品,選購(gòu)品,特別品和非渴求物品的涵義，產(chǎn)品組合寬度,長(zhǎng)度深度和相關(guān)性的涵義，縮減產(chǎn)品組合的主要緣由及產(chǎn)品延長(zhǎng)的主要方式,緣由和利弊；；2·品牌,品牌標(biāo)記,品牌名稱(chēng),商標(biāo),品牌均勢(shì)的涵義,品牌及商標(biāo)的概念聯(lián)系，品牌有無(wú)策略及考慮因素，品牌運(yùn)用者策略的主要內(nèi)容，品牌統(tǒng)分策略的各種選擇及利弊，中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢(shì)，實(shí)施多品牌策略的主要緣由。品牌重新定位策略的主要內(nèi)容，企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略的有關(guān)概念；3·產(chǎn)品包裝的主要作用于主要包裝策略；4·產(chǎn)品生命周期階段的概念及各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；5·新產(chǎn)品采納過(guò)程的涵義和主要階段及新產(chǎn)品采納者的主要類(lèi)型，新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程的涵義及新產(chǎn)品擴(kuò)散及采納的區(qū)分，意見(jiàn)領(lǐng)袖的涵義和主要作用。三,本章考試狀況分析；本章為歷屆考試的熱點(diǎn)，近幾年主要考核案例分析，因此需加倍駕馭及理解本章的內(nèi)容?？荚囍锌偡种狄话阍?5分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品整體概念,產(chǎn)品分類(lèi),產(chǎn)品組合的寬度,長(zhǎng)度,深度,和相關(guān)性,產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整（駕馭，理解）；2·品牌商標(biāo)及包裝策略：品牌及商標(biāo)的涵義（記憶）,品牌及商標(biāo)策略（記憶）,包裝策略（理解）；3·產(chǎn)品生命周期及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，產(chǎn)品生命周期階段（記憶）,產(chǎn)品生命周期策略（駕馭,理解）；4·新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（駕馭）,新產(chǎn)品采納過(guò)程（駕馭,理解）,新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程（駕馭,理解）,擴(kuò)散理論及其在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用（駕馭，理解）。五,本章難題：1·企業(yè)實(shí)行品牌化的利弊。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·對(duì)于成熟期的產(chǎn)品可以采納的策略。3·緊縮產(chǎn)品組合的主要緣由。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·建立自己的品牌和商標(biāo)的好處。5·企業(yè)采納多品牌策略的主要緣由。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）6·新產(chǎn)品采納過(guò)程包括的階段。7·新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程管理的主要內(nèi)容。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）8·擴(kuò)散理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用第九章價(jià)格策略一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解影響定價(jià)的主要因素，定價(jià)的基本方法及常用的定價(jià)策略。在企業(yè)將要進(jìn)入新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí),將特定產(chǎn)品通過(guò)新的渠道投入市場(chǎng)時(shí)，或者競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增加和利潤(rùn)的提高，須要對(duì)已經(jīng)確定的基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中非常敏感而又難以限制的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者,經(jīng)營(yíng)者,消費(fèi)者更多方面的利益。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)，總固定成本,總可變成本,總成本,平均固定成本。平均可變成本,平均總成本,邊際成本,長(zhǎng)期平均成本的涵義；2·需求彈性,收入彈性,價(jià)格彈性,和交叉彈性的涵義；3·完全競(jìng)爭(zhēng),壟斷競(jìng)爭(zhēng),寡頭競(jìng)爭(zhēng),純粹壟斷市場(chǎng)條件下的定價(jià)問(wèn)題；4·成本加成定價(jià)方法,目標(biāo)定價(jià)方法,認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法,反向定價(jià)方法,隨行就市定價(jià)方法和投標(biāo)定價(jià)方法的涵義，成本加成定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)，隨行就市定價(jià)方法的適用條件5·折扣及折讓定價(jià)策略,地區(qū)定價(jià)策略,心里定價(jià)策略,差別定價(jià)策略,新產(chǎn)品定價(jià)策略,新產(chǎn)品組合定價(jià)策略的主要形式，行為差別定價(jià)的適用條件；6·產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià),選擇產(chǎn)品定價(jià),補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià),分布定價(jià),農(nóng)副產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品系列定價(jià)的主要內(nèi)容；7·企業(yè)降價(jià)和提價(jià)的主要緣由，購(gòu)買(mǎi)者,競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)所作出的反應(yīng)。三,本章考試狀況分析；本章主要考核定價(jià)策略和定價(jià)方法，主要以選擇題,簡(jiǎn)答,名稱(chēng)說(shuō)明的形式考核?？荚囍锌偡种狄话阍?0分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·影響定價(jià)的主要因素（記憶）：定價(jià)目標(biāo),產(chǎn)品成本,市場(chǎng)需求,競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格；2·定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)方法（駕馭,理解）,需求導(dǎo)向定價(jià)方法（記憶）,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法（駕馭,理解）；3·定價(jià)策略（記憶）：折扣和折讓定價(jià)策略,地區(qū)定價(jià)策略,心里定價(jià)策略,差別定價(jià)策略,新產(chǎn)品定價(jià)策略,新產(chǎn)品組合定價(jià)策略4·價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策（理解）：企業(yè)降價(jià)及提價(jià),顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。五,本章難題：1·企業(yè)定價(jià)工作的主要步驟。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·隨行就市定價(jià)方法的涵義及適用條件。3·受到競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻后，企業(yè)應(yīng)對(duì)的變價(jià)考慮的因素。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·分區(qū)定價(jià)的涵義和存在的條件。5·企業(yè)降價(jià)的主要緣由。6·產(chǎn)品組合定價(jià)策略的主要內(nèi)容。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第十章分銷(xiāo)策略一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解分銷(xiāo)渠道的職能,類(lèi)型和策略，渠道的設(shè)計(jì),管理等主要原理，理解物流職能,物流目標(biāo),物流體系等基本概念，駕馭物流管理的基本方法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者及消費(fèi)者之間在時(shí)間,地點(diǎn),數(shù)量,品種,信息,產(chǎn)品估價(jià)和運(yùn)用權(quán)方面存在差異和沖突。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，只有通過(guò)肯定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣闊的消費(fèi)者或用戶(hù)，從而克服生產(chǎn)者及消費(fèi)者之間的差異和沖突，滿(mǎn)意市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道的區(qū)分，分銷(xiāo)渠道的主要職能，可供企業(yè)選擇的分銷(xiāo)渠道，垂直渠道系統(tǒng)的主要形式，水平渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng)的涵義；2·營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素，評(píng)估渠道設(shè)計(jì)方案的主要標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)者用來(lái)贏得中間商的合作的主要?jiǎng)萘?，渠道沖突的類(lèi)型,成因及渠道沖突的主要內(nèi)容，分銷(xiāo)規(guī)劃的涵義；3·激烈中間商的主要手段，測(cè)量中間商績(jī)效的主要方法；4·物流的涵義,職能,目標(biāo)，供應(yīng)鏈管理的涵義及供應(yīng)鏈的特征，影響訂購(gòu)點(diǎn)的凹凸的主要因素，物流中的“物流冰山”說(shuō),效益背反說(shuō),第三利潤(rùn)源說(shuō),物流及供應(yīng)鏈的關(guān)系，防范,化解渠道沖突的測(cè)量；5·最佳經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量三,本章考試狀況分析；本章主要考核分銷(xiāo)渠道的內(nèi)容和物流管理，主要以選擇題,簡(jiǎn)答題的形式考核?？荚囍锌偡种狄话阍?0分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·分銷(xiāo)渠道的職能及類(lèi)型（記憶）：分銷(xiāo)渠道的職能,分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型,渠道系統(tǒng)的新發(fā)展；2·分銷(xiāo)渠道策略（駕馭,理解）：影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素,分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì),分銷(xiāo)渠道的管理,渠道沖突的管理；3·物流策略（記憶,理解）：物流的涵義,職能及目標(biāo)，物流系統(tǒng),存貨及運(yùn)輸策略。五,本章難題：1·分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)影響渠道的區(qū)分。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·分銷(xiāo)渠道的主要職能。3·影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要因素。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·渠道方案設(shè)計(jì)主要涉及的基本因素。供應(yīng)鏈管理的涵義及特征。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）5·中國(guó)企業(yè)在渠道管理中存在的問(wèn)題及解決措施。6·中國(guó)推行物流現(xiàn)代化將面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第十一章促銷(xiāo)策略一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解促銷(xiāo)組合策略的主要內(nèi)容，確定廣告預(yù)算的主要方法，學(xué)會(huì)廣告媒體的選擇及廣告效果的測(cè)量，駕馭人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)及主要內(nèi)容，熟識(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)和宣揚(yáng)等基本原理。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，確定吸引認(rèn)得價(jià)格，使目標(biāo)顧客更簡(jiǎn)單取得所須要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)限制自身在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀,特色,購(gòu)買(mǎi)條件及產(chǎn)品給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的利益方面的信息，而進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·促銷(xiāo),促銷(xiāo)組合的涵義，影響促銷(xiāo)組合的主要因素，產(chǎn)品生命周期階段對(duì)促銷(xiāo)組合的影響；2·確定廣告預(yù)算的方法，企業(yè)的廣告目標(biāo)，主要媒體的特征，選擇媒體須要考慮的主要因素，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)及局限，測(cè)定廣告溝通效果突然廣告促銷(xiāo)效果主要方法，測(cè)定廣告銷(xiāo)售效果的主要指標(biāo)；3·人員推銷(xiāo)的主要涵義,形式和特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)，人員推銷(xiāo)的主要內(nèi)容，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法，劃定銷(xiāo)售區(qū)域需考慮的因素，激烈和評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的主要方法；4·銷(xiāo)售促進(jìn)的涵義和分類(lèi)，宣揚(yáng)的作用,優(yōu)勢(shì)和特性，銷(xiāo)售促進(jìn)快速發(fā)展的主要因素。三,本章考試狀況分析；促銷(xiāo)時(shí)市場(chǎng)影響的一個(gè)基本策略，本章主要考核各種促銷(xiāo)策略及實(shí)施要點(diǎn)，主要以選擇題,簡(jiǎn)答題的形式考核?？荚囍锌偡种狄话阍?0分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·促銷(xiāo)組合策略（記憶）：促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合,影響促銷(xiāo)組合策略的因素2·廣告策略（理解,駕馭）：確定廣告預(yù)算的方法,廣告媒體選擇,網(wǎng)絡(luò)廣告,廣告效果的測(cè)定；3·人員推銷(xiāo)策略（理解）：人員推銷(xiāo)的形式及特點(diǎn),推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模及任務(wù)，銷(xiāo)售人員的管理；4·銷(xiāo)售促進(jìn)及宣揚(yáng)策略：銷(xiāo)售促進(jìn)策略,宣揚(yáng)策略。五,本章難題：1·目標(biāo)任務(wù)法確定廣告預(yù)算的主要步驟和確定。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)。3·人員推銷(xiāo)的涵義,形式和特點(diǎn)。4·廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)影響中的職能。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）5·選擇媒體種類(lèi)須要考慮的因素。6·產(chǎn)品生命周期階段對(duì)促銷(xiāo)組合的影響。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）7·銷(xiāo)售人員的激勵(lì)。第十二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配和組織一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的演化和內(nèi)容，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo)和效率，駕馭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配既是企業(yè)部門(mén)支配中的最重要的支配之一，也是其他各種支配都要涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由一系列有組織的人員來(lái)進(jìn)行的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)人員的自主權(quán)限,溝通效果和合作程度。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)，敏捷機(jī)動(dòng)地調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，已成為現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·企業(yè)支配的演化及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的企業(yè)支配，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的內(nèi)容，新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的擬定；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的涵義及目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其他部門(mén)的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其他部門(mén)的分歧，消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的各部門(mén)應(yīng)當(dāng)具有的意識(shí)，建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化需實(shí)行的措施；3·職能型組織,產(chǎn)品型組織,市場(chǎng)性組織及地理性組織的涵義及特點(diǎn)，產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)，矩陣型組織的優(yōu)勢(shì)；4·市場(chǎng)狀況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的影響，設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)須要考慮的因素，建立組織職位需考慮的因素，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的主要緣由。三,本章考試狀況分析；本章主要考核一些基本知識(shí)點(diǎn)，比重不大?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配（記憶）;企業(yè)支配的演化,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的內(nèi)容；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo)和效率,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其演化,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其他部門(mén)的關(guān)系；3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)化組織,結(jié)構(gòu)性組織；4·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)：分析組織環(huán)境,確定組織內(nèi)部活動(dòng),建立組織職位,設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),配備組織人員,組織評(píng)價(jià)及調(diào)整。五,本章難題：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的內(nèi)容。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化須要做的工作。3·企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的步驟。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）4·消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)各部門(mén)應(yīng)當(dāng)具有的意識(shí)。5·中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織存在的主要問(wèn)題。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）6·調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的緣由。第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和限制一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的問(wèn)題及緣由，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程和技能及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制的主要類(lèi)型和方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，連接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配和營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的執(zhí)行過(guò)程。執(zhí)行不利，再好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配也就是“紙上談兵”，由于再生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)支配的執(zhí)行中會(huì)出現(xiàn)很多意外狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利也離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配執(zhí)行狀況的監(jiān)測(cè),檢查，也就是有效地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的涵義,步驟,主要層次和主要技能，企業(yè)文化的涵義；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制的涵義，顧客看法的追蹤的主要方式，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本的主要構(gòu)成，盈利實(shí)力的限制的主要指標(biāo)，3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的特性和主要內(nèi)容，4·年度支配限制的主要步驟和方法，度量市場(chǎng)占有率的主要方法，效率限制的主要方式。三,本章考試狀況分析；本章主要考核一些基本知識(shí)點(diǎn)，比重不大?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行（記憶）：執(zhí)行中的問(wèn)題及緣由,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行職能；2·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制（駕馭,理解：盈利實(shí)力限制,效率限制,戰(zhàn)略限制。五,本章難題：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程的步驟。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·年度支配限制的主要目的。3·限制的方法和穆目的。4·市場(chǎng)占有率變動(dòng)緣由的主要方法。5·看法追蹤的主要方式。6·市場(chǎng)占有率分析的方法。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）7·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的主要問(wèn)題。第十四章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解西方學(xué)術(shù)界關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德的基本理論，中國(guó)傳統(tǒng)文化中營(yíng)銷(xiāo)道德思想及在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在不道德現(xiàn)象，為建設(shè)符合道德規(guī)范和恪守社會(huì)責(zé)任的企業(yè)文化，維護(hù)市場(chǎng)道德奠定基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德是用來(lái)判定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正確及否的道德標(biāo)準(zhǔn)，推斷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否符合廣闊消費(fèi)者的社會(huì)利益，能否給廣闊消費(fèi)者及社會(huì)帶來(lái)最大化的華蜜，在這里涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的價(jià)值取向并貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終的重要問(wèn)題。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·功利論,道義論和相對(duì)主義論的涵義，羅斯的顯要義務(wù)論，加勒特的相稱(chēng)理論，羅爾斯的社會(huì)公正理論。西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德其他的起源和發(fā)展；2·“仁”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，“以”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則，“禮”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，“智”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，“信”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)效果；3·產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷(xiāo)策略中的道德問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中的不道德行為；4·企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，影響企業(yè)道德水準(zhǔn)多喝社會(huì)責(zé)任感的主要因素。三,本章考試狀況分析；本章內(nèi)容須要每一個(gè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人理解，考試中考核比較簡(jiǎn)單，主要是基本知識(shí)點(diǎn)，比重不大?？荚囍锌偡种狄话阍?分左右。四,本章知識(shí)點(diǎn)：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德觀（理解）：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的道德問(wèn)題的起源,西方學(xué)術(shù)界的道德觀,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的道德推斷；2·中國(guó)傳統(tǒng)文化的營(yíng)銷(xiāo)道德思想：“仁”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，“以”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則，“禮”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，“智”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，“信”及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)效果；3·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德及實(shí)踐：產(chǎn)品策略中的道德問(wèn)題，價(jià)格策略中的道德問(wèn)題,渠道策略中的道德問(wèn)題,促銷(xiāo)策略中的道德問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中的不道德行為,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的道德維護(hù)。4·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及社會(huì)責(zé)任：企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感五,本章難題：1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及社會(huì)責(zé)任的區(qū)分。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）2·定價(jià)策略中的不道德行為。3·學(xué)術(shù)界關(guān)于道德及營(yíng)銷(xiāo)道德的主要理論。（需老師重點(diǎn)講評(píng)）第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念一,本章學(xué)習(xí)要求,學(xué)習(xí)目的及課時(shí)支配：本章要了解西方學(xué)術(shù)界關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展，演化及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系的管理，交叉營(yíng)銷(xiāo),綠色營(yíng)銷(xiāo),關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義,特點(diǎn),和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展和新經(jīng)濟(jì)的興起，改變著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐和理論的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已成為國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的關(guān)注熱點(diǎn)。課時(shí)支配4學(xué)時(shí)。二,本章知識(shí)主要考試重點(diǎn)：1·CRM的產(chǎn)生及發(fā)展，ＣＲＭ的主要功能，ＣＲＭ在企業(yè)中的應(yīng)用；2·叉營(yíng)銷(xiāo)