應(yīng)收賬款企業(yè)案例分析,會計(jì)碩士論文

應(yīng)收賬款企業(yè)案例分析,會計(jì)碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】應(yīng)收賬款企業(yè)案例分析【第6部分】4案例分析4.1企業(yè)大概情況中國冶金地質(zhì)總局一局〔下面簡稱一局〕成立于1979年，主要從事經(jīng)營范圍為地質(zhì)礦產(chǎn)勘查與開發(fā)、地質(zhì)勘查工程科研、地球物理地球化學(xué)勘查、地質(zhì)工程測繪、地質(zhì)樣品化驗(yàn)與測試、工程勘察、巖土工程技術(shù)開發(fā)應(yīng)用、超硬材料及制品研制、建筑設(shè)計(jì)與施工監(jiān)理、相關(guān)社會服務(wù)。一局為事企混合單位，共有5個產(chǎn)業(yè)板塊，即地質(zhì)勘查板塊、礦業(yè)開發(fā)板塊、地理信息板塊、工程勘察和建筑巖土工程板塊及非主業(yè)板塊。其所屬二級單位分為事業(yè)管理單位、企業(yè)管理單位和改制企業(yè)。華而不實(shí)，地質(zhì)勘查板塊、工程勘察和建筑巖土工程板塊是構(gòu)成該企業(yè)應(yīng)收賬款的主要板塊。本企業(yè)共有事業(yè)管理單位14個，分別是：9個野外地質(zhì)隊(duì)、第一地質(zhì)勘查院、測繪大隊(duì)、超硬材料研究所、職工醫(yī)院及局本部。全資公司共9個，分別是：中冶地勘巖土工程有限責(zé)任公司、河北天元地理信息科技工程有限公司、天元礦業(yè)有限責(zé)任公司、三河市金苑物業(yè)服務(wù)有限公司、三河金苑電熱有限責(zé)任公司、秘魯金通礦業(yè)有限責(zé)任公司、唐山中冶地巖土工程有限公司、邢臺華鑫勘察基礎(chǔ)工程有限公司、邯鄲市鑫地勘察基礎(chǔ)工程有限責(zé)任公司。投資持股企業(yè)3個，分別是：秦皇島天元五一五鉆探工程有限公司、正元國際礦業(yè)有限公司、正元置業(yè)有限公司。其組織構(gòu)造如下所示〔圖4.1〕：4.2應(yīng)收賬款管理現(xiàn)在狀況當(dāng)前，一局應(yīng)收賬款管理由風(fēng)險(xiǎn)管理部總體協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)，該企業(yè)資產(chǎn)財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、戰(zhàn)略投資部等有關(guān)部門予以積極配合，且每個部門中均有1-2人負(fù)責(zé)詳細(xì)的應(yīng)收賬款管理工作。該局成立之始，因使用現(xiàn)金結(jié)算方式較多，進(jìn)而提高了企業(yè)流動資金的使用效率和周轉(zhuǎn)速度，為進(jìn)一步發(fā)展提供了有利條件。但近年來，該局高速發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，主營業(yè)務(wù)收入和利潤總額迅速增長，其市場占有率逐年有不同程度地提高，越來越多地使用賒銷方式進(jìn)行交易，其應(yīng)收賬款金額逐年明顯增加〔詳見下面表②所示〕?！?-3】從圖4.2能夠看出，該企業(yè)應(yīng)收賬款余額從2018年的1.8億元大幅增至2020年的6.49億元，增加4.69億元，增長率為260.23%。華而不實(shí)，2018年比2018年應(yīng)收賬款余額增加5155.33萬元，增長率為28.62%；2020年比2018年應(yīng)收賬款余額增加2.45億元，增長率為105.86%；2020年比2020年應(yīng)收賬款余額增加1.72億元，增長率為36.05%。2020年3年以上應(yīng)收賬款余額比年初增加634.54萬元，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備增加463.71萬元。該企業(yè)2020年應(yīng)收賬款余額已占到企業(yè)資產(chǎn)總額的30%以上，占到流動資產(chǎn)總額的40%以上，且逐年增長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)收入逐年增長速度。顯然，企業(yè)大量資金已被對方〔或客戶〕無償占用，這就嚴(yán)重影響了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金使用效率，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上制約了企業(yè)發(fā)展。4.3應(yīng)收賬款管理中存在的一些主要問題4.3.1應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善，內(nèi)部管理不規(guī)范從圖4.1能夠看出，應(yīng)收賬款增長較快，至2020年1-11月應(yīng)收賬款規(guī)模到達(dá)6.49億元，工勘業(yè)和地勘業(yè)增幅較大，分別增長66.43%和19.85%。應(yīng)收賬款的快速增加，增大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也導(dǎo)致經(jīng)營資金緊張狀況加劇。這講明應(yīng)收賬款清收效果并不理想，導(dǎo)致各產(chǎn)業(yè)經(jīng)營資金的嚴(yán)重短缺，嚴(yán)重影響了生產(chǎn)經(jīng)營工作的正常進(jìn)行。同時由于應(yīng)收賬款的居高不下，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備也大幅度增加，影響了當(dāng)期利潤的構(gòu)成，使經(jīng)營效果不能很好的具體表現(xiàn)出。總之應(yīng)收賬款的增加制約了各產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，成為全局生產(chǎn)經(jīng)營中的瓶頸問題。因而，講明本企業(yè)在應(yīng)收賬款內(nèi)控體系制度方面有待加強(qiáng)和完善，同時應(yīng)努力加強(qiáng)內(nèi)部管理執(zhí)行力度。1.客戶信譽(yù)管理方面施行不到位。如對金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶〔100萬元以上〕尚未進(jìn)行有效監(jiān)督；對資信評價狀況較差、資金實(shí)力薄弱、不能提供相應(yīng)擔(dān)保的客戶，未充分考慮風(fēng)險(xiǎn)躲避仍然進(jìn)行交易。2.在合同管理和審核方面有待進(jìn)一步加強(qiáng)管理。例如企業(yè)對某些簽訂的重要客戶的合同管理松懈，審核不仔細(xì)，沒有能考慮合同中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓、債權(quán)抵消或者項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓等方式，有意識的將可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)損失的項(xiàng)目或者與風(fēng)險(xiǎn)損失有關(guān)的財(cái)物轉(zhuǎn)嫁給其他單位或個人承當(dāng)。3.企業(yè)對金額大或賬齡長〔尤其是3年以上〕的應(yīng)收賬款沒有及時地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，也沒有與對方進(jìn)行及時對賬，沒有明確購銷雙方的債權(quán)債務(wù)數(shù)額，造成對賬單傳遞、記錄可能發(fā)生誤差，尤其是可能會產(chǎn)生金額大、賬齡長的應(yīng)收賬款，增加壞賬損失和收賬成本，增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)遭受一定的經(jīng)濟(jì)損失。4.因應(yīng)收賬款的管理人員和詳細(xì)工作人員每年幾乎都有相應(yīng)地調(diào)整，而調(diào)整前后負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的人員沒有能進(jìn)行及時交接，致使應(yīng)收賬款不能及時地回收或足額收回，進(jìn)而影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)速度。4.3.2企業(yè)經(jīng)營考核制度不健全因應(yīng)收賬款的管理沒有能與企業(yè)年度考核掛鉤，故企業(yè)的一把手或高級管理人員對應(yīng)收賬款的管理重視不夠，這也是構(gòu)成壞賬準(zhǔn)備或呆賬的原因之一。有時，為調(diào)動銷售人員的主動性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因而銷售人員為了個人利益，大量采取信譽(yù)銷售方式銷售商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有采取有效措施，要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，最終變成逾期應(yīng)收賬款或壞賬，增加應(yīng)收賬款壞賬損失率。另外，企業(yè)對應(yīng)收賬款清收部門不明，管理部門之間存在相互推諉的現(xiàn)象，導(dǎo)致回款不能及時回收，影響企業(yè)的長期發(fā)展。4.4對應(yīng)收賬款管理的改良建議該企業(yè)對以上應(yīng)收賬款規(guī)模和損失風(fēng)險(xiǎn)逐年增大等情況，應(yīng)在全面分析經(jīng)營形勢、可持續(xù)發(fā)展及全局總體經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，對所屬各產(chǎn)業(yè)開展應(yīng)收賬款專項(xiàng)督導(dǎo)工作，重點(diǎn)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的規(guī)范化、程序化、制度化，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理制度的執(zhí)行力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收。4.4.1加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前管理企業(yè)應(yīng)有一定的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的風(fēng)險(xiǎn)意識，做好計(jì)提壞賬的前期準(zhǔn)備、內(nèi)控制度建設(shè)等事前管理基礎(chǔ)工作，降低企業(yè)發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性，建立、健全客戶信譽(yù)信息制度。企業(yè)要對客戶的資信進(jìn)行較為全面的調(diào)查，對客戶的品質(zhì)、能力、資本、經(jīng)濟(jì)狀況等進(jìn)行客觀評價，以此來判定企業(yè)能否與其進(jìn)行信譽(yù)交易。逐步健全企業(yè)銷售部門內(nèi)部的分工與合作，明確各個崗位工作人員的相關(guān)職責(zé)。4.4.1.1加強(qiáng)內(nèi)控體系制度建設(shè),確保賬款回收1.建立詳細(xì)的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制評價流程(1)設(shè)立年度應(yīng)收賬款內(nèi)控控制評價問卷調(diào)查表企業(yè)應(yīng)每年度建立本單位應(yīng)收賬款內(nèi)控評價問卷調(diào)查表制度，有利于企業(yè)各相關(guān)部門及時把握年度應(yīng)收賬款變化情況。例如，通過對企業(yè)銷售部門制定的銷售政策、信譽(yù)政策進(jìn)行評價等能夠了解企業(yè)在銷售方面的內(nèi)控情況，以便對客戶進(jìn)行信譽(yù)動態(tài)評價，及時更新客戶范圍，尤其是對其信譽(yù)評價較差的客戶終止往來；通過對企業(yè)應(yīng)收賬款及壞賬準(zhǔn)備方面的內(nèi)控評價，企業(yè)能夠把握最新的應(yīng)收賬款賬齡情況，如對超過3年以上或金額重大的應(yīng)收賬款，企業(yè)就要布置相關(guān)人員對其積極催收；企業(yè)對其壞賬準(zhǔn)備計(jì)提制度進(jìn)行內(nèi)控評價，能夠看出能否對經(jīng)催收確實(shí)難以收回的應(yīng)收賬款根據(jù)制度規(guī)定計(jì)提了一定金額的壞賬準(zhǔn)備，有無虛增利潤、夸張經(jīng)營成果的情況等?！?】(2)建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制評價指標(biāo)，科學(xué)、合理對應(yīng)收賬款進(jìn)行評價企業(yè)通過建立相應(yīng)銷售和收款內(nèi)控評價指標(biāo)，能夠?qū)?yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)、合理地評價。即企業(yè)通過對銷售和收款有關(guān)詳細(xì)指標(biāo)進(jìn)行評價，能夠更量化地、更程序化地對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理，以便在銷售、收款各個環(huán)節(jié)對應(yīng)收賬款進(jìn)行愈加有效、準(zhǔn)確地管理，如一旦出現(xiàn)問題企業(yè)能夠迅速地查找出是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，并及時采取有針對性的彌補(bǔ)措施，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)?！?】(3)建立賒銷業(yè)務(wù)流程通過建立賒銷業(yè)務(wù)流程，能夠更好地對應(yīng)收賬款進(jìn)行客戶檔案管理、客戶信譽(yù)評價及賒銷額度等事前控制，有效避免或盡量減少因客戶檔案不完好、準(zhǔn)確、未正確評價客戶信譽(yù)、賒銷額度未經(jīng)有效程序?qū)徟葞淼膽?yīng)收賬款事前管理風(fēng)險(xiǎn)?！?】(4)建立催收應(yīng)收賬款流程，確保欠款及時回收企業(yè)應(yīng)建立合適本企業(yè)的應(yīng)收賬款催收流程，明確每個流程的負(fù)責(zé)部門及責(zé)任人，努力保證及時收回欠款，避免因未及時清收而構(gòu)成大量的逾期應(yīng)收賬款，大力確保所有款項(xiàng)按時回收。【7】(5)建立壞賬準(zhǔn)備流程，準(zhǔn)確提取壞賬準(zhǔn)備，降低壞賬損失企業(yè)應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備流程，尤其是壞賬審批制度，對無法聯(lián)絡(luò)欠款客戶、壞賬資料不真實(shí)和不完好的應(yīng)收賬款需根據(jù)規(guī)定程序進(jìn)行壞賬處理，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。2.建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度，分析研究逾期應(yīng)收賬款的構(gòu)成原因，有針對性的采取不同的策略該企業(yè)應(yīng)根據(jù)逾期賬款的發(fā)生原因有針對性的采取不同的措施，例如對屬于惡意拖欠的客戶應(yīng)采取訴訟、申請支付令等法律手段追索的策略；對因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪用等臨時性經(jīng)營困難的，能夠采取簽訂還款協(xié)議、承諾函、出具擔(dān)保等策略；對因我方施工質(zhì)量等原因?qū)е聦Ψ骄芙^付款的，可采取給予折讓或其他補(bǔ)償形式、簽訂補(bǔ)充協(xié)議等策略；對因客戶經(jīng)營極度困難無望扭轉(zhuǎn)的，可采取財(cái)產(chǎn)擔(dān)保、折讓、以物抵債等策略。對于賬齡時間長、追索成本大、回收可能性小的應(yīng)收贓款，能夠采取做呆賬壞賬處理掉的策略，等等。對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理，制定回款情況表，落實(shí)回收責(zé)任人，并針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方式方法和程序。建立應(yīng)收賬款管理回款責(zé)任交接制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。加強(qiáng)對合同的評審與合同執(zhí)行簽證管理，躲避收款風(fēng)險(xiǎn)；完善應(yīng)收賬款掛賬手續(xù)。應(yīng)收賬款掛賬應(yīng)有對方單位書面確認(rèn)證據(jù)〔簽證、結(jié)算單、決算單等〕，并進(jìn)行定期現(xiàn)場對賬、函證。3.制定應(yīng)收賬款督導(dǎo)制度⑩〔1〕督導(dǎo)目的全局應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率到達(dá)行業(yè)良好值水平，各產(chǎn)業(yè)單位應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率到達(dá)行業(yè)良好值水平，完成值不低于上年實(shí)際值，行業(yè)良好值水平下面的，比上年提高5%以上。其次，還應(yīng)建立各單位年度控制指標(biāo)，保證應(yīng)收賬款及時回收?！?〕督導(dǎo)原則根據(jù)被督導(dǎo)單位情況和部門職能分工，業(yè)務(wù)部門、審計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門連動，本著各負(fù)其責(zé)、互相協(xié)調(diào)、互相配合、及時溝通、共同促進(jìn)的原則，開展應(yīng)收賬款督導(dǎo)工作。要把握好系統(tǒng)推進(jìn)和重點(diǎn)突破，先重點(diǎn)突破，再系統(tǒng)推進(jìn)，系統(tǒng)推進(jìn)促進(jìn)重點(diǎn)突破。建立責(zé)任體系和預(yù)警機(jī)制。從制度設(shè)計(jì)和行政責(zé)任歸屬上，構(gòu)建一局應(yīng)收賬款管理的立體網(wǎng)絡(luò)。〔3〕督導(dǎo)方式以現(xiàn)場督導(dǎo)為主，督導(dǎo)組現(xiàn)場逐項(xiàng)目進(jìn)行梳理分析，針對去年督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行復(fù)查，查找應(yīng)收賬款管理中存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)，提出清收建議；與有關(guān)責(zé)任人員溝通，對應(yīng)收賬款逐筆梳理，核實(shí)其收回的可能性和收回金額、收回時間，研究確定清收工作重點(diǎn)和目的。〔4〕督導(dǎo)內(nèi)容首先，由局風(fēng)險(xiǎn)法律事務(wù)部督導(dǎo)各單位應(yīng)收賬款所涉風(fēng)險(xiǎn)、法律等方面相關(guān)事宜。如合同簽訂合法、合規(guī)性情況，重大合同的送審情況,大中型項(xiàng)目法律手續(xù)的獲得情況；對風(fēng)險(xiǎn)較大的應(yīng)收賬款，指導(dǎo)下屬單位提起訴訟、向債務(wù)人寄發(fā)類似催款函等書面郵信；建立、管理客戶信譽(yù)檔案、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)分析、科學(xué)制定客戶的信譽(yù)額度、施工風(fēng)險(xiǎn)評級情況、應(yīng)收賬款交接的風(fēng)險(xiǎn)管控情況等。其次，由局審計(jì)部負(fù)責(zé)督導(dǎo)各單位應(yīng)收賬款真實(shí)性、清收職責(zé)落實(shí)和責(zé)任追查等。如應(yīng)收賬款的真實(shí)性、完好性；責(zé)任單位和責(zé)任人清收責(zé)任、目的落實(shí)情況；應(yīng)收賬款預(yù)警情況、清收措施的有效性及清收效果；應(yīng)收賬款損失責(zé)任追查情況等。最后，由局資產(chǎn)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)督導(dǎo)各單位應(yīng)收賬款核算情況，臺賬建立、賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備、債務(wù)重組、賞罰制度建設(shè)等。如應(yīng)收賬款賬務(wù)處理和基礎(chǔ)臺賬資料建立情況、應(yīng)收賬款賬齡分析情況、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提轉(zhuǎn)回和核銷情況、應(yīng)收賬款的債務(wù)重組情況、應(yīng)收賬款清收賞罰制度建立情況等。4.建立、完善應(yīng)收賬款內(nèi)控體系管理系統(tǒng)軟件應(yīng)收賬款內(nèi)控體系管理系統(tǒng)主要是管理客戶、出庫單、發(fā)票、收賬等，是ERP系統(tǒng)中一個非常關(guān)鍵的系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)物流、信息流、資金流的高度集成與互動，將銷售、物流、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)全集中在同一個系統(tǒng)平臺，互相影響、監(jiān)督、控制和調(diào)整，進(jìn)而更進(jìn)一步地對應(yīng)收賬款各環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。企業(yè)需請專業(yè)的軟件開發(fā)公司開發(fā)出一套合適本企業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理系統(tǒng)，如建立應(yīng)收賬款客戶信息管理、賬齡分析等重要部分模塊，提高流動資金周轉(zhuǎn)速度，加強(qiáng)客戶信息和信譽(yù)控制，進(jìn)而減少經(jīng)營和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。4.4.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款事中管理首先，應(yīng)加強(qiáng)對銷售合同的管理。銷售合同的管理，是指根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和制度規(guī)定對本企業(yè)銷售合同的簽訂、履行、變更、解除以及糾紛處理所進(jìn)行的一系列活動的管理。該項(xiàng)管理貫穿于企業(yè)銷售合同實(shí)現(xiàn)的全經(jīng)過，是企業(yè)經(jīng)營管理的一個重要組成部分。如對金額較大〔視企業(yè)規(guī)模情況定〕的銷售合同應(yīng)當(dāng)有專門的崗位或人員管理，企業(yè)人員與客戶簽訂合同要有其主管負(fù)責(zé)人的受權(quán)；簽訂銷售合同后，若有需對合同詳細(xì)內(nèi)容變更的，雙方要進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成一致意見后簽訂補(bǔ)充合同或新合同。因而，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理銷售業(yè)務(wù)處理的詳細(xì)經(jīng)過。例如，對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的事中管理。其次，需強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,積極開展合同履約管理工作，制定具體的工作施行方案。通過工作的開展，將合同管理重點(diǎn)由事前風(fēng)險(xiǎn)防備延伸至事中控制階段，加強(qiáng)對合同進(jìn)入履行階段的權(quán)利行使和義務(wù)履行的重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行合法、有效地施行和控制，防備合同履約的法律風(fēng)險(xiǎn)，依法維權(quán)，避免應(yīng)收賬款掛賬時間長，產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范合同評審、履約流程，使合同評審、履約制度化。加強(qiáng)各級單位合同風(fēng)險(xiǎn)防備意識，加強(qiáng)合同意識，加強(qiáng)履約意識，提高依法維權(quán)意識，做好源頭控制，加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理,促進(jìn)合同履約。1.加強(qiáng)銷售合同崗位及其職責(zé)管理〔1〕不相容崗位的管理是指將銷售合同的承辦崗位與審批崗位分離、銷售合同的承辦崗位與印章管理崗位分離、銷售合同的審批崗位與印章管理崗位分離、銷售合同的付款崗位與審批崗位分離等，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)以上這些不相容崗位的管理?！?〕崗位職責(zé)與審批權(quán)限企業(yè)對銷售合同管理應(yīng)實(shí)行歸口管理、分類管控、分級審核以及全經(jīng)過跟蹤的管理方式。企業(yè)的法定代表人〔或主要負(fù)責(zé)人〕需組織、落實(shí)好銷售合同的各項(xiàng)管理工作。包括在職權(quán)范圍內(nèi)批準(zhǔn)簽訂銷售合同；代表本企業(yè)而非個人簽訂銷售合同；受權(quán)受托人簽訂銷售合同，并對受托人的履行職責(zé)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查等。銷售合同的承辦部門需對合同的起草、簽訂、履行和終結(jié)等相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行管理。比方組織所承辦銷售合同的資信調(diào)查或盡職調(diào)查、起草、會談、審核會簽、報(bào)批、簽訂、履行等詳細(xì)事務(wù)；組織對所承辦銷售合同的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)審查及相應(yīng)經(jīng)過文件的整理、保管和歸檔；建立和健全本企業(yè)的銷售合同管理崗位，配備相關(guān)管理人員；與本企業(yè)法律事務(wù)部門和相關(guān)職能部門保持聯(lián)絡(luò)，及時反映銷售合同的履行動態(tài)，加強(qiáng)異常履行的監(jiān)控；介入對所承辦合同牽涉糾紛的協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟；及時向銷售合同的檔案管理部門移交合同文本及與履行、變更、終止合同有關(guān)的文件等詳細(xì)日常管理工作。銷售合同的審核部門應(yīng)在銷售合同簽訂前依職責(zé)范圍對合同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律審核并簽署意見，在合同履行期間對合同履行情況施行監(jiān)控。若需要設(shè)立銷售合同評審委員會負(fù)責(zé)合同會議評審的，在該合同評審委員會組成人員中應(yīng)有法律事務(wù)人員介入，加強(qiáng)銷售合同的安全性。詳細(xì)包括根據(jù)合同承辦部門的統(tǒng)一布置參加合同的論證、會談；在職權(quán)范圍內(nèi)提出合同中相關(guān)專業(yè)的咨詢意見，并提供專業(yè)技術(shù)支持；對合同文本中牽涉業(yè)務(wù)專業(yè)范圍內(nèi)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行審核。銷售合同的歸口管理部門應(yīng)對合同進(jìn)行法律審核以及規(guī)范、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查等，一般能夠設(shè)在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)法律事務(wù)部門。如制訂、完善相關(guān)銷售合同的管理制度與工作流程，組織監(jiān)督、檢查、考核、審核、備案、統(tǒng)計(jì)等；全程介入本企業(yè)重大銷售合同的論證、會談、起草等；組織協(xié)調(diào)合同糾紛的協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟等；定期對銷售合同有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)；辦理受權(quán)委托書等。另外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門需對銷售合同的經(jīng)濟(jì)、商務(wù)條款等重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行審核并支付合同價款；技術(shù)質(zhì)量部門要對銷售合同的專業(yè)性技術(shù)質(zhì)量條款進(jìn)行認(rèn)真審核；合同印章管理部門應(yīng)對銷售合同按程序進(jìn)行印章管理；合同的資料管理部門應(yīng)保管好履行完畢或者不再履行的或長期需要?dú)w檔的銷售合同資料等。2.建立銷售合同內(nèi)部控制流程，加強(qiáng)銷售合同全經(jīng)過管理〔1〕建立銷售合同的簽訂流程企業(yè)應(yīng)建立合適本企業(yè)的銷售合同簽訂流程和程序，降低因銷售合同未經(jīng)有效受權(quán)或充分審批、有瑕疵、未經(jīng)正常合同評審必要程序等導(dǎo)致無效、影響企業(yè)經(jīng)營效率和效果的風(fēng)險(xiǎn)?！?〕建立銷售合同履行基本流程企業(yè)之所以應(yīng)建立銷售合同履行基本流程，是為了避免因合同履行不嚴(yán)密、或?qū)贤暮炗喓吐男星闆r不了解等帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，減少引起合同糾紛的可能性，降低因?qū)贤荒芗皶r和完好地進(jìn)行歸集和保管帶來的信息缺失風(fēng)險(xiǎn)?！?〕建立銷售合同變更和解除流程企業(yè)應(yīng)建立本企業(yè)的銷售合同變更和解除流程，對合同的變更和解除各關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理和控制，降低或避免經(jīng)濟(jì)損失和法律風(fēng)險(xiǎn)?！?〕建立銷售合同糾紛處理流程企業(yè)在面臨銷售合同糾紛時，會出現(xiàn)糾紛事項(xiàng)不明確而處置失當(dāng)、應(yīng)對不當(dāng)?shù)惹闆r，因而，企業(yè)應(yīng)建立銷售合同糾紛處理流程，對銷售合同進(jìn)行事中控制，最大限度地減少經(jīng)濟(jì)損失。4.4.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后管理企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡分析和催收等事后管理，定期或不定期對應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行具體分析，預(yù)測當(dāng)年能夠回收和不能及時回收的應(yīng)收賬款金額，并制定有關(guān)收賬措施。要定期和客戶進(jìn)行對賬，以確保企業(yè)的債權(quán)金額正確無誤。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門要定期與客戶認(rèn)真、具體核對應(yīng)收賬款賬面余額，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的動態(tài)管理應(yīng)收賬款的動態(tài)管理，是指對未到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)督和分析。其主要任務(wù)是監(jiān)控應(yīng)收賬款發(fā)生的水平和動態(tài)監(jiān)視大額應(yīng)收賬款所對應(yīng)的客戶，定期把握企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平，并隨時根據(jù)企業(yè)制定的信譽(yù)額度進(jìn)行調(diào)整以到達(dá)合理水平。〔1〕比率分析法比率分析法，是指企業(yè)通過對一系列的比率指標(biāo)進(jìn)行分析來到達(dá)對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)督。主要分析指標(biāo)有應(yīng)收賬款余額與信譽(yù)銷售額的比率、應(yīng)收賬款余額與流動資產(chǎn)的比率、應(yīng)收賬款余額與企業(yè)資產(chǎn)總額的比率等。這些指標(biāo)一般以年作為時間區(qū)間來計(jì)算，可以以按月或季度時間區(qū)間來計(jì)算。應(yīng)收賬款余額與信譽(yù)銷售額的比率反映的是尚未收回的欠款；應(yīng)收賬款余額與流動資產(chǎn)的比率和應(yīng)收賬款余額與資產(chǎn)總額的比率反映的是即期持有的應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)和資產(chǎn)總額中所占的比重。企業(yè)通過前后各期的比擬及與同行業(yè)平均水平的比擬，能夠了解企業(yè)本身對應(yīng)收賬款的管理水平，以便對今后的工作加以改良?！?〕賬齡分析法賬齡分析法，是指將每筆應(yīng)收賬款根據(jù)其所持有的時間長短進(jìn)行排序，為企業(yè)信譽(yù)管理部門的信譽(yù)額度控制和逾期應(yīng)收賬款的追收工作提供根據(jù)。企業(yè)持有每筆應(yīng)收賬款的賬齡都是不同的，即持有一筆應(yīng)收賬款的時間越長，表示清楚客戶占用銷貨企業(yè)資金時間越長，即時機(jī)成本就越大。一旦應(yīng)收賬款持有時間超過信譽(yù)期限變成逾期應(yīng)收賬款，那么客戶拖欠時間越長，該筆應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性就越大。因而，企業(yè)信譽(yù)管理部門應(yīng)該及時對賬齡進(jìn)行分析，尤其是要對賬齡超過信譽(yù)期限的客戶要加大收賬力度。2.靈敏多樣、運(yùn)用多種方式方法清收應(yīng)收賬款，定期評價清收效果，落實(shí)賞罰措施〔1〕對內(nèi)部產(chǎn)業(yè)公司之間應(yīng)收賬款全面進(jìn)行清理,解決內(nèi)部欠賬問題。尤其是一年以上欠賬，對于下屬單位無法協(xié)調(diào)的，由局和產(chǎn)業(yè)公司總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理、解決內(nèi)部應(yīng)收欠賬問題?！?〕加大對欠款時間長、回款難度大款項(xiàng)的回收力度，根據(jù)不同項(xiàng)目欠款的情況，采取靈敏多樣的回款方式清償工程款。對賬齡3年以上的應(yīng)收賬款，采取降低賬齡的管理理念，進(jìn)行相應(yīng)處理，可以以采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債等債務(wù)重組方式清理。〔3〕各單位負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的班子成員需定期組織開展應(yīng)收賬款的法律風(fēng)險(xiǎn)評估工作，通過評估對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，分別制定不同措施組織清收，對可清類、必清類分別落實(shí)清收責(zé)任、目的和時限；局內(nèi)部審計(jì)等檢查檢查部門應(yīng)定期評價、通報(bào)各單位清收效果，各單位也要開展清收效果評價工作，按月通報(bào)清收進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正?！?〕各單位應(yīng)落實(shí)清收賞罰措施，將賞罰制度化，及時考核、兌現(xiàn)賞罰。各單位對完成逾期清收任務(wù)的突出奉獻(xiàn)人員，應(yīng)該綜合考慮清收難度、已提取壞賬準(zhǔn)備、款項(xiàng)收回等因素，根據(jù)收回金額已計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的一定比例〔5-30%〕予以獎勵。應(yīng)收賬款年度控制指標(biāo)納入年度經(jīng)營績效考核，根據(jù)績效考核與賞罰辦法規(guī)定，對應(yīng)收賬款超過控制標(biāo)準(zhǔn)的單位加大扣分；同時加大應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在年度經(jīng)營績效考核體系中所占比重。3.依法清欠，提升法律管理水平,加大維權(quán)利度針對清欠難度大的款項(xiàng)，加大訴訟維權(quán)利度，運(yùn)用法律手段,由律師或法律參謀嚴(yán)格把關(guān)，確保訴訟工作質(zhì)量。在回款經(jīng)過中逐步完善應(yīng)收賬款有效資料的索取與管理工作，主動防備法律糾紛，對于長期結(jié)欠或惡意拖欠的債務(wù)人，通過法律手段進(jìn)行依法維權(quán)。對惡意拖欠不還的應(yīng)收賬款情況，及時采取法律訴訟等合理手段進(jìn)行清欠,通過法律維權(quán)方式收回欠款?！?〕應(yīng)準(zhǔn)確判定應(yīng)收賬款訴訟時效，必要時可聘