采購管理8課件

第8章采購談判主要內(nèi)容采購談判采購談判的含義及適用條件采購談判的特點和基本原則采購談判的程序談判成功的關(guān)鍵因素及一些常用談判技巧8.1采購談判的含義及適用條件采購談判的含義：企業(yè)為了采購商品，作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器的采購；多家供應(yīng)商相互競爭時，通過談判使個別供應(yīng)商做出價格讓步；供貨商不多，但可以自制或海外采購時，通過談判可作出有利選擇；公開招標(biāo)失敗時，與滿足招標(biāo)條件的供應(yīng)商談判；原采購合同期滿、市場行情變化并且采購金額較大時，通過談判提高采購質(zhì)量。采購談判的主要特點經(jīng)濟利益中心性價值談判為核心合作性與沖突性目的：談判成功，需要合作；利益沖突。原則性和可調(diào)整型談判的底線；在分歧上的讓步。8.2采購談判的特點和基本原則原則性和可調(diào)整性：理想的協(xié)議可能在此處達成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落最有可能的成交價格?8.3采購談判的程序采購談判可分為：計劃和準(zhǔn)備階段；開局階段；正式洽談階段；成交階段。1）計劃和準(zhǔn)備階段（1）明確談判內(nèi)容：搜集與談判內(nèi)容有關(guān)的各項采購業(yè)務(wù)資料。對目標(biāo)的可行性研究，掌握以下信息：市場信息、科技信息、環(huán)境信息、企業(yè)內(nèi)部需求信息、談判對手信息。（2）確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)：必須達到的目標(biāo)，中等目標(biāo)，最高目標(biāo)（3）制定談判策略：步驟如下：分析各方優(yōu)劣勢識別實際問題和情況為每一個問題設(shè)定一個成交位置制定談判策略：先談什么，后談什么，哪些方面要立場堅定，談判團隊如何組成等等（4）簡要介紹談判內(nèi)容（5）談判預(yù)演識別實際問題和情況+設(shè)定成交位置：類別采購目標(biāo)潛在的談判因素產(chǎn)品保證礦石品位符合**的要求保證礦石粒度符合**的要求因礦石品位而異的價格折扣因礦石粒度而異的價格折扣供貨確保在與預(yù)測偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運輸成本供貨量和時間的保證卸車時間保證協(xié)助優(yōu)化運輸價格實現(xiàn)比市場價低5%的采購價格（12.51元/噸，包括破碎費和過磅費）價格保護戰(zhàn)略避免市場波動成本結(jié)構(gòu)分析付款條件價格子項談判最低到位價格比較采購量的擴大簽訂長期供貨合同談判點談判出發(fā)點最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇總價格—貨款—運費—包干價30.50元/噸理由：從到位價的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實現(xiàn)10.32元/噸的最低價（不包括裝車費和過磅費）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過前期談判已經(jīng)實現(xiàn)的價格29.00元/噸理由：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運費（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運費運輸服務(wù)能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待談判小組：采購財務(wù)物流生產(chǎn)/技術(shù)3）正式洽談階段（1）開始階段①觀察供應(yīng)商的神態(tài)、表情，從而判斷他們的心理狀態(tài)；②識別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者—誰能夠做出真正讓步的決定；③如果他們討論一個問題猶豫時，則這就是他們的弱點；④若供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的信息，這也是弱點；⑤保持緊張，注意力集中，傾聽對方的發(fā)言。（2）業(yè)務(wù)洽談階段①摸底階段：雙方各自陳述會談內(nèi)容，期望利益，合作前景等等。②磋商階段：反復(fù)磋商、討論、讓步，尋求雙方都有利的答案。4）成交階段這一階段，雙方達成協(xié)議，整個談判結(jié)束。8.4采購談判成功的關(guān)鍵因素談判籌碼（1）硬件部分價格結(jié)構(gòu)（中經(jīng)網(wǎng)、普華永道、德勤）質(zhì)量瑕疵交期證據(jù)劣質(zhì)服務(wù)據(jù)我所知，臺灣最大的山阿里山并沒有鐵礦石資源，你們所有的原料均來自美國西海岸夏威夷，每噸成本xx元，你們從加拿大的魁北克采購微量元素增加到鋼材里面，以增加鋼材的韌造力的彈性，每噸成本xx元，你們用德國蒂森克虜伯的鋼路機進行鍛造冶煉和加工，每噸制造成本XX元，你們把這票貨從德國從美國拉到臺灣XX元，你們用自己的卡車運輸?shù)较鄳?yīng)材料到工程XX元，加工費XX元，加工完之后拉到港口XX元，最后從臺灣基隆港到東京港XX元，總計562美金/噸。談判籌碼（2）軟件部分智商情商語言和健康商數(shù)逆商（1）買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人詢價找出幾個談判對象，從倒數(shù)第3低價者談