外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打造建議

外貿(mào)團(tuán)隊(duì)打造方案阿里巴巴寶鋒2014年12月

目錄TOC\o"1-3"\h\u26825一、外貿(mào)規(guī)劃及架構(gòu) 4739外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三年周期 431460人員分工 414635多線團(tuán)隊(duì)：賽馬才能相馬 524550二、人員招聘 52483招聘要點(diǎn)： 510818招聘途徑： 6181401、招聘： 6116912、部推薦：企業(yè)部員工推薦。 6238373、業(yè)務(wù)經(jīng)理招聘：業(yè)務(wù)經(jīng)理自己物色需要的人并負(fù)責(zé)培養(yǎng) 656544、校企合作： 631853人才分類： 68216人員要求: 620918人才模型： 717646三、人員培訓(xùn)： 7310341、理念傳達(dá)： 7327462、常態(tài)培訓(xùn)容： 8227403、培訓(xùn)安排： 816408四、團(tuán)隊(duì)管理： 9188031、目標(biāo)設(shè)置及安排 9287702、會議安排 9289973、業(yè)務(wù)跟進(jìn)： 944733、能力提升： 1031855五、薪資設(shè)置: 1231816重點(diǎn)關(guān)注: 124161薪資設(shè)置 12227171、薪資組成： 13300192、基本工資： 13297443、提成梯度： 135788六、每日工作匯報(bào)模板 13152811、平臺操作 14106442、詢盤及客戶跟進(jìn)： 145083、業(yè)務(wù)技能成長 1597924、明日工作計(jì)劃 16

一、外貿(mào)規(guī)劃及架構(gòu)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三年周期第一年：播種期第二年：耕耘期第三年：收獲期總經(jīng)理總經(jīng)理外貿(mào)經(jīng)理外貿(mào)經(jīng)理平臺操作員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員平臺操作員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員人員分工崗位設(shè)置：

外貿(mào)主管下設(shè)平臺操作員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員。外貿(mào)主管：

工作容：不負(fù)責(zé)客戶，負(fù)責(zé)其他三個崗位的績效考核管理和人員成長及招聘，詢盤來了由外貿(mào)主管分配給外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最好的是依次分配，第一條給A，第二條給B，第三條給C，第四條給A…

薪資結(jié)構(gòu)：底薪+下屬每個業(yè)務(wù)員訂單提成。

崗位要求：有2-3年以上外貿(mào)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有感染力，能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，有分析能力，隨時將團(tuán)隊(duì)的情況匯報(bào)給老板。平臺操作員：

工作容：負(fù)責(zé)阿里巴巴平臺管理與維護(hù)，目標(biāo)獲取更多有效詢盤。

薪資結(jié)構(gòu)：底薪2500+有效詢盤提成。

詢盤當(dāng)月不到100條每條有效詢盤（買家有回復(fù)）獎4元；詢盤當(dāng)月過100條每條有效詢盤（買家有回復(fù)）獎6元，詢盤當(dāng)月過200條每條有效詢盤（買家有回復(fù)）獎8元。

崗位要求：理科畢業(yè)，能夠踏實(shí)工作，對抽象的電商平臺理解力強(qiáng)，懂圖片設(shè)計(jì)，英語一般即可（不要英語好的，否則不會安心做操作）。外貿(mào)業(yè)務(wù)員：

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)回復(fù)詢盤、談客戶和跟進(jìn)客戶返單,以及跟進(jìn)生產(chǎn)發(fā)貨等簽訂合同后續(xù)的事情。

薪資結(jié)構(gòu)：底薪+提成

崗位要求：性格外向，有主動性及學(xué)習(xí)力，能夠迅速掌握產(chǎn)品知識及談客戶的基本技巧。多線團(tuán)隊(duì)：賽馬才能相馬多線團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：外貿(mào)負(fù)責(zé)人或者老板下設(shè)至少兩個外貿(mào)主管，每個外貿(mào)主管下設(shè)2-3個業(yè)務(wù)員加1個網(wǎng)絡(luò)操作員。單線團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)：外貿(mào)負(fù)責(zé)人或者老板下設(shè)外貿(mào)主管，外貿(mào)主管下設(shè)幾個業(yè)務(wù)員單線團(tuán)隊(duì)的弊端：風(fēng)險大：公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)對這1個外貿(mào)經(jīng)理或者主管的依懶性過大，萬一有變動。如果有2個或者2個以上的外貿(mào)經(jīng)理或者主管，可以降低風(fēng)險持續(xù)性弱：時間長了，外貿(mào)主管包括業(yè)務(wù)員易偏行政化，主動性差，競爭意識差，激勵不動。執(zhí)行力不強(qiáng)：1個外貿(mào)主管，告訴他今年公司的目標(biāo)1個億，他會找N個理由說不太可能，行情不好啊、忙不過來啊….。如果2個外貿(mào)主管，一個人領(lǐng)6000萬的任務(wù)，總有進(jìn)展快的和進(jìn)展慢的，這樣就有了差別，可以更好的競爭和激勵更好的激勵考核：2個外貿(mào)團(tuán)隊(duì)總有比較或者競爭，這時候就可以績效、review、PK、361末位淘汰….….。前提是2個團(tuán)隊(duì)的資源平等。有利于文化建設(shè)：倡導(dǎo)一種風(fēng)氣，抵制另外一種。二、人員招聘招聘要點(diǎn)：建議招2人以上，賽馬才能相馬。持續(xù)的培訓(xùn)和激勵。純潔的環(huán)境：對事不對人，分享機(jī)制，職業(yè)素養(yǎng)灌輸。能部提拔，就不需要外招。起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因?yàn)榍诿愕娜素?zé)任心強(qiáng)。發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人，因?yàn)槁斆鞯娜四軌蜓杆俪砷L并擴(kuò)大業(yè)務(wù)。招聘途徑：1、招聘：58同城：.58.趕集網(wǎng)：.ganji.51Job:.51job.部推薦：企業(yè)部員工推薦。業(yè)務(wù)經(jīng)理招聘：業(yè)務(wù)經(jīng)理自己物色需要的人并負(fù)責(zé)培養(yǎng)4、校企合作：在大學(xué)設(shè)立企業(yè)獎學(xué)金，既可以宣傳企業(yè)又可以網(wǎng)羅優(yōu)秀畢業(yè)生；和學(xué)校合作設(shè)置校企也做平臺，企業(yè)提供平臺，學(xué)校提供場所，實(shí)習(xí)學(xué)生僅負(fù)責(zé)操作平臺，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)處理平臺，既可以解決平臺操作問題又可以逐層篩選優(yōu)秀學(xué)生。人才分類：一個企業(yè)需要的人分為3種：人員要求:招外貿(mào)的條件：1：英語至少要過四級2：性格向外向都可以，只要有堅(jiān)持不懈的韌性3：比較偏向招有悟性能吃苦的應(yīng)界畢業(yè)生來培養(yǎng)4：對有2到3年的有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)要慎重，特別是男外貿(mào)5：招人一定要志同道合的，首先會把公司的理想，老板的規(guī)劃講給外貿(mào)員聽，認(rèn)同公司文化的才能留下。6：底薪：1800元，三個月轉(zhuǎn)正后2000元，提成X個點(diǎn)。人才模型：三、人員培訓(xùn)：1、理念傳達(dá)：新員工溝通第一步：明確告之你對他的期望和要求協(xié)助他處理好人際關(guān)系給予相應(yīng)的工作資源不斷關(guān)注他的進(jìn)展，并給予指導(dǎo)2、常態(tài)培訓(xùn)容：企業(yè)文化倡導(dǎo)及灌輸針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)日常每天必做的崗位技能培訓(xùn)對為人處事態(tài)度的指導(dǎo)潛移默化的激勵DNA3、培訓(xùn)安排：

四、團(tuán)隊(duì)管理：目標(biāo)設(shè)置及安排老板設(shè)置公司目標(biāo)老板將業(yè)務(wù)目標(biāo)分配給“團(tuán)隊(duì)”（業(yè)務(wù)主管）業(yè)務(wù)主管對目標(biāo)負(fù)責(zé)并將目標(biāo)具體分配給個人未來一年公司目標(biāo)設(shè)置：（舉例分析）會議安排3、業(yè)務(wù)跟進(jìn)：晨會詢盤分析：業(yè)務(wù)進(jìn)度展示模板：（匯報(bào)參見六、每日工作匯報(bào)模板）3、能力提升：

你和員工可以持續(xù)提高的21點(diǎn)：如何提高阿里巴巴的詢盤量？如何包裝阿里巴巴上的頁面，使公司形象更專業(yè)？如何應(yīng)用阿里巴巴后臺管理工具，更規(guī)，更輕松地管理客戶？如何根據(jù)反饋，研究出更適合推廣的產(chǎn)品？如何根據(jù)客戶反饋，了解到世界各國的供求情況？如何正確判斷客戶有效的需求？怎樣提高詢盤回復(fù)率？怎樣滲透/跟進(jìn)客戶？如何報(bào)價？如何分析競爭對手的情況？電子商務(wù)信函寫作技巧有哪些？如何了解對手特征，制定恰當(dāng)?shù)恼勁泻陀憙r還價方案？維護(hù)現(xiàn)有客戶有哪些技巧？如何對客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析？國際貿(mào)易糾紛如何預(yù)防和處理？國際結(jié)算方式的分類比較和應(yīng)用技巧有哪些？信用證業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)技巧和應(yīng)注意的問題有哪些？新興國際結(jié)算方式和現(xiàn)行使用規(guī)則有哪些？國際金融結(jié)算風(fēng)險防措施有哪些？合理避稅與出口退稅流程及實(shí)際操作策略有哪些？進(jìn)出口業(yè)務(wù)的操作流程（單、證、船、貨的管理，出口業(yè)務(wù)流程管理，制單）是否熟練？五、薪資設(shè)置:重點(diǎn)關(guān)注:1、關(guān)于人才流失的原因：87%的老板認(rèn)為員工是被“引誘”出去的：更高的工資和更好的機(jī)會。85%的員工說他們是被“推”走的：糟糕的管理，不被重用，不健康的工作氛圍。關(guān)于薪資設(shè)置：大多數(shù)企業(yè)希望業(yè)務(wù)員來做成更多的業(yè)務(wù)=薪資中的提成部分。但是大多數(shù)業(yè)務(wù)員卻是沖著底薪去的。留住一個非常有能力的員工的方式并不一定是必須要擁有他：讓員工成為公司的合伙人，成為企業(yè)最大的業(yè)務(wù)來源投資員工創(chuàng)業(yè)從而和有能力的人成為合作伙伴。

薪資設(shè)置1、薪資組成：員工薪資=基本工資+業(yè)務(wù)提成延遲一個月發(fā)工資：降低員工突發(fā)離職的概率基本工資也要和業(yè)績掛鉤，提高員工吃固定工資混日子的難度2、基本工資：基本工資=底薪+績效工資底薪1000元績效工資梯度設(shè)置舉例：3、提成梯度：

六、每日工作匯報(bào)模板1、平臺操作1.產(chǎn)品發(fā)布：今天共新發(fā)布50個產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品20個，主要涉及3股繩產(chǎn)品和顏色修改2.關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞詞表新增200個詞，來源：熱門搜索詞中和rope所有相關(guān)的關(guān)鍵詞其中前50個詞已經(jīng)根據(jù)對應(yīng)關(guān)鍵詞發(fā)了產(chǎn)品３.旺鋪裝修：修改了旺鋪首頁的Banner重新排版了產(chǎn)品展示架構(gòu)，如下圖截圖2、詢盤及客戶跟進(jìn)：１.詢盤：今天收到詢盤5個，其中高質(zhì)量詢盤2個，分別跟進(jìn)情況為：Ａ、馬來西亞的客戶，ｓｕｎｎｙＲｅｙ，：××××，：×××想要了解４股，３ｍｍ的藍(lán)色ｐｐ繩，已經(jīng)發(fā)送報(bào)價。Ｂ、日本的客戶，AiharaRina，：×××××××，：×××××想要了解３股，５ｍｍ的黃色、綠色Ｐｅ繩子價格，已經(jīng)發(fā)報(bào)價。Ｃ、×××××Ｄ、×××××Ｅ、×××××ＲＦＱ：回復(fù)３個定制的ＲＦＱ，自主尋找５個ＲＦＱ并報(bào)價。上周五的一個印尼采購３股２６ｍｍ繩子的客戶已經(jīng)回復(fù)，安排