好家鄉(xiāng)品類經(jīng)理培訓(xùn)(2)匯編

好家鄉(xiāng)品類經(jīng)理培訓(xùn)目錄-第II篇Page:2第II篇品類策略與指標(biāo)……………………………...1第5章品類策略選擇………………...1第17節(jié)策略是什么…………………1第18節(jié)典型策略…………………1第19節(jié)角色與策略…………………………1第20節(jié)策略選擇………………1第6章品類策略指標(biāo)……………………………1第21節(jié)策略的量化………………1第22節(jié)策略指標(biāo)組合………………...1第23節(jié)策略指標(biāo)分解………………...1第24節(jié)策略指標(biāo)平衡……………………1第7章策略商品選擇………………………1第25節(jié)策略商品的特征……………………………...1第26節(jié)策略商品的開發(fā)……………………………...1第27節(jié)策略商品的供應(yīng)……………………………...1第28節(jié)策略決定商品…………………………1第8章策略商品指標(biāo)………………………1第29節(jié)策略商品的指標(biāo)…………………………1第30節(jié)商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)……………………1第31節(jié)指標(biāo)再平衡…………………………1第32節(jié)策略商品指標(biāo)決定戰(zhàn)術(shù)……………………...1學(xué)習(xí)方式Page:3授課方式學(xué)習(xí)方式途徑、媒介方式一20%閱讀、傾聽通過文字接收方式二20%看圖片通過畫面接收方式三40%看使用示范參與討論并發(fā)表意見參與方式四20%分組自己講小品、游戲或情景模擬等學(xué)習(xí)內(nèi)容和目標(biāo)Page:4課程內(nèi)容時(shí)間學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)單概述上一章節(jié)內(nèi)容約5分鐘第5章品類策略選擇第17節(jié)策略是什么第18節(jié)典型策略第19節(jié)角色與策略第20節(jié)策略選擇上午找到實(shí)現(xiàn)角色指標(biāo)的最佳策略組合。第6章品類策略指標(biāo)第21節(jié)策略的量化第22節(jié)策略指標(biāo)組合第23節(jié)策略指標(biāo)分解第24節(jié)策略指標(biāo)平衡下午通過掌握品類策略指標(biāo)的量化、分解，充分理解策略只有賦予指標(biāo)才有結(jié)果，并為策略制定有效策略指標(biāo)。第7章策略商品選擇第25節(jié)策略商品的特征第26節(jié)策略商品的開發(fā)第27節(jié)策略商品的供應(yīng)第28節(jié)策略決定商品上午根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為特征來(lái)開發(fā)和引進(jìn)策略商品。第8章策略商品指標(biāo)第29節(jié)策略商品的指標(biāo)第30節(jié)商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)第31節(jié)指標(biāo)再平衡第32節(jié)策略商品指標(biāo)決定戰(zhàn)術(shù)下午根據(jù)消費(fèi)者需求與需求總量制定最優(yōu)的商品指標(biāo)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)策略指標(biāo)。第五章.品類策略選擇第十七節(jié).策略是什么第十八節(jié).典型策略第十九節(jié).角色與策略第二十節(jié).策略選擇第二篇：品類策略與指標(biāo)Page:5找到實(shí)現(xiàn)角色指標(biāo)的最佳策略組合。學(xué)習(xí)目標(biāo)EFADCB品類角色目標(biāo)達(dá)成第十七節(jié).策略是什么Page:6定義：為實(shí)現(xiàn)品類的角色指標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為而制定的商品營(yíng)銷方案。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、零售商、供應(yīng)商支持品類角色的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的分解策略是具體的、可執(zhí)行的策略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)12345EFADCB品類角色目標(biāo)達(dá)成第十七節(jié).策略是什么Page:7針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、零售商、供應(yīng)商特征一提升消費(fèi)者滿意度特征二和供應(yīng)商達(dá)成一致特征三與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化的根本1零售商提升品牌價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)者差異化供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)烹飪油目標(biāo)消費(fèi)者滿意第十七節(jié).策略是什么Page:8支持品類角色的實(shí)現(xiàn)特征一策略和指標(biāo)緊密相連，沒有指標(biāo)就沒有策略

特征二目標(biāo)變化，策略則隨之改變

特征三策略是可量化的品類代碼品類名稱品類角色配置策略貨架配置數(shù)（組）品牌配置數(shù)（個(gè)）SKU配置數(shù)（支）年度銷售額預(yù)算:92,854,195元年度綜合毛利額:3990000元年度綜合毛利率:5.13%周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）2413烹飪油優(yōu)先性D策略、B策略、E策略、F策略預(yù)算實(shí)際預(yù)算實(shí)際預(yù)算實(shí)際累計(jì)銷售金額預(yù)算累計(jì)實(shí)際銷售金額達(dá)成率累計(jì)綜合毛利額預(yù)算累計(jì)實(shí)際綜合毛利額達(dá)成率累計(jì)綜合毛利率預(yù)算累計(jì)實(shí)際綜合毛利率差異年度預(yù)算累計(jì)實(shí)際106組/10組4035280258

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2￥92,854,195年度銷售額預(yù)算第十七節(jié).策略是什么Page:9目標(biāo)的分解特征一目標(biāo)是可以被細(xì)化的

特征二細(xì)化的指標(biāo)要保持與總體目標(biāo)保持一致

特征三策略指標(biāo)完成，則目標(biāo)達(dá)成￥41,681,875￥36,172,293￥2,720,439

￥12,279,587年度銷售金額預(yù)算AB

C

D

策略組合3促銷頻率：不低于20次/年方式：DM、店內(nèi)促銷陳列通常與其他策略商品交叉陳列通常陳列于品類賣場(chǎng)布局的客流動(dòng)線入口通常陳列于顧客最佳視覺區(qū)域定價(jià)目標(biāo)性品類：90%-100%優(yōu)先性品類：90%-100%供應(yīng)商一類供應(yīng)商二類供應(yīng)商第十七節(jié).策略是什么Page:10策略是具體的、可執(zhí)行的特征一是明確的特征二是具體的特征三可衡量的銷售額￥92,854,195銷售量1,503,238綜合毛利￥4,221,601毛利率5.13%品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性4第十七節(jié).策略是什么Page:11策略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)特征一可操作的特征二可貫徹執(zhí)行的特征三可落地的價(jià)格陳列

促銷供應(yīng)商品類編碼品類名稱品類角色品類預(yù)算2413烹飪油優(yōu)先性￥92,854,195ABCDEF5練習(xí)Page:12請(qǐng)結(jié)合本節(jié)所敘述的6個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)，結(jié)合自己的品類，完成以下表格。品類名稱：___________1品類的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？2品類的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？3最重要的供應(yīng)商是誰(shuí)？42014年的品類預(yù)算是多少？5您認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)該品類的預(yù)算，需要用到哪些策略？6您怎樣將預(yù)算分解到制定的策略上？7怎么執(zhí)行呢？A通過提供差異化的商品同時(shí)滿足目標(biāo)顧客價(jià)值的商品來(lái)吸引目標(biāo)客戶B加強(qiáng)好家鄉(xiāng)的盈利能力C通過提供滿足營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚、快樂、成長(zhǎng)特征的商品，來(lái)建立和提升好家鄉(xiāng)的品牌價(jià)值D通過具有差距的定價(jià)吸引顧客進(jìn)入店鋪及品類通道里的商品E能促使消費(fèi)者增加購(gòu)買數(shù)量或者提升交易額的商品F能滿足目標(biāo)消費(fèi)者更多樣的非重復(fù)性需求的商品第十八節(jié).典型策略Page:13定義：為實(shí)現(xiàn)好家鄉(xiāng)的品類指標(biāo)所推薦運(yùn)用的品類策略。掌握品類策略選擇的指導(dǎo)原則。EFADCB第十八節(jié).典型策略Page:14A策略差異化吸引客流特征一充分吸引目標(biāo)消費(fèi)者并將其帶入到品類中來(lái)特征二實(shí)現(xiàn)零售商的主要銷售指標(biāo)特征三好家鄉(xiāng)的自有品牌和獨(dú)家商品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法有效防御。1品類編碼品類名稱品類角色7310電視機(jī)目標(biāo)性A策略第十八節(jié).典型策略Page:15B策略生成利潤(rùn)特征一是實(shí)現(xiàn)零售商的利潤(rùn)主要來(lái)源特征二關(guān)鍵性指標(biāo)是毛利額、銷售額特征三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)低或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈2品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性B策略福臨門特級(jí)初榨橄欖油1L第十八節(jié).典型策略Page:16C策略提升形象特征一滿足目標(biāo)消費(fèi)者第一需求的特征二強(qiáng)化好家鄉(xiāng)，營(yíng)養(yǎng)，健康，時(shí)尚，快樂，成長(zhǎng)的五個(gè)品牌價(jià)值特征三能提升品類整體形象的商品3第十八節(jié).典型策略Page:17D策略價(jià)格吸引客流特征一幫助零售商創(chuàng)造一個(gè)積極的整體價(jià)格形象特征二提升零售商客流量同時(shí)目標(biāo)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度特征三給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的打擊4品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略金龍魚1:1:1花生香調(diào)和油5L第十八節(jié).典型策略Page:18E策略增加交易特征一增加目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物籃金額和數(shù)量特征二沖動(dòng)型購(gòu)買比率高特征三提升零售商關(guān)聯(lián)品類的銷售5品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性E策略仙餐玉米胚芽油5L第十八節(jié).典型策略Page:19F策略多樣性特征一完善零售商的品類商品結(jié)構(gòu)，一站式滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求特征二提升零售商目標(biāo)消費(fèi)者的滿意度特征三提高零售商的品牌知名度6品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性F策略多力芥花油2.5LPage:20練習(xí)137891011121315牙醫(yī)建議每3個(gè)月?lián)Q1次牙刷攝影包、三腳架等5161624146掌握并運(yùn)用好家鄉(xiāng)6種策略定義，根據(jù)策略定義找到商品特征，根據(jù)商品特征確定圖片編號(hào)？品類策略策略定義商品特征圖片編號(hào)A策略差異化吸引客流

B策略生成利潤(rùn)

C策略提升形象

/強(qiáng)化低價(jià)形象

D策略價(jià)格吸引客流

E策略增加交易

F策略多樣性

Page:21練習(xí)第十九節(jié).角色與策略Page:22定義：實(shí)現(xiàn)好家鄉(xiāng)的品類角色及指標(biāo)所采用的品類策略。角色角色定義建議策略目標(biāo)性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其首選的提供者，也是好家鄉(xiāng)的標(biāo)志?！舅袠I(yè)態(tài)中，好家鄉(xiāng)的表現(xiàn)最好?！緼BCDEF優(yōu)先性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其優(yōu)先的提供者，給目標(biāo)消費(fèi)者提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值?！鞠嗤瑯I(yè)態(tài)中，好家鄉(xiāng)的表現(xiàn)最好?！緼BCDE常規(guī)性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其主要的提供者，為好家鄉(xiāng)在銷售額和利潤(rùn)之間提供平衡?！鞠嗤瑯I(yè)態(tài)中，好家鄉(xiāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)持平?！緽CEF便利性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其一般的提供者，能滿足其“一站式”購(gòu)足的需求?！竞眉亦l(xiāng)只是目標(biāo)消費(fèi)者該買該類商品的普通渠道?！緽F季節(jié)目標(biāo)性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其應(yīng)季首選的提供者，也是好家鄉(xiāng)的標(biāo)志?！舅袠I(yè)態(tài)中，好家鄉(xiāng)的表現(xiàn)最好?！緼BCE季節(jié)性對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言，此類商品好家鄉(xiāng)是其重要的提供者，給目標(biāo)消費(fèi)者提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值?！鞠嗤瑯I(yè)態(tài)中，好家鄉(xiāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)持平?！緽CF重要提示：上述只是各品類角色通常的策略選擇，并非決定性的結(jié)論第十九節(jié).角色與策略Page:23品類角色決定策略的選擇特征一角色決定策略特征二策略隨角色的變化而變化特征三角色不同，對(duì)應(yīng)的策略不同1品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性￥92,854,195年度銷售額預(yù)算D策略E策略B策略F策略配置策略第十九節(jié).角色與策略Page:24目標(biāo)性品類采用策略特征一角色覆蓋率95%特征二是具有以獨(dú)特的性質(zhì)吸引消費(fèi)者的商品，用以提高好家鄉(xiāng)知名度特征三能夠留住特定目標(biāo)消費(fèi)者，還能帶動(dòng)好家鄉(xiāng)其他品類的銷售2A策略B策略C策略D策略E策略F策略品類編碼品類名稱品類角色2111白酒目標(biāo)性第十九節(jié).角色與策略Page:25優(yōu)先性品類采用策略特征一角色覆蓋率90%特征二以長(zhǎng)期維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的來(lái)充分吸引客流特征三毛利率相對(duì)平均水平較低3A策略B策略C策略D策略E策略品類編碼品類名稱品類角色4018頭發(fā)護(hù)理優(yōu)先性F策略第十九節(jié).角色與策略Page:26常規(guī)性品類采用策略特征一角色覆蓋率80%特征二是零售終端主要業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的來(lái)源特征三是目標(biāo)性品類的有效后勤保障4B策略C策略E策略F策略品類編碼品類名稱品類角色1510面包類常規(guī)性第十九節(jié).角色與策略Page:27便利性品類采用策略特征一角色覆蓋率50%特征二提升消費(fèi)者滿意度，充分滿足消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊”的愿望特征三可以提高利潤(rùn)，既不需要降價(jià)，也不需要促銷5B策略品類編碼品類名稱品類角色5118兒童玩具便利性C策略第十九節(jié).角色與策略Page:28季節(jié)性品類采用策略特征一角色覆蓋率80%特征二用來(lái)平衡好家鄉(xiāng)毛利貢獻(xiàn)(CTM)及GMROI特征三在促銷活動(dòng)中，會(huì)陳列該商品以刺激消費(fèi)(有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值)6B策略C策略F策略品類編碼品類名稱品類角色1413冰品季節(jié)性練習(xí)Page:29結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，請(qǐng)問您覺得各角色下還能用其他哪些策略/組合（或不適用哪些策略/組合）？并說明原因。角色建議策略/組合其他策略/組合理由目標(biāo)性ABCDEF優(yōu)先性ABCDEF常規(guī)性BCEF便利性BC季節(jié)目標(biāo)性ABCE季節(jié)性BCF第二十節(jié).策略選擇Page:30定義：實(shí)現(xiàn)好家鄉(xiāng)的品類角色及指標(biāo)所運(yùn)用的品類策略組合1.策略選擇2.按重要性排序策略3.確保第一重要策略實(shí)現(xiàn)4.優(yōu)化不重要策略高效的品類策略組合第二十節(jié).策略選擇Page:31策略選擇對(duì)實(shí)現(xiàn)品類角色及指標(biāo)起決定性作用特征一角色決定策略組合特征二指標(biāo)決定策略組合特征三高效策略組合可以實(shí)現(xiàn)品類角色和指標(biāo)完成1品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性A策略B策略C策略D策略E策略F策略配置策略品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略E策略B策略F策略配置策略高效第二十節(jié).策略選擇Page:32策略選擇特征一可變化的特征二具有時(shí)效性特征三可多次反復(fù)使用的2CABFDE備選策略ABDE選出的策略F品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性ABDE選出的策略F第二十節(jié).策略選擇Page:33策略的重要性排序特征一重要性排序是可以變化的特征二策略的重要性排序不同，則對(duì)應(yīng)的商品不同特征三在策略組合里，重要性排序有共性又有個(gè)性3FEBAD對(duì)選出的策略進(jìn)行重要性排序品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十節(jié).策略選擇Page:34第一重要策略確保實(shí)現(xiàn)特征一在策略的重要性排序中處于第一位的特征二享受特權(quán)，優(yōu)先對(duì)待的特征三重要性策略是必須要實(shí)現(xiàn)的4FEBAD選出策略的重要性排序確保第一重要策略實(shí)現(xiàn)FEBAD確保第一策略的實(shí)現(xiàn)品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十節(jié).策略選擇Page:35減去不重要的策略特征一策略是可以篩選的特征二有利于優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)特征三降低經(jīng)營(yíng)成本5第一重要策略FEBAD不重要策略選出策略的重要性分析DBAE最終選出的高效策略組合品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十節(jié).策略選擇Page:36高效的品類策略組合特征一1+1>2的最優(yōu)組合特征二提高了品類經(jīng)理的工作效率（高度計(jì)劃性）特征三提升目標(biāo)消費(fèi)者的滿意程度和忠誠(chéng)度6DBAE最終選出的高效策略組合品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性練習(xí)Page:37請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，逐步完成該品類的策略選擇過程。步驟具體內(nèi)容策略選擇策略重要性排序確保第一策略實(shí)現(xiàn)減去不重要的策略高效的策略組合第六章.品類策略指標(biāo)第二十一節(jié).策略的量化第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡第二篇：品類策略與指標(biāo)Page:38通過掌握品類策略指標(biāo)的量化、分解，充分理解策略只有賦予指標(biāo)才有結(jié)果，并為策略制定有效策略指標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)EFADCB品類角色目標(biāo)達(dá)成第二十一節(jié).策略的量化Page:39定義：策略必須具體、量化，才可以衡量策略的準(zhǔn)確性、有效性，才可以與目標(biāo)對(duì)接。單個(gè)策略量化指標(biāo)選擇單個(gè)策略量化指標(biāo)排序單個(gè)策略量化指標(biāo)確認(rèn)策略量化指標(biāo)的調(diào)整優(yōu)化1234OK策略的衡量指標(biāo)必須具體、量化策略指標(biāo)量化與品類指標(biāo)的對(duì)接第二十一節(jié).策略的量化Page:40策略的衡量指標(biāo)必須具體、量化特征一一個(gè)策略就是一個(gè)數(shù)據(jù)組特征二策略只有具體才能衡量它在品類中的重要性和可執(zhí)行性特征三來(lái)源于品類指標(biāo)的分解1銷售量650,993銷售額￥41,681,875周轉(zhuǎn)25天綜合毛利￥409,011毛利率2.56%品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略備選策略量化指標(biāo)購(gòu)買頻率銷售量份額客單價(jià)毛利率銷售額周轉(zhuǎn)毛利額第二十一節(jié).策略的量化Page:41單個(gè)策略量化的指標(biāo)選擇特征一一個(gè)策略通常會(huì)側(cè)重一個(gè)或多個(gè)量化選擇特征二策略不同，第一衡量指標(biāo)占比不同特征三不同的策略選擇不同的衡量指標(biāo)2品類名稱策略烹飪油A策略D策略E策略B策略備選策略量化指標(biāo)購(gòu)買頻率銷售量份額客單價(jià)毛利率銷售額周轉(zhuǎn)毛利額選出的策略量化指標(biāo)購(gòu)買頻率銷售量份額客單價(jià)毛利率銷售額周轉(zhuǎn)毛利額xxxx第二十一節(jié).策略的量化Page:42單個(gè)策略量化的指標(biāo)排序特征一角色和指標(biāo)決定了策略量化的選項(xiàng)特征二策略的定義決定了策略量化選項(xiàng)的排序

特征三最重要的策略量化指標(biāo)的選擇取決于品類的第一指標(biāo)3品類編碼品類名稱品類角色策略2413烹飪油優(yōu)先性D策略選出的策略量化指標(biāo)的重要性排序銷售量周轉(zhuǎn)銷售額毛利率選出的策略量化指標(biāo)購(gòu)買頻率銷售量份額客單價(jià)毛利率銷售額周轉(zhuǎn)毛利額xxxx第二十一節(jié).策略的量化Page:43單個(gè)策略量化指標(biāo)的確認(rèn)特征一策略的指標(biāo)來(lái)源于品類指標(biāo)特征二策略量化指標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)品類的第一指標(biāo)特征三指導(dǎo)著對(duì)策略商品開發(fā)、選擇范圍的鎖定4品類編碼品類名稱品類角色策略2413烹飪油優(yōu)先性D策略選出的策略量化指標(biāo)的重要性排序銷售量周轉(zhuǎn)銷售額毛利率選出的策略量化指標(biāo)的重要性排序銷售量周轉(zhuǎn)銷售額毛利率第二十一節(jié).策略的量化Page:44策略量化指標(biāo)的調(diào)整優(yōu)化特征一選擇策略，就是選擇策略指標(biāo)的最大值。特征二確保第一重要策略指標(biāo)實(shí)現(xiàn)

特征三為最優(yōu)的策略組合提供備選方案5品類編碼品類名稱品類角色策略2413烹飪油優(yōu)先性D策略逐一確認(rèn)選出的策略量化指標(biāo)銷售量周轉(zhuǎn)銷售額毛利率調(diào)整優(yōu)化選出的策略量化指標(biāo)銷售量周轉(zhuǎn)銷售額毛利率第二十一節(jié).策略的量化Page:45策略指標(biāo)量化與品類指標(biāo)的對(duì)接特征一選擇出品類的第一重要的策略特征二篩選出品類的最佳策略組合特征三通過對(duì)接，可提前預(yù)知與品類指標(biāo)的差異量或額，從而驗(yàn)證了策略量化指標(biāo)選擇的有效性6￥92,854,195品類指標(biāo)：品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性練習(xí)Page:46請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，對(duì)每一個(gè)策略進(jìn)行量化指標(biāo)的選擇、排序、確認(rèn)和優(yōu)化。步驟具體內(nèi)容策略的衡量指標(biāo)必須具體、量化單個(gè)策略量化的指標(biāo)選擇單個(gè)策略量化的指標(biāo)排序單個(gè)策略量化指標(biāo)的確認(rèn)策略量化指標(biāo)的調(diào)整優(yōu)化策略量化與品類指標(biāo)的對(duì)接第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:47定義：為實(shí)現(xiàn)品類指標(biāo)而采用的最優(yōu)策略指標(biāo)組合。對(duì)選出的策略進(jìn)行組合策略指標(biāo)組合重要性排序確認(rèn)策略指標(biāo)組合優(yōu)化策略組合1234OKEACEA+CA+EC+方案1：方案2：方案3：方案：123策略指標(biāo)組合總和等于品類指標(biāo)第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:48策略指標(biāo)組合的總和大于等于品類指標(biāo)特征一第一重要策略指標(biāo)的達(dá)成確保了品類指標(biāo)的達(dá)成特征二在角色與策略組合對(duì)應(yīng)關(guān)系之下選擇的策略越少越易于管理

特征三只要不影響品類指標(biāo)達(dá)成，剔除不重要策略是必然的1￥92,854,195品類指標(biāo)：品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性1第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:49同一品類指標(biāo)，可采用不同策略指標(biāo)組合實(shí)現(xiàn)特征一目標(biāo)是唯一的，不同策略指標(biāo)組合體現(xiàn)了該品類的同一財(cái)務(wù)指標(biāo)特征二不管哪種組合均以完成品類指標(biāo)為目的

特征三策略組合的調(diào)整視品類指標(biāo)達(dá)成情況而言22……￥92,854,195品類指標(biāo)：品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性DBAE最終選出的高效策略組合第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:50策略指標(biāo)組合方案特征一第一重要策略需存在于每個(gè)策略組合中特征二選擇策略組合，就是選擇第一重要策略指標(biāo)最大值的組合方案特征三

執(zhí)行過程中，其他策略組合方案作為順利達(dá)成品類指標(biāo)的備選（完成備選）3組合選出的策略方案2：DA+DA+BD+方案1：方案3：E+B+B+E+方案n：………………品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:51策略指標(biāo)組合的重要性排序特征一去掉不重要的策略，不影響品類指標(biāo)的達(dá)成特征二節(jié)約了對(duì)多種策略指標(biāo)組合選擇而耗費(fèi)的成本

特征三提高了管理品類指標(biāo)的專業(yè)性和計(jì)劃性4……策略組合方案的重要性排序方案3方案1方案2方案n組合選出的策略方案2：DA+DA+BD+方案1：方案3：E+B+B+E+方案n：………………品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:52策略指標(biāo)組合的確認(rèn)特征一策略指標(biāo)相加之和≥品類指標(biāo)特征二品類策略組合指標(biāo)的確認(rèn)需要公司和供應(yīng)商的認(rèn)同和支持

特征三為每個(gè)策略的商品的開發(fā)、選擇指定了明確范圍5……策略組合方案的重要性排序方案3方案1方案2方案n……確認(rèn)品類指標(biāo)最大化的策略組合方案方案3方案1方案2方案n品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性第二十二節(jié).策略指標(biāo)組合Page:53策略指標(biāo)組合的優(yōu)化特征一策略組合中，只有單個(gè)策略的量化指標(biāo)最大化，才能確保超額達(dá)成品類指標(biāo)特征二為高效達(dá)成品類指標(biāo)提供更有價(jià)值的策略組合備選方案（啟用備選）

特征三只要品類指標(biāo)存在，策略指標(biāo)組合的優(yōu)化常態(tài)處于正在進(jìn)行時(shí)態(tài)（+ing）6……確認(rèn)品類指標(biāo)最大化的策略組合方案方案3方案1方案2方案n……確認(rèn)品類指標(biāo)最大化的策略組合方案方案3方案1方案2方案n品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性練習(xí)Page:54請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，完成2組以上的策略組合方案，并對(duì)每組策略組合方案進(jìn)行選擇、排序、確認(rèn)，同時(shí)，陳述相關(guān)原因及判斷依據(jù)。步驟具體內(nèi)容判斷依據(jù)策略指標(biāo)組合方案策略指標(biāo)組合方案的重要性排序策略指標(biāo)組合方案的確認(rèn)策略指標(biāo)組合方案的優(yōu)化第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:55定義：實(shí)現(xiàn)單個(gè)策略指標(biāo)需要一個(gè)或多個(gè)需求及商品（SKU）支持。確認(rèn)策略指標(biāo)選擇商品分解指標(biāo)排序商品指標(biāo)1234優(yōu)化商品指標(biāo)5461243529897429942YES同一策略的指標(biāo)必須分解到不同需求及商品指標(biāo)組合實(shí)現(xiàn)第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:56單一策略指標(biāo)的量化確認(rèn)特征一策略的指標(biāo)來(lái)源于品類指標(biāo)特征二策略量化指標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)品類的第一指標(biāo)特征三指導(dǎo)著對(duì)策略商品開發(fā)和選擇1￥2,720,440B策略指標(biāo)￥77,854,168D策略指標(biāo)￥12,279,587E策略指標(biāo)￥92,854,195品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性品類指標(biāo)：第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:57同一策略的指標(biāo)必須分解到不同需求及商品指標(biāo)組合實(shí)現(xiàn)特征一目標(biāo)消費(fèi)者的需求量決定了商品的指標(biāo)（銷量）特征二策略指標(biāo)又決定了商品的選擇

特征三以最少的商品（SKU）來(lái)完成策略指標(biāo)2￥77,854,168品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:58策略指標(biāo)需求及商品選擇特征一策略的第一重要指標(biāo)指標(biāo)決定商品的第一指標(biāo)特征二選擇商品，就是選擇商品指標(biāo)的最大值。

特征三策略下所有商品的指標(biāo)之和等于策略指標(biāo)3461352897該策略下備選的商品最終選出的商品135297￥77,854,168品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:59策略指標(biāo)高效分解到商品的指標(biāo)確認(rèn)特征一鎖定商品的指標(biāo)可使工作更有計(jì)劃性特征二為監(jiān)控策略指標(biāo)的達(dá)成提供量化依據(jù)特征三商品組合的調(diào)整視策略指標(biāo)達(dá)成情況而言4分解策略的第一指標(biāo)到最終選出的商品，并確認(rèn)￥77,854,168品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:60策略指標(biāo)與目標(biāo)消費(fèi)者需求及商品重要性排序特征一必須確定需求及商品（SKU）的第一重要指標(biāo)特征二需求及商品（SKU）的第一指標(biāo)必須與策略的第一指標(biāo)保持一致特征三同一策略下消費(fèi)者的近似需求及商品（SKU）是可以被優(yōu)化及合并的5對(duì)商品對(duì)應(yīng)的第一指標(biāo)進(jìn)行重要性排序分解策略的第一指標(biāo)到最終選出的商品，并確認(rèn)第二十三節(jié).策略指標(biāo)分解Page:61策略指標(biāo)分解到商品指標(biāo)的優(yōu)化特征一商品組合中，只有單個(gè)商品的量化指標(biāo)是最大化的，才能確保超額達(dá)成策略指標(biāo)特征二為高效達(dá)成策略指標(biāo)提供更有價(jià)值的商品組合的備選方案

特征三只要策略指標(biāo)存在，商品指標(biāo)組合的優(yōu)化常態(tài)處于現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)態(tài)6當(dāng)首要衡量指標(biāo)完成的情況下，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，完成其他衡量指標(biāo)。對(duì)商品對(duì)應(yīng)的第一指標(biāo)進(jìn)行重要性排序練習(xí)Page:62請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，用上一節(jié)練習(xí)的品類及選出的第一策略，完成對(duì)該策略下商品的選擇、排序和優(yōu)化。步驟具體內(nèi)容判斷依據(jù)確認(rèn)策略指標(biāo)選擇商品分解指標(biāo)排序商品指標(biāo)優(yōu)化商品指標(biāo)第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:63定義：實(shí)現(xiàn)好家鄉(xiāng)的品類角色及指標(biāo)所運(yùn)用的品類策略組合及優(yōu)化1.優(yōu)先實(shí)現(xiàn)第一策略指標(biāo)2.第一策略的指標(biāo)全部完成后，完成并提升其他策略的指標(biāo)資源投入平衡下，最大化完成策略指標(biāo)與品類指標(biāo)3.策略指標(biāo)的再平衡及品類指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)①優(yōu)先實(shí)現(xiàn)第一策略的第一指標(biāo)②第一策略的第一指標(biāo)完成后，提升該策略的其他指標(biāo)第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:64品類指標(biāo)對(duì)應(yīng)的策略指標(biāo)組合的最優(yōu)選擇特征一最優(yōu)的策略組合指標(biāo)要大于品類指標(biāo)特征二策略組合指標(biāo)中，只有單個(gè)策略的量化指標(biāo)是最大化的，才能確保超額達(dá)成品類指標(biāo)

特征三在高效的實(shí)現(xiàn)品類指標(biāo)的情況下，策略的選擇最少即是最優(yōu)1DEB最終選出的高效策略組合++組合選出的策略策略組合2：DA+DA+BD+策略組合1：策略組合3：E+B+B+E+策略組合n：………………品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性排序策略第一指標(biāo)第二指標(biāo)第三指標(biāo)1D策略銷售數(shù)量銷售額周轉(zhuǎn)2B策略毛利額銷售額毛利率3E策略銷售額毛利額周轉(zhuǎn)第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:65優(yōu)先實(shí)現(xiàn)品類第一策略的指標(biāo)達(dá)成特征一第一策略指標(biāo)的達(dá)成是品類指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)特征二確保第一策略指標(biāo)與品類的第一指標(biāo)的高度一致性

特征三在高效的實(shí)現(xiàn)第一策略指標(biāo)的情況下，商品的選擇最少即是最優(yōu)2DEB++銷售數(shù)量、銷售額、周轉(zhuǎn)第一策略品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性品類的第一策略的第一指標(biāo)達(dá)成時(shí)該策略其他指標(biāo)提升特征一品類指標(biāo)的第一策略指標(biāo)的確定特征二第一策略指標(biāo)必須與品類的第一指標(biāo)高度一致

特征三其他策略指標(biāo)的提升要經(jīng)過測(cè)試再執(zhí)行第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:663達(dá)成D策略指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)D策略指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)D策略指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:67該策略其他指標(biāo)達(dá)成時(shí)，第一指標(biāo)再提升特征一所有策略指標(biāo)達(dá)成，品類指標(biāo)才達(dá)成特征二第一策略指標(biāo)的最大化，就是品類指標(biāo)達(dá)成的最大化

特征三其他策略指標(biāo)的達(dá)成為第一策略指標(biāo)最大化提供提升空間及保障4達(dá)成D策略指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:68策略指標(biāo)最大化與品類指標(biāo)的全面提升特征一使用毛利貢獻(xiàn)率這一管理毛利的工具來(lái)衡量每個(gè)策略指標(biāo)提升幅度特征二次之選擇毛利貢獻(xiàn)率高的策略指標(biāo)優(yōu)先提升

特征三選擇庫(kù)存投資回報(bào)率高的策略指標(biāo)優(yōu)先提升5銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)D策略指標(biāo)≥￥92,854,195第二十四節(jié).策略指標(biāo)平衡Page:69策略指標(biāo)對(duì)應(yīng)的資源投入的平衡特征一確保第一策略指標(biāo)在第一時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)特征二高效實(shí)現(xiàn)資源配置與策略指標(biāo)達(dá)成的一致性

特征三集中最大化的策略管理資源，避免浪費(fèi)6

產(chǎn)品策略：D策略第一指標(biāo)：銷售數(shù)量目標(biāo)：200瓶達(dá)成前毛利率保持5%，主要目的是為了完成銷售數(shù)量指標(biāo)達(dá)成后毛利率調(diào)整為15%，主要目的是為了挽回前期的毛利損失，完成毛利額指標(biāo)品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性練習(xí)Page:70請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，回顧該品類的策略指標(biāo)的再平衡，及策略之間的再平衡過程。步驟具體內(nèi)容判斷依據(jù)確認(rèn)品類指標(biāo)對(duì)應(yīng)的最優(yōu)策略指標(biāo)組合確認(rèn)并實(shí)現(xiàn)品類第一策略的第一指標(biāo)當(dāng)?shù)谝徊呗缘牡谝恢笜?biāo)達(dá)成時(shí)該策略其他指標(biāo)提升當(dāng)?shù)谝徊呗赃_(dá)成時(shí)，完成并提升其他策略指標(biāo)策略指標(biāo)最大化與品類指標(biāo)的全面提升策略指標(biāo)對(duì)應(yīng)的資源投入的平衡第七章.策略商品選擇第二十五節(jié).策略商品的特征第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)第二十八節(jié).策略決定商品第二篇：品類策略與指標(biāo)Page:71根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為特征來(lái)開發(fā)和引進(jìn)策略商品。學(xué)習(xí)目標(biāo)EFADCB品類角色目標(biāo)達(dá)成第二十五節(jié).策略商品的特征Page:72定義：根據(jù)品類策略與指標(biāo)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)者需求及商品（SKU）購(gòu)買行為的特征。A策略自有品牌、定制商品、基地商品年度高銷量（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者）對(duì)價(jià)格高度敏感的商品高家庭滲透率商品D策略高購(gòu)買量高購(gòu)買頻率高家庭滲透率價(jià)格高度敏感高品牌知名度B策略毛利額在品類中排名靠前的商品低價(jià)格敏感度的商品毛利率高于品類平均值的商品有較高忠誠(chéng)度的商品E策略單位時(shí)間內(nèi)需求量可擴(kuò)張的商品促銷銷售占比遠(yuǎn)高于正常銷售的商品多包裝、大規(guī)格、組合包裝的商品C策略強(qiáng)化好家鄉(xiāng)價(jià)值主張的商品高品質(zhì)，強(qiáng)化品質(zhì)形象的商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，強(qiáng)化低價(jià)形象的商品獨(dú)特的，能創(chuàng)造興奮的商品和服務(wù)F策略銷量低毛利率高的商品滿足目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品的多樣化需求豐富品類商品結(jié)構(gòu)（寬度、深度）第二十五節(jié).策略商品的特征Page:73A策略商品特征特征一自有品牌、定制商品、基地商品特征二年度高銷量（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者）特征三對(duì)價(jià)格高度敏感的商品特征四高家庭滲透率商品1第二十五節(jié).策略商品的特征Page:74B策略商品特征特征一毛利額在品類中排名靠前的商品特征二低價(jià)格敏感度的商品特征三毛利率高于品類平均值的商品特征四有較高忠誠(chéng)度的商品2第二十五節(jié).策略商品的特征Page:75C策略商品特征——強(qiáng)化價(jià)值主張?zhí)卣饕粡?qiáng)化好家鄉(xiāng)價(jià)值主張的商品特征二高品質(zhì)，強(qiáng)化品質(zhì)形象的商品特征三優(yōu)質(zhì)低價(jià)，強(qiáng)化低價(jià)形象的商品特征四獨(dú)特的，能創(chuàng)造興奮的商品和服務(wù)3第二十五節(jié).策略商品的特征Page:76D策略商品特征特征一高購(gòu)買量特征二高購(gòu)買頻率特征三高家庭滲透率特征四價(jià)格高度敏感特征五高品牌知名度4第二十五節(jié).策略商品的特征Page:77E策略商品特征特征一單位時(shí)間內(nèi)需求量可擴(kuò)張的商品特征二促銷銷售占比遠(yuǎn)高于正常銷售的商品特征三多包裝、大規(guī)格、組合包裝的商品5第二十五節(jié).策略商品的特征Page:78F策略商品特征特征一銷量低毛利率高的商品特征二滿足目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品的多樣化需求特征三豐富品類商品結(jié)構(gòu)（寬度、深度）6練習(xí)Page:79結(jié)合策略的定義，寫出6個(gè)策略的第一特征。品類策略特征A策略差異化吸引客流

B策略生成利潤(rùn)

C策略強(qiáng)化形象

D策略價(jià)格吸引客流

E策略增加交易

F策略多樣性

第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:80定義：根據(jù)品類的消費(fèi)者決策樹、策略指標(biāo)進(jìn)行商品開發(fā)。策略商品的開發(fā)第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:81A策略商品的開發(fā)特征一根據(jù)A策略的商品特征，找出適合開發(fā)的商品特征二根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者第一需求及銷量計(jì)劃，減少附加值，進(jìn)行商品開發(fā)特征三開發(fā)商品并通過目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試驗(yàn)證1第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:82B策略商品的開發(fā)特征一找準(zhǔn)滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求且毛利高的商品特征二能讓好家鄉(xiāng)一直保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征三質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，可以節(jié)省成本2第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:83C策略商品的開發(fā)特征一開發(fā)出的新商品不易在短期內(nèi)為競(jìng)爭(zhēng)者模仿特征二通過商品測(cè)試，確定最終開發(fā)的商品特征三根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)及銷量計(jì)劃，進(jìn)行商品開發(fā)3第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:84其他策略商品的開發(fā)特征一能順應(yīng)并滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，需與廠家達(dá)成一致

特征二提升好家鄉(xiāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力特征三提升目標(biāo)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度4第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:85嚴(yán)格按照商品開發(fā)流程執(zhí)行特征一公司戰(zhàn)略行為特征二必須嚴(yán)格執(zhí)行特征三正確有效可執(zhí)行的流程可以降低供應(yīng)商成本5商品開發(fā)流程重復(fù)商品較多：增加管理成本，影響周轉(zhuǎn)和庫(kù)存，影響陳列的計(jì)劃性…商品無(wú)法滿足消費(fèi)者需求：商品滯銷，影響周轉(zhuǎn)，庫(kù)存積壓…指標(biāo)無(wú)法完成：無(wú)法完成策略指標(biāo)，無(wú)法完成品類指標(biāo)…薪酬績(jī)效：無(wú)法完成指標(biāo)，怎能保證績(jī)效……第二十六節(jié).策略商品的開發(fā)Page:86策略商品開發(fā)的優(yōu)化特征一目標(biāo)消費(fèi)者需求變化指標(biāo)變化，商品開發(fā)變化特征二及時(shí)的調(diào)整優(yōu)化可以降低成本特征三更能快捷地體現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者需求，使好家鄉(xiāng)保持競(jìng)爭(zhēng)力6練習(xí)Page:87請(qǐng)以生活用紙為例，結(jié)合策略指標(biāo)和消費(fèi)者決策樹，歸納商品機(jī)會(huì)點(diǎn)，并完成開發(fā)商品的描述。評(píng)估維度商品機(jī)會(huì)點(diǎn)開發(fā)商品描述消費(fèi)者決策樹

策略及指標(biāo)第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:88定義：根據(jù)策略商品及指標(biāo)進(jìn)行供應(yīng)商選擇。一類戰(zhàn)略供應(yīng)商二類重點(diǎn)供應(yīng)商三類普通供應(yīng)商四類輔助供應(yīng)商五類臨時(shí)供應(yīng)商指與公司達(dá)成戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商，是好家鄉(xiāng)差異化競(jìng)爭(zhēng)力的主要提供者指對(duì)公司的發(fā)展具有重要作用，能構(gòu)建好家鄉(xiāng)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商是好家鄉(xiāng)完善商品結(jié)構(gòu)，滿足目標(biāo)消費(fèi)者一站式購(gòu)足需求的供應(yīng)商是供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充型供應(yīng)商臨時(shí)補(bǔ)充商品或毛利的供應(yīng)商第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:89A策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一好家鄉(xiāng)戰(zhàn)略供應(yīng)商，且進(jìn)行數(shù)據(jù)交換及共享特征二供應(yīng)商在其涉及的行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位特征三具有專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者研究團(tuán)隊(duì)，具有較強(qiáng)的物流配送能力1供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:90B策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一品牌知名度中高、市場(chǎng)份額中高特征二占好家鄉(xiāng)銷售份額高特征三具有高度的商品質(zhì)量控制能力，能夠保證B策略商品的穩(wěn)定的質(zhì)量2供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:91C策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一必須能支持好家鄉(xiāng)C策略的有效實(shí)施特征二商品為好家鄉(xiāng)獨(dú)特定制能實(shí)現(xiàn)好家鄉(xiāng)的品牌價(jià)值定位特征三有能力支持好家鄉(xiāng)該策略的執(zhí)行3供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:92D策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一好家鄉(xiāng)戰(zhàn)略供應(yīng)商交易額大特征二商品為市場(chǎng)覆蓋率高的商品認(rèn)同并支持好家鄉(xiāng)D策略執(zhí)行的供應(yīng)商特征三供應(yīng)計(jì)劃與好家鄉(xiāng)的銷量計(jì)劃一致，擁有完善的物流配送系統(tǒng)（按時(shí)，按量）4供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:93E策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一保證貨源的準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)特征二保證貨源的充足供應(yīng)特征三有替代的供應(yīng)商5供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%第二十七節(jié).策略商品的供應(yīng)Page:94F策略商品的供應(yīng)商類型選擇特征一淘汰供應(yīng)商特征二供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低特征三可替代性強(qiáng)6供應(yīng)商類型一類二類三類四類五類戰(zhàn)略重點(diǎn)普通輔助臨時(shí)價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力（銷售額、客流量）商品結(jié)構(gòu)完善供應(yīng)鏈補(bǔ)充毛利補(bǔ)充銷售占比參考值30%40%15%3%無(wú)銷售額參考數(shù)值≥600≥800≥100≤100無(wú)綜合毛利率參考數(shù)值≥16%≥15%≥25%≥30%≥50%練習(xí)Page:95討論每個(gè)策略對(duì)應(yīng)供應(yīng)商選擇的原因。一類戰(zhàn)略供應(yīng)商二類重點(diǎn)供應(yīng)商三類普通供應(yīng)商四類輔助供應(yīng)商五類臨時(shí)供應(yīng)商選擇的原因A策略B策略C策略D策略E策略F策略選擇第二十八節(jié).策略決定商品Page:96定義：策略與指標(biāo)決定商品的選擇與開發(fā)。品類角色指標(biāo)決定目標(biāo)消費(fèi)需求品類策略指標(biāo)量化￥92,854,195第二十八節(jié).策略決定商品Page:97先有策略與指標(biāo)，再作商品選擇與開發(fā)特征一策略指標(biāo)決定商品選擇與開發(fā)特征二策略指標(biāo)變化，商品選擇與開發(fā)變化特征三順序不可顛倒1品類名稱品類角色烹飪油優(yōu)先性品類指標(biāo)：第二十八節(jié).策略決定商品Page:98在同一策略指標(biāo)下選擇最優(yōu)的商品組合特征一同一策略，有多種商品組合方案特征二同一策略中，需要選擇最優(yōu)的商品組合方案特征三

同一策略中，商品的組合方案是可以進(jìn)行績(jī)效排序的2461352897該策略下備選的商品最終選出的商品135297￥77,854,168品類編碼品類名稱品類角色2413烹飪油優(yōu)先性D策略第二十八節(jié).策略決定商品Page:99策略與指標(biāo)對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者需求和購(gòu)買數(shù)量特征一需求與購(gòu)買數(shù)量不同，策略與指標(biāo)不同特征二滿足目標(biāo)消費(fèi)者的重要需求是達(dá)成策略指標(biāo)的重要保證特征三策略與指標(biāo)必須與消費(fèi)者的需求與購(gòu)買數(shù)量保持一致3第二十八節(jié).策略決定商品Page:100在支持策略與指標(biāo)的前提下選擇最少的商品（SKU）組合特征一降低運(yùn)營(yíng)及選擇決策成本特征二以最少的商品組合最大的滿足消費(fèi)者需求特征三實(shí)現(xiàn)策略指標(biāo)100%完成4￥77,854,168D策略第二十八節(jié).策略決定商品Page:101策略與指標(biāo)對(duì)應(yīng)的商品確認(rèn)特征一商品的目標(biāo)消費(fèi)者需求數(shù)量必須符合策略的特征，并與指標(biāo)對(duì)應(yīng)特征二確認(rèn)的商品必須能充分滿足消費(fèi)者的需求特征三商品的確認(rèn)是對(duì)商品自身以及商品的指標(biāo)確認(rèn)5￥77,854,168D策略第二十八節(jié).策略決定商品Page:102策略商品隨需求變化調(diào)整特征一策略商品隨消費(fèi)者需求的變化而變化特征二商品的優(yōu)化與調(diào)整來(lái)源于策略與指標(biāo)的變化和消費(fèi)者需求變化特征三確保策略的第一指標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)6練習(xí)Page:103請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，回顧該品類的策略商品選擇，及需求與商品選擇間的再平衡過程。品類：生活用紙

品類指標(biāo)：策略商品選擇具體內(nèi)容判斷依據(jù)確認(rèn)策略對(duì)應(yīng)的最優(yōu)商品組合確認(rèn)策略對(duì)應(yīng)的最優(yōu)商品指標(biāo)組合平衡需求與商品組合第二篇：品類策略與指標(biāo)Page:104根據(jù)消費(fèi)者需求與需求總量制定最優(yōu)的商品指標(biāo)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)策略指標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)EFADCB品類角色目標(biāo)達(dá)成第八章.策略商品指標(biāo)第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡第三十二節(jié).策略商品指標(biāo)決定戰(zhàn)術(shù)第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:105定義：策略與指標(biāo)對(duì)應(yīng)的某一商品（SKU）的衡量標(biāo)準(zhǔn)。1.商品指標(biāo)確認(rèn)2.衡量標(biāo)準(zhǔn)的選擇和排序3.確認(rèn)衡量標(biāo)準(zhǔn)4.優(yōu)化衡量標(biāo)準(zhǔn)高效的品類策略組合第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:106策略指標(biāo)、目標(biāo)消費(fèi)者需求、商品及指標(biāo)均需進(jìn)行確認(rèn)特征一先確定策略的第一衡量標(biāo)準(zhǔn)

特征二根據(jù)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)選擇商品特征三對(duì)商品的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確認(rèn)1￥77,854,168D策略第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:107策略與指標(biāo)對(duì)應(yīng)的商品（SKU）衡量標(biāo)準(zhǔn)的選擇特征一商品的第一衡量指標(biāo)與策略的第一衡量指標(biāo)保持一致

特征二策略不同選擇商品的第一衡量指標(biāo)不同

特征三同一策略指標(biāo)不同，對(duì)應(yīng)的商品重要衡量標(biāo)準(zhǔn)不同

2金龍魚純香菜籽油5L魯花花生油4L鯉魚純香菜籽油4L香滿園玉米油5L相關(guān)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量銷售額毛利率周轉(zhuǎn)毛利額選出的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量銷售額周轉(zhuǎn)商品特征第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:108商品(SKU)衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要性排序特征一按銷售量指標(biāo)排序特征二按銷售額指標(biāo)排序特征三按毛利額指標(biāo)排序特征四

按毛利率指標(biāo)排序特征五

按周轉(zhuǎn)指標(biāo)排序3銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)D策略指標(biāo)商品銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)金龍魚純香菜籽油5L123魯花花生油4L123鯉魚純香菜籽油4L123香滿園玉米油5L123第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:109商品（SKU）第一重要量化指標(biāo)特征一策略不同，商品第一指標(biāo)不同特征二商品策略變化，商品第一指標(biāo)也隨之變化特征三商品的第一指標(biāo)符合策略的第一指標(biāo)4保持一致第

指標(biāo)D策略1銷售數(shù)量第

指標(biāo)金龍魚純香菜籽油5L1銷售數(shù)量商品銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)金龍魚純香菜籽油5L123魯花花生油4L123鯉魚純香菜籽油4L123香滿園玉米油5L123第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:110商品（SKU）的衡量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)特征一商品不同，商品指標(biāo)的組合方案不同特征二商品的策略發(fā)生變化，商品指標(biāo)方案隨之發(fā)生變化5OK金龍魚純香菜籽油5L魯花花生油4L鯉魚純香菜籽油4L香滿園玉米油5LD策略第二十九節(jié).策略商品的指標(biāo)Page:111商品（SKU）衡量標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化特征一根據(jù)第一商品第一指標(biāo)的完成情況，進(jìn)行商品優(yōu)化特征二

第一商品指標(biāo)完成后，完成其他商品指標(biāo)特征三其他商品指標(biāo)也完成后，再優(yōu)化全部商品指標(biāo)6商品銷售數(shù)量金龍魚純香菜籽油5L1魯花花生油4L1鯉魚純香菜籽油4L1香滿園玉米油5L1完成商品銷售數(shù)量金龍魚純香菜籽油5L1魯花花生油4L1鯉魚純香菜籽油4L1香滿園玉米油5L1完成商品銷售數(shù)量金龍魚純香菜籽油5L1魯花花生油4L1鯉魚純香菜籽油4L1香滿園玉米油5L1練習(xí)Page:112品類：生活用紙

品類指標(biāo)：xx策略策略商品指標(biāo)制定具體內(nèi)容判斷依據(jù)確認(rèn)策略的第一指標(biāo)確認(rèn)策略對(duì)應(yīng)的第一指標(biāo)的各個(gè)商品確認(rèn)策略對(duì)應(yīng)的第一指標(biāo)的各個(gè)商品的第一衡量指標(biāo)各個(gè)商品第一衡量指標(biāo)的最大化請(qǐng)結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，以“生活用紙”品類為例，

完成對(duì)該品類的第一策略下各商品的第一指標(biāo)的制定。第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:113定義：首先確保某一商品（SKU）衡量標(biāo)準(zhǔn)的第一指標(biāo)達(dá)成商品第一指標(biāo)達(dá)成策略第一指標(biāo)達(dá)成品類第一指標(biāo)達(dá)成123第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:114策略與指標(biāo)對(duì)應(yīng)的某一商品（SKU）第一衡量指標(biāo)的選擇特征一根據(jù)商品(SKU)量化指標(biāo)，選擇第一指標(biāo)。特征二商品第一指標(biāo)為銷售數(shù)量，首先應(yīng)保證銷售數(shù)量指標(biāo)的達(dá)成特征三商品第一指標(biāo)為銷售金額，首先應(yīng)保證銷售數(shù)量金額的達(dá)成1銷售數(shù)量銷售金額毛利率毛利額A策略好好先生抽紙B策略云南白藥牙膏C策略iPhone手機(jī)D策略清揚(yáng)洗發(fā)水E策略百威啤酒3連包F策略洗得白白牙素第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:115銷售量指標(biāo)第一（策略第一指標(biāo)與商品第一指標(biāo)必須高度吻合）特征一銷售量大特征二購(gòu)買頻率高特征三滲透高2第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:116銷售金額指標(biāo)第一（策略第一指標(biāo)與商品第一指標(biāo)必須高度吻合）特征一銷售額毛利額同時(shí)高的商品特征二銷售量大特征三促銷裝大規(guī)格3第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:117毛利額指標(biāo)第一特征一銷售量大特征二毛利率高的商品特征三價(jià)格感知度低的商品4第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:118購(gòu)買次數(shù)指標(biāo)第一特征一使用量大特征二頻繁購(gòu)買特征三生活必須品5第三十節(jié).商品第一指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Page:119滿意度及忠誠(chéng)度指標(biāo)第一特征一構(gòu)建商品的忠誠(chéng)度和滿意度必須首先滿足目標(biāo)消費(fèi)者第一需求特征二當(dāng)消費(fèi)者第一需求不能被滿足,就無(wú)法構(gòu)建忠誠(chéng)度和滿意度特征三滿意度是顧客某一商品滿足其需要的標(biāo)準(zhǔn)與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)6練習(xí)Page:120就“生活用紙”選出的商品而言，判斷所選出的商品的第一權(quán)重指標(biāo)是什么？品類：生活用紙

品類指標(biāo)：xx策略商品/指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額毛利率毛利額商品1商品2商品3商品4第一指標(biāo)達(dá)成時(shí)，其他指標(biāo)提升其他指標(biāo)達(dá)成時(shí)第一指標(biāo)提升綜合提升第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡Page:121定義：某一商品（SKU）衡量標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化。在實(shí)施過程中對(duì)商品指標(biāo)的達(dá)成進(jìn)情況進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡Page:122第一指標(biāo)達(dá)成時(shí)其他指標(biāo)提升特征一第一指標(biāo)達(dá)成，其他指標(biāo)未達(dá)成，必須優(yōu)先提升未達(dá)成指標(biāo)，確保達(dá)成特征二第一指標(biāo)達(dá)成，其他指標(biāo)也達(dá)成，可優(yōu)先提升其他指標(biāo)。(當(dāng)銷售指標(biāo)為第一指標(biāo)達(dá)成時(shí)，應(yīng)優(yōu)先提升毛利額指標(biāo))特征三當(dāng)毛利額指標(biāo)為第一指標(biāo)達(dá)成時(shí)，應(yīng)優(yōu)先提升銷售量指標(biāo)1銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%完成金龍魚純香菜籽油5L銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡Page:123其他指標(biāo)達(dá)成時(shí)，第一指標(biāo)提升特征一其他指標(biāo)達(dá)成，第一指標(biāo)未達(dá)成，必須優(yōu)先提升第一指標(biāo)，確保達(dá)成特征二其他指標(biāo)達(dá)成，第一指標(biāo)也達(dá)成，可優(yōu)先提升第一指標(biāo)特征三保證第一指標(biāo)達(dá)成就滿足目標(biāo)消費(fèi)者首要需求2完成金龍魚純香菜籽油5L第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡Page:124商品指標(biāo)的綜合性提升特征一選擇能快速提升效益的指標(biāo)優(yōu)先提升特征二選擇回報(bào)率高的指標(biāo)優(yōu)先提升

特征三選擇易操作、見效快的指標(biāo)優(yōu)先提升3銷售數(shù)量銷售金額周轉(zhuǎn)毛利率金龍魚純香菜籽油5L銷售數(shù)量：＞363662銷售金額：＞￥21056034周轉(zhuǎn)：＜25天毛利率：2.56%銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%第三十一節(jié).指標(biāo)再平衡Page:125要確保第一指標(biāo)達(dá)成，其他指標(biāo)下調(diào)特征一實(shí)現(xiàn)第一指標(biāo)，下調(diào)其他指標(biāo)特征二第一指標(biāo)未實(shí)現(xiàn)，就無(wú)法支持策略的實(shí)現(xiàn)4沒完成金龍魚純香菜籽油5L銷售數(shù)量363662銷售金額￥21056034周轉(zhuǎn)25天毛利率2.56%金龍魚純香菜籽油5L第三十