吉星盈瑞保險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識與銷售方法

吉星盈瑞保險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識與銷售方法課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景吉星盈瑞產(chǎn)品基礎(chǔ)知識吉星盈瑞產(chǎn)品銷售方法常見異議及處理方法

波士頓咨詢公司對中國中產(chǎn)階級作出定義：扣除稅收和通貨膨脹因素后，家庭年收入在6萬~10萬元人民幣。并認為“中國中產(chǎn)階級和富裕消費者的人數(shù)在未來十年內(nèi)將從1.5億增長到4億以上，中國半數(shù)家庭到2020年將邁入中產(chǎn)階級?！敝挟a(chǎn)階級人數(shù)增長且三級城市多中產(chǎn)階級人數(shù)分布城市增多中產(chǎn)市場空間無限注：以上內(nèi)容摘自波士頓咨詢公司《小城市大收獲：中國快速增長的新機遇》產(chǎn)品開發(fā)背景中產(chǎn)階級愛家庭重視長遠財務(wù)規(guī)劃六大城市的調(diào)查顯示，93％的中產(chǎn)階級重視家庭并且樂意給家人好的物質(zhì)生活。2008年金融危機后72%的中產(chǎn)階級有為未來作出長遠財務(wù)準(zhǔn)備的意識。以上內(nèi)容摘自香港貿(mào)發(fā)局《中國中產(chǎn)階級消費行為報告》吉星送寶2010年9月1日一上市即取得了不錯的銷售業(yè)績。9-11月全系統(tǒng)規(guī)模保費達8.2億，占比11%；險種活動率達到8%，人均件數(shù)達到1.2件。吉星送寶熱銷公司為了滿足更多中端成人客戶的需求，開發(fā)出成人產(chǎn)品“吉星盈瑞”，幫助外勤同仁提升件均保費，提升個人收入，同時幫助機構(gòu)順利達成計劃！吉星盈瑞吉星盈瑞產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型投保年齡18-50周歲交費年期10年交保險費按份賣，每份1000元年交保費（個險二元網(wǎng)點最低投保為3份（含），個險非二元網(wǎng)點及銀保B05渠道最低投保為8份（含），且必須為份的整數(shù)倍）保險期限到88歲保險金額每千元基本保險金額為一份保險責(zé)任生存金：投保年齡40周歲及以下，每年給付基本保額的15%；

投保年齡41周歲及以上，每年給付基本保額的12%滿期金：按照10倍基本保險金額給付“滿期生存保險金”身故金：按照10倍基本保險金額給付“身故保險金”意外身故特別金：按照5倍基本保險金額給付“意外身故特別保險金”對比要素吉星盈瑞吉星送寶投保年齡18-50周歲

0-17周歲交費年期10年交10年交保險費按份賣，每份1000元年交保費按份賣，每份1000元年交保費保險期限到88歲到75歲保險金額每千元基本保險金額為一份每千元基本保險金額為一份保險責(zé)任生存金投保年齡40周歲及以下，每年給付基本保額的15%

投保年齡41周歲及以上，每年給付基本保額的12%每2年返還年交保費的30%滿期金按照10倍基本保險金額給付返還所交保費身故金按照10倍基本保險金額給付18歲前返還所交保費

18歲及以后年交保費15倍意外身故特別金按照5倍基本保險金額給付18歲及以后年交保費15倍為了便于理解產(chǎn)品責(zé)任，讓我們再來通過對比，了解一下兩款“吉星”產(chǎn)品的區(qū)別吧——產(chǎn)品傭金標(biāo)準(zhǔn)保單年度12345傭金標(biāo)準(zhǔn)一單8份的吉星盈瑞(以A類基本法，1類FNA為例)：保費：100%折標(biāo)首年傭金：8000*25%*80%=1600元可輕松拿到1600元訓(xùn)練津貼新人第一單，簡單銷售，建立信心,快速起步!投保規(guī)則附加險規(guī)則可選擇附加盈瑞重疾（983）、附加定期（735）、附加豁免A(754)、附加豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院費用A（507）、住院費用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日額07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加殘疾（180）壽險風(fēng)險保額規(guī)定計10倍的壽險風(fēng)險保額；承保后的壽險風(fēng)險保額=基本保額*10-本險現(xiàn)金價值最低保額本險種按份數(shù)銷售，每份基本保險金額為1000元；二元網(wǎng)點最低投保為3份（含），非二元網(wǎng)點最低投保為8份（含），且必須為份的整數(shù)倍附加險——盈瑞重疾保險責(zé)任發(fā)生重疾，每份給付15倍主險的年交保費，附險責(zé)任終止，同時主險保險金額等額減少（即：如選擇紅利累積生息或抵交保費，主險責(zé)任也將終止）。投保年齡18-50周歲交費年期10年交傭金同主險與主險搭配份數(shù)相等保險費18-30歲，250元/份31-40歲，300元/份41-45歲，350元/份46-50歲，400元/份免責(zé)條款因下列第（1）至第（7）項情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付“身故保險金”的責(zé)任；因下列第（1）至第（13）項情形之一，導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付“意外身故特別保險金”的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人自主險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（4）被保險人主動吸食或注射毒品；（5）被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛，或駕駛無有效行駛證的機動車；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）被保險人故意自傷、毆斗、醉酒；（9）被保險人因妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)、分娩（含剖宮產(chǎn)）導(dǎo)致的傷害；（10）被保險人因醫(yī)療事故、藥物過敏或精神和行為障礙（依照世界衛(wèi)生組織《疾病和有關(guān)健康問題的國際統(tǒng)計分類》（ICD-10）確定）導(dǎo)致的傷害；（11）被保險人未遵醫(yī)囑，私自使用藥物，但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限；（12）細菌或病毒感染（因意外傷害導(dǎo)致的傷口發(fā)生感染者除外）；（13）被保險人從事潛水、跳傘、攀巖、蹦極、駕駛滑翔機或滑翔傘、探險、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動。發(fā)生上述第１項情形導(dǎo)致被保險人身故的，主險合同終止，我們向受益人退還主險合同的現(xiàn)金價值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人身故的，主險合同終止，如果對于主險合同規(guī)定的身故保險金和意外身故特別保險金我們均不承擔(dān)給付責(zé)任，則向您退還主險合同的現(xiàn)金價值。客戶李先生，30周歲男性，投保8份平安吉星盈瑞年金保險（分紅型），基本保險金額8000元，10年交費，年交保險費8000元。案例：注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。以上生存總利益指累積生存金＋中檔累積紅利＋現(xiàn)金價值。累積生息演示利率為3%。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第56年第57年第58年30歲31歲32歲33歲34歲35歲36歲37歲86歲87歲……1200元1200元1200元1200元1200元1200元1200元1200元1200元1200元……每年固定返還1200元，到李先生88歲，共返還58次，總額達69600元；如果不領(lǐng)取，還可享受累積生息。按照目前演示利率3%的累積生息利率計算，88歲時累積生存金將達26萬多。88歲每年給付年交保費的15%從容應(yīng)對人生各種緊急情況注：累積生息利率由公司確定，目前演示利率為3%生存年年返，快速見收益到李先生88歲時，保險合同到期，李先生將獲得當(dāng)年投入的8萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，享受長期理財規(guī)劃帶來的收益。8萬滿期返保費，安全無憂慮最高12萬！如果李先生在88歲保單周年日前發(fā)生不幸導(dǎo)致身故，我們給付8萬元身故賠償金；如果是意外身故，我們將給付12萬元。意外多給付，生命有保障每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，李先生可以選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，到88歲累計分紅可達到173141元。（低檔為43808元，高檔為302475元）100元203元321元442元566元693元823元1595元1597元1597元……注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上采用中檔演示水平演算而來。（低檔為43808元，高檔為302475元）分紅享成果，收益喜上喜（此圖按中檔分紅水平當(dāng)年紅利演示）第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第56年第57年第58年30歲31歲32歲33歲34歲35歲36歲37歲86歲87歲……88歲你問我答吉星盈瑞產(chǎn)品銷售方法目標(biāo)市場銷售面談成交面談尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程目標(biāo)市場重視資金安全與固定領(lǐng)取家庭年收入在6萬～10萬元左右的中端客戶關(guān)注家庭保障及養(yǎng)老已經(jīng)有了保障產(chǎn)品的老客戶或者家屬客戶王先生，太太今年30周歲，根據(jù)前期收集的資料，再過段時間就是他們的結(jié)婚紀(jì)念日，業(yè)務(wù)員李平安準(zhǔn)備推薦王先生為太太投保10份平安吉星盈瑞年金保險（分紅型），基本保險金額10000元，10年交費，年交保險費10000元。案例背景：業(yè)：您好，王哥！我是平安的小李啊，平安今年9月1日首次推出年年返還產(chǎn)品，具有返還快、返還高、可分紅、返保費、有保障的特點，我想用20分鐘左右的時間當(dāng)面給你介紹一下，您看是明天上午方便還是下午方便？約訪交費：吉星盈瑞是對嫂子愛與承諾的證明，陪伴嫂子一生的小金庫，交費不長，每年10000元，十年就能完成，從第一次交費承保起，嫂子將擁有四大利益。生存金：從承保起，每滿一年得到年交保費的15%作為生存金，也就是1500元。直到滿期，一共可領(lǐng)取58次，總額達87000元。盈瑞每年都會見證您和嫂子的愛情。如果您選擇生存金累積生息，按照目前3%的累積生息利率演示，滿期時累積生存金達227670元，就像您對嫂子的愛情，時間越久越珍貴！產(chǎn)品講解（一）注：以上生存總利益指累積生存金＋中檔累積紅利＋現(xiàn)金價值。累積生息利率由公司確定，目前演示利率為3%滿期金：嫂子滿88歲時，返還您交的保費共10萬元，讓您和嫂子一起享受溫馨安逸的晚年生活。身故金：吉星盈瑞在提供良好收益的同時還為嫂子提供了一份保障。身故給付10萬元，如果因意外身故，平安會多給付5萬元的“意外身故特別金”。分紅：可以享受保單分紅。按中檔利益演示，滿期時累積紅利將達到215162元，盈瑞就像您對嫂子的愛，時間越長，關(guān)愛越多。（低檔為54257元，高檔為376068元）產(chǎn)品講解（二）注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上采用中檔演示水平演算而來。低檔為54257元，高檔為376068元。累積生息演示利率為3%。案例利益演示注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。以上生存總利益指累積生存金＋中檔累積紅利＋現(xiàn)金價值。累積生息演示利率為3%。業(yè)：王哥，如果您選擇在您的結(jié)婚紀(jì)念日投保，每年的保單周年日，也就是你們的結(jié)婚紀(jì)念日，盈瑞將會準(zhǔn)時給您們1500元的祝賀金，到88歲時，一共可領(lǐng)取58次，共87000元，你和嫂子甜蜜的婚姻，盈瑞將每年見證。你覺得每年領(lǐng)1500元夠嗎？您覺得每年領(lǐng)多少合適？業(yè)：你和嫂子的結(jié)婚紀(jì)念日馬上就要到了，在這樣一個特殊的日子，送嫂子一份特殊的禮物，讓盈瑞做你們甜蜜愛情的見證，而且還能擁有比較穩(wěn)定的收益，就當(dāng)給嫂子準(zhǔn)備了一個“小金庫”，您只要在這里簽個名，辦理好后續(xù)手續(xù)，這個“小金庫”馬上就能生效！促成常見異議及處理方法王哥，您將大筆錢放在身邊，這筆錢可能永遠都不會動用，雖然是很安全，但收益性很小。您也知道現(xiàn)在通貨膨脹居高不下，這樣的積累資金效果其實是有打折的。錢如果沒有起到生錢的作用，就是死錢。您說對不對？這份理財計劃可以將死錢變?yōu)?/p>