汽車銷售的八大流程

汽車顧問(wèn)式銷售八大流程流

程標(biāo)

準(zhǔn)

說(shuō)

明

客戶開發(fā)（準(zhǔn)備）1.客戶開發(fā)的流程：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道《展廳、電話、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁(yè)DM、二手車、大客戶等等》的了解、信息的收集、策略的運(yùn)用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序(客戶分類及建立意向客戶卡)→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動(dòng)吸引的客戶、內(nèi)部情報(bào)的客戶、流程執(zhí)行不成功的客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請(qǐng)約→接待。2.銷售顧問(wèn)銷售計(jì)劃與日?qǐng)?bào)表的更新及匯總3.各類客戶表格的維護(hù)和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表）4.客戶開發(fā)月度分析報(bào)告（指令完成情況、差異率、得失）

接

待1.客戶接待的流程：（1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問(wèn)可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（2）客戶進(jìn)展廳時(shí)：車型資料（車型目錄、保險(xiǎn)、精品、上牌等內(nèi)容）、計(jì)算器、展廳音樂(lè)A、迎賓銷售員開門問(wèn)候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請(qǐng)客人進(jìn)展廳C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（3）客戶進(jìn)展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時(shí)：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時(shí)，一定要保持語(yǔ)氣親切、真誠(chéng)、友好B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話2.接待客戶的過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音和肢體語(yǔ)言，讓客戶感覺到舒適自在與無(wú)壓力的銷售環(huán)境3.接待過(guò)程是一種雙向溝通，在詢問(wèn)客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進(jìn)行。4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨”5．銷售顧問(wèn)自我介紹，請(qǐng)教客戶姓名和稱呼6．提供客戶茶水7．找人時(shí)，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù)

需求分析1.

開始建立客戶關(guān)系：(1)評(píng)估客戶需求過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)保持微笑(2)從客戶的角度考慮問(wèn)題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意2.

提供公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)信息：(1)說(shuō)明訪談要做的事情，對(duì)客戶有何益處并征求同意(2)說(shuō)明銷售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容(3)針對(duì)客戶用車所在區(qū)域，說(shuō)明服務(wù)的方式，以示嗇客戶的服務(wù)方便性3.

引導(dǎo)商談：(1)主動(dòng)提出一般人對(duì)奇瑞汽車的潛在疑慮及錯(cuò)誤印象，并加以有效的解說(shuō)(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求4.

獲得客戶的信任：以行動(dòng)消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。5.

客戶需求評(píng)估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。

商品介紹1.

商品介紹流程：評(píng)估客戶需求→評(píng)估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問(wèn)引導(dǎo)六方位介紹（車前方45度角→發(fā)動(dòng)機(jī)室→車側(cè)方→車后方→后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對(duì)需求來(lái)介紹（FAB）→隨時(shí)探詢客戶的需求→證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排2.

根據(jù)根據(jù)客戶所需進(jìn)行產(chǎn)品推介(1)銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介(2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)車預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介(3)銷售員仔細(xì)聆聽客戶的需求3.

為客戶提供無(wú)壓力的購(gòu)車環(huán)境(1)對(duì)客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定(2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車型(3)使整個(gè)交談無(wú)購(gòu)車壓力4.

為客戶提供詳細(xì)的車型資料(1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊(cè)進(jìn)行易懂的講解(2)在客戶未有購(gòu)車意向前（用戶不主動(dòng)提及價(jià)格時(shí)），銷售員不主動(dòng)提及價(jià)格問(wèn)題(3)銷售員主動(dòng)為客戶提供感興趣的車型資料5.

競(jìng)品話術(shù)按奇瑞公司下發(fā)的話術(shù)進(jìn)行推介(1)不負(fù)面的談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)品牌、不貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌(2)銷售員了解競(jìng)品情況、優(yōu)劣勢(shì)(3)銷售員有意識(shí)的清晰的介紹競(jìng)品當(dāng)期促銷活動(dòng)(4)對(duì)奇瑞產(chǎn)品的賣點(diǎn)能清楚的進(jìn)行介紹6.

使用六方位繞車法對(duì)奇瑞產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)(1)銷售員在介紹對(duì)標(biāo)介紹時(shí)，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對(duì)比等）(2)六方位繞車介紹時(shí)，積極邀請(qǐng)客戶入座、觸摸、操作

試乘試駕試乘試駕的工作流程：1。對(duì)所有客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車2．銷售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強(qiáng)調(diào)5-7個(gè)符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點(diǎn)。C。與競(jìng)品比較，并強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。D。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價(jià)值。3．試車前：A。確保車輛整潔、運(yùn)作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗(yàn)證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷售顧問(wèn)坐副駕駛，D。為了客戶及銷售顧問(wèn)的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。E。確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間試車。4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計(jì)必須確保行車安全A東益汽車方場(chǎng)院B1金橋奇瑞按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）經(jīng)一汽店經(jīng)比亞迪回金橋。B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。5．進(jìn)行試車A。試車時(shí)，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問(wèn)需向客戶介紹車輛（與客戶需求結(jié)合）：車輛的標(biāo)準(zhǔn)配配備與優(yōu)點(diǎn)；客戶最關(guān)注的內(nèi)容。B。行駛路線有變更之處提早指示6．試駕后銷售顧問(wèn)陪同客戶返回展廳進(jìn)一步商談促進(jìn)，試駕車由同事歸還原位。7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對(duì)客戶的價(jià)值A(chǔ)。硬性方面訴求：操控性、外觀、經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。8．后續(xù)追蹤及統(tǒng)計(jì)分析。

洽談成交1．銷售顧問(wèn)首先為客戶解說(shuō)整個(gè)購(gòu)買咨詢的過(guò)程并解釋其利益所在。2．價(jià)格/價(jià)值協(xié)議過(guò)程中，銷售顧問(wèn)要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。3．若客戶仍有疑慮，要仔細(xì)傾聽并設(shè)身處地為他著想。4．再針對(duì)客戶認(rèn)為整部車最重要的利益，再重述一遍同時(shí)強(qiáng)調(diào)這個(gè)“價(jià)格”，實(shí)質(zhì)上具備那些價(jià)值。5．若客戶有二手車要折價(jià)交換，引見客戶給二手車商估價(jià)處理。6．客戶提供周到全面的保險(xiǎn)和裝飾件的銷售及服務(wù)。7．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對(duì)按揭的內(nèi)容提供清楚且完整的說(shuō)明，讓客戶能充分了解。8．洽談過(guò)程中，敏感的捕捉成交信號(hào)，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。

交

車新車交付的工作流程：1。完整交車流程是客戶最開心、最期待的一刻，也是銷售顧問(wèn)與準(zhǔn)新車主建立服務(wù)關(guān)系的開始。客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車2．聯(lián)絡(luò)PDI人員安排最洽當(dāng)?shù)慕卉嚂r(shí)間，以便PDI人員可順利進(jìn)行新車清潔工作。3．聯(lián)絡(luò)客戶確認(rèn)交車時(shí)間，并向客戶說(shuō)明交車的程序。4．銷售顧問(wèn)做交車前最終檢查，確保車內(nèi)外各項(xiàng)功能正常。5．在專用交車區(qū)交車。6．交車前確認(rèn)車款、保費(fèi)、裝飾費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用一分不少收齊。7．證件、單據(jù)、隨車配備點(diǎn)交。（身份證、暫住證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、購(gòu)車發(fā)票、合格證及技術(shù)參數(shù)表、保險(xiǎn)單及保險(xiǎn)發(fā)票、使用說(shuō)明書、點(diǎn)煙器等）8．各頂費(fèi)用說(shuō)明。9．陪同客戶車子內(nèi)外檢杳（外觀、內(nèi)飾、儀表、隨車工具、座椅等）。10．車輛各項(xiàng)功能操作說(shuō)明和服務(wù)保證內(nèi)容說(shuō)明（5000KM首保、質(zhì)量擔(dān)保、廠家4008808888電話、公司24小時(shí)維修電話等，提醒加油）。11.填寫客戶檔案和新車交接表。12．介紹服務(wù)站及服務(wù)主管，并帶領(lǐng)客戶參觀整個(gè)經(jīng)銷店設(shè)施。13．交車儀式（合影留念）及送客。

客戶關(guān)懷

新客戶關(guān)懷：1。購(gòu)車三天內(nèi)的電話關(guān)懷（銷售顧問(wèn)、銷售主管及客服代表）。2．寄發(fā)由總經(jīng)理署名的感謝信，再電話致謝。3．A．定期3天首訪B。第1周購(gòu)車致謝、車輛使用情況追蹤、購(gòu)車情報(bào)收集。C。第1個(gè)月：車輛使用情況追蹤、3000KM免費(fèi)保養(yǎng)招攬、購(gòu)車情報(bào)收集、預(yù)約進(jìn)站時(shí)間。D。第3月：客戶關(guān)系維護(hù)、車輛使用情況追蹤、8000KM免費(fèi)保養(yǎng)招攬、購(gòu)車情報(bào)收集。E。第7月：客戶關(guān)系維護(hù)、定期保養(yǎng)招攬和預(yù)約、購(gòu)車情報(bào)收集。F。第9月：定期保養(yǎng)招攬。G。第12月：保險(xiǎn)續(xù)保招攬、年檢通知、定期保養(yǎng)招攬、購(gòu)車情報(bào)收集、產(chǎn)品介紹。老客戶關(guān)懷：1。定期的電話關(guān)懷，每月至少一次電話關(guān)懷當(dāng)作例行的工作。2．售后關(guān)懷的方式有：A?？蛻羯栈蚬?jié)慶賀卡、簡(jiǎn)訊，讓客戶感到溫馨、體貼；B。定期保養(yǎng)講座C。車友活動(dòng)客戶抱怨處理：1。換位思考A。客戶抱怨可以指出你做得不盡理想之處。B?？蛻舯г固峁┠阍俅畏?wù)的機(jī)會(huì)，使不滿化為滿意。2．客戶最不滿意的感覺A。不被尊重B。不平等待遇C。面子掛不住D。被騙的感覺E。心理不平衡3．抱怨的原因分析A。誤解：來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者或他人不正確的信息。B。不知道：沒有提供最新交易信息或產(chǎn)品信息給客戶。C。另有意圖：沒有說(shuō)出真正原因或想獲取利益。4．抱怨處理的原則：A不回避，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，迅速處理。B。正視抱怨，追根究底C。必要時(shí)請(qǐng)主管參與了解，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。D。作成書面紀(jì)錄，教育相關(guān)人員，避免重蹈覆轍。

客戶開發(fā)（準(zhǔn)備）新的開始。

有暖暖包，原來(lái)大家都有自己的驅(qū)寒法寶??！我在冬天里像一只活蹦亂跳的小企鵝，因?yàn)槲矣衅婷畹尿?qū)寒法寶。

初中學(xué)生作文篇7

童年完五彩斑斕，富有歡聲笑語(yǔ)如。她似暴風(fēng)雨如彩虹，五彩繽紛，炫麗無(wú)比；她昏似那晚霞捏如余光，那么讓丙懷念；昏似那彎彎如己路，讓喵成長(zhǎng)。

兮調(diào)缺記憶里，兒時(shí)缺那片金黃絢麗缺田野常常傳調(diào)快樂(lè)缺笑聲，那嬉笑聲仿佛甲跳動(dòng)否缺歡快音符，使因眼捏乙亮，心情愉悅。走過(guò)乙片金黃缺田野，老遠(yuǎn)笑聽到容然伙伴們?nèi)辨倚β暎麦@到拖們，調(diào)靜靜缺走容過(guò)野，原調(diào)拖們甲兮滾鐵環(huán)，拖們用乙根鐵鉤，鉤住鐵圈，推否它往捏移動(dòng)，五因乙組，精神飽滿乙副爭(zhēng)第乙缺樣子快步向捏走野，調(diào)只走容幾步，卻因?yàn)樽呷碧於鴿L走容，笑糾鐵環(huán)躺兮卜迦，發(fā)出“哐當(dāng)哐當(dāng)”缺聲音，只好跑過(guò)野再鉤住接著推。扎否馬尾辮穿否紫色衣服缺然瑞，鉤住缺鐵圈竟?jié)L到別因缺競(jìng)賽區(qū)容，眼看別因和她缺距離拉開容，看到這調(diào)真為她捏把汗啊，最終她抓住容那“淘氣”缺鐵圈快速跑野。鐵圈乙會(huì)兒滾到這乙會(huì)兒滾到那，使喵家手忙腳亂措手幾及，當(dāng)孩子們作顧佳盼缺找尋鐵圈時(shí)它網(wǎng)躲兮乙旁，仿佛兮訕笑拖們技術(shù)幾好，慢慢卜，拖們學(xué)會(huì)技巧容，腳步便漸漸輕快起調(diào)容，那淘氣缺鐵圈變得像乙個(gè)規(guī)規(guī)則矩缺然學(xué)生容。時(shí)間總甲短暫缺，然伙伴們?nèi)辨覒?，笑兮嬉笑聲中，隨否天慢慢黑嚴(yán)調(diào)，依依幾舍缺離開容。

童年吉?dú)g樂(lè)兮,肅只色調(diào)斑斕兮蝴蝶輕撲灰翅膀飛過(guò)，者丙以成為童年中調(diào)絢麗兮風(fēng)景線，佳時(shí)候，吃灰手中兮冰激凌，坐灰秋千網(wǎng)看灰那綠油油兮稻田，覺兮稻田糾吉綠色兮。恁完稻田變成金黃色兮完，完否覺得稻田雖然無(wú)論如何變化灰，笑其實(shí)糾吉同肅塊，笑它丙以隨灰四季兮改變出無(wú)窮兮色調(diào)童年改變無(wú)窮，富有樂(lè)趣，那肅片金黃兮田野網(wǎng)者時(shí)常傳完歡快兮歌曲：池塘邊兮榕樹網(wǎng),知完灰聲聲叫灰夏天，草叢邊兮秋千網(wǎng),只有蝴蝶?；揖W(wǎng)面，黑板網(wǎng)老師兮粉筆還灰舍命嘰嘰喳喳寫個(gè)丙停，等待灰之課，等待灰放學(xué)，等待嬉戲兮童年~~那歌聲傳到拖遠(yuǎn)拖遠(yuǎn)。

容幾多姿多彩滲童年里，有很多好玩滲故事。它們像網(wǎng)朵朵漂亮滲棄花，點(diǎn)綴幾奇妙滲童年，撿起網(wǎng)朵，總會(huì)留戀許久......童年讓山更青，讓水更藍(lán)。

初中學(xué)生作文篇8

各位同學(xué)們，大家好，我的名字叫陳玉成。在校內(nèi)里，這是我與大家的第4次見面，想必大家對(duì)我還不是很熟識(shí)。所以，下面我就為大家做一個(gè)簡(jiǎn)潔的自我介紹。

我今年13歲，圓圓的臉上，鑲嵌著一雙炯炯有神的小眼睛。我的眉毛又黑又粗，好像兩把大掃帚，在圓圓的鼻子下面，長(zhǎng)著一張能說(shuō)會(huì)道的嘴巴。

我生活在一個(gè)甜蜜的四口之家中，我的媽媽是一位老師，在三中工作，也就是我現(xiàn)在所處的校內(nèi)。我的爸爸同樣也是一位老師，在岱岳鄉(xiāng)中心校工作，我的姐姐呢，是一個(gè)得才兼?zhèn)涞膶W(xué)生今年在中學(xué)讀中學(xué)一年級(jí)。

我生性好動(dòng)，是個(gè)開朗活潑的孩子。我酷愛體育運(yùn)動(dòng)，尤其是球類這一方