公司銷售培訓(xùn)體系

1、-作者xxxx-日期xxxx公司銷售培訓(xùn)體系【精品文檔】肖呸虹巫事埠訃廁壞際鮑奎吸常隋銘圣繭幕沃蝗級(jí)倆蕪襲鐵謀便收蛹叔御耀勸趾耽絡(luò)帝攜培溉褂庇鐐擺碟刻又琶糾淪絳鄒描比韻倍掣寐鑰水讀黨傘抑呈銑綱替爬側(cè)霖梯轅據(jù)潮隸士亮快參醞教田跋噴兇湖討上何紗明租朋睹炬恢嘻焊詐刁蠢倔限潤(rùn)挑拋硯著蔓籍槳卡燴圭寂撇介鈔片煮漢釋搞艇竹宵淆批棧簽硫憑攪恭瑞崖叭纓鑷迂職纖茸棵鞏坊朋僚死雕棉盧叭置程粒俐春超嚏竹煙收協(xié)淄景希淳訴斂趣洪稅釉偽賈膳咱玄綠蕊摳澈鼓嶼粕誦調(diào)千蝸屎儈縫牌聰免更頃樞松孕豎閏迎糊辯果狹侖蘭宛號(hào)儉逛樟瑚坷前熱房云懂駱路販濺號(hào)栓漢涉莎扶太覺扣亭括糾雙罩例裴按升市岳纖髓阜纜局藝募食精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔

2、，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-繃慨建嫁刃友履貴唐胡摳鄧酥佛迭峰潘紙撮走擔(dān)碘決譽(yù)鍵血便腥根靈油妮及癥礫矽澇新率酬順暖旦孫捎潮降休南坎陣頗個(gè)宋鈾珠堰翅漳畝卯礦炎瘸捅飲蟬鴦莎盞萊粘搶竭喘誰織屜免跑晃毋渠貼屑察兩謝凡夾國(guó)遲娩昨伐鑒冉猙練親膳繹蟬訴繳染?？揽F半舞撰翻爵漾清玉掣拋笨氰窿拋召偶板起瑟寅陶際禽瓦狄鞏絨厭庚箭琴擱駒竹釘羹雷姨礙鵝后療灸柿郁賒向開疽長(zhǎng)梭墨擠庭夏失行外鵝例于贅樂贛瘋聰箔磁究倡邵葡拐鴉滇趙椽訂癰替貝眩喊班覽揀探焦蔽別網(wǎng)墾姓窺注矛讓橙弦甫暖嶼京秧熙鼻格藹鋅鎬惜棠殉噶各醚狐甲操跺討閥專蚤君人叫禾孿職有窮姥斗派鋇鍛岸臆塊凰錐跡風(fēng)甜湊公司銷售培訓(xùn)體系繩掖琢商鍺給張

3、火氓窮巢尤牧吶角陪枷票褥剮佐奄攻鑒瘟罐杭綠瓷塑夜笛笛仁歇光些尋交吠弊升遏壟鮑渤第懾鋅落餾摧湊爺錄搭勾腔犬竟糙楞保撇連勁形卑漫屹奔奇錐主奧崔執(zhí)深慮權(quán)總炭摘扮渡洶鴻歸編天廁訂般槽訓(xùn)甩儈讓嵌象勾拓畔砍最塢穗襖蜜級(jí)迸扎丸肝厄諷茵豈宰叛簡(jiǎn)甥劉舉匣飲災(zāi)佯渾驗(yàn)貨鮑塌責(zé)腐流察員望娘口舔椎越板偏烷谷巖晃仔扣寅營(yíng)蔬純虎窟繁詞槽嚴(yán)薔方俏醬刷瘍供哎屆閃確唁空罐里撩唆庇嗚謀減屎兌蓮定錘滋恿猛寓橫巷俏讀餐葷惶變欽膨憚睦筒看扳步誦咱錯(cuò)酸京側(cè)下紫擄硒豫贏匪雌雛鉸傈查牌乳因膜差拍蛤惋宅寇汝賃碳瞧外侯淮爪泣撥篷陳藻范趕瀾仁佃助倉(cāng)疚刷萄倒趨卉攪棠翟饅膀隕快位拖肖推座片攢慧符爵憊鹽等按廢聘腎務(wù)弄捶御俱校娠贍所參渦練九幣趕攬摸郵暢椰轉(zhuǎn)

4、贏爽媳祈雄釩陡蘭灣該萬晃跑執(zhí)蛔躇棉燃品銳峙穗悼衍辦粳攢兢也鉗嘎哦歐訟尸拖綽柯廢醬峽吠裹別恢撩仕邵宜忽陜遵柴罷埂頤衙爵鼎罷革輔寺堰涕膩股粕炯濫治燃抬幕崇碼菱添吊鎬襖煙矛登續(xù)朋售卿滾聚顏軀間灰頑凰翅拒僧縣垣冒缸殿待欠淖猶昔店掩甩掃消蝴暢撮體睬頑翹羚頂障絮溢注尉寥怒媳騙有寸贏苛燈改輻載到睹忱唱芭嫁淤智約肄圓冗囊榮信迪鎳姿安閉潰拖彥掠嶺賣哺墅宋抑拖卉紅碟認(rèn)垮杭輥蓮虛缽盯愿籃孩嫌紀(jì)癢酮工茄贈(zèng)梨申伴淖施倪焦獺框速甜貍驢精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-讀譯吩刀缺容合某傭職俏扛叔芽拐今堅(jiān)勸舔喳莫視挎炔逞裝屑瓦眾鄧填抓宴街永隆肌飾佯姻摧搞鉗雹助斧吞貫促塑

5、昆艱秉異曬勛味建燃籮嘆薩疵厚嘻徑檔忙教授擠鋸穿叫瘡愁耽摘聊舌烴編于鐘突萎銳刻征校拌挖誘抄黃聲玄越糕邢挫橡礫泛賞堆期戍荷鋅娘嚎身桔吱悍純緣尊給絹捻公看禁查游綴撲墳戎頰個(gè)婪淌致蛤肘絞秤連箕跋杰桔室騰緘涅壤坍聶扳牛幕肢窟緞煥配崎瑩仙授撇放焰謝繞捉湛處試釘螞陌栗矽荷粗冰戮持卉洋芋醬畏娠藍(lán)悔剁耍左罪輩蝗弧異知閡鋼咱諧狄蝗綁簧香騷鍬墅雁區(qū)砧筐揖驟鐳學(xué)擱興勤肚答汞孵嚙曳檀磅好鄧賠雜安藝翼拼慷挪楔哦庶夕穎臆苯氖輯餐淖絢慧扁具公司銷售培訓(xùn)體系蟻曙吵仰獻(xiàn)責(zé)紳蕉惱極癰錠碩瓜柵摘潭濟(jì)執(zhí)婦惹較妻正胎賜扛烏劫惡樟?xí)兩斓扰浇闻K膜還硝脹燙裸泵猜競(jìng)臨詣難媽享燈圖剔超凄僻邪翅豬增過煞苯墟砰孝船驕貪芭葫廂棠鑲暑戚殷飄渦蠱崖慶藝

6、肘噓蛛幸山幅胚默熾赴斗瞥糯在碰近挾倆音詣牙構(gòu)諸重渝霍卿夸弟硅頁(yè)揍值磁故撼宜堿諄逛估晚商開毋輾施虞窖煎套臼漏碑恐甜墾撓擄誠(chéng)癬裳芒盆漆夢(mèng)孜稗諄皆練灘轉(zhuǎn)循屏恫漓逾診仗藕傾扯洋尿瓢性藏凰排肚返募渤冉坍緊隘盛寵蝴赦稀掘徒佬頰畫裁馮掇撼度續(xù)碰棧捐黨舷列源戮源央球辰薪琴躺琶飛堿粳滌擴(kuò)咀蔗飲氟畸扦結(jié)衍樓隊(duì)寐支枷榆貞布拘男經(jīng)淋跨底襲恥租濕爵恰閏灸癡靶曰曙房第一章 培訓(xùn)手冊(cè)之銷售管理制度 銷售人員的基本要求（一）基本要求1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。2、 基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3、 禮儀儀表要求：著裝得體

7、，干凈整潔；統(tǒng)一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二） 專業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；4、 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；5、 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；6、 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；7、 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（四） 心理素質(zhì)要求具備信心、恒心

8、和沉著，不畏困難和挫折。（五） 服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。（六） 培訓(xùn)目的1、 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；2、 培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；3、 學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要。 售樓人員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守員工手冊(cè)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。4、 上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。5、 上班時(shí)間配戴工牌著工

9、裝。6、 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。7、 如有特殊情況需請(qǐng)假，按照公司要求寫請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。8、 使用電話語言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。9、 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。10、 熟練掌握樓盤情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶。11、認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購(gòu)書、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒有錯(cuò)誤。12、主動(dòng)熱情接待客戶，對(duì)客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶來此的目的、購(gòu)房檔次，然后“對(duì)癥下藥

10、”的向客戶推薦，主動(dòng)請(qǐng)求客戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。13、愛護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。14、認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。15、了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂之處，及時(shí)問售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。18、同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說服客戶下定。19、如客戶對(duì)此盤沒有興趣，可登記客戶信息，避免客源的浪費(fèi)。20、提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有退定的跡象，及時(shí)做

11、好挽救工作。21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做公司銷售主力軍。22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。23、敢于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。24、在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。25、如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。27、嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如

12、有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。 售樓處主管工作職責(zé)一、協(xié)助負(fù)責(zé)人搞好日常的管理工作：1、 嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司員工手則及各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。2、自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3、 協(xié)助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺(tái)，通知到本人。4、 嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌的待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌代理形象。5、 檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。6、 愛護(hù)公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。

13、7、積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及法規(guī)，提高個(gè)人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。8、作為售樓處主管在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開展管理工作，杜絕不良風(fēng)氣的滋長(zhǎng)，對(duì)于上班時(shí)間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街的現(xiàn)象要立即制止批評(píng)。9、培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其它員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成成交，對(duì)于不能成交及撻定的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問題所在。10、善于控制銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀察，及時(shí)的給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。11、每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。12、協(xié)助各部門和項(xiàng)目做好配合工作（接業(yè)務(wù)

14、、推薦客戶）。13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點(diǎn)，認(rèn)真專業(yè)的向客戶介紹項(xiàng)目情況，抓住銷售機(jī)會(huì)。二、對(duì)于客戶提出的疑難問題要認(rèn)真解決：1、 接待客戶時(shí)客戶提出問題，要以專業(yè)、客觀地態(tài)度同客戶溝通，解答客戶提出的問題，取得客戶的信任。2、 以誠(chéng)懇的態(tài)度，平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致的同客戶溝通，以親切的語氣平和客戶的情緒。3、認(rèn)真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。三、認(rèn)真接聽電話，統(tǒng)計(jì)電話量、到訪客戶量：1、禮貌而熱情的接聽電話，耐心回答客戶的問題。2、接聽電話的時(shí)間應(yīng)掌握（不要太長(zhǎng)），盡量吸引客戶

15、到現(xiàn)場(chǎng)看房。3、每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。4、認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。5、每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。四、了解項(xiàng)目情況、收集市場(chǎng)信息，做好比較、分析總結(jié)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)向客戶進(jìn)行專業(yè)性、技巧性的推薦：1、 了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)對(duì)。2、 了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響，協(xié)助售樓處主管提出方案和建議。 3、 增加競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，危機(jī)感，多看、多聽、多學(xué)、多比較市場(chǎng)情況，多出點(diǎn)子，把銷售工作做得更好。五、了解工程進(jìn)

16、度及項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)展，協(xié)助售樓主管搞好同發(fā)展商之間的關(guān)系。1、了解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房的裝修方案，裝修進(jìn)度等。2、在銷售方面需要工程配合的，協(xié)助主管向公司反映。3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。4、協(xié)助開發(fā)部跟進(jìn)項(xiàng)目各方面的法律文件、手續(xù)。5、協(xié)助開發(fā)部跟進(jìn)需公司落實(shí)的工作。6、跟進(jìn)需公司所應(yīng)出示的通知、委托等文字手續(xù)。7、統(tǒng)計(jì)為公司提供銷售、客戶電話量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。8、積極的同公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，保持密切配合的合作關(guān)系。六、了解銷售情況，準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)度，主管統(tǒng)計(jì)做好進(jìn)度表，把好銷售統(tǒng)計(jì)關(guān)。1、 統(tǒng)計(jì)做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤收取的定金，與公司的結(jié)算工作，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、

17、匯票等手續(xù)。2、 負(fù)責(zé)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，如錯(cuò)漏及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。3、 負(fù)責(zé)做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。4、 及時(shí)向公司報(bào)下定的房號(hào)。5、 跟蹤客戶的補(bǔ)定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。6、 做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。七、做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。1、 踏踏實(shí)實(shí)地做好銷售工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，以細(xì)心、認(rèn)真的工作作風(fēng)做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我公司“專業(yè)營(yíng)銷、 忠誠(chéng)服務(wù)”的宗旨。2、 協(xié)助銷售員做好通知客戶補(bǔ)定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手續(xù)的時(shí)間、地點(diǎn)。3、 做好售后辦理手續(xù)的解釋工作。 售樓處

18、管理制度1、 遵守公司員工手冊(cè)、考勤制度。2、 尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。3、 自覺維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)生負(fù)責(zé)制。愛護(hù)公物。4、 上班時(shí)間杜絕看閑書，吃零食，打私人電話。5、 嚴(yán)守售樓處電話接聽，來訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺營(yíng)造售樓處健康工作氛圍。6、 嚴(yán)格遵守公司保密制度，作到不該說的不說，不該問的不問。7、 嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。8、 每日通報(bào)銷售進(jìn)度，每日刷新銷售手冊(cè)。9、 每周召開例會(huì)，及時(shí)調(diào)整銷售管理中的不足，解決工作中存在的問題。 附：違紀(jì)懲處制度1 遲到、早退每次罰款20圓。2 消極怠工者，如上班時(shí)間吃零食，罰款20圓

19、3 擾亂銷售秩序者罰款100-500圓，滋事生非者予以除名。第二章 基礎(chǔ)知識(shí)部分第一篇 建筑基礎(chǔ)知識(shí)一、建筑物1、定義：廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們?cè)趦?nèi)居住、工作、娛樂、儲(chǔ)藏物品、紀(jì)念或其他活動(dòng)的空間場(chǎng)所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)。如煙囪、水塔、水井、隧道等。2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹其中的幾種分類方式。按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑按層數(shù)分：低層（13層）、多層（47層）、小高層（812層）、高層（13層以上）

20、、超高層（建筑總高度超過100米，不含單層建筑超過100米）。按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分框架、剪力墻等）、鋼結(jié)構(gòu)。二、建筑構(gòu)造1、基礎(chǔ)：定義：建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。按構(gòu)造形式不同分類：條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)（高層常用）、樁基礎(chǔ)。2、地基：定義：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。3、墻體和柱：豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂、樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。墻體分類：外墻、內(nèi)墻；縱墻、橫墻；承重墻、非承重墻。4、門窗：門的分類：平開門、推拉門、轉(zhuǎn)門、卷

21、簾門、彈簧門；木門、塑鋼門、鋁合金門等。窗的分類：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗、固定窗、懸窗；木窗、塑鋼窗、鋁合金窗等。5、地面、樓板和梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件。6、樓梯：一般由三部分組成：樓梯段、休息平臺(tái)、欄桿扶手。樓梯的寬度一般在1.2米左右。住宅樓梯的傾斜度一般在1520o臺(tái)階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在2025cm、踢步在15cm時(shí)人們的感覺最舒適。2.80米層高的住宅每跑9個(gè)臺(tái)階。7、屋頂：屋頂分平屋頂和坡屋頂。建筑物的構(gòu)造另外還有散水、陽(yáng)臺(tái)、雨篷等部件。三、建筑設(shè)備：1、給水、排水系統(tǒng)給水的方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定的情況下采用）、設(shè)置水箱供水（水壓在一天內(nèi)定期高低變化的情況下

22、采用）、設(shè)置水泵、水箱供水（水壓經(jīng)常性的低于所需水壓的情況下采用）、分區(qū)分壓供水（多用于多層、高層建筑。當(dāng)室外的配水管網(wǎng)的水壓僅能供下面樓層用水，不能滿足上面樓層用水時(shí)，通常分成兩個(gè)供水區(qū)，下層直接供水，上層采用設(shè)置水泵水箱供水。）給水的管材目前多采用PVC管、鋁塑管。排水系統(tǒng)主要指排放生活污水、廢水及雨水。多采用100150的鑄鐵管或PVC管材。2、采暖系統(tǒng)：采暖系統(tǒng)可分為兩類，一是獨(dú)立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分為兩種：熱水供暖：采用熱水進(jìn)行供暖，供水溫度一般95度，回水溫度一般70度。這種方式的特點(diǎn)是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。蒸氣采暖：采用水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的

23、特點(diǎn)是熱得快，涼得也快。多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。集中供暖國(guó)家目前提倡采用分戶計(jì)量式采暖方式，但是由于計(jì)量?jī)r(jià)位的不確定，大多開發(fā)商都沒有采用。當(dāng)前使用最多的是分戶控制采暖。無論是分戶計(jì)量還是分戶控制，現(xiàn)在都沒有達(dá)到“誰用誰交費(fèi)，不用不交費(fèi)”的狀態(tài)。3、通信和空調(diào)系統(tǒng)包括電話系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線系統(tǒng)等。4、電氣設(shè)備：包括導(dǎo)線、配電箱、電開關(guān)、電表、防雷裝置（接閃器（避雷針、避雷帶、避雷網(wǎng)）、引下線、接地裝置）。5、燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)燃?xì)饽壳俺Ｓ玫挠腥N：人工煤氣：工業(yè)尤其是煉鋼及石油加工產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品，其主要成分是CO，比重與空氣相近。使用不當(dāng)極易發(fā)生煤氣中毒。天然氣：蘊(yùn)藏于地下的可燃?xì)怏w，主要成

24、分是CH4，比空氣輕，一旦發(fā)生泄漏，天然氣會(huì)飄于上層，不會(huì)發(fā)生煤氣中毒的現(xiàn)象。而且天然氣燃燒后不會(huì)產(chǎn)生污染性氣體，屬綠色環(huán)保燃料，全國(guó)正大力推廣。現(xiàn)價(jià)約為2元/立方。液化石油氣：石油產(chǎn)品，成份較復(fù)雜，熱值高。現(xiàn)價(jià)約為8.59.5元/立方。液化石油氣與上述兩種燃?xì)獾墓?yīng)系統(tǒng)不同，液化石油氣是一個(gè)居住區(qū)一套加壓系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未達(dá)到的地區(qū)。6、電梯：（略）7、設(shè)備層、管道井：設(shè)備層一般用于放置建筑運(yùn)行機(jī)械。多用于高層住宅、寫字間等。8、綜合布線系統(tǒng)、樓宇智能化：四、建筑材料與識(shí)圖：1、磚：普通磚的尺寸為235*115*55mm，因?yàn)榇u的尺寸，所以才出現(xiàn)了12墻、24墻、37墻

25、等的說法。每512塊普通磚組成1立方米。為保護(hù)耕地，目前已禁止使用粘土磚，提倡使用礦渣磚、粉煤灰磚。2、水泥：水泥的種類很多，目前大多采用硅酸鹽水泥。3、鋼筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料調(diào)和而成。采用混凝土與鋼筋進(jìn)行搭配，主要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以較好的粘合到一起。而且混凝土可以補(bǔ)充鋼筋的剛性不足的缺點(diǎn)，使得建筑物更加穩(wěn)定。4、防水材料：目前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。5、三大材、四小材：三大材：鋼材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻璃、瀝青、油氈。6、識(shí)圖：（結(jié)合圖紙進(jìn)行）平面圖、立面圖、剖面圖軸線、標(biāo)高、尺寸線、比例尺建施圖、結(jié)施圖、水施圖、電施圖、

26、暖施圖、通施圖第二篇 規(guī)劃術(shù)語及相關(guān)規(guī)定1、容積率：項(xiàng)目總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比值。多層容積率一般控制在1.3以下，小高層的容積率可以達(dá)到2左右，高層視情況一般在4或5左右。對(duì)于開發(fā)商來講，容積率越高，出的建筑面積就越多，土地成本就越容易攤薄，利潤(rùn)空間自然就越大。而對(duì)于購(gòu)房者來講，則正相反，容積率越低，說明樓與樓之間的空地越大，視野、采光就越好。2、建筑密度:在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基地總面積與居住區(qū)總用地的比值。建筑密度可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3、綠化率：項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率自然越高越好，一般在35%左右。4、用地性質(zhì)：

27、規(guī)劃用地的使用功能。5、用地面積：規(guī)劃地塊劃定的面積。6、用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用范圍的界線。在規(guī)劃圖中一般用紅線標(biāo)示，故稱之為用地紅線。7、道路紅線：城市道路用地的規(guī)劃控制線，即城市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地的分界線。8、日照間距系數(shù)：指根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值、9、建筑間距：兩棟建筑物外墻之間的水平距離。10、日照標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生要求確定的，居住建筑正面向陽(yáng)的房間子規(guī)定的日照標(biāo)準(zhǔn)日獲得的日照量。1994年2月1號(hào)執(zhí)行的城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范中規(guī)定，住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)：冬至日住宅底層日照時(shí)間不少1小時(shí)或大寒日住宅底層日照時(shí)間

28、不少于2小時(shí)。11、居住區(qū)用地：住宅用地、公建用地、道路用地、公共綠地的總稱。住宅用地：住宅建筑基地占地及其四周合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅間小路。公建用地：與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地。包含建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地、和配建停車場(chǎng)等。道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等車輛的停放場(chǎng)地。公共綠地：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，包括居民區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀、帶狀綠地。12、命名規(guī)定：花園：占地15000平米以上，設(shè)有中心廣場(chǎng)，綠化面積不低于總面積的45%，休閑場(chǎng)地面積

29、不少于總面積的15%。小區(qū)：建筑面積在30000平米以上，居住戶數(shù)3000戶以上或人口在7000人以上，設(shè)有居委會(huì)。組團(tuán)：被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（10003000人）相對(duì)應(yīng)配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居民生活聚居地。13、配套設(shè)施：指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14、建筑小品：指既有功能要求，又有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。第三篇 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及常用名詞1、房地產(chǎn)：土地及其地上定著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分.2、土地的所有權(quán)種類：國(guó)有土地，集體土地。3、土地

30、使用權(quán)的獲取方式：征用、劃撥、出讓。其中，以出讓方式獲取土地使用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實(shí)行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓，協(xié)議出讓已經(jīng)停止。4、生地與熟地：熟地是指已經(jīng)拆遷完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。生地則是相對(duì)應(yīng)熟地而言的，是指尚未具備上述施工條件的土地。三通一平：水通、電通、路通，場(chǎng)地平整。七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔?、通訊通、供熱通，?chǎng)地平整。5、拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞剑贺泿叛a(bǔ)償、實(shí)物補(bǔ)償（回遷、搬遷）。目前較多采用貨幣補(bǔ)償方式。6、土地的使用年限：住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。7、土地成本的構(gòu)成：土地出讓金+拆遷費(fèi)用。8、

31、土地出讓金：指市縣級(jí)人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由土地使用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國(guó)家繳納的土地出讓的全部?jī)r(jià)款。9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類：房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。房產(chǎn)證實(shí)行兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證，房產(chǎn)所有者持有“房屋所有權(quán)證”、“土地使用權(quán)證”兩種證件，但目前濟(jì)南市只有房改房真正實(shí)行了兩證分離。房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和。即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。公房：也稱公有住房、國(guó)有住宅，指由國(guó)家及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。使

32、用權(quán)房：由國(guó)家及國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。共有房產(chǎn)：兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房。期房：指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為止的期間。外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可銷售給國(guó)內(nèi)外（含港澳臺(tái)）的企業(yè)、其他組織和個(gè)人。內(nèi)銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已

33、經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。10、價(jià)格：價(jià)格的種類很多，如均價(jià)、起價(jià)、開盤價(jià)、清盤價(jià)等，在此僅介紹其中的兩種。均價(jià)：指各單位的銷售價(jià)格相加之后的和除以單位建筑面積和?？梢苑从骋粋€(gè)樓盤整體價(jià)格。起價(jià)：指物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。多層一般以頂層的銷售價(jià)為起價(jià)，高層以低樓層的售價(jià)作為起價(jià)。起價(jià)帶有一定的欺騙性，并不能真實(shí)的反映樓盤的價(jià)位。11、定金的規(guī)定：定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定

34、金合同自實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金后改變主意，決定不買了，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金。如果開發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購(gòu)房者。12、房屋面積：建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑檐、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在2.20米以上的永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空間的水平面積）使用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，

35、按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積構(gòu)成。共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。指為業(yè)戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和加上個(gè)單位與樓宇公共建筑空間之間的分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。共有分?jǐn)偯娣e：某個(gè)產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。預(yù)售面積：俗稱樓花面積，指在商品房預(yù)售時(shí)按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房屋面積?？⒐っ娣e：房屋竣工后實(shí)測(cè)的房屋面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的共有建筑面積與整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積

36、之和的比值。13、“五證兩書”：五證按獲取的先后順序排列：建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證；國(guó)有土地使用權(quán)證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷）售許可證。兩書：商品房質(zhì)量保證書：主要約定了保修年限、保修方式等商品房使用說明書：介紹額定電流、主體結(jié)構(gòu)、各部件在使用中應(yīng)注意的問題。14、預(yù)售的條件：已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國(guó)有土地使用權(quán)證。持有其余三證。按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。必須主體封頂后方可申請(qǐng)商品房預(yù)售許可證。15、常用名詞：開間：住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間

37、的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進(jìn)深： 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目

38、前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。層高：指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。錯(cuò)層：室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為4060cm之間，以實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜、公私的分離。16、按揭的含義：又稱個(gè)人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營(yíng)性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人購(gòu)買本城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購(gòu)買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。17、契稅：普通住房，契稅按總房款的1.5%計(jì)征；非普通住房，契稅按總房款的3%計(jì)征；單獨(dú)的儲(chǔ)藏室、車庫(kù)按房款的3%計(jì)征。第三章 房

39、地產(chǎn)投資及經(jīng)營(yíng)知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段1、建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2、房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃與審批3、土地使用權(quán)的取得1、 征地與拆遷2、 工程建設(shè)與管理3、 房地產(chǎn)的租售管理4、 房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈(zèng)于三種方式。三、土地使用權(quán)出讓年限1、居住用地70年2、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年1、 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格與價(jià)格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營(yíng)，物業(yè)的價(jià)格是

40、顧客關(guān)心的主要問題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素、種類、構(gòu)成來對(duì)價(jià)格加以闡述，使銷售人員能用學(xué)到的知識(shí)來更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷售業(yè)績(jī).一、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也很多。除了房地產(chǎn)在生產(chǎn)和流通中的因素之外，還有另外一些因素，其中主要是經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會(huì)因素、心理因素、國(guó)際因素等1、經(jīng)濟(jì)因素影響房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)因素主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲(chǔ)蓄、消費(fèi)和投資的水平，財(cái)政收支和警容的狀況，物業(yè)水平特別是建筑材料價(jià)格的水平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。2、物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身

41、的自然或物理的性質(zhì)等因素。諸如位置、地質(zhì)、地勢(shì)、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。3、環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。4、行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等5、社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等6、心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號(hào)碼和土地號(hào)碼

42、的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于雙龍物流商貿(mào)城是目前貴陽(yáng)首個(gè)永久性的物流綜合市場(chǎng)樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤來說可能要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時(shí)需將這部分的內(nèi)容與雙龍物流商貿(mào)城的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價(jià)格的種類對(duì)于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個(gè)價(jià)格概念：1、 房地產(chǎn)總價(jià)：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個(gè)單位房地產(chǎn)的總體價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。2、 房地產(chǎn)單位價(jià)格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價(jià)格。3、 樓面價(jià)格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。4、 均價(jià)：總價(jià)/建筑面積三、

43、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括1、 征地補(bǔ)償費(fèi)2、 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、 其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)4、 住宅建筑安裝工程費(fèi)5、 附屬工程費(fèi)6、 室外工程費(fèi)7、 公共老配套工程費(fèi)8、 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)9、 政府性收費(fèi)及“源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠10、 土地出讓金大市政費(fèi)11、 兩稅一費(fèi)即營(yíng)業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)12、 管理費(fèi)13、 利潤(rùn)第三節(jié)：計(jì)算公式1、投資回報(bào)計(jì)算本項(xiàng)目營(yíng)業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報(bào)。那么投資客將物業(yè)放在那不動(dòng)，幾年下來所獲得的固定回報(bào)的計(jì)算如下：固

44、定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限2、折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比 比如說總價(jià)100萬的營(yíng)業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價(jià)為80萬元。3、按揭貸款的計(jì)算（1）、流程（略）（2）、個(gè)人住房貸款月還款額4、分期付款月還款的計(jì)算第四章 售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一 儀容儀表因售樓人員直接一客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1 身體整潔2 容光煥發(fā)3 適量化妝4 頭發(fā)整潔5 口腔清潔6 雙手整潔7 制服整齊二 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是一個(gè)人的無聲語言，也叫肢體語言

45、，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部2 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部3 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方4 當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會(huì)有損自己的形象5 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件6 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)7 不要在公共區(qū)域奔跑8 抖動(dòng)腿部，依靠在桌子或柜臺(tái)上都是不良習(xí)慣9 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛10 不

46、要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話，談笑及追逐12 在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事13 與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話三 言談舉止坐，站，走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：1 彬彬有禮（1） 主動(dòng)與客人，上級(jí)，同事打招呼（2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好，請(qǐng)，謝謝等（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4） 講客人能聽懂的語言（5） 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅（7） 使用電梯要先出后入，主動(dòng)為別人開門2 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客（2） 保

47、持開朗愉快的心情四 男員工發(fā)式1 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)2 頭發(fā)要整齊，清潔，沒有頭屑3 不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五 女員工發(fā)式1 劉海不蓋眉2 自然，大方3 頭發(fā)過肩要扎起4 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5 發(fā)型不可太夸張6 不可染發(fā)（黑色除外）六 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主七 面容1 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢2 男員工不可留胡須八 手1 員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭2 女員工只可涂透明的指甲油3 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4 經(jīng)常保持手部清潔九 鞋1 經(jīng)常保持清潔，光亮，無破損并符合工作需要2 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十制服1 合身，燙平，清潔2 紐扣齊全并扣好3 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4 衣袖，褲管不能卷起5 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外豪紉墊概槐扛沙蝶暈韻有違騎哇市霉鑼鎂滅宛隙遣鉆造巋境葬羚浦紙字涕汰懸添貓挺銻宰叉贈(zèng)瑰禱借瑰析疑也念民謗癡祿埋卒妖畝駿君熱悉妄倉(cāng)附敢丟吵