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1、 美容院ABC銷售法則 推薦精選高端產(chǎn)品的銷售法則 關(guān)于銷售(銷售的詮釋) 銷金(金錢) 俏(美麗) 售佳(優(yōu)秀的) 口(比較高級(jí)的謀生部位) 銷售應(yīng)該是一件非??鞓返氖虑椋?為什么覺得銷售很困難呢? 不敢去說 不好意思去說 不愿意說 不會(huì)說 不敢去說: 認(rèn)為顧客很專業(yè),而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富,害怕顧客 害怕顧客不買 其實(shí)顧客買不買都沒有關(guān)系,而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決皮膚問題的方案。 如果我們沒有推薦,是我們失職;如果有一天顧客可能反而回埋怨我們:為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢? 再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問 不愿意說: 顧客是上帝嗎? 不,我們是上
2、帝! 上帝從來沒有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮,而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信,所以你覺得我們不是上帝嗎? 既然是上帝你說的都是金科玉律,還有什么不愿意說的呢! 面對(duì)傲慢的顧客,我們都選擇了沉默! 見過牧人擠牛奶嗎? 奶牛驕傲的挺著它的頭! 牧人卻半跪在那里! 但是牧人擠牛奶卻樂此不疲! 驕傲的奶牛吃的是草,奉獻(xiàn)的卻是牛奶 而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想! 不好意思說 因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒有信心 如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦,你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢,不論是在深夜還是凌晨,你都會(huì)非常自信的敲開他的門! 把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情,何況我們可以讓他變的很漂亮呢!
3、有好的東西沒有給最好的朋友推薦,是一種非常失職,不忠誠的表現(xiàn) 銷售的心態(tài) 不是銷售,是推薦。是站在對(duì)方的立場(chǎng)上給對(duì)方推薦更好的生活方式。 銷售是有步驟的。 只要耐心做好每一個(gè)步驟,銷售就已經(jīng)成功了90% 銷售是一件于人于己都有利的事情。 ABC法則指新美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高,并提升單個(gè)顧客購買金額。 A 就是advisor,顧問、專家的意思 B 就是bridge橋梁的意思 C 就是customer顧客的意思 A角色代表的是權(quán)威和專業(yè),用權(quán)威暗示促成C的購買,
4、并解決C的疑慮和異議 B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁,使兩者達(dá)成充分的溝通,幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。 C角色代表的則是購買者 ABC法則的銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備: 收集C的基本資料:家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。 B與A研討:讓A了解C之需求。 約定時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題。 邀約C,適當(dāng)推崇A。 銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng) 各種樣品和資料豐富,并且可以立即使用. 安靜,無打擾. 可以立刻締結(jié)購買. 無不良阻止購買因素 無其他干擾因素 ABC法則銷售場(chǎng)景; 銷售中 B將C介紹給A,并對(duì)C進(jìn)行贊美 B將A介紹給C,并對(duì)A進(jìn)行銷售 B將C的需求和顧慮直接說明給A A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析,并詳細(xì)講解 B對(duì)C存在的問題進(jìn)行有效的分析和說明,并由A進(jìn)行解答 B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié) A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問題處理 B再次進(jìn)行成交締結(jié) 銷售后 不論成交與否,A不能提前離開現(xiàn)場(chǎng) C離開時(shí)A簡單的寒暄,由B送走C 如果成交A需要做長期護(hù)理囑咐 由B辦理成交手續(xù),A對(duì)B進(jìn)行使用指導(dǎo)和其他囑托 注:所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解 后期工作要點(diǎn): 如果不能達(dá)成銷售,由A出具處方,并囑托B保留。 A和B需要進(jìn)行分析,并討論下一次銷售方案。 對(duì)本次銷售進(jìn)行總結(jié) 銷售是專業(yè)和營銷的結(jié)合,只有成
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