提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的執(zhí)行力

1、提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的執(zhí)行力 執(zhí)行力就像一個(gè)乘式中的乘數(shù)，執(zhí)行力弱，另一個(gè)乘數(shù)再大，結(jié)果也是枉然。 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)面對(duì)的是對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)，拳頭打得快不快、準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往是決出勝負(fù)的原因。 今天，對(duì)于執(zhí)行力的意義，已經(jīng)毋庸多言；對(duì)于提高執(zhí)行力的著眼點(diǎn)，因?yàn)槿藗儗?duì)此問(wèn)題的關(guān)切，也已經(jīng)認(rèn)識(shí)得比較全面。現(xiàn)在，需要我們關(guān)注的是：“提高執(zhí)行力”本身的執(zhí)行問(wèn)題。也就是說(shuō)，做什么、怎么做，才能達(dá)成“提高執(zhí)行力”這個(gè)目標(biāo)，而不至于又陷入“提高執(zhí)行力”執(zhí)行不力的尷尬中。 執(zhí)行力不是一個(gè)表象問(wèn)題，要達(dá)成“提高執(zhí)行力”的目標(biāo)，我們首先要找出執(zhí)行體系中的關(guān)鍵要素那些起到基因作用的要素，才能保證執(zhí)行力的健康發(fā)育。 我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況

2、：企業(yè)的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執(zhí)行過(guò)程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。 如今已不僅僅是策略的時(shí)代，也是策略執(zhí)行的時(shí)代。我們希望通過(guò)發(fā)掘執(zhí)行力的基因，幫助這些管理者認(rèn)識(shí)問(wèn)題產(chǎn)生的根源，形成一種正確的管理思維方式。 完善的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃是執(zhí)行力的源泉 有這樣一種認(rèn)識(shí)值得關(guān)注：企業(yè)執(zhí)行力差的原因，很大程度上在于銷(xiāo)售人員不能正確執(zhí)行公司政策，一方面是因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏正確的意識(shí)，另一方面則是銷(xiāo)售人員缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)技能。因此，管理者總是希望讓銷(xiāo)售人員接受大量的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變認(rèn)識(shí)、提高專(zhuān)業(yè)技能，從而強(qiáng)化執(zhí)行力。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，他們將注意的焦點(diǎn)過(guò)于集中在銷(xiāo)售人員身上，采

3、用的也是“治標(biāo)不治本”的手段。 管理者往往忽略了分析自己。事實(shí)上，執(zhí)行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者將目標(biāo)與計(jì)劃等同了起來(lái)，認(rèn)為自己制定了企業(yè)的策略發(fā)展目標(biāo)，就等于制定了策略的執(zhí)行計(jì)劃，正是這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成了執(zhí)行力的薄弱。策略目標(biāo)只是發(fā)展方向，是一種主觀愿望，而如何采取恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)達(dá)成目標(biāo)才是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行的對(duì)象是什么？是計(jì)劃，是方案，僅僅依靠目標(biāo)無(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的理解不同，采取的執(zhí)行手段會(huì)因人而異，這都使目標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中存在非常大的不確定性，從而造成巨大偏差。 所以，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員行為的一致性。這種一致性不是來(lái)自于策略目標(biāo)，而是來(lái)

4、自于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃。但是，很多企業(yè)的整體策略思想都在管理者一個(gè)人的大腦中，平常都是通過(guò)與銷(xiāo)售人員之間的溝通來(lái)推動(dòng)策略執(zhí)行的，這就存在一種狀況：經(jīng)常溝通的人容易理解管理者的策略意圖，而不常溝通的人則只能依靠自己的理解行事，偏差也就難以避免了。注意：口頭溝通的方式無(wú)法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動(dòng)，必須通過(guò)規(guī)范化的形式來(lái)完善營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃，要求銷(xiāo)售人員必須按照營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃的要求展開(kāi)行動(dòng)。 那么如何才能做好營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃呢？其關(guān)鍵在于：一要準(zhǔn)確定位，二要明確目標(biāo)，三要確定預(yù)算，四要合理分解，五要有效轉(zhuǎn)化，六要強(qiáng)化規(guī)范，七要?jiǎng)討B(tài)跟進(jìn)。制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮整體層面，還必須注重對(duì)策略的分解，要通過(guò)時(shí)間、產(chǎn)

5、品、渠道、區(qū)域等各方面來(lái)豐富執(zhí)行計(jì)劃體系；同時(shí)，必須以具體的實(shí)施方案，確立執(zhí)行的具體步驟，以便于監(jiān)控與考核；另外，除了企業(yè)總部制定執(zhí)行計(jì)劃，分支機(jī)構(gòu)也必須按照規(guī)范化的格.+式制定區(qū)域執(zhí)行計(jì)劃，并且維持總部與分支機(jī)構(gòu)之間的策略互動(dòng)；再有，必須定期對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)、分析和調(diào)整，要不斷檢討總部和區(qū)域的執(zhí)行狀況。抓住了這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃來(lái)統(tǒng)一、規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，從而迅速提高策略的執(zhí)行力。 良好的營(yíng)銷(xiāo)組織體系是強(qiáng)化執(zhí)行力的保障 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位

6、企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行。 缺乏良好的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給執(zhí)行力帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待執(zhí)行力，忽視了執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。具體表現(xiàn)有： 1企業(yè)總部組織職能缺乏 對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷(xiāo)組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類(lèi)管理職能。策略性職能保障整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能保障營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中得到全面協(xié)調(diào)，輔助性職能為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行提供后勤保障，從而使整個(gè)組織體系的核心職能充分體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性。 現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的做法卻不是這樣

7、。他們一方面要求銷(xiāo)售人員必須按公司政策開(kāi)展工作，另一方面又缺少必要的部門(mén)來(lái)行使各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能，盲目追求“機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)”。比如，缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)，造成銷(xiāo)售部門(mén)缺乏執(zhí)行過(guò)程中的方向指導(dǎo)，無(wú)法“做正確的事”；缺少銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)部門(mén)，憑感覺(jué)行事，造成產(chǎn)、供、銷(xiāo)、物的銜接過(guò)程經(jīng)?！暗翩湣?，無(wú)法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無(wú)法建立高效的供應(yīng)鏈保障體系這些問(wèn)題都削弱了執(zhí)行力。 2區(qū)域組織職能缺乏 不少企業(yè)的老總對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售組織的認(rèn)識(shí)僅僅局限于“業(yè)務(wù)”層面，認(rèn)為銷(xiāo)售人員所做的事情就是業(yè)務(wù)工作，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到區(qū)域銷(xiāo)售組織其實(shí)是一種管理平臺(tái)，除了核心的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作之外，還要承擔(dān)必要的管理職能。有的企業(yè)在設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售組織時(shí)，全

8、部都是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，這就形成了省級(jí)經(jīng)理“光桿司令”的局面，根本無(wú)法做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程缺乏系統(tǒng)的評(píng)估和指導(dǎo)，造成策略無(wú)法執(zhí)行到位。 3總部與區(qū)域組織之間缺乏對(duì)應(yīng)和互動(dòng) 企業(yè)沒(méi)有考慮到區(qū)域和總部雙方職能的對(duì)應(yīng)和互動(dòng)，一方面使對(duì)一些工作的處理缺乏層級(jí)，另一方面則缺乏順暢的溝通。比如，企業(yè)要求銷(xiāo)售人員填制銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，規(guī)定日?qǐng)?bào)表的處理部門(mén)是總部的銷(xiāo)售經(jīng)理，但銷(xiāo)售經(jīng)理精力有限，無(wú)法對(duì)大量的日?qǐng)?bào)表及時(shí)回復(fù)和深入處理，這就造成銷(xiāo)售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，大大削弱了銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用。又如，企業(yè)沒(méi)有在總部和區(qū)域之間建立營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的溝通體系，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生的一些好思路沒(méi)有及時(shí)、系

9、統(tǒng)地反饋到總部，雙方信息溝通錯(cuò)位，不能形成有效整合，造成總部無(wú)法從銷(xiāo)售一線得到正確信息和思路，區(qū)域銷(xiāo)售組織也無(wú)法正確有效地執(zhí)行公司政策。 明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大量企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的：一項(xiàng)工作如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間“同級(jí)別“進(jìn)行這種現(xiàn)象產(chǎn)生了眾多“企業(yè)病”：內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考；營(yíng)銷(xiāo)人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門(mén)間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡(jiǎn)化工作決策的環(huán)節(jié)。 靠流程推動(dòng)的關(guān)

10、鍵在于： 1.提煉關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 靠流程推動(dòng)的重點(diǎn)在于靠關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程推動(dòng)，2080法則永遠(yuǎn)是處理復(fù)雜問(wèn)題的根本原則。企業(yè)要駕馭龐大的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)網(wǎng)，必須建立幾個(gè)核心支柱營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而這些營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，則來(lái)自于系統(tǒng)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。關(guān)鍵業(yè)務(wù)必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，方能成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)正確執(zhí)行的依據(jù)。提煉出營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，來(lái)保障整體業(yè)務(wù)的順暢運(yùn)作。 2.確定流程核心內(nèi)容 業(yè)務(wù)流程由許多個(gè)流程點(diǎn)組成，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程只是初步確立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流向，要使業(yè)務(wù)流程流動(dòng)順暢，還要明確流程點(diǎn)所包含的內(nèi)容。事實(shí)上，確定流程點(diǎn)和其內(nèi)容，本質(zhì)上是在確定業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的規(guī)范。每一個(gè)

11、流程點(diǎn)都代表一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)工作，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在處理這些工作時(shí)，都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范執(zhí)行以保證運(yùn)作效率，而不是你有你的理解、我有我的做法。 3.明確流程運(yùn)作部門(mén) 每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都可能涉及多個(gè)部門(mén)的共同運(yùn)作。那么在這個(gè)過(guò)程中，必須明確各個(gè)部門(mén)的角色是什么，誰(shuí)是主導(dǎo)部門(mén)、誰(shuí)是參與部門(mén)，誰(shuí)應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任、應(yīng)該具有什么權(quán)限。這些內(nèi)容都必須在描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程時(shí)體現(xiàn)出來(lái)，這等于給各部門(mén)在業(yè)務(wù)流程中的職能進(jìn)行定位。定位明確，各部門(mén)才能各司其職、各負(fù)其責(zé)，業(yè)務(wù)流程才能順暢運(yùn)行。 4.規(guī)定流程運(yùn)作時(shí)間 業(yè)務(wù)流程的時(shí)間要求體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是每個(gè)流程點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該在什么時(shí)候完成；二是這些處理內(nèi)容的時(shí)間應(yīng)該有多長(zhǎng)。這樣，每項(xiàng)

12、業(yè)務(wù)流程就具備了結(jié)果性，而不是一直處于運(yùn)作過(guò)程中。 5.確定流程評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 在靠流程推動(dòng)工作的體系中，必須要使業(yè)務(wù)流程本身具有檢核或者信息雙向流動(dòng)的職能，以便對(duì)業(yè)務(wù)流程的結(jié)果予以評(píng)估和傳遞，從而保障這項(xiàng)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的效率和質(zhì)量。 合理的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力 管理者往往寄希望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的執(zhí)行力，殊不知在一個(gè)缺乏公平體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值的環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無(wú)法有效接受的。事實(shí)上，這些管理者忽略了營(yíng)銷(xiāo)體系執(zhí)行的真正動(dòng)力來(lái)源績(jī)效考核。這套體系若沒(méi)有建立起來(lái)，執(zhí)行力不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生。國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核上的問(wèn)題，主要是未能掌握一些基本原則，因此不知道應(yīng)該設(shè)計(jì)

13、哪些績(jī)效考核指標(biāo)，以及應(yīng)該如何掌握績(jī)效考核的過(guò)程。在此我們提出幾點(diǎn)簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核原則： 1營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃建立 績(jī)效考核一定不能脫離營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，要有助于整體策略目標(biāo)的達(dá)成，而不能想當(dāng)然地一味強(qiáng)調(diào)所謂的“全面性”。一些企業(yè)制定考核體系時(shí)從大到小、從定量到定性、從業(yè)績(jī)到態(tài)度等方方面面制定了一大套考核指標(biāo)，表面上看起來(lái)各方面都考慮到了，可事實(shí)上這種體系在實(shí)踐中根本無(wú)法執(zhí)行下去。 績(jī)效考核圍繞策略規(guī)劃的重點(diǎn)，就是要設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），這種方法融合了目標(biāo)管理和關(guān)鍵業(yè)務(wù)界定兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向，可以確保“做正確的事”，又抓住了關(guān)鍵業(yè)務(wù)，可以最大限度

14、調(diào)動(dòng)人力資源。 2營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系應(yīng)該在機(jī)會(huì)上創(chuàng)造平等 績(jī)效考核的根本點(diǎn)就在于營(yíng)造一種機(jī)會(huì)公平的環(huán)境，使大家能在同樣的平臺(tái)上展開(kāi)公平競(jìng)爭(zhēng)，并且獲得公平的回報(bào)。實(shí)踐中這種機(jī)會(huì)上的平等，就是必須充分考慮各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員工作性質(zhì)的差異，確保大家都能從企業(yè)的成長(zhǎng)中獲得價(jià)值。 3營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系應(yīng)該體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡 執(zhí)行力并不是簡(jiǎn)單地由個(gè)人來(lái)達(dá)成的，而是由組織來(lái)達(dá)成的，因此，執(zhí)行力的強(qiáng)化就必須在個(gè)人和組織之間形成一種平衡關(guān)系，既不至于因強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義而削弱了組織的力量，又不至于因強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)而淹沒(méi)了個(gè)人的特性和價(jià)值體現(xiàn)。在實(shí)際考核中，要做到因團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)而帶動(dòng)個(gè)人的成長(zhǎng);如果一個(gè)部門(mén)贏得了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)部

15、門(mén)的所有人員都應(yīng)該分享到這種獎(jiǎng)勵(lì)；而對(duì)于其中貢獻(xiàn)突出的個(gè)人，部門(mén)給予其相應(yīng)的激勵(lì)以區(qū)別于一般貢獻(xiàn)的人員，這樣才能激勵(lì)一大批人員愿意冒尖、敢于冒尖，要樹(shù)立起團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人樣板。這一點(diǎn)在企業(yè)績(jī)效考核體系中必須明確，力求在組織中形成一種競(jìng)合關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)與合作并存，從而推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的執(zhí)行力。 系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系是確保執(zhí)行力的標(biāo)桿 即使企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作角色和職責(zé)、提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動(dòng)不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行力的問(wèn)題。原因在于：缺乏將工作職責(zé)和業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化為管理體系的意識(shí)和技能。 營(yíng)銷(xiāo)管理體系的核心是制度體系，企業(yè)應(yīng)根據(jù)整體營(yíng)銷(xiāo)

16、計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范來(lái)明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。但是，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度缺乏明確的指向性，與整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃關(guān)聯(lián)度不高，沒(méi)有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中難以推動(dòng)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的推行不能事無(wú)巨細(xì)，一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)建立。 一些企業(yè)在推行營(yíng)銷(xiāo)管理制度體系時(shí)，往往缺乏對(duì)制度“閉環(huán)關(guān)系”的認(rèn)識(shí)?！伴]環(huán)關(guān)系”是指管理制度遵循一條“計(jì)劃執(zhí)行控制”的循環(huán)路徑，這條路徑反映了不同階段中管理制度的性質(zhì)和作用，能夠在運(yùn)作過(guò)程中產(chǎn)生“自我造血”功能，企業(yè)可以此動(dòng)態(tài)地評(píng)估制度執(zhí)行的成效

17、，并且可以及時(shí)加以調(diào)整。 1營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的管理制度 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展的指導(dǎo)和前奏，該階段的營(yíng)銷(xiāo)管理制度旨在從策略方向上確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的正確性，核心是“做正確的事”。具體而言，可以根據(jù)整體營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)和規(guī)劃的要求，將與計(jì)劃階段有關(guān)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為管理制度，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的行為模式符合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方向。 2營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行階段的管理制度 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行階段反映的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容的貫徹，該階段的營(yíng)銷(xiāo)管理制度旨在確保營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)和計(jì)劃能夠真正落實(shí)，核心是“正確地做事”。這個(gè)階段，主要應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品管理、渠道管理、客戶管理和業(yè)務(wù)管理等幾大領(lǐng)域的管理要求，圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)制定出相應(yīng)的管理制度，將營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃的要

18、求轉(zhuǎn)化為具體的工作標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行真正落到實(shí)處。 3營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)控制階段的管理制度 營(yíng)銷(xiāo)控制是對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的評(píng)估、檢討、修正和考核。這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，旨在引導(dǎo)和激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員在前兩個(gè)階段中發(fā)揮更積極的作用，同時(shí)對(duì)執(zhí)行效果與計(jì)劃之間的差異進(jìn)行評(píng)估，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，順利達(dá)成整體戰(zhàn)略目標(biāo)。這個(gè)階段的制度實(shí)際上體現(xiàn)的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員切身利益的影響程度，往往決定著前兩個(gè)階段的制度能否真正落實(shí)，如果處理不好與前兩個(gè)階段制度的協(xié)調(diào)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行的制度就沒(méi)有績(jī)效考核的保障而成為一種形式化的擺設(shè)。 另外，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的執(zhí)行力還體現(xiàn)在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的傾力貫徹上，再好的制度，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待，不

19、能維護(hù)制度的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，執(zhí)行力將消于無(wú)形！所以，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)一定要說(shuō)到做到，推動(dòng)制度的嚴(yán)格執(zhí)行，進(jìn)而把它提升為企業(yè)文化，從根本上引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為。 除了以上強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的結(jié)構(gòu)體系外，團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)也是強(qiáng)化執(zhí)行力的重要因素，只要將客觀和主觀兩方面的因素有機(jī)整合，必然能迅速提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行成效。 執(zhí)行力相關(guān)理論 法約爾的管理定義 “經(jīng)營(yíng)管理之父”法約爾對(duì)管理的定義是：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。法約爾定義管理的五項(xiàng)基本職能，也是提高執(zhí)行力必不可少的。 管理始于計(jì)劃，計(jì)劃是管理的首要職能。對(duì)于提高執(zhí)行力而言，道理是一樣的。有些企業(yè)缺乏執(zhí)行力，可能源于沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，或者目標(biāo)與計(jì)

20、劃被制定者鎖在抽屜里而并非眾所周知。 管理終于控制，控制就是調(diào)整目標(biāo)或者采取措施保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。由于執(zhí)行過(guò)程與計(jì)劃的差異，執(zhí)行的中間結(jié)果偏離計(jì)劃軌道是正?，F(xiàn)象，每當(dāng)出現(xiàn)“結(jié)果偏離”時(shí)，“控制”成為一項(xiàng)必需的管理職能。 PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)包括四個(gè)環(huán)節(jié)：計(jì)劃（Plan）、執(zhí)行(Do)、檢查(Check)、措施(Action)。PDCA是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的每一次循環(huán)，都是為了保證計(jì)劃（預(yù)期結(jié)果）的實(shí)現(xiàn)。 PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)很好的執(zhí)行力保證系統(tǒng)。 計(jì)劃：從事任何事情都必須先有計(jì)劃，一定要做計(jì)劃做的事。 執(zhí)行：按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，不做計(jì)劃外的事情。 檢查：對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。 措施：如果檢查發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不力，預(yù)期結(jié)果與計(jì)劃有差異，必須立即采取措施，保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者調(diào)整計(jì)劃（目標(biāo)）。 過(guò)程管理 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)