市場管理制度(紅酒銷售)

1、市場管理制度第一章 產(chǎn)品管理為規(guī)范產(chǎn)品開發(fā)、明確各產(chǎn)品的渠道及市場定位，特制訂產(chǎn)品管理制度，具體如下：一、 產(chǎn)品管理公司主推產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)以“尼雅”“西域沙地”“烈焰”系列為主，定標產(chǎn)品不得將以上三個系列作為產(chǎn)品定標，可以用其他名字命名，或由客戶自主命名，執(zhí)行銷售公司總部審批流程。但品牌的歸屬權歸公司所有。二、 開發(fā)權的設定1 所有產(chǎn)品開發(fā)權歸屬銷售總部所有，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理辦公會討論、審批，總經(jīng)理批準后進行，其他任何銷售機構及個人均無權私自開發(fā)。2 根據(jù)區(qū)域市場特性，需開發(fā)本區(qū)域定向產(chǎn)品的，應由區(qū)域營銷管理中心 經(jīng)理提交申請、銷量預測及運作方案，由銷售公司總經(jīng)理辦公會討論，總經(jīng)理批準后，統(tǒng)

2、一納入開發(fā)程序。三、 新產(chǎn)品開發(fā)原則根據(jù)市場需求和未來消費預測進行新產(chǎn)品研發(fā)，但須符合公司統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略，以消費細分、市場細分、渠道細分為方向，作為開發(fā)依據(jù)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理辦公會討論，總經(jīng)理批準后進行。四、 分系列產(chǎn)品管理主力產(chǎn)品為“西域沙地”和“尼雅”系列，除此之外的產(chǎn)品系列還有定標酒、區(qū)域性流通產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品，以及潛力產(chǎn)品“烈焰”系列。1 “西域沙地”系列產(chǎn)品 1） 西域沙地系列為公司主產(chǎn)品序列中的高端產(chǎn)品。 2） 以高端商務、政務群體為主銷方向，以整桶訂購為主。 3） 西域沙地系列的經(jīng)銷商不得開發(fā)批發(fā)型的分銷商，不得開發(fā)渠道經(jīng)銷商，原則上以團購銷商為主。2. “尼雅”系列 1） 尼雅

3、系列為公司產(chǎn)品序列中的主品牌產(chǎn)品。2） 以葡萄酒主要消費群體為主銷方向，以大中型商超、餐飲、團購、特渠及網(wǎng)上訂購等全面覆蓋中高端渠道。3） 尼雅系列的經(jīng)銷商不得開發(fā)流通型的經(jīng)銷商。3 定標酒 1） 定標酒的開發(fā)，一次性定量原則上不得小于5000箱，在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售，不得跨區(qū)，由經(jīng)銷商裸價操作，不予市場投入。 2） 定標酒納入公司產(chǎn)品序列管理，不得以主力產(chǎn)品品牌出現(xiàn)，原則上以零售價不高于35元/瓶的產(chǎn)品為主。 3） 以中小型商超、餐飲、流通為主渠道。 4） 定標酒開發(fā)與上市前，區(qū)域營銷管理中心 經(jīng)理須上報詳細的營銷方案及費用預算，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論，總經(jīng)理批準后執(zhí)行。4 區(qū)域性流通產(chǎn)品 1） 區(qū)

4、域性流通產(chǎn)品根據(jù)區(qū)域市場特性專供某市場，不得以主力產(chǎn)品品牌出現(xiàn)，原則上不得在其他區(qū)域銷售。 2） 以區(qū)域營銷管理中心 為單位提出申請，需同時提報運作方案和銷售預測，原則上年銷量不得低于2萬箱。 3） 銷售政策根據(jù)公司利潤擬定，原則上經(jīng)銷商結算價不高于25元/瓶。 4） 以中小型商超、餐飲、流通為主渠道。5. OEM產(chǎn)品 1） OEM產(chǎn)品由公司予以原酒灌裝，正標不得出現(xiàn)公司所有產(chǎn)品名稱、LOGO、中信國安及新天國際葡萄酒業(yè)有限公司出品的字樣，僅允許在背標出現(xiàn)“委托中信國安葡萄酒業(yè)有限公司灌裝（或生產(chǎn)）”的字樣。正標和背標都需要經(jīng)過銷售公司審批流程、總經(jīng)理簽批后印刷，該產(chǎn)品對外宣傳不得使用新天品牌

5、、基地、圖片等任何相關資源。 2） 原則上訂單量不得低于200萬元。 3） 不予退換貨、無市場投入，原則上以低端產(chǎn)品為主。6. “烈焰”系列產(chǎn)品 1） 烈焰系列為公司未來的潛力產(chǎn)品，是藍海戰(zhàn)略的一部分。 2） 烈焰系列納入公司主力產(chǎn)品品牌管理。 3） 以白酒渠道為主渠道，兼顧夜場渠道。第二章 價格管理 為保障廣大經(jīng)銷商和經(jīng)銷處的利益、維護市場健康發(fā)展和公平競爭秩序，特制訂價格管理制度。具體如下：一、 價格體系設定原則1 產(chǎn)品價格體系的定價權及調價權均歸營銷總部所有，任何銷售機構或個人均無權對價格做出調整。2. 全國性產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)銷商結算價格，區(qū)域性產(chǎn)品須符合公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略，價格設定各區(qū)域

6、營銷管理中心 經(jīng)理提出申請，有合理凈利的前提下，由銷售公司總經(jīng)理辦公會討論，總經(jīng)理批準后執(zhí)行。3. 各區(qū)域營銷管理中心、城市營銷部、經(jīng)銷商需要對產(chǎn)品價格體系做出調整，必須提前以書面形式上報銷總部，經(jīng)銷商公司總經(jīng)理辦公會討論，總經(jīng)理批準后方可按照新價格執(zhí)行，任何未經(jīng)批準對價格做出的調整均視為違法價格管理制度。二、 價格體系管理范圍1. 經(jīng)銷商結算價格：此價格為全國統(tǒng)一到岸價。2. 終端最低供貨限價：此價格為全國統(tǒng)一管理價格，是價格管理的核心，任何經(jīng)銷商不得低于此價格向終端供貨，向上浮動原則上不得超過5%。3 零售價格：此價格為公司建議價，經(jīng)銷商應盡可能壓低終端零售價格，以利于保持價格優(yōu)勢。三、

7、低價傾銷的判定1 信息來源途徑 1） 本區(qū)域或其他區(qū)域經(jīng)銷商投訴 2） 其他城市營銷部投訴 3） 區(qū)域營銷管理中心 經(jīng)理自查提報 4） 銷售部和市場部檢查2. 認定依據(jù) 1） 低價傾銷的銷售發(fā)票或銷售憑證（復印件有效）。 2） 公開場所的價格展示海報（照片有效）。 3） 市場部不定期的市場調查或電話詢價記錄。四、 價格體系的監(jiān)管1 城市營銷部經(jīng)理及區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理對于轄區(qū)價格體系執(zhí)行情況負有直接監(jiān)管責任，負責監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司統(tǒng)一價格銷售，有義務對經(jīng)銷商、終端的價格體系進行維護與指正。2. 城市營銷經(jīng)理及區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理接到經(jīng)銷商投訴，須在24小時內(nèi)上報銷售部，延報、瞞報均視為違規(guī)。3

8、 市場部負責對區(qū)域營銷管理中心價格體系執(zhí)行情況進行抽查，并將抽查結果上報。五、 違反價格管理制度的處罰辦法經(jīng)銷商或業(yè)務人員違反價格管理制度，按照其影響范圍、是否知情予以分級處罰，具體如下：影響范圍經(jīng)銷商城市營銷部經(jīng)理區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理及時上報承擔連帶責任瞞報、延報加重處罰及時上報承擔管理責任瞞報、延報加重處罰影響所在城市營銷部其他經(jīng)銷商的500元/次200元/次500元/次并警告100元/次250元/次并警告影響所在區(qū)域營銷管理中心內(nèi)其他經(jīng)銷商的1000元/次500元/次1000元/次并記過250元/次500元/次并記過影響跨區(qū)域營銷管理中心其他經(jīng)銷商的2000元/次1000元/次2000元

9、/次并停職待崗500元/次1000元/次并停職待崗影響全國KA連鎖的扣除全部保證金，取締經(jīng)銷權2000元/次解除勞動合同1000元/次解除勞動合同第三章 貨款管理為規(guī)范貨款支付行為，保障貨款安全，特制定貨款管理制度，具體如下：一、 貨款支付原則 公司統(tǒng)一執(zhí)行“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的原則，即貨款到賬后發(fā)貨，任何銷售機構及個人均無權調整付款方式或以匯款憑證作為發(fā)貨依據(jù)。二、 貨款支付方式1. 公司認可的貨款支付方式是指以下三種情況：1） 經(jīng)銷商將貨款電匯入公司指定銀行賬戶，財務部確認到賬。 2） 經(jīng)銷商將貨款以銀行承兌匯票的方式交至公司財務部（有條件接受銀行承兌匯票，需要提前經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理審批）。 3）

10、 如經(jīng)銷商臨時增加訂貨但遇節(jié)假日等特殊情況不能按照上述兩種方式支付貨款，需要由經(jīng)銷商以書面形式向公司提交申請，經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理批準后打到公司指定的臨時賬戶。2. 貨款必須由經(jīng)銷商直接付至公司，不得以現(xiàn)金形式支付，任何銷售機構及個人均無權代公司收取貨款。三、 貨款支付的監(jiān)管1 貨款支付方式的管理，作為合同要約條款。2. 區(qū)域營銷管理中心 經(jīng)理對于轄區(qū)業(yè)務人員的行為負有監(jiān)管責任，對于查出的區(qū)域營銷管理中心內(nèi)經(jīng)銷商及業(yè)務人員違規(guī)行為須在24小時內(nèi)上報銷售部，延報、瞞報均視為違規(guī)。四、 違反貨款管理制度的處罰辦法1 經(jīng)銷商私自將貨款交給任何銷售機構或個人，造成的損失均由經(jīng)銷商自負，此項在合同要約條款

11、中體現(xiàn)。2. 按照公司規(guī)定，業(yè)務人員違反貨款管理制度，私自收取貨款，一經(jīng)查實，立即解除勞動合同，情節(jié)嚴重的移交司法處理。第四章 竄貨管理一、銷售區(qū)域劃分1銷售區(qū)域必須以合同中約定的行政范圍或指定銷售渠道為準，任何人無權私自調整。2經(jīng)銷商應在合同范圍內(nèi)深化渠道及終端網(wǎng)點建設，在未經(jīng)允許的情況下，不得以任何理由直接或間接向合同中未列名的區(qū)域（或跨區(qū)）銷售產(chǎn)品。3對于本區(qū)域內(nèi)的空白渠道，經(jīng)允許后可以進入。4營銷總部及各生產(chǎn)廠無權銷售公司界定的渠道產(chǎn)品，個性化產(chǎn)品的訂購除外。二、 竄貨的定義1. 竄貨是指經(jīng)銷商跨越指定銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，將產(chǎn)品直接或間接銷往其他區(qū)域的行為，竄貨分為輕度竄貨和惡意竄貨。2

12、. 竄貨按照影響范圍分為四種： 1）本城市營銷部區(qū)域內(nèi)竄貨 2）跨城市營銷部區(qū)域竄貨 3）區(qū)域營銷管理中心區(qū)域內(nèi)竄貨 4）跨區(qū)域營銷管理中心區(qū)域竄貨3. 輕度竄貨是指在本城市營銷部區(qū)域內(nèi)竄貨、數(shù)量在10箱（含）以上50箱以下目無故意涂改批號或毀壞證據(jù)行為的。4. 惡意竄貨是指以上四種情況： 1）在本城市營銷部區(qū)域內(nèi)竄貨，數(shù)量在50箱（含）以上的； 2）在本城市營銷部區(qū)域內(nèi)竄貨，數(shù)量不足50箱但有故意涂改批號、毀壞證據(jù)行為的。 3）跨城市營銷部區(qū)域竄貨、區(qū)域營銷管理中心內(nèi)竄貨或跨區(qū)域營銷管理中心竄貨，數(shù)量在50箱（含以上的； 4）跨城市營銷部區(qū)域竄貨、區(qū)域營銷中心內(nèi)竄貨或跨區(qū)域營銷管理中心竄貨，

13、數(shù)量不足50箱但有故意涂改批號、毀壞證據(jù)行為的。5. 經(jīng)銷商下屬分銷商跨區(qū)域銷售行為也屬于竄貨行為，由直接合作的經(jīng)銷商承擔責任。三、竄貨舉報的依據(jù)1. 購買20箱以上竄貨實物，并提供銷售憑證（復印件無效）。2. 營業(yè)店面或倉庫20箱以上的存放產(chǎn)品。3. 能夠證明竄貨行為的其他證明材料，如相片等。四、竄貨的預防1. 公司在產(chǎn)品的內(nèi)、外包裝及產(chǎn)品標簽上均標記有識別標志，并建立發(fā)放登記表（參見貨物流向識別標志管理辦法）。2. 區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理及城市營銷部經(jīng)理須督促經(jīng)銷商同時設立其內(nèi)部相應的識別標志，以配合公司監(jiān)管貨物流向，維護自身利益。3. 經(jīng)銷商須對下屬分銷商作好貨物記錄，防止貨物外流。五、竄

14、貨的監(jiān)管1. 城市營銷部經(jīng)理負責監(jiān)督所屬經(jīng)銷商在合同約定范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。2. 區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理對于轄區(qū)內(nèi)各城市營銷部及經(jīng)銷商的竄貨行為負有直接監(jiān)管責任。3. 如遭到竄貨損害，被竄貨市場的城市營銷部經(jīng)理和經(jīng)銷商均有義務及時以書面形式對違規(guī)經(jīng)銷商進行舉報，舉報材料上必須有經(jīng)銷商和城市營銷部經(jīng)理、區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理的簽字，舉報的受理部門為銷售部。4. 銷售部收到舉報之日起3個工作日內(nèi)負責對竄貨舉報內(nèi)容查實，事實認定清楚，由竄貨方和被竄貨方雙方共同在書面材料上簽字，并將書面材料和處理意見上報公司領導，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論確定處理意見，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。5. 銷售部及時將處理結果通知被竄貨市場，在月

15、底將函告與通知發(fā)往竄貨市場和被竄貨市場，并在公司簡報中公布。6. 公司視情況對被竄貨市場的客戶予以適當補貼，所竄批次貨物從竄換客戶銷售業(yè)績中扣除，計入被竄貨客戶年度銷售業(yè)績。六、違反竄貨管理制度的處罰方法經(jīng)銷商或業(yè)務人員違反竄貨管理制度，按照影響范圍、是否知情予以分級處罰，具體如下：違規(guī)行為經(jīng)銷商城市營銷部經(jīng)理區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理及時上報承擔連帶責任瞞報、延報加重處罰及時上報承擔管理責任瞞報、延報加重處罰輕度竄貨500元/次200元/次500元/次并警告100元/次250元/次并警告惡意竄貨影響所在城市營銷部內(nèi)其他經(jīng)銷商的1000元/次500元/次1000元/次并記過250元/次500元/次并

16、記過影響所在區(qū)域營銷管理中心其他經(jīng)銷商的2000元/次1000元/次2000元/次并停職待崗500元/次1000元/次并停職待崗影響跨區(qū)域營銷管理中心其他經(jīng)銷商的扣除全部保證并取消經(jīng)銷權。2000元/次解除勞動合同1000元/次解除勞動合同一年內(nèi)竄貨三次扣除全部保證金并取消經(jīng)銷權。第五章 渠道沖突管理一、渠道劃分銷售渠道分為商超渠道、餐飲渠道、流通渠道和團購渠道。二、渠道區(qū)隔 1、原則上各渠道銷售的產(chǎn)品應與公司產(chǎn)品規(guī)劃一致。（見下表）產(chǎn)品系列餐飲渠道商超渠道集團消費夜店新興渠道直銷流通中小渠道區(qū)域外地/企業(yè)/會員直銷/名人網(wǎng)上訂購政務團體高雅高端餐飲國際連鎖企業(yè)/煙酒店會員直銷/西餐廳國內(nèi)連鎖

17、名人網(wǎng)上訂購商務區(qū)餐飲店地區(qū)連鎖政務星級酒店KA賣場團體特色餐飲旺店商務區(qū)煙酒店高檔高場專柜定標酒/煙酒店/批發(fā)市場中小型商超中小型餐飲區(qū)域性流通產(chǎn)品/煙酒店/批發(fā)市場中小型商超中小型餐飲烈焰暫略2. 遇有特殊情況，在確保不影響本區(qū)域其他經(jīng)銷商及其他區(qū)域客戶銷售的前提下，由區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理上報銷售公司按照審批流程，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行，市場部備案。3. 尼雅、西域沙地、西域烈焰產(chǎn)品不得以任何方式直接或間接進入流通渠道。三、渠道內(nèi)終端所有權的劃分1. 同一區(qū)域內(nèi)遇有2家及以上經(jīng)銷商出現(xiàn)終端沖突，按照“先入為主”的原則，根據(jù)經(jīng)銷商提請開發(fā)該終端的先后順序確定終端所有權的歸屬。2. 同一區(qū)域、相同

18、時間內(nèi)遇有2家及以上經(jīng)銷商出現(xiàn)終端沖突，由經(jīng)銷處主任對開發(fā)費用進行橫向評估，以“先入為主”和“低成本進店”為原則確定終端所有權的歸屬，即“費用相同先報者優(yōu)先，費用不同較低者優(yōu)先”，并應在當月的營銷方案中注明。3. 終端所有權的歸屬確定后，其他經(jīng)銷商不得再與該終端談判。4. 已發(fā)現(xiàn)終端有本產(chǎn)品的，其他經(jīng)銷商不得再談判入店。5. 對于在規(guī)定時間內(nèi)談判未果的渠道，城市營銷部安排另外的經(jīng)銷商進行推進。四、渠道監(jiān)管1. 城市營銷部經(jīng)理負責監(jiān)督所屬經(jīng)銷商按照公司渠道策略銷售產(chǎn)品，有義務對違規(guī)經(jīng)銷商進行指正，并有權提出對惡意違規(guī)經(jīng)銷商行進處罰、終止合作的申請。2. 區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理對于轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷處及經(jīng)

19、銷商違規(guī)行為負有直接監(jiān)管責任，有義務對違規(guī)城市營銷部及經(jīng)銷商進行指正，并有權提出對相應城市營銷部經(jīng)理進行處罰或辭退的申請。3. 市場部負責對公司渠道策略執(zhí)行情況進行抽查并將抽查結果通知區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理，由區(qū)域營銷管理中心經(jīng)理協(xié)商解決。第六章 保證金管理一、保證金的定義和收取標準1. 保證金分為銷量管理保證金和市場管理保證金。2. 銷量管理保證金：為確保合同目標的順利實現(xiàn)，對于地級市以上區(qū)域的總經(jīng)銷商及產(chǎn)品系列獨家經(jīng)銷商，均需交納銷量管理保證金，收取標準原則上均為當年合同目標的1%，根據(jù)具體情況擬定，報營銷總部批準后執(zhí)行。3. 市場管理保證金：為對市場價格、竄貨、渠道沖突等形成有力約束，渠道經(jīng)銷商需交納市場管理保證金。收取標準原則上為0.5萬元，便不得低于0.3萬元。二、保證金的收取及退還1. 簽約經(jīng)銷商必須在協(xié)議簽訂一周內(nèi)將保證金匯入甲方指定的帳戶。2. 保證金是經(jīng)銷商加入公司銷售隊伍的基本條件，所有經(jīng)銷商均需交納。如經(jīng)銷商不按時交納則視同單方面要求解除合作關系，公司有權另外選擇經(jīng)銷商。3. 經(jīng)銷商在協(xié)議期內(nèi)如無違約行為，合同履行期終止時，公司一次性退還全額保證金并按照中國人民銀行當年利率標準給付利息，或轉來下一年度保證金。三、保證金的扣罰 1）經(jīng)銷商未達成全年銷售目標的60%，扣除全額保證金。 2）經(jīng)銷商達成全年銷售目標的60%以上但未