制造型企業(yè)如何打造戰(zhàn)略伙伴關系

1、制造型企業(yè)如何打造戰(zhàn)略伙伴關系內容 摘要： 電子 商務 時代 ， 企業(yè) 間的競爭日益取決于整個供應鏈的價值鏈 網絡 之間的競爭。本文結合國內外一些知名企業(yè)建立伙伴關系的操作理論，從制造型企業(yè)的角度對供應鏈戰(zhàn)略伙伴關系信任機制的建立，以及 開展 與供應商、物流方、流通商、同行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略伙伴關系的 方法 進展了討論。關鍵詞：電子商務 戰(zhàn)略伙伴關系 第三方物流 企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟 商會進入21世紀以來，供應鏈管理思想日益得到重視。如何在探求更先進的制造技術的同時，謀求合作伙伴之間長期的戰(zhàn)略合作關系，已經成為制造型企業(yè)應對競爭的關鍵要素。信任關系的建立供應鏈管理實際上是一種基于“競爭合作協(xié)調機制，以分

2、散化消費的企業(yè)聯(lián)盟的協(xié)調為保障的新的企業(yè)合作形式，它以實現(xiàn)企業(yè)“雙贏為根本目的。只有當企業(yè)間建立了互相信任的合作伙伴關系時，雙方才能信賴對方，建立信息共享機制。因此，實現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴管理首先要建立信任關系。“老實守信、公平互利的信任關系是根底建立了長期戰(zhàn)略伙伴關系的企業(yè)要充分信任自己的合作伙伴，要求合作雙方必須理解彼此的消費程序和消費才能，明確彼此的經營方案、策略，并且明確各自為了協(xié)助對方實現(xiàn)戰(zhàn)略目的而必須采取的戰(zhàn)術策略和承擔的責任。同時，合作雙方在進展利益和責任的分配時要表達公平互利的原那么，特別是在供應鏈中占主導地位的一方，更是不能欺壓弱小的一方，否那么只會導致信任關系的破裂和合作伙伴的失去。

3、風險控制和管理措施是保證在供應鏈中主要存在兩種不確定性，一種是需求信息偏向逐級放大引起的供應商庫存不確定性，另一種是物流供應時間延遲效應導致的交貨期不確定。對于“放大效應，供應鏈企業(yè)間應該通過信息交流和溝通來消除信息扭曲，要更自由、高效地使用EDI交換有關本錢、作業(yè)方案、質量控制信息；供應商和制造商要經常進展互訪，加強對風險的事中過程控制而不是事后控制等。對第二種不確定性，可以通過進展業(yè)務流程再設計來精簡供應鏈，消除冗余環(huán)節(jié)；在選擇供應商時盡量實現(xiàn)本地化和JIT；在某階段出現(xiàn)的 問題 盡可能在局部環(huán)節(jié)解決問題，把 影響 范圍限制在最??；采用第三方物流并在實現(xiàn)分銷網絡和運輸?shù)缆穬?yōu)化的同時加強運輸

4、過程實時跟蹤；安排充足的提早期，同時準確設計平安庫存。鼓勵機制是手段常見的鼓勵形式有以下幾種：價格鼓勵；訂單鼓勵；商譽鼓勵；信息鼓勵；淘汰鼓勵。建立 科學 、合理、公平、有效的供應鏈評價體系，并始終堅持對企業(yè)外部資源的全球搜索。在保存優(yōu)秀合作伙伴的同時，保證充足的增補資源，促使合作伙伴為保持長期的合作關系和自己在供應鏈的地位，主動實現(xiàn)本錢、質量等全方面的革新。供應商關系建立業(yè)務外包使 現(xiàn)代 商業(yè)組織發(fā)生了許多根本性變化，減少了本錢，降低了風險，消除了冗員，增強了供應鏈競爭力，同時，也使企業(yè)的組織網絡急速擴張。因此，現(xiàn)代企業(yè)也面臨一個宏大的挑戰(zhàn)：如何有效地開發(fā)、管理數(shù)目眾多的供應商？可以從以下幾

5、個方面入手：供應商開發(fā)企業(yè)要進展全球資源的供應商搜索，同時，親密關注業(yè)界動態(tài)，跟蹤領域中的指導者，并為企業(yè)開展建立充足的備選資源儲藏，以確保與最優(yōu)秀者建立伙伴關系。合作雙方必須主動地為配合對方實現(xiàn)戰(zhàn)略目的及時采取行動，必要時，供應商要自發(fā)地為下游企業(yè)圍繞某些特定的主題舉行供應商論壇。而采購商那么必須與供應商保持親密的互訪，經常組織雙方的管理人員開展高級管理會議，適當時聘請國內外專家進展講座。對于長期存在的重要問題，成立專門 研究 小組，不定期開展供應商調查活動，理解客戶公司與供應商之間的交流、協(xié)作方式和效果。本錢改進戰(zhàn)略伙伴的本錢改進追求的是整個供應鏈本錢的降低，故應首先理解供應商的狀況，滿足

6、與供應商的共同優(yōu)勢需要。將本錢控制的重點集中在占公司總本錢80%的供應商身上，對這些公司所進展的任何改進都可以實現(xiàn)大量的本錢節(jié)約，從而實現(xiàn)改善產品質量、縮短消費時間、進步交貨速度的目的。供應商要不斷地向制造商匯報業(yè)績，報告的內容包括產品質量、本錢控制包括供應商本錢的降低、企業(yè)運作流程中的資源分配情況、庫存程度、交貨速度、配送表現(xiàn)以及技術支持等。制造商要按照一致的質量標準來要求供應商，幫助供應商開展質量團隊培訓、供應商研究小組和供應商論壇等建立性工作；建立相應的供應商原料、勞動力、本錢等的詳細的數(shù)據(jù)庫，幫助供應商進展價值 分析 ；配合供應商進展邊際本錢及競爭性目的市場的分析，以使產品價格具有競爭

7、優(yōu)勢。本田公司為了實現(xiàn)本錢節(jié)約施行了本田BP最正確位置、最正確消費力、最正確合作伙伴、現(xiàn)場改善法等改革方案：鼓勵供應商參與新產品研發(fā)；施行現(xiàn)場工程師工程，為供應商在消費現(xiàn)場設立辦公室，參與現(xiàn)場消費、即時配送，可以使用本田內部的網絡系統(tǒng)；建立新產品實驗室，邀請供應商在現(xiàn)場幫助解決研發(fā)中的技術難題，并提出本錢改進建議。通過類似的一系列改革方案，本田把整個庫存周轉率降低23%-33%，元件的即時配送率達99.9%，公司本錢節(jié)約30%。供應商支持對于施行戰(zhàn)略合作的企業(yè)來說，進展技術、渠道、市場和人力資源的整合，實現(xiàn)外部資源的共用也成為了決定戰(zhàn)略合作的重要指標。戴姆勒克萊斯勒邀請供應商的技術工程師參與新

8、模型開發(fā)團體，在供應商中啟動了SCORE工程，要求供應商每年都必須提出改進消費、降低本錢的方案，一旦建議被采用，那么將從中所獲本錢節(jié)約及增加的效益與供應商分享。本田在其工廠附近通過社區(qū)學校為供應商設立培訓工程，費用共同承擔，甚至免費。IBM在自己的采購系統(tǒng)施行成功后，為供應商安裝了SAP軟件和自己開發(fā)的采購系統(tǒng)，幫助供應商把間接原料、效勞以及耗材等非傳統(tǒng)產品進展集中化采購；實現(xiàn)了供應商之間的技術連接，給供應商帶來了宏大的效益。1998年IBM為結合 科技 公司安裝了采購懇求目錄和SAP軟件，結合科技所所有的非消費性物資采購交給IBM公司管理，當年結合科技就實現(xiàn)了7.5億美元的經費節(jié)約目的。構建

9、分銷商合作關系物流看不見的利潤源泉中國 倉儲協(xié)會第三次全國范圍內的物流供求狀況調查顯示，盡管我國年 社會 物流費用支出已約占GDP的20%-30%，并且還有持續(xù)增長的宏大潛力，但是，許多企業(yè)還是對 目前 的物流運作速度和物流信息的利用很不滿意。隨著我國流通體制的不斷改革，物流繼物料管理、流程控制之后成為了 企業(yè) 的第三個利潤源泉。沃爾瑪、DELL就是憑借其不可復制的物流形式確立了其在業(yè)界的“霸主地位。落后的物流形式已經成為制約企業(yè) 開展 的瓶頸，只有掌握了物流的主動權才能在劇烈的市場競爭中立于不敗之地。關注分銷渠道建立在買方市場，“得渠道者得天下。同時，一些大流通商為了確立自己在流通業(yè)的壟斷地

10、位，經常要挾供應商不斷提供最低的價格，流通業(yè)也因此博得了“經銷殺手的“名號。但制造型企業(yè)自己組織商品銷售是很不 經濟 的，因此，制造業(yè)如何轉變與經銷商之間純粹的討價還價關系，轉而謀求戰(zhàn)略合作關系顯得異常重要。加大力度、不失時機地打造自己的營銷渠道。常見的渠道組織形式有管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)和特許經營組織。 目前 ，特許經營組織形式是歐美國家中開展最快、地位最重要的銷售組織形式，是指擁有某種獨特產品、效勞、經營方式或商標專用權的個人或者組織根據(jù)契約而結合組成的渠道 網絡 。特許人允許經營者享有其獨特的商品、效勞或者專利使用權，而經營者向特許人交納“特許使用費。像麥當勞公司向經營者

11、收取15萬美元的開張費，并從銷售額中提取3%的特許權費用和3.5%的租賃費。著力培植或扶持某些行業(yè)流通領域。流通是一個高價值的領域，但是我國在很多流通領域的“殺手企業(yè)仍然空缺，在百貨業(yè)國內有百聯(lián)，外資有沃爾瑪?shù)?；食品超市有家樂福；國美和蘇美那么已逐漸成為我國家電流通業(yè)的殺手，但是，在辦公產品、汽車配件、家具、建材、醫(yī)藥等領域具備“殺手才能的流通商尚未誕生，假設誰能把握這個機遇，誰就可以從中掘取巨額的價值。因此，我們可以利用參加WTO的保護期，著力培植和開展自己的具有一定規(guī)模的流通殺手。關注國際流通巨頭在國內的擴張。零售業(yè)是我國第三產業(yè)中最重要的產業(yè)之一，外資零售所占的市場份額也在持續(xù)高速增長。

12、隨著WTO保護期的臨近完畢，外資零售巨頭也加快了在我國的擴張，例如最早進入我國的日本711便利目前已經獲準在廣州開店300家，還方案將來5年內在北京開500家，麥肯錫甚至預言：將來5年內 中國 60%的零售市場將被三大國際零售集團所占據(jù)。盡管對中國零售業(yè)來說這是一個極大的挑戰(zhàn)，但是對于具有“全球制造中心區(qū)位優(yōu)勢的中國制造業(yè)來說這卻是一個急速拓展海外市場的良機。開展競爭伙伴的戰(zhàn)略合作關系一方主導的企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟在供應鏈管理的環(huán)境下，不僅在價值鏈的上下游環(huán)節(jié)存在戰(zhàn)略合作關系，即便在同為競爭對手的企業(yè)之間也可以開展戰(zhàn)略伙伴關系，他們可以通過共用某些企業(yè)資源例來到達雙贏的目的。日本711便利店就成功的實

13、現(xiàn)了基于競爭對手戰(zhàn)略合作的“共生多贏形式。日本711的董事長鈴木敏文在考察美國餐飲業(yè)時卻意外地發(fā)現(xiàn)：美國大型餐館的旁邊有很多的小型店，他們不但沒有被擠垮，反而呈現(xiàn)一種良好的增長勢頭。他在仔細 分析 了這種狀況后認為這種形式在零售業(yè)同樣適用。于是，日本711開始嘗試實現(xiàn)與傳統(tǒng)中小零售商店的共同開展。他們以特許加盟的方式構建了一套系統(tǒng)，幫助他們解決財務管理、稅務申報、集中采購和支付以及物流等功能。如今，加盟店、廠家、供應商、共同配送中心和711總部已經形成了一個龐大的商業(yè)網絡。行業(yè)協(xié)會的開展商會作為企業(yè)和企業(yè)家的組織，分別代表不同階層、不同行業(yè)、不同利益集團，通過合法的途徑，公開闡述自己的意見，參

14、與協(xié)商和平衡政府決策，加強政府、企業(yè)和公眾溝通，實現(xiàn)行業(yè)開展和協(xié)調、自律的民間自由商業(yè)中介機構。以前，制造型企業(yè)為了完成采購尤其是大批量的采購，常常不得不開展眾多的供應商關系，這樣意味著為保持產業(yè)鏈的穩(wěn)定和開展，企業(yè)不得不屢次和類似的企業(yè)進展一系列重復的商務活動，極度增加了人力、物力和財力的投入，增加了經營和貿易本錢。而對于處在供應鏈中的中小型供應商企業(yè)來說，為了參加相對穩(wěn)定的供應鏈組織，往往需要付出相當大的代價，在會談中還往往處于不利的位置。而開展商會組織，通過商會組織來開展、維系產業(yè)鏈的戰(zhàn)略合作關系，并組織、約束內部成員的消費行為，將大大降低供應鏈整體的運營本錢，并有利于一些先進的研發(fā)、消費、管理、物流技術的推廣。推廣和施行企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作