簡單保額銷售法

1、精選課件何為簡單保額銷售何為簡單保額銷售保額銷售專業(yè)化流程保額銷售專業(yè)化流程 電話約訪電話約訪 利用利用保障需求分析卡保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解 要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 保障存保障存折折課程大綱課程大綱精選課件什么是簡單保額銷售什么是簡單保額銷售簡單保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具保障需求分析卡，通過簡短的問答，計(jì)算出客戶現(xiàn)有的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保。簡單保額銷售的目的,是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時(shí)可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)為更好地理解簡單保額銷售，

2、必須明確：同時(shí)為更好地理解簡單保額銷售，必須明確： 1、保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交； 2、保額銷售中相關(guān)工具對于一般客戶均適用。特別高端的客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，建議用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會(huì)很大）。 3、簡單保額銷售的重點(diǎn)是解決客戶最重要且最基礎(chǔ)的家庭責(zé)任問題。精選課件何為保額銷售何為保額銷售保額銷售專業(yè)化流程保額銷售專業(yè)化流程 電話約訪電話約訪 利用利用保障需求分析卡保障需求分析卡激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺口激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺口 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解 要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 保障存保障存折折課程大綱課程大綱精選課件電話約訪電話約訪目標(biāo)及基本步驟目標(biāo)及基本步驟目目

3、 標(biāo)：標(biāo)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“約會(huì)面談”的機(jī)會(huì)。1.自我介紹：介紹自己姓名和單位2.說明來意：向準(zhǔn)客戶說明來電的目的 3.建立信任：透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力 4.客戶決定：向（準(zhǔn)）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價(jià)值 5.所需時(shí)間：拜訪面談需要20分鐘時(shí)間及“二選一”的方法預(yù)約見面時(shí)間6.處理異議：細(xì)心聆聽并處理每次異議 7.再次確定會(huì)面時(shí)間：如成功約見，必須確認(rèn)約見日期、時(shí)間、地點(diǎn)。 基本步驟：基本步驟：電話約訪話術(shù)（老客戶）電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您好，請問是李平安嗎客客 戶：戶：是業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我是您的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客客 戶

4、：戶：請說業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約您一起幫您做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，您看您周三還是周四哪天方便呢客客 戶：戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：李平安，要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫您做保單年檢是我的責(zé)任，也是對您負(fù)責(zé)嘛，您看您是周五還是周六方便呢客客 戶：戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：嗯，好的，您還是在市區(qū)工作嗎客客 戶：戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在您公司旁邊的肯德基等您客客 戶：戶：行業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)

5、見精選課件電話約訪話術(shù)（緣故）電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你好，李平安嗎？客客 戶：戶：是業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我是小吳啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客客 戶：戶：可以，請說業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：李平安，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓ΡｋU(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看是周三還是周四，哪天方便呢客客 戶：戶：小吳啊，您知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：平安，暫時(shí)買不買沒有關(guān)系，你先聽聽分析得有沒有道理，不是要你買，你放心。你看是周五，還是周六哪天有空呢？客客 戶：戶：那周六過來吃個(gè)飯吧。業(yè)務(wù)

6、員：業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見精選課件電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您好，請問是李平安嗎？客客 戶：戶：我是業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我是吳*，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系您，現(xiàn)在方便講兩句嗎客客 戶：戶：好吧，您說吧業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：是這樣的，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友李麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和您聯(lián)系。我今天打電話想跟您約個(gè)時(shí)間，也幫您做個(gè)簡單的家庭保障分析，也許您買過保險(xiǎn)，只要2030分鐘，您就會(huì)知道您的保額是否足夠，還是買多了，不知道您是周三還是周四，哪天方便呢客客 戶：戶：保險(xiǎn)啊，我對保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：明白

7、，其實(shí)我今天打電話給您，不是讓您買保險(xiǎn)，我只是想給您做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是您覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識一下，做個(gè)朋友。您看您是周五還是周六，哪天方便呢客客 戶：戶：那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那您的辦公地點(diǎn)是長城大廈9樓是嗎客客 戶：戶：是業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室客客 戶：戶：可以精選課件何為保額銷售何為保額銷售保額銷售專業(yè)化流程保額銷售專業(yè)化流程 電話約訪電話約訪 利用草帽圖、利用草帽圖、保障需求分析卡保障需求分析卡激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺激發(fā)需求，發(fā)現(xiàn)缺口口 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解 要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 保障存保障存折折課程

8、大綱課程大綱精選課件激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求一、草帽圖導(dǎo)入一、草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶擔(dān)憂引發(fā)客戶擔(dān)憂保障、疾病和保障、疾病和養(yǎng)老養(yǎng)老二、保障需求分二、保障需求分析卡析卡計(jì)算保計(jì)算保障缺口障缺口精選課件0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖導(dǎo)入草帽圖導(dǎo)入精選課件“草帽圖草帽圖”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、李先生，比如這是我們的生命線、李先生，比如這是我們的生命線2、從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出、從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨

9、著我們，就是支出線，線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？3、但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是大約就是25歲到歲到60歲期間。這是歲期間。這是我們的收入線。我們的收入線。4、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。5、可是，平安，您想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷

10、收入呢？（客、可是，平安，您想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？（客 戶：戶：大概是生病或者意外的情況下吧。）大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說的對，您說的對，這種情況下我們的收入這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說法么？您認(rèn)同這個(gè)說法么？客客 戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。精選課件面談導(dǎo)入面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是

11、不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)保障需求分析卡，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，您放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！精選課件精選課件保障缺口計(jì)算：保障缺口計(jì)算： 精選課件話術(shù)要點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)資料收集資料收集A1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活開支為（、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活開支為（ ）元）元 年合計(jì)年合計(jì)=A1*12個(gè)月個(gè)月要點(diǎn)：這個(gè)問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得

12、過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其 它的債務(wù)？A2、家庭需要您照顧的年期至少（、家庭需要您照顧的年期至少（ ）年）年A3、您目前的按揭及債務(wù)情況為（、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元）元生活責(zé)任：生活責(zé)任：精選課件話術(shù)要點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)資料收集資料收集B1、您目前擁有的資產(chǎn)合計(jì)（、您目前擁有的資產(chǎn)合計(jì)（ ）元）元要點(diǎn)：這個(gè)問題是指家庭現(xiàn)有流動(dòng)資產(chǎn)，包括存款、股票基金、其他投資金額等； 要點(diǎn)：主要

13、為確認(rèn)是否需要附加醫(yī)療，及確認(rèn)附加醫(yī)療A/B款B2、您已擁有的壽險(xiǎn)保額為（、您已擁有的壽險(xiǎn)保額為（ ）元）元B3、您是否有醫(yī)保、您是否有醫(yī)保資產(chǎn)情況：資產(chǎn)情況：要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指個(gè)人壽險(xiǎn)保障，單位部分不包括。 精選課件保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，要引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來實(shí)現(xiàn)這份保障呢？透過這個(gè)問題了解客戶對買保險(xiǎn)的大致預(yù)算多少？5、向客戶解釋回去后會(huì)制作2份

14、建議書，一種是按客戶可支出的保費(fèi)額度作計(jì)劃、一種是按其所需要的保障缺口做計(jì)劃。這樣，下次面談時(shí)可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？ 精選課件精選課件計(jì)算保障需求練習(xí)一計(jì)算保障需求練習(xí)一何先生30歲是一家企業(yè)高管，收入穩(wěn)定，且擁有五險(xiǎn)一金。何先生現(xiàn)擁有存款10萬元，現(xiàn)金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；何先生有一女兒，現(xiàn)年 6 歲，預(yù)計(jì)她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；何先生已購買人壽保險(xiǎn)20萬，應(yīng)如何計(jì)算何先生的保障需求？精選課件填寫表格填寫表格40004.8萬萬1

15、730萬萬25萬萬20萬萬 66.6萬萬家用家用+贍養(yǎng)父母贍養(yǎng)父母撫養(yǎng)女兒成年撫養(yǎng)女兒成年存款存款+現(xiàn)金現(xiàn)金+股票基金股票基金精選課件話術(shù)要點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)解釋保額含義解釋保額含義業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：根據(jù)計(jì)算的結(jié)果您的保障缺口是66萬。也就是說您現(xiàn)在有25萬元的資產(chǎn)，如果您再擁有66萬的保障，萬一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有30萬元把按揭還清，同時(shí)您家人每年可以從里面取出4.8萬元的生活費(fèi)，維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完?？涂?戶：戶：這么多保險(xiǎn)，需要買多少錢呢？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況您還能拿出多少錢來？客客 戶：戶：每個(gè)月大概500元吧。業(yè)務(wù)員：

16、業(yè)務(wù)員：每個(gè)月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來做計(jì)劃，好嗎？客客 戶：戶：可以 。精選課件計(jì)算保障需求練習(xí)二計(jì)算保障需求練習(xí)二精選課件何為保額銷售何為保額銷售保額銷售專業(yè)化流程保額銷售專業(yè)化流程 電話約訪電話約訪 利用草帽圖、利用草帽圖、保障需求分析卡保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解 要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 保障存保障存折折課程大綱課程大綱精選課件隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹精選課件 恭喜您，已經(jīng)擁有了高額的保障。同時(shí)我想

17、了解一下，您的親朋好友，是否都像您一樣擁有了高額的保險(xiǎn)？ 不知您有沒有想過，如果他們沒有保障，未來萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕，但如果他們生病住院或者出現(xiàn)一些意外事故向您借10萬或者8萬，您借還是不借？ 如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說“手足之情，居然見死不救”，就會(huì)傷了親情； 如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救”，就會(huì)傷了友情； 如果借了親朋好友，愛人就會(huì)說“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛情； 您想一下，誰最有可能和您借錢，您又不好意思拒絕，請把他們名字電話寫在這里。現(xiàn)在的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)這么大，重大疾病的患病率也是越來越高

18、，如果他們不買保險(xiǎn)，就可能成為您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)也是我們的責(zé)任。獲取轉(zhuǎn)介紹名單獲取轉(zhuǎn)介紹名單一、一、向成交客戶要求轉(zhuǎn)介向成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹紹精選課件二、二、向銷售不成功的客戶要求向銷售不成功的客戶要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹客戶客戶：你解釋得很清楚，不過我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：謝謝您對我的認(rèn)可。您公司為您提供這么好的福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運(yùn)，有這么好的福利。您看像我這樣的分析如果對他們有幫助的話，能否介紹三個(gè)朋友給我？三、三、向朋友要求轉(zhuǎn)介向朋友要求轉(zhuǎn)介紹紹業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在在平安保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，做得還不錯(cuò)，相信在這里我會(huì)有很好的發(fā)

19、展。我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)，我準(zhǔn)備一直做下去。客戶客戶：你現(xiàn)在是不是向我推銷保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我這次來不是向您推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障的需求分析，今天來是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)為他們提供一些資料。精選課件何為保額銷售何為保額銷售保額銷售專業(yè)化流程保額銷售專業(yè)化流程 電話約訪電話約訪 利用草帽圖、利用草帽圖、保障需求分析卡保障需求分析卡激發(fā)客戶的需求激發(fā)客戶的需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)及建議書講解 要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 保障存保障存折折課程大綱課程大綱精選課件對于老客戶

20、，除了需求分析外，還有一個(gè)很有效的加保工具，那就是保單年檢。對于老客戶，除了需求分析外，還有一個(gè)很有效的加保工具，那就是保單年檢。通過持續(xù)開展保單年檢，推動(dòng)加保和轉(zhuǎn)介紹。通過持續(xù)開展保單年檢，推動(dòng)加保和轉(zhuǎn)介紹。機(jī)構(gòu)近近5年內(nèi)投保客戶追加投保率年內(nèi)投?？蛻糇芳油侗Ｂ适€(gè)月前有效投保人存十二個(gè)月前有效投保人存量（近量（近5年內(nèi)客戶）年內(nèi)客戶）十二個(gè)月內(nèi)追加投保投保人量（近十二個(gè)月內(nèi)追加投保投保人量（近5年內(nèi)客年內(nèi)客戶）戶）總體總體客戶量追加投保率追加投保率總體12當(dāng)月13當(dāng)月12當(dāng)月13當(dāng)月12當(dāng)月13當(dāng)月東區(qū)東區(qū)1,980,9912,131,779142,652142,0847.2%6.7%北區(qū)北區(qū)2,284,7462,410,859174,545178,9817.6%7.4%中西區(qū)中西區(qū)1,488,0311,630,455113,220116,5807.6%7.2%重慶360,366408,34335,67632,7569.9%8.0%湖南288,871313,72121,06520,5137.3%6.5%湖北346,647388,35126,85427,5527.7%7.1%四川28