員工激勵(lì)的方案模板

1、員工激勵(lì)的方案模板一、總則：1，為規(guī)范推銷員的推銷行為，激勵(lì)推銷員工作熱情，特制定本辦法。二、推銷員：1，推銷員應(yīng)具有良好的綜合素質(zhì)，富有進(jìn)取心、有服務(wù)精神、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識豐富、掌握推銷技藝、身體健康。錄用推銷員另行制定標(biāo)準(zhǔn)。2，推銷員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、 收集分析和傳遞市場信息。 具體可分為推銷人員的崗位職責(zé)和營銷主管分派的任務(wù)。3，公司推銷員須經(jīng)培訓(xùn)或考試合人格后才予上崗。三、推銷計(jì)劃：1，公司鼓勵(lì)銷售人員事先提出營銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括所負(fù)責(zé)地區(qū)或產(chǎn)品銷售目標(biāo)， 增加現(xiàn)實(shí)銷售量的設(shè)想， 開拓新市場的設(shè)想，擬安排訪問次數(shù)、時(shí)間分配和訪問路線， 預(yù)期銷售成果和乘車費(fèi)用

2、等要項(xiàng)。2，經(jīng)營銷主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后，銷售人員按銷售計(jì)劃執(zhí)行。3，營銷部門制定部門營銷額經(jīng)分解下達(dá)到各銷售人員每月任務(wù)內(nèi)，并成為主要考核依據(jù)。四、推銷過程：1，推銷員一般自主進(jìn)行活動。公司制定詳細(xì)推銷規(guī)程，且予以培訓(xùn)。推銷員按該推銷規(guī)程執(zhí)行。2，對每次訪問的管戶，均應(yīng)填寫“業(yè)務(wù)推銷追蹤記錄卡”上交主管，按 推銷追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法 獲得主管和同事的后援支持。3， 推銷員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成交易。4，推銷員上門推銷須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。5，擬簽訂的購銷合同應(yīng)以國家頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本或本公司文本為準(zhǔn)。6，洽談合同的各條款時(shí)，授權(quán)范圍內(nèi)的推銷員自行決定如有疑問

3、和在授權(quán)范圍外的，及進(jìn)請示主管或有關(guān)部門。7，在各級主管按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后生效，對大宗、重要銷售合同須律師審閱和工商部門簽證。8，推銷員負(fù)責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠，重點(diǎn)在催促貨款收。9， 推銷員每月定期提交各類推銷總結(jié)報(bào)告、 業(yè)績費(fèi)用報(bào)告，并作為工作考核的依據(jù)五、銷售價(jià)格：1，公司制定銷售價(jià)格方針和具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并可印刷對外公開的報(bào)價(jià)單。2，公司制定各種促銷條件和情況的優(yōu)惠、折扣標(biāo)準(zhǔn)，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。3，客戶報(bào)價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或超越銷售人員的折扣權(quán)限，報(bào)經(jīng)主管批準(zhǔn)后可以成交。4，公司內(nèi)部報(bào)價(jià)單和折扣標(biāo)準(zhǔn)為公司機(jī)密商業(yè)情報(bào)，謹(jǐn)訪泄密。5，推銷人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)

4、行公司價(jià)格政策、擅自提價(jià)或降價(jià)的，應(yīng)予以制止并報(bào)公司主管處理。六、待遇與考核：1，公司對營銷人員實(shí)行底薪加業(yè)務(wù)提成的薪資制度。2，對營銷人員外出的各類差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、交際宴請費(fèi)、交通費(fèi)、補(bǔ)貼、津貼等，如按公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的 %; 以上費(fèi)用由營銷人員自理的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的%（或采用分段比例辦法） 。3，除以上第二十三條情況外，營銷人員享有與其他員工同4， 公司對營銷人員的考核指標(biāo)有：樣的福利待遇。銷售計(jì)劃 （ 數(shù)量 ） 完成率、銷售額增長率、銷售價(jià)格保持率、銷售毛利潤率、銷售費(fèi)用率、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。5，營銷部對營

5、銷人員每月進(jìn)行業(yè)績考核，對連續(xù)個(gè)月未能完成銷售定額者，調(diào)離營銷崗位另行任用或辭退。6，營銷人員的銷售額外負(fù)擔(dān)，不應(yīng)按銷售合同名義銷售額計(jì)算， 而應(yīng)以開具發(fā)票的已實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)績計(jì)算， 且減除以舊換新或退貨價(jià)值。7，業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為：1，報(bào)價(jià)折扣。在報(bào)價(jià)的100%90%，每降低1%哲扣，提成比例降低 %。2，延期哲扣員工激勵(lì)方案模板員工激勵(lì)方案模板。在延期的 1090 天內(nèi)，每延期 10 天，提成比例降低。3，低于報(bào)價(jià)的90%成交或延期3 個(gè)月以上的，不再核發(fā)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。4，營銷人員適用于一般員工的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰條例，對業(yè)績突出者予以晉升、核發(fā)一次性

6、年終獎(jiǎng)等; 以業(yè)績不良的降級，尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、 被詐騙造成公司損失的，應(yīng)付連帶賠償責(zé)任。七、附則：1，本辦法由營銷部解釋執(zhí)行，由總經(jīng)理批準(zhǔn)頒行。(08) ：怎樣管理新業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部管理?xiàng)l例業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動公司業(yè)務(wù)人員的積極性，根據(jù)股東會精神，特制定本條例，具體如下：一、本條例僅適用于本公司專職業(yè)務(wù)人員。二、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1， 新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需帶身份證原件、 畢業(yè)證原件、1 張身份證復(fù)印件、 1 張畢業(yè)證復(fù)印件、 1 張個(gè)人簡介、 2 張 1 寸照片及叁佰元(¥300.00元)培訓(xùn)押金；2，新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)

7、員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。 培訓(xùn)期間公司發(fā)放最低生活費(fèi) 10 元/ 天;3，業(yè)務(wù)員繳納的培訓(xùn)押金將在新業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正半年后歸還。新業(yè)務(wù)員工作不滿半年離職者不歸還培訓(xùn)押金;4，為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無底薪、無定額，但有差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度， 鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。 即業(yè)務(wù)員每天憑車票及寫明被拜訪單位、被拜訪人、被拜訪人聯(lián)系電話的單子報(bào)銷差旅費(fèi)、領(lǐng)取差旅補(bǔ)貼。差旅補(bǔ)貼每月 25 日統(tǒng)一發(fā)放，差旅費(fèi)隨用隨報(bào)。如當(dāng)月業(yè)務(wù)員不外出拓展業(yè)務(wù)則無差旅補(bǔ)貼;5，新業(yè)務(wù)員無業(yè)務(wù)定額，業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)總額的10%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn)）

8、;6，新業(yè)務(wù)員試用期一般為13 個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、 業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核， 由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。 新業(yè)務(wù)員試用 3 個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的，做自動離職處理。 （ 對責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬試用期限）;三、合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1，業(yè)務(wù)員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務(wù)提成;2， 底薪計(jì)算方法：業(yè)務(wù)員工齡一年以內(nèi)底薪為 300 元 ; 工齡二年底薪為 400 元; 工齡三年底薪為 500 元; 以此類推 ;3， 崗位津貼計(jì)算方法： 業(yè)務(wù)主管崗位津貼為 200 元 ; 業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位津貼為 300 元 ;4，業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：業(yè)務(wù)項(xiàng)

9、目凈利潤率低于40%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的6%;業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率大于60%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的10%。業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率在40%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn)8%（業(yè)務(wù)提成 );5，業(yè)務(wù)員每月業(yè)務(wù)額定額為 10000 元。完成定額可得底薪和崗位津貼。 超出定額部分的業(yè)務(wù)額， 業(yè)務(wù)員按本條例第三條第4 點(diǎn)方法進(jìn)行提成。無法完成定額的，按完成定額的比例發(fā)放工資。當(dāng)月無一筆業(yè)務(wù)落實(shí)，當(dāng)月無底薪（ 業(yè)務(wù)額以簽約為準(zhǔn) ）;6，當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到 5 萬元以上或連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到 15 萬元以上， 則次月可享受業(yè)務(wù)主管待遇

10、; 當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到 8 萬元以上或連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到 24 萬元以上，且業(yè)務(wù)總額為業(yè)務(wù)部第一者。則次月可享受業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇; 業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理每三個(gè)月考核一次， 考核不合格者取消業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理資格（ 業(yè)務(wù)額以簽約為準(zhǔn) ）;7，業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過程中遇到的問題。 由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部， 將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。 故公司額外分配給業(yè)務(wù)部一部分業(yè)務(wù)津費(fèi)。業(yè)務(wù)津費(fèi)30%用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)招待、獎(jiǎng)金等;20%用于業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)招待、獎(jiǎng)金等;50%用于全體業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)招待、學(xué)習(xí)、活動、及獎(jiǎng)金等;8，業(yè)務(wù)津費(fèi) =（ 當(dāng)月業(yè)務(wù)部總業(yè)務(wù)額當(dāng)月業(yè)務(wù)部

11、總業(yè)務(wù)定額）*1%（業(yè)務(wù)津費(fèi)在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn) ）;9，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月將業(yè)務(wù)津費(fèi)使用細(xì)表交公司總經(jīng)理申批，財(cái)務(wù)報(bào)銷。 當(dāng)月業(yè)務(wù)津費(fèi)未用完部分可累計(jì)至下月使用。 當(dāng)月業(yè)務(wù)津費(fèi)為負(fù)數(shù)的，30%由業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān);20%有業(yè)務(wù)主管承擔(dān);50%從上月結(jié)余業(yè)務(wù)津費(fèi)中扣除;4、 本著少花錢能辦事的原則， 對業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個(gè)人負(fù)責(zé)：對于業(yè)務(wù)招待所需費(fèi)用， 應(yīng)事先填寫招待申請表， 注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)， 原始憑證必須有經(jīng)理、 經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單， 經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。 當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。5、 為了提高公司的凝聚力， 提倡公司員工互相幫助的精

12、神：公司每月評出一名金牌業(yè)務(wù)員。 公司除在月會上表彰金牌業(yè)務(wù)員、 請金牌業(yè)務(wù)員給其它業(yè)務(wù)員講業(yè)務(wù)心得外， 金牌業(yè)務(wù)員可直接享受升一級待遇（ 即：如業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)為業(yè)務(wù)主管，被評為金牌業(yè)務(wù)員后， 次月可業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇。 金牌業(yè)務(wù)員不受本條例第三條第 6 點(diǎn)限制 ） 。當(dāng)年累計(jì)三個(gè)月被評為金牌業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員，年終公司還將另外發(fā)以獎(jiǎng)金做鼓勵(lì)。六、金牌業(yè)務(wù)員必須具備以下三條要求：1，敬業(yè)愛崗，對本職工作有強(qiáng)烈的責(zé)任心。2，自身業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并能熱心幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力。3，認(rèn)真遵守公司制定的各項(xiàng)制度，維護(hù)公司形象。七、兼職業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1，公司對兼職業(yè)務(wù)員采取無底薪、無定額、無差旅補(bǔ)貼、高提成的管理制

13、度。2，業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率低于40%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的 10%;業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率大于60%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項(xiàng)目凈利潤率在40%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%(業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn)) 。(09) ：幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較在剛剛結(jié)束的管理咨詢項(xiàng)目中， 筆者參與了客戶薪酬體系方案的設(shè)計(jì) , 發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過程中，如何設(shè)計(jì)銷售提成方案 , 使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對該企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)， 對每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡單分析，

14、以期能為其它企業(yè)設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案提供借鑒。 該企業(yè)現(xiàn)行的銷售提成激勵(lì)方案與相關(guān)情況在該企業(yè)現(xiàn)有的薪酬制度中， 銷售人員根據(jù)完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。 具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)， 行業(yè)競爭不是非常激烈， 且該企業(yè)是國內(nèi)同行的老大， 因此在銷售方面面臨的困難較小。 銷售的客戶既有經(jīng)銷商， 也有產(chǎn)品的直接使用者。 該企業(yè)的銷售實(shí)行分區(qū)域管理， 每一區(qū)域由一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)， 因此銷售人員少，流動率低，總收入高，總收入中很大一部分是來自于銷售提成。在為該企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬體系中， 銷售人員的總收入將由原來的“固定工資+銷售提成”重新切

15、分為“固定崗位工資+績效工資+銷售提成”，因此在新的薪酬體系中，“銷售提成”占銷售人員總收入的比例將要有所下降。 為了能使有限的獎(jiǎng)金對銷售人員產(chǎn)生足夠的、 有效的激勵(lì)作用， 我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案，并對之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較銷售提成激勵(lì)方案一： 完成目標(biāo)后提成比例增大。 方案一可以用圖 1 表示：銷售提成激勵(lì)方案一從上圖可以看到， 在完成的銷售額沒有超過目標(biāo)值時(shí)， 實(shí)際完成銷售額的a%銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過目標(biāo)值時(shí)，超過的部分按比例b%+提，其中b值大于a值。此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過的方法， 其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷售人

16、員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。對于提成總獎(jiǎng)金過大的風(fēng)險(xiǎn)， 該企業(yè)的做法是設(shè)置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進(jìn)行封頂。此方案最大的缺點(diǎn)在于目標(biāo)值的確定問題。 該企業(yè)不再采用此種方案， 主要的原因就是在每年年初制定銷售目標(biāo)時(shí)， 銷售人員都會與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。 原因很簡單， 因?yàn)樵趯?shí)際完成銷售額相同的情況下， 目標(biāo)值訂得越低， 銷售人員能夠拿到的提成越多員工激勵(lì)方案模板員工激勵(lì)。 因此盡管對于一個(gè)正常下較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進(jìn)而要求降低銷售目標(biāo)值。 在這種情況下， 總經(jīng)理只能通過強(qiáng)迫的方式將目標(biāo)值往下壓給銷售人員， 而這往往使得總經(jīng)理

17、與銷售人員之間很不愉快， 而總經(jīng)理對各個(gè)銷售區(qū)域的具體情況也并不是完全了解，因此制定的銷售目標(biāo)值也是不完全合理的。鑒于此，該方案被否決。銷售提成激勵(lì)方案二： 提成比例保持不變。 方案二如圖 2 所示：銷售提成激勵(lì)方案二從圖 2 可以看到， 提成比例保持不變， 無論銷售人員制定的目標(biāo)值如何，其銷售提成均按照實(shí)際完成銷售額的a%+提。該方案的優(yōu)點(diǎn)是能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額， 同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。該方案的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1) 由于銷售提成比例與目標(biāo)值

18、無關(guān)， 因此銷售人員沒有定量完成銷售額的壓力，導(dǎo)致銷售人員的動力不足;2) 由于沒有目標(biāo)值的約束， 銷售人員實(shí)際完成的銷售額難以預(yù)測，不利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的制定;3) 該方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)盡可能的降低目標(biāo)值， 但在績效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項(xiàng) KPI 指標(biāo)， 在制定其目標(biāo)值時(shí)， 銷售人員依然會習(xí)慣性的要求降低目標(biāo)值， 以使自己的績效考核得分較高， 從而獲得更多的績效工資。雖然方案二有上述缺點(diǎn)，但方案二操作簡單、 易行，不會使得上下級在溝通銷售目標(biāo)方面產(chǎn)生太多的不愉快， 因此方案二最終為該企業(yè)所選用。銷售提成激勵(lì)方案三： 提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低。 方案三如圖 3 所示：銷售提成激勵(lì)方案三從圖 3 可以看到， 在完成的銷售額沒有超過目標(biāo)值時(shí)， 實(shí)際完成銷售額的a%銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過目標(biāo)值時(shí)，超過的部分按比例b%i+提，其中b值小于a值方案三的優(yōu)