最系統(tǒng)銷售培訓(xùn)資料

1、最系統(tǒng)銷售培訓(xùn)資料30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧 營銷技巧交流溝通技巧價格會談技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時間管理目的管理財務(wù)/法律公司及工程產(chǎn)品或效勞新能源行業(yè)(車型/規(guī)劃)一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種榮耀、高尚的職業(yè)

2、銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于成認(rèn)自己是一名銷售參謀付出艱辛努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理p銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被回絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售參謀、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的“客戶觀心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售參謀？分組討論：分組討論：“客戶是什么？客戶是什么？誤區(qū)1：“對手？“今天搞定了幾個客戶？誤區(qū)2：“獵物？“這個客戶有沒有上鉤？誤區(qū)3：“上帝？“客戶是我們的衣食父母客戶喜歡什么

3、樣的銷售參謀？客戶喜歡什么樣的銷售參謀？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息； 理解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀客戶的回絕等于什么？客戶的回絕等于什么？10次回絕 1次成交1次成交 10000元1次回絕 1000 元客戶的回絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知

4、道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最根底的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 回絕用一些冠冕堂皇的頭銜高級營銷代表、銷售主管來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的銷售參謀。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種理論，是一個困難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)展到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣

5、。假如對所從事的銷售工作沒有熱情，假如僅僅是想有一份工作，假如是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會獲得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶p學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目的分解與時間管理將每天的工作進(jìn)展分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售參謀？自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！堅持不懈的精

6、神“絕不放棄、永不放棄！4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目的“我要什么？(必須是可量化的目的)樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)大量的行動“從今天開場、堅持不懈行動4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密方案、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的才能 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的才能 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原那倍增業(yè)績的六大原

7、那么么我是老板我為自己干“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！我是參謀而非“銷售參謀“我是新能源行業(yè)的專家！我是醫(yī)生、新能源專家“我能診斷客戶購車需求！我要立即行動、回絕等待“用行動開啟成功的人生！我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣車的人！1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的安康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場互動：觀看學(xué)習(xí)：觀看學(xué)習(xí)：時代光華管理課程：?如何成為一個頂尖的銷

8、售人員?成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方間隔 。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與效勞傳遞給客戶，到達(dá)銷售成功目的。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購車。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員想成為銷售專家

9、，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的才能成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的間隔 ，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動汽車的銷售參謀，會處處為他著想。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映才能和應(yīng)變才能，及對電動車市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量搜集電動車市場信息，及時將客戶意見向公司反響，為公司的決策提供根據(jù)。商業(yè)商業(yè)?圣經(jīng)圣經(jīng)?、最正確勵志書

10、籍、最正確勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開場新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我如今就付諸行動！一、成功的銷售參謀人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀三、GSPA從目的到行動，管理好時間四、新能源電動汽車行業(yè)根底知識術(shù)語、常識2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇知識篇：通用知識從事銷售工作的根本常識：禮儀、法律

11、、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、會談專業(yè)知識本公司、工程及所銷售產(chǎn)品效勞的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品效勞的知識新能源電動汽車行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知識：鼓勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象：銷售商務(wù)禮儀與形象知識篇知識篇：明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和效勞；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)那么商務(wù)禮儀。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重

12、要性 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，假如留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開場；反之，假如留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 公司的形象有賴于銷售人員來表達(dá)。銷售參謀人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接表達(dá)著企業(yè)的形象。假如銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)的形象能進(jìn)步銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜

13、歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。品味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的根本原那么塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的根本原那么理解客戶 理解客戶的性格、愛好、心理、習(xí)慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，防止穿奇裝異服專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 按公司標(biāo)準(zhǔn)要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀

14、容儀表 身體：勤洗澡，身體無異味 飲酒、抽煙、香水 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 短發(fā)、或長發(fā)束起 眼睛：無分泌物，防止血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合標(biāo)準(zhǔn)掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝要求男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝的“三三原那么1、三色系三色系：全身顏色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/

15、圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 要撤除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶款式領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點風(fēng)格特點適應(yīng)場合適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地皮質(zhì)、珍珠等不可用。 領(lǐng)帶

16、顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合：掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 當(dāng)今時尚打法 “男人的酒窩。 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 如今的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝要求女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸大2、戴簡單飾物，以小、少

17、為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化裝順序：粉底女士化裝順序：粉底眼影眼影眉毛眉毛睫毛膏睫毛膏胭脂胭脂唇膏唇膏香水香水掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪互相要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 防止給客戶防止給客戶“掉價或掉價或“

18、打腫臉充胖子的感覺。打腫臉充胖子的感覺。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項鏈婚戒、項鏈(V(V型區(qū)是修型區(qū)是修飾重點飾重點) )、無墜耳環(huán)即可。、無墜耳環(huán)即可。 符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn) 首飾佩戴要符合慣例，首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實準(zhǔn)確。所表達(dá)的信息要真實準(zhǔn)確。專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手

19、可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，防止扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星

20、，嚴(yán)禁奔跑危急情況例外，也不可腳擦著地板走； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或別人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為別人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好； 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時向客戶講解和照顧客戶。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時腔調(diào)要自然、明晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；

21、多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時要專注，防止小動作或?？词直?。授課現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練：掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或分開 互相介紹時 撫慰某人時 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”名片使用禮儀名片使用禮儀p假如是坐著，盡可能起身承受對方遞來的名片；假如是坐著，盡可能起身承受對方遞來的名片；p輩份較低

22、者，率先以右手遞出個人的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；p到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；p承受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；承受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p承受名片后，不宜隨手置于桌上；承受名片后，不宜隨手置于桌上；p經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；p盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；p不要無意識地玩弄對

23、方的名片；不要無意識地玩弄對方的名片；p上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀效勞標(biāo)準(zhǔn) 名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)語言語言非語言非語言避避 免免 專用名片夾 名片夾放在西裝內(nèi)袋或名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋或襯衫口袋( (男男) )； 手袋內(nèi)固定位置手袋內(nèi)固定位置( (女女) )。專業(yè) 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后口袋； 急時在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先遞上名片；自己先遞上名片； 字體朝向?qū)Ψ?，便于對字體朝向?qū)Ψ?，便于?對方確認(rèn)；對方確認(rèn)； 當(dāng)雙

24、方同時遞出名片時當(dāng)雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下，記住自己的名片在下， 對方的名片在上。對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是 輕輕點頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 隨手遞送。 接受名片 確認(rèn)對方公司名稱、部確認(rèn)對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。門、頭銜、姓名。便于稱呼 有疑問的生僻字應(yīng) 禮貌詢問。 讀錯對方姓。 記住名片 交換名片較多時，可將交換名片較多時，可將 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù)要盡快記住姓名、職務(wù) 按順序擺放； 默記對方特征，與 名片一一對應(yīng)。 搞錯名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾

25、中。 收藏名片 名片夾中；名片夾中； 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要，而是“交換的自我訓(xùn)練 制定一周行動目的：每天“換回20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反響再做是否交換名片的決定，而且注意時機(jī)和語言。交換時機(jī)交換時機(jī)正確的正確的“話術(shù)話術(shù)”客戶忘記你姓名經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 2-3：目的管理和時間管理知識篇知識篇：目的目的(Goals)策略策略(Strateg

26、ies)方案方案(Plans) 將將“遙遠(yuǎn)的目的轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！遙遠(yuǎn)的目的轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！然后立即行動然后立即行動Activities成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目的是什么？你的目的是什么？掌握掌握：目標(biāo)激勵法則目標(biāo)激勵法則“小錦囊小錦囊”p你知道自己的人生目的嗎？你的人生目的是p我的工作目的就是：成為一名頂尖的銷售參謀人員！p永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。p要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p假如把目的分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟康?；?dāng)你把目的分成幾個步驟時，目的就會成為方案；只有在你付諸行

27、動的時候，方案才會化為真實。 如何將目的分解？如何將目的分解？可量化盡量用數(shù)字來表達(dá)目的和方案詳細(xì)化制定的目的是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能到達(dá)目標(biāo)類型目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的產(chǎn)品年/月/日行動工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交意向接洽掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目的，無行動目的未分解到每天時間管理根本知識時間管理根本知識 不要浪費(fèi)自己的時間！不要浪費(fèi)自己的時間！ 時間是對重要性的支配！時間是對重要性的支配！ 每天用足夠的時間去考慮和每天用足夠的時間去考慮和 制定日程表，然后行動！制定日程表，然

28、后行動！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作方案！你的工作方案！ 找出時間管理的最大障礙，找出時間管理的最大障礙， 探究合適自己的管理方法。探究合適自己的管理方法。2-4：新能源電動汽車行業(yè)根底知識知識篇知識篇：新能源根本概念低碳環(huán)保 更省錢交流變頻根本常識電動車爬坡才能強(qiáng) 過載才能強(qiáng) 續(xù)駛里程長 維護(hù)費(fèi)用低 客戶開發(fā)知識 怎樣尋找準(zhǔn)客戶 客戶需求分析 銷售本錢構(gòu)成 工程全程籌劃經(jīng)銷商開發(fā)根底 傳統(tǒng)汽車銷售店 產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢 公司的開展優(yōu)勢 國家的政策意向客戶管理 管理根本概念 客戶管理原那么 客戶分析建立檔案 需求車輛分類

29、新能源法律法規(guī) 新能源從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 建材行業(yè)基礎(chǔ)知識建材行業(yè)基礎(chǔ)知識新能源專業(yè)知識培訓(xùn)：?從零開場，挑戰(zhàn)自我? 轉(zhuǎn)入 新文檔 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 營銷技巧 交流溝通技巧 價格會談技巧 業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個表，可稱為客戶儲藏整理一個表，可稱為客戶儲藏庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至

30、將心目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，統(tǒng)統(tǒng)的、甚至有仇或合不來的人，統(tǒng)統(tǒng)羅列出來。然后逐一去追蹤，將他羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，請老客即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出洽時，向客戶提出“費(fèi)事您幫我介費(fèi)事您幫我介紹值得信賴的朋

31、友。然后將這些紹值得信賴的朋友。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。標(biāo)記，按方案逐一追蹤?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1

32、010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)絡(luò)方現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)絡(luò)方式，然后坐等上門，展開推銷。式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售參謀廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售參謀可利用這一點加強(qiáng)互相間的信息、可利用這一點加強(qiáng)互相間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。情報的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公

33、司系統(tǒng)組織的車展一是參加公司系統(tǒng)組織的車展會，在展會上會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象為潛在客戶對象?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，開展為自己效勞的兼職人牌形象，開展為自己效勞的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)

34、的拓展空間。銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室群，假如用心去尋找，能天室群，假如用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從晚報、都市報等報刊媒從晚報、都市報等報刊媒體，體， 薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。的客戶信息?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法

35、選擇參加一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不理解的事。 贊揚(yáng)產(chǎn)品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原那么： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨意指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購置動機(jī)。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長成宏大的不信任，大到足以阻止客戶去

36、購置競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實根據(jù)，否那么客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售參謀缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對詳細(xì)客戶的特點，按客觀和公正的原那么，與我方產(chǎn)品

37、機(jī)型比較，詳細(xì)做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的上下斷定雙方的優(yōu)劣。 假如自己工程的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？“那個產(chǎn)品確實很廉價，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 假如您車子有問題，指導(dǎo)又過來檢查 時間又來不及，指導(dǎo)不快樂回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。潛臺詞潛臺詞：出理問題，開不了出理問題，開不了潛臺詞潛臺詞：維修點大遠(yuǎn)，維修點大遠(yuǎn)，潛臺詞潛

38、臺詞：小事情，可能讓你失業(yè)小事情，可能讓你失業(yè)小知識小知識：銷售顧問判斷可能買主的依銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)據(jù) 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 反復(fù)觀看比較各種車型。 對車輛構(gòu)造及續(xù)駛里程非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進(jìn)展反復(fù)討論。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫?客戶登記表?，主動索要名片并告知聯(lián)絡(luò) 。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇技巧篇：好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對即將見面的客首先要對即將見面的客戶進(jìn)展一定的理解。通過同戶進(jìn)展一定的理解。通過同事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、

39、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑，初步理解該客戶的性格、愛初步理解該客戶的性格、愛好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對什么最感興趣？客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？產(chǎn)品最有價值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見面目的寫出來，將將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)展考慮與

40、語言組織，反復(fù)進(jìn)展考慮與語言組織，反復(fù)演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提早預(yù)約視情況提早預(yù)約視情況 充滿熱情和希望地與客充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆“我是公司的工程銷售部的銷售員業(yè)務(wù)員。 “您好！我是陸地方舟、

41、做電動巡邏車的。 雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時 “我叫，是工程的銷售員。太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好回絕假借詞令讓客戶不好回絕 “是經(jīng)理專門派我來的 客戶會感覺公司指導(dǎo)對其很重視 “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 熟人推薦，客戶不能太不給面子假借詞令讓客戶不好回絕假借詞令讓客戶不好回絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所理解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購置需求。好處：1、提客

42、戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提問后學(xué)會傾聽。小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷陌生拜訪：第陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險次做成公司最大一筆人壽險借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購置了6672美元的保險客戶忙，回絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷

43、提問，理解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做方案3-3： 營銷技巧技巧篇技巧篇：打打( (接接) ) 應(yīng)做好的準(zhǔn)備應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能純熟介紹本工程的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次 接(打)目的，知道你想通過 交流得到什么。 對預(yù)期到達(dá)目的的過程進(jìn)展設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，料想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶。 提早準(zhǔn)備 銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、 講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反響如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)

44、域，東西擺順坐好、微笑、開場 營銷的根本技巧營銷的根本技巧根本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 營銷的業(yè)績來源之一營銷的業(yè)績來源之一 營銷是售車人員工作營銷是售車人員工作的重要組成部分。每個月的的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每作量內(nèi)。因此，必須制定每日日 營銷工

45、作方案，在下班營銷工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的前，明確自己第二天要打的5050個個 名單。名單。 營銷的業(yè)績來源之二營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打 ： 打 黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的 營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打 前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很珍貴，打 前不宜想太多；對重要 假如要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打 ； 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或

46、者上午9點前下午4點后； 行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打 ； 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打 ； 銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打 ； 公 務(wù) 員：最合適打 是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時候，與老師們打 ； 家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打 ； 繁忙的高層人士：最好是8點前打 聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 營銷的業(yè)績來源之三營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)展銷售。 營銷應(yīng)防止的不

47、良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在 里說得太詳細(xì)。 打 目的是與客戶約定面談的時間、地點。假如在 里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售參謀，大忌。一個成功的銷售參謀，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。更應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次每次 通話的時間要通話的時間要短，一般短，一般2 23 3分鐘最適宜。分鐘最適宜。 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣 不宜在不宜在 中討論市場中討論市場行情，議論競爭對手或競爭行情，議論競爭對手或競爭產(chǎn)品的長短，更不要在產(chǎn)品的長短，更不要在

48、里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣 這是絕對要制止的事！這是絕對要制止的事！還要注意一點，不少銷售人還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在員總喜歡在 中教客戶一中教客戶一些所謂的做事方法或購車技些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應(yīng)防止。巧，這點也應(yīng)防止。 營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣 打打 坐姿要端正，要坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的根本尊重！這是對客戶的根本尊重！ 假如因玩東西或吸一口假如因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁袩煻绊懓l(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，

49、切忌！ 營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)p在進(jìn)展完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的答應(yīng)，然后再進(jìn)入 訪談的正式內(nèi)容。p 交談進(jìn)展中，要注意傾聽對方 中的背景音，例如：有 鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要分開處理，這說明你對客戶的尊重。 p為防止總被回絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過 進(jìn)展溝通。案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打 肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在 營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下

50、面就結(jié)合實例分析 營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售參謀！ 是您朋友介紹的，如今方便同您談一分鐘嗎？分析：這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐簡短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口回絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析被回絕：很簡單，收線，撥打下一個 。遇忙： “那

51、好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法回絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法回絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個新款車型。聽您的朋友介紹，您最近 有購車方案，而且聽說您對新源車感興趣。根據(jù)一般人的買車經(jīng)歷，總 是希望找有實力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您買車時也 會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 工程，以及這個產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買到滿意如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，

52、與客戶預(yù)約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿完畢：將客戶容許的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個時機(jī)。您可不可以將我的名字和 寫下 來，記在您的日記本上。假如有其它事情，影響會面時間，希

53、望您盡早通 知我，我們可以再約時間 “我的名字叫李力， 號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！每一個每一個 都是賣車的時機(jī)！都是賣車的時機(jī)！每一個每一個 都是學(xué)習(xí)的時機(jī)！都是學(xué)習(xí)的時機(jī)！每一個每一個 都能幫助客戶解決實際問題！都能幫助客戶解決實際問題！每一個每一個 都能為客戶帶來極大的滿足！都能為客戶帶來極大的滿足！每一個每一個 都是開心愉快和積極成功的！都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過我和我的客戶都喜歡通過 交流溝通！交流溝通！客戶正期待著我的客戶正期待著我的 ！在！在 中我是受歡送的！中我是受歡送的！我打我打 越多，就越有時機(jī)成為頂尖的銷售人

54、員！越多，就越有時機(jī)成為頂尖的銷售人員！牢記牢記： 電話營銷電話營銷心態(tài)最重要心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，理解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)別人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽說您這車當(dāng)時的 可優(yōu)惠價格2000元？ 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 巧妙贊美，誠懇提問，想理解客戶的消息來源 銷：

55、“是啊，那又怎么樣啊，電池如今漲了的嘛！ 僵硬，讓人僵硬，讓人聽了極為不爽！聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其本質(zhì)性內(nèi)容總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其本質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)展答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。進(jìn)展答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就根本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “假如我是您，我也會這樣的 “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 “您這一問，讓我想起了一件事情(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這車的顏色搭配不是很理想呀！ 銷：“您說的是：這車的顏色是側(cè)重深色，還是

56、 側(cè)重淺色呢？ 反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于理解客戶的更多想法總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交?？稍黾訉蛻糍彿啃袆拥睦斫?，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。p理解客戶加深感情交流溝通時，應(yīng)掌握的根本原那么交流溝通時，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和目光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，理解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程

57、中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、腔調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、僵硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后效勞、費(fèi)用、價格、付款方式等； 詳細(xì)理解車輛及售后效勞情況； 對銷售參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問購車的優(yōu)惠程度； 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； 向銷售參謀打探交車時間及可否提早； 接過銷售參謀的介紹提出反問； 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。溝通時判斷客戶語言

58、、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開場抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起車輛認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看； 開場仔細(xì)地觀察車型、圖片等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開場突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識小知識：與客戶溝通

59、時的注意事項與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達(dá)明晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用電動汽車專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會使用成語和幽默。3-5：價格會談技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價格陷阱價格陷阱何謂“價格陷阱客戶買車時，一般開場就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱。 不要一開場就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 不要一開場就把

60、優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。 如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱 當(dāng)客戶與我們討論車價的時候，我們首當(dāng)客戶與我們討論車價的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購置先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購置它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用被客戶用“買不起或買不起或“