保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程09拒絕處理話術(shù)

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （九）1課程目的： 通過(guò)本章學(xué)習(xí)學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì) 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問題 2授課大綱：1、拒絕處理的產(chǎn)生的原因2、拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享4、話術(shù)研討及發(fā)表3 樹立正確的觀念1、 良好的心態(tài)是第一位的，拒絕是推銷的開始，沒有拒絕就沒有推銷2、 拒絕是客戶的正常反應(yīng)，是對(duì)陌生事物的抵觸。保險(xiǎn)是必不可少的。3、失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼，恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開始 4拒絕的原因： 不信任，占55% 不需要，占20% 不適合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5%5 拒絕處理的原則1 、拒絕處理的

2、首要原則：先處理心情，再處理拒絕2 、誠(chéng)實(shí)懇切3 、充滿自信4 、用心傾聽6 拒絕處理的方法1、 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑乃?、 間接否認(rèn)法：是的但是3、 預(yù)防法4、轉(zhuǎn)移話題法5、反問法6、類比法7、不理會(huì)法7根據(jù)客戶類型所采取的處理方法1 、本能型：切忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考2 、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整3、 炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對(duì)其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系4、沉默寡言型：推定承諾，尋找問題，理智思考提供解決方案 8授課大綱：1、拒絕處理的產(chǎn)生的原因2、拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享4、話術(shù)研討及發(fā)表9常見客戶拒絕問題解析 拒絕話術(shù)10 我對(duì)保險(xiǎn)

3、沒興趣 回答：“您說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，那沒關(guān)系（認(rèn)同），因?yàn)槟聵I(yè)忙，可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀，其實(shí)保險(xiǎn)的確是沒興趣時(shí)才買得到，感興趣時(shí)就買不到了?！?1 我沒有錢回答一：“是的，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，現(xiàn)在的錢是比較難賺，而且生活上還有許多開支需要您負(fù)擔(dān)。其實(shí)保險(xiǎn)是幫助您更好地進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃。所以，這個(gè)保障對(duì)您以及您的家人就更重要了?！被卮鸲耗菦]關(guān)系，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，您現(xiàn)在沒錢，我想您也不希望自己將來(lái)也沒錢。所以從現(xiàn)在開始請(qǐng)您每天節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)證時(shí)大部分的人都說(shuō)沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后

4、悔了吧！我們的險(xiǎn)種是老少皆宜，豐儉由人，有錢多買，錢少就少買點(diǎn)，您看是買份還是買份比較合適呢？12 保險(xiǎn)公司是騙人的回答：“這個(gè)問題問的好，我以前也是這么認(rèn)為的，但是，在從事保險(xiǎn)工作以后，我才知道，原來(lái)保險(xiǎn)、銀行、證券是國(guó)家三大金融支柱。保險(xiǎn)公司有專門的監(jiān)管部門，同時(shí)還有保險(xiǎn)法制約，來(lái)保證客戶的利益?！?3 我有子女，不用買保險(xiǎn)回答：“是的，您講的很正確，看得出來(lái)您非常幸福，他們也一定特別孝敬您，但是您內(nèi)項(xiàng)過(guò)沒有，人老后要活得有尊嚴(yán)。雖然人壽保險(xiǎn)并不能保證我們擁有一切，但是最起碼能保證我們到退休后有一筆養(yǎng)老金，不管這筆費(fèi)用是供自己養(yǎng)老用，或是當(dāng)做家人處理 “后事”使用，都能維護(hù)我們的尊嚴(yán)?！?

5、4 已經(jīng)買過(guò)很多保險(xiǎn)了回答：1、那很好，不曉得您都買什么產(chǎn)品，是否有重大疾病保險(xiǎn)？ 2、先生您既然已經(jīng)買了這么多保險(xiǎn)，表示您對(duì)保險(xiǎn)相當(dāng)有意識(shí)。您聽聽看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺得不錯(cuò)，也可以介紹您的朋友來(lái)投保。 3、投保的保險(xiǎn)越多，也就代表個(gè)人資產(chǎn)的增加，也就越能表示您身價(jià)的不凡。而且保險(xiǎn)完全都是免稅的，保險(xiǎn)買得越多，個(gè)人的資產(chǎn)也就越多，相信沒有人會(huì)拒絕個(gè)人資產(chǎn)的增加。 4、看來(lái)您是一個(gè)保險(xiǎn)理念很強(qiáng)的人，請(qǐng)問您對(duì)保險(xiǎn)怎么看？請(qǐng)問您對(duì)保險(xiǎn)公司怎么看？您覺得保險(xiǎn)公司每年在賺錢嗎？我們公司新推出的世紀(jì)長(zhǎng)樂。 15 我的錢有其他用途， 不想買你們的保險(xiǎn)回答：您真是有主見的人，能不能請(qǐng)教一下，一般像我這樣

6、的人最好怎樣理財(cái)呢？（傾聽，對(duì)比合理的收入分配找出問題）看來(lái)真應(yīng)該這樣。不過(guò)像您這樣的人我不妨建議您取出10%的收入來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃，一來(lái)可以擁有穩(wěn)定的保障，二來(lái)可以坐享泰康公司盈利，這不會(huì)影響您原來(lái)的投資計(jì)劃，您看怎么樣？16生活負(fù)擔(dān)太重，許多方面需要支付回答：1先生，通常我們說(shuō)無(wú)法負(fù)擔(dān)是針對(duì)奢侈品而言的，但人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活必需品，它代表著食物、衣服、居所、教育及您妻子與子女的基本收入。所以，事先做好家庭計(jì)劃，可以保障您本人及家庭的未來(lái)。 2先生，如果我們對(duì)某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它?，F(xiàn)在，我們所討論的保費(fèi)問題并不重要，重要的是，如果沒有這項(xiàng)人壽保險(xiǎn)，您全家需要付出多少代

7、價(jià)。17回答： 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的。壽險(xiǎn)是彌補(bǔ)我們未來(lái)事故發(fā)生時(shí)的損失，但是事故無(wú)法預(yù)先知道將于何時(shí)何地 發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候，說(shuō)不定已來(lái)不 及，甚至已不能再說(shuō)了。我沒有時(shí)間談保險(xiǎn)（改天吧） 18我有錢，不用買保險(xiǎn)回答：我明白您的意思，您是說(shuō)一旦出險(xiǎn)，您有錢支付這筆大開銷，這是否意味您的實(shí)際資產(chǎn)要減少呢？如果您投保，這筆大開銷就可避免，我們?yōu)槟苊膺@種損失，何樂而不為呢？19 我在國(guó)營(yíng)單位工作，各種保險(xiǎn)都有回答：首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國(guó)營(yíng)單位的各類保險(xiǎn)，它屬于社會(huì)基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時(shí)一定

8、希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說(shuō)不定有一天您會(huì)離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會(huì)走得更輕松。20 我們想等外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，找他們做。 我許多的客戶也都是這么想，但經(jīng)過(guò)我的解說(shuō)后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)全靠經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的人才，即使美商進(jìn)來(lái)，也要做人才的培養(yǎng)和營(yíng)業(yè)陣營(yíng)的建立，這都不是一、兩天可以完成的，而我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，您有空時(shí)可以來(lái)參觀，相信一定能給您最滿意的服務(wù)！您認(rèn)為我建議的每天存10元會(huì)不會(huì)太少？21 我希望自己的孩子長(zhǎng)大后能 自食其力，所以我不準(zhǔn)備給孩子投保。 您的想法非

9、常對(duì)，只是前一句正如您所說(shuō)長(zhǎng)大以后自食其力，這說(shuō)明自食其力不是生來(lái)就有的，它需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，正如同小樹苗要澆水、培土才能成為參天大樹，而為孩子投保正是體現(xiàn)您對(duì)這棵幼苗的關(guān)心和愛心，您的希望一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。22 我對(duì)保險(xiǎn)還不了解， 我想了解之后再說(shuō)。 我今天就是來(lái)特意為您服務(wù)的，我是最專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)專家，我會(huì)向您全面介紹保險(xiǎn)事業(yè)。 23授課大綱：1、拒絕處理的產(chǎn)生的原因2、拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享4、話術(shù)研討及發(fā)表24典范分享拒絕話術(shù)研討及發(fā)表研討題目：1、銷售中碰到的最難解決的拒絕問題有哪些？2、如何解決這些拒絕問題？25總 結(jié)26拒絕處理的五大步驟第一步：試探客戶 “您能告訴我不買的原因嗎？”第二步：找出真正的原因 “除了這個(gè)原因以外還有沒有別的原因呢？”第三步：拿下承諾（確認(rèn)問題） “假如我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問題，您買不買？”27第四步：自我檢討、引起同情心 “大哥，做個(gè)工作不容易，您不買保險(xiǎn)一定是我做得不夠好。請(qǐng)您幫我改正