快運(yùn)快遞運(yùn)輸快遞公司物流發(fā)展運(yùn)營管理 項(xiàng)目營銷培訓(xùn) 4選定目標(biāo)客戶“選擇機(jī)會(huì)與獲取機(jī)會(huì)”

1、選擇機(jī)會(huì)與獲取機(jī)會(huì)鄒玉耕2003-07-22-如何選定目標(biāo)客戶宅急送客戶開發(fā)的5大核心通道20、季節(jié)性商業(yè)信息策劃（勝算在握）。我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)有用的信息呢？客戶信息的20個(gè)主要來源1、各發(fā)貨站點(diǎn)貨源的反方向開發(fā)（口岸資源利用）；2、對(duì)手客戶群體的反方向開發(fā)（間諜戰(zhàn)）； 3、宅急送的庫存客戶群（后積勃發(fā)）；11、零散客戶中的潛力客戶（打成功率）；5、社會(huì)各行業(yè)的客戶群體（黃頁分類）；6、各個(gè)子公司客戶群中住當(dāng)?shù)剞k事處（聯(lián)手動(dòng)作）；4、派送客戶的反方向?qū)ふ遥ㄊ袌鋈藛T根據(jù)派送單）；10、在校生的快運(yùn)需求（未來市場）；7、會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨（過時(shí)不侯）；8、世界500強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐目偛浚浯笳酗L(fēng)）；12、現(xiàn)

2、有萎縮客戶中的二次開發(fā)（不輕言放棄）；9、司機(jī)速遞員了解的客戶（直接有效）；13、人才市場的客戶信息（擴(kuò)容擴(kuò)量）；14、網(wǎng)上電子黃頁（信息時(shí)代）；15、客戶的衍生客戶（潛力難量）；16、媒體廣告信息（熟視無睹）；17、掃樓信息（初期培訓(xùn)）；18、逛超市尋找商品信息（市場感覺）；19、開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄（一網(wǎng)打盡）；核心信息5大通道 同業(yè)了解 口岸探寶（滿天星） 派送找貨 受理信息 流失客戶（深度開發(fā)）可是我們并沒有致力于定位客戶開發(fā)?。ò咐?：某廳不開發(fā)大田尋找零擔(dān)貨物，并抱怨我們的價(jià)格太高）市場開發(fā)員面臨誘惑宅急送的一線開發(fā)員面臨強(qiáng)大的誘惑 誘惑四：工作單業(yè)績好看（業(yè)績壓力大）。 誘惑二：零擔(dān)

3、客戶開發(fā)強(qiáng)度弱（無須理念）； 誘惑三：干線班車不走白不走（劣質(zhì)客戶只進(jìn)不出）； 誘惑一：零擔(dān)貨容易發(fā)現(xiàn)；我們?yōu)槭裁床蛔觯空J(rèn)清定位與選準(zhǔn)定位2、干線物流的核心作用1、我們?yōu)槭裁床荒茏隽銚?dān)客戶：3、零擔(dān)不做，物流也不做（1）墊付款測算我們是賺錢的？以墊付為依據(jù)制作價(jià)格的陷阱（2）毛利的空間，支撐不同的企業(yè)發(fā)展（零擔(dān)、貨代、物流、快遞）（3）兩種以上墊付作價(jià)，使價(jià)格導(dǎo)向出現(xiàn)偏差物流logistics和快運(yùn)express的區(qū)別哈慈的大物流一從客戶的時(shí)間需求看：物流追求統(tǒng)籌計(jì)劃，快運(yùn)追求準(zhǔn)確和迅速；二從業(yè)務(wù)的操作方式看：物流追求成本低廉，快運(yùn)是高成本的走貨通道；三從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上看：物流公司通常整和網(wǎng)絡(luò)，快

4、運(yùn)需要穩(wěn)定的自建網(wǎng)絡(luò)；四從服務(wù)側(cè)重點(diǎn)看：物流做項(xiàng)目，突出干線整和；快運(yùn)做市場，突出末端提派；五從核心技術(shù)看：物流注重倉儲(chǔ)技術(shù)，注重業(yè)務(wù)趨同鎖定；快運(yùn)注重分檢技術(shù)，注重市場規(guī)模效益；六從投資回報(bào)看：快運(yùn)是物流蛋糕上的奶油！雀巢物流我們沒有做！惠普物流我們沒有做！哈慈物流我們沒有做！宅急送的選擇？宅急送的業(yè)務(wù)品牌也是市場定位 “宅”就是老百姓的門；“急”就是速遞，就是快；“送”就是到門的服務(wù)。這是宅急送的終極市場定位。 無論行業(yè)怎么細(xì)分，市場如何變幻，為客戶解決“時(shí)間需求”是宅急送的發(fā)展目標(biāo)和社會(huì)使命。我們的一切工作都應(yīng)緊緊圍繞“安全、準(zhǔn)確、親切、視服務(wù)為生命”的經(jīng)營訓(xùn)誡來展開。一切有“時(shí)間需求”

5、的業(yè)務(wù)，均應(yīng)是宅急送的操作目標(biāo)。 2000年我們還有15天的貨物；今天的報(bào)價(jià)單上我們已看不見5天以上的報(bào)價(jià)；2年以后，我們會(huì)只做3天的貨物；5年內(nèi)我一定能實(shí)現(xiàn)全國的次日到。這就決定我們必須把客戶需求向宅急送的未來業(yè)務(wù)上壓靠，即便是在項(xiàng)目開發(fā)中，也不可以忽視宅急送的未來是要做規(guī)模經(jīng)營?？偛迷谑粭l心得中最后一點(diǎn)講的“1公里配送”，就是這個(gè)道理。-因?yàn)椋骸凹薄闭邿o價(jià)！ 我們目前應(yīng)該如何做？市場現(xiàn)實(shí)決定業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定市場策略-一是盯住快運(yùn)項(xiàng)目，二是打牢規(guī)模經(jīng)營基礎(chǔ)。 當(dāng)前我們?yōu)槭裁匆⒆】爝\(yùn)項(xiàng)目？一是我們的業(yè)務(wù)操作能力目前還不足以支撐社會(huì)零散貨物的沖擊。二是含有快運(yùn)項(xiàng)目的客戶，不影響未來的市場

6、定位。因?yàn)樗麄兲嶝浖?、操作方便、利潤比較豐厚（HP的維修品發(fā)貨、調(diào)貨；UT斯達(dá)康、IBM維修品、NOKIA、MOTOROLA、波導(dǎo)等手機(jī)成品、證券廣告公司資料、醫(yī)藥及器械類）。 要盯住哪些快運(yùn)項(xiàng)目？1、時(shí)間附加值；2、產(chǎn)品附加值。 打牢規(guī)模經(jīng)營基礎(chǔ)：其實(shí)我們的核心是在大量繁殖我們的提派網(wǎng)絡(luò)（內(nèi)外），規(guī)范我們的營業(yè)廳建設(shè)，瞄準(zhǔn)規(guī)模經(jīng)營，瞄準(zhǔn)終極市場！宅急送只有抱著一個(gè)簡單的理想，不遺余力地打造品牌，才能在未來的快運(yùn)市場上占有一席之地！1、要依據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)尋找不同的切入點(diǎn)（寧波、昆山、區(qū)域市場、輻射市場），省內(nèi)省外，因地制宜 實(shí)際工作中要強(qiáng)調(diào)2點(diǎn)：2、成本是總體的成本，價(jià)格是全程的價(jià)格，能力是整體

7、的能力（殺熟：協(xié)助客戶鉆宅急送的內(nèi)部管理的空子）結(jié)尾理念培訓(xùn)只能派1/4的用場1、真正的市場開發(fā)和維護(hù)是業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭設(shè)，是派送能力的提高，要尊重市場的選擇！4、宅急送市場之路還很遙遠(yuǎn)。四方云動(dòng)綿綿心痛劍已在手不容回頭要打造宅急送市場的攻堅(jiān)力量！要打造中國快運(yùn)業(yè)的鐵血軍團(tuán)！2、一個(gè)卓越的公司更容易毀于機(jī)會(huì)太多而不是太少。問題不在于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而在于選擇機(jī)會(huì)。3、真正的失敗不是策略的失敗，而是策略執(zhí)行的失敗。獲取項(xiàng)目客戶的核心MOTOROLA張東風(fēng)：宅急送公司的核心競爭力在哪里？明基電通（臺(tái)灣）：非典期間你們公司有些什么措施？聯(lián)想水怡霖：宅急送公司的業(yè)務(wù)模式？與網(wǎng)絡(luò)公司的關(guān)系？迪比特手機(jī)：你們的倉儲(chǔ)

8、硬件和管理軟件比不上中外運(yùn)！MOTOROLA：宅急送公司的發(fā)展瓶頸在哪里？宅急送公司的主營方向在哪里？如何完成個(gè)性化與規(guī)模經(jīng)營的統(tǒng)一？宅急送的公司管理框架與管理效率。宅急送如何完成市場與業(yè)務(wù)的對(duì)接？宅急送公司如何處理我們的信息反饋需求，與貴公司信息基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)滯后的矛盾？結(jié)論一：高利潤客戶的談判，要求也高昂（分好級(jí)別；企業(yè)文化）結(jié)論二：市場攻堅(jiān)力量弱，走向零擔(dān)將成為必然（要求降低談判標(biāo)準(zhǔn)，只談價(jià)格）公司與公司的對(duì)抗：理念交鋒市場與業(yè)務(wù)的對(duì)抗：完全對(duì)接連云港鹽城合肥杭州虹橋浦東安慶銅陵宣城揚(yáng)州阜陽毫州宿州淮安宿遷徐州六安蚌埠滁州巢湖湖州泰州紹興金華衢州麗水義烏諸暨溫州臺(tái)州寧波上虞蘇州南通昆山張家

9、港常州鎮(zhèn)江嘉興無錫淮南馬鞍山南京江陰 主干線 支 線 計(jì)劃開通線路華 東 區(qū) 區(qū) 域 物 流 線 路 圖物流班車的開通不是為客戶提供廉價(jià)的零擔(dān)運(yùn)輸整合物流資源;提高在途貨物的安全系數(shù);保障運(yùn)輸時(shí)效；打造宅急送速遞品牌。物流班車的核心意義以墊付為依據(jù)制作價(jià)格的陷阱100元工作單收入： 35元：墊付 19.5元：工資（65元 x 30%） 6.5元：房租（65元 x 10%） 9.75：車輛折舊（65 x 15%） 6.5元：辦公費(fèi)用（65元 x 10%） 5.85：差旅費(fèi)及營業(yè)稅（65元 x 9%） 4.5：開發(fā)員提成（65 x 7%） 5.61：企業(yè)所得稅（17 x 33%） 93.21元 利潤：6.79元；利潤率：10.45%（不含攤銷總公司管理費(fèi)用）曉琴：產(chǎn)品貨、1.6元/公斤、墊付0.9元/公斤、零擔(dān)定位、4天中山到北京。工作單收入：1600元：1.6元/公斤 x 1000