特許經(jīng)營基本術(shù)語解析(PPT78頁)

1、特許經(jīng)營基本術(shù)語解析 1本章導(dǎo)學(xué)-教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)目的理解特許經(jīng)營中的一些基本術(shù)語是掌握和深入學(xué)習(xí)特許經(jīng)營知識的基礎(chǔ)。本章對特許經(jīng)營當(dāng)事人、特許經(jīng)營關(guān)系、特許經(jīng)營授權(quán)、特許經(jīng)營費(fèi)用和特許經(jīng)營體系等方面中的重要術(shù)語進(jìn)行了解析，并對一些術(shù)語的細(xì)節(jié)問題做出了必要的闡述，旨在幫助學(xué)習(xí)者更加清晰地把握特許經(jīng)營的運(yùn)作特點(diǎn)和方式。本章學(xué)習(xí)后，學(xué)習(xí)者應(yīng)當(dāng)牢固掌握特許經(jīng)營重要基本術(shù)語的定義，并對這些術(shù)語的一些細(xì)節(jié)問題有較為深入的把握。本章章節(jié)結(jié)構(gòu)特許經(jīng)營當(dāng)事人與特許經(jīng)營關(guān)系 2.1特許經(jīng)營授權(quán) 2.2 特許經(jīng)營費(fèi)用 2.3特許經(jīng)營體系及其構(gòu)成 2.4 本章章節(jié)知識點(diǎn)學(xué)習(xí)要求重點(diǎn)掌握本章所有基本術(shù)語的概念及解析2.

2、1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人 2.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人與特許經(jīng)營關(guān)系本節(jié)知識架構(gòu)2.1.1特許經(jīng)營關(guān)系 2.1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人特許經(jīng)營當(dāng)事人 特許經(jīng)營當(dāng)事人是指特許經(jīng)營活動中，圍繞授權(quán)許可進(jìn)行直接交易的主體，他由特許人和受許人這兩方共同構(gòu)成。2.1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人1）特許人（franchisor） 特許經(jīng)營當(dāng)事人中進(jìn)行授權(quán)的一方稱為特許人，或稱盟主、特許經(jīng)營企業(yè)、特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)。思考:1、特許人是否可以是個人? 2、特許人是否可以是個體戶？2.1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人 1 2 3 4特許人是用以授權(quán)的經(jīng)營資源的研發(fā)創(chuàng)造者和所有者。 特許人是特許經(jīng)營活動的設(shè)計者、推進(jìn)者和監(jiān)管者。 受許人的一切經(jīng)營活

3、動都必須遵守與特許人的合同約定，并接受特許人的檢查監(jiān)督。 特許人的支持幫扶活動直接影響受許人的經(jīng)營活動。 特許人在特許經(jīng)營活動中處于核心主導(dǎo)地位 特許人資格規(guī)定-商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例（1）特許人必須是擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)。企業(yè)以外的其他單位和個人不得作為特許人從事特許經(jīng)營活動。（2）特許人從事特許經(jīng)營活動應(yīng)當(dāng)擁有成熟的經(jīng)營模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力。（3）特許人從事特許經(jīng)營活動應(yīng)當(dāng)擁有至少2個直營店，并且經(jīng)營時間超過1年。2.1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人2）受許人（franchisee） 特許經(jīng)營當(dāng)事人中被授權(quán)的一方稱為受

4、許人，或被特許人、加盟商。從投資的角度來看，受許人亦可稱為投資人（investor）。特許人受許人受許人在經(jīng)營過程中處于對特許人的依附地位。 受許人是在法律地位上與特許人相互獨(dú)立且平等的民事主體。 受許人必須在特許人的監(jiān)管下，規(guī)范開展運(yùn)營活動，向特許人支付相應(yīng)的特許經(jīng)營費(fèi)用，并遵守特許經(jīng)營合同確立的義務(wù)。 受許人在特許經(jīng)營活動中的地位有以下幾個特點(diǎn)： 1232.1.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人 2.1 特許經(jīng)營當(dāng)事人與特許經(jīng)營關(guān)系本節(jié)知識架構(gòu)2.1.1特許經(jīng)營關(guān)系 操縱的力量踏板的力量是操縱的力量還是踏板的力量更重要？現(xiàn)在，讓我們再來問一個問題：特許人和受許人哪一個更重要？ 特許人受許人現(xiàn)在，讓我們再來

5、問一個問題：特許人和受許人哪一個更重要？ 特許人受許人2.1.2 特許經(jīng)營關(guān)系特許經(jīng)營關(guān)系（franchise relation） 是指特許經(jīng)營活動中，特許人與受許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關(guān)系以及由此引發(fā)的二者在授權(quán)經(jīng)營活動開展過程中相互經(jīng)營關(guān)系的總和。 對特許經(jīng)營關(guān)系應(yīng)當(dāng)從特許經(jīng)營模式和人際關(guān)系這兩個角度進(jìn)行全面理解。特許經(jīng)營模式人際關(guān)系2.1.2 特許經(jīng)營關(guān)系（3）從特許人的角度看，特許經(jīng)營關(guān)系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關(guān)系1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解（1）特許經(jīng)營關(guān)系包含授權(quán)契約關(guān)系和經(jīng)營關(guān)系兩個方面的內(nèi)容（2）特許經(jīng)營關(guān)系存在時間約束1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)

6、系進(jìn)行理解（1）特許經(jīng)營關(guān)系在授權(quán)契約和經(jīng)營上的體現(xiàn) 授權(quán)契約關(guān)系基于授權(quán)活動產(chǎn)生具體體現(xiàn)為： 特許人與受許人的法律地位平等且相互獨(dú)立 基于合同權(quán)利和義務(wù)分配形成的相互關(guān)系1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解 經(jīng)營關(guān)系由特許經(jīng)營合同確立的簽約雙方權(quán)利義務(wù)分配和特許人經(jīng)營模式的設(shè)計產(chǎn)生具體體現(xiàn)為： 特許人和受許人在授權(quán)經(jīng)營活動中的地位：特許人處于后臺控制和授權(quán)經(jīng)營活動的主導(dǎo)地位，受許人處于對特許人的經(jīng)營依附地位，并以前臺角色完成授權(quán)經(jīng)營活動的實(shí)際開展。 雙方在授權(quán)經(jīng)營活動開展過程中形成的各種業(yè)務(wù)往來關(guān)系，即在商品物資流動、人員培訓(xùn)、知識和信息交換、資金等各方面經(jīng)營活動的推進(jìn)過程中形成的業(yè)務(wù)往

7、來關(guān)系。1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解（2）特許經(jīng)營關(guān)系存在時間約束 關(guān)系起始點(diǎn)： 特許人與受許人的首次接觸 正式確立標(biāo)志： 特許經(jīng)營合同簽署特許經(jīng)營合同終止時，經(jīng)營關(guān)系同步終止 但受合同部分條款（如競業(yè)禁止條款、保密條款等）效力的延續(xù)性影響，契約系仍會維持一段時間。1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解關(guān)鍵詞解析-“不涉及到第三方的雙邊關(guān)系” 特許經(jīng)營活動是特許人和受許人之間發(fā)生的民事行為，無第三方作為對等主體參與。（3）從特許人的角度看，特許經(jīng)營關(guān)系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關(guān)系1）從特許經(jīng)營模式對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解關(guān)鍵詞解析-“一對N” 一個特許經(jīng)營體系中只存在一個特

8、許人，但卻同時存在多個受許人。 特許經(jīng)營合同具有典型格式條款特征，特許人對受許人進(jìn)行督導(dǎo)和支持活動的標(biāo)準(zhǔn)也是一樣的。（3）從特許人的角度看，特許經(jīng)營關(guān)系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關(guān)系2.1.2 特許經(jīng)營關(guān)系2）從人際關(guān)系角度對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解 特許人與受許人是法律地位平等且相互獨(dú)立的民事主體。 他們之間既非傳統(tǒng)企業(yè)科層機(jī)制下的等級隸屬關(guān)系，也不是法律意義上的合伙企業(yè)伙伴人關(guān)系。 特許人和受許人都需要通過富有意義的開放溝通，才能使雙方的合作得以順暢實(shí)施。1234營造信任、和諧的體系組織文化控制沖突、促進(jìn)雙贏降低特許人擴(kuò)張風(fēng)險、穩(wěn)定受許人加盟信心輔助促進(jìn)受許人規(guī)范運(yùn)營構(gòu)建良好特許經(jīng)營關(guān)系

9、的重要性構(gòu)建良好特許經(jīng)營關(guān)系的重要性特許經(jīng)營關(guān)系管理的途徑2促進(jìn)受許人獲得實(shí)際的商業(yè)回報 3制定完善的特許經(jīng)營合同與手冊 1特許人端正特許經(jīng)營理念和對受許人的態(tài)度 5持續(xù)有效的溝通 4特許人切實(shí)履行合同義務(wù) 6嚴(yán)格的體系規(guī)范管理2）從人際關(guān)系角度對特許經(jīng)營關(guān)系進(jìn)行理解特許經(jīng)營關(guān)系生命周期 特許經(jīng)營關(guān)系在特許人與受許人發(fā)生互動的連續(xù)時間內(nèi)也存在一個從關(guān)系建立開始，經(jīng)過發(fā)展、成熟直至衰退結(jié)束的變化歷程。 一個標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營關(guān)系生命周期可以劃分為起步期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。特許經(jīng)營關(guān)系生命周期形成期階段發(fā)展標(biāo)志： 特許人與受許人首次接觸直至特許經(jīng)營合同簽署關(guān)系特點(diǎn)： 雙方需要花費(fèi)大量時間

10、和精力進(jìn)行相互考察，存在大量不確定因素導(dǎo)致特許經(jīng)營關(guān)系不能正式形成。 關(guān)系管理的核心問題： 排除疑慮、增進(jìn)信任特許經(jīng)營關(guān)系生命周期成長期階段發(fā)展標(biāo)志： 受許人的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動開始運(yùn)作的時候，特許經(jīng)營關(guān)系步入成長期。 關(guān)系特點(diǎn)： 因授權(quán)經(jīng)營活動的實(shí)際開展，使特許經(jīng)營關(guān)系由加盟時的和諧順暢轉(zhuǎn)變?yōu)椴环€(wěn)定的狀態(tài)。 關(guān)系管理的核心問題： 排除受許人經(jīng)營困難，穩(wěn)定加盟信心和熱情，促進(jìn)特許經(jīng)營關(guān)系繼續(xù)發(fā)展。特許經(jīng)營關(guān)系生命周期成熟期階段發(fā)展標(biāo)志： 當(dāng)受許人與特許人之間已經(jīng)建立起高度的相互信任，且授權(quán)經(jīng)營活動開展的基本障礙都已經(jīng)得到克服時，特許經(jīng)營關(guān)系就已經(jīng)進(jìn)入到成熟期。 關(guān)系特點(diǎn)： 雙方合作已過磨合階段，彼此

11、了解已經(jīng)非常深入。雙方對對方的期望加深。關(guān)系管理的核心問題： 及時察覺對方期望的變化。特許人采取有效措施對這部分受許人進(jìn)行激勵，穩(wěn)定其忠誠度，鼓勵其為體系創(chuàng)造更大效益。特許經(jīng)營關(guān)系生命周期衰退期階段發(fā)展標(biāo)志： 衰退期在特許經(jīng)營關(guān)系發(fā)展的整個生命周期中都有可能出現(xiàn)。 一方或者雙方對于對方存在價值的判斷出現(xiàn)背離時，即可視為是特許經(jīng)營關(guān)系出現(xiàn)衰退的征兆，如果這種態(tài)度上的背離不為雙方共同察覺，或不能為有效的措施予以糾正，就會演變?yōu)榻?jīng)營活動上的沖突，導(dǎo)致雙方合作發(fā)生困難，特許經(jīng)營關(guān)系出現(xiàn)波動直至衰退和終止。 衰退期 特許人決策失誤，導(dǎo)致體系市場發(fā)展受挫，直接影響受許人正常經(jīng)營。 特許人授權(quán)知識產(chǎn)品老化，

12、無法為受許人帶來經(jīng)濟(jì)效益上的滿足。 特許人資金鏈斷裂，致使其自身運(yùn)營無法為繼。 特許人不履行合同規(guī)定義務(wù)或履行不完全，致使受許人經(jīng)營得不到保障。主要由特許人一方造成的原因特許人錯誤對待受許人，視其為成本轉(zhuǎn)嫁和利潤榨取的對象，嚴(yán)重?fù)p傷受許人合法權(quán)益，動搖受許人信心。 特許人不能提供有效的溝通或激勵和報酬，致使受許人轉(zhuǎn)向他處尋求滿足和成功。特許經(jīng)營總部人員工作不當(dāng)，嚴(yán)重干擾了受許人的正常運(yùn)營或使其對特許人的信任發(fā)生動搖。其他來自特許人行為或態(tài)度上的原因。 衰退期 受許人能力不足，無法維持經(jīng)營。受許人對特許人的經(jīng)營理念或運(yùn)作方式、運(yùn)作規(guī)則產(chǎn)生懷疑，不愿服從總部要求。 受許人積累了足夠的實(shí)力和社會關(guān)系

13、，產(chǎn)生脫離體系的動機(jī)與行為。 主要由受許人一方造成的原因受許人找到更富發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)機(jī)會，意欲退出現(xiàn)有的經(jīng)營。 受許人經(jīng)營熱情下降，不愿或客觀上無法再全力投入經(jīng)營。 其他來自于受許人行為或態(tài)度上的原因。2.1.2 特許經(jīng)營關(guān)系3）C.A.R.E 在特許人-受許人關(guān)系中，特許人對受許人的成功以及行為的關(guān)系程度可能是一個很主要的組成部分。 “C.A.R.E”指的是這種關(guān)系中的幾項(xiàng)組成部分溝通Communication、了解Awareness、和諧Rapport以及專業(yè)技能Expertise。3） C.A.R.ECARE溝通了解和諧專業(yè)技能Communication“C.A.R.E”指的是這種關(guān)系中

14、的幾項(xiàng)組成部分AwarenessRapportExpertise溝通一位有能力的特許人考慮的主要問題之一就是經(jīng)常與受許人溝通并且能將受許人當(dāng)作特許人組織中的一部分。有效的溝通是任何成功經(jīng)營活動的關(guān)鍵。多數(shù)特許經(jīng)營組織都建立了時事通訊以幫助整個體系加強(qiáng)溝通。此外，許多特許人利用受許人來組織廣告委員會、新產(chǎn)品開發(fā)委員會、申訴委員會以及經(jīng)營委員會。特許人經(jīng)常組織區(qū)域研討會，實(shí)施培訓(xùn)計劃并任命執(zhí)行代表以保證溝通的順暢。了解 了解是成功的特許經(jīng)營體系中非常重要的組成部分。特許人應(yīng)該使他的受許人了解到他們是被欣賞的，而且是組織成功的很重要的組成部分。多數(shù)的特許人設(shè)置了激勵以表明他們了解受許人的業(yè)績水平。一

15、些特許人還提供業(yè)績激勵措施，比如為成功的受許人提供現(xiàn)金或旅游。這些措施增進(jìn)了特許人和受許人之間的了解。特許人還應(yīng)該定期進(jìn)行調(diào)查以了解受許人的感覺和顧慮。同時，特許人也要鼓勵地方或區(qū)域俱樂部幫助受許人相互幫助，和建立共同的廣告和營銷體系。和諧 特許人應(yīng)該努力與每個受許人建立一種鞏固、和諧的個人關(guān)系。有一些特許人通過贈送生日禮物、在特殊的日子送上鮮花以及為實(shí)施的服務(wù)或達(dá)到的目標(biāo)發(fā)放紀(jì)念品等方式達(dá)到這樣的效果。此外，應(yīng)該在年會或通過在時事通訊上宣傳提拔儀式、公開的服務(wù)、業(yè)績水平甚至社區(qū)服務(wù)的方式認(rèn)可受許人的工作。建立和諧的關(guān)系有助于保持特許經(jīng)營體系的強(qiáng)大和團(tuán)結(jié)。專業(yè)技能 特許人需要向受許人提供專業(yè)的

16、技能。多數(shù)最初的會議都是關(guān)于經(jīng)營具體細(xì)節(jié)的。但是隨著關(guān)系逐漸成熟，會議應(yīng)該關(guān)注一些具體的方面，比如財務(wù)、管理、個人發(fā)展、營銷甚至一些特殊的提拔。公司經(jīng)常設(shè)置免稅的熱線以使受許人可能從總部獲得專業(yè)的技能以及產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)。3）C.A.R.E如果特許人不能表現(xiàn)出真誠的關(guān)心，特許人-受許人關(guān)系就沒有意義。特許人在處理問題時必須公開、誠實(shí)，并尊重受許人。黃金法則可直接應(yīng)用與特許經(jīng)營關(guān)系的處理。如果遵循這一法則，那么成功、繁榮和成長都更可能會實(shí)現(xiàn)。如果不遵從，受許人則會不再專注經(jīng)驗(yàn)，法律問題會發(fā)生，特許經(jīng)營通常會失敗。CARE例如：ICED Kwik Kopy Krinting、Copy Club、A

17、merican Wholesale Thermographers、 Ink Well、Franklins和Cypress Publishing的母公司開發(fā)了一個新的項(xiàng)目來幫助受許人的子女們成為新的公司所有者。這一項(xiàng)目被命名為成長之星。成長之星是受許人所期望的能繼承企業(yè)所有權(quán)的人，尤其是家庭成員。ICED開發(fā)的這一項(xiàng)目是在為幫助下一代成為特許經(jīng)營的所有者做準(zhǔn)備。成長之星計劃由邀請成員參加研討會、成長之星目錄、不同方向的團(tuán)隊(duì)、各自的新聞通訊、雜志月刊和全國會議中的專業(yè)會議組成、這一項(xiàng)目是特許人希望合格的受許人能夠繼續(xù)經(jīng)營特許經(jīng)營企業(yè)的結(jié)果。所有者的子女們將學(xué)會所有特許經(jīng)營的經(jīng)營方式，而且在轉(zhuǎn)換所有

18、權(quán)給下一代時，能幫助他們的父母。2.2.1特許權(quán)與授權(quán) 2.2 特許經(jīng)營授權(quán)本節(jié)知識架構(gòu)2.2.2招募與加盟 2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)1）特許權(quán)（franchise） 特許權(quán)是指特許人通過合同許可受許人對其特定經(jīng)營資源行使的各項(xiàng)權(quán)利以及特許人授予受許人行使的部分專屬權(quán)利總和，亦即特許人向受許人授予的權(quán)利總和。構(gòu)成特許權(quán)的每一項(xiàng)組成內(nèi)容稱為特許權(quán)要素（franchise element）。特許權(quán)要素的組合方式稱為特許權(quán)組合（franchise mix）。 2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)特許人知識產(chǎn)權(quán)要素： 包括特許人的商標(biāo)/標(biāo)志、商號、單店經(jīng)營模式、單店VIS系統(tǒng)、專利、管理和技術(shù)訣竅、商業(yè)秘密、單店

19、運(yùn)營管理系統(tǒng)、特許人其他知識產(chǎn)品的使用權(quán)、部分的處置權(quán)和收益權(quán)。 特許人專屬權(quán)利要素： 包括特許人產(chǎn)品/服務(wù)的經(jīng)銷權(quán)、特許人商標(biāo)/標(biāo)志產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)和分銷權(quán)，以及特許人區(qū)域市場開發(fā)管理權(quán)等。特許權(quán)要素可以劃分為以下兩大類別：2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)把握特許權(quán)概念時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1、特許權(quán)是特許經(jīng)營模式的基礎(chǔ)，沒有特許權(quán)的授權(quán)許可就沒有特許經(jīng)營。2、特許權(quán)不是一項(xiàng)單一的權(quán)利，而是由知識產(chǎn)權(quán)要素和特許人專屬權(quán)利要素構(gòu)成的組合，這兩大類要素的不同組合，形成特許人不同的授權(quán)內(nèi)容，進(jìn)一步?jīng)Q定了特許經(jīng)營關(guān)系中當(dāng)事雙方的權(quán)利義務(wù)分配以及經(jīng)營地位和互動方式。 3、知識產(chǎn)權(quán)要素是特許權(quán)組合設(shè)計和授權(quán)問題中的

20、關(guān)鍵因素。2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)2）授權(quán)（authorize） 授權(quán)即是特許經(jīng)營活動中，特許人以特許經(jīng)營合同的形式授予簽約受許人特許權(quán)的行為。 特許人向受許人進(jìn)行授權(quán)的行為過程稱為授權(quán)活動。 特許人許可受許人按其規(guī)范要求，利用其授予的特許權(quán)開展的某項(xiàng)特定商業(yè)經(jīng)營活動稱為授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)或授權(quán)經(jīng)營活動。把握授權(quán)概念時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1）特許經(jīng)營授權(quán)中，特許人許可給受許人的是特定經(jīng)營資源的使用權(quán)、部分的處置權(quán)和收益權(quán)而不是所有權(quán)。 （2）特許權(quán)的授權(quán)具有條件限定性，它是與授權(quán)內(nèi)容、時間期限、地域范圍和使用方式等合同約束條件緊密相連的。（3）授權(quán)具有等價有償性。受許人不是

21、免費(fèi)獲得特許人許可的，他必須為此支付一定的回報，即加盟費(fèi)。 （4）授權(quán)受特許經(jīng)營合同的保證，在特許經(jīng)營合同有效期內(nèi)，特許人不能在未經(jīng)受許人同意的前提下隨意更改授權(quán)內(nèi)容，否則就侵犯了受許人的合法權(quán)益。 2.2.1 特許權(quán)與授權(quán)2.2.2 招募與加盟1）招募（recruit） 招募：又稱招商或拓展，是指特許人在授權(quán)活動中招收、甄選符合其要求的受許人的行為。 招募活動的核心內(nèi)容：嚴(yán)格挑選符合要求的受許人。1）招募（recruit）特許人對受許人的考察內(nèi)容 對受許人綜合素質(zhì)的考察 主要包含受許人個人的能力、態(tài)度以及品行等方面的內(nèi)容。 對受許人經(jīng)營條件的考察 包括受許人擁有的各種資源、社會關(guān)系、預(yù)設(shè)單店

22、的物業(yè)情況、店址商圈情況等方面。2.2.2 招募與加盟2）加盟（to buy a franchise ） 特許經(jīng)營活動中，特許人在市場上招募受許人的實(shí)質(zhì)性行為，從受許人的角度看就是受許人的加盟。 加盟活動的核心內(nèi)容：選擇一個優(yōu)質(zhì)的特許經(jīng)營體系進(jìn)行加盟。2.3.1加盟費(fèi)與特許權(quán)使用費(fèi) 2.3 特許經(jīng)營費(fèi)用本節(jié)知識結(jié)構(gòu) 本節(jié)知識架構(gòu)2.3.2其他常見特許經(jīng)營費(fèi)用 2.3.1 加盟費(fèi)與特許權(quán)使用費(fèi)1）加盟費(fèi)（initial fee）加盟費(fèi) 又稱加盟金，是受許人為獲得特許權(quán)而向特許人支付的一次性費(fèi)用。 加盟費(fèi)的性質(zhì)： 體現(xiàn)特許人所擁有的品牌、商標(biāo)、商號、專利、專有技術(shù)等知識產(chǎn)品的市場價值。（如果將特許

23、權(quán)組合視為特許人的產(chǎn)品，那么加盟金的本質(zhì)就是特許權(quán)組合的價格。）加盟費(fèi)的收取方式 1、在簽訂特許經(jīng)營合同時一次收齊。2、將加盟金的總額除以特許經(jīng)營合同的年限，計算出年平均加盟金的數(shù)額后，按年收取。3、不收加盟金。某些特許人，特別是那些品牌知名度很低的特許人在特許經(jīng)營體系發(fā)展的初期采用免加盟費(fèi)或只收取少量特許權(quán)使用費(fèi)的方式來吸引投資人加盟。2.3.1 加盟費(fèi)與特許權(quán)使用費(fèi)1）加盟費(fèi)（initial fee）加盟費(fèi)計價影響因素 加盟費(fèi)的計價方式比較復(fù)雜，其額度大小除受特許人知識產(chǎn)品市場價值的影響外，還受授權(quán)期限、授權(quán)地域、體系發(fā)展階段、特許人發(fā)展戰(zhàn)略、競爭情況和其他因素的綜合影響。 主要的計價影響

24、因素有： 1 特許權(quán)組合的開發(fā)成本及市場價值 2 區(qū)域權(quán)益的價值：授權(quán)區(qū)域的大小以及是否是獨(dú)占性 3 時間權(quán)益的價值：使用年限越長收費(fèi)越高2.3.1 加盟費(fèi)與特許權(quán)使用費(fèi)2）特許權(quán)使用費(fèi)（on-going royalty fee） 特許權(quán)使用費(fèi) 又稱權(quán)益金、管理費(fèi)，它是指受許人在授權(quán)經(jīng)營活動開展過程中，根據(jù)特許經(jīng)營合同的規(guī)定，按照一定標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用。 特許權(quán)使用費(fèi)的性質(zhì)： 體現(xiàn)特許人向受許人提供的持續(xù)支持和指導(dǎo)服務(wù)的價值。特許權(quán)使用費(fèi)的收取方式： （1）定額收取方式：根據(jù)每個加盟店的規(guī)模不同，按月或季收取一個固定數(shù)額。這種方式比較簡單，但不夠合理也不精確。 （2）按比例收取方

25、式：特許人和受許人在合同中約定，按照營業(yè)額或利潤額或其他可計算額度的比例，定期收取。這種收取方式比較合理，但操作上比較困難，主要在于許多特許人無法真實(shí)了解加盟店每月準(zhǔn)確的營業(yè)收入。 關(guān)于受許人向特許人繳納加盟金和特許權(quán)使用費(fèi)的合理性有人做過如下評論：受許人因使用特許人的品牌而贏得了客戶。受許人因使用特許人的運(yùn)營管理系統(tǒng)而獲得了回頭客。受許人因使用特許人的支持系統(tǒng)而獲得并發(fā)展了自己贏得客戶和保持客戶的能力。2.3.2 其他常見特許經(jīng)營費(fèi)用1）初始投資（initial investment） 初始投資是受許人為成功開設(shè)一家加盟店而在加盟店開業(yè)前所必須投入的現(xiàn)金（cash）總額。初始投資也通常被稱為

26、加盟店啟動資金。 初始投資通常包括：加盟費(fèi)、保證金、店鋪選址費(fèi)用、開業(yè)前的店鋪?zhàn)饨?、店鋪裝修費(fèi)用、設(shè)備購置費(fèi)用、人員招聘及上崗培訓(xùn)費(fèi)用、籌備期人員工資和辦公費(fèi)用、開業(yè)費(fèi)用、首期鋪貨資金等。2.3.2 其他常見特許經(jīng)營費(fèi)用2）保證金 特許人向受許人收取的履約保證金，用于在受許人不及時支付應(yīng)向特許人支付的款項(xiàng)時的補(bǔ)償或者違約的賠償。 3）廣告金 廣告金是特許人為樹立品牌形象、擴(kuò)大市場宣傳而向受許人統(tǒng)一收取的專項(xiàng)費(fèi)用。 廣告金的收取也有定額支付和按加盟商營業(yè)額比例支付這兩種方式。國外知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)品牌加盟費(fèi)Franchise fee (k$)使用費(fèi)On going royalt

27、y合同年限Term of agreement(year)初始投資Total investment(k$)賽百味12.58%2086-213UPS19.95-29.955%10145.8-247.1麥當(dāng)勞4512.5%+20506-1600假日酒店不固定5%不固定一般10年不固定7-11不固定不固定15年不固定國內(nèi)若干知名特許經(jīng)營體系特許經(jīng)營費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)品牌Brand加盟費(fèi)Franchise fee(千元)使用費(fèi)On going royalty合同年限Term of agreement(年)初始投資Total investment(千元)馬蘭拉面1985萬元/年5600杉杉2003150-300

28、席殊書屋5-102%380榮昌洗衣501萬元/年3250業(yè)之峰A級城市550第一年16萬元；第二，三年32萬元3120-200華聯(lián)超市122%2-8500-7002.4 特許經(jīng)營體系及其構(gòu)成2.4.1特許經(jīng)營體系 本節(jié)知識架構(gòu)2.4.2單店 2.4.3特許經(jīng)營總部 2.4.1 特許經(jīng)營體系1）特許經(jīng)營體系的概念 特許經(jīng)營體系（franchise system）是由特許人和經(jīng)其授權(quán)的受許人組成，在特許人統(tǒng)一設(shè)計和管理下，開展經(jīng)營活動的運(yùn)營體系。2）特許經(jīng)營體系形成過程的基本原理2.4.1 特許經(jīng)營體系 與此同時，特許人企業(yè)母體在剩余業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，通過強(qiáng)化和業(yè)務(wù)歸核生成一個總部機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對授權(quán)經(jīng)營

29、活動的授權(quán)（即單店復(fù)制）以及對整個體系的后期持續(xù)管理，這個總部機(jī)構(gòu)就是特許經(jīng)營總部2.4.2 單店 單店（business unit/franchise outlet） 是特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本授權(quán)活動單元，是將特許權(quán)轉(zhuǎn)化為實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益的授權(quán)經(jīng)營活動開展單元或組織機(jī)構(gòu)。（1）直營店（company owned unit）：由特許人直接投資并經(jīng)營的單店； （2）加盟店（franchised unit）：由受許人直接投資并經(jīng)營的單店。 （3）樣板店：特許人用來向受許人進(jìn)行示范和宣傳展示的單店，這一類型的單店通常由特許人在某地區(qū)中挑選直營店充當(dāng)。2.4.2 單店1單店是特許權(quán)的最終載體 4單

30、店是考察特許經(jīng)營體系發(fā)展的基本指標(biāo) 3單店存在的商業(yè)目的是將特許權(quán)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益 2單店的地位經(jīng)由特許權(quán)最終載體而確定 互動環(huán)節(jié)：一間超市一家餐廳一間品牌專賣店一個小攤位一家醫(yī)院一間工廠一間理發(fā)店一間學(xué)校一個不講究選址和店面裝潢的批發(fā)商你認(rèn)為單店可以是以下哪幾種形式？2.4.3 特許經(jīng)營總部1）特許經(jīng)營總部的概念 特許經(jīng)營總部（headquarter） 簡稱總部，是受特許人委托，代表特許人來建立、發(fā)展和管理整個特許經(jīng)營體系的機(jī)構(gòu)。 在特許經(jīng)營體系中，特許經(jīng)營總部處于管理中樞地位，其主要的職能包括右邊幾個方面：代表特許人完成加盟商招募及授權(quán)活動 組織、建立和管理整個特許經(jīng)營體系 為特許經(jīng)營

31、體系發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境2.4.3 特許經(jīng)營總部2）總部組織的表現(xiàn)形態(tài) 1總部就是特許人組織本身。 2與特許人處于同一組織中，是特許人組織中的一個部門或分公司。 3與特許人組織分立，是特許人直接投資控股的子公司（獨(dú)資或合資），或者是特許人授權(quán)的區(qū)域主加盟商（即地區(qū)總部）。3）總部對受許人管理控制的途徑 契約控制 經(jīng)營模式控制 經(jīng)濟(jì)控制 人際關(guān)系控制 2.5 結(jié)束語 特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式有其基本的模式框架。在這個模式框架中，商業(yè)活動的主體是特許經(jīng)營當(dāng)事人，即特許人和受許人。商業(yè)活動的客體是特許權(quán)，即特許人根據(jù)其戰(zhàn)略意圖，通過特許經(jīng)營合同許可給受許人使用的知識產(chǎn)權(quán)和部分專屬權(quán)利組合。商業(yè)活動的基本規(guī)則是特許人通過特許經(jīng)營合同向受許人進(jìn)行授權(quán)，同時通過合同規(guī)定雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。受許人為獲得特許權(quán)許可應(yīng)向特許人繳納相應(yīng)的費(fèi)用。在此基礎(chǔ)上，特許人和受許人根據(jù)合同規(guī)定，以不同的角色分工共同完成一項(xiàng)授權(quán)經(jīng)營活動的價值生產(chǎn)。由此