日常銷售服務(wù)之微格分析

1、日常銷售服務(wù)之微格分析 店鋪服務(wù)售前售中售后手勢(shì)指引目光接觸微笑或點(diǎn)頭示意打招呼適當(dāng)?shù)恼咀藘x容儀表售前部分1.著淡妝上崗,3米外要清晰可見(jiàn)。2.工服、工鞋整潔，工牌佩戴在左胸前。3.發(fā)型。4.指甲不能超過(guò)指尖肉。5.飾品以不超過(guò)2件為宜。6.個(gè)人清潔。1:儀容儀表2:適當(dāng)?shù)恼咀?.兩手交叉，右手搭在左手背上放于小腹前，兩腳并攏或成丁字步，身體略向前傾。2.目光柔和，眼帶笑意，眼光平視，抬頭，挺胸。3.門(mén)口位置的要時(shí)刻留意進(jìn)店顧客，同時(shí)站在門(mén)口滯留時(shí)間不能超過(guò)5秒鐘。態(tài)度和肢體動(dòng)作自我封閉的多疑的不感興趣的不愿被打擾的態(tài)度和肢體動(dòng)作高高在上的威嚴(yán)的不可侵犯的態(tài)度和肢體動(dòng)作不積極的等待的懶散的不關(guān)

2、心的3:打招呼問(wèn)候語(yǔ)非語(yǔ)言分時(shí)段招呼第一區(qū)域位：“小姐，上午好！”后區(qū)域位：“小姐，您好！” 注視對(duì)方眼球3秒微笑腳尖向前，右手搭于左手背上自然垂放于小腹前距離適中態(tài)度親切鞠躬15度開(kāi)門(mén)-11點(diǎn)：上午好！11點(diǎn)-13點(diǎn)：中午好！13點(diǎn)-18點(diǎn)：下午好！18點(diǎn)-結(jié)束：晚上好！1.微笑自然，誠(chéng)意，親切。2.發(fā)自內(nèi)心3.出于自愿4:微笑或點(diǎn)頭示意5:目光接觸1.要有誠(chéng)意，自信。2.目光對(duì)視并帶有微笑3.對(duì)視保持3秒6:手勢(shì)指引1.身體向前略傾152.微笑并有誠(chéng)意。3.單臂順時(shí)針平抬90度伸直，手掌向上平攤， 四指并攏，拇指略開(kāi)。第一印象一見(jiàn)鐘情招呼語(yǔ)不要做成閱兵式不同情景招呼語(yǔ)特殊節(jié)假日招呼語(yǔ)站位

3、走位注意：神情呆板，不看顧客跟進(jìn)事項(xiàng)：（麗人節(jié) ）？（思親節(jié)）？適時(shí)介紹活動(dòng)（促銷或貴賓卡）詢問(wèn)客人姓氏并有禮稱呼為客人進(jìn)行備選（附加推銷）為客人提供試穿服務(wù)鼓勵(lì)客人試穿正確回答客人異議清楚的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處主動(dòng)詢問(wèn)需求尋找客人亮點(diǎn)售中部分察顏觀色留有一定空間，尋找顧客亮點(diǎn) 尋找客人亮點(diǎn)外在具體的：穿著打扮（服裝，配飾）、頭發(fā)、身材、 皮膚、五官等等內(nèi)在抽象的：品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、氣量、 心胸、興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)、做的事情、 處理問(wèn)題的能力，等等間接關(guān)聯(lián)的：籍貫、工作單位、鄰居、朋友、職業(yè)、 用的物品、養(yǎng)的寵物、下級(jí)員工、親戚 關(guān)系的人，等等非銷開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)一：活動(dòng)促銷開(kāi)場(chǎng)白 1.新款

4、上市，新品到貨。2.促銷.折扣和優(yōu)惠二：寒暄式開(kāi)場(chǎng)白 1.天氣。2.地點(diǎn)和場(chǎng)合。3.顧客逛街。4.老顧客。5.游客三：詢問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白 1.款式。2.風(fēng)格。3.顏色。4.場(chǎng)合四：贊美式開(kāi)場(chǎng)白 1.頭發(fā)。2.配飾。3.臉部。4.身材和搭配。5.生活五：服務(wù)式開(kāi)場(chǎng)白 1.倒杯水。2.幫客人拿一下東西。忌用“審視”的眼光去判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)的可能性，這種目光會(huì)造成顧客“極度”的反感。忌緊跟尾隨。忌過(guò)度語(yǔ)言邀約。忌總是站在顧客的正面。忌眼神冷漠無(wú)生氣。忌對(duì)顧客的詢問(wèn)反應(yīng)過(guò)慢。六忌？介紹產(chǎn)品并不是與顧客接近 最有效的接近語(yǔ)言是恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)！ 泛泛的問(wèn)題+贊美+細(xì)節(jié)的問(wèn)題+ 沒(méi)有異議愿意溝通，進(jìn)入正題“詢

5、問(wèn)階段”； 有異議，則再問(wèn)泛泛的問(wèn)題+贊美+細(xì)節(jié)的問(wèn)題，沒(méi)有異議愿意溝通，進(jìn)入正題“詢問(wèn)階段” 。跟進(jìn)事項(xiàng)：真誠(chéng)、適時(shí)、適度先非銷售語(yǔ)言拉近關(guān)系尋找一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行贊美假定身份法最好不要直接介紹貨品主動(dòng)詢問(wèn)需求1.風(fēng)格2.顏色3.設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)4.面料5.搭配6.場(chǎng)合跟進(jìn)事項(xiàng)：A:觀察B:詢問(wèn)1.開(kāi)放式2.封閉式3.半開(kāi)放式4.直接推薦式5是否與贊美的點(diǎn)有關(guān)聯(lián)清楚的介紹貨品的賣點(diǎn)與好處FAB（F：特點(diǎn) A:優(yōu)點(diǎn) B：好處）USP (U：獨(dú)特 S：銷售 P：賣點(diǎn))優(yōu)美詞語(yǔ)的運(yùn)用貨品知識(shí)學(xué)習(xí)的途徑導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 畫(huà)冊(cè) 商品標(biāo)識(shí)，掛牌，保證說(shuō)明 第一手使用或穿著產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)經(jīng)理或其它零售人員顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程FAB：導(dǎo)購(gòu)在介紹

6、時(shí)是在說(shuō)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)還是好處？USP：獨(dú)特點(diǎn)是通過(guò)觀察得知顧客認(rèn)為的or導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為的,最短的時(shí)間將最好的一面介紹給顧客。FAB與USP分別在什么時(shí)候運(yùn)用避免啰嗦注意：語(yǔ)氣要適中 聲音清晰跟進(jìn)事項(xiàng)正確回答客人疑義1.微笑2.聲音清晰3.自信4.要從正面回答跟進(jìn)事項(xiàng)沒(méi)有回答正面的解答（AAFABN）負(fù)面的回答例如：顏色太亮了A:素雅的顏色顯得柔美些，但是這件紅色的連衣裙您穿上后，使您臉色白皙中又透著紅潤(rùn)，可謂是上上之選哦！B:還好吧，我覺(jué)得一點(diǎn)都不亮啊。鼓勵(lì)客人試穿熱情主動(dòng)語(yǔ)氣要肯定肢體語(yǔ)言USP運(yùn)用逐步的指引跟進(jìn)事項(xiàng)成套的搭配是否將產(chǎn)品遞給顧客感性和動(dòng)作訴求法USP是誰(shuí)認(rèn)為的切記：不要強(qiáng)迫顧客為客人

7、提供試衣服務(wù)1.有手勢(shì)指引（您好：這邊請(qǐng)）2.這是我們與客人溝通和讓客人參與的最佳時(shí)間 請(qǐng)把門(mén)上鎖 有什么需要可以叫我 請(qǐng)保管好您的貴重物品3.敲門(mén)，詢問(wèn)試衣間是否有人快、 準(zhǔn)、 引 、 拉、將衣服扣子、拉鏈、腰帶等解開(kāi)是否有將衣服給客人放在試衣間（順序）是否有替客人保管貴重物品接一問(wèn)二招呼三顧客不滿意怎么辦？滿意怎么辦？如果必須離開(kāi)試衣間該怎么辦？顧客出試衣間你第一句話該說(shuō)什么？跟進(jìn)事項(xiàng)為客人進(jìn)行備選（附加銷售）積極，主動(dòng)針對(duì)客人類型備選必須在三套以上備選我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備是否只拿顧客指定的商品客人試衣時(shí)是否等在試衣間外兩種風(fēng)格給客人試穿，真誠(chéng)的替客人選擇，增加客人對(duì)自己的信任度有備無(wú)患跟進(jìn)

8、事項(xiàng)小小提示：語(yǔ)言與行動(dòng)的完美結(jié)合是最能使人付足于你的要求。詢問(wèn)客人姓氏并有禮稱呼熱情禮貌建議先介紹自己適時(shí)介紹活動(dòng)（貴賓卡或促銷）聲音響亮，清晰貴賓卡在做附加推銷或收銀后去推薦促銷活動(dòng)要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是否有姓氏稱呼（楊小姐）客人能否喊出導(dǎo)購(gòu)的名字是否有推銷貴賓卡收銀員將客人猶豫的商品進(jìn)一步銷售跟進(jìn)事項(xiàng)有禮送賓適時(shí)推薦自己留取客人資料提供修改服務(wù)有禮安排付款售后部分有禮安排客人付款導(dǎo)購(gòu) 有禮貌用語(yǔ) 手勢(shì)指引(90） 把收銀員介紹給顧客收銀員 使用禮貌敬語(yǔ) 唱收唱付 適時(shí)的做附加銷售客人自己去收銀臺(tái)付款雙方姓氏的稱呼客人付款時(shí)導(dǎo)購(gòu)不在旁邊沒(méi)有附加推銷介紹洗滌保養(yǎng)方式遞筆姿勢(shì)當(dāng)收銀臺(tái)人很多的時(shí)候怎么

9、辦？注意：客人多時(shí)隨時(shí)關(guān)注門(mén)口的動(dòng)態(tài)，以免逃單跟進(jìn)事項(xiàng)步驟情景要求 收銀 服務(wù)1、顧客決策時(shí)，A告知門(mén)店活動(dòng)，服裝的相關(guān)事項(xiàng)，留給 顧客考慮時(shí)間，AB應(yīng)對(duì)顧客疑慮，A再次推銷；2、產(chǎn)品修改需要時(shí)，詢問(wèn)修改要求和度量需要迅速 專業(yè)；3、在陪同顧客休息或送別顧客時(shí)則需要體貼周到并給 予顧客充分自由；4、在調(diào)貨的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)需要告知調(diào)貨地點(diǎn)、所需時(shí) 間，在顧客取貨時(shí)應(yīng)該幫助驗(yàn)貨確保貨品質(zhì)量。5、顧客在等候付款時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要將顧客引導(dǎo)至休息區(qū)， 并進(jìn)行再次推銷、幫助驗(yàn)貨和告知洗滌打理事宜；6、當(dāng)顧客在付款時(shí)，收銀員主要負(fù)責(zé)金額和會(huì)員卡相關(guān) 事宜，而導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)驗(yàn)貨、包裝、小票保管好和告知洗 滌打理事宜。提供

10、修改服務(wù)態(tài)度誠(chéng)懇以幫助客人的心態(tài)半蹲在顧客身旁 從腰線開(kāi)始到膝蓋側(cè)面，再到褲腳，三點(diǎn)成一線告知顧客量度結(jié)果，并讓顧客確認(rèn)拒絕給客人做修改無(wú)正確的量取尺寸告知客人量度結(jié)果，避免有爭(zhēng)議跟進(jìn)事項(xiàng)留取客人資料使用禮貌用語(yǔ)使用一次性的便簽紙避免用VIP本留取，避免客人看到資料上的信息填寫(xiě)的完整性 （姓名 號(hào)碼 生日）跟進(jìn)事項(xiàng)適時(shí)介紹自己聲音清脆語(yǔ)音適中再一次介紹自己禮貌送賓微笑有禮熱情目送客人3秒客人還沒(méi)出店門(mén)口，導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)身而內(nèi)善始善終，能給客人信任感是否有為自己做回頭客切記：不買(mǎi)沒(méi)好臉色看跟進(jìn)事項(xiàng)售后1135回訪平時(shí)VIP邀約 回訪 切忌 買(mǎi)后不認(rèn)帳售后1135回訪顧客任何一次消費(fèi)10分鐘后，電腦系統(tǒng)將

11、自動(dòng)發(fā)送感謝短信給顧客。店鋪在顧客消費(fèi)后的第1天，必須打 給顧客，建議穿著。第3天 詢問(wèn)穿著后的感受，提升顧客尊貴感，營(yíng)造附加值。第5周店鋪需要查詢，保證顧客回頭一次以上，如無(wú)，引起高度重視，用 、彩信、短信等方法邀請(qǐng)顧客至店。步驟情景話術(shù)一、10分鐘短信：感謝“尊貴的X小姐，感謝您選擇XX品牌 X季XX系列產(chǎn)品！【XX品牌 XX店 XX 】”步驟情景話術(shù)二、售后第1天電話：邀請(qǐng)穿著“X小姐，您好！我是XX品牌 XX店的XX。給您打電話的原因是想邀您今天穿著在我們店選擇的XX、XX款，美麗需要即時(shí)展現(xiàn)，讓您身邊的朋友一起分享哦！謝謝您選擇XX品牌 ！”步驟情景話術(shù)三、售后第3天電話：穿著后的反

12、饋“X小姐，您好！我是 XX店的XX。這次給您來(lái)電話，是想了解您穿 XX款后，您的朋友、家人對(duì)您的評(píng)價(jià)，是否喜歡？A:喜歡？很開(kāi)心能得到大家的認(rèn)可！X小姐，再提醒您一聲，此款衣服的面料。，洗滌方式一定是。謝謝您對(duì)我們品牌的支持，后期您需要可以隨時(shí)打電話給我，稍后，我將手機(jī)號(hào)碼發(fā)您手機(jī)！X小姐，打擾您了，和您交流很愉快，再見(jiàn)！”B:不喜歡？您能告訴我，具體是什么原因嗎？您確定不喜歡，是嗎？X小姐，您最終的滿意，才是我想要的，您看，您什么時(shí)候有時(shí)間？我?guī)湍偬暨x換其他款式。好的，那就在XX天X點(diǎn)過(guò)來(lái)，我等您！X小姐，打擾您了，和您交流很愉快，再見(jiàn)！”步驟情景話術(shù)四、售后第5周：檢視顧客回頭率軟件實(shí)

13、現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)第5周未回頭顧客的名單電腦提醒功能，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)5周內(nèi)未曾再逛店顧客，店鋪需要根據(jù)顧客性格特點(diǎn)進(jìn)行邀請(qǐng)：隨意型，電話邀請(qǐng)“XX小姐，您好！我是XX店的XX，已經(jīng)有XX天沒(méi)有看到您了！X季XX系列新品到店了，色彩上有充滿優(yōu)雅氣質(zhì)的姜黃和海水般藍(lán)色，非常純正，款式以飄逸裙裝為主，非常適合、顯現(xiàn)您白皙的皮膚和修長(zhǎng)的腿形，您一定要過(guò)來(lái)看一下那您是明天還是后天過(guò)來(lái)呢？后天下午4點(diǎn)，我會(huì)一直等待您，不見(jiàn)不散哦！”主導(dǎo)型，短信邀請(qǐng)“XX小姐，您好！我是XX店的XX，已經(jīng)有XX天沒(méi)有看到您了！一直幫您留意您喜歡的姜黃和海水般藍(lán)色、能顯現(xiàn)您優(yōu)雅、高貴氣質(zhì)的連衣裙， X季XX系列新品到店了，就有您非常喜歡的款式

14、，您明天有時(shí)間，一定要過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍糁恢睍?huì)期待您的光臨！”平時(shí)VIP邀約一、合理的計(jì)劃、分類邀請(qǐng)顧客二、 預(yù)約者三、 預(yù)約時(shí)間四、 預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、 預(yù)約注意點(diǎn)合理的計(jì)劃、分類邀請(qǐng)顧客1、選擇歷史VIP積分高，當(dāng)季新品消費(fèi)較少的顧客；2、選擇VIP積分一般，近期未消費(fèi)者；3、選擇一般熟客非VIP者。 預(yù)約者1、店員各自負(fù)責(zé)預(yù)約自己登記的VIP；2、無(wú)人負(fù)責(zé)的VIP資料，由店長(zhǎng)或領(lǐng)班分配給到店員，選擇老客資料較少的店員 預(yù)約。 預(yù)約時(shí)間每位店員需保證一周內(nèi)每天VIP到店人數(shù)為3位，以保證每天有1、上午班：11：00-13：002、下午班：16：00-18：00 預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)電話預(yù)約話術(shù)1

15、、針對(duì)夏裝未來(lái)消費(fèi)過(guò)的客人X小姐！您好！我這是XX店的XX。好久沒(méi)看到你了，你最近是否很忙?。课覀兘衲甑南难b特別漂亮，款式很時(shí)尚，也都剛剛上貨，有很多款式適合你，你看你今天或明天有空嗎？。那我們就約定了，*小姐再見(jiàn)。2、針對(duì)夏裝已消費(fèi)過(guò)的客人X小姐！您好！我這是XX店的XX。上次買(mǎi)的夏裝穿過(guò)了嗎？感覺(jué)怎么樣啊？今天剛剛到了夏裝第二波新貨，款式很時(shí)尚，有很多款式挺適合您的。你今天或明天有空嗎？。那我們就約定了，*小姐再見(jiàn)。3、針對(duì)消費(fèi)積分未到鉆卡級(jí)的不夠熟的客戶，還可以在打電話前查看積分，基于升級(jí)卡給客戶帶來(lái)的利益X小姐！您好！我這是XX店的XX。我今天看了您在我們這的消費(fèi)積分，目前是XX分，再

16、消費(fèi)XX您就可以成為我們的X卡顧客了。您看，現(xiàn)在我們剛好新款也到了，X日您有空來(lái)嗎？不然我們積分半年內(nèi)就取消，又要重新開(kāi)始積，多可惜呀！X日您是下午過(guò)來(lái)呢？還是晚上？那我們就這樣約定了，我會(huì)等您的！小姐再見(jiàn)！ 預(yù)約注意1、在顧客未明確說(shuō)明何時(shí)過(guò)來(lái)的情況下，我們要做的是引導(dǎo)顧客自己說(shuō)出來(lái)店的時(shí)間；錯(cuò)誤的說(shuō)法： 顧客說(shuō)：哎呀我很忙，不知道那兩天有沒(méi)有空??？ 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，那您選擇一天過(guò)來(lái)看看好了 預(yù)約注意2、給顧客選擇，引導(dǎo)顧客在我們預(yù)設(shè)的時(shí)間內(nèi)，作二選一：如：您看，您是30號(hào)上午過(guò)來(lái)？還是下午過(guò)來(lái)？ 預(yù)約注意3、善用語(yǔ)氣及聲音強(qiáng)度感染顧客，引導(dǎo)顧客興趣的產(chǎn)生；如：“我們今年的夏裝特別漂亮，款式

17、很時(shí)尚，也都剛剛上貨，有很多款式適合你”這句話在說(shuō)的時(shí)候，一定要在語(yǔ)音上表現(xiàn)特別興奮，特別迫不及待想和顧客分享喜悅的感覺(jué)，要讓顧客在這句話上覺(jué)得你真的在為她考慮和著想。 預(yù)約注意4、善用數(shù)字引導(dǎo)如：我特意為您挑選了2套特別適合您的氣質(zhì)的衣服；為什么要說(shuō)2套，而不是說(shuō)有幾件特別適合您的氣質(zhì)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)出確定的數(shù)字時(shí)，比如有2套，會(huì)讓顧客有一種特別受重視的感覺(jué)，她會(huì)覺(jué)得您特別重視她，清楚她的著裝喜好，而且的確是認(rèn)認(rèn)真真的用心的為她在挑選。但是如果說(shuō)幾件的話，以上的感覺(jué)她通通感覺(jué)不到，甚至糟一點(diǎn)的話，她會(huì)覺(jué)得您只是在誘導(dǎo)她過(guò)來(lái)，如果說(shuō)的件數(shù)太多，也會(huì)給顧客壓力，從而拒絕邀請(qǐng)； 預(yù)約注意5、善用時(shí)間差當(dāng)

18、顧客聽(tīng)完您的 內(nèi)容，表示赴約時(shí)，您就要馬上查詢顧客之前的消費(fèi)習(xí)慣及身體特征、個(gè)人喜好，把適合顧客的款式挑選出來(lái)，如果您沒(méi)有做好這一塊，等顧客到店，您再臨時(shí)挑衣，顧客會(huì)有一種受欺騙的感覺(jué)，會(huì)影響她對(duì)品牌的印象。 預(yù)約注意5、善用時(shí)間差當(dāng)顧客聽(tīng)完您的 內(nèi)容，表示赴約時(shí)，您就要馬上查詢顧客之前的消費(fèi)習(xí)慣及身體特征、個(gè)人喜好，把適合顧客的款式挑選出來(lái)，如果您沒(méi)有做好這一塊，等顧客到店，您再臨時(shí)挑衣，顧客會(huì)有一種受欺騙的感覺(jué)，會(huì)影響她對(duì)品牌的印象。絕對(duì)成交技術(shù)絕對(duì)成交技術(shù)絕對(duì)成交技術(shù)絕對(duì)成交技術(shù)讓成交率從10% 80%的黃金法則A：Agree 同意A:Against 反對(duì)FABN:Necessary 必

19、要 AA一、這衣服穿上好像太年輕了：穿上去服裝與實(shí)際年齡相吻合當(dāng)然可以，但現(xiàn)在都流行買(mǎi)衣服比實(shí)際年齡要年輕，這樣才能體現(xiàn)您時(shí)尚、活力的風(fēng)采?。《?、顏色太亮了素雅的顏色，顯得柔美，當(dāng)然是你平時(shí)喜歡的羅；還有什么場(chǎng)合，什么時(shí)候可以穿亮一點(diǎn)，讓自已出跳一點(diǎn)，心情更加歡快一點(diǎn)？三、衣服太露了衣服正常領(lǐng)子當(dāng)然很好羅，顯得很淑女！同時(shí)，適當(dāng)?shù)穆懵?，也可以體現(xiàn)你那女性化的、溫柔的一面呀。四、款式太老氣好像與去年的款式差不多，沒(méi)什么新款？款式變化大，當(dāng)然看上去很新；但一個(gè)流行趨勢(shì)一般會(huì)流行二、三年，雖然款式變化小，還有其他很多細(xì)節(jié)方面讓我們?nèi)リP(guān)注的?。∥濉D案太花了圖案文氣一點(diǎn)，當(dāng)然好看羅！圖案花一點(diǎn)，休閑時(shí)

20、穿起來(lái)就會(huì)很顯目，很有精神啊。六、這個(gè)顏色穿著怎么顯胖深色當(dāng)然顯瘦，淺色也不一定顯胖，關(guān)鍵看您怎么搭配呀。粉色還可以襯您的膚色呢，讓您的白嫩的膚色完全顯現(xiàn)出來(lái)。七、這個(gè)皮帶質(zhì)量不怎么好？這條皮帶看上去質(zhì)量好像不好，但假皮的質(zhì)量再好，也無(wú)法和真皮比，如果皮帶換成真皮質(zhì)量是好了，但款式不好看，您會(huì)買(mǎi)嗎？八、面料太厚了面料薄，當(dāng)然透氣一點(diǎn)，穿著舒服一些，但款式不好，就是面料薄，您會(huì)選嗎？這個(gè)款式非常時(shí)尚，只能用這稍微挺括的面料做才能做出這個(gè)效果，您覺(jué)得用薄的面料能做出這種效果或品質(zhì)嗎？九、這裙子怎么短？裙子長(zhǎng)當(dāng)然合適您平時(shí)的穿著，裙子短您就一定不能穿嗎？您平時(shí)選裙子時(shí)，裙子長(zhǎng)短是您選擇的唯一的標(biāo)準(zhǔn)嗎？裙子長(zhǎng)當(dāng)然合適您平時(shí)的穿著，但這個(gè)款式這么時(shí)尚，如果做得長(zhǎng)您覺(jué)得好看嗎？您平時(shí)都沒(méi)穿過(guò)這種長(zhǎng)度，您何不嘗試這個(gè)長(zhǎng)度，來(lái)顯示出您另一面的風(fēng)采呢？十、這衣服要干洗，太麻煩！一般的衣服水洗，當(dāng)然方便；這件衣服，真絲面料，款式這么高檔，您一定要好好保養(yǎng)啊，干洗方式才適合這件衣服。 當(dāng)遇到顧客的反論時(shí)，運(yùn)用邏輯思路來(lái)引導(dǎo)并解決顧客的反論。前提是顧客與導(dǎo)購(gòu)的信任度到達(dá)六七成，顧客對(duì)貨品的認(rèn)可度到達(dá)六七成。 顧客的反論是將對(duì)貨品的疑慮當(dāng)成他決定購(gòu)買(mǎi)貨品的必要條件，