保險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)管理知識(shí)培訓(xùn)課件

1、保險(xiǎn)營銷企業(yè)公司logo基礎(chǔ)管理匯報(bào)人：某某某時(shí)間：XX月XX日CONTENTS0 1基礎(chǔ)管理概述0 2活動(dòng)量管理0 3差勤管理0 4客戶積累0 5工作日志0 6客戶管理目錄保險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)管理企業(yè)公司logo 基礎(chǔ)管理是營銷管理的一個(gè)重要的組成部分，以營銷員活動(dòng)量管理為主要抓手，包括出勤、客戶積累、工作日志、客戶管理、會(huì)報(bào)管理、工具運(yùn)用、職場(chǎng)氛圍營造、檔案管理等諸多方面的管理動(dòng)作。 它以活動(dòng)率的提升為最終訴求，與營銷的基礎(chǔ)訓(xùn)練緊密結(jié)合，提升隊(duì)伍的人均產(chǎn)能和人均收入，促進(jìn)隊(duì)伍的留存和夯實(shí)營銷管理基礎(chǔ)?；A(chǔ)管理的定義基礎(chǔ)管理的重要性生命營銷業(yè)績達(dá)成邏輯圖業(yè)績達(dá)成組織發(fā)展產(chǎn)能提升活動(dòng)量管理客戶積累基礎(chǔ)

2、管理銜接訓(xùn)練主管訓(xùn)練基礎(chǔ)培訓(xùn)營銷隊(duì)伍基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀營銷團(tuán)隊(duì)出勤狀況如何？營銷團(tuán)隊(duì)目前使用的活動(dòng)量管理工具有哪些？使用狀況如何？營銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理存在主要困難和問題是什么？活動(dòng)量管理企業(yè)公司logo基礎(chǔ)管理的重要性活動(dòng)量管理的定義0102030405活動(dòng)量管理的重要性功能組建立活動(dòng)量管理工具 差勤管理 客戶積累 工作日志 客戶管理具體操作活動(dòng)量管理定義 營銷員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過程（包含銷售對(duì)象與銷售目的）訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于營銷員的銷售活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使?fàn)I

3、銷員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一個(gè)管理過程?；顒?dòng)量管理重要性活動(dòng)量管理是一種方法對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法?；顒?dòng)量管理是一個(gè)過程對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程?；顒?dòng)量管理是一個(gè)系統(tǒng)包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法?；顒?dòng)量管理是一種思想自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營銷思想?；顒?dòng)量管理是一個(gè)品牌建立壽險(xiǎn)核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢(shì)的重要手段，是保證隊(duì)伍領(lǐng)先于同業(yè)的重要技能。0102030405功能組的建立 在團(tuán)隊(duì)中建立功能組，自主經(jīng)營，旨在集中團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，按照營銷四大經(jīng)營體系進(jìn)行分組，協(xié)助營服經(jīng)理進(jìn)一步細(xì)化落實(shí)活動(dòng)量管理、組織發(fā)展、訓(xùn)練輔導(dǎo)

4、等專項(xiàng)活動(dòng)?；顒?dòng)管理工具、早會(huì)行事歷編制、早會(huì)流程、早會(huì)專題必備知識(shí) 策劃活動(dòng)、活躍氣氛、會(huì)議組織與主持，溝通、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)必備技能 活動(dòng)量管理工具客戶管理工具計(jì)劃100、準(zhǔn)客戶卡售后服務(wù)工具新契約、理賠、保全知識(shí)活動(dòng)記錄工具工作日志資產(chǎn)管理工具保單檢視卡 營銷是非現(xiàn)場(chǎng)的管理，只有通過“活動(dòng)量管理工具”才能讓他們的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)營銷員到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助營銷員解決問題。差勤管理企業(yè)公司logo差勤管理的重要性沒有差勤管理就沒有一切對(duì)于營服： 團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ) 有效訓(xùn)練的保證 提升業(yè)績的手段 文化建立的必須01對(duì)于營銷員： 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 了解時(shí)事動(dòng)態(tài) 了解工作行事歷

5、尋找工作動(dòng)力 心理建設(shè)（療傷）良好的工作習(xí)慣02出勤率難以提升的原因從業(yè)理念不堅(jiān)定承諾性面談?dòng)蟹裰v差勤早會(huì)質(zhì)量不給力沒氛圍、沒內(nèi)容差勤制度不執(zhí)行有和沒有一個(gè)樣主管影響很鬧心他都不來我憑什么來如何提高出勤率 制度建設(shè)操作要點(diǎn) 制度上墻，執(zhí)行要嚴(yán)格，獎(jiǎng)懲要合規(guī)。 要求管理手段，打卡機(jī)明確制度嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)勢(shì)宣導(dǎo)獎(jiǎng)懲分明如何提高出勤率 主管履職營銷主管管理利益的計(jì)發(fā)與其出勤情況掛鉤 管理體系人員應(yīng)按時(shí)參加公司組織的早夕會(huì)、培訓(xùn)及相關(guān)活動(dòng)，積極主動(dòng)增員并承擔(dān)著對(duì)所屬人員進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)日常管理的工作職責(zé)。營銷主管月度出勤率管理利益扣發(fā)比例出勤率80%0%50%出勤率80%20%出勤率50%100%如何

6、提高出勤率豐富的活動(dòng)家的溫馨、氛圍營造職場(chǎng)吸引早會(huì)內(nèi)容、培訓(xùn)內(nèi)容、訓(xùn)練內(nèi)容內(nèi)容吸引積極的團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)康活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)競賽活動(dòng)文化吸引客戶積累企業(yè)公司logo客戶積累定義 客戶積累又稱主顧開拓，是指各級(jí)機(jī)構(gòu)或營銷隊(duì)伍進(jìn)行準(zhǔn)客戶信息與資料收集的市場(chǎng)開拓工作。以公司為主導(dǎo)的客戶積累活動(dòng)，則是指在整體營銷的節(jié)奏下，以公司司慶、客戶服務(wù)節(jié)、新產(chǎn)品上市、熱點(diǎn)事件為契機(jī)，結(jié)合品牌宣傳、客戶服務(wù)等內(nèi)容，推出的大型客戶互動(dòng)活動(dòng)?；A(chǔ)管理的重要性營銷業(yè)務(wù)從人力競爭向客戶資源競爭轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)公司客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，是活動(dòng)量管理等基礎(chǔ)管理動(dòng)作的開始，并貫穿銷售的全流程隊(duì)伍收入的來源，是長期留存的前提，是業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基石解

7、決營銷困境的根本客戶積累活動(dòng)操作流程制度建設(shè)活動(dòng)推動(dòng)方案策劃總結(jié)評(píng)估 客戶積累活動(dòng)操作流程制度建設(shè)功能組建立行政線-各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行線-各層級(jí)聯(lián)絡(luò)人制度管理外勤-活動(dòng)量管理體系內(nèi)勤-搭建客戶積累管理平臺(tái)客戶積累活動(dòng)操作流程方案策劃 1市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)討論、市場(chǎng)調(diào)研好活動(dòng)需要好創(chuàng)意 方案策劃活動(dòng)背景、活動(dòng)內(nèi)容、領(lǐng)導(dǎo)小組、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)工具、獎(jiǎng)勵(lì)方案、活動(dòng)步驟、行事歷、費(fèi)用預(yù)算工具征訂設(shè)計(jì)、征訂、下發(fā)拜訪工具接觸工具+接觸話術(shù)說明工具+說明話術(shù)促成工具+促成話術(shù)客戶積累活動(dòng)操作流程方案策劃 2職場(chǎng)布置職場(chǎng)工具（海報(bào)）、職場(chǎng)布置外場(chǎng)宣傳活動(dòng)工具圖片、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片、展臺(tái)、媒體方案宣導(dǎo) 內(nèi)

8、勤宣導(dǎo)：活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)目標(biāo)、目標(biāo)分解、行事歷、活動(dòng)要點(diǎn) 外勤宣導(dǎo)：理念導(dǎo)入、活動(dòng)說明、要點(diǎn)提示、工具使用和話術(shù)通關(guān)客戶積累活動(dòng)操作流程 活動(dòng)推動(dòng) 啟動(dòng)內(nèi)勤啟動(dòng)：會(huì)議、郵件外勤啟動(dòng)：會(huì)議、宣導(dǎo)氛圍內(nèi)部氛圍：職場(chǎng)布置、典范分享、早會(huì)推動(dòng)外部氛圍：場(chǎng)外宣傳、媒體、活動(dòng)標(biāo)識(shí)量化追蹤 內(nèi)勤追蹤：工具征訂和使用情況、客戶積累量數(shù)據(jù)、兩會(huì)到場(chǎng)客戶數(shù)和簽單數(shù) 外勤追蹤：客戶積累量、拜訪計(jì)劃和工作日志、準(zhǔn)客戶卡客戶積累活動(dòng)操作流程總結(jié)評(píng)估階段概述亮點(diǎn)與不足改進(jìn)策略下階段目標(biāo) 階段總結(jié)整體概述亮點(diǎn)與不足改進(jìn)策略 整體總結(jié)客戶積累活動(dòng)推動(dòng)不利原因解析01領(lǐng)導(dǎo)重視不夠：處于游離狀態(tài)02統(tǒng)籌不合理，執(zhí)行不到位

9、：活動(dòng)量管理不到位、工具缺失、上報(bào)材料敷衍、無評(píng)估系統(tǒng)03目標(biāo)群體定位不準(zhǔn)：聚焦不準(zhǔn)、客戶未能興奮04未能建立完整的營銷邏輯線：銷售流程脫節(jié)或缺失05訓(xùn)練不到位：話術(shù)制定、通關(guān)演練客戶積累企業(yè)公司logo為什么營銷員不愿填寫工作日志01030402寫了沒什么好處別人都不寫，我也可以不寫寫了交給主管也沒有反饋沒拜訪或低訪問量，無日志可寫工作日志營銷員是通過科學(xué)統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃每天工作量，合理進(jìn)行時(shí)間管理，進(jìn)而達(dá)成自我管理的重要手段。營銷主管通過對(duì)工作日志批閱，管理者可以準(zhǔn)確判斷營銷員的工作狀態(tài)、輔導(dǎo)點(diǎn)以及訓(xùn)練需求，是極其重要的過程管理工具。工作日志的重要性工作日志是提高效率的唯一方法工作日志是做好主顧

10、開拓的依據(jù)與基礎(chǔ)工作日志是建立完整客戶檔案的前提工作日志是持續(xù)成長、快樂工作的保證工作日志使用規(guī)范真實(shí)原則 必須如實(shí)填寫表格及欄目，才能產(chǎn)生真實(shí)的效果結(jié)合原則 結(jié)合理念和技能提高，必能產(chǎn)生業(yè)績具體原則 原因分析要具體，對(duì)策制定要具體，效果評(píng)估要具體持續(xù)原則 只要長期堅(jiān)持，養(yǎng)成習(xí)慣和提高技能，必能顯著地和長期地提高業(yè)績，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營目的工作日志的檢查方法使用人 檢查重點(diǎn) 檢查方式內(nèi)容 常見問題 解決方法全體業(yè)務(wù)人員1.昨日拜訪情況2.當(dāng)日拜訪計(jì)劃3.早會(huì)內(nèi)容記錄每日二次晨會(huì)：1.登記拜訪記錄2.抽查12人復(fù)述拜訪過程3.當(dāng)日拜訪行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)目的）1.拜訪量不足2.不如實(shí)填寫3.計(jì)劃不詳 沒有方向 準(zhǔn)備不足4.主管批閱不力1.說明量