破解白酒營銷難題餐飲渠道如何既樹形象又出銷量

1、白酒難題餐飲如何既樹形象，又出銷量？餐飲是白酒品牌進入市場的必經。由于大部分白酒品牌都將餐飲當作進軍市場的橋頭堡，在區(qū)域市場，餐飲的白酒競爭異常激烈。從餐飲對白酒品牌的作用主要體現在：1、餐飲的白酒品牌能夠引導區(qū)域市場的消費趨向。一般說來，新品牌進入區(qū)域市場，首先是通過餐飲和 http:/list/4-15.shtml 消費者形成接觸，讓http:/list/4-15.shtml 消費者了解產品，認識品牌。一旦新品牌在餐飲建立起強大的知名度和美譽度，品牌就自然形成。從這一點來說，餐飲確實是白酒消費潮流的者；直接反應區(qū)域市場的競爭水平。了解區(qū)域市場白酒的競爭情況，直接調2、餐飲研餐飲能夠很直觀地

2、得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進入的成本；3、餐飲是區(qū)域市場白酒品牌表現的晴雨表，直接反應該市場的品牌分布，銷量大小。一般說來，區(qū)域市場強勢品牌在餐飲中占有銷售優(yōu)勢，這一點是餐飲獨特的風景。餐飲對于白酒品牌區(qū)域市場的表現是如此重要，那么進入餐飲應該是所有新品牌的唯一選擇了。但是，事實并非如此。由于白酒行業(yè)內大規(guī)模的無序競爭，餐飲發(fā)展到現在已經成為眾多新品牌的傷心之地?！斑M餐飲找死，不進餐飲等死”的說法被很多企業(yè)做為進入餐飲的警戒語。由于大量的白酒品牌集中在餐飲，餐飲的進入門檻日漸升高在杭州、蘇州等地，A 類餐飲店的進場費高大 2 萬到 15 萬之間，B 類餐飲店的進場費也不低于

3、1 萬元；而在的省會城市，餐飲的進場費門檻在蘇杭餐飲的帶動下，A 類、B 類店的平均進場費達到 5000 元/店。進場費的門檻讓白酒新品牌進入餐飲的投入成本加大，成為新品牌進入新市場最大的市場風險。除了進場費，中高檔白酒的開瓶費也是眾所周知的餐飲賺錢。這些高額的的市場成本都是大量白酒品牌惡性競爭的產物。巨大的餐飲成本讓白酒新品牌進入新市場步履維艱，餐飲渠道對于新品牌來說，是塑造形象的好地方，是品牌表現的好舞臺。能夠在餐飲中創(chuàng)造卓越的銷量那還好，如果不能創(chuàng)造銷量，那么進入餐飲不是讓新品牌血本無歸嗎？于是，很多白酒企業(yè)尋求餐飲既樹形象，又出銷量的市場策略。例如“口子窖”采用的買店策略，通過以一定的

4、，買斷區(qū)域市場部分酒店的白酒專賣權，樹立/list/3-10.shtml 品牌形象，營造銷售氛圍，阻斷競爭對手的通http:路。這種方式究竟成效如何呢？不可否認，口子窖通過買店的策略創(chuàng)造了很多市場，成為很多區(qū)域市場的領先品牌，但是買店策略的危害性和局限性也十分明顯。第一個問題是：買店策略涉及的餐飲面過于狹窄。如果買下區(qū)域市場全部餐飲的獨家銷售權，那是不可能的，因此，買店對象的選擇就十分重要了。區(qū)域市場最好的餐飲店肯定不會成為被買的對象，因為餐飲店也要考慮 http:/list/4-15.shtml 消費者的感受；有限，不值得企業(yè)花代價買斷銷售權；可供選擇的只有區(qū)域市場A 類B 類餐飲店的店的中

5、游餐飲店。因此，運氣好，買店創(chuàng)造了巨大的影響，運氣不好，選擇買店對象不對，大量的費用浪費了，還起不到的作用。第二個問題：如何管理買斷的銷售權。因為區(qū)域市場的 http:/list/4-15.shtml 消費者有自己的消費選擇，不是所有的/list/4-15.shtml 消費者都能夠http:地接受強制消費，如果/list/4-15.shtml 消費者指名要在“口子酒”買斷店里消費http:酒，那么作為服務方，餐飲店肯定必須首先滿足 http:/list/4-15.shtml 消費者的需求。因此，買店所的專賣權的管理成為無法控制的難題，這種難題將成為買店方最不可控制的。同時，不能排除餐飲店的小動

6、作。第三個問題，在大型城市，在白酒強勢品牌云集的區(qū)域市場，買店策略是無法得到有效的、實施的。因此，買店策略雖然/list/3-10.shtml 品牌形象，但是作為比較偏激的市場策略，能夠樹立 http:這種不利于品牌的長期成長。的企業(yè)采取渠餐飲道促銷策略。餐飲的促銷分為明促和暗促。明促就是上促銷小/list/4-15.shtml 消費者品嘗姐，做品牌告示，開展 http:活動等；而暗促，則是通過開瓶費、銷售返利、進場費、發(fā)布費、餐具雪柜來刺激酒樓飯店推銷白酒。于是在區(qū)域市場，很多餐飲的酒樓飯店就出現了一個店里諸多的促銷的現象?？腿艘簧献?，三五個酒水促銷就蜂擁而至“先生，請喝口子酒，的酒有打火機

7、促銷”“先生，請喝五糧液的某某酒，買一送一”。管理規(guī)范的酒店發(fā)現/list/4-15.shtml 消費者造成的不便，就促銷這種現象對 http:進場，于是，白酒的餐飲促銷便受到阻礙。那么，怎樣的策略才能夠既樹形象，又出銷量呢？的全面規(guī)劃。確定區(qū)域市場餐飲首先，對餐飲的布局，結構，各種成員的銷售和投入，并根據 20/80 的原則，鎖定成員；第二、檢討競爭對手的餐飲形象塑造、銷量創(chuàng)造的策略，在準備好自身品牌生成員的生動化系統(tǒng)。做到保持競爭對手的水平，在動化資料的前提下，規(guī)劃競爭對手；形式和上第三，開展出樣工作。出樣工作是勝敗的關鍵，很多白酒企業(yè)這一點，但是由于區(qū)域市場銷售執(zhí)行，導致出樣效果大打折扣。出樣工作必須做到標準化，生動化；考慮到餐飲激烈的競爭，出樣工作還應該注意理貨的制度化。第四，依據餐飲的實際競爭需求開展針對性的活動。在競爭品牌不突出、投入成本不大的餐飲網點，適當實施買店或者專柜專賣的策略；在競爭品牌突出，投入成本巨大的餐飲網點，必須利用有競爭力的產品和獨特的訴求來吸引餐飲經營者，/list/4-15.shtml 消費者的目的；以達到吸引 http:第五，策劃針對餐飲消費人群的事件、會員和關系活動，把/list/3-10.shtml 品牌形象http:做為活動的重點，以形成化的攻勢。第六，