大學(xué)生飼料銷售實(shí)習(xí)報(bào)告-1

1、大學(xué)生飼料銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 一.個(gè)人自身方面的總結(jié)： 深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命! 公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能樂觀向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)學(xué)問和工作力量，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情! 二.工作方面的總結(jié)： 1.始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特殊是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。 2.關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍圍著客戶做工作，忽視深化基層能看透問題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料把握和準(zhǔn)時(shí)轉(zhuǎn)變銷售策略的重要性!由于錯(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，進(jìn)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出

2、正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)!由于陜北地勢(shì)的特別性，同時(shí)自己劇烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必需要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，由于飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清楚的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思索如何給顧客便利購得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道。 在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有方案、多層次地開展“面對(duì)顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣揚(yáng)。不能只保證渠道中有水，還要制造讓水流出去的“出口”。 那么走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠

3、道有哪些好處呢? 走直銷到最終一級(jí)終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。 離消費(fèi)終端最近，最為便利養(yǎng)殖戶。 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者情愿付出的價(jià)格和便利的購買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿意。 對(duì)于公司和銷售員來說，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。 利于培育忠誠客戶，利于精耕細(xì)作。 市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和進(jìn)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是全部的區(qū)域都能夠依據(jù)總體進(jìn)展，需要有方案、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要準(zhǔn)時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶臨時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不行違反的，甚至詳細(xì)的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)實(shí)行什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)當(dāng)回訪，應(yīng)當(dāng)

4、采納面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無方案地、重復(fù)地訪問行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。 這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下! 開發(fā)新客戶的意識(shí)肯定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng)，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，閱歷豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎出名，其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了，結(jié)果都很勝利，客戶也是收益很大，很喜愛直接和公司合作!但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換勝利呢?就是工作方面的第三個(gè)。 3.自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù)。 由于我們做銷售原來就是服務(wù)，通過自己使顧客的利益更大化，更長期一些，從而使公司獲得利

5、潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己把握的養(yǎng)殖場(chǎng)推舉，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推舉趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的關(guān)心，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，始終反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很簡(jiǎn)單就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得肯定的利潤，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣，很簡(jiǎn)單形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)!這對(duì)做四周的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用!還有就是我們必需運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也

6、在不斷的成長! 4.貨款的回收方面。 以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠，簡(jiǎn)單給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還簡(jiǎn)單產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的平安和公司資金鏈的不斷裂! 5.貨物的物流方面。 自己能樂觀的協(xié)作公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同查找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用?？蛻魣?bào)貨準(zhǔn)時(shí)報(bào)給公司，并供應(yīng)隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，便利公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作! 銷售數(shù)據(jù)表明：成果是客觀，問題是確定存在的，總

7、體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。 市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能準(zhǔn)時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，敬重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。 三.工作中存在的問題： 1.有時(shí)候時(shí)間支配不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的方案性不是很強(qiáng)! 2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，進(jìn)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。 3.客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想! 四.新年工作方案： 維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場(chǎng)，米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝四周的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)，在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。 五.總結(jié) 市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開頭競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。 同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和進(jìn)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參加者的眼光是否長遠(yuǎn)、品行是否經(jīng)得起考驗(yàn)。 我們已經(jīng)經(jīng)受了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，盼望有一