我國銷售精英擷萃

1、中國銷售精英擷萃每種商品迅速崛起的市場豐碑背后，都飽含著無數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。鼎英雄，就是他（她）們之中的佼佼者。讓我們走近他（她）們中國首屆金鼎獎獲得者黃二錦個人簡歷女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。營銷經(jīng)歷1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎”。1999年底被任命為銷售專員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識1中國營銷正在走向有序化。2

2、激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自撥而被淘汰出局。3整體營銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？释砷L的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠。4電子商務(wù)帶來了便利與各種商機(jī)的同時，對營銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。5消費(fèi)者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀市場更為重要。6營銷咨詢、管理設(shè)計、銷售培訓(xùn)將更熱門。營銷格言成功的路只有一條那就是與眾不同！營銷生涯中最精彩的案例時間：1998年12月20日地點：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳來賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生（內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等）人數(shù)：130人主題：天使之愛燭光晚會作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生

3、的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。為了有一種更好的方式增加對產(chǎn)品、廣告訴求的實效，我嘗試策劃了“天使之愛燭光晚會”，結(jié)果事半功倍。為使這次圣誕前夕的客戶活動圓滿成功，我提前一個月就散發(fā)了相關(guān)的邀請函并附帶市場調(diào)查問卷（內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對產(chǎn)品及公司的意見、建議等）。在活動當(dāng)天，我們精心布置了會場，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個空間，來賓們的問卷就是入場券（保證調(diào)查問卷回收率）。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6個隊，每隊冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名

4、稱，選出隊長，開展楊森產(chǎn)品知識競賽、醫(yī)藥代表醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣，在4個小時的時間里6個隊展開了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時在每個游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會還設(shè)立了“忠諫獎”，凡對楊森公司提出意見、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。該活動至今持續(xù)舉辦。這一活動的收益在于：1廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對公司產(chǎn)品的興趣。2通過游戲使醫(yī)生對團(tuán)隊合作與競爭進(jìn)行親身體驗。3為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。4提供了難得的客戶之間的橫向交流。5得以使我們充分了解客

5、戶需求，在今后營銷工作中做到有的放矢。6寓教于樂地傳播了公司“忠實于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。7通過圣誕的快樂、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。8提供獨(dú)特的機(jī)會充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝?！疤焓怪異蹱T光晚會”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營銷目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來，至今回味無窮。中國首屆金鼎獎獲得者王鳳英個人簡歷女，1970年10月出生?，F(xiàn)為長城汽車集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長城汽車營銷有限公司總經(jīng)理。營銷經(jīng)歷1991年任長城汽車營銷公司總經(jīng)理。10年來長城汽車歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。十年磨一

6、劍，長城皮卡如今已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識面對WTO和新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，中國現(xiàn)有的營銷方法和營銷理念，都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國企業(yè)營銷的壓力表現(xiàn)在：1.市場的全球化帶來競爭的國際化。2.新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場及其游戲規(guī)則的非常改變。3中國品牌和國外著名品牌的短兵相接，顯示出競爭優(yōu)勢不足。4中國企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營銷，已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。市場營銷的專業(yè)化、建立與國際接軌的營銷模式，是中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國企業(yè)需要一大批懂專業(yè)、懂中國市場的營銷經(jīng)理人，并需要高舉營銷改革的旗幟，注重知識和專家的相佐相輔，總結(jié)全新的營銷理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個催生中

7、國專業(yè)營銷經(jīng)理人隊伍成長的大環(huán)境。營銷格言學(xué)人之長，必長于人。營銷生涯中最精彩的案例長城皮卡，后來者居上 競爭背景皮卡源于英文PICKUP，特指轎車化多功能小型客貨車，它集轎車與貨車的優(yōu)勢，兼顧舒適與實用，代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的最高水平。1996年6月，長城皮卡作為一個新品牌上市，面對的是慶鈴、江鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場壓力。當(dāng)時全國皮卡市場以14萬元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬元左右的中低檔皮卡市場份額較小。長城皮卡進(jìn)入市場的價位定在8.38萬元/臺。長城皮卡首選重點市場為廣東省，因為皮卡車的實用功能更適合廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時廣東的皮卡市場幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們

8、認(rèn)定：雖然長城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價位僅是慶鈴價位的1/2強(qiáng)，擁有著廣泛切實的市場需求，完全有條件和高檔皮卡一爭高下。定位策略皮卡車在國外尤其是在北美非常暢銷，而在中國則不同，一是因為消費(fèi)觀念不同，二是因為高檔皮卡價位比較高。當(dāng)時，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車大量的潛在的消費(fèi)者群是小企業(yè)主和個體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段，對功能和價格的重視高于對卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價比明顯優(yōu)于高檔皮卡時，中低檔皮卡的市場會更廣泛。因此，長城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。市場策略（一）產(chǎn)品差異策略長城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對金杯面包

9、配備的4Y（491Q）發(fā)動機(jī)更加信賴，長城皮卡所以首先在皮卡車上選裝4Y（491Q）發(fā)動機(jī)，是因為，第一，日本皮卡車的原配置是4Y；第二，國內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動機(jī)（488發(fā)動機(jī)比491發(fā)動機(jī)有一個明顯缺點：耗油高，噪聲大），而長城皮卡要制造出優(yōu)于國內(nèi)同類型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，可以最快地贏得消費(fèi)者的信賴。（二）銷售雙網(wǎng)互動策略長城皮卡的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價位為突破點，滿足了高檔皮卡沒有提供的另一半市場需求。同時，建立國內(nèi)最具服務(wù)特色（準(zhǔn)時服務(wù)、跟蹤服務(wù)）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)率先實行“四重回訪”制度。實現(xiàn)了銷售、服務(wù)對客戶需求的緊密連

10、接和真情互動。（三）建立“1+1”營銷模式1.1996年的汽車市場，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商自行銷售，長城卻率先在汽車行業(yè)建立“1+1”的營銷模式?！?+1”是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷商有效組合，共同管理一個區(qū)域市場的營銷模式。21+1”模式優(yōu)勢：有利于培育經(jīng)銷商的市場開發(fā)、競爭能力。有利于廠家對經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長期合作的忠誠和信譽(yù)。有利于廠家實施區(qū)域性的靈活機(jī)動的多點進(jìn)攻戰(zhàn)略。確保市場信息傳遞的及時性、有效性和真實性。保證廠家的各項營銷活動能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。（四）規(guī)模進(jìn)入策略1僅用一周時間，長城皮卡以2000臺新品鋪滿廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造

11、了強(qiáng)勁的市場氣勢。2強(qiáng)烈而成功的市場推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢推廣形成5分推力。長城在廣東市場出色的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了巨大的合力。3長城皮卡在前期進(jìn)入的3個月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長城車巡回展示活動和有獎 試乘試駕活動。（五）市場效果長城皮卡的快速進(jìn)入對高檔皮卡產(chǎn)生了巨大沖擊，僅半年的時間，就打破了廣東區(qū)域皮卡車的市場格局。1998年，長城皮卡銷量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副其實的第一品牌，1999年在廣東市場占有率達(dá)到了70%以上，全國年總銷量是排在第二位皮卡的銷量的5倍。廠、商如何談戀愛在北方做了幾年經(jīng)銷商、代理商，又在南方

12、做了幾年廠家代表、分公司經(jīng)理，目睹了廠家與商家恩恩怨怨不愉快的合作（可謂辛酸的婚戀），今日，筆者姑且做一次月下老人，游說廠家與商家在生意交往中確立正確的戀愛觀和婚姻觀。商場如情場。不知是因為廠、商老板“市場年齡”太小，就像計劃經(jīng)濟(jì)時期之少男少女一樣不會談戀愛，亦或是因為歐美港臺“言情片”的某些鏡頭污染了大家純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)重的早戀、草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛之苦汁。一、饑不擇食一見鐘情拋媚眼南方某老板見別人投資辦廠賺了錢，便匆匆上馬如法炮制出一個新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得想法把她嫁出去，特別是肚子（庫存）大起來捂也捂不住的時候，該老板終日所想的全是一

13、個媚眼（廣告）拋出去就能撞上幾個身材魁梧的彪形大漢（批發(fā)大戶）。此時，假如有一秉乘祖上蔭德，憑著自己膽子大吃苦多，于市場開放之際賺了個盆滿缽滿的某批發(fā)大戶，看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的“坐騎”富康，一夜間換上了本田雅閣，夜里做夢都在想著做個品牌代理?？傊?，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人（這一角色多由電視臺、報社扮演）牽線，相見恨晚的廠、商馬上會來一個“兒童不宜”的動作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個“必須切斷”的鏡頭。書本上所講的市場調(diào)查、市場預(yù)測常常在這一時刻全被一見鐘情者忘得一干二凈。在愛的光環(huán)籠罩下，商家既然不好意思質(zhì)問廠家那塊“勞力士”表是否是借來的，廠家也不愿

14、說破商家的“雙眼皮”是割出來的。二、草率成婚酒杯一碰定終身遠(yuǎn)有布點建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷售回款的壓力，外加功成名就馬到成功的責(zé)任感，廠家業(yè)務(wù)員小張身肩企業(yè)重托來到甲地，空白合同隨身帶，搞定一家多一家。甲地王老板面對小張從天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小張先吃飯，吃了飯（最好是再來點兒別的節(jié)目）再談，合同平等互利也罷，喪權(quán)辱國也罷，只是一張紙而已，反正騎著馬好找馬。何況小張說了先由廠家出錢做一燈箱門頭，將來還要在中央一臺打廣告（到時做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，廠商兩家（甲乙雙方）酒杯一碰字一簽，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”過了，一切都OK！三、同床異夢假情假意假溫柔無論雙方追求的目標(biāo)是

15、否一致，動機(jī)是否純潔，一旦簽約，雙方即進(jìn)入形式要件的婚姻階段。兩只螞蚱雖綁到了一條繩上，夜間睡覺卻都在做著自己的蝴蝶夢。廠家想：反正結(jié)算方式是款到發(fā)貨，我先借渠下水，借腹生子，借代理這個小卒過河再說。過河拆橋這個貶義詞搖身一變成了時髦的渠道扁平化。自己的品牌不響不要緊，有招商廣告拉動（網(wǎng)絡(luò)建成之日廣告停止之時）；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳沒關(guān)系，賣點在于推廣部挖掘；淡季可以鋪貨到地頭，旺季收款擠牙膏把款再追回來總之，廠家有的是策略。商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫貴婦亦榮。借水修渠，借種下地，網(wǎng)絡(luò)織好，兒大不由爹，十年媳婦熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方設(shè)法于付款前把廠家的貨搞

16、到手，要么逼你換貨，要么逼你補(bǔ)差，七折八扣，算來算去這批貨就成了“犧牲品”。存心讓廠家認(rèn)栽的商家有的是土配方。四、爭做戶主男權(quán)女權(quán)扯不清有廠家說：全國代理商都是我的打工仔，“廠中央”的指示，各地經(jīng)銷商必須舉手通過，否則別做我的代理。商家說：我是地頭，強(qiáng)龍不壓地頭蛇。正如夫妻相處，到底哪一個人說了算？換言之，誰有決定權(quán)？是以各執(zhí)一詞，而不知和睦共處，從長計議。有道是：店大欺客，客大欺店。特別是生意做到一定份上（甚至自以為做到了一定份上）的廠家商家的老板都容易犯病低聲下氣拼了10多年，錢是夠花了，得體驗一下做“主子”的感覺，廠商關(guān)系發(fā)展到甚至連白花花的銀子都可以暫時放在一邊。五、腳踏兩船你無情來我

17、無義廠家手段：一廠兩品牌或一牌兩型號同時投放甲地，型張三賣，型找李四，拿錢來的都是客。如果廠家對商家失去了信譽(yù)，盡管商家有獨(dú)家代理合約在手，廠家總有不違約的變術(shù)搪塞。商家手段：我是大戶，有來無往非禮也，多一個品牌不多，少一個品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有對策，你廠家移情別戀就別怪我商家琵琶另投。想當(dāng)年，長虹、鄭百文這對“聯(lián)姻美滿”的家電巨擘，珠聯(lián)璧合，也曾演繹出一段牛郎織女史詩般的戀愛。不知是被無情的市場劃了一道天河，還是被無情的戀人踹了一腳，弄得廠家市場份額下降，商家被上交所特別處理。在波濤洶涌的市場大海里，戀愛中的“偉人”尚不能忠貞不渝，全始全終，同舟共濟(jì)

18、，更何況小打小鬧的“露水夫妻”。六、動輒離婚毀約清盤上法庭有了磨擦，出了裂痕，廠、商不是坐下來推心置腹地談心，更不是站在對方立場上理智客觀地分析問題、解決問題，而是互相指責(zé)、指桑罵槐、抓破臉皮。一番番吵吵罵罵，一場場酸甜苦辣，說什么一日夫妻百日恩，此時已愛意全無。合同攤在桌面上，簽字“離”吧，否則法庭相見，不離也得離。廠家與商家，合久分，分久合，結(jié)婚離婚，成家分家，立約毀約，建倉清盤迎親時鑼鼓喧天，給媒體敬了不少好酒、封了不少銀子；離婚時法庭論戰(zhàn)，找律師托關(guān)系，請法官吃飯，又給法院張羅了不少好生意。七、自產(chǎn)自銷再婚無望獨(dú)身苦一朝被蛇咬，十年怕井繩。生意好做，伙計難處。也許是合作的痛苦倍增了廠、

19、商自力更生艱苦奮斗的勇氣。于是廠家不再把人財物力聚集于技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而是在自產(chǎn)配件、自產(chǎn)包裝物，保證肥水不流外人田的同時，開始招兵買馬，自建各省分公司、辦事處，自修渠道，自建終端，再不與“胡攪蠻纏”的代理討價還價，患得患失。有實力的經(jīng)銷商從到廣東背貨，到用汽車?yán)?。目睹廠家進(jìn)料、加工、出貨也不過如此而已，對空手套白狼盤剝自己一層皮的OEM貼牌廠，更是氣不過。于是或租房建廠，或找廠貼牌。實行前店后廠，南廠北店，自種自收，自產(chǎn)自銷，向生產(chǎn)加工要效益。辛辛苦苦十幾年，一夜回到解放前。在世界經(jīng)濟(jì)一體化、社會化分工越來越細(xì)的今天，鼻涕流嘴里各吃各的運(yùn)作模式，不能不說是某種程度的倒退。龐大的費(fèi)用開支，倍增的產(chǎn)銷管理難度，個中的難言之隱，只有“獨(dú)身者”心知肚明。八、孤燈難眠何去何從費(fèi)思量廠、商戀愛本是一杯歷久彌香的濃酒，陰差陽錯、分分合合，到頭來成了一碗寡淡無味的白開水。到底是分公司直銷制對廠家有利，或是借渠下水走代理制有利于廠家？在一些高層營銷研討會上，廠家老總總是向?qū)＜姨岢鲞@一令人冒汗的問題。當(dāng)批發(fā)市場的老板很不情愿拉下沉重的卷閘門時，他也心生納悶：這世道，