銷售心態(tài)決定業(yè)績

1、精選文檔你我共享銷售-心態(tài)決定業(yè)績?yōu)楹螛I(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了好多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句仿佛不以為意的話打破了信心?培訓(xùn)部下，心態(tài)比能力更重要。業(yè)務(wù)員缺的究竟是什么?近來發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理從頭認(rèn)識了這個問題。不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開辟浙江市場，出發(fā)從前，他幫助小王詳盡地剖析了浙江市場的特色，從花費(fèi)者購置習(xí)慣、消操心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬操練。看著小王基本掌握了營銷技術(shù)，便放心地讓小王上路了。半個月后，小王回到了企業(yè)?！敖?jīng)理，浙江是全國最富饒的地域之一，所以競爭特別激烈，全部競爭敵手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商廣泛反應(yīng)我們的促銷花費(fèi)太少，根

2、本就不起作用。此外，我們企業(yè)的產(chǎn)品價錢偏高，著名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”自己這么勞心勞力地幫著剖析市場，將多年來的銷售技術(shù)也毫無保存地教授了出去，不該當(dāng)是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不理解的是，小王市場沒有開辟成功，回到企業(yè)卻沒有一點(diǎn)不好心思，還理直氣壯!問題的癥結(jié)終究在哪里呢?很多企業(yè)花巨資請名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，可是培訓(xùn)時聽聽激動，想一想感人，一上市場一點(diǎn)都不動，那些看似高妙的銷售技巧為何用不上呢?問題的要點(diǎn)就在，很多管理者只重視營銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)管理，而忽視了對他們心態(tài)的管理。假如一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比方，業(yè)務(wù)員內(nèi)心想：在競爭激烈的市

3、場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。所以當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共識”，再多的技巧也被拋到無影無蹤了!再比方，業(yè)務(wù)員原來就以為企業(yè)的產(chǎn)品價錢太高，此時客戶一句話：“這么高的價錢怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員相同會立刻敗下陣來。銷售成功的要點(diǎn)，是我們要說到客戶的心田里，可此刻卻變?yōu)榭蛻粽f到了業(yè)務(wù)員的心田里，企業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)又怎樣能發(fā)揮功效呢?履行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素責(zé)問題，實(shí)質(zhì)倒是心態(tài)問題。AAAAAA精選文檔你我共享問題診療一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢表現(xiàn)：看自己的企業(yè)、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭敵手的一面，比方我們的價錢不如

4、供給商，我們的銷售政策不如活，我們的廣告不如多;而看競爭敵手時，則常常盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品質(zhì)量比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。假如一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強(qiáng)也是徒然。應(yīng)付：面對這類心態(tài)的業(yè)務(wù)員，第一要告訴他們，任何企業(yè)都不行能在各方面都做到最好，都有相對單薄的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價錢又是最低的產(chǎn)品嗎?每個產(chǎn)品就像人相同都有優(yōu)弊端，我們找不到一個完美無缺的職工，相同也不行能找到一件完美無缺的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價值又靠什么表現(xiàn)?銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓

5、他們學(xué)會拿自己企業(yè)的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。二、心態(tài)跟著銷量變表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)固，銷售好的時候快樂萬分，銷售一不好，情緒一瀉千里，心態(tài)變得很低沉，這時常常干什么都不順，而他卻將之歸罪于運(yùn)氣不好。應(yīng)付：心態(tài)跟著銷量變，簡單產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)固的心態(tài)，此時若是心態(tài)低沉，則做事不簡單成功，做事不順利，則心態(tài)更低沉，這樣惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。作為經(jīng)理，要努力提升低屬的“情商”，這里最重要的是怎么對待挫折與困難。就好像兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事相同，相同“由于非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則以為非洲市場很大。困難的另

6、一面往往就是機(jī)會，要指引業(yè)務(wù)員往踴躍的一面去看問題，改變悲觀態(tài)度。三、多訴苦少檢討AAAAAA精選文檔你我共享現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必然一怨企業(yè)，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。比方企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸納于外面，不懂得檢討自己，自然不行能看清自己問題，也就不會進(jìn)步。應(yīng)付：自怨自艾的狀況在業(yè)務(wù)員中其實(shí)許多見，這類心態(tài)如不實(shí)時調(diào)整，下次銷售工作也難以獲得成功。筆者在從前的銷售管理中，碰到這樣的狀況時，先啟迪他們從自己找原由做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想

7、方法，找出應(yīng)付之策。一旦他們把自己的問題看清楚并有認(rèn)識決之道，此時人的精向常常為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。業(yè)務(wù)員常常不肯意從自己找原由，這時指引他們自省特別重要。假如經(jīng)理能率領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不停反思，就能百戰(zhàn)百勝。四、我們是弱者現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們常常懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這類弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。應(yīng)付：對抱有這類心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者常常會問他們一個問題：當(dāng)企業(yè)發(fā)薪資給你的時候，你會不會感覺不好心思?幾乎全部的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為何我們不會感覺不好心思?“由于我們付出了”，所以感覺薪資是理所自然的。反過來，我們?nèi)?/p>

8、找客戶，請他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎?自然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有益益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的時機(jī)，幫助他們賺錢。假如你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么必定更簡單成功。心態(tài)決定結(jié)果只居心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不僅在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將要點(diǎn)放在心態(tài)上。觀點(diǎn)-態(tài)度-行為-結(jié)果。這個公式很好地說了然心態(tài)對結(jié)果的影響。我們常常看到，有的業(yè)務(wù)員不是幫著企業(yè)與客戶談判，而是幫客戶同企業(yè)談判，幫客戶向企業(yè)要政策，其原由就在于業(yè)務(wù)員在觀點(diǎn)與心態(tài)上，沒有真實(shí)意識到“只有企業(yè)好，我們才能好”。心態(tài)是銷售成敗的核心，行為不過表象。筆者招聘

9、業(yè)務(wù)員，第一不是看其銷售技巧、交流水平，而是看這個人的心態(tài)。比方，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜愛此刻的社會”，其核心就AAAAAA精選文檔你我共享在于他喜愛盯著社會的灰暗面，那么他在做銷售時相同會悲觀地對待問題，這樣的人怎么能成功呢?控制心態(tài)顛簸，才能增強(qiáng)行為穩(wěn)固性。一旦心態(tài)常常處于不穩(wěn)固狀態(tài)，行為自然隨之顛簸，也就不可以保證銷售業(yè)績的連續(xù)穩(wěn)固。4.防止負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，若是你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉!”假如你不加以控制，立刻整個團(tuán)隊(duì)都會洋溢著悲觀情緒。編寫評論：從“天生”上看，能否擁有“陽光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個觀察要點(diǎn)。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)時機(jī)的心態(tài)。從“后天”上看，對業(yè)務(wù)員實(shí)時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，頭幾日遇到的挫折必定最大，假如陳經(jīng)理在頭幾日就供給心理支持，可能就不會有半個月后糟糕的結(jié)局了。心態(tài)決定行為，行為增強(qiáng)心態(tài)。假如讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢市場，再好的心態(tài)也經(jīng)不起激烈的負(fù)面沖擊。所以，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢市場，經(jīng)過業(yè)績增強(qiáng)其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會互相感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。沁園春雪北國風(fēng)光，千