談判準(zhǔn)備(新)課件

2022/11/221教學(xué)目標(biāo)：理解談判準(zhǔn)備的重要性，明確準(zhǔn)備內(nèi)容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實(shí)施原則、步驟與方法。第五章談判準(zhǔn)備

教學(xué)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)2022/10/231教學(xué)目標(biāo)：第五章談判準(zhǔn)備教2022/11/222

談判準(zhǔn)備是整個(gè)談判（廣義）的有機(jī)組成部分，談判的成功有至關(guān)重要的作用；談判的準(zhǔn)備過程是價(jià)值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對(duì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著重要作用。生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)過程銷售準(zhǔn)備服務(wù)銷售過程企業(yè)基本價(jià)值鏈第一節(jié)談判準(zhǔn)備的一般過程一、對(duì)談判準(zhǔn)備的認(rèn)識(shí)

談判準(zhǔn)備活動(dòng)：談判開始以前進(jìn)行的收集信息、分析和選擇談判團(tuán)隊(duì)以及對(duì)談判進(jìn)行計(jì)劃，為正式進(jìn)行談判作好準(zhǔn)備。（一）準(zhǔn)備既是談判：內(nèi)部談判、談判回和之間（二）準(zhǔn)備也創(chuàng)造價(jià)值談判價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備談判磋商達(dá)成協(xié)議談判利益2022/10/232談判準(zhǔn)備是整個(gè)談判（廣義）的2022/11/223二、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容1、談判準(zhǔn)備：談判開始以前進(jìn)行的分析研究，確定談判目標(biāo)，選擇談判人員、制定談判計(jì)劃，為正式進(jìn)行談判作好準(zhǔn)備。2、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容：確定目標(biāo)伙伴選擇談判人員選擇談判計(jì)劃的制定可行性分析實(shí)際中可能調(diào)序2022/10/233二、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容2022/11/224

一、談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度?？紤]：談判利益、競(jìng)爭(zhēng)狀況、外部環(huán)境等；遵循：實(shí)用性、合理性、合法性原則。

二、談判目標(biāo)的層次

1）確定談判目標(biāo)：本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，在準(zhǔn)備階段，確定談判目標(biāo)需要確定一個(gè)目標(biāo)范圍，而不是一個(gè)單一目標(biāo)。

2）確定目標(biāo)需要注意：全局；不預(yù)剛底；頂討底合成；目標(biāo)范圍。底線目標(biāo)下限頂線目標(biāo)上限最好交易最壞交易可接受交易談判者談判目標(biāo)的界定第二節(jié)談判目標(biāo)的確定可接受目標(biāo)期望目標(biāo)2022/10/234一、談判目標(biāo)12022/11/225

第三節(jié)談判的可行性分析一、談判環(huán)境因素分析

環(huán)境因素政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境：宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗。市場(chǎng)供求狀況分析：各方實(shí)力之決定與交易活動(dòng)有關(guān)的立法環(huán)境政治制度與政府的政策傾向公眾利益集團(tuán)2022/10/235第三節(jié)談判的可行性分2022/11/226二、對(duì)潛在談判對(duì)手分析及自我評(píng)估

進(jìn)行談判對(duì)手分析和談判者的自我評(píng)估是談判可行性研究中不可或缺的。特定的潛在對(duì)手分析是取得談判成功的重要保證。

一）潛在談判對(duì)手分析

1、對(duì)方的需要及談判目標(biāo)從對(duì)方企業(yè)基本情況著手：找到對(duì)方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的特殊性。

2、對(duì)方的資信狀況從事某種商業(yè)活動(dòng)的資格、能力和良好的信譽(yù)…

談判對(duì)手分析的基本內(nèi)容：

本企業(yè)有哪些潛在的合作對(duì)象？：行業(yè)、市場(chǎng)分析找到…

分析各個(gè)潛在對(duì)象的狀況：對(duì)象談判得以滿足的利益和需要、對(duì)方的資信狀況、對(duì)方的市場(chǎng)地位等；選出合適合作對(duì)象的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方企業(yè)內(nèi)部決策權(quán)限、談判人員的談判權(quán)限、談判的思維特征…2022/10/236二、對(duì)潛在談判對(duì)手分析及自我評(píng)估2022/11/227

4、對(duì)方的談判時(shí)限

談判時(shí)間的辯變化會(huì)對(duì)時(shí)間以外的其他談判因素，如談判事項(xiàng)、談判的替代性選擇、價(jià)格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響，從而有可能談判進(jìn)程中不斷地影響雙方或多方談判力的對(duì)比和利益需要的變化。

3、對(duì)方的市場(chǎng)地位

分析談判對(duì)手及其產(chǎn)品的差異性和替代性，以及產(chǎn)品的需求彈性。買方地位談判者：分析對(duì)方企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，包括企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)、市場(chǎng)占有率、需求價(jià)格彈性及其在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)等。

賣方地位談判者：對(duì)買方在交易活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力的分析，如購(gòu)買批量、購(gòu)買頻率、支付能力、支付方式及對(duì)交貨時(shí)間的要求等。產(chǎn)品的替代性、需求彈性、買方壟斷。

5、對(duì)方的參與者與談判權(quán)限對(duì)方談判人員的基本情況：年齡、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興趣等，弄清對(duì)方權(quán)限；談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。曹操總是說：找你們老大來談….2022/10/2374、對(duì)方的談判時(shí)限談判時(shí)2022/11/2286、對(duì)方談判人員的思維

談判思維：談判人員對(duì)談判中問題的思考邏輯和方法。(談判方格圖)

對(duì)交易條件的關(guān)注程度

對(duì)人際關(guān)系的關(guān)注程度

人際關(guān)系導(dǎo)向型事不關(guān)己型談判技巧導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型交易條件導(dǎo)向型2022/10/2386、對(duì)方談判人員的思維2022/11/229不同類型談判者的特征

1)（1，1）：認(rèn)為與自己無關(guān)一樣：既不關(guān)心與談判對(duì)方的人際關(guān)系，不關(guān)心對(duì)方的需要，也不關(guān)心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。2)（1，9）十分關(guān)心與談判對(duì)方的人際關(guān)系：奉行力求避免談判沖突，力爭(zhēng)建立融洽和睦的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達(dá)成交易。3)（9，1）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對(duì)方之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對(duì)方，或采用其他措施迫使對(duì)方接受提出的交易條件。4)（5，5）認(rèn)為人際關(guān)系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運(yùn)用，以球得最終達(dá)成交易。5)（9，9）最求卓越的談判者。期望獲得最佳的交易條件，同時(shí)又期望得到對(duì)方的理解，與對(duì)方保持真誠(chéng)的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。2022/10/239不同類型談判者的特征1)（2022/11/2210

二）談判對(duì)手分析要完成的工作

（1）對(duì)方的需要及其可能的滿足途徑：個(gè)人、企業(yè)入手，找到對(duì)手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)其實(shí)際的需要，從其公開的談判目的找到真實(shí)的談判目的。

（2）對(duì)方的資信狀況：從有關(guān)事某種商務(wù)活動(dòng)的資格、能力、良好的信譽(yù)、實(shí)際的資金等能力、了解政府對(duì)有關(guān)行業(yè)干預(yù)的程度、方法。

（3）對(duì)方的市場(chǎng)定位：著重分析談判對(duì)手及其產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)。

（4）對(duì)方的談判時(shí)限：即談判時(shí)間的變化會(huì)對(duì)談判中的其它因素如價(jià)格、信息及其他物質(zhì)條件，談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響。

（5）談判人員的權(quán)限：談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。弄清對(duì)方的組織機(jī)構(gòu)、對(duì)方的決策權(quán)限分布狀況、談判對(duì)手的權(quán)力范圍。2022/10/2310二）談判對(duì)手分析要完成的工2022/11/2211三）談判者的自我評(píng)估

1、談判者自我評(píng)估的目的：要明確自己的談判目的和利益，評(píng)價(jià)自己的談判力合談判地位。2、談判者自我評(píng)估的內(nèi)容

1)自我談判需要的認(rèn)定分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利滿足的程度：低：不利滿足的可替代性：滿足對(duì)象和內(nèi)容的可替代性：差，不利

2)滿足對(duì)方談判需要的能力3)談判信心的確立4)談判情緒的自我反思5)判斷的分析與檢驗(yàn)（三段論：推斷、判斷、果斷）2022/10/2311三）談判者的自我評(píng)估1、談判者自我2022/11/2212一些政治談判中議會(huì)代表失控情緒圖片2022/10/2312一些政治談判中議會(huì)代表失控情緒圖片2022/11/2213四）可行性研究應(yīng)注意的問題（一）注意收集、積累有關(guān)資料，建立對(duì)手檔案

日常準(zhǔn)備：即在平時(shí)還沒有涉及到特定問題以及與特定對(duì)手的談判時(shí)，就收集、積累各種相關(guān)資料。

針對(duì)特定談判的準(zhǔn)備：

建立檔案：（二）以動(dòng)態(tài)聯(lián)系的觀點(diǎn)分析問題

各種因素變化時(shí)對(duì)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值的影響。（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息

辨別真?zhèn)危{(diào)整資料口徑。2022/10/2313四）可行性研究應(yīng)注意的問題（一）注意2022/11/2214

第四節(jié)建立談判團(tuán)隊(duì)一、談判人員的遴選談判者素質(zhì)：即談判人員選擇時(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備的素質(zhì)：良好的職業(yè)道德良好的心理素質(zhì)：責(zé)任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力識(shí)較強(qiáng)的溝通能力應(yīng)變、創(chuàng)新能力才掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)學(xué)2022/10/2314第四節(jié)建立談判團(tuán)隊(duì)一、談2022/11/2215二、建立談判團(tuán)隊(duì)

1、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：是談判準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。交易談判隊(duì)伍構(gòu)成：主談人：即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高

WTO談判：龍永圖談判負(fù)責(zé)人：談判組織的領(lǐng)導(dǎo)者，其職責(zé)是全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)；石廣生陪談人：技術(shù)、法律、會(huì)計(jì)、金融等職能專家和記錄人員。2022/10/2315二、建立談判團(tuán)隊(duì)1、談2022/11/22162、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。組建談判結(jié)構(gòu)合理隊(duì)伍的原則。知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)：各方面的，商貿(mào)法語言等人際關(guān)系的協(xié)調(diào)：性格協(xié)調(diào)，人員間人際融洽分工明確：要明確分工，主角、配角2022/10/23162、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。組2022/11/22173、談判人員的分工與配合各自角色，各司其職，同時(shí)：主從、呼應(yīng)、配合關(guān)系。主談與陪談的分工與配合：關(guān)鍵主談表達(dá)，陪談不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或作出主談不一致的結(jié)論，陪談參謀和支持作用，口頭語肢體語言支持、提供相關(guān)證據(jù)等。臺(tái)上和臺(tái)下的分工與配合：可組織臺(tái)上下、兩套班子，臺(tái)下業(yè)務(wù)經(jīng)理、專家等2022/10/23173、談判人員的分工與配合各自角色，各2022/11/22184、談判代理人的使用

1)談判代理人：談判一方的代理商，如外國(guó)企業(yè)在中國(guó)的代理商，那么中國(guó)企業(yè)與這些企業(yè)的談判往往是與其中國(guó)代理人的談判2)談判代理人的作用：①使用恰當(dāng)，能起到較好的效果，因?yàn)榇砣送ǔ１任腥烁私饽承┓矫娴那闆r；②在談判中，借助于代理人去談判往往可以幫助談判者在作出決定前先摸清有關(guān)的情況。3)談判代理人的選擇：克隆標(biāo)準(zhǔn)：才能標(biāo)準(zhǔn)、忠誠(chéng)標(biāo)準(zhǔn)4)使用談判代理人應(yīng)注意的問題：①選擇注意；②督促管理、作好授權(quán)工作；③若遇對(duì)方為代理人時(shí)，在未弄清代理人權(quán)限之前不要輕易表態(tài)，應(yīng)積極要求與對(duì)方有決策權(quán)的人員談判。2022/10/23184、談判代理人的使用1)2022/11/2219

一、談判戰(zhàn)略的選擇

談判戰(zhàn)略：是基于談判者所能利用的各種資源，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的基本指導(dǎo)思想或方針。它制約、影響著談判者如何在與對(duì)方合作的過程中實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的行動(dòng)安排。

第五節(jié)談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定2022/10/2319一、談判戰(zhàn)略的選擇2022/11/2220談判戰(zhàn)略選擇示意圖

對(duì)談判關(guān)系的關(guān)注程度

對(duì)談判結(jié)果的關(guān)注程度

競(jìng)爭(zhēng)

回避

折中

合作

和解2022/10/2320談判戰(zhàn)略選擇示意圖2022/11/2221

1、談判計(jì)劃：是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想、實(shí)施步驟。二、談判計(jì)劃的制定一）談判計(jì)劃的要求

2、談判計(jì)劃制定的作用：更扎實(shí)準(zhǔn)備、有效溝通、總結(jié)提高。

3、談判計(jì)劃制定要求：合理性、實(shí)用性、靈活性。2022/10/23211、談判計(jì)劃：是在對(duì)謝謝大家！謝謝大家！2022/11/2223

二）談判計(jì)劃的內(nèi)容

談判計(jì)劃書

要能撰寫談判計(jì)劃書。補(bǔ)充：談判開局策略與技巧2022/10/2323二）談判計(jì)劃的內(nèi)容2022/11/2224教學(xué)目標(biāo)：理解談判準(zhǔn)備的重要性，明確準(zhǔn)備內(nèi)容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實(shí)施原則、步驟與方法。第五章談判準(zhǔn)備

教學(xué)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí)2022/10/231教學(xué)目標(biāo)：第五章談判準(zhǔn)備教2022/11/2225

談判準(zhǔn)備是整個(gè)談判（廣義）的有機(jī)組成部分，談判的成功有至關(guān)重要的作用；談判的準(zhǔn)備過程是價(jià)值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對(duì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著重要作用。生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)過程銷售準(zhǔn)備服務(wù)銷售過程企業(yè)基本價(jià)值鏈第一節(jié)談判準(zhǔn)備的一般過程一、對(duì)談判準(zhǔn)備的認(rèn)識(shí)

談判準(zhǔn)備活動(dòng)：談判開始以前進(jìn)行的收集信息、分析和選擇談判團(tuán)隊(duì)以及對(duì)談判進(jìn)行計(jì)劃，為正式進(jìn)行談判作好準(zhǔn)備。（一）準(zhǔn)備既是談判：內(nèi)部談判、談判回和之間（二）準(zhǔn)備也創(chuàng)造價(jià)值談判價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備談判磋商達(dá)成協(xié)議談判利益2022/10/232談判準(zhǔn)備是整個(gè)談判（廣義）的2022/11/2226二、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容1、談判準(zhǔn)備：談判開始以前進(jìn)行的分析研究，確定談判目標(biāo)，選擇談判人員、制定談判計(jì)劃，為正式進(jìn)行談判作好準(zhǔn)備。2、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容：確定目標(biāo)伙伴選擇談判人員選擇談判計(jì)劃的制定可行性分析實(shí)際中可能調(diào)序2022/10/233二、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容2022/11/2227

一、談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)：本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度?？紤]：談判利益、競(jìng)爭(zhēng)狀況、外部環(huán)境等；遵循：實(shí)用性、合理性、合法性原則。

二、談判目標(biāo)的層次

1）確定談判目標(biāo)：本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，在準(zhǔn)備階段，確定談判目標(biāo)需要確定一個(gè)目標(biāo)范圍，而不是一個(gè)單一目標(biāo)。

2）確定目標(biāo)需要注意：全局；不預(yù)剛底；頂討底合成；目標(biāo)范圍。底線目標(biāo)下限頂線目標(biāo)上限最好交易最壞交易可接受交易談判者談判目標(biāo)的界定第二節(jié)談判目標(biāo)的確定可接受目標(biāo)期望目標(biāo)2022/10/234一、談判目標(biāo)12022/11/2228

第三節(jié)談判的可行性分析一、談判環(huán)境因素分析

環(huán)境因素政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境：宗教信仰、社會(huì)習(xí)俗。市場(chǎng)供求狀況分析：各方實(shí)力之決定與交易活動(dòng)有關(guān)的立法環(huán)境政治制度與政府的政策傾向公眾利益集團(tuán)2022/10/235第三節(jié)談判的可行性分2022/11/2229二、對(duì)潛在談判對(duì)手分析及自我評(píng)估

進(jìn)行談判對(duì)手分析和談判者的自我評(píng)估是談判可行性研究中不可或缺的。特定的潛在對(duì)手分析是取得談判成功的重要保證。

一）潛在談判對(duì)手分析

1、對(duì)方的需要及談判目標(biāo)從對(duì)方企業(yè)基本情況著手：找到對(duì)方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的特殊性。

2、對(duì)方的資信狀況從事某種商業(yè)活動(dòng)的資格、能力和良好的信譽(yù)…

談判對(duì)手分析的基本內(nèi)容：

本企業(yè)有哪些潛在的合作對(duì)象？：行業(yè)、市場(chǎng)分析找到…

分析各個(gè)潛在對(duì)象的狀況：對(duì)象談判得以滿足的利益和需要、對(duì)方的資信狀況、對(duì)方的市場(chǎng)地位等；選出合適合作對(duì)象的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方企業(yè)內(nèi)部決策權(quán)限、談判人員的談判權(quán)限、談判的思維特征…2022/10/236二、對(duì)潛在談判對(duì)手分析及自我評(píng)估2022/11/2230

4、對(duì)方的談判時(shí)限

談判時(shí)間的辯變化會(huì)對(duì)時(shí)間以外的其他談判因素，如談判事項(xiàng)、談判的替代性選擇、價(jià)格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響，從而有可能談判進(jìn)程中不斷地影響雙方或多方談判力的對(duì)比和利益需要的變化。

3、對(duì)方的市場(chǎng)地位

分析談判對(duì)手及其產(chǎn)品的差異性和替代性，以及產(chǎn)品的需求彈性。買方地位談判者：分析對(duì)方企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，包括企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)、市場(chǎng)占有率、需求價(jià)格彈性及其在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)等。

賣方地位談判者：對(duì)買方在交易活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力的分析，如購(gòu)買批量、購(gòu)買頻率、支付能力、支付方式及對(duì)交貨時(shí)間的要求等。產(chǎn)品的替代性、需求彈性、買方壟斷。

5、對(duì)方的參與者與談判權(quán)限對(duì)方談判人員的基本情況：年齡、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興趣等，弄清對(duì)方權(quán)限；談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。曹操總是說：找你們老大來談….2022/10/2374、對(duì)方的談判時(shí)限談判時(shí)2022/11/22316、對(duì)方談判人員的思維

談判思維：談判人員對(duì)談判中問題的思考邏輯和方法。(談判方格圖)

對(duì)交易條件的關(guān)注程度

對(duì)人際關(guān)系的關(guān)注程度

人際關(guān)系導(dǎo)向型事不關(guān)己型談判技巧導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型交易條件導(dǎo)向型2022/10/2386、對(duì)方談判人員的思維2022/11/2232不同類型談判者的特征

1)（1，1）：認(rèn)為與自己無關(guān)一樣：既不關(guān)心與談判對(duì)方的人際關(guān)系，不關(guān)心對(duì)方的需要，也不關(guān)心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。2)（1，9）十分關(guān)心與談判對(duì)方的人際關(guān)系：奉行力求避免談判沖突，力爭(zhēng)建立融洽和睦的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達(dá)成交易。3)（9，1）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對(duì)方之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對(duì)方，或采用其他措施迫使對(duì)方接受提出的交易條件。4)（5，5）認(rèn)為人際關(guān)系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運(yùn)用，以球得最終達(dá)成交易。5)（9，9）最求卓越的談判者。期望獲得最佳的交易條件，同時(shí)又期望得到對(duì)方的理解，與對(duì)方保持真誠(chéng)的合作關(guān)系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結(jié)果。2022/10/239不同類型談判者的特征1)（2022/11/2233

二）談判對(duì)手分析要完成的工作

（1）對(duì)方的需要及其可能的滿足途徑：個(gè)人、企業(yè)入手，找到對(duì)手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)其實(shí)際的需要，從其公開的談判目的找到真實(shí)的談判目的。

（2）對(duì)方的資信狀況：從有關(guān)事某種商務(wù)活動(dòng)的資格、能力、良好的信譽(yù)、實(shí)際的資金等能力、了解政府對(duì)有關(guān)行業(yè)干預(yù)的程度、方法。

（3）對(duì)方的市場(chǎng)定位：著重分析談判對(duì)手及其產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)。

（4）對(duì)方的談判時(shí)限：即談判時(shí)間的變化會(huì)對(duì)談判中的其它因素如價(jià)格、信息及其他物質(zhì)條件，談判雙方的心理與情緒等產(chǎn)生影響。

（5）談判人員的權(quán)限：談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。弄清對(duì)方的組織機(jī)構(gòu)、對(duì)方的決策權(quán)限分布狀況、談判對(duì)手的權(quán)力范圍。2022/10/2310二）談判對(duì)手分析要完成的工2022/11/2234三）談判者的自我評(píng)估

1、談判者自我評(píng)估的目的：要明確自己的談判目的和利益，評(píng)價(jià)自己的談判力合談判地位。2、談判者自我評(píng)估的內(nèi)容

1)自我談判需要的認(rèn)定分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利滿足的程度：低：不利滿足的可替代性：滿足對(duì)象和內(nèi)容的可替代性：差，不利

2)滿足對(duì)方談判需要的能力3)談判信心的確立4)談判情緒的自我反思5)判斷的分析與檢驗(yàn)（三段論：推斷、判斷、果斷）2022/10/2311三）談判者的自我評(píng)估1、談判者自我2022/11/2235一些政治談判中議會(huì)代表失控情緒圖片2022/10/2312一些政治談判中議會(huì)代表失控情緒圖片2022/11/2236四）可行性研究應(yīng)注意的問題（一）注意收集、積累有關(guān)資料，建立對(duì)手檔案

日常準(zhǔn)備：即在平時(shí)還沒有涉及到特定問題以及與特定對(duì)手的談判時(shí)，就收集、積累各種相關(guān)資料。

針對(duì)特定談判的準(zhǔn)備：

建立檔案：（二）以動(dòng)態(tài)聯(lián)系的觀點(diǎn)分析問題

各種因素變化時(shí)對(duì)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值的影響。（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息

辨別真?zhèn)?，調(diào)整資料口徑。2022/10/2313四）可行性研究應(yīng)注意的問題（一）注意2022/11/2237

第四節(jié)建立談判團(tuán)隊(duì)一、談判人員的遴選談判者素質(zhì)：即談判人員選擇時(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備的素質(zhì)：良好的職業(yè)道德良好的心理素質(zhì)：責(zé)任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力識(shí)較強(qiáng)的溝通能力應(yīng)變、創(chuàng)新能力才掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)學(xué)2022/10/2314第四節(jié)建立談判團(tuán)隊(duì)一、談2022/11/2238二、建立談判團(tuán)隊(duì)

1、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：是談判準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。交易談判隊(duì)伍構(gòu)成：主談人：即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高

WTO談判：龍永圖談判負(fù)責(zé)人：談判組織的領(lǐng)導(dǎo)者，其職責(zé)是全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)；石廣生陪談人：技術(shù)、法律、會(huì)計(jì)、金融等職能專家和記錄人員。2022/10/2315二、建立談判團(tuán)隊(duì)1、談2022/11/22392、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。組建談判結(jié)構(gòu)合理隊(duì)伍的原則。知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)：各方面的，商貿(mào)法語言等人際關(guān)系的協(xié)調(diào)：性格協(xié)調(diào)，人員間人際融洽分工明確：要明確分工，主角、配角2022/10/23162、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)優(yōu)化問題。組2022/11/22403、談判人員的分工與配合各自角色，各司其職，同時(shí)：主從、呼應(yīng)、配合關(guān)系。主談與陪談的分工與配合：關(guān)鍵主談表達(dá)，陪談不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或作出主談不一致的結(jié)論，陪談參謀和支持作用，口頭語肢體語言支