《現(xiàn)代商務(wù)概論（第三版）》配套教學(xué)課件

《現(xiàn)代商務(wù)概論》（第三版）第一章商務(wù)、商務(wù)活動(dòng)及其發(fā)展趨勢(shì)

第一節(jié)商務(wù)概念一、商務(wù)的認(rèn)知改革開(kāi)放以來(lái)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中出現(xiàn)了“商務(wù)”一詞。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，企業(yè)、政府、家庭與個(gè)人同市場(chǎng)的聯(lián)系日益密切，企業(yè)要直接面對(duì)市場(chǎng)謀求生存和發(fā)展空間，政府采購(gòu)也在市場(chǎng)化，個(gè)人家庭消費(fèi)更是與市場(chǎng)密不可分，全社會(huì)的市場(chǎng)觀念明顯增強(qiáng)，市場(chǎng)運(yùn)作日益法制化、規(guī)范化。商務(wù)活動(dòng)涉及商業(yè)、保險(xiǎn)、金融、服務(wù)等各類(lèi)行業(yè)，其范圍十分廣泛。在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中，“商務(wù)”一詞頻繁出現(xiàn)，如“商務(wù)談判”、“商務(wù)慣例”、“國(guó)際商務(wù)”、“商務(wù)中心”等。改革之初，一些企業(yè)紛紛設(shè)立“商務(wù)部”，外交部門(mén)還專(zhuān)門(mén)設(shè)有“商務(wù)參贊”之職。國(guó)家根據(jù)形勢(shì)需要于2003年組建了中華人民共和國(guó)商務(wù)部，并賦予其廣泛職能。對(duì)“商務(wù)”的理解，大致歸結(jié)如下：商務(wù)是涉及買(mǎi)賣(mài)商品的事務(wù)。一切商品的買(mǎi)賣(mài)和為買(mǎi)賣(mài)商品服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)都是商務(wù)活動(dòng)；一切旨在達(dá)成商品交易的相關(guān)行為都是商務(wù)行為。商務(wù)即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一切買(mǎi)賣(mài)商品的活動(dòng)都屬于以銷(xiāo)售活動(dòng)為中心而開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是商務(wù)概念的另一種表達(dá)方式。商務(wù)涉及各種經(jīng)濟(jì)資源，包括物質(zhì)產(chǎn)品、勞務(wù)、土地、資本、信息等有償轉(zhuǎn)讓的相關(guān)活動(dòng)，這種資源通過(guò)交換方式實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過(guò)程就是商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)涉及絕大多數(shù)盈利性的行業(yè)。人們從事的活動(dòng)是以盈利為目的的，這種活動(dòng)即商務(wù)活動(dòng)，它包括了與商品生產(chǎn)、商品買(mǎi)賣(mài)相關(guān)的絕大多數(shù)盈利性活動(dòng)，也包括以盈利為目的服務(wù)性活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)涉及企業(yè)、政府部門(mén)（包括事業(yè)單位）、家庭和個(gè)人等商務(wù)主體。這些商務(wù)主體在市場(chǎng)中的所有往來(lái)活動(dòng)，有信息交換活動(dòng)，如貿(mào)易信函、合同文書(shū)等；有物質(zhì)交換活動(dòng)，如商品、資金、房地產(chǎn)等；有服務(wù)交換活動(dòng)，如法律、生活服務(wù)、運(yùn)輸、金融與保險(xiǎn)等皆是商務(wù)活動(dòng)的范圍。二、商務(wù)的定義

上述幾種解釋都涉及商務(wù)活動(dòng)的相關(guān)要素，其核心內(nèi)容包含了“有價(jià)”交換——買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。買(mǎi)方是為了自身的生存和發(fā)展進(jìn)行市場(chǎng)交換，可以是以盈利為目的，也可以是不以盈利為目的；賣(mài)方是以盈利為目的。買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)過(guò)程包括了雙方之間發(fā)生的所有相關(guān)行為，這些相關(guān)行為的要素構(gòu)成商務(wù)行為。定義商務(wù)這一范疇，

可以從以下幾個(gè)方面考慮：首先，要界定交換的對(duì)象——商品。其次，界定買(mǎi)賣(mài)主體。再次，界定商務(wù)活動(dòng)范圍。第四，商務(wù)的外延擴(kuò)大到一切盈利性行為，把提供商品（或產(chǎn)品）和服務(wù)等活動(dòng)都納入其中。綜上所述，我們可將商務(wù)定義如下：商務(wù)是指參與市場(chǎng)活動(dòng)的主體（政府、廠商、家庭以及個(gè)人）圍繞賣(mài)方以盈利為目的出售和買(mǎi)方以生存和發(fā)展為目的購(gòu)買(mǎi)商品的各種相關(guān)活動(dòng)的集合。這一定義使我們明確了商務(wù)活動(dòng)的主體、客體、本質(zhì)和范圍。三、與商務(wù)概念相關(guān)的經(jīng)濟(jì)概念

對(duì)商務(wù)這一范疇的界定，使我們能夠準(zhǔn)確、完整地理解商務(wù)的含義，但在運(yùn)用“商務(wù)”這一概念時(shí)，通常會(huì)與其他的一些經(jīng)濟(jì)概念相混淆，如商業(yè)、貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等。明確商務(wù)與這些概念的聯(lián)系和區(qū)別，便于我們?cè)诤罄m(xù)章節(jié)對(duì)商務(wù)問(wèn)題做出深入細(xì)致的討論。（一）商業(yè)商業(yè)是人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常使用的一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念。商業(yè)是隨著生產(chǎn)力發(fā)展，逐步從生產(chǎn)部門(mén)中分離出來(lái)，專(zhuān)門(mén)從事商品交換中介的流通行業(yè)，通常是指專(zhuān)門(mén)從事商品交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。商業(yè)是一個(gè)特定的概念，如果從規(guī)范的意義上理解商業(yè)，商務(wù)概念中無(wú)論是行為主體還是行為對(duì)象，其外延都要比商業(yè)寬泛得多，商務(wù)泛指與一切貿(mào)易形式和貿(mào)易行為相關(guān)的事務(wù)。（二）貿(mào)易貿(mào)易也是現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中慣用的經(jīng)濟(jì)術(shù)語(yǔ)。通常指企業(yè)間的商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，有時(shí)是指各種商品買(mǎi)賣(mài)行為。貿(mào)易通常指各種買(mǎi)賣(mài)行為過(guò)程，而商務(wù)不僅包括商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的直接事務(wù)，還包括與貿(mào)易相關(guān)的各種服務(wù)活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)機(jī)會(huì)選擇、交易磋商、合同簽訂與履行、開(kāi)拓市場(chǎng)、制訂和實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等的相關(guān)活動(dòng)。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指商品的供給主體實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的各項(xiàng)活動(dòng)，包括市場(chǎng)需求分析，以擴(kuò)大銷(xiāo)售為目的的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道及促銷(xiāo)策略的選擇，售后服務(wù)，消費(fèi)需求滿(mǎn)足程度評(píng)價(jià)等。商務(wù)比營(yíng)銷(xiāo)更能綜合反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的全貌。（四）經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)是另一個(gè)與商務(wù)密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)概念。經(jīng)營(yíng)意旨籌劃和組織某項(xiàng)事務(wù)，如經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)、經(jīng)營(yíng)銀行、經(jīng)營(yíng)慈善事業(yè)等等，而且多以企業(yè)行為顯現(xiàn)。由此而言，經(jīng)營(yíng)范疇的外延相對(duì)寬泛、商務(wù)范疇的外延相對(duì)狹窄，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)包含了商務(wù)活動(dòng)，商務(wù)活動(dòng)只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)組成部分。由于商務(wù)活動(dòng)是涉及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中外部環(huán)境的活動(dòng)。而如何適應(yīng)環(huán)境是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵，因此，可以認(rèn)為商務(wù)是經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。（五）服務(wù)服務(wù)也是與商務(wù)密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)術(shù)語(yǔ)。服務(wù)作為經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇，通常指以提供勞務(wù)來(lái)滿(mǎn)足人們某種特殊需要的經(jīng)濟(jì)行為。服務(wù)是一種無(wú)形商品，具有價(jià)值和使用價(jià)值，為消費(fèi)者或用戶(hù)提供滿(mǎn)足感。從總體上看，服務(wù)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是直接滿(mǎn)足消費(fèi)者的服務(wù)性活動(dòng)，如餐飲、結(jié)算、金融、法律咨詢(xún)、醫(yī)療衛(wèi)生等；一類(lèi)是與有形商品交易結(jié)合在一起的服務(wù)性活動(dòng)，如產(chǎn)品售后服務(wù)。而企業(yè)自身的商務(wù)活動(dòng)也是為生產(chǎn)服務(wù)、為銷(xiāo)售服務(wù)、為實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)服務(wù)的活動(dòng)。從這一意義上看，商務(wù)是服務(wù)范疇的組成部分，服務(wù)活動(dòng)包含了商務(wù)活動(dòng)。本書(shū)在討論有形商品的交易時(shí)，商務(wù)表示為有形商品交易服務(wù)活動(dòng)，在討論無(wú)形商品交易時(shí)，商務(wù)則表示為無(wú)形商品交易服務(wù)活動(dòng)。第二節(jié)商務(wù)活動(dòng)一、商務(wù)活動(dòng)的概念商務(wù)活動(dòng)通常指自然人和法人所從事的全部商品生產(chǎn)和商品交換的活動(dòng)，包括一切以盈利為目的的生產(chǎn)、服務(wù)和交易性活動(dòng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一切生產(chǎn)活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)都是面對(duì)市場(chǎng)的活動(dòng)，都需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)方式才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，從而體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。也就是說(shuō)，一切生產(chǎn)和服務(wù)活動(dòng)都離不開(kāi)“商”，都要依靠交換媒介實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)使命。因此，一切與盈利為目的的生產(chǎn)、服務(wù)等相關(guān)的交易行為都是商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)的三個(gè)層次：

生產(chǎn)活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)是微觀經(jīng)濟(jì)主體的基本活動(dòng)，生產(chǎn)活動(dòng)是微觀再生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)，商務(wù)活動(dòng)是微觀再生產(chǎn)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。從這個(gè)意義上考察商務(wù)活動(dòng)，商務(wù)概念的外延進(jìn)一步拓寬，大致可將商務(wù)活動(dòng)分為以下三個(gè)層次：1、為保證生產(chǎn)活動(dòng)正常運(yùn)行所進(jìn)行的采購(gòu)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)然顒?dòng)，這是微觀經(jīng)濟(jì)主體最基本的商務(wù)活動(dòng)；2、為穩(wěn)定微觀經(jīng)濟(jì)主體與外部的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系及有效開(kāi)展購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)所進(jìn)行的商情調(diào)研、商業(yè)機(jī)會(huì)選擇、商務(wù)洽談、合同簽訂與履行、商務(wù)糾紛（沖突）處理等活動(dòng)，這是為生產(chǎn)和購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)；3、為保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展所進(jìn)行的塑造組織形象、制訂和實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)資本、開(kāi)拓新市場(chǎng)、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等活動(dòng)，這是戰(zhàn)略性的商務(wù)活動(dòng)。上述三個(gè)層次相互聯(lián)系、相互影響，構(gòu)成了完整的商務(wù)活動(dòng)體系。二、商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容

從上述商務(wù)活動(dòng)三個(gè)層次的分析可知，商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容非常豐富，其范圍囊括盈利性的組織與個(gè)人除直接生產(chǎn)活動(dòng)之外的全部對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。本書(shū)主要討論現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，其基本內(nèi)容為以下八個(gè)方面：（一）商情調(diào)研與發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)商情調(diào)研與發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)。任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織要實(shí)現(xiàn)其盈利性目標(biāo)，必須做好商情調(diào)研工作，通過(guò)商情調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)去發(fā)現(xiàn)可能的商業(yè)機(jī)會(huì)，為企業(yè)的商務(wù)決策做好充分的準(zhǔn)備。（二）供給分析與選擇商業(yè)機(jī)會(huì)在現(xiàn)實(shí)生活中，商業(yè)機(jī)會(huì)客觀存在且隨處可見(jiàn)，通過(guò)商情調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一系列的商業(yè)機(jī)會(huì)，但是并不是每個(gè)企業(yè)都能看準(zhǔn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)，將其轉(zhuǎn)化為盈利機(jī)會(huì)。一個(gè)盈利性組織要使某個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為盈利機(jī)會(huì)，不僅要從市場(chǎng)中找到滿(mǎn)足消費(fèi)需要的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，還要認(rèn)真分析供給狀況和自身?xiàng)l件，把商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)、供給狀況及自身?xiàng)l件有機(jī)結(jié)合起來(lái)。（三）商務(wù)磋商與簽訂商務(wù)合同要保證交易的順利進(jìn)行和合同的有效履行，商務(wù)主體之間首先要進(jìn)行交易磋商，就交易的標(biāo)的、價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量等交易內(nèi)容進(jìn)行談判，雙方達(dá)成共識(shí)并通過(guò)契約的形式固定下來(lái)，使之成為約束雙方交易行為的依據(jù)，通過(guò)簽訂合同來(lái)明確商務(wù)主體之間的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范商務(wù)行為。（四）商品購(gòu)銷(xiāo)與履行商務(wù)合同現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)是圍繞著市場(chǎng)進(jìn)行的，生產(chǎn)活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)都要以市場(chǎng)為中心，因此，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)以發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)為起點(diǎn)，以商務(wù)合同為紐帶，生產(chǎn)圍繞著商務(wù)合同展開(kāi)，購(gòu)銷(xiāo)運(yùn)存活動(dòng)過(guò)程直接體現(xiàn)為履行商務(wù)合同的過(guò)程。當(dāng)商務(wù)合同簽訂之后，其核心任務(wù)就是按合同要求組織好購(gòu)銷(xiāo)運(yùn)存活動(dòng)，保證合同的有效履行。（五）對(duì)外關(guān)系與塑造企業(yè)形象商務(wù)活動(dòng)必須保持與外部環(huán)境的適應(yīng)性，理順企業(yè)與外部的關(guān)系，包括與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客、股東、競(jìng)爭(zhēng)者、銀行及其他金融機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，與傳播媒體、政府部門(mén)、社區(qū)及社會(huì)團(tuán)體之間的關(guān)系等等。商務(wù)活動(dòng)中理順對(duì)外關(guān)系的要旨為：妥善處理商務(wù)沖突、講求誠(chéng)信交易、擴(kuò)大對(duì)外宣傳、塑造良好形象。（六）制訂實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與保持企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)是有組織的整體活動(dòng)，不能急功近利，只注重短期利益。商務(wù)活動(dòng)必須從企業(yè)的整體利益出發(fā)，從戰(zhàn)略規(guī)劃的角度注重長(zhǎng)期發(fā)展。為此，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)要從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)確定商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)、手段和方式，并且始終圍繞著企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)展開(kāi)商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，把企業(yè)的長(zhǎng)期利益與短期效益有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)。（七）穩(wěn)定市場(chǎng)份額與開(kāi)拓市場(chǎng)領(lǐng)域產(chǎn)品或服務(wù)能否最終出售是利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，只有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，才能有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。同時(shí)，還必須不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，即擴(kuò)大原有產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)范圍，提高市場(chǎng)占有率；開(kāi)發(fā)相關(guān)或連帶產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)域；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域等。這些商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)拓寬利潤(rùn)來(lái)源，保持旺盛生命力的重要途徑。（八）資本營(yíng)運(yùn)與商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制商務(wù)活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容就是科學(xué)營(yíng)運(yùn)資本，有效達(dá)成產(chǎn)權(quán)交易，也就是說(shuō)，有效營(yíng)運(yùn)資本是企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的最高形式。無(wú)論是資本營(yíng)運(yùn)還是商品交易都面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，由交易而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)活動(dòng)面臨大的風(fēng)險(xiǎn)，可能帶來(lái)大的收益，也可能帶來(lái)災(zāi)難性的損失，如何有效控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容。三、商務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)

上述分析表明，商務(wù)活動(dòng)包括了盈利性組織的全部對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還涉及盈利性組織長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略性問(wèn)題。因此，商務(wù)活動(dòng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中占據(jù)重要的地位。（一）商務(wù)活動(dòng)是以交換為目的的社會(huì)生產(chǎn)基本活動(dòng)人類(lèi)社會(huì)在生產(chǎn)實(shí)踐中先后創(chuàng)造了三種基本生產(chǎn)方式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)活動(dòng)具有普遍性，一切以盈利為目的的活動(dòng)都離不開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。以創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)性活動(dòng)為例，它首先要通過(guò)商務(wù)活動(dòng)獲得生產(chǎn)所必需的各種經(jīng)濟(jì)資源，然后組織生產(chǎn)，創(chuàng)造出可供他人消費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，再通過(guò)商務(wù)活動(dòng)將產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。在這個(gè)再生產(chǎn)過(guò)程中，商務(wù)活動(dòng)既是起點(diǎn)，又是終點(diǎn)。沒(méi)有商務(wù)活動(dòng)，就不可能開(kāi)展創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)；沒(méi)有商務(wù)活動(dòng)，也不可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，形成循環(huán)再生產(chǎn)過(guò)程?？梢?jiàn)，商務(wù)活動(dòng)是以交換為目的的社會(huì)生產(chǎn)的基本活動(dòng)。（二）商務(wù)活動(dòng)是面向市場(chǎng)的活動(dòng)從企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容可知，各種商務(wù)活動(dòng)都與市場(chǎng)緊密相關(guān)。商情調(diào)研是了解和分析需求市場(chǎng)，從中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)；分析供給及自身?xiàng)l件是為了掌握供給市場(chǎng)，并將供需狀況與企業(yè)自身?xiàng)l件結(jié)合起來(lái)選擇商業(yè)機(jī)會(huì)，為生產(chǎn)創(chuàng)造良好條件；交易磋商是直接的市場(chǎng)行為，組織商品購(gòu)銷(xiāo)運(yùn)存也是直接的市場(chǎng)行為；企業(yè)與外部的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系是以市場(chǎng)為紐帶形成的；企業(yè)的沖突集中表現(xiàn)為市場(chǎng)沖突，企業(yè)的形象也集中體現(xiàn)為市場(chǎng)形象；制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是直接面對(duì)市場(chǎng)的商務(wù)行為，營(yíng)運(yùn)資本圍繞著商戰(zhàn)進(jìn)行，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)……?？傊磺猩虅?wù)行為都是市場(chǎng)行為，企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力集中體現(xiàn)為其商務(wù)能力。增強(qiáng)企業(yè)的商務(wù)能力將使企業(yè)保持與市場(chǎng)的適應(yīng)性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲得生存和發(fā)展空間。（三）商務(wù)活動(dòng)是塑造形象的活動(dòng)從企業(yè)商務(wù)活動(dòng)來(lái)看，保持企業(yè)與市場(chǎng)的適應(yīng)性是商務(wù)活動(dòng)的重要任務(wù)，企業(yè)只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能求得生存和發(fā)展，而被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)的活動(dòng)不是有效的商務(wù)活動(dòng)。有效商務(wù)活動(dòng)是一種能動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)的活動(dòng)。一方面，要根據(jù)變化了的市場(chǎng)情況適時(shí)調(diào)整企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方式，恰當(dāng)?shù)夭捎脿I(yíng)銷(xiāo)手段，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)變化了的市場(chǎng)要求；另一方面，要努力營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，妥善處理各種商務(wù)沖突，協(xié)調(diào)好與顧客（用戶(hù)）、供應(yīng)者、股東、政府、新聞媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、社區(qū)及社會(huì)公眾的關(guān)系，把擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。良好的形象是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展將產(chǎn)生重要的影響。因此，做好商務(wù)工作是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的客觀要求。（四）商務(wù)活動(dòng)是決定盈利性組織命運(yùn)的活動(dòng)一個(gè)盈利性組織盈利能力的強(qiáng)弱受到多種因素的影響，如資本實(shí)力、員工素質(zhì)、管理水平、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、商務(wù)能力等。在這些因素中，起決定性作用的是商務(wù)能力。因?yàn)樯虡I(yè)機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，只要能選擇適合自身特點(diǎn)的商業(yè)機(jī)會(huì)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就能實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。以企業(yè)為例，一個(gè)企業(yè)的資本實(shí)力、員工素質(zhì)、管理水平和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)是非常重要的，因?yàn)榫邆溥@些條件，企業(yè)就可能高效率地生產(chǎn)出大量市場(chǎng)需要的物品，但如果其商務(wù)能力差，不能較準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求變化情況，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)需求，將造成產(chǎn)品積壓或滯銷(xiāo)，不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。企業(yè)的商務(wù)能力差，就不可能選擇到最有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響企業(yè)的盈利水平；企業(yè)的商務(wù)能力差，將直接制約著采購(gòu)質(zhì)量和銷(xiāo)售質(zhì)量，增加采購(gòu)和銷(xiāo)售成本，從而影響產(chǎn)品成本、降低經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；企業(yè)的商務(wù)能力差，就很難協(xié)調(diào)好企業(yè)與外部的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，直接影響到企業(yè)的信譽(yù)和形象；企業(yè)的商務(wù)能力差，就不可能提高駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，最終影響到企業(yè)的獲利能力。第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)隨著新技術(shù)革命的興起，經(jīng)濟(jì)全球化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，商務(wù)活動(dòng)的重要性明顯增強(qiáng)，商務(wù)活動(dòng)的組織形式與活動(dòng)方式也隨之發(fā)生變革。現(xiàn)代商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)大致可概括為以下幾個(gè)方面一、商業(yè)形式多樣化

（一）商業(yè)大型化形式經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，出現(xiàn)了大量消費(fèi)，原來(lái)分散的中、小商業(yè)企業(yè)不能滿(mǎn)足大規(guī)模消費(fèi)的需要，客觀上要求出現(xiàn)大批量銷(xiāo)售的商業(yè)組織；另外，為了在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，必須千方百計(jì)節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低銷(xiāo)售成本，吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而商業(yè)的大型化可以達(dá)到這一目的。因此，大型批發(fā)公司、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)及連鎖商店在市場(chǎng)上應(yīng)運(yùn)而生。（二）批發(fā)多元化形式批發(fā)多元化是依據(jù)商品流通渠道各個(gè)環(huán)節(jié)變化特點(diǎn)所實(shí)施的對(duì)策。以美國(guó)為例，其批發(fā)商業(yè)主要有四種形式：一是專(zhuān)職批發(fā)商，包括完全職能批發(fā)商和有限職能批發(fā)商；二是代理商和經(jīng)紀(jì)人；三是生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)和辦事處；四是其他批發(fā)商業(yè)組織，包括農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)批發(fā)商和拍賣(mài)行等。（三）零售多樣化形式零售商業(yè)形式多種多樣，從經(jīng)營(yíng)商品來(lái)看，有專(zhuān)業(yè)商店、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、綜合商店、超級(jí)商店、家庭生活改善中心、雜貨商店等；從價(jià)值特點(diǎn)來(lái)看，有廉價(jià)商店（折扣商店）、倉(cāng)庫(kù)商店和目錄展銷(xiāo)商店等；從有無(wú)店鋪來(lái)看，有店鋪零售商和無(wú)店鋪零售商；從管理形式來(lái)看，有獨(dú)立零售商、連鎖商店、消費(fèi)合作社和商業(yè)集團(tuán)等。二、商事組織聯(lián)合化

（一）工商一體化工商一體化方式是企業(yè)兼顧生產(chǎn)、銷(xiāo)售雙重功能，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)一條龍經(jīng)營(yíng)。工商一體化有四種類(lèi)型。（二）跨國(guó)一體化跨國(guó)一體化是企業(yè)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需要和自身可能，把相關(guān)行業(yè)進(jìn)行整合，形成經(jīng)濟(jì)實(shí)體，進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)?？鐕?guó)一體化主要有兩種類(lèi)型。（三）綜合商社綜合商社是以貿(mào)易為主體，集貿(mào)易、金融信息、綜合化服務(wù)功能為一體的跨國(guó)集團(tuán)。綜合商社可分為三種類(lèi)型。三、銷(xiāo)售方式多樣化

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)領(lǐng)域中，銷(xiāo)售方式日趨繁雜多樣，可以分為下列幾種類(lèi)型：（一）更新改造型即在鞏固原有店鋪銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改良，使之適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（二）拾遺補(bǔ)闕型即在充分掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，尋找市場(chǎng)空檔，以不斷變換的銷(xiāo)售方式吸引顧客。（三）推陳出新型即摒棄傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，以一種嶄新的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想吸引顧客。（四）引導(dǎo)潮流型即展示商業(yè)自動(dòng)化、信息化的特點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)符合未來(lái)商業(yè)主流方向的銷(xiāo)售方式。四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略多角化即企業(yè)在區(qū)位結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、商品結(jié)構(gòu)等環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。一些商事大企業(yè)為適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，已不再經(jīng)營(yíng)單一行業(yè)、單一品種，而主要是進(jìn)行多區(qū)域、多行業(yè)、多品種的多角戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)。五、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化即將現(xiàn)代科技成果運(yùn)用于商流、物流、信息流，使其快速、高效、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第二次世界大戰(zhàn)之后，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和信息革命的開(kāi)展，商業(yè)的現(xiàn)代化程度迅速提高，經(jīng)商方式與手段發(fā)生了深刻的轉(zhuǎn)變。第二章現(xiàn)代商務(wù)管理與商事組織

第一節(jié)現(xiàn)代商事組織

商務(wù)和商事是兩個(gè)密切相關(guān)的概念。商事活動(dòng)通常指自然人和法人所從事的全部商品生產(chǎn)和商品交換活動(dòng)，包括以盈利為目的的一切生產(chǎn)、服務(wù)和交易活動(dòng)。由于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一切生產(chǎn)、服務(wù)活動(dòng)都是面對(duì)市場(chǎng)的活動(dòng)，都需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)方式才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，從而體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。也就是說(shuō)，一切生產(chǎn)和服務(wù)活動(dòng)都離不開(kāi)“商”，都要依靠交換媒介實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)使命。因此，一切以盈利為目的的生產(chǎn)、服務(wù)和交易活動(dòng)都是商事活動(dòng)。當(dāng)人們從這一意義上定義商事概念時(shí)，商事與商務(wù)是兩個(gè)有區(qū)別的概念，前者指一切商品生產(chǎn)和交換活動(dòng)，后者指以交換為中心的全部活動(dòng)。商事組織包括企業(yè)、銀行、旅店、酒店、保險(xiǎn)公司、服務(wù)公司等各種營(yíng)利性組織。以下對(duì)現(xiàn)代商事組織的重要主體及相關(guān)內(nèi)容予以介紹。一、企業(yè)

——現(xiàn)代商事活動(dòng)的基本組織企業(yè)是現(xiàn)代商事活動(dòng)的基本單位和基本組織，是現(xiàn)代商事活動(dòng)的主體。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，大量的商事活動(dòng)都是由大大小小、形形色色的企業(yè)來(lái)進(jìn)行的，為此我們必須對(duì)企業(yè)的基本含義有一個(gè)準(zhǔn)確的了解。（一）企業(yè)的概念與特征

1、企業(yè)的概念企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，向社會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足社會(huì)需要并獲取盈利，實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織2、企業(yè)的主要特征（1）企業(yè)是依法成立的能獨(dú)立從事商事活動(dòng)的法人實(shí)體。（2）企業(yè)是盈利性經(jīng)濟(jì)組織。（3）企業(yè)是社會(huì)化大生產(chǎn)的基本形式。（二）企業(yè)的主要目標(biāo)

1、社會(huì)目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)是指企業(yè)向社會(huì)提供的物質(zhì)和精神財(cái)富，最大限度地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的預(yù)期計(jì)劃。2、市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)是指企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)空間，增加市場(chǎng)占有份額的預(yù)期計(jì)劃。3、發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)是指企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、速度和效益的預(yù)期計(jì)劃。企業(yè)的發(fā)展標(biāo)志著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)得到了社會(huì)廣泛承認(rèn)，使它有更多的資金去從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人才開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。4、利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，是企業(yè)各種目標(biāo)的綜合反映。利潤(rùn)目標(biāo)直接表現(xiàn)為利潤(rùn)總額、利潤(rùn)率和由此所決定的利潤(rùn)留存和獎(jiǎng)勵(lì)與福利基金的多少。利潤(rùn)目標(biāo)不僅反映企業(yè)滿(mǎn)足社會(huì)需要的程度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系到員工切身利益，也決定著企業(yè)的發(fā)展能力。5、社會(huì)責(zé)任企業(yè)的社會(huì)責(zé)任包括對(duì)所有者、顧客、債權(quán)人、職工、政府、社會(huì)等方面權(quán)益的保護(hù)。（1）所有者。企業(yè)對(duì)所有者承擔(dān)的基本責(zé)任是保護(hù)所有者的投資并使其增值。這通常表現(xiàn)為利潤(rùn)和發(fā)展。（2）顧客?！耙韵M(fèi)者為中心”是企業(yè)遵循的營(yíng)銷(xiāo)觀念。必須時(shí)時(shí)牢記：市場(chǎng)機(jī)制是一種“貨幣機(jī)制”。每一家企業(yè)的成敗，歸根到底取決于顧客的“貨幣選票”。企業(yè)必須對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。（3）債權(quán)人。企業(yè)對(duì)債權(quán)人的責(zé)任就是到期償還債務(wù)，保障債權(quán)人的合法權(quán)益。（4）職工。企業(yè)對(duì)職工承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任是提供優(yōu)厚的工資、良好的工作條件、職業(yè)保障以及滿(mǎn)意的工作環(huán)境。（5）政府。企業(yè)對(duì)政府的社會(huì)責(zé)任是遵守國(guó)家法律、接受政府的指導(dǎo)和管理。（6）社會(huì)。企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)、環(huán)境保護(hù)、公益活動(dòng)、社會(huì)保險(xiǎn)等方面承擔(dān)著廣泛的社會(huì)責(zé)任。二、現(xiàn)代公司制企業(yè)

所謂企業(yè)制度是指以產(chǎn)權(quán)制度為基礎(chǔ)和核心的企業(yè)組織制度，其主要表現(xiàn)為企業(yè)財(cái)產(chǎn)的組織形式。為了適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展的客觀要求，企業(yè)財(cái)產(chǎn)組織形式也在不斷地發(fā)展演變，先后經(jīng)歷了個(gè)人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)和公司制企業(yè)三個(gè)階段，并在此基礎(chǔ)上逐步形成了三種基本的企業(yè)制度，而其中公司制企業(yè)制度在當(dāng)今商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。（一）企業(yè)制度的演變企業(yè)制度的演變經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：1、個(gè)人業(yè)主制企業(yè)個(gè)人業(yè)主制企業(yè)是指?jìng)€(gè)人出資興辦，產(chǎn)權(quán)完全歸個(gè)人所有和控制的企業(yè)。其主要特點(diǎn)。2、合伙制企業(yè)合伙制企業(yè)是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上投資者共同出資，為了利潤(rùn)共同經(jīng)營(yíng)，并歸這些投資者共同所有的企業(yè)。其主要特點(diǎn)。

3、公司制企業(yè)公司制企業(yè)又叫股份制企業(yè)，是指由兩個(gè)以上投資人（自然人或法人）依法出資組建，有獨(dú)立法人財(cái)產(chǎn)，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的法人企業(yè)。公司是法人，在法律上具有獨(dú)立的法人資格，這是與前兩種企業(yè)制度的重要區(qū)別。（1）現(xiàn)代公司制企業(yè)的主要特征。（2）公司制企業(yè)的類(lèi)型。公司制企業(yè)的類(lèi)型主要是按公司承擔(dān)債務(wù)形式的不同而劃分的，主要有無(wú)限責(zé)任公司、有限責(zé)任公司、兩合公司和股份有限公司等。（二）現(xiàn)代公司制企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)

1、公司治理結(jié)構(gòu)的含義公司的治理結(jié)構(gòu)又稱(chēng)法人治理結(jié)構(gòu)，一般是指公司的領(lǐng)導(dǎo)制度、組織制度或管理制度，它主要由四部分構(gòu)成，即股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層及監(jiān)事會(huì)。治理結(jié)構(gòu)含有統(tǒng)治和管理的意思，它較準(zhǔn)確地表達(dá)了公司的組織結(jié)構(gòu)和制約關(guān)系。治理結(jié)構(gòu)一方面是指公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置，另一方面是指這些機(jī)構(gòu)的運(yùn)行規(guī)則。2、公司治理結(jié)構(gòu)的不同模式1.公司治理結(jié)構(gòu)的不同模式。從全球來(lái)看，主要有三種較具代表性的模式：（1）經(jīng)營(yíng)者階層主導(dǎo)型模式。所謂經(jīng)營(yíng)者階層主導(dǎo)型模式，是指在公司治理結(jié)構(gòu)中，經(jīng)營(yíng)者階層（董事會(huì)和經(jīng)理）起主導(dǎo)作用的企業(yè)治理模式。（2）股東主導(dǎo)型模式。所謂股東主導(dǎo)型模式，是指在公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，股東的意志得以較多體現(xiàn)的企業(yè)治理模式。（3）共同決定型模式。所謂共同決定型模式，是指在公司運(yùn)作中，股東、經(jīng)營(yíng)者階層和職工共同決定公司重大決策、目標(biāo)和戰(zhàn)略的企業(yè)治理模式。3、公司治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)部機(jī)制公司治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)部機(jī)制，即公司領(lǐng)導(dǎo)體制的內(nèi)部職權(quán)安排或職權(quán)關(guān)系。在大多數(shù)公司制企業(yè)中，有效的制度安排通常是：建立股東大會(huì)，作為公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)；建立董事會(huì)，作為公司的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)；公司總經(jīng)理及經(jīng)理層負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)；監(jiān)事會(huì)是公司的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，依照法律和公司章程的規(guī)定對(duì)董事會(huì)和經(jīng)理層行使權(quán)利的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，防止濫用權(quán)利。通過(guò)組建不同層次的公司組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利結(jié)構(gòu)，各司其職，各負(fù)其責(zé)，相互制衡，能最有效地保障公司整體利益。（三）現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制

1、經(jīng)營(yíng)機(jī)制的含義和特征企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)各要素之間的相互作用、相互聯(lián)系、相互制約工作方式的總和。企業(yè)在運(yùn)行中通過(guò)內(nèi)部諸要素的合理配置及各環(huán)節(jié)的相互協(xié)調(diào)制約，來(lái)適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境的要求，從而使企業(yè)這個(gè)機(jī)體發(fā)揮出整體作用。企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的特征是：

（1）客觀性。（2）內(nèi)在性。（3）系統(tǒng)性。

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的內(nèi)容企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制是企業(yè)活力的源泉，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的內(nèi)容結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)要求，適應(yīng)企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展和自我約束能力的要求，并且使企業(yè)自身的行為在一定程度上接受監(jiān)督和制約。從這個(gè)意義上講，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：（1）動(dòng)力機(jī)制。（2）決策機(jī)制。（3）約束機(jī)制。第二節(jié)商務(wù)管理

一、商務(wù)管理的概念和特征1、商務(wù)管理的概念商務(wù)管理是指商事企業(yè)或組織為實(shí)現(xiàn)其基本任務(wù)，通過(guò)對(duì)商務(wù)資源要素和生產(chǎn)關(guān)系要素的合理配置、整合來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮和控制，以實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)，保證企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)效益、生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動(dòng)。商務(wù)管理的概念包括以下幾方面的含義：1、現(xiàn)代商務(wù)管理的前提條件是為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供服務(wù)；2、現(xiàn)代商務(wù)管理必備的要素；3、現(xiàn)代商務(wù)管理應(yīng)負(fù)的責(zé)任和應(yīng)發(fā)揮的作用；4、現(xiàn)代商務(wù)管理要達(dá)到的預(yù)期目的及途徑。（二）商務(wù)管理的特征商務(wù)管理特征源于商務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)。商務(wù)管理的特征體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.外向性2.多變性3.全局性4.復(fù)雜性5.風(fēng)險(xiǎn)性二、商務(wù)管理的職能和任務(wù)

（一）商務(wù)管理的職能

所謂管理職能就是管理人員的主要職責(zé)，或者說(shuō)是管理人員在完成管理任務(wù)中的程序和功能。商務(wù)管理的職能主要包括：1.計(jì)劃職能2.組織職能3.指揮職能4.控制職能1、計(jì)劃職能計(jì)劃職能是商務(wù)管理的首要職能。計(jì)劃職能的任務(wù)就是在預(yù)測(cè)未來(lái)的基礎(chǔ)上，決策企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。計(jì)劃職能的主要內(nèi)容包括：（1）市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策；（2）制定企業(yè)目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方案。（3）編制與實(shí)施綜合計(jì)劃和專(zhuān)門(mén)計(jì)劃。2.組織職能組織職能是根據(jù)企業(yè)計(jì)劃目標(biāo)的要求，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各要素、各環(huán)節(jié)合理地結(jié)合起來(lái)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系進(jìn)行有效調(diào)配，調(diào)動(dòng)各方面的積極因素，進(jìn)行效率化的分工與協(xié)作，使企業(yè)成為高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)體。因此，組織職能是商務(wù)管理中必不可少的環(huán)節(jié)。組織職能包括：（1）建立企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。（2）配備主管人員，明確權(quán)利責(zé)任。

（3）合理配置資源。

（4）形成信息溝通渠道。

3、指揮職能

指揮職能是管理者和管理機(jī)構(gòu)通過(guò)發(fā)布各種信息，有效地調(diào)度、引導(dǎo)和推動(dòng)下級(jí)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的活動(dòng)。指揮職能的內(nèi)容有：（1）自上而下地發(fā)出指令，把下級(jí)的活動(dòng)引導(dǎo)、約束、控制在企業(yè)目標(biāo)的軌道上。（2）根據(jù)下級(jí)在執(zhí)行指令，實(shí)施計(jì)劃過(guò)程中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)給予必要的指導(dǎo)、調(diào)節(jié)，促進(jìn)活動(dòng)順利發(fā)展。（3）領(lǐng)導(dǎo)者將各種現(xiàn)代化領(lǐng)導(dǎo)方式和特有的管理藝術(shù)相結(jié)合，給管理對(duì)象以激勵(lì)、鼓舞，發(fā)掘其工作潛力和勞動(dòng)者的積極性、創(chuàng)造性是指揮職能最重要的內(nèi)容。4、控制職能

控制職能是監(jiān)督與調(diào)節(jié)職能的綜合，是按照計(jì)劃設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)衡量計(jì)劃執(zhí)行情況和監(jiān)督、調(diào)節(jié)、矯正下屬的工作情況，確保計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的活動(dòng)?？刂频闹攸c(diǎn)內(nèi)容包括：首先，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行情況的控制。其次，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的控制。總之，控制職能貫穿于管理活動(dòng)的全過(guò)程，涉及管理工作的方方面面，是管理必不可少的基本職能。（二）商務(wù)管理的任務(wù)

商務(wù)管理的基本任務(wù)是按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有效地進(jìn)行計(jì)劃、指揮、組織和控制，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性，使企業(yè)的人、財(cái)、物、信息、技術(shù)各要素得以合理配置及充分利用，使經(jīng)營(yíng)部門(mén)之間及各環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、密切配合，以盡可能小的勞動(dòng)耗費(fèi)取得盡可能大的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體地說(shuō)包括以下幾方面：1、及時(shí)準(zhǔn)確地收集和分析市場(chǎng)信息，抓住有利的商業(yè)機(jī)會(huì)。2、合理地調(diào)配各種經(jīng)營(yíng)要素，力爭(zhēng)以最少的費(fèi)用、最短的時(shí)間、最好的產(chǎn)品質(zhì)量和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者和用戶(hù)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化，以創(chuàng)造好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。3、努力有效地協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，保證購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)、存各環(huán)節(jié)工作的緊密銜接和暢通，明確企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。做好商品采購(gòu)工作，以低成本、高質(zhì)量的貨源供應(yīng)滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。加強(qiáng)商務(wù)人員的管理，貫徹按勞分配原則，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性。4、加強(qiáng)交易磋商和合同管理，妥善處理商務(wù)糾紛，協(xié)調(diào)對(duì)外關(guān)系，加強(qiáng)客戶(hù)溝通，樹(shù)立企業(yè)良好形象和聲譽(yù)，創(chuàng)造良好的商務(wù)活動(dòng)氛圍。5、加強(qiáng)商務(wù)戰(zhàn)略研究，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，有效地營(yíng)運(yùn)企業(yè)資本，最大限度地防范和減少商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。6、以誠(chéng)心為宗旨，在商務(wù)活動(dòng)中始終貫徹誠(chéng)心二字，以誠(chéng)待人，以誠(chéng)處事，顧客至上，信譽(yù)至上，不做任何損害消費(fèi)者和用戶(hù)利益、損害公眾利益、損害國(guó)家利益的事，把商務(wù)行為與企業(yè)的社會(huì)責(zé)任有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)。三、商務(wù)管理的必要性

（一）管理的普遍性管理是由共同勞動(dòng)引起和決定的，是人類(lèi)共同勞動(dòng)的產(chǎn)物，凡是有共同勞動(dòng)的地方就需要管理。隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，勞動(dòng)分工也就越來(lái)越細(xì)，對(duì)管理的需要也就越來(lái)越強(qiáng)。（二）商務(wù)管理的重要性

商務(wù)管理的重要性是由商務(wù)活動(dòng)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位所決定的。由于商務(wù)活動(dòng)在企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中處于中心地位，由此推論商務(wù)管理在企業(yè)管理中也處于中心地位。首先，沒(méi)有商務(wù)管理，就不可能及時(shí)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就失去了目標(biāo)。其次，沒(méi)有商務(wù)管理，就不可能迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，企業(yè)的發(fā)展將受到很大的限制。第三，沒(méi)有商務(wù)管理，就不可能降低銷(xiāo)售成本，企業(yè)的利潤(rùn)水平將受到嚴(yán)重影響。四、商務(wù)管理的歷史經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)商務(wù)管理的歷史經(jīng)驗(yàn)對(duì)提高企業(yè)商務(wù)管理水平具有重要意義。在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中，形成了不少有借鑒意義的寶貴經(jīng)驗(yàn)，有必要加以總結(jié)。（一）順應(yīng)流通革命潮流，選擇最佳經(jīng)銷(xiāo)方式（二）重視跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓世界市場(chǎng)（三）加強(qiáng)戰(zhàn)略研究，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（四）營(yíng)造商業(yè)環(huán)境，塑造良好形象第三節(jié)商事組織的變革

一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與商事活動(dòng)的集約化自由競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征，公平有序的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的表現(xiàn)。企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客觀上要求企業(yè)實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，加快科技進(jìn)步的步伐，以市場(chǎng)為中心，推行全方位服務(wù)，全面提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

一般說(shuō)來(lái)，人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的增長(zhǎng)方式主要有兩種：一是粗放型。二是集約型。商事活動(dòng)集約化的基本特征是：1.企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)化2.流通渠道高效化3.服務(wù)過(guò)程職能化4.競(jìng)爭(zhēng)策略綜合化二、生產(chǎn)社會(huì)化與企業(yè)國(guó)際化

生產(chǎn)社會(huì)化程度提高的一個(gè)必然趨勢(shì)是企業(yè)國(guó)際化。企業(yè)國(guó)際化的發(fā)展，又促進(jìn)生產(chǎn)的進(jìn)一步社會(huì)化。（一）企業(yè)國(guó)際化的歷史潮流企業(yè)國(guó)際化作為一種跨國(guó)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的歷史條件下產(chǎn)生和發(fā)展的。在這一過(guò)程中起決定性作用的是國(guó)際分工的發(fā)展和變化。國(guó)際分工的三大階段：1、國(guó)際分工的第一階段。15世紀(jì)末至16世紀(jì)上半葉的“地理大發(fā)現(xiàn)”標(biāo)志著國(guó)際分工進(jìn)入第一階段。2、國(guó)際分工的第二階段。從19世紀(jì)70年代后到第二次世界大戰(zhàn)前夕，內(nèi)燃機(jī)、鐵路、汽車(chē)等科技成果促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，并形成了第二次科技革命。3、第二次世界大戰(zhàn)以后，以微電腦技術(shù)、核能、塑料和精細(xì)化工、航天工業(yè)、生物醫(yī)藥等為代表的第三次科技革命推動(dòng)了世界生產(chǎn)力的空前增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變革，進(jìn)入以生產(chǎn)和勞務(wù)合作為基礎(chǔ)的國(guó)際分工第三階段。（二）企業(yè)國(guó)際化的特點(diǎn)和表現(xiàn)形式企業(yè)國(guó)際化，是一個(gè)逐漸推進(jìn)的過(guò)程，其發(fā)展的軌跡是從低風(fēng)險(xiǎn)——低利潤(rùn)的出口型轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)——高利潤(rùn)的跨國(guó)型。一般步驟包括：出口，建立國(guó)外銷(xiāo)售公司，獲得特許權(quán)，在海外建立生產(chǎn)企業(yè)和研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。企業(yè)國(guó)際化的表現(xiàn)形式主要有：1.國(guó)內(nèi)國(guó)際化2.銷(xiāo)售國(guó)際化3.生產(chǎn)國(guó)際化4.研究與開(kāi)發(fā)國(guó)際化5.無(wú)國(guó)籍化三、社會(huì)發(fā)展與企業(yè)信息化、自動(dòng)化

隨著世界信息化進(jìn)程的逐步推進(jìn)，企業(yè)信息化、自動(dòng)化極大地提高了商事活動(dòng)的技術(shù)水平和質(zhì)量水平。（一）企業(yè)信息化與商業(yè)自動(dòng)化1、企業(yè)信息化。企業(yè)信息化是企業(yè)運(yùn)用信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)預(yù)測(cè)到?jīng)Q策、計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)全過(guò)程的信息處理網(wǎng)絡(luò)。2、商業(yè)自動(dòng)化商業(yè)自動(dòng)化是用機(jī)械化、自動(dòng)化代替手工勞動(dòng)，依照計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)程序完成經(jīng)營(yíng)操作。企業(yè)信息化構(gòu)成

現(xiàn)代信息技術(shù)與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的互動(dòng)結(jié)合而形成的信息資源高效率加工處理系統(tǒng)是企業(yè)信息化的重要體現(xiàn)，包括三個(gè)方面的內(nèi)涵：1.生產(chǎn)和產(chǎn)品的職能化。2.管理一體化。3.組織有機(jī)化。

（三）企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致人們獲取信息無(wú)論在觀念上還是在方式上都發(fā)生了深刻的變化。其中越來(lái)越多的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)“虛擬商店”，形成網(wǎng)上零售商業(yè)體系。所謂“虛擬商店”并無(wú)實(shí)際經(jīng)營(yíng)交易場(chǎng)所，沒(méi)有門(mén)面和具體地址，消費(fèi)者只是通過(guò)電腦屏幕上的詳盡商品介紹來(lái)選購(gòu)商品，并通過(guò)電子貨幣支付手段完成交易，由廠家送貨上門(mén)。1.網(wǎng)上零售商業(yè)體系的基本構(gòu)造。2.互聯(lián)網(wǎng)商事活動(dòng)的主要優(yōu)點(diǎn)。3.運(yùn)用電子信息技術(shù)。

第三章商務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)開(kāi)拓第一節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要性細(xì)心觀察市場(chǎng)中從事商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：有的企業(yè)在特定的時(shí)期，在某個(gè)迅速增長(zhǎng)的領(lǐng)域中推出了適宜的產(chǎn)品，短時(shí)期內(nèi)利潤(rùn)水平激增，企業(yè)的成功歸功于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的捕獲；有的企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，認(rèn)真研究需求動(dòng)向，把握消費(fèi)潮流，謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品項(xiàng)目，將產(chǎn)品有的放矢地投向市場(chǎng)，由此謀求到獲利空間，并且奠定了行業(yè)中的領(lǐng)先地位，這些企業(yè)的成功得益于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基本屬性及其特征市場(chǎng)機(jī)會(huì)定義為具有吸引力且具有成功可能的需求領(lǐng)域。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)蘊(yùn)含著吸引力和成功性?xún)煞N基本屬性。

一般而言，市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有如下特征：1.客觀性。2.相對(duì)性。3.可變性。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類(lèi)別1、環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)必備的成功條件通?？筛爬椋号c企業(yè)面臨的任務(wù)相一致；企業(yè)有利用此機(jī)會(huì)的資源能力與優(yōu)勢(shì)；利用該機(jī)會(huì)足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展之目標(biāo)。滿(mǎn)足以上三個(gè)方面，環(huán)境機(jī)會(huì)才能成為企業(yè)機(jī)會(huì)。2、顯性機(jī)會(huì)與潛在機(jī)會(huì)在市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，由于其表現(xiàn)形式不同，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力影響不同，可分為顯性商務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與潛在商務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、行業(yè)機(jī)會(huì)與行業(yè)邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在其行業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的、在本企業(yè)所屬行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域中出現(xiàn)的商務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們稱(chēng)為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。出現(xiàn)于行業(yè)交叉點(diǎn)與結(jié)合部的機(jī)會(huì)，稱(chēng)為行業(yè)邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估方法市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估是對(duì)其吸引力和成功性?xún)煞N基本屬性的評(píng)估。其相互之間關(guān)系可見(jiàn)書(shū)上之圖3-1市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估系統(tǒng)圖一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的盈利評(píng)估

盈利是企業(yè)的根本目的，盡管某一時(shí)期企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額而忽略單位商品的利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，占領(lǐng)市場(chǎng)的最終目的仍然是為了提升企業(yè)整體的盈利水平。實(shí)踐證明，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲利程度受到諸多相關(guān)變量的牽制，主要包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)需求、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、供應(yīng)商議價(jià)能力和購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力等，上述五大變量對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利構(gòu)成直接的影響。1、市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模即市場(chǎng)領(lǐng)域的寬窄、市場(chǎng)范圍的大小。它制約著企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)模，從而影響企業(yè)的盈利水平。市場(chǎng)規(guī)模是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利性的基準(zhǔn)指標(biāo)。2、市場(chǎng)需求模式評(píng)估市場(chǎng)需求模式即某個(gè)時(shí)期市場(chǎng)當(dāng)中的需求數(shù)量、需求水平、需求結(jié)構(gòu)及需求行為特征的組合狀態(tài)。如果市場(chǎng)需求量大、需求水平高、需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜、需求行為特征顯著，企業(yè)盈利的可能性就高；反之，企業(yè)盈利的可能性就低。市場(chǎng)需求模式是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利性的核心指標(biāo)。3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為賺取利潤(rùn)必須付出的耗費(fèi)代價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，營(yíng)銷(xiāo)成本增加，企業(yè)盈利相對(duì)減少；反之，企業(yè)盈利相對(duì)增加。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利性的參考指標(biāo)。4、供應(yīng)商議價(jià)能力評(píng)估供應(yīng)商議價(jià)能力即供應(yīng)商與企業(yè)達(dá)成交易之時(shí)操作商品價(jià)格的能量大小。供應(yīng)商議價(jià)能力高，勢(shì)必增加商品原材料及其生產(chǎn)要素的價(jià)格，提高商品成本，相應(yīng)降低企業(yè)盈利水平；反之，將減少商品成本，相應(yīng)擴(kuò)大企業(yè)的收益。供應(yīng)商議價(jià)能力是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利性的重要指標(biāo)。5、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力評(píng)估購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力即購(gòu)買(mǎi)者與企業(yè)達(dá)成交易之時(shí)討價(jià)還價(jià)的能量大小。購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力高，商品售價(jià)就要下降，勢(shì)必引起同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格戰(zhàn)，致使企業(yè)利潤(rùn)受損；反之，商品售價(jià)上揚(yáng)，企業(yè)利潤(rùn)得以增加。購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)盈利性的關(guān)鍵指標(biāo)。綜上所述，企業(yè)獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)通常是以上五大變量綜合平衡的結(jié)果，其中市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)需求模式和購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力三個(gè)變量表明贏得機(jī)會(huì)的收益；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和供應(yīng)商議價(jià)能力兩個(gè)變量表明利用機(jī)會(huì)的成本，收益與成本相抵即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的期望盈利，用公式表示即R=Σmipi——（3.1）式中：R表示期望盈利（R≥0），mi表示第i個(gè)盈利量（mi≥0），Pi表示第i個(gè)盈利量的概率。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估任何商務(wù)活動(dòng)都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)即利用機(jī)會(huì)產(chǎn)生的虧損程度及其可能性。企業(yè)抓到機(jī)會(huì)后，要進(jìn)行大量投入，然而卻擔(dān)心機(jī)會(huì)利潤(rùn)偏低甚至到零利潤(rùn)以下，為負(fù)利潤(rùn)期望值。因此企業(yè)必須重視機(jī)會(huì)的期望盈利值，預(yù)防投入后的回報(bào)低于正常利潤(rùn)。為了準(zhǔn)確衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，可以用期望負(fù)利潤(rùn)綜合表示機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的危害性和可能性，而且將期望負(fù)利潤(rùn)、期望虧損以及期望風(fēng)險(xiǎn)視為同一概念，用公式表示即：C=Σcipi——（3.2）式中：C表示期望風(fēng)險(xiǎn)（C<0），ci表示第i個(gè)負(fù)利潤(rùn)（ci<0）,pi表示第i個(gè)負(fù)利潤(rùn)的概率。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值綜合評(píng)估所謂價(jià)值綜合評(píng)估即將期望盈利和期望風(fēng)險(xiǎn)綜合為一個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所得結(jié)果稱(chēng)為機(jī)會(huì)價(jià)值。用公式表示即：V=R/C——（3.3）式中：V表示機(jī)會(huì)價(jià)值，R表示期望盈利，C表示期望風(fēng)險(xiǎn)。如果將式（3.1）和式（3.2）代入式（3.3），機(jī)會(huì)價(jià)值又可以表示為：V=Σmipi/Σcipi——（3.4）由機(jī)會(huì)價(jià)值的表示式可見(jiàn)：機(jī)會(huì)價(jià)值的經(jīng)濟(jì)意義比較明確、全面，它表明企業(yè)利用某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)之時(shí)，在承擔(dān)單位風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上所能夠獲取的相應(yīng)盈利。當(dāng)機(jī)會(huì)價(jià)值越高，機(jī)會(huì)利用的可能性越大。機(jī)會(huì)價(jià)值不僅反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)的盈利性，也反映了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)性。第三節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)獲取途徑市場(chǎng)機(jī)會(huì)意味著商機(jī)，意味著獲利的范圍和領(lǐng)域，對(duì)企業(yè)具有相當(dāng)?shù)奈?。市?chǎng)機(jī)會(huì)往往鑲嵌于市場(chǎng)環(huán)境中或深藏于商務(wù)活動(dòng)的縫隙內(nèi)，需要企業(yè)去辨認(rèn)、識(shí)別，方可有所收獲。總之，企業(yè)要想成功，必須以超人的謀略和膽識(shí)，以科學(xué)和可行的方法去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、捕捉機(jī)會(huì)。具體而言，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲取途徑如下：一、通過(guò)排查獲取現(xiàn)已存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)首先從所選定的目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中仔細(xì)排查，發(fā)現(xiàn)那些被疏忽、遺漏的未滿(mǎn)足需求，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，待充分享用目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，再向其他未知市場(chǎng)涉足，這樣企業(yè)可以最大限度利用目標(biāo)市場(chǎng)資源，降低挖掘機(jī)會(huì)的成本。在已經(jīng)探討、摸索過(guò)的市場(chǎng)上精耕細(xì)作，不斷調(diào)整產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)供給、積蓄競(jìng)爭(zhēng)能量，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)針?shù)h相對(duì)的爭(zhēng)奪，為開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而通過(guò)這一途徑獲取機(jī)會(huì)，企業(yè)必須具有足夠的忍耐力，因?yàn)樵谶@一時(shí)期，商務(wù)運(yùn)作的效果不明顯，不能即刻增加企業(yè)利潤(rùn)以緩解資金缺口。二、通過(guò)研發(fā)新產(chǎn)品獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)必須關(guān)注科技動(dòng)態(tài)，運(yùn)用科技成果，不斷將全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品或新品牌產(chǎn)品推向市場(chǎng)，進(jìn)入消費(fèi)需求的空白領(lǐng)域搶占機(jī)會(huì)。這樣企業(yè)可以擺脫模仿的被動(dòng)狀態(tài)，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求到生存的立足點(diǎn)，從而扮演行業(yè)主導(dǎo)者角色。不過(guò)，通過(guò)這種途徑獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)需要相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)成功后，需要在市場(chǎng)上進(jìn)行擴(kuò)散與推廣，激發(fā)潛在需要，驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望，使之得到公眾的認(rèn)同，形成消費(fèi)潮流。這一過(guò)程比較緩慢、冗長(zhǎng)，極易將準(zhǔn)備不足的企業(yè)拖垮。三、通過(guò)創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段，如需求測(cè)量的組織、市場(chǎng)細(xì)分的辦法、市場(chǎng)定位的策略、產(chǎn)品輔助功能的差別、產(chǎn)品價(jià)格組合的運(yùn)用、產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的鋪設(shè)以及產(chǎn)品促銷(xiāo)的合理配置等都可以擴(kuò)大企業(yè)的獲利途徑，獲取新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣，企業(yè)可以憑借其豐富經(jīng)驗(yàn)，成功地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以其營(yíng)銷(xiāo)整體的核心競(jìng)爭(zhēng)能力占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。這樣，企業(yè)就可以獲取長(zhǎng)足的發(fā)展后勁，且掌握著不易為其他同類(lèi)企業(yè)所竊取、仿效的技術(shù)訣竅。不過(guò)，通過(guò)這種途徑獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)需要有嚴(yán)整的組織結(jié)構(gòu)，精明強(qiáng)干的商務(wù)管理者且能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，不斷萌生解決市場(chǎng)問(wèn)題的創(chuàng)意和構(gòu)想，并提出開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)方案。四、通過(guò)適應(yīng)和改變用戶(hù)的偏好獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)在把握消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)潮流的基礎(chǔ)上，研究用戶(hù)的消費(fèi)個(gè)性與習(xí)慣，從適應(yīng)用戶(hù)的需求偏好過(guò)渡到引領(lǐng)用戶(hù)的需求偏好，由此獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)。用戶(hù)經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)超越現(xiàn)行消費(fèi)潮流的需求傾向，對(duì)商品呈現(xiàn)出急切卻易變的偏好態(tài)度，而機(jī)會(huì)往往就隱匿在這些未滿(mǎn)足的偏好當(dāng)中，企業(yè)需要通過(guò)用戶(hù)的貨幣投向觀察其需求動(dòng)向，站在用戶(hù)面前倡導(dǎo)消費(fèi)理念、灌輸消費(fèi)模式，運(yùn)用品牌營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)取用戶(hù)的信任與偏好，從而建立穩(wěn)固的消費(fèi)基礎(chǔ)。五、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)瞄準(zhǔn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所長(zhǎng)和所短，了解其商務(wù)工作的本質(zhì)內(nèi)容，掌握其商務(wù)活動(dòng)的規(guī)律性，熟悉其商務(wù)運(yùn)作的慣用手法，以此為突破口，調(diào)整自身行為，擴(kuò)大獲利范圍。這樣企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位：企業(yè)產(chǎn)品不僅具有特殊性，而且具有適用性，為需求用戶(hù)所認(rèn)同；企業(yè)形象鮮明、個(gè)性突出、在公眾當(dāng)中享有相當(dāng)?shù)闹群涂尚哦取５谒墓?jié)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓企業(yè)賴(lài)以生存與發(fā)展的基點(diǎn)是市場(chǎng)。企業(yè)為市場(chǎng)而存在，因市場(chǎng)而興衰。因此，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是在爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪顧客。在這樣激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，開(kāi)拓新市場(chǎng)，占領(lǐng)新市場(chǎng)成為企業(yè)家們的共識(shí)。因?yàn)樾率袌?chǎng)為企業(yè)提供了進(jìn)一步發(fā)展的無(wú)限空間，蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。

一、市場(chǎng)開(kāi)拓的含義

（一）新市場(chǎng)的界定

新市場(chǎng)是相對(duì)于原有市場(chǎng)而言的，是指企業(yè)尚未進(jìn)入的、適合資源優(yōu)化配置要求，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面具有明顯成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。在這樣的界定下，企業(yè)開(kāi)拓的新市場(chǎng)集中反映出的特征為：具有潛在需求，是一個(gè)潛在的市場(chǎng)；具有新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，是新興的市場(chǎng)，是運(yùn)用新技術(shù)、新材料、新工藝創(chuàng)造出的新產(chǎn)品市場(chǎng)；具有擴(kuò)大市場(chǎng)份額的空間，即是一個(gè)需求不飽和市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不充分，企業(yè)可以以自身的資源優(yōu)勢(shì)在這一市場(chǎng)中擴(kuò)張。（二）企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)的領(lǐng)域范圍企業(yè)在其發(fā)展中，隨時(shí)捕捉著市場(chǎng)信息，順應(yīng)著市場(chǎng)的需求，其開(kāi)拓市場(chǎng)的領(lǐng)域范圍較為廣泛。綜合起來(lái)可以有如下兩大方面：（1）開(kāi)辟新的市場(chǎng)。主要指增加新的需求領(lǐng)域，新的需求涵蓋內(nèi)容較為廣泛，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)均屬此列。（2）市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)拓。指努力提高企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的市場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑。按照各種不同的劃分依據(jù)，企業(yè)可開(kāi)拓的市場(chǎng)區(qū)域有：經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)、西部地區(qū)、國(guó)際市場(chǎng)等。

二、新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓

在企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓中，新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓是一個(gè)基本的，也是一個(gè)重要的工作。企業(yè)將自己的新產(chǎn)品提供給社會(huì)，滿(mǎn)足顧客的需求，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)飛躍發(fā)展，新材料、新工藝、新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)間大大縮短。與此同時(shí)，人們的需求也在快速變化。面對(duì)這一切，企業(yè)必須致力于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與新產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地（一）新產(chǎn)品的含義

新產(chǎn)品是指對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在原理、用途、性能、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)等某一方面或某幾方面具有新的、明顯改進(jìn)的產(chǎn)品。這些經(jīng)過(guò)改進(jìn)的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)不同層次消費(fèi)者的新需求。根據(jù)新產(chǎn)品的技術(shù)性能特征、產(chǎn)品創(chuàng)新的地域范圍以及服務(wù)對(duì)象的不同可對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行如下分類(lèi)：一是按新產(chǎn)品的新穎程度劃分。新產(chǎn)品可分為改進(jìn)新產(chǎn)品，換代新產(chǎn)品，全新產(chǎn)品。改進(jìn)新產(chǎn)品，是指在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，對(duì)其性能、規(guī)格、型號(hào)等加以改進(jìn)；換代新產(chǎn)品，指采用的基本技術(shù)原理不變，應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新元件，使產(chǎn)品性能或用途有較大提高的新產(chǎn)品；全新產(chǎn)品，指采用新科技原理、新技術(shù)、新材料、新結(jié)構(gòu)等制造出來(lái)的產(chǎn)品。與老產(chǎn)品相比，全新產(chǎn)品具有明顯的技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。二是按開(kāi)發(fā)決策方式劃分。新產(chǎn)品可分為兩類(lèi)：企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品是指企業(yè)通過(guò)廣泛、深入地市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品；根據(jù)用戶(hù)訂貨開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。此類(lèi)新產(chǎn)品是企業(yè)根據(jù)用戶(hù)（個(gè)人、單位、國(guó)家）提出的具體產(chǎn)品方案而開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，不屬于企業(yè)自行開(kāi)發(fā)決策。（二）新產(chǎn)品市場(chǎng)

新產(chǎn)品市場(chǎng)是以新產(chǎn)品作為基礎(chǔ)的，是以消費(fèi)者為中心，以潛在需求為目標(biāo)而進(jìn)行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。新產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓具有前矚性和戰(zhàn)略性。因此，這一市場(chǎng)的基本特征為：戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)、未來(lái)開(kāi)發(fā)、整體開(kāi)發(fā)、國(guó)際開(kāi)發(fā)和高層開(kāi)發(fā)。（三）新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓策略

創(chuàng)新是當(dāng)代企業(yè)的特征之一，創(chuàng)新活動(dòng)的成敗直接關(guān)系到企業(yè)的興衰。企業(yè)在開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，同樣是一個(gè)創(chuàng)新策劃活動(dòng)。新產(chǎn)品能否為市場(chǎng)所迅速接受，取決于眾多因素。在眾多因素中，新產(chǎn)品特征、購(gòu)買(mǎi)者行為都將對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓產(chǎn)生較大的影響。1．新產(chǎn)品特征是影響新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)重要因素。主要包括如下幾個(gè)方面：新產(chǎn)品的先進(jìn)性；新產(chǎn)品的創(chuàng)新性；新產(chǎn)品的適應(yīng)性；新產(chǎn)品的適應(yīng)性；新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。2．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的影響。一是消費(fèi)者接納新產(chǎn)品的規(guī)律，直接影響市場(chǎng)開(kāi)拓。消費(fèi)者對(duì)某一新產(chǎn)品接納的規(guī)律為：認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品一對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣一評(píng)價(jià)新產(chǎn)品的價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)一試用新產(chǎn)品一接受和采用新產(chǎn)品。二是消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異，影響新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓。由于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理、行為的客觀差異性，也由于社會(huì)地位、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多因素的影響制約，造成顧客對(duì)新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。3．新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的具體策略（1）多功能化市場(chǎng)策略。即充分發(fā)揮新產(chǎn)品的先進(jìn)性與創(chuàng)新性，致力于增加產(chǎn)品的功能，積極引導(dǎo)創(chuàng)新采用者和早期采用者，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)需求。（2）系列化市場(chǎng)策略。以新產(chǎn)品的創(chuàng)新性、適應(yīng)性和經(jīng)濟(jì)性特征為基點(diǎn)，在同一類(lèi)產(chǎn)品中進(jìn)行橫向和縱向系列開(kāi)發(fā)，進(jìn)而派生出不同規(guī)格、不同檔次的同類(lèi)型的系列產(chǎn)品市場(chǎng)，以增加產(chǎn)品的新式樣、新用途，滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的不同需求，從而擴(kuò)大新產(chǎn)品市場(chǎng)。（3）仿創(chuàng)結(jié)合的市場(chǎng)策略。保證新產(chǎn)品的創(chuàng)新性、經(jīng)濟(jì)性，通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收，集中各廠家同類(lèi)產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)加以組合而形成自家新產(chǎn)品，從而促進(jìn)新產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓。三、服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓

服務(wù)，是指一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的功效或利益，且不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。服務(wù)產(chǎn)品的提供可能與有形產(chǎn)品有關(guān)，也可能毫無(wú)聯(lián)系。相對(duì)于有形物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)，“服務(wù)”則是一種無(wú)形產(chǎn)品，這是它區(qū)別于一般工業(yè)實(shí)物產(chǎn)品最重要的標(biāo)志之一。服務(wù)市場(chǎng)是組織和實(shí)現(xiàn)服務(wù)商品流通的交換體系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是服務(wù)商品生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的綜合體。隨著一國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的演變，人們對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，服務(wù)市場(chǎng)空間也日益增大。在這樣一個(gè)潛在大市場(chǎng)中，充滿(mǎn)了商機(jī)。服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓，越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。（一）服務(wù)的特點(diǎn)

1．無(wú)形性：服務(wù)產(chǎn)品是無(wú)形的，人們?cè)诮邮堋①?gòu)買(mǎi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，所得到的服務(wù)是無(wú)形的，通過(guò)它的提供，而達(dá)到人們對(duì)其價(jià)值的判斷。2．可變性：服務(wù)具有極大的可變性。服務(wù)產(chǎn)品的提供因人、因時(shí)、因地而發(fā)生變化，特別是專(zhuān)業(yè)服務(wù)或娛樂(lè)服務(wù)，人們對(duì)服務(wù)的提供者表現(xiàn)出極強(qiáng)的偏好，其服務(wù)質(zhì)量在其服務(wù)過(guò)程中得以檢驗(yàn)。3．易消失性：服務(wù)是無(wú)形產(chǎn)品，所以是不能貯存的。面對(duì)穩(wěn)定性的需求，易消失性減弱；但當(dāng)需求波動(dòng)較大時(shí)，就容易消失，要保持它，就要求服務(wù)產(chǎn)品的需求相對(duì)穩(wěn)定，如分散高峰需求。（二）服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓

1．以高質(zhì)量開(kāi)拓服務(wù)市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的生命線，提高服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的最基本手段。服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵在于能滿(mǎn)足或超過(guò)目標(biāo)顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)將獲得目標(biāo)顧客對(duì)服務(wù)提供者的忠誠(chéng)度。2．以服務(wù)差別化優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓服務(wù)市場(chǎng)

在服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新來(lái)開(kāi)發(fā)出差別供應(yīng)和差別形象，使本企業(yè)所提供的服務(wù)產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)者，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即做到“人無(wú)我有，人有我好，人好我轉(zhuǎn)”，總能以創(chuàng)新項(xiàng)目長(zhǎng)期保持領(lǐng)先地位，使市場(chǎng)不斷拓展、延伸。3．以提高服務(wù)生產(chǎn)率開(kāi)拓服務(wù)市場(chǎng)

服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)多為典型的勞動(dòng)力密集型企業(yè)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須提高服務(wù)生產(chǎn)率。四、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓

21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展，我國(guó)企業(yè)走國(guó)際化發(fā)展之路，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)已成必然。隨著我國(guó)加入WTO，企業(yè)邁向國(guó)際市場(chǎng)的步伐也必然加快，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成為眾多企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。（一）開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的意義

依據(jù)國(guó)際商務(wù)管理理論，企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)是擴(kuò)大銷(xiāo)售、獲取資源、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。以此增加企業(yè)實(shí)力，拓展市場(chǎng)，解決資源的短缺，尋求更大的發(fā)展空間。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中，還可以學(xué)習(xí)到先進(jìn)國(guó)家的技術(shù)與管理，充分利用其先進(jìn)設(shè)備，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，學(xué)習(xí)以國(guó)際慣例來(lái)指揮生產(chǎn)、管理企業(yè)，使企業(yè)整體水平得到提升。企業(yè)的國(guó)際化，可以解決資金短缺的矛盾，充分利用發(fā)達(dá)國(guó)家的資金優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)在國(guó)際金融市場(chǎng)中籌集資金的能力。同時(shí)，也可通過(guò)對(duì)外投資，增強(qiáng)企業(yè)資本運(yùn)作能力，鍛煉人才，鍛煉隊(duì)伍。企業(yè)的國(guó)際化，還可獲得企業(yè)所需的信息、原材料和技術(shù)與管理人才。在參與國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量提升，以更強(qiáng)大的實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng)。（二）國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的策略

縱觀世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓都走過(guò)了從對(duì)外貿(mào)易的單一方式發(fā)展到工貿(mào)結(jié)合的實(shí)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展到跨國(guó)公司，實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。因此，目前我國(guó)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，可采取的策略有：1．實(shí)行全方位的市場(chǎng)開(kāi)拓2．促進(jìn)跨國(guó)公司的發(fā)展3．加速?lài)?guó)際化人才的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)4．充分利用技術(shù)與海外生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)第四章

商流管理第一節(jié)

商流管理概述現(xiàn)代生產(chǎn)與消費(fèi)表現(xiàn)為時(shí)間上、空間上的分離。在空間上的分離即生產(chǎn)和消費(fèi)的場(chǎng)所不在同一地方，隨著市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,距離有逐漸拉大的傾向，要使生產(chǎn)和消費(fèi)在空間上有機(jī)相連,必須進(jìn)行產(chǎn)品的物流活動(dòng)；在時(shí)間上的分離，就產(chǎn)生了產(chǎn)品的儲(chǔ)存等活動(dòng)。而且，產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)必須在滿(mǎn)足消費(fèi)需求的前提下，通過(guò)一系列買(mǎi)賣(mài)交換活動(dòng)來(lái)完成。上述活動(dòng)大體上可劃分為兩部分：一部分為有關(guān)商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存以及與此相關(guān)的包裝、裝卸等商品的實(shí)體運(yùn)動(dòng)形式，即物流，它是有關(guān)物資從供應(yīng)者向需要者的物理性流動(dòng)，是創(chuàng)造時(shí)間和空間價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；另一部分表現(xiàn)為以產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)交換活動(dòng)產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值形式的變化，簡(jiǎn)稱(chēng)為商流。（一）商流概述

所謂商流,即商品在商品交換過(guò)程中發(fā)生的價(jià)值形態(tài)變化和所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，稱(chēng)為商品價(jià)值流通，簡(jiǎn)稱(chēng)商流。它包括市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)宣傳、商務(wù)洽談、合同簽訂、商品買(mǎi)賣(mài)、客戶(hù)服務(wù)、利潤(rùn)核算等業(yè)務(wù)活動(dòng)，其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售管理。商流可分為兩種：實(shí)際商流，即已實(shí)現(xiàn)或正在進(jìn)行的商流；觀念商流，即企業(yè)在實(shí)現(xiàn)物流之前已決定是為了出售而進(jìn)行的商流，換言之，先實(shí)現(xiàn)商流，然后實(shí)現(xiàn)物流。

商流活動(dòng)的構(gòu)成見(jiàn)教材上的圖4-1。（二）商流與物流的聯(lián)系商流和物流是商品流通的兩個(gè)方面，它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別，既相互結(jié)合又相互分離。而現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，商品交易活動(dòng)頻繁，某種商品可能經(jīng)過(guò)多次交易，物流過(guò)程完全可以不因多次交易而改變物流路線，它不需要經(jīng)過(guò)像商流這么多的環(huán)節(jié)，可用最短路線由企業(yè)運(yùn)送到銷(xiāo)售地或用戶(hù)手中。因此，商流和物流路線在起點(diǎn)和終點(diǎn)上一致，中間環(huán)節(jié)卻是分離的。二、商流的特征

商流主要是與商品價(jià)值運(yùn)動(dòng)有關(guān)的商務(wù)活動(dòng)，其活動(dòng)取決于市場(chǎng)供求關(guān)系和物價(jià)狀況。因此，商流具有抽象活動(dòng)、時(shí)間上提前和時(shí)空上分離的特征。首先，商流表現(xiàn)為抽象活動(dòng)。從商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系來(lái)看，不論產(chǎn)品實(shí)體處于何方，買(mǎi)賣(mài)交換活動(dòng)可在任何地方進(jìn)行，商流一般不受商品實(shí)體所在地空間范圍的限定，與商品實(shí)體形成空間上的分離。其次，由于商品價(jià)值表現(xiàn)為貨幣關(guān)系，期貨交易的存在使交換活動(dòng)往往在實(shí)際上并沒(méi)有形成產(chǎn)品之前或?qū)嶋H上沒(méi)有成為商品之前，就進(jìn)行產(chǎn)品合約的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。所以，商流又具有提前性，與商品實(shí)體形成時(shí)間上的分離。第三，商流在時(shí)空上的分離具有雙重意義。

三、商流的基本職能一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)的商流過(guò)程可表示為G-W-G過(guò)程，即由貨幣轉(zhuǎn)化為商品物資（原材料、輔助材料和動(dòng)力的購(gòu)買(mǎi)等）和商品物資經(jīng)過(guò)生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)化為貨幣（產(chǎn)品銷(xiāo)售）的過(guò)程。因此，商流時(shí)間可分為貨幣轉(zhuǎn)化為商品所需時(shí)間和商品轉(zhuǎn)化為貨幣所需的時(shí)間，這兩種時(shí)間和過(guò)程相互交錯(cuò)，相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系，相互制約，與G-W-G過(guò)程相對(duì)應(yīng)，其基本職能表現(xiàn)在：（一）以貨幣形式補(bǔ)償商品生產(chǎn)中的耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。商流實(shí)際是商品價(jià)值運(yùn)動(dòng)的過(guò)程和形式，商流不僅具有商品經(jīng)濟(jì)的基本特征，也有其特殊性，它包括：價(jià)值的生產(chǎn)目的、價(jià)值形式的依據(jù)、價(jià)值量提高的途徑、流通過(guò)程中價(jià)值量的保存與實(shí)現(xiàn)、價(jià)值量變化的條件及價(jià)值運(yùn)動(dòng)的形態(tài)等，正是商品價(jià)值這些特殊形式和過(guò)程，產(chǎn)生了商流過(guò)程中一系列特殊的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，構(gòu)成了商流的內(nèi)涵和形式。（二）滿(mǎn)足社會(huì)生產(chǎn)和人民生活的商品支付能力，實(shí)現(xiàn)商品的使用價(jià)值。產(chǎn)品使用價(jià)值要通過(guò)社會(huì)需要的滿(mǎn)足得以實(shí)現(xiàn)，一方面通過(guò)銷(xiāo)售出去表明生產(chǎn)的產(chǎn)品符合社會(huì)需要；另一方面通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)后擴(kuò)大再生產(chǎn)。試想，生產(chǎn)出的產(chǎn)品如果不符合社會(huì)需要，當(dāng)然就不會(huì)被消費(fèi)，不被消費(fèi)的產(chǎn)品，就不能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，所以，生產(chǎn)和消費(fèi)是對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，既相互依存，又互為前提。四、商流的作用

（一）商流的宏觀作用商流在宏觀經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中發(fā)揮著重要的作用，商流是社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的兩個(gè)必要階段，即購(gòu)買(mǎi)原材料階段和銷(xiāo)售產(chǎn)品階段；從流通過(guò)程看，它反映了社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)需要的關(guān)系；從企業(yè)或部門(mén)間的相互聯(lián)系來(lái)看，商流是生產(chǎn)和生產(chǎn)性消費(fèi)的中介；從資金運(yùn)動(dòng)角度看，商流是資金循環(huán)的必經(jīng)階段。由此可見(jiàn)，商流在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中起著重要作用。這些重要作用具體表現(xiàn)為以下四個(gè)方面：一是商流影響和制約著社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的規(guī)模、速度和效益；二是商流具有滿(mǎn)足需求、引導(dǎo)和制約消費(fèi)的作用；三是商流具有開(kāi)拓商品交換深度、廣度和擴(kuò)大市場(chǎng)容量的作用；四是商流具有實(shí)現(xiàn)社會(huì)分配和調(diào)節(jié)再分配的作用。（二）商流的微觀作用

其作用具體表現(xiàn)為如下三個(gè)方面：一是發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新需求；二是刺激和引導(dǎo)消費(fèi)；三是收集和傳播市場(chǎng)信息。因此，商流的主要工作就是針對(duì)這三種發(fā)展趨勢(shì)在售前收集足夠的、準(zhǔn)確的、及時(shí)的信息，為決策提供可靠依據(jù)，幫助企業(yè)長(zhǎng)期不間斷地尋找和識(shí)別可開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；同時(shí)，為了進(jìn)一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的適銷(xiāo)率，商流工作必須在售前廣泛發(fā)布信息，引導(dǎo)消費(fèi)，在售后及時(shí)收集消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，將其歸納整理后反饋給企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，作為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、開(kāi)拓新市場(chǎng)的參照依據(jù)。五、商流管理的基本任務(wù)

商流既對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著十分重要的作用，也對(duì)企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)意義重大。因此，做好商流管理工作十分必要。從微觀角度看，商流管理的基本任務(wù)如下：（一）運(yùn)用各種手段、通過(guò)各種渠道收集市場(chǎng)信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的成功及開(kāi)拓市場(chǎng)提供準(zhǔn)確依據(jù)。（二）千方百計(jì)擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，以最低的銷(xiāo)售費(fèi)用，最優(yōu)的服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的價(jià)值轉(zhuǎn)移。為此，必須合理選擇銷(xiāo)售方式及渠道，精心組織銷(xiāo)售過(guò)程，努力提高服務(wù)質(zhì)量和降低銷(xiāo)售成本，以期達(dá)到利潤(rùn)的最大化。（三）適時(shí)、適量地組織物資供應(yīng)，以最低的采購(gòu)費(fèi)用、合理的價(jià)格和可靠的質(zhì)量保證生產(chǎn)所需的各種物質(zhì)資料。為此，必須認(rèn)真做到供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省，通過(guò)有效的組織形式和科學(xué)管理方法進(jìn)行采購(gòu)，合理組織貨源，控制物資庫(kù)存量，以保證生產(chǎn)順利、高效進(jìn)行。第二節(jié)銷(xiāo)售方式的選擇

在企業(yè)商流管理中，銷(xiāo)售方式的選擇十分關(guān)鍵，合適的銷(xiāo)售方式對(duì)于企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，節(jié)約商流費(fèi)用作用巨大。反之，銷(xiāo)售方式選擇不慎重，其商流管理就容易失誤，甚至給企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。因此，企業(yè)商流活動(dòng)中能否選擇合適的銷(xiāo)售方式，關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模的大小和市場(chǎng)占有率的高低，關(guān)系到企業(yè)的商流費(fèi)用的多少。選擇合理的銷(xiāo)售方式是商流管理的重要內(nèi)容之一。一、銷(xiāo)售方式的分類(lèi)

（一）經(jīng)銷(xiāo)制所謂經(jīng)銷(xiāo)制是企業(yè)將所生產(chǎn)的產(chǎn)品批發(fā)給營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)取得產(chǎn)品的所有權(quán)，然后將購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)的商品銷(xiāo)售形式，這些中介機(jī)構(gòu)稱(chēng)之為經(jīng)銷(xiāo)商。國(guó)外的某些營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)分為獨(dú)立批發(fā)商或商業(yè)批發(fā)商兩種類(lèi)型。1．采用經(jīng)銷(xiāo)制的條件被經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、銷(xiāo)路好且需求穩(wěn)定，有一定的知名度和較穩(wěn)定的消費(fèi)群體；生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)良好，地理位置適中。營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)條件、業(yè)務(wù)范圍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)輸、推銷(xiāo)手段等。采用經(jīng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般是通用產(chǎn)品、生活必需品和對(duì)技術(shù)服務(wù)要求不高的產(chǎn)品。2．經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程主要包括：（1）根據(jù)市場(chǎng)需求，確定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價(jià)格、花色和數(shù)量；（2）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的要求，選擇符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商，并培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)考慮地域的合理性；（3）組織貨源，與所選定的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同并辦理實(shí)物交割；（4）及時(shí)回收貨款并收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，評(píng)價(jià)和篩選經(jīng)銷(xiāo)商。3．經(jīng)銷(xiāo)的形式（1）根據(jù)商品資源充足程度選擇經(jīng)銷(xiāo)形式。（2）根據(jù)成交批量的大小來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)形式。（3）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的多少及經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品所需服務(wù)的多少可選擇提供完全服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商和有限服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。（二）自銷(xiāo)制

自銷(xiāo)是生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)由企業(yè)自己組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，直接銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。選擇自銷(xiāo)制銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一定的條件，主要功能是：1．自銷(xiāo)的產(chǎn)品一般為價(jià)高體大的重型產(chǎn)品、專(zhuān)用產(chǎn)品、對(duì)售前售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品及新上市的產(chǎn)品。2．從市場(chǎng)角度看，一般應(yīng)為市場(chǎng)范圍小但供應(yīng)相對(duì)集中的產(chǎn)品。3．從消費(fèi)和用戶(hù)角度看，一般是購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少但購(gòu)買(mǎi)批量大的產(chǎn)品。4．購(gòu)建自成體系的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，配備相應(yīng)的設(shè)備及營(yíng)銷(xiāo)人員。5．可選擇現(xiàn)代化的信息傳媒自銷(xiāo)產(chǎn)品，比如加盟電子商務(wù)網(wǎng)站或電視直銷(xiāo)。6．使用自銷(xiāo)方式比其他方式更為有效。（三）代銷(xiāo)制

代銷(xiāo)制指中間商接受廠商的委托，以中間商的名義銷(xiāo)售產(chǎn)品，但不擁有商品所有權(quán)，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只根據(jù)售出產(chǎn)品的數(shù)量獲取傭金，對(duì)于未能售出的產(chǎn)品，中間商仍可將其退還廠商。此類(lèi)中間商稱(chēng)之為代理商或經(jīng)紀(jì)人，掮客，其主要職能是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起媒介作用，為促成交易提供方便，并從中賺取傭金。代銷(xiāo)商一般依據(jù)產(chǎn)品或用戶(hù)的類(lèi)型專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一方面的業(yè)務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只賺傭金。1、代銷(xiāo)制的適用條件（1）當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求情況尚不清楚，流通企業(yè)作為中間商不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)往往采取代銷(xiāo)方式，促進(jìn)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。（2）對(duì)于資金緊張而無(wú)力以經(jīng)銷(xiāo)方式進(jìn)貨的流通企業(yè)尤其是小型流通企業(yè)，往往采取代銷(xiāo)方式作為獲取經(jīng)營(yíng)收入的手段。（3）對(duì)于自己沒(méi)有推銷(xiāo)隊(duì)伍的小企業(yè)或想利用代銷(xiāo)開(kāi)辟新市場(chǎng)的大企業(yè)，或市場(chǎng)距產(chǎn)地遙遠(yuǎn)時(shí)。（4）自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍無(wú)法到達(dá)的區(qū)域。（5）產(chǎn)品呈季節(jié)性。2、代銷(xiāo)過(guò)程（1）生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研選定合適的代銷(xiāo)商。（2）生產(chǎn)企業(yè)與代銷(xiāo)商簽訂委托代銷(xiāo)合同。

（3）生產(chǎn)企業(yè)自行墊付代銷(xiāo)產(chǎn)品所需的資金，代銷(xiāo)產(chǎn)品的所有權(quán)仍屬于生產(chǎn)企業(yè)。（4）代銷(xiāo)商不承擔(dān)代銷(xiāo)委托合同規(guī)定事項(xiàng)以外的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。（5）產(chǎn)品售出后，生產(chǎn)企業(yè)按售出數(shù)量和合同規(guī)定的傭金率付給流通企業(yè)一定數(shù)量的傭金。3、代銷(xiāo)方式代銷(xiāo)方式有實(shí)物代銷(xiāo)和非實(shí)物代銷(xiāo)兩種。實(shí)物代銷(xiāo)是指生產(chǎn)企業(yè)將準(zhǔn)備代銷(xiāo)的產(chǎn)品實(shí)物交由代銷(xiāo)商出售的代銷(xiāo)方式。這種代銷(xiāo)方式便于用戶(hù)直接選擇，易于成交，但代銷(xiāo)商付出勞動(dòng)較多，代銷(xiāo)傭金也較高。非實(shí)物代銷(xiāo)是指生產(chǎn)企業(yè)將信息資料提供給代銷(xiāo)商，代銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)尋找用戶(hù)和辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，供貨或?qū)嵨锝桓顒t由生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行的代銷(xiāo)方式。（四）代理制所謂代理制指買(mǎi)方或賣(mài)方委托流通企業(yè)在其代理權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種商流形式，接受買(mǎi)方或賣(mài)方委托的流通企業(yè)稱(chēng)之為代理商。代理商不是代表買(mǎi)方，就是代表賣(mài)方，委托關(guān)系比較持久，代理商也是中介機(jī)構(gòu)，無(wú)商品所有權(quán)，主要作用是促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)。賣(mài)方代理商是指生產(chǎn)廠商選定流通企業(yè)并授予其銷(xiāo)售代理權(quán)，該代理商在銷(xiāo)售代理權(quán)限內(nèi)代理委托人收集信息和訂單，銷(xiāo)售產(chǎn)品及辦理與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)，如廣告、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等，代理商在完成銷(xiāo)售后按銷(xiāo)售額提取一定比例的傭金。1、代理的分類(lèi)代理可按不同形式分類(lèi)：（1）按代理商以誰(shuí)的名義從事商品交易事務(wù)，可分為直接代理和間接代理，目前我國(guó)法律只承認(rèn)直接代理。（2）按代理商是否擁有獨(dú)家代理權(quán)，分為獨(dú)家代理和多家代理。（3）按代理商的層次可分為總代理和分代理。（4）按代理的委托范圍，可分為制造代理商、代理商和銷(xiāo)售代理商。2、代理制的特點(diǎn)代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有較長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系；代理商只擁有銷(xiāo)售代理權(quán)，而不擁有對(duì)產(chǎn)品的所有權(quán)；代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事，代理商行為的法律后果應(yīng)由委托方承擔(dān)；代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)。此外，獨(dú)家代理還具有如下特點(diǎn)：獨(dú)家代理商擁有在某一區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家代理權(quán)；獨(dú)家代理商不得同時(shí)代理與委托方廠家產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；獨(dú)家代理商必須在一定時(shí)期內(nèi)達(dá)到最低銷(xiāo)售量，否則視為違約，委托方有權(quán)取消其獨(dú)家代理權(quán)。（五）包銷(xiāo)制

包銷(xiāo)制作為一種交易方式，在貿(mào)易活動(dòng)中被廣泛采用。特別在國(guó)際貿(mào)易中，企業(yè)為擴(kuò)大出口往往根據(jù)不同市場(chǎng)和商品的特點(diǎn)，普遍采用包銷(xiāo)方式。1、包銷(xiāo)方式的含義包銷(xiāo)制指賣(mài)方在指定的地區(qū)范圍和一定期限內(nèi)，把指定的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售給指定的買(mǎi)方，買(mǎi)方享有該產(chǎn)品獨(dú)家銷(xiāo)售的權(quán)利，這種交易方式稱(chēng)為包銷(xiāo)。包銷(xiāo)方式有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）包銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)性質(zhì)，雙方的關(guān)系中沒(méi)有代理因素。雙方對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品確定價(jià)格后，各自承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格的漲落與經(jīng)營(yíng)中的各種風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。因此，這種方式與代理方式是有本質(zhì)區(qū)別的。（2）買(mǎi)方享有獨(dú)家銷(xiāo)售的權(quán)利。屬于這種方式的買(mǎi)方，在協(xié)議規(guī)定的地區(qū)范圍和有效期限內(nèi)把指定的產(chǎn)品銷(xiāo)售給第三者。(3)包銷(xiāo)關(guān)系的成立。經(jīng)過(guò)賣(mài)方的指定和買(mǎi)方的接受，包銷(xiāo)關(guān)系才能成立。包銷(xiāo)關(guān)系有一定期限，一般都在半年內(nèi)或一年以上，有關(guān)包銷(xiāo)的權(quán)利和義務(wù)則由雙方簽訂的包銷(xiāo)協(xié)議加以規(guī)定。2、選用包銷(xiāo)方式的條件(1)商品特點(diǎn)。在一般情況下，對(duì)需求量大的商品，不宜采用包銷(xiāo)方式。對(duì)于新、小商品，或者規(guī)格比較復(fù)雜、訂單比較分散、特別需要上門(mén)推銷(xiāo)的商品，選擇合適的包銷(xiāo)商，可能會(huì)收到事半功倍的效果。(2)市場(chǎng)特點(diǎn)。在一般條件下，對(duì)于貨源比較豐富且潛力較大的市場(chǎng)，采用包銷(xiāo)方式可能對(duì)賣(mài)方不利。反之，賣(mài)方物色和選擇一個(gè)合適的包銷(xiāo)商，由他維持和發(fā)展原有市場(chǎng)，自己集中力量開(kāi)拓其他新市場(chǎng)，對(duì)賣(mài)方顯然是有利的。3、采用包銷(xiāo)方式應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）選擇包銷(xiāo)商時(shí)，既要考慮其政治態(tài)度，還要注意其資信狀況、經(jīng)營(yíng)能力及其在該地區(qū)的商業(yè)地位。（2）適當(dāng)規(guī)定包銷(xiāo)商品范圍、地區(qū)及包銷(xiāo)數(shù)量或金額。（3）在包銷(xiāo)協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款。為防止包銷(xiāo)商壟斷市場(chǎng)或“包而不銷(xiāo)”或“包而少銷(xiāo)”的情況出現(xiàn)，可以在包銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定中止條款或索賠條款。（4）協(xié)議中的文句盡量避免與當(dāng)?shù)胤蓻_突。（六）寄售制

寄售制是委托代售的一種特殊交易方式,也是商品交易中經(jīng)常采用的一種習(xí)慣做法。1、寄售的含義寄售是指委托人(貨主)和代售人(客戶(hù))在簽訂寄售協(xié)議的基礎(chǔ)上，先由委托人將貨物運(yùn)到寄售地，再由代售人代替貨主在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，所得貨款由代售人扣除傭金和其他費(fèi)用后，通過(guò)銀行匯交給委托人的一種特殊交易方式。寄售適合于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)達(dá)不到或無(wú)力達(dá)到的地區(qū)，季節(jié)性商品和小物品除外。2、寄售的特點(diǎn)在寄售業(yè)務(wù)中，寄售人集委托人、賣(mài)方于一身，而代售人卻是受托人、代銷(xiāo)商和客戶(hù)。寄售與其他交易方式比較，具有如下特點(diǎn)：(1)寄售人與代售人之間僅僅是一種委托代銷(xiāo)關(guān)系，并非直接的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。代售人只能根據(jù)寄售人的要求處置貨物，貨物的所有權(quán)在未售出之前仍屬于寄售人。(2)寄售人作為貨物的所有人，承擔(dān)一切費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、進(jìn)口稅等)及可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)和損失，而受托人僅僅按照受委托的內(nèi)容，去照管和銷(xiāo)售商品，不承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。(3)寄售人先將貨物運(yùn)至寄售地，然后經(jīng)代銷(xiāo)人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售，因此，它是對(duì)實(shí)物進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的現(xiàn)貨交易。(七)租賃制

1．租賃的含義從字面上看，租賃包含著兩種意思：“租”是指將某種物品借給他人以獲取報(bào)酬；“賃”則是指借用他人的物品而支付費(fèi)用。所以租賃就是指出租人按租賃合同的規(guī)定，在一定時(shí)期內(nèi)將物品出租給承租人使用，并向承租人收取相應(yīng)數(shù)額租金的一種特殊交易方式。現(xiàn)代租賃的內(nèi)容早已發(fā)生了改變，它將傳統(tǒng)的租賃原理與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理相融合而形成一種兼有融資、投資、銷(xiāo)售和管理等多種功能的經(jīng)濟(jì)形式。它既是一種融資手段，又是一種貿(mào)易形式，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益發(fā)揮著重要的作用。2、租賃的種類(lèi)租賃本身具有相當(dāng)?shù)撵`活性，對(duì)租賃的界定都不盡相同，因此租賃的分類(lèi)方法也是多種多樣的。從功能方面將租賃分為金融租賃和經(jīng)營(yíng)租賃。（1）金融租賃。（2）經(jīng)營(yíng)租賃。(八)拍賣(mài)制

1、拍賣(mài)的含義拍賣(mài)是指賣(mài)主在預(yù)定的時(shí)間和地點(diǎn)召集買(mǎi)主,采取公開(kāi)叫價(jià)出售商品的一種方法。2、拍賣(mài)的特點(diǎn)拍賣(mài)作為一種獨(dú)特的交易方式具有如下特點(diǎn)：(1)拍賣(mài)是一種公賣(mài)形式。拍賣(mài)前必須張貼公告，或通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、電視等新