經(jīng)銷商的選、用、育、留

經(jīng)銷商的“選、育、用、留”經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!經(jīng)銷商的定義：-

經(jīng)銷商是公司的被委託方。-

經(jīng)銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(/私人合伙/私有)。經(jīng)銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品銷售。-

經(jīng)銷商應(yīng)買賣本公司產(chǎn)品。-

經(jīng)銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售-

經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商與本公司共同決定經(jīng)銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。-

經(jīng)銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。-

經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守本公司統(tǒng)一價(jià)格政策。

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經(jīng)銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由本公司具體規(guī)定。-

經(jīng)銷商將從公司得到固定的利潤(rùn)，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。

經(jīng)銷商的價(jià)值觀。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!為什么要采取經(jīng)銷制的通路經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之一分銷策略的選擇1、各種分銷方式的成本及效率2、現(xiàn)有或必需的公司內(nèi)部配套資源——銷售隊(duì)伍、管理時(shí)間、管理能力、倉(cāng)儲(chǔ)與配送能力、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等3、產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)者4、市場(chǎng)/行業(yè)現(xiàn)況與競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)關(guān)健點(diǎn)：公司發(fā)展策略和目標(biāo)經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？——資金壓力減少經(jīng)銷商能幫助融資及加速資金流轉(zhuǎn)——管理壓力減少直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助經(jīng)銷商承擔(dān)管理功能經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？——處理前線問(wèn)題在市場(chǎng)與地方機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)論/矛盾由經(jīng)銷商處理——較易認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)銷商長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展/開(kāi)拓，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉易幫助公司產(chǎn)品導(dǎo)入發(fā)展——其它

經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三

——經(jīng)銷商的角色與任務(wù)10、搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象11、與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通12、協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜?、仿冒產(chǎn)品等經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!A、廠商之間的矛盾經(jīng)銷商所想VS廠家所想

獨(dú)家經(jīng)銷專注保障減少資金風(fēng)險(xiǎn)賒帳、返利、進(jìn)貨量、退貨更多的支持人、車、物、廣告、費(fèi)用更寬容的態(tài)度賣高價(jià)、斷貨獨(dú)家經(jīng)銷專注投入降低公司成本先款后貨不退貨整車進(jìn)貨市場(chǎng)推廣力度大開(kāi)拓市場(chǎng)配合力度大不竄貨、不降價(jià)不抬價(jià)促銷配合二、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系”

——?jiǎng)?chuàng)建和諧的“商圈”經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系——特派員與地方武裝的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!經(jīng)銷商評(píng)估/選擇之一

——設(shè)置經(jīng)銷商的前提（1）空白市場(chǎng)應(yīng)開(kāi)設(shè)新的經(jīng)銷商（2）原有經(jīng)銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域（3）原經(jīng)銷商放棄經(jīng)銷權(quán)。（4）原經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善。（5）因公司策略的改變。（6）因產(chǎn)品的特性。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!經(jīng)銷商評(píng)估/選擇之二

——選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)/條件（4）資金信用：有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、回款目標(biāo)達(dá)成的資金促障，并在當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，經(jīng)營(yíng)歷史中無(wú)不良的信用記錄。（5）合作意向、發(fā)展超勢(shì)：有較強(qiáng)的合作意向，愿將產(chǎn)品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。（6）倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)：有能適應(yīng)滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售、推廣系列產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力，并應(yīng)有一套與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部管理系統(tǒng)。（財(cái)務(wù)、庫(kù)存、銷售隊(duì)伍等方面）（7）家庭狀況、個(gè)人背景？經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!最重要的三項(xiàng)條件對(duì)外：通路的掌控能力；對(duì)內(nèi)：內(nèi)控與管理水平；經(jīng)營(yíng)意識(shí)：服務(wù)+團(tuán)隊(duì)。﹢

﹢

﹢

﹢

﹢通路管理﹢經(jīng)營(yíng)理念=

最重要的三項(xiàng)條件經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!區(qū)域總經(jīng)銷傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批城市分銷二批城市小店鄉(xiāng)村小店城鎮(zhèn)小店量販、生鮮、超市、平價(jià)、購(gòu)物中心百貨業(yè)態(tài)便利店、連鎖店、折扣店中小超學(xué)校點(diǎn)風(fēng)景點(diǎn)特供點(diǎn)HBR點(diǎn)車站、機(jī)場(chǎng)、軍隊(duì)、廠礦娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)首先要確定分銷鏈的層次經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!然后再明確管理某項(xiàng)環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)費(fèi)用人力系統(tǒng)現(xiàn)有費(fèi)用追加費(fèi)用人數(shù)工資現(xiàn)有系統(tǒng)新的系統(tǒng)經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!經(jīng)銷商管理的幾個(gè)方面庫(kù)存管理資金管理管理系統(tǒng)人員管理渠道管理配送管理費(fèi)用管理經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!野蠻作業(yè)——裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!倉(cāng)庫(kù)頂漏水倉(cāng)庫(kù)低矮，室內(nèi)溫度高倉(cāng)庫(kù)狀況——經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!您經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)在管理有以上問(wèn)題嗎？如果有，請(qǐng)馬上改善。因?yàn)槭煲暰蜁?huì)變成無(wú)睹！經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!…上圖的兩千多箱貨不用半個(gè)小時(shí)就變成這樣。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!不管方便面還是飲料，出生后就開(kāi)始一天天貶值！花在處理呆滯品上的費(fèi)用是最大的浪費(fèi)！經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!渠道管理士多店現(xiàn)代化通路批發(fā)特殊渠道其他零售經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!案例分享－一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式營(yíng)業(yè)所KA郵差1大零售批發(fā)大的干雜店郵差干雜店郵差2郵差3郵差4小的干雜店自營(yíng)檢查按檢查結(jié)果給予鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)把城區(qū)劃分為小塊由相應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干雜店）按鋪貨合同的價(jià)格，店內(nèi)分銷賣進(jìn)賺取差價(jià)賺取鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)按合同配備人員和交通工具經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國(guó)公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒(méi)有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等1997－現(xiàn)在到了1997年，這種方法逐漸顯示出了短處：1)市政管理部門對(duì)三輪車管理太過(guò)嚴(yán)厲2)KA和批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格影響到日雜店3)日雜店逐漸消亡對(duì)策與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋舍棄小的日雜店，只對(duì)其中有價(jià)值的中小型店進(jìn)行覆蓋覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng)經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!分銷：不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求助銷宣傳品貨架擺放原則價(jià)格控制而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!人員管理分銷/覆蓋分銷/覆蓋人員招聘培訓(xùn)日常管理績(jī)效評(píng)估經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!評(píng)估考核經(jīng)銷商之評(píng)量表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)數(shù)甲乙銷售力銷售實(shí)績(jī)10銷售成長(zhǎng)率8配額達(dá)成率8客戶數(shù)5本公司毛利率15安全性貨款回收比率(呆帳率)5貨款擔(dān)保比率5財(cái)力或融資能力3發(fā)展性新客戶數(shù)及比率5新市場(chǎng)數(shù)量3舊客戶停止往來(lái)數(shù)3市場(chǎng)涵蓋度5合作性缺貨比率5退貨減價(jià)實(shí)績(jī)5訂單大小3產(chǎn)品損壞及陳舊率3客戶抱怨數(shù)3其他糾紛數(shù)3合計(jì)得分100經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!經(jīng)銷商費(fèi)用管理要做到杜絕帳外帳。存在問(wèn)題須書(shū)面提報(bào)主管，須獲得清晰書(shū)面回復(fù)，并及時(shí)改善。原則問(wèn)題請(qǐng)公司蓋章書(shū)面通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生的費(fèi)用須清晰并查核。經(jīng)銷商代墊費(fèi)用返還必須及時(shí)。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!1、新產(chǎn)品經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？

為了完成目標(biāo)跑量靠老產(chǎn)品促銷量更大殺價(jià)利潤(rùn)變薄死的機(jī)會(huì)更大經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？

難推難推的原因是什么？次給批發(fā)壓倉(cāng)的能力售價(jià)是否合理？對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)超市零售店其它售點(diǎn)新產(chǎn)品獎(jiǎng)金例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一100雙拼系列的機(jī)會(huì)在哪里？飲料1.5L（10%）果汁、1.5L茶、包裝水的機(jī)會(huì)在哪里？經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!網(wǎng)吧方便面、飲料鐵路旁的店方便面、飲料建筑工地方便面、飲料其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點(diǎn)、火車站、飛機(jī)場(chǎng)、碼頭、酒店、娛樂(lè)點(diǎn)、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊(duì)營(yíng)房等經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!4、價(jià)格秩序的維護(hù)?建立階梯售價(jià)，維持批零價(jià)差?治理二批殺價(jià)：

1、信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價(jià)、良性殺價(jià)、帶貨走、沖任務(wù)？2、保持與大二批的良好客情+大二批進(jìn)貨量的銷售數(shù)據(jù)3、與大二批簽協(xié)議，另給予月返或年返4、大二批分界，建設(shè)封閉通路5、回?fù)簟蚱渫刺?、算帳：資金壓力、庫(kù)存壓力、售后服務(wù)、日期無(wú)保證、品項(xiàng)單一、降價(jià)后補(bǔ)差價(jià)7、贈(zèng)品搶終端8、控制發(fā)貨、制造短缺、拉升售價(jià)9、總經(jīng)銷與二批互相制約方式如右經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!※先預(yù)防：洗腦（立威）+收押金、簽協(xié)議+合理壓貨并控制利潤(rùn)+庫(kù)存查訪+終端走訪

※再治理：?溯源：

良性竄貨——不管仇家竄貨——調(diào)解沖任務(wù)——幫客戶分解低價(jià)竄貨——打痛處

經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!6、提升鋪貨率

1、零店贈(zèng)品鋪貨2、箱箱有禮3、隨箱刮卡，內(nèi)附紅包4、增加箱容規(guī)格24+3或鋪貨箱5、箱皮兌換6、折箱鋪貨7、折讓券8、零店限量+批發(fā)市場(chǎng)陳列9、分銷商鋪貨市調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)10、員工鋪貨率競(jìng)爭(zhēng)方法如下經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!“留商”

——通路維持力量的基礎(chǔ)強(qiáng)制力量（保障金等）專家力量（輔導(dǎo)、教育）法定力量（合約）獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤(rùn)）服務(wù)力量（感動(dòng)）經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？——經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約了成本——信貸風(fēng)險(xiǎn)較低給零售放帳風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？——投資低:分銷營(yíng)運(yùn)資本/資源的投入——節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間:承擔(dān)日常業(yè)務(wù)/事務(wù)

公司可將主要精力集中于市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略性管理經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三

——經(jīng)銷商的角色與任務(wù)1、完成銷量、鋪市及市場(chǎng)份額目標(biāo)2、在網(wǎng)點(diǎn)提供理貨服務(wù)3、反饋市場(chǎng)信息4、定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報(bào)告5、培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)員相關(guān)的知識(shí)及技巧6、建議符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)況的銷量預(yù)測(cè)及促銷計(jì)劃7、建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)劃及完成任務(wù)的組織，包括倉(cāng)儲(chǔ)條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等8、發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、處理投訴等9、適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶談判以保護(hù)廠家利益經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!一、經(jīng)銷商的操作VS營(yíng)業(yè)所的操作有何不同？投入：人、車、物倉(cāng)庫(kù)通路建設(shè)費(fèi)促銷費(fèi)辦公費(fèi)教育成本……回報(bào)：市場(chǎng)占有鋪貨率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)……經(jīng)銷商與廠家的博奕與和諧經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!二者經(jīng)常互相傷害，相互對(duì)付，又相互應(yīng)付，互相重用，又互相利用！但為什么又可以合作？

因?yàn)槲覀冃枰@片市場(chǎng)所以我們要去構(gòu)建和諧的合作經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!經(jīng)銷商評(píng)估/選擇之二

——選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)/條件（1）經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：有三年以上食品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)以上的知名品牌，經(jīng)營(yíng)品種兩個(gè)以上。（2）銷售隊(duì)伍、零售推廣：有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售推廣、零售覆蓋所需要的銷售隊(duì)伍，對(duì)所在城市零售覆蓋率達(dá)90%以上，單項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)85%以上。（3）分銷網(wǎng)絡(luò)：有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)批發(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!1、經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？2、經(jīng)營(yíng)者的能力如何？3、經(jīng)營(yíng)者的財(cái)力如何？4、經(jīng)銷商目前的獲利力如何？5、現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？6、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？7、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品沖突？8、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？9、經(jīng)銷商是否常舉辦推銷訓(xùn)練？10、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無(wú)行銷觀念？11、經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？12、經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)？13、經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？14、經(jīng)銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？15、經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？16、如果碰到經(jīng)濟(jì)不景氣，經(jīng)銷商是否愿意削減毛利？17、如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動(dòng)它？18、如果本公司舉辦講習(xí)，經(jīng)銷商是否愿意派員參加？19、經(jīng)營(yíng)者有無(wú)嫖賭等不良嗜好？20、經(jīng)銷商有無(wú)足夠的儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備？選擇經(jīng)銷商時(shí)之評(píng)估表關(guān)鍵點(diǎn)是什么？意愿經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!經(jīng)銷商的培育

--生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!誰(shuí)掌握通路，誰(shuí)就是贏家！觀念：經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!當(dāng)所需資源需要經(jīng)銷商配合時(shí)才涉及經(jīng)銷商的管理配合實(shí)施提供經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!庫(kù)存管理庫(kù)存管理的必要性。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫(kù)存太低1.導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。2.庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3.脫銷會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。4.脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺庫(kù)存太高1.帶來(lái)庫(kù)房壓力。2.高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款。3.貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售，甚至?xí)p壞。4.庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的不信任，影響產(chǎn)品信譽(yù)，從而影響進(jìn)一步合作經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!直接拎收縮膜進(jìn)行搬運(yùn)，致使產(chǎn)品變形產(chǎn)品變形——經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有老鼠屎、鼠藥鼠患難治——經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!…經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!你有每周/半月親自去看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)嗎？你有每月做進(jìn)銷存管理嗎？你有制訂經(jīng)銷商的安全庫(kù)存量并執(zhí)行嗎？如果沒(méi)有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!資金管理貨款應(yīng)收款成本信用額制度提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度防患于未然要加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款的管理和監(jiān)督經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!案例分享：可口可樂(lè)－經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式可口可樂(lè)產(chǎn)品的特點(diǎn)鋪貨由裝瓶廠實(shí)施，可口可樂(lè)公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)模式及工具產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高需冷藏店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經(jīng)銷商管理裝瓶廠可口可樂(lè)公司經(jīng)銷商C干雜店E干雜店F干雜店G具體實(shí)施大宗送貨賣進(jìn)鋪貨合同檢查檢查周期性送貨賣進(jìn)冰柜合同賣進(jìn)陳列、宣傳裝瓶廠和可口可樂(lè)公司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)提供冰柜，宣傳品經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國(guó)公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒(méi)有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等1994－1997年1994年，這家日用品公司在對(duì)日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。即使用三輪車對(duì)日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問(wèn)。主要特點(diǎn)是：對(duì)市區(qū)日雜店進(jìn)行分區(qū)使用分銷商銷售人員按訪問(wèn)路線和訪問(wèn)頻率進(jìn)行訪問(wèn)當(dāng)時(shí)日雜店的業(yè)務(wù)只占銷量的5%，（批發(fā)75%，大店20%），卻要使用2％的銷售費(fèi)用及銷售經(jīng)理5％的時(shí)間。這家日用品公司的邏輯是這樣的：銷售部需要建立廣泛的分銷來(lái)保證市場(chǎng)部廣告拉動(dòng)戰(zhàn)略的成功競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在日雜店不明顯日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!無(wú)論是誰(shuí)覆蓋，對(duì)干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確

要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好1)品牌分銷率=具有某品牌的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)2)規(guī)格分銷率=具有某規(guī)格的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)3)平均分銷規(guī)格數(shù)=日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù)例如：品牌A、B的分銷率為90%例如：對(duì)于成熟規(guī)格，達(dá)到95%以上，新產(chǎn)品為80%平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高考評(píng)干雜店鋪貨的主要指標(biāo)必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo)經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!助銷宣傳品原則：POP絕對(duì)優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（掛旗、掛牌、海報(bào)、貼畫(huà)、膠紙、掛袋）。１、90％以上覆蓋商店都有一個(gè)洗發(fā)水組合掛牌或三種獨(dú)立掛牌。２、80％以上覆蓋商店都有1-2個(gè)洗衣粉掛牌。３、80％以上商店有四種掛牌（袋）分開(kāi)懸掛于門口。４、每店至少有四種品牌的POP張貼（掛）最顯眼處而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!管理系統(tǒng)內(nèi)容：-銷量，利潤(rùn)-物流：庫(kù)存，客戶服務(wù)水平-渠道管理和分銷覆蓋-人員方法：-年度計(jì)劃-季度/月度回顧經(jīng)銷商的選、用、育、留共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見(jiàn)問(wèn)題：帳外有帳