國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧課件

國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧駱健明2006年11月1國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧駱健明2006年11月1自我介紹駱健明美國(guó)城市大學(xué)MBA中國(guó)電子進(jìn)出口總公司進(jìn)口事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理:

從事政府撥款進(jìn)口項(xiàng)目的引進(jìn)工作。捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司—國(guó)貿(mào)部經(jīng)理：

從事進(jìn)口項(xiàng)目的開拓、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等工作。2006年8月畢業(yè)于美國(guó)城市大學(xué)—北京工業(yè)大學(xué)MBA班2自我介紹駱健明美國(guó)城市大學(xué)MBA2綱要第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理3綱要第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)3第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)已經(jīng)有越來越多的企業(yè)參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，與外方的接觸日益頻繁，市場(chǎng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的需求劇增。4第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)隨著我國(guó)加入WT第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題5第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)5一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.國(guó)際商務(wù)談判的概念2.國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)3.國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例6一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.國(guó)際商務(wù)談判的概念61、國(guó)際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等領(lǐng)域71、國(guó)際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信1、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。81、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：81、國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判：處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。91、國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判：92、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性與經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以價(jià)格作為談判的核心；質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、時(shí)間等利益要素，都可以折算成一定的價(jià)格，通過價(jià)格的升級(jí)而得到體現(xiàn)或予以補(bǔ)償。102、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性102、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：1）既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；涉及到兩國(guó)的政治關(guān)系和外交關(guān)系。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策。2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事適用法律不能完全按任何一方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法為依據(jù)，而必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則。112、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：112、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性3）影響談判的因素復(fù)雜多樣4）談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜-涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)?22、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性12我國(guó)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判的重視不夠認(rèn)為不需要深?yuàn)W的理論和專門的技巧，只要懂業(yè)務(wù)就能談判-結(jié)果：人人都能談判，人人都不精通談判歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)談判理論研究較早美國(guó)二十世紀(jì)60年代成立全國(guó)性談判學(xué)會(huì)13我國(guó)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判的重視不夠133、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（1）國(guó)際上關(guān)于貨物買賣的國(guó)際公約《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》（1964年）《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（1980年）143、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（1）國(guó)際上關(guān)于貨物3、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》--迄今為止關(guān)于國(guó)際貨物買賣的最重要的國(guó)際公約我國(guó)是該公約最早的成員國(guó)之一，一般對(duì)外訂立的貨物買賣合同都適用該公約，除非在合同中排除。我國(guó)核準(zhǔn)該公約時(shí)，有兩項(xiàng)保留：關(guān)于采取書面形式的保留公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立關(guān)于公約適用范圍的保留公約適用范圍：a)不僅適用雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于不同的締約國(guó)的買賣合同;b)還有可能適用于營(yíng)業(yè)地處于非締約國(guó)當(dāng)事人間的合同，只要依據(jù)國(guó)際私法的規(guī)則導(dǎo)致合同適用某締約國(guó)法律。153、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售3、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（2）國(guó)際貿(mào)易慣例《1932年華沙-牛津規(guī)則》-CIF《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》-FOB《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS)國(guó)際商會(huì)多次修改和補(bǔ)充，現(xiàn)行–INCOTERMS200013種貿(mào)易術(shù)語（E,F,C,D四組）注意：國(guó)際慣例并不具有普遍約束力，完全由當(dāng)事人決定。163、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（2）國(guó)際貿(mào)易慣例11717返回18返回18二、國(guó)際商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分投資談判租賃及“三來一補(bǔ)”談判貨物買賣談判—商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)買賣談判損害及違約賠償談判19二、國(guó)際商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分19談判能力自測(cè)20談判能力自測(cè)20三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式談判（四）簽約21三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段21國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段砍樹和磨斧子-做到知己知彼，心中有數(shù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：信息的收集談判方案的制定確定談判中各交易條件的

最低可接受限度22國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段砍樹和案例:電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判23案例:電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判23信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品分銷渠道24信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品信息收集的內(nèi)容談判對(duì)手的資料客商的合法資格公司資信狀況談判雙方實(shí)力的判定對(duì)方對(duì)己方的信任程度25信息收集的內(nèi)容談判對(duì)手的資料客商的合法資格公司資信狀況談判雙信息收集的內(nèi)容科技信息—對(duì)引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)缺點(diǎn)比較技術(shù)力量和工人素質(zhì)配套設(shè)備生產(chǎn)與供給狀況零部件的生產(chǎn)與供給狀況26信息收集的內(nèi)容科技信息—對(duì)引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進(jìn)出口許可證涉及談判內(nèi)容的其它行業(yè)通則27信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進(jìn)出口許可證談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點(diǎn)28談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)28五、確定談判中各交易條件的

最低可接受限度價(jià)格水平支付方式交貨及罰金保證期的長(zhǎng)短29五、確定談判中各交易條件的

最低可接受限度價(jià)格水平29國(guó)際商務(wù)談判的基本程序正式談判流程簽約詢盤發(fā)盤還盤接受30國(guó)際商務(wù)談判的基本程序正式談判流程簽約詢盤發(fā)盤還盤接受30四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部合同名稱編號(hào)簽訂時(shí)間簽訂地點(diǎn)*

買賣雙方名稱31四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部31四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文商品名稱品種規(guī)格：包含技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品牌數(shù)量單價(jià)與總價(jià)：包含計(jì)量單位的價(jià)格、幣種、貿(mào)易術(shù)語等

包裝32四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文32四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文裝運(yùn)：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、可否分批/轉(zhuǎn)運(yùn)*、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)通知等付款方式：包含支付時(shí)間、手段等保險(xiǎn)：保險(xiǎn)類別及保險(xiǎn)金額商品檢驗(yàn)爭(zhēng)議與仲裁不可抗力33四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文33四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文可選擇條款價(jià)格調(diào)整條款*誤差范圍條款法律適用條款34四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文34四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部合同的份數(shù)使用語言及效力合同的生效日期*附件雙方的簽字蓋章35四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部35一般合同條款不可忽視36一般合同條款不可忽視36判斷對(duì)錯(cuò)在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運(yùn)出口貨物，因裝運(yùn)港口和裝船日期不同，分別簽發(fā)了不同裝運(yùn)港口和裝運(yùn)日期的提單。這種做法可按分批裝運(yùn)處理。這樣的處理不符合國(guó)際慣例。37判斷對(duì)錯(cuò)在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運(yùn)出口貨物，因裝運(yùn)港口和合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式由于戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、水災(zāi)、火災(zāi)、暴風(fēng)雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不負(fù)有違約責(zé)任。不可預(yù)見，不可避免，無法預(yù)防不可抗力38合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式不可抗力38舉例從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨前，該商所屬生產(chǎn)上述產(chǎn)品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責(zé)任。對(duì)此，我方應(yīng)予同意。對(duì)否？簽約后賣方以無法獲取許可證申請(qǐng)作為不可抗力免責(zé)是否合理？39舉例從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨罷工屬于“不可抗力”事件嗎？構(gòu)成不可抗力的罷工應(yīng)準(zhǔn)確地定義其為行業(yè)罷工或社會(huì)性的罷工而非當(dāng)事人企業(yè)的員工罷工。否則是將一方當(dāng)事人的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)通過不可抗力條款轉(zhuǎn)嫁給另一方了。40罷工屬于“不可抗力”事件嗎？40某奧地利商人向中國(guó)出口化工原料一批，價(jià)格條件是CIF天津新港，合同訂有不可抗力。1991年由于海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，石油價(jià)格暴漲，奧商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口價(jià)，否則拒絕交貨，因?yàn)榭勺鞑豢煽沽μ幚?。中方?yīng)如何辦？這應(yīng)屬正常商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不構(gòu)成不可抗力；中方不應(yīng)同意提價(jià)，應(yīng)堅(jiān)持對(duì)方履行合同。41某奧地利商人向中國(guó)出口化工原料一批，價(jià)格條件是CIF天津新港判斷對(duì)錯(cuò)：在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時(shí)，在任何時(shí)候都可向供貨方索賠。賣方利用索賠條款對(duì)買方的欺詐案例索賠42判斷對(duì)錯(cuò)：索賠424343五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題（二）合同的效力問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題44五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題44國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題(一）談判主體的資格問題--考察對(duì)方公司的簽約能力和履約能力公司授權(quán)的代理人才能訂立合同，而且其活動(dòng)范圍不得超出公司章程的規(guī)定；考察對(duì)手的負(fù)債和實(shí)際資產(chǎn)的狀況。如果資不抵債，是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，可能進(jìn)入破產(chǎn)程序。45國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題(一）談判主體的資格問題45國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題依法訂立合同受法律保護(hù)，無效合同與可撤銷合同會(huì)導(dǎo)致雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判目標(biāo)功敗垂成。世界各國(guó)對(duì)合同的定義不完全相同。46國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題46國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題各國(guó)對(duì)合同有效成立的要求主要包括：當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，且是通過要約與承諾達(dá)成的；當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力；合同必須有合法約因；合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；合同必須符合法律規(guī)定的形式要求；當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。47國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題47國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式：仲裁訴訟48國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題48國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題1、仲裁與訴訟的概念2、仲裁與訴訟的區(qū)別3、仲裁協(xié)議的種類4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容49國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題49國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念1）仲裁的概念是發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。50國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念50國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念2）訴訟的概念經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。51國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念51國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：1)受理案件的依據(jù)不同；--兩者的根本區(qū)別法院訴訟是強(qiáng)制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)。2）審理案件的組織人員不同；訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。52國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：52國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：3）審理案件的方式不同；法院審理一般公開；仲裁庭審理一般不公開進(jìn)行，裁決也不公開。4）處理結(jié)果不同當(dāng)事人不服法院判決可以上訴；仲裁裁決是終局的，不能上訴或提出變更裁決。勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。5)審理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同受理訴訟機(jī)構(gòu)—法院；受理仲裁機(jī)構(gòu)—民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。53國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：53國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同執(zhí)行判決-根據(jù)作出判決所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理；執(zhí)行仲裁裁決如作出裁決與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)均為1958年聯(lián)合國(guó)《承認(rèn)與執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》成員國(guó)，當(dāng)事人可向執(zhí)行國(guó)的主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行的申請(qǐng)；否則同執(zhí)行判決。54國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：54國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、仲裁協(xié)議的種類：1)合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款；2）在爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成的爭(zhēng)議提交仲裁裁決的決議。55國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、仲裁協(xié)議的種類：55國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題合同中的仲裁條款：1．凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商加以解決。協(xié)商不成時(shí)，應(yīng)將爭(zhēng)議提交仲裁。仲裁在

進(jìn)行。2．仲裁如在中國(guó)，則由北京中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁如在

，則由

按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。3．仲裁裁決是終局的，對(duì)爭(zhēng)議雙方都有約束力。仲裁裁決作出后，雙方應(yīng)立即協(xié)商，采取一切必要措施，使裁決得以執(zhí)行。4．仲裁費(fèi)用除種裁委員會(huì)另有規(guī)定外，由敗訴方承擔(dān)。56國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題合同中的仲裁條款：56國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：1)仲裁意愿：雙方當(dāng)事人一致同意的意思表示；2）提交仲裁的爭(zhēng)議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)裁決；3）仲裁地點(diǎn)：與仲裁適用的程序法和實(shí)體法關(guān)系密切；一般當(dāng)事各方均力爭(zhēng)在本國(guó)仲裁；其次選在被告國(guó)或第三國(guó)4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。返回57國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：返回57國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)等。各國(guó)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。一般來說，在那個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來仲裁。6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對(duì)雙方具有約束力。返回58國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：返回58判斷對(duì)錯(cuò)：仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)自覺執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。59判斷對(duì)錯(cuò)：596060第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理

61第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)61第二章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟；二、開局階段的策略；三、報(bào)價(jià)階段的策略；四、磋商階段的策略；五、成交階段的策略。62第二章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟了解影響談判的因素：談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)等；尋找關(guān)鍵問題：做出界定，弄清對(duì)談判產(chǎn)生的障礙；確定具體目標(biāo)：視環(huán)境變化，調(diào)整原來目標(biāo)；形成假設(shè)性方法；深度分析和比較假設(shè)方法；形成具體的談判策略-上/中/下策；擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。63一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟了解影響談判的因素：談判中二、開局階段的策略創(chuàng)造良好的談判氣氛；交換意見：談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員；作開場(chǎng)陳述：雙方陳述對(duì)有關(guān)問題的看法和原則；64二、開局階段的策略創(chuàng)造良好的談判氣氛；64三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品的價(jià)格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格有重要地位。65三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)65三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)：掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；報(bào)價(jià)的策略：賣方要報(bào)出最高價(jià)，買方要報(bào)出最低價(jià)。報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，找出價(jià)格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。66三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)：66三、報(bào)價(jià)階段的策略開盤：賣方主動(dòng)報(bào)價(jià)—報(bào)盤；買方主動(dòng)報(bào)價(jià)—遞盤。開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多解釋會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最關(guān)心的問題，從中找出破綻67三、報(bào)價(jià)階段的策略開盤：67三、報(bào)價(jià)階段的策略兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：西歐式先提出含較大虛頭的最高價(jià)—通過給優(yōu)惠來接近買方的條件日本式價(jià)格表上列最低價(jià)格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會(huì)提高價(jià)格。目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意。68三、報(bào)價(jià)階段的策略兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：68三、報(bào)價(jià)階段的策略2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)清楚把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容；不急于還價(jià)，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋；針對(duì)報(bào)價(jià)可采取的行動(dòng)選擇：要求對(duì)方降價(jià)；提出自己的報(bào)價(jià)69三、報(bào)價(jià)階段的策略2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)69四、磋商階段的策略（一）讓步策略；（二）迫使對(duì)方讓步；（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻。70四、磋商階段的策略（一）讓步策略；70（一）讓步策略注意讓步的原則不要做無謂的讓步–換取對(duì)方讓步；己方認(rèn)為重要的問題，要對(duì)方先讓步；不要承諾同等幅度的讓步；讓步要三思而行71（一）讓步策略注意讓步的原則71常見的讓步方式讓步方式預(yù)定讓步（元）第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步160000602601515151536013817224602217138５60461001６606000072常見的讓步方式讓步方式預(yù)定讓步第一期第二期第三期第四期160各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式一：特點(diǎn)：開始時(shí)態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時(shí)刻一次讓步到位。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方缺乏耐心—可獲較大利益；對(duì)方會(huì)特別珍惜這種讓步缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大，給人缺乏誠(chéng)意的印象適用：談判投入少，不怕談判失敗返回73各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式一：返回73各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式二：特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式。優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜；對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交缺點(diǎn)：談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力；使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判返回74各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式二：返回74各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式三：特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)適中，可傳遞合作、有利可圖的信息；二期讓步減緩，易促使對(duì)方盡快拍板缺點(diǎn)：由少到多、不穩(wěn)定的讓步，易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺不誠(chéng)實(shí)適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手來使用。返回75各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式三：返回75各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式四：特點(diǎn)：小幅度遞減的讓步方式，符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)：順其自然，易為人們接受；讓步先大后小，利于促成和局缺點(diǎn)：讓步由大到小，買主越爭(zhēng)取利益越小，使其終局時(shí)情緒不太高；慣用的讓步方法，缺乏新鮮感適用：商務(wù)談判的提議方返回76各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式四：返回76各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。特點(diǎn)：開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。優(yōu)點(diǎn)：首先讓出多邊利益，可能換取對(duì)方較大回報(bào)；三期作出無利可圖的假象，可能打消對(duì)方進(jìn)一步的要求；最后讓出小利，顯示己方誠(chéng)意，使對(duì)手難以拒簽協(xié)議缺點(diǎn)：開始大步讓利，如遇貪婪對(duì)手，會(huì)得寸進(jìn)尺；可能由于三期拒絕讓步而導(dǎo)致談判僵局。適用：談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，又急于獲得成功的一方返回77各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式六：一次性讓步

特點(diǎn)：一開始就亮出底牌，以誠(chéng)取勝。優(yōu)點(diǎn)：較易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，促成和局；一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q缺點(diǎn)：可能失去本能夠爭(zhēng)取的利益；給對(duì)方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價(jià)還價(jià)適用：處于談判劣勢(shì)或談判各方關(guān)系友好78各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式六：一次性讓步78案例分析引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判79案例分析引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判79（二）迫使對(duì)方讓步迫使對(duì)方讓步的策略：利用競(jìng)爭(zhēng)軟硬兼施最后通牒“最好的防守就是進(jìn)攻”80（二）迫使對(duì)方讓步迫使對(duì)方讓步的策略：80（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻１、限制策略權(quán)力限制：在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。資料限制２、示弱以求憐憫３、以攻對(duì)攻81（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻１、限制策略81五、成交階段的策略場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所；最后讓步；注意為雙方慶賀：談判結(jié)果是雙方努力的結(jié)果，滿足雙方心理平衡慎重地對(duì)待協(xié)議簽約前，將內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，無誤后再簽字82五、成交階段的策略場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所；828383第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理84第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)84第三章商務(wù)談判中的技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧商務(wù)談判中“問”的技巧商務(wù)談判中“答”的技巧商務(wù)談判中“看”的技巧商務(wù)談判中“說”的技巧85第三章商務(wù)談判中的技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧85一、商務(wù)談判中“聽”的技巧聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段。只有清楚了解對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針。日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來概括其經(jīng)營(yíng)訣竅：“首先要細(xì)心傾聽他人的意見?！?6一、商務(wù)談判中“聽”的技巧聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙（二）如何做到有效的傾聽87一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙87（一）克服“聽”的障礙1、聽的兩種形式：1）積極的聽：大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號(hào)后立即作出相應(yīng)反應(yīng)；2）消極的聽：大腦處于松弛狀態(tài)，如非正式場(chǎng)合的交談。國(guó)外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且，其中1/3按原意聽取了；1/3被曲解聽取了，1/3絲毫沒聽進(jìn)去。88（一）克服“聽”的障礙1、聽的兩種形式：88談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短89談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短89（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：1）帶有偏見的聽人們喜歡先把別人的話進(jìn)行判斷，常自以為是地把某些話附加上自己的意義；因?yàn)橛憛拰?duì)方外表而拒絕聽；心里在想別的事，假裝注意聽。2）精力分散，思路較對(duì)方慢或觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽90（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：90（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：3）受專業(yè)知識(shí)、外語水平♂的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容4）環(huán)境的干擾，使注意力分散91（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：91（二）如何有效的傾聽五要：要專心致志、集中精力聽要通過記筆記來集中精力要有鑒別地聽對(duì)方發(fā)言要克服先入為主的傾聽要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境92（二）如何有效的傾聽五要：92（二）如何有效的傾聽五不要：不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任93（二）如何有效的傾聽五不要：93二、商務(wù)談判中“問”的技巧（一）發(fā)問的類型（二）提問的要訣（三）提問的其他注意事項(xiàng)94二、商務(wù)談判中“問”的技巧（一）發(fā)問的類型94（一）發(fā)問的類型封閉式發(fā)問“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”開放式發(fā)問“請(qǐng)問您對(duì)我公司印象如何？”澄清式發(fā)問“您剛才講這宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”探索式發(fā)問“我們想增加采購(gòu)量，您是否在價(jià)格上能更優(yōu)惠些？”95（一）發(fā)問的類型封閉式發(fā)問95（一）發(fā)問的類型強(qiáng)迫選擇式發(fā)問“按照支付傭金的國(guó)際慣例，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到3%-5%的傭金，貴方是否同意？”證明式發(fā)問“為什么要更改原先定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說明道理好嗎？”協(xié)商式發(fā)問“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”96（一）發(fā)問的類型強(qiáng)迫選擇式發(fā)問96三、商務(wù)談判中“問”的技巧（二）提問的要訣要預(yù)先準(zhǔn)備好問題要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題不強(qiáng)行追問提出問題后應(yīng)閉口不言，等對(duì)方作出回答要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問97三、商務(wù)談判中“問”的技巧（二）提問的要訣97（三）提問的其他注意事項(xiàng)1、在談判中一般不應(yīng)提出的問題不應(yīng)提出帶有敵意的問題不應(yīng)提出關(guān)于對(duì)方個(gè)人生活和工作的問題不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題2、注意提問的速度應(yīng)快慢適中，既使對(duì)方聽懂問題，又不使之感到拖沓98（三）提問的其他注意事項(xiàng)1、在談判中一般不應(yīng)提出的問題98三、商務(wù)談判中“答”的技巧在回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答；逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他；99三、商務(wù)談判中“答”的技巧在回答問題之前，要給自己留有思考的三、商務(wù)談判中“答”的技巧對(duì)于不知道的問題不要回答；以問代答；重申和打岔有時(shí)也很有效在談判中，回答問題的要訣是知道該說什么，不該說什么，而不必考慮回答的是否切題。100三、商務(wù)談判中“答”的技巧對(duì)于不知道的問題不要回答；100四、商務(wù)談判中“看”的技巧談判不僅是語言的交流，也是行為的交流。信息的可信度：通過有聲語言來傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過無聲的姿態(tài)和動(dòng)作語言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。101四、商務(wù)談判中“看”的技巧談判不僅是語言的交流，也是行為的交游戲—察言觀色102游戲—察言觀色102觀察答題乙是否真的原意做甲請(qǐng)求他做的事？乙對(duì)他自己的能力很自信嗎？乙對(duì)甲提出的建議能夠理解并同意嗎？乙對(duì)這件事是不是有點(diǎn)兒不滿？103觀察答題乙是否真的原意做甲請(qǐng)求他做的事？103四、商務(wù)談判中“看”的技巧肢體語言所傳遞的信息眼睛閃爍不定不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)皺眉困惑、不贊成或表示思索用手指或手中的筆敲打桌面對(duì)對(duì)方的話題不感興趣或不耐煩手臂交叉地放在胸前保守或防衛(wèi)；不愿與你接觸腳尖拍打地面焦慮不安、不耐煩或心情緊張分開腿而坐此人很自信，并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)104四、商務(wù)談判中“看”的技巧肢體語言所傳遞的信息104五、商務(wù)談判中“說”的技巧說服：商務(wù)談判中很重要的工作，最艱巨、負(fù)責(zé)，也最富技巧性。105五、商務(wù)談判中“說”的技巧說服：商務(wù)談判中很重要的工作，最艱說服他人的要訣先談容易解決的問題，后談容易引起爭(zhēng)議的問題；用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見，在不知不覺中說服對(duì)方；強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；先談好的消息，然后再談壞的消息106說服他人的要訣先談容易解決的問題，后談容易引起爭(zhēng)議的問題；1試一試107試一試107說服他人的技巧不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款；先聽聽對(duì)方的意見，再尋找時(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見；結(jié)論由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)；多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些觀點(diǎn)的了解；108說服他人的技巧不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款；108說服他人的技巧以對(duì)方易于接受的方式和邏輯說服對(duì)方；不要奢望對(duì)方立即接受你的意見，要事前巧妙鋪墊；強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見。109說服他人的技巧以對(duì)方易于接受的方式和邏輯說服對(duì)方；109（一）說服他人的基本要訣說服技巧的要點(diǎn)：站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由；消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍；說服語言要推敲。110（一）說服他人的基本要訣說服技巧的要點(diǎn)：110第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的類型及處理111第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)111第四章商務(wù)談判中僵局的處理分類：人為僵局客觀僵局無意僵局112第四章商務(wù)談判中僵局的處理分類：112１、人為僵局是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。種類：１、故意將對(duì)方的軍，使其不能下臺(tái)而形成僵局２、有意勒緊本可放松的條件，使對(duì)手無法前進(jìn)－文字和數(shù)字條件113１、人為僵局是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。11１、人為僵局技巧：辨別在先認(rèn)定系人為范疇，才可采取相應(yīng)措施掌握火候起手（放出退讓條件的人）的先后出手的條件：讓步的內(nèi)容和力度114１、人為僵局技巧：114２、客觀僵局由于談判條件實(shí)際上存在距離，使雙方無法繼續(xù)談判。形成原因條件差距買方支付能力、接貨能力、談判手權(quán)限相關(guān)法律、法規(guī)的限制115２、客觀僵局由于談判條件實(shí)際上存在距離，使雙方無法繼續(xù)談判。２、客觀僵局應(yīng)對(duì)原則客觀態(tài)度：消除僵局的前提靈活原則方案靈活，談判級(jí)別和談判地位的靈活116２、客觀僵局應(yīng)對(duì)原則116３、無意僵局是并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局種類：誤解造成文化差異造成第三者制造117３、無意僵局是并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局117３、無意僵局如何破解避免對(duì)抗先退避三舍，再靜心求和出言謹(jǐn)慎及時(shí)溝通118３、無意僵局如何破解118案例：電氣化鐵路項(xiàng)目管理合同談判119案例：電氣化鐵路項(xiàng)目管理合同談判119THANKYOU!駱健明捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司北京阜成路58號(hào)新洲商務(wù)大廈302室Tel：88120150（O)-mail:luojm1@120THANKYOU!駱健明120國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧駱健明2006年11月121國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧駱健明2006年11月1自我介紹駱健明美國(guó)城市大學(xué)MBA中國(guó)電子進(jìn)出口總公司進(jìn)口事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理:

從事政府撥款進(jìn)口項(xiàng)目的引進(jìn)工作。捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司—國(guó)貿(mào)部經(jīng)理：

從事進(jìn)口項(xiàng)目的開拓、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等工作。2006年8月畢業(yè)于美國(guó)城市大學(xué)—北京工業(yè)大學(xué)MBA班122自我介紹駱健明美國(guó)城市大學(xué)MBA2綱要第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理123綱要第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)3第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)已經(jīng)有越來越多的企業(yè)參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，與外方的接觸日益頻繁，市場(chǎng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的需求劇增。124第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)隨著我國(guó)加入WT第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題125第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)5一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.國(guó)際商務(wù)談判的概念2.國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)3.國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例126一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.國(guó)際商務(wù)談判的概念61、國(guó)際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等領(lǐng)域1271、國(guó)際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信1、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。1281、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：81、國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判：處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。1291、國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判：92、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性與經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以價(jià)格作為談判的核心；質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、時(shí)間等利益要素，都可以折算成一定的價(jià)格，通過價(jià)格的升級(jí)而得到體現(xiàn)或予以補(bǔ)償。1302、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性102、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：1）既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；涉及到兩國(guó)的政治關(guān)系和外交關(guān)系。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策。2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事適用法律不能完全按任何一方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法為依據(jù)，而必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則。1312、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：112、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性3）影響談判的因素復(fù)雜多樣4）談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜-涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)?322、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性12我國(guó)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判的重視不夠認(rèn)為不需要深?yuàn)W的理論和專門的技巧，只要懂業(yè)務(wù)就能談判-結(jié)果：人人都能談判，人人都不精通談判歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)談判理論研究較早美國(guó)二十世紀(jì)60年代成立全國(guó)性談判學(xué)會(huì)133我國(guó)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判的重視不夠133、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（1）國(guó)際上關(guān)于貨物買賣的國(guó)際公約《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》（1964年）《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（1980年）1343、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（1）國(guó)際上關(guān)于貨物3、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》--迄今為止關(guān)于國(guó)際貨物買賣的最重要的國(guó)際公約我國(guó)是該公約最早的成員國(guó)之一，一般對(duì)外訂立的貨物買賣合同都適用該公約，除非在合同中排除。我國(guó)核準(zhǔn)該公約時(shí)，有兩項(xiàng)保留：關(guān)于采取書面形式的保留公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立關(guān)于公約適用范圍的保留公約適用范圍：a)不僅適用雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于不同的締約國(guó)的買賣合同;b)還有可能適用于營(yíng)業(yè)地處于非締約國(guó)當(dāng)事人間的合同，只要依據(jù)國(guó)際私法的規(guī)則導(dǎo)致合同適用某締約國(guó)法律。1353、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售3、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（2）國(guó)際貿(mào)易慣例《1932年華沙-牛津規(guī)則》-CIF《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》-FOB《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS)國(guó)際商會(huì)多次修改和補(bǔ)充，現(xiàn)行–INCOTERMS200013種貿(mào)易術(shù)語（E,F,C,D四組）注意：國(guó)際慣例并不具有普遍約束力，完全由當(dāng)事人決定。1363、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（2）國(guó)際貿(mào)易慣例113717返回138返回18二、國(guó)際商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分投資談判租賃及“三來一補(bǔ)”談判貨物買賣談判—商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)買賣談判損害及違約賠償談判139二、國(guó)際商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分19談判能力自測(cè)140談判能力自測(cè)20三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式談判（四）簽約141三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段21國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段砍樹和磨斧子-做到知己知彼，心中有數(shù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：信息的收集談判方案的制定確定談判中各交易條件的

最低可接受限度142國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段砍樹和案例:電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判143案例:電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判23信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品分銷渠道144信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品信息收集的內(nèi)容談判對(duì)手的資料客商的合法資格公司資信狀況談判雙方實(shí)力的判定對(duì)方對(duì)己方的信任程度145信息收集的內(nèi)容談判對(duì)手的資料客商的合法資格公司資信狀況談判雙信息收集的內(nèi)容科技信息—對(duì)引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)缺點(diǎn)比較技術(shù)力量和工人素質(zhì)配套設(shè)備生產(chǎn)與供給狀況零部件的生產(chǎn)與供給狀況146信息收集的內(nèi)容科技信息—對(duì)引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進(jìn)出口許可證涉及談判內(nèi)容的其它行業(yè)通則147信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進(jìn)出口許可證談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點(diǎn)148談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)28五、確定談判中各交易條件的

最低可接受限度價(jià)格水平支付方式交貨及罰金保證期的長(zhǎng)短149五、確定談判中各交易條件的

最低可接受限度價(jià)格水平29國(guó)際商務(wù)談判的基本程序正式談判流程簽約詢盤發(fā)盤還盤接受150國(guó)際商務(wù)談判的基本程序正式談判流程簽約詢盤發(fā)盤還盤接受30四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部合同名稱編號(hào)簽訂時(shí)間簽訂地點(diǎn)*

買賣雙方名稱151四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部31四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文商品名稱品種規(guī)格：包含技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品牌數(shù)量單價(jià)與總價(jià)：包含計(jì)量單位的價(jià)格、幣種、貿(mào)易術(shù)語等

包裝152四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文32四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文裝運(yùn)：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、可否分批/轉(zhuǎn)運(yùn)*、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)通知等付款方式：包含支付時(shí)間、手段等保險(xiǎn)：保險(xiǎn)類別及保險(xiǎn)金額商品檢驗(yàn)爭(zhēng)議與仲裁不可抗力153四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文33四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文可選擇條款價(jià)格調(diào)整條款*誤差范圍條款法律適用條款154四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文34四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部合同的份數(shù)使用語言及效力合同的生效日期*附件雙方的簽字蓋章155四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部35一般合同條款不可忽視156一般合同條款不可忽視36判斷對(duì)錯(cuò)在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運(yùn)出口貨物，因裝運(yùn)港口和裝船日期不同，分別簽發(fā)了不同裝運(yùn)港口和裝運(yùn)日期的提單。這種做法可按分批裝運(yùn)處理。這樣的處理不符合國(guó)際慣例。157判斷對(duì)錯(cuò)在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運(yùn)出口貨物，因裝運(yùn)港口和合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式由于戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、水災(zāi)、火災(zāi)、暴風(fēng)雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不負(fù)有違約責(zé)任。不可預(yù)見，不可避免，無法預(yù)防不可抗力158合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式不可抗力38舉例從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨前，該商所屬生產(chǎn)上述產(chǎn)品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責(zé)任。對(duì)此，我方應(yīng)予同意。對(duì)否？簽約后賣方以無法獲取許可證申請(qǐng)作為不可抗力免責(zé)是否合理？159舉例從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨罷工屬于“不可抗力”事件嗎？構(gòu)成不可抗力的罷工應(yīng)準(zhǔn)確地定義其為行業(yè)罷工或社會(huì)性的罷工而非當(dāng)事人企業(yè)的員工罷工。否則是將一方當(dāng)事人的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)通過不可抗力條款轉(zhuǎn)嫁給另一方了。160罷工屬于“不可抗力”事件嗎？40某奧地利商人向中國(guó)出口化工原料一批，價(jià)格條件是CIF天津新港，合同訂有不可抗力。1991年由于海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，石油價(jià)格暴漲，奧商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口價(jià)，否則拒絕交貨，因?yàn)榭勺鞑豢煽沽μ幚?。中方?yīng)如何辦？這應(yīng)屬正常商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不構(gòu)成不可抗力；中方不應(yīng)同意提價(jià)，應(yīng)堅(jiān)持對(duì)方履行合同。161某奧地利商人向中國(guó)出口化工原料一批，價(jià)格條件是CIF天津新港判斷對(duì)錯(cuò)：在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時(shí)，在任何時(shí)候都可向供貨方索賠。賣方利用索賠條款對(duì)買方的欺詐案例索賠162判斷對(duì)錯(cuò)：索賠4216343五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題（二）合同的效力問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題164五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題44國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題(一）談判主體的資格問題--考察對(duì)方公司的簽約能力和履約能力公司授權(quán)的代理人才能訂立合同，而且其活動(dòng)范圍不得超出公司章程的規(guī)定；考察對(duì)手的負(fù)債和實(shí)際資產(chǎn)的狀況。如果資不抵債，是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，可能進(jìn)入破產(chǎn)程序。165國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題(一）談判主體的資格問題45國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題依法訂立合同受法律保護(hù)，無效合同與可撤銷合同會(huì)導(dǎo)致雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判目標(biāo)功敗垂成。世界各國(guó)對(duì)合同的定義不完全相同。166國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題46國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題各國(guó)對(duì)合同有效成立的要求主要包括：當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，且是通過要約與承諾達(dá)成的；當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力；合同必須有合法約因；合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；合同必須符合法律規(guī)定的形式要求；當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。167國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題47國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式：仲裁訴訟168國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題48國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題1、仲裁與訴訟的概念2、仲裁與訴訟的區(qū)別3、仲裁協(xié)議的種類4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容169國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問題49國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念1）仲裁的概念是發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。170國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念50國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念2）訴訟的概念經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。171國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念51國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：1)受理案件的依據(jù)不同；--兩者的根本區(qū)別法院訴訟是強(qiáng)制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)。2）審理案件的組織人員不同；訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。172國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：52國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：3）審理案件的方式不同；法院審理一般公開；仲裁庭審理一般不公開進(jìn)行，裁決也不公開。4）處理結(jié)果不同當(dāng)事人不服法院判決可以上訴；仲裁裁決是終局的，不能上訴或提出變更裁決。勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。5)審理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同受理訴訟機(jī)構(gòu)—法院；受理仲裁機(jī)構(gòu)—民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。173國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：53國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同執(zhí)行判決-根據(jù)作出判決所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理；執(zhí)行仲裁裁決如作出裁決與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)均為1958年聯(lián)合國(guó)《承認(rèn)與執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》成員國(guó)，當(dāng)事人可向執(zhí)行國(guó)的主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行的申請(qǐng)；否則同執(zhí)行判決。174國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：54國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、仲裁協(xié)議的種類：1)合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款；2）在爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成的爭(zhēng)議提交仲裁裁決的決議。175國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、仲裁協(xié)議的種類：55國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題合同中的仲裁條款：1．凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商加以解決。協(xié)商不成時(shí)，應(yīng)將爭(zhēng)議提交仲裁。仲裁在

進(jìn)行。2．仲裁如在中國(guó)，則由北京中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁如在

，則由

按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。3．仲裁裁決是終局的，對(duì)爭(zhēng)議雙方都有約束力。仲裁裁決作出后，雙方應(yīng)立即協(xié)商，采取一切必要措施，使裁決得以執(zhí)行。4．仲裁費(fèi)用除種裁委員會(huì)另有規(guī)定外，由敗訴方承擔(dān)。176國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題合同中的仲裁條款：56國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：1)仲裁意愿：雙方當(dāng)事人一致同意的意思表示；2）提交仲裁的爭(zhēng)議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)裁決；3）仲裁地點(diǎn)：與仲裁適用的程序法和實(shí)體法關(guān)系密切；一般當(dāng)事各方均力爭(zhēng)在本國(guó)仲裁；其次選在被告國(guó)或第三國(guó)4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。返回177國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：返回57國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)等。各國(guó)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。一般來說，在那個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來仲裁。6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對(duì)雙方具有約束力。返回178國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：返回58判斷對(duì)錯(cuò)：仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)自覺執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。179判斷對(duì)錯(cuò)：5918060第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理

181第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)61第二章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟；二、開局階段的策略；三、報(bào)價(jià)階段的策略；四、磋商階段的策略；五、成交階段的策略。182第二章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟了解影響談判的因素：談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)等；尋找關(guān)鍵問題：做出界定，弄清對(duì)談判產(chǎn)生的障礙；確定具體目標(biāo)：視環(huán)境變化，調(diào)整原來目標(biāo)；形成假設(shè)性方法；深度分析和比較假設(shè)方法；形成具體的談判策略-上/中/下策；擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。183一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟了解影響談判的因素：談判中二、開局階段的策略創(chuàng)造良好的談判氣氛；交換意見：談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員；作開場(chǎng)陳述：雙方陳述對(duì)有關(guān)問題的看法和原則；184二、開局階段的策略創(chuàng)造良好的談判氣氛；64三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品的價(jià)格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格有重要地位。185三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)65三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)：掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；報(bào)價(jià)的策略：賣方要報(bào)出最高價(jià)，買方要報(bào)出最低價(jià)。報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，找出價(jià)格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。186三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)：66三、報(bào)價(jià)階段的策略開盤：賣方主動(dòng)報(bào)價(jià)—報(bào)盤；買方主動(dòng)報(bào)價(jià)—遞盤。開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多解釋會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最關(guān)心的問題，從中找出破綻187三、報(bào)價(jià)階段的策略開盤：67三、報(bào)價(jià)階段的策略兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：西歐式先提出含較大虛頭的最高價(jià)—通過給優(yōu)惠來接近買方的條件日本式價(jià)格表上列最低價(jià)格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會(huì)提高價(jià)格。目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意。188三、報(bào)價(jià)階段的策略兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：68三、報(bào)價(jià)階段的策略2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)清楚把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容；不急于還價(jià)，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋；針對(duì)報(bào)價(jià)可采取的行動(dòng)選擇：要求對(duì)方降價(jià)；提出自己的報(bào)價(jià)189三、報(bào)價(jià)階段的策略2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)69四、磋商階段的策略（一）讓步策略；（二）迫使對(duì)方讓步；（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻。190四、磋商階段的策略（一）讓步策略；70（一）讓步策略注意讓步的原則不要做無謂的讓步–換取對(duì)方讓步；己方認(rèn)為重要的問題，要對(duì)方先讓步；不要承諾同等幅度的讓步；讓步要三思而行191（一）讓步策略注意讓步的原則71常見的讓步方式讓步方式預(yù)定讓步（元）第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步160000602601515151536013817224602217138５60461001６6060000192常見的讓步方式讓步方式預(yù)定讓步第一期第二期第三期第四期160各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式一：特點(diǎn)：開始時(shí)態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時(shí)刻一次讓步到位。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方缺乏耐心—可獲較大利益；對(duì)方會(huì)特別珍惜這種讓步缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大，給人缺乏誠(chéng)意的印象適用：談判投入少，不怕談判失敗返回193各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式一：返回73各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式二：特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式。優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜；對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交缺點(diǎn)：談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力；使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判返回194各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式二：返回74各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式三：特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)適中，可傳遞合作、有利可圖的信息；二期讓步減緩，易促使對(duì)方盡快拍板缺點(diǎn)：由少到多、不穩(wěn)定的讓步，易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺不誠(chéng)實(shí)適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手來使用。返回195各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式三：返回75各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式四：特點(diǎn)：小幅度遞減的讓步方式，符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)：順其自然，易為人們接受；讓步先大后小，利于促成和局缺點(diǎn)：讓步由大到小，買主越爭(zhēng)取利益越小，使其終局時(shí)情緒不太高；慣用的讓步方法，缺乏新鮮感適用：商務(wù)談判的提議方返回196各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式四：返回76各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。特點(diǎn)：開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。優(yōu)點(diǎn)：首先讓出多邊利益，可能換取對(duì)方較大回報(bào)；三期作出無利可圖的假象，可能打消對(duì)方進(jìn)一步的要求；最后讓出小利，顯示己方誠(chéng)意，使對(duì)手難以拒簽協(xié)議缺點(diǎn)：開始大步讓利，如遇貪婪對(duì)手，會(huì)得寸進(jìn)尺；可能由于三期拒絕讓步而導(dǎo)致談判僵局。適用：談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，又急于獲得成功的一方返回197各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式六：一次性讓步

特點(diǎn)：一開始就亮出底牌，以誠(chéng)取勝。優(yōu)點(diǎn)：較易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，促成和局；一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q缺點(diǎn)：可能失去本能夠爭(zhēng)取的利益；給對(duì)方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價(jià)還價(jià)適用：處于談判劣勢(shì)或談判各方關(guān)系友好198各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)方式六：一次性讓步78案例分析引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判199案例分析引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判79（二）迫使對(duì)方讓步迫使對(duì)方讓步的策略：利用競(jìng)爭(zhēng)軟硬兼施最后通牒“最好的防守就是進(jìn)攻”200（二）迫使對(duì)方讓步迫使對(duì)方讓步的策略：80（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻１、限制策略權(quán)力限制：在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。資料限制２、示弱以求憐憫３、以攻對(duì)攻201（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻１、限制策略81五、成交階段的策略場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所；最后讓步；注意為雙方慶賀：談判結(jié)果是雙方努力的結(jié)果，滿足雙方心理平衡慎重地對(duì)待協(xié)議簽約前，將內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，無誤后再簽字202五、成交階段的策略場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所；8220383第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章商務(wù)談判中的技巧第四章談判僵局的處理204第一章國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)84第三章商務(wù)談判中的技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧商務(wù)談判中“問”的技巧商務(wù)談判中“答”的技巧商務(wù)談判中“看”的技巧商務(wù)談判中“說”的技巧205第三章商務(wù)談判中的技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧85一、商務(wù)談判中“聽”的技巧聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段。只有清楚了解對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針。日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來概括其經(jīng)營(yíng)訣竅：“首先要細(xì)心傾聽他人的意見?！?06一、商務(wù)談判中“聽”的技巧聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙（二）如何做到有效的傾聽207一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙87（一）克服“聽”的障礙1、聽的兩種形式：1）積極的聽：大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號(hào)后立即作出相應(yīng)反應(yīng)；2）消極的聽：大腦處于松弛狀態(tài)，如非正式場(chǎng)合的交談。國(guó)外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且，其中1/3按原意聽取了；1/3被曲解聽取了，1/3絲毫沒聽進(jìn)去。208（一）克服“聽”的障礙1、聽的兩種形式：88談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短209談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短89（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：1）帶有偏見的聽人們喜歡先把別人的話進(jìn)行判斷，常自以為是地把某些話附加上自己的意義；因?yàn)橛憛拰?duì)方外表而拒絕聽；心里在想別的事，假裝注意聽。2）精力分散，思路較對(duì)方慢或觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽210（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：90（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：3）受專業(yè)知識(shí)、外語水平♂的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容4）環(huán)境的干擾，使注意力分散211（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：91（二）如何有效的傾聽五要：要專心致志、集中精力聽要通過記筆記來集中精力要有鑒別地聽對(duì)方發(fā)言要克服先入為主的傾聽要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境212（二）如何有效的傾聽五要：92（二）如何有效的傾聽五不要：不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任213（二）如何有效的傾聽五不要：93