會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧課件

?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity需要思考的問(wèn)題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（1）廠(chǎng)家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我為什么選擇這種產(chǎn)品？產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達(dá)我手中的？我能不能不從商店購(gòu)買(mǎi)？下一次購(gòu)買(mǎi)我會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究框架會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念——廠(chǎng)家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？會(huì)展產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者決策行為——我為什么選擇這種產(chǎn)品？會(huì)展產(chǎn)品策略（含細(xì)分）——產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？會(huì)展促銷(xiāo)策略——我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略——這種產(chǎn)品是如何到達(dá)我手中的？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)價(jià)格策略——產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？會(huì)展客戶(hù)關(guān)系維持策略—下次我會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的新趨勢(shì)——我能不能不從商店購(gòu)買(mǎi)？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)績(jī)效控制會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的內(nèi)容會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念產(chǎn)品理念——只要把項(xiàng)目策劃好了，就會(huì)有人參加；推銷(xiāo)理念——目標(biāo)顧客不會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，需要大量進(jìn)行推銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)；營(yíng)銷(xiāo)理念——營(yíng)銷(xiāo)涉及到展會(huì)組織者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)（出發(fā)點(diǎn)）、顧客需求（中心）、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)（手段）、贏利性（目的）；社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念——主要權(quán)衡公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足以及社會(huì)利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。政府主辦政府?dāng)偱尚姓I(yíng)銷(xiāo)理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念√×科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為分析（1）欲望信息感受動(dòng)機(jī)決策展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為過(guò)程?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為分析（2）個(gè)人獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂(lè)、交易、表現(xiàn)自己……企業(yè)獲取訂單（買(mǎi)賣(mài)雙方都是如此）獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來(lái)趨勢(shì)）展示形象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌……）會(huì)見(jiàn)客戶(hù)政府展示政績(jī)、展示形象、展示投資環(huán)境……欲望?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)參與者決策行為分析（3）動(dòng)機(jī)可以形象地描述為滿(mǎn)足欲望而采取行動(dòng)前的一系列心理活動(dòng)，最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)行為的原動(dòng)力；展會(huì)參與者動(dòng)機(jī)不通過(guò)展會(huì)獲得欲望滿(mǎn)足；如商家通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品、政府通過(guò)電視宣傳政績(jī)、個(gè)人通過(guò)讀書(shū)讀報(bào)獲取信息……通過(guò)展會(huì)滿(mǎn)足欲望獲得免費(fèi)資格？不法手段混入展會(huì)？購(gòu)買(mǎi)參展參會(huì)權(quán)利？——顯然，這是主渠道，是會(huì)展業(yè)生存的基礎(chǔ)動(dòng)機(jī)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)參與者決策行為分析（4）如果展會(huì)參與者期望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)展會(huì)參加權(quán)滿(mǎn)足需求，那么下列信息是在決策前非常希望了解的：國(guó)內(nèi)外展會(huì)市場(chǎng)上，有多少類(lèi)似的展會(huì)？哪些展會(huì)處于領(lǐng)先地位？哪個(gè)展會(huì)能夠最適合我的需求？以往主要有哪些參展商和觀(guān)眾參加？以往的參展商和觀(guān)眾對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)如何？目標(biāo)展會(huì)對(duì)參展和參會(huì)者有無(wú)資格限制？參展、參會(huì)費(fèi)用如何？是否能夠承受？……信息?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity誰(shuí)來(lái)決策？經(jīng)理？部門(mén)經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？不同類(lèi)型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！影響決策的關(guān)鍵因素是什么？場(chǎng)館設(shè)施？參展費(fèi)用？組織者信譽(yù)？舉辦展會(huì)的地點(diǎn)？展會(huì)的檔次？參展商和觀(guān)眾的狀況？決策展會(huì)參與者決策行為分析（5）為個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity了解會(huì)展參與者的下列感受至關(guān)重要展會(huì)參與者是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？展會(huì)參與者是否有上當(dāng)受騙的感覺(jué)？他們對(duì)展會(huì)期間的服務(wù)是否滿(mǎn)意？他們?cè)趨⒄箷r(shí)遇到了哪些不方便的事情？他們期望組織者應(yīng)該如何改進(jìn)？下界展會(huì)他們是否愿意積極參加？感受展會(huì)參與者決策行為分析（6）可以通過(guò)事后回訪(fǎng)或者問(wèn)卷調(diào)查了解這些信息?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（1）會(huì)展產(chǎn)品策略要解決的五個(gè)核心問(wèn)題策劃哪一個(gè)領(lǐng)域的會(huì)展項(xiàng)目？——行業(yè)細(xì)分策劃哪一種層次的會(huì)展項(xiàng)目？——市場(chǎng)細(xì)分策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？——產(chǎn)品組合如何保持展會(huì)的升級(jí)和換代？——產(chǎn)品研發(fā)如何培育名牌展會(huì)？——————品牌策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（2）行業(yè)細(xì)分與選擇策略我是不是能夠做所有行業(yè)的展會(huì)？——不是！我應(yīng)該做哪一個(gè)行業(yè)的展會(huì)？——熟悉的行業(yè)！哪些行業(yè)容易成功？產(chǎn)品種類(lèi)多的行業(yè)！——信息分散沒(méi)有寡頭壟斷狀態(tài)的展會(huì)存在的行業(yè)！群眾娛樂(lè)性、競(jìng)技性行業(yè)！（大型節(jié)慶活動(dòng)?。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（3）市場(chǎng)細(xì)分與選擇策略我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會(huì)？——不是！你要做賺錢(qián)的展會(huì)！我應(yīng)該做綜合性的展會(huì)還是專(zhuān)業(yè)性展會(huì)？——在實(shí)力不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，做專(zhuān)業(yè)性展會(huì)！做展覽、會(huì)議還是各種活動(dòng)？——關(guān)鍵要看社會(huì)需求、盈利能力和自身資源?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（4）會(huì)展產(chǎn)品組合策略核心產(chǎn)品信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂(lè)形式產(chǎn)品展覽會(huì)、研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)裝秀、歌迷演唱會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)示范、會(huì)刊、組織現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)、網(wǎng)上展覽；附加產(chǎn)品代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品整體會(huì)展產(chǎn)品示意圖會(huì)展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個(gè)會(huì)展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以達(dá)到有效利用資源、并使展會(huì)參與者滿(mǎn)意之目的。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（5）會(huì)展產(chǎn)品的升級(jí)與換代（1）會(huì)展產(chǎn)品必須升級(jí)與換代的原因產(chǎn)品與信息市場(chǎng)的發(fā)展與變化；會(huì)議、展覽與活動(dòng)技術(shù)手段的變化；會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化。會(huì)展產(chǎn)品升級(jí)與換代的方法傳統(tǒng)項(xiàng)目的升級(jí)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服務(wù)技術(shù)；新的展會(huì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)原項(xiàng)目的進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化；全新領(lǐng)域的開(kāi)拓運(yùn)作一代儲(chǔ)備一代研發(fā)一代會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（6）

——會(huì)展產(chǎn)品的升級(jí)與換代（2）會(huì)展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實(shí)意義A組合系列A——簡(jiǎn)單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式的展覽與會(huì)議；A\B——既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會(huì)議；A\C——注重內(nèi)容、同時(shí)又注重附加服務(wù)的展覽和會(huì)議；A\B\C——內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的展會(huì)理想狀態(tài)。B組合系列B——只注重形式缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會(huì)或者會(huì)議，本末倒置；B\C——只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會(huì)或者會(huì)議，本末倒置；C組合系列C——只提供附加服務(wù)，只是“公共產(chǎn)品”而已，已經(jīng)不屬于展會(huì)范疇。ABCA\CA\BC\BA\B\C通過(guò)產(chǎn)品組合創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品示意圖×√?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（7）名牌展會(huì)的培育和保護(hù)會(huì)展行業(yè)品牌的重要性品牌象征著信譽(yù)，是參展參會(huì)者決策的重要參考依據(jù)；品牌的構(gòu)成會(huì)展企業(yè)品牌可能包含多個(gè)會(huì)展產(chǎn)品項(xiàng)目展會(huì)項(xiàng)目品牌品牌的培育和保護(hù)及時(shí)注冊(cè)，取得合法使用權(quán)；長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，克服短期行為，保護(hù)品牌價(jià)值；打擊侵權(quán)行為，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（1）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)要解決的五個(gè)核心問(wèn)題促銷(xiāo)的意義是什么？——促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？——促銷(xiāo)內(nèi)容針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？——促銷(xiāo)對(duì)象采用哪些手段進(jìn)行促銷(xiāo)？——促銷(xiāo)工具促銷(xiāo)是否達(dá)到了如期效果？——產(chǎn)品效果?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（2）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)的意義和目標(biāo)理論：解決會(huì)展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題；現(xiàn)實(shí)：讓目標(biāo)顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會(huì)展產(chǎn)品，并將其購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（3）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)內(nèi)容構(gòu)成要素WHY：告訴潛在客戶(hù)他們來(lái)參加展會(huì)的理由是什么？即你所策劃的展會(huì)能夠給參加者帶來(lái)什么，這一點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來(lái)提煉；WHO：展會(huì)是誰(shuí)舉辦的？是誰(shuí)承辦的？如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？WHAT：你的展會(huì)中設(shè)計(jì)了哪些內(nèi)容？其中哪一點(diǎn)是獨(dú)特的？WHEN：幾年一次？一年中的哪個(gè)季節(jié)？具體哪幾天？WHERE：哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)？哪座城市？哪個(gè)場(chǎng)館？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意不管采取那種方式促銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是要把上述5種要素準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給目標(biāo)受眾！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（4）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)——細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)展會(huì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法人口統(tǒng)計(jì)因素——性別、年齡、社會(huì)地位；企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素——規(guī)模、知名度、目標(biāo)定位；不同目標(biāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)工具和促銷(xiāo)方案應(yīng)有所區(qū)別老人？?jī)和?？大商?chǎng)？小賣(mài)部？名牌企業(yè)？一般工廠(chǎng)？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（5）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（1）——大眾媒體促銷(xiāo)印刷媒體——報(bào)紙、雜志（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)媒體）；電視媒體——消費(fèi)性展會(huì)、形象性展會(huì)；廣播媒體——針對(duì)很少接觸其他媒體的受眾，如出租車(chē)司機(jī)；網(wǎng)絡(luò)媒體——目前增長(zhǎng)速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進(jìn)行促銷(xiāo)。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（6）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（2）——?jiǎng)?chuàng)新工具促銷(xiāo)手提袋；紀(jì)念品——領(lǐng)帶夾、小收音機(jī)、小玩具、日歷本；宣傳冊(cè)；海報(bào)；明信片；道路廣告——路燈、路牌、高速路、地鐵；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（7）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（3）——公共關(guān)系促銷(xiāo)會(huì)議演說(shuō)——在人群聚集的正式場(chǎng)合，比較有權(quán)威；新聞發(fā)布會(huì)——具有軟廣告的性質(zhì)；公益贊助——通過(guò)公益活動(dòng)，引起媒體關(guān)注，達(dá)到廣告效果；街頭演示——“活動(dòng)類(lèi)”展會(huì)的售票方式；聯(lián)合促銷(xiāo)——與商場(chǎng)、旅行社聯(lián)合動(dòng)作，推出促銷(xiāo)優(yōu)惠措施！如旅游費(fèi)用中包含參觀(guān)展覽的門(mén)票費(fèi)等等。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（8）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（4）——人員促銷(xiāo)電話(huà)——最常用的工具，要注意電話(huà)技巧；傳真——正式文件工具，具有一定法律效力；直接郵寄——要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，大量郵寄也是不小的開(kāi)支！電子郵件——低廉快捷的方式，但是反饋率較低；拜訪(fǎng)——直觀(guān)、親切，但成本高昂。針對(duì)不同客戶(hù)群要采取不同的人員推銷(xiāo)方式！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（9）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)效果評(píng)估評(píng)估的意義——促銷(xiāo)需要投資，投資要注重效益；評(píng)估的方法問(wèn)卷調(diào)查——現(xiàn)場(chǎng)、事后、網(wǎng)絡(luò)；專(zhuān)家意見(jiàn)；案例研究；成本效益核算；評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用——作為企業(yè)下一步促銷(xiāo)決策的依據(jù)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（1）會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要涉及四個(gè)核心問(wèn)題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的基本含義、特點(diǎn)與類(lèi)型會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中間商的經(jīng)濟(jì)價(jià)值會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的基本含義與類(lèi)型——基礎(chǔ)理論會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的含義：

會(huì)展項(xiàng)目從策劃和組織者到使用和消費(fèi)者過(guò)程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型：（1）直銷(xiāo)：項(xiàng)目組織者——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者（2）代理：項(xiàng)目組織者——代理商——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者項(xiàng)目組織者——一級(jí)代理商——二級(jí)代理商——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者（3）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：（1）短渠道——直銷(xiāo)、中間商少；（2）代理制——有別于經(jīng)銷(xiāo)（產(chǎn)權(quán)）；（3）混合型——多通道。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（3）ABCDEF項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方無(wú)中間商的情形ABCDEFM項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方代理商有中間商的情形會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（4）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)中間商的類(lèi)型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商代理中間商排他型分銷(xiāo)選擇型分銷(xiāo)價(jià)格政策銷(xiāo)售條款密集型分銷(xiāo)地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（5）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績(jī)、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值觀(guān)

資金、信譽(yù)、理念等等

增加、減少、改變代理商等等

項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)技巧等

?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（1）會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略主要涉及四個(gè)核心問(wèn)題影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素會(huì)展項(xiàng)目的定價(jià)方法會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（2）影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素會(huì)展企業(yè)成本會(huì)展項(xiàng)目成本會(huì)展項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略會(huì)展項(xiàng)目生命周期行業(yè)價(jià)格水平目標(biāo)顧客接受能力內(nèi)部因素外部因素?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（3）會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)綜合成本導(dǎo)向會(huì)展項(xiàng)目成本導(dǎo)向高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向跟隨定價(jià)導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（4）會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧心里定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧單一價(jià)格策略尾數(shù)定價(jià)策略認(rèn)購(gòu)展位數(shù)量折扣累計(jì)展位數(shù)量折扣不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格團(tuán)體認(rèn)購(gòu)數(shù)量折扣不同客戶(hù)不同價(jià)格不同場(chǎng)所不同價(jià)格?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整辦法影響價(jià)格調(diào)整的因素服務(wù)不變，調(diào)整價(jià)格價(jià)格不變，調(diào)整服務(wù)企業(yè)成本變化項(xiàng)目成本變化價(jià)格和服務(wù)同時(shí)調(diào)整市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化競(jìng)爭(zhēng)地位變化企業(yè)戰(zhàn)略變化會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（5）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（1）會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理涉及四個(gè)核心問(wèn)題客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)不同客戶(hù)狀況矩陣圖不同客戶(hù)的管理政策?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（2）客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)短期目標(biāo)參加下一次展覽會(huì)或者會(huì)議；購(gòu)買(mǎi)組織者提供的服務(wù)；向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)；鼓勵(lì)觀(guān)眾參觀(guān)展覽會(huì)。長(zhǎng)期目標(biāo)信任展覽會(huì)，不改變組織者；參加組織者舉辦的其他主題的展覽會(huì)；購(gòu)買(mǎi)組織者提供的額外服務(wù)；向潛在參展商和觀(guān)眾推薦展覽會(huì)和服務(wù)。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（3）客戶(hù)關(guān)系狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)參展商的吸引力參展商的市場(chǎng)地位；對(duì)其他參展商的榜樣作用；參展商能夠在展會(huì)實(shí)現(xiàn)的預(yù)期價(jià)值；展位大小和經(jīng)濟(jì)承受能力的高低。參展商的忠誠(chéng)度定期還是經(jīng)常參加展覽會(huì)；已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶(hù)；經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期是否支持過(guò)展覽會(huì)組織者。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（3）不同客戶(hù)關(guān)系狀況矩陣圖無(wú)關(guān)緊要客戶(hù)（隨意）潛在“黃金客戶(hù)”（爭(zhēng)?。?zhàn)略維持客戶(hù)（維護(hù)）戰(zhàn)略同盟客戶(hù)（合作）參展商價(jià)值高低參展商忠誠(chéng)度低高?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（4）

交流政策免費(fèi)提供客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員資格建立新客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)，確定專(zhuān)門(mén)的新客戶(hù)聯(lián)系人公司高層專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)參展商邀請(qǐng)參加組織者舉辦的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)2價(jià)格策略

制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶(hù)的不確定性；

提供多次參加展會(huì)的老客戶(hù)折扣優(yōu)惠方案；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；3

銷(xiāo)售政策邀請(qǐng)參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議公司高層對(duì)主要參展決策者進(jìn)行直接促銷(xiāo)；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理4潛在黃金客戶(hù)管理策略12341產(chǎn)品和服務(wù)政策提供展臺(tái)個(gè)性化搭建服務(wù)；向主要買(mǎi)家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專(zhuān)業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供個(gè)性化服務(wù)；提供專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity

交流政策設(shè)立特別服務(wù)熱線(xiàn)建立定期和非定期的溝通制度聯(lián)合舉辦交流活動(dòng)邀請(qǐng)參加組織者舉辦的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)免費(fèi)提供客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員資格2價(jià)格策略

按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠

通過(guò)提供低價(jià)格或免費(fèi)的附加服務(wù)方式，變相提供價(jià)格折扣；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；3

銷(xiāo)售政策制定銷(xiāo)售政策時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)建議邀請(qǐng)參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議；公司高層對(duì)主要參展決策者進(jìn)行直接促銷(xiāo)；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理；4戰(zhàn)略同盟客戶(hù)管理策略1234會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（5）1產(chǎn)品和服務(wù)政策聘請(qǐng)參展商為組織者的顧問(wèn)委員會(huì)成員

合作開(kāi)發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀(guān)眾簡(jiǎn)化參會(huì)手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓廳、停車(chē)、貴賓辦公室)提供展臺(tái)個(gè)性化搭建服務(wù)；向主要買(mǎi)家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專(zhuān)業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供個(gè)性化服務(wù)；提供專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（6）

產(chǎn)品/服務(wù)政策提供展臺(tái)大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查資料；

價(jià)格政策制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶(hù)的不確定性；

提供多次參加展會(huì)的老客戶(hù)折扣優(yōu)惠方案；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；

交流政策直接郵寄大眾服務(wù)熱線(xiàn).在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、通用公關(guān)、廣告客戶(hù)專(zhuān)刊

銷(xiāo)售政策作為一般性客戶(hù)接受報(bào)名參展按照常規(guī)政策提供銷(xiāo)售優(yōu)惠邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)對(duì)服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理

無(wú)關(guān)緊要客戶(hù)管理策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（7）

產(chǎn)品/服務(wù)政策聽(tīng)取產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見(jiàn)，合作吸引觀(guān)眾提供老客戶(hù)特別優(yōu)惠，如免費(fèi)參加展會(huì)期間的系列活動(dòng)提供展臺(tái)大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查資料；

價(jià)格政策按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；

交流政策老客戶(hù)專(zhuān)門(mén)服務(wù)信息設(shè)立貴賓服務(wù)熱線(xiàn)參加付費(fèi)的參展商俱樂(lè)部直接郵寄大眾服務(wù)熱線(xiàn).在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、通用公關(guān)、廣告客戶(hù)專(zhuān)刊

銷(xiāo)售政策專(zhuān)人邀請(qǐng)參加專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)；享受為所有老客戶(hù)設(shè)計(jì)的特別優(yōu)惠政策；

邀請(qǐng)（郵寄）參加公務(wù)活動(dòng)和地區(qū)會(huì)議；服務(wù)提供商提供定期管理服務(wù)。戰(zhàn)略維持客戶(hù)管理策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity到2003年年底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)7800萬(wàn)人，躍居世界第二位。據(jù)海外媒體援引信息研究機(jī)構(gòu)JUPITERMMXI公布的2001年統(tǒng)計(jì)數(shù)字美國(guó)上網(wǎng)率39%，瑞典29%，英國(guó)25%，德國(guó)18%，法國(guó)14%，意大利13%，西班牙9%丹麥36%。美國(guó)eTForecasts于2001年2月6日公布了有關(guān)全球因特網(wǎng)利用狀況的調(diào)查報(bào)告。此次調(diào)查包括全球50個(gè)國(guó)家和地區(qū)的因特網(wǎng)利用人數(shù)，通訊終端技術(shù)趨向以及市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。報(bào)告顯示，2000年全球使用因特網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)突破了4億人。主要增長(zhǎng)地區(qū)為歐洲、亞洲、拉丁美洲以及南美地區(qū)。而2005年將翻3倍左右達(dá)到11億7000萬(wàn)人。根據(jù)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)年鑒，今天互聯(lián)網(wǎng)的使用者已經(jīng)超過(guò)了3.5億人，這個(gè)數(shù)字超出了世界成年人人口的5%，并將持續(xù)增長(zhǎng)。在廣播、電視和印刷媒體之后，互聯(lián)網(wǎng)很快地成為了公認(rèn)的廣告第四媒體。由于使用的簡(jiǎn)易性和較低的啟動(dòng)成本，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者迅速轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，掀起了新一輪浪潮。通訊產(chǎn)業(yè)前景展望第14屆年會(huì)指出，美國(guó)人使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間將逐年增加，到2004年將達(dá)到人均228小時(shí)，超出報(bào)紙（147）、書(shū)籍（92）和雜志（77）的閱讀時(shí)間。這意味著隨著時(shí)間的增加，越來(lái)越多的人將成為網(wǎng)絡(luò)使用者。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)新趨勢(shì)（1）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity根據(jù)美國(guó)交互廣告署(IAB)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2003年網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)總值迅速提升，并一舉扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年的下滑態(tài)勢(shì)：2001年和2002年的增長(zhǎng)率分別為-12%和-16%，而2003年增長(zhǎng)率達(dá)到20%，全年市場(chǎng)總值達(dá)到72億美元。這從國(guó)內(nèi)三大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的財(cái)務(wù)報(bào)表也可得以佐證。目前網(wǎng)絡(luò)廣告已成為網(wǎng)絡(luò)媒體走向盈利的重要方式之一。網(wǎng)絡(luò)廣告再次顯出光明前景，這在很大程度上歸功于付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)，在2003年網(wǎng)絡(luò)廣告的72億美元市場(chǎng)中，關(guān)鍵詞搜索占了24億美元?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公認(rèn)的“第四媒體”會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)新趨勢(shì)（2）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity交流（Communicate）節(jié)約成本（CutCost）進(jìn)行調(diào)研工作（ConductResearch）商務(wù)往來(lái)（Commerce）對(duì)會(huì)展進(jìn)行更新（CurrentEvent）獲得注意力（CommandAttention）附加服務(wù)（Cutting-EdgeServices）方便性（Convenience）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的8C特色會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)新趨勢(shì)（3）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity品牌的建設(shè)。通過(guò)增加網(wǎng)站的知名度來(lái)迅速建立品牌的認(rèn)知度。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)?？梢怨?jié)約印刷和郵寄的相關(guān)成本，網(wǎng)絡(luò)使你能夠針對(duì)目標(biāo)受眾迅速進(jìn)行調(diào)整，還可以對(duì)特定市場(chǎng)提供個(gè)性化信息。網(wǎng)上銷(xiāo)售。在交互性環(huán)境中對(duì)訂貨進(jìn)行即時(shí)處理。消費(fèi)者支持。消費(fèi)者可以輕易獲得常見(jiàn)問(wèn)題的答案。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查?？梢蕴峁┯袃r(jià)值的消費(fèi)者信息，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用人口統(tǒng)計(jì)要素來(lái)設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站。信息提供。將組織信息提供給更廣范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)受眾。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)新趨勢(shì)（4）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity存在（Presence）。在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站是第一步，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的主要目的就是吸引受眾對(duì)該網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)。愉悅（Pleasing）。使其賞心悅目。個(gè)性化（Personalized）。通過(guò)個(gè)性化來(lái)建立關(guān)系。購(gòu)買(mǎi)（Purchase）。通過(guò)電子商務(wù)，購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。流程（Process）。將你的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)址結(jié)合在一起。合作（Partnership）。與合伙人、供應(yīng)商、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)系將擴(kuò)大你的信息傳達(dá)范圍?？烧{(diào)整性（Programmable）。網(wǎng)絡(luò)可以輕易地做出調(diào)整來(lái)定制你的營(yíng)銷(xiāo)信息。網(wǎng)上會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的基本思路會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)新趨勢(shì)（5）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理內(nèi)容提要會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理過(guò)程會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理內(nèi)容會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理戰(zhàn)略計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理過(guò)程環(huán)境分析法律技術(shù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)目標(biāo)

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)施控制會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理（2）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理（3）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理內(nèi)容招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、激勵(lì)、約束、職業(yè)生涯規(guī)劃

市場(chǎng)效果：信息傳遞效率、準(zhǔn)確性經(jīng)濟(jì)效益：經(jīng)濟(jì)核算性

環(huán)境分析（SWOT）、目標(biāo)、階段、措施、控制

時(shí)間（長(zhǎng)、中、短）；內(nèi)容（人、財(cái)、物、市場(chǎng)等）

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)績(jī)效控制成本估算、支出項(xiàng)目計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)源、降低成本途徑

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理（3）當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)新市場(chǎng)市場(chǎng)滲透多樣化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵(lì)老（當(dāng)前）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多商品（更多場(chǎng)地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場(chǎng)的新客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（參展商和觀(guān)眾），培養(yǎng)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。服務(wù)開(kāi)發(fā)根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶(hù)群（參展商和觀(guān)眾）提供新服務(wù)（即分級(jí)展覽、活動(dòng)）。公司必須介紹新服務(wù)，并進(jìn)行應(yīng)用演示。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)如果必須打開(kāi)新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶(hù)（參展商和觀(guān)眾）。同時(shí)，必須交流他們的服務(wù)、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠(yuǎn)的外部影響。多樣化如果展覽公司希望銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公司不能參照以前已知市場(chǎng)或確定業(yè)務(wù)方面的應(yīng)驗(yàn)，而且，必須關(guān)注服務(wù)項(xiàng)目，創(chuàng)造服務(wù)效益意識(shí).會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理（4）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity需要思考的問(wèn)題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（1）廠(chǎng)家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我為什么選擇這種產(chǎn)品？產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達(dá)我手中的？我能不能不從商店購(gòu)買(mǎi)？下一次購(gòu)買(mǎi)我會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究框架會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念——廠(chǎng)家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？會(huì)展產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者決策行為——我為什么選擇這種產(chǎn)品？會(huì)展產(chǎn)品策略（含細(xì)分）——產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？會(huì)展促銷(xiāo)策略——我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略——這種產(chǎn)品是如何到達(dá)我手中的？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)價(jià)格策略——產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？會(huì)展客戶(hù)關(guān)系維持策略—下次我會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的新趨勢(shì)——我能不能不從商店購(gòu)買(mǎi)？會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員管理會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)績(jī)效控制會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的內(nèi)容會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的理念產(chǎn)品理念——只要把項(xiàng)目策劃好了，就會(huì)有人參加；推銷(xiāo)理念——目標(biāo)顧客不會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，需要大量進(jìn)行推銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)；營(yíng)銷(xiāo)理念——營(yíng)銷(xiāo)涉及到展會(huì)組織者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)（出發(fā)點(diǎn)）、顧客需求（中心）、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)（手段）、贏利性（目的）；社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念——主要權(quán)衡公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足以及社會(huì)利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。政府主辦政府?dāng)偱尚姓I(yíng)銷(xiāo)理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念√×科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為分析（1）欲望信息感受動(dòng)機(jī)決策展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為過(guò)程?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)購(gòu)買(mǎi)者決策行為分析（2）個(gè)人獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂(lè)、交易、表現(xiàn)自己……企業(yè)獲取訂單（買(mǎi)賣(mài)雙方都是如此）獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來(lái)趨勢(shì)）展示形象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌……）會(huì)見(jiàn)客戶(hù)政府展示政績(jī)、展示形象、展示投資環(huán)境……欲望?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)參與者決策行為分析（3）動(dòng)機(jī)可以形象地描述為滿(mǎn)足欲望而采取行動(dòng)前的一系列心理活動(dòng)，最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)行為的原動(dòng)力；展會(huì)參與者動(dòng)機(jī)不通過(guò)展會(huì)獲得欲望滿(mǎn)足；如商家通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品、政府通過(guò)電視宣傳政績(jī)、個(gè)人通過(guò)讀書(shū)讀報(bào)獲取信息……通過(guò)展會(huì)滿(mǎn)足欲望獲得免費(fèi)資格？不法手段混入展會(huì)？購(gòu)買(mǎi)參展參會(huì)權(quán)利？——顯然，這是主渠道，是會(huì)展業(yè)生存的基礎(chǔ)動(dòng)機(jī)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity展會(huì)參與者決策行為分析（4）如果展會(huì)參與者期望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)展會(huì)參加權(quán)滿(mǎn)足需求，那么下列信息是在決策前非常希望了解的：國(guó)內(nèi)外展會(huì)市場(chǎng)上，有多少類(lèi)似的展會(huì)？哪些展會(huì)處于領(lǐng)先地位？哪個(gè)展會(huì)能夠最適合我的需求？以往主要有哪些參展商和觀(guān)眾參加？以往的參展商和觀(guān)眾對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)如何？目標(biāo)展會(huì)對(duì)參展和參會(huì)者有無(wú)資格限制？參展、參會(huì)費(fèi)用如何？是否能夠承受？……信息?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity誰(shuí)來(lái)決策？經(jīng)理？部門(mén)經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？不同類(lèi)型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！影響決策的關(guān)鍵因素是什么？場(chǎng)館設(shè)施？參展費(fèi)用？組織者信譽(yù)？舉辦展會(huì)的地點(diǎn)？展會(huì)的檔次？參展商和觀(guān)眾的狀況？決策展會(huì)參與者決策行為分析（5）為個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity了解會(huì)展參與者的下列感受至關(guān)重要展會(huì)參與者是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？展會(huì)參與者是否有上當(dāng)受騙的感覺(jué)？他們對(duì)展會(huì)期間的服務(wù)是否滿(mǎn)意？他們?cè)趨⒄箷r(shí)遇到了哪些不方便的事情？他們期望組織者應(yīng)該如何改進(jìn)？下界展會(huì)他們是否愿意積極參加？感受展會(huì)參與者決策行為分析（6）可以通過(guò)事后回訪(fǎng)或者問(wèn)卷調(diào)查了解這些信息?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（1）會(huì)展產(chǎn)品策略要解決的五個(gè)核心問(wèn)題策劃哪一個(gè)領(lǐng)域的會(huì)展項(xiàng)目？——行業(yè)細(xì)分策劃哪一種層次的會(huì)展項(xiàng)目？——市場(chǎng)細(xì)分策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？——產(chǎn)品組合如何保持展會(huì)的升級(jí)和換代？——產(chǎn)品研發(fā)如何培育名牌展會(huì)？——————品牌策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（2）行業(yè)細(xì)分與選擇策略我是不是能夠做所有行業(yè)的展會(huì)？——不是！我應(yīng)該做哪一個(gè)行業(yè)的展會(huì)？——熟悉的行業(yè)！哪些行業(yè)容易成功？產(chǎn)品種類(lèi)多的行業(yè)！——信息分散沒(méi)有寡頭壟斷狀態(tài)的展會(huì)存在的行業(yè)！群眾娛樂(lè)性、競(jìng)技性行業(yè)！（大型節(jié)慶活動(dòng)！）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（3）市場(chǎng)細(xì)分與選擇策略我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會(huì)？——不是！你要做賺錢(qián)的展會(huì)！我應(yīng)該做綜合性的展會(huì)還是專(zhuān)業(yè)性展會(huì)？——在實(shí)力不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，做專(zhuān)業(yè)性展會(huì)！做展覽、會(huì)議還是各種活動(dòng)？——關(guān)鍵要看社會(huì)需求、盈利能力和自身資源?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（4）會(huì)展產(chǎn)品組合策略核心產(chǎn)品信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂(lè)形式產(chǎn)品展覽會(huì)、研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)裝秀、歌迷演唱會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)示范、會(huì)刊、組織現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)、網(wǎng)上展覽；附加產(chǎn)品代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品整體會(huì)展產(chǎn)品示意圖會(huì)展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個(gè)會(huì)展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以達(dá)到有效利用資源、并使展會(huì)參與者滿(mǎn)意之目的。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（5）會(huì)展產(chǎn)品的升級(jí)與換代（1）會(huì)展產(chǎn)品必須升級(jí)與換代的原因產(chǎn)品與信息市場(chǎng)的發(fā)展與變化；會(huì)議、展覽與活動(dòng)技術(shù)手段的變化；會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化。會(huì)展產(chǎn)品升級(jí)與換代的方法傳統(tǒng)項(xiàng)目的升級(jí)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服務(wù)技術(shù)；新的展會(huì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)原項(xiàng)目的進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化；全新領(lǐng)域的開(kāi)拓運(yùn)作一代儲(chǔ)備一代研發(fā)一代會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（6）

——會(huì)展產(chǎn)品的升級(jí)與換代（2）會(huì)展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實(shí)意義A組合系列A——簡(jiǎn)單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式的展覽與會(huì)議；A\B——既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會(huì)議；A\C——注重內(nèi)容、同時(shí)又注重附加服務(wù)的展覽和會(huì)議；A\B\C——內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的展會(huì)理想狀態(tài)。B組合系列B——只注重形式缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會(huì)或者會(huì)議，本末倒置；B\C——只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容的展覽會(huì)或者會(huì)議，本末倒置；C組合系列C——只提供附加服務(wù)，只是“公共產(chǎn)品”而已，已經(jīng)不屬于展會(huì)范疇。ABCA\CA\BC\BA\B\C通過(guò)產(chǎn)品組合創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品示意圖×√?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品策略（7）名牌展會(huì)的培育和保護(hù)會(huì)展行業(yè)品牌的重要性品牌象征著信譽(yù)，是參展參會(huì)者決策的重要參考依據(jù)；品牌的構(gòu)成會(huì)展企業(yè)品牌可能包含多個(gè)會(huì)展產(chǎn)品項(xiàng)目展會(huì)項(xiàng)目品牌品牌的培育和保護(hù)及時(shí)注冊(cè)，取得合法使用權(quán)；長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，克服短期行為，保護(hù)品牌價(jià)值；打擊侵權(quán)行為，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（1）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)要解決的五個(gè)核心問(wèn)題促銷(xiāo)的意義是什么？——促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？——促銷(xiāo)內(nèi)容針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？——促銷(xiāo)對(duì)象采用哪些手段進(jìn)行促銷(xiāo)？——促銷(xiāo)工具促銷(xiāo)是否達(dá)到了如期效果？——產(chǎn)品效果?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（2）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)的意義和目標(biāo)理論：解決會(huì)展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題；現(xiàn)實(shí)：讓目標(biāo)顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會(huì)展產(chǎn)品，并將其購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（3）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)內(nèi)容構(gòu)成要素WHY：告訴潛在客戶(hù)他們來(lái)參加展會(huì)的理由是什么？即你所策劃的展會(huì)能夠給參加者帶來(lái)什么，這一點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來(lái)提煉；WHO：展會(huì)是誰(shuí)舉辦的？是誰(shuí)承辦的？如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？WHAT：你的展會(huì)中設(shè)計(jì)了哪些內(nèi)容？其中哪一點(diǎn)是獨(dú)特的？WHEN：幾年一次？一年中的哪個(gè)季節(jié)？具體哪幾天？WHERE：哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)？哪座城市？哪個(gè)場(chǎng)館？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意不管采取那種方式促銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是要把上述5種要素準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給目標(biāo)受眾！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（4）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)——細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)展會(huì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法人口統(tǒng)計(jì)因素——性別、年齡、社會(huì)地位；企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素——規(guī)模、知名度、目標(biāo)定位；不同目標(biāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)工具和促銷(xiāo)方案應(yīng)有所區(qū)別老人？?jī)和?？大商?chǎng)？小賣(mài)部？名牌企業(yè)？一般工廠(chǎng)？?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（5）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（1）——大眾媒體促銷(xiāo)印刷媒體——報(bào)紙、雜志（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)媒體）；電視媒體——消費(fèi)性展會(huì)、形象性展會(huì)；廣播媒體——針對(duì)很少接觸其他媒體的受眾，如出租車(chē)司機(jī)；網(wǎng)絡(luò)媒體——目前增長(zhǎng)速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進(jìn)行促銷(xiāo)。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（6）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（2）——?jiǎng)?chuàng)新工具促銷(xiāo)手提袋；紀(jì)念品——領(lǐng)帶夾、小收音機(jī)、小玩具、日歷本；宣傳冊(cè)；海報(bào)；明信片；道路廣告——路燈、路牌、高速路、地鐵；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（7）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（3）——公共關(guān)系促銷(xiāo)會(huì)議演說(shuō)——在人群聚集的正式場(chǎng)合，比較有權(quán)威；新聞發(fā)布會(huì)——具有軟廣告的性質(zhì)；公益贊助——通過(guò)公益活動(dòng)，引起媒體關(guān)注，達(dá)到廣告效果；街頭演示——“活動(dòng)類(lèi)”展會(huì)的售票方式；聯(lián)合促銷(xiāo)——與商場(chǎng)、旅行社聯(lián)合動(dòng)作，推出促銷(xiāo)優(yōu)惠措施！如旅游費(fèi)用中包含參觀(guān)展覽的門(mén)票費(fèi)等等。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（8）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)工具（4）——人員促銷(xiāo)電話(huà)——最常用的工具，要注意電話(huà)技巧；傳真——正式文件工具，具有一定法律效力；直接郵寄——要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，大量郵寄也是不小的開(kāi)支！電子郵件——低廉快捷的方式，但是反饋率較低；拜訪(fǎng)——直觀(guān)、親切，但成本高昂。針對(duì)不同客戶(hù)群要采取不同的人員推銷(xiāo)方式！?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)策略（9）會(huì)展產(chǎn)品促銷(xiāo)效果評(píng)估評(píng)估的意義——促銷(xiāo)需要投資，投資要注重效益；評(píng)估的方法問(wèn)卷調(diào)查——現(xiàn)場(chǎng)、事后、網(wǎng)絡(luò)；專(zhuān)家意見(jiàn)；案例研究；成本效益核算；評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用——作為企業(yè)下一步促銷(xiāo)決策的依據(jù)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（1）會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要涉及四個(gè)核心問(wèn)題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的基本含義、特點(diǎn)與類(lèi)型會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中間商的經(jīng)濟(jì)價(jià)值會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道管理?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的基本含義與類(lèi)型——基礎(chǔ)理論會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的含義：

會(huì)展項(xiàng)目從策劃和組織者到使用和消費(fèi)者過(guò)程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型：（1）直銷(xiāo)：項(xiàng)目組織者——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者（2）代理：項(xiàng)目組織者——代理商——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者項(xiàng)目組織者——一級(jí)代理商——二級(jí)代理商——項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)者（3）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：（1）短渠道——直銷(xiāo)、中間商少；（2）代理制——有別于經(jīng)銷(xiāo)（產(chǎn)權(quán)）；（3）混合型——多通道。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（3）ABCDEF項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方無(wú)中間商的情形ABCDEFM項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方代理商有中間商的情形會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（4）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的渠道方案設(shè)計(jì)中間商的類(lèi)型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商代理中間商排他型分銷(xiāo)選擇型分銷(xiāo)價(jià)格政策銷(xiāo)售條款密集型分銷(xiāo)地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道策略（5）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績(jī)、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值觀(guān)

資金、信譽(yù)、理念等等

增加、減少、改變代理商等等

項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)技巧等

?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（1）會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略主要涉及四個(gè)核心問(wèn)題影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素會(huì)展項(xiàng)目的定價(jià)方法會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（2）影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素會(huì)展企業(yè)成本會(huì)展項(xiàng)目成本會(huì)展項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略會(huì)展項(xiàng)目生命周期行業(yè)價(jià)格水平目標(biāo)顧客接受能力內(nèi)部因素外部因素?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（3）會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)綜合成本導(dǎo)向會(huì)展項(xiàng)目成本導(dǎo)向高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向跟隨定價(jià)導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（4）會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧心里定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧單一價(jià)格策略尾數(shù)定價(jià)策略認(rèn)購(gòu)展位數(shù)量折扣累計(jì)展位數(shù)量折扣不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格團(tuán)體認(rèn)購(gòu)數(shù)量折扣不同客戶(hù)不同價(jià)格不同場(chǎng)所不同價(jià)格?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整辦法影響價(jià)格調(diào)整的因素服務(wù)不變，調(diào)整價(jià)格價(jià)格不變，調(diào)整服務(wù)企業(yè)成本變化項(xiàng)目成本變化價(jià)格和服務(wù)同時(shí)調(diào)整市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化競(jìng)爭(zhēng)地位變化企業(yè)戰(zhàn)略變化會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（5）?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（1）會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理涉及四個(gè)核心問(wèn)題客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)不同客戶(hù)狀況矩陣圖不同客戶(hù)的管理政策?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（2）客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)短期目標(biāo)參加下一次展覽會(huì)或者會(huì)議；購(gòu)買(mǎi)組織者提供的服務(wù)；向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)；鼓勵(lì)觀(guān)眾參觀(guān)展覽會(huì)。長(zhǎng)期目標(biāo)信任展覽會(huì)，不改變組織者；參加組織者舉辦的其他主題的展覽會(huì)；購(gòu)買(mǎi)組織者提供的額外服務(wù)；向潛在參展商和觀(guān)眾推薦展覽會(huì)和服務(wù)。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（3）客戶(hù)關(guān)系狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)參展商的吸引力參展商的市場(chǎng)地位；對(duì)其他參展商的榜樣作用；參展商能夠在展會(huì)實(shí)現(xiàn)的預(yù)期價(jià)值；展位大小和經(jīng)濟(jì)承受能力的高低。參展商的忠誠(chéng)度定期還是經(jīng)常參加展覽會(huì)；已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶(hù)；經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期是否支持過(guò)展覽會(huì)組織者。?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（3）不同客戶(hù)關(guān)系狀況矩陣圖無(wú)關(guān)緊要客戶(hù)（隨意）潛在“黃金客戶(hù)”（爭(zhēng)?。?zhàn)略維持客戶(hù)（維護(hù)）戰(zhàn)略同盟客戶(hù)（合作）參展商價(jià)值高低參展商忠誠(chéng)度低高?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（4）

交流政策免費(fèi)提供客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員資格建立新客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)，確定專(zhuān)門(mén)的新客戶(hù)聯(lián)系人公司高層專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)參展商邀請(qǐng)參加組織者舉辦的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)2價(jià)格策略

制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶(hù)的不確定性；

提供多次參加展會(huì)的老客戶(hù)折扣優(yōu)惠方案；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；3

銷(xiāo)售政策邀請(qǐng)參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議公司高層對(duì)主要參展決策者進(jìn)行直接促銷(xiāo)；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理4潛在黃金客戶(hù)管理策略12341產(chǎn)品和服務(wù)政策提供展臺(tái)個(gè)性化搭建服務(wù)；向主要買(mǎi)家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專(zhuān)業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供個(gè)性化服務(wù)；提供專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity

交流政策設(shè)立特別服務(wù)熱線(xiàn)建立定期和非定期的溝通制度聯(lián)合舉辦交流活動(dòng)邀請(qǐng)參加組織者舉辦的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)免費(fèi)提供客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員資格2價(jià)格策略

按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠

通過(guò)提供低價(jià)格或免費(fèi)的附加服務(wù)方式，變相提供價(jià)格折扣；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；3

銷(xiāo)售政策制定銷(xiāo)售政策時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)建議邀請(qǐng)參加組織者舉辦的目的地考察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議；公司高層對(duì)主要參展決策者進(jìn)行直接促銷(xiāo)；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理；4戰(zhàn)略同盟客戶(hù)管理策略1234會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（5）1產(chǎn)品和服務(wù)政策聘請(qǐng)參展商為組織者的顧問(wèn)委員會(huì)成員

合作開(kāi)發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀(guān)眾簡(jiǎn)化參會(huì)手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓廳、停車(chē)、貴賓辦公室)提供展臺(tái)個(gè)性化搭建服務(wù)；向主要買(mǎi)家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專(zhuān)業(yè)化的參展培訓(xùn)；為參展商提供個(gè)性化服務(wù)；提供專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料；?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（6）

產(chǎn)品/服務(wù)政策提供展臺(tái)大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查資料；

價(jià)格政策制訂統(tǒng)一、透明的價(jià)格體系，減少目標(biāo)客戶(hù)的不確定性；

提供多次參加展會(huì)的老客戶(hù)折扣優(yōu)惠方案；

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；

交流政策直接郵寄大眾服務(wù)熱線(xiàn).在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、通用公關(guān)、廣告客戶(hù)專(zhuān)刊

銷(xiāo)售政策作為一般性客戶(hù)接受報(bào)名參展按照常規(guī)政策提供銷(xiāo)售優(yōu)惠邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)對(duì)服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理

無(wú)關(guān)緊要客戶(hù)管理策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（7）

產(chǎn)品/服務(wù)政策聽(tīng)取產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見(jiàn)，合作吸引觀(guān)眾提供老客戶(hù)特別優(yōu)惠，如免費(fèi)參加展會(huì)期間的系列活動(dòng)提供展臺(tái)大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓(xùn)；有償購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查資料；

價(jià)格政策按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠

提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；

提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；

交流政策老客戶(hù)專(zhuān)門(mén)服務(wù)信息設(shè)立貴賓服務(wù)熱線(xiàn)參加付費(fèi)的參展商俱樂(lè)部直接郵寄大眾服務(wù)熱線(xiàn).在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、通用公關(guān)、廣告客戶(hù)專(zhuān)刊

銷(xiāo)售政策專(zhuān)人邀請(qǐng)參加專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)；享受為所有老客戶(hù)設(shè)計(jì)的特別優(yōu)惠政策；

邀請(qǐng)（郵寄）參加公務(wù)活動(dòng)和地區(qū)會(huì)議；服務(wù)提供商提供定期管理服務(wù)。戰(zhàn)略維持客戶(hù)管理策略?Dr.LiuDakeBeijingInter?Dr.LiuDakeBeijingInternationalStudiesUniversity