市場營銷計劃工作計劃

201X年Q3營銷計劃適用于市場、銷售、業(yè)務(wù)部門的工作計劃營銷計劃等用途匯報人：代用名2018/08/27請輸入您的部門\機構(gòu)名稱市場現(xiàn)狀及SWOT分析營銷目標(biāo)和任務(wù)分解營銷執(zhí)行策略營銷費用和預(yù)算管理提升的若干措施123451市場現(xiàn)狀及SWOT分析行業(yè)前景分析需求預(yù)測我們產(chǎn)品狀況競爭者狀況市場現(xiàn)狀SWOT分析行業(yè)前景分析這是一個圖表范例，可以將階段性的數(shù)據(jù)做成類似的圖表，配色可以參考以上的，既美觀，又方便直接在EXCEL里編輯數(shù)據(jù)。201X年第X季度某某行業(yè)產(chǎn)量分析需求預(yù)測在四個方面因素的支撐下，某某行業(yè)的需求持續(xù)攀升，在未來十年將是某某行業(yè)的黃金時期。01宏觀經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟持續(xù)平穩(wěn)，基本面較好。02行業(yè)整合在上游行業(yè)整合重組的大趨勢下，對本品需求擴大。03消費理念消費理念日益提升，對高品質(zhì)產(chǎn)品需求日趨旺盛04技術(shù)趨勢技術(shù)的發(fā)展使得本品普及進一步加速市場狀況朝陽行業(yè)處于行業(yè)發(fā)展期，前景看好，后期增長空間大政策不完善處于發(fā)展階段，政策法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還有待完善市場規(guī)模逐年增長據(jù)某某協(xié)會統(tǒng)計，該行業(yè)市場規(guī)模每年以30%速度遞增盈利模式多樣行業(yè)里盈利模式相對較多，經(jīng)營方式靈活多變我們產(chǎn)品現(xiàn)狀■產(chǎn)品有特色生產(chǎn)基地全部位于無工業(yè)污染地區(qū)，施用有機肥，生物技術(shù)治理病蟲害，保障了食材的原料綠色、無公害?！鐾庥^有賣點油質(zhì)豐富，晶瑩剔透，芳香可口，風(fēng)味極佳，是關(guān)注健康，愛護環(huán)境的現(xiàn)代人士至佳食品?！銎放撇豁懥脸跞胧袌?，渠道拓展、廣告投放等處于起步階段，市場知名度很低?！鰻I銷待提升在產(chǎn)品營銷手段上比較傳統(tǒng)，經(jīng)過一段時間的運營效果并不明顯，需要重新制度營銷策略。產(chǎn)品現(xiàn)狀1234競爭者狀況從市場調(diào)研的情況來看，我國某產(chǎn)品的年需求在1.3億噸左右，知名品牌不到5%，A企業(yè)最大，還有B企業(yè)，C品牌、D品牌牌等占到了市場份額的40%，是成熟的品牌產(chǎn)品，知名度高，營銷渠道成熟市場根基穩(wěn)固。因為消費市場開闊，做品牌經(jīng)營道路，走名牌市場化的大米發(fā)展道路。“XXX”要走的就是分清區(qū)域形成鏈條，以點成線，以線成面，以面成體，以體成鏈。A品牌市場前五品牌概況中國名牌產(chǎn)品，行業(yè)龍頭企業(yè)，走的精品路線，品牌號召力強。市占率5%左右。B品牌中國名牌，主打生態(tài)特色，產(chǎn)品多元化，多年耕耘，知名度較高。市占率不足3%。廣東名牌產(chǎn)品，近年成長迅速，資本運作嫻熟。產(chǎn)品以性價比見長，市占率6%左右。C品牌湖北名牌，主打電商市場，近兩年成長迅速，擁有多個生態(tài)產(chǎn)業(yè)基地。線下布局不多，產(chǎn)品較有特色。D品牌山東名牌，產(chǎn)品設(shè)計、營銷宣傳都明顯針對30歲以下年輕人，成長迅速，在年輕人中有號召力。E品牌SWOT分析S劣勢(Weaknesses)1、產(chǎn)品生產(chǎn)、加工的費用比較高，導(dǎo)致價格相對較高。2、產(chǎn)品相對高端，消費者認(rèn)識過程會比較長。優(yōu)勢(Strengths)1、產(chǎn)地特別，生態(tài)種值、綠色健康是最大的特色。2、產(chǎn)品對中老年有保健作用。3、外觀通透、油質(zhì)豐富，口感極佳。1、產(chǎn)量如果達不到一個量，盈利會成為問題。2、如何與A品牌做出差異化，從高端市場打開缺口需要較長時間。1、在中高端產(chǎn)品有較大的機會。2、公司經(jīng)營模式比較獨特，可以獲得國家政策支持。WOT風(fēng)險(Threats)機遇(Opportunities)2營銷目標(biāo)和任務(wù)分解銷售目標(biāo)區(qū)域拓展目標(biāo)執(zhí)行時間表任務(wù)分解推廣目標(biāo)銷售售目目標(biāo)標(biāo)初級級目目標(biāo)標(biāo)完成成300萬銷銷售售任任務(wù)務(wù)現(xiàn)有有渠渠道道協(xié)議議大大客客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)電電商商進階階目目標(biāo)標(biāo)完成成350萬銷銷售售任任務(wù)務(wù)對現(xiàn)現(xiàn)有有的的173家存存量量客客戶戶進進行行全全面面梳梳理理，，計計劃劃銷銷售售150萬。。對公公司司的的開開發(fā)發(fā)的的協(xié)協(xié)議議大大客客戶戶（（中中石石化化、、國國家家電電網(wǎng)網(wǎng)、、工工商商銀銀行行等等）），，計計劃劃銷銷售售80元在天天貓貓和和京京東東開開辟辟官官方方旗旗艦艦店店，，計計劃劃銷銷售售120萬。區(qū)域拓拓展目目標(biāo)拓展范范圍西南、、華中中、華華南、、北京京和沿沿海地地帶拓展數(shù)數(shù)量30個以上上拓展量量度以2級城市市及省省會為為主，，縣城城為輔輔。推廣目目標(biāo)品牌影影響力力通過系系統(tǒng)性性的品品牌推推廣和和終端端促銷銷工作作，使使品牌牌在行行業(yè)內(nèi)內(nèi)具有有相當(dāng)當(dāng)?shù)挠坝绊懥αχ榷仍谕茝V廣的區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)具有有較高高的品品牌知知名度度和美美譽度度。渠道通通暢分銷渠渠道通通暢，，終端端鋪貨貨率達達到A類終端端80%、B類終端端90%以上。。市場占占有率率市場占占有率率躋身身某某某行業(yè)業(yè)內(nèi)前前30名。銷售量量增長長產(chǎn)品銷銷售量量增長長率達達到30%，較去去年同同期增增長15%。執(zhí)行時時間表表開營銷銷動員員會，，安排排部署署各單單位營營銷工工作。。2017.72017.32017.22017.122017.112017.92017.82017.1啟動區(qū)區(qū)域營營銷工工作，，四大大區(qū)域域同步步開工工啟動秋秋季活活動營營銷季季，抓抓好節(jié)節(jié)日營營銷進入旺旺季生生產(chǎn)模模式，，調(diào)配配好資資源春節(jié)營營銷啟啟動，，作好好節(jié)日日營銷銷年終工工作會會議，，總結(jié)結(jié)營銷銷工作作年終促促銷工工作開開啟，，全力力做好好元旦旦春節(jié)節(jié)營銷銷年終促促銷工工作開開啟，，全力力做好好元旦旦春節(jié)節(jié)營銷銷任務(wù)分分解終端渠渠道終端渠渠道計計劃完完成總總?cè)蝿?wù)務(wù)的45%230萬86萬120萬30萬45萬協(xié)議大大客戶戶占總計計劃的的6%網(wǎng)絡(luò)旗旗艦店店占總計計劃的的23.4%自營形形象店店占總計計劃的的16.8%團購客客戶占總計計劃的的8.8%3營銷執(zhí)執(zhí)行策策略消費者者分析析市場定定位價格策策略渠道策策略產(chǎn)品策策略促銷策策略消費者者行為為分析析1目標(biāo)消消費者者的年年齡與與階層層據(jù)調(diào)查查消費費者以以25-50歲的家家庭主主婦為為主。。具有有一定定的品品牌忠忠誠度度，看看重口口感和和價格格。高高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品主要要以知知識分分子家家庭、、政府府機關(guān)關(guān)工作作人員員家庭庭以及及商務(wù)務(wù)人士士家庭庭消費費為主主。2目標(biāo)消消費者者對包包裝的的認(rèn)同同調(diào)查中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)女性性購買買者更更愿意意購買買小包包裝，，一是是提起起來方方便，，二是是小包包裝便便于儲儲存，，保持持新鮮鮮。3目標(biāo)消消費者者對功功效的的需求求相對于于普通通大米米來說說，我我們的的產(chǎn)品品含有有大量量的蛋蛋白質(zhì)質(zhì)、脂脂肪、、維生生素、、礦物物質(zhì)、、B族維生生素，，尤其其適宜宜體虛虛之人人、高高熱之之人、、久病病不愈愈、婦婦女產(chǎn)產(chǎn)后、、老年年人、、嬰幼幼兒等等消化化力較較弱者者。有有利于于健康康和美美容，，也易易于人人體消消化和和吸收收。市場定定位根據(jù)目目前我我國某某某市市場的的分析析及企企業(yè)的的發(fā)展展使命命，可可以對對本品品牌進進行準(zhǔn)準(zhǔn)確的的營銷銷戰(zhàn)略略定位位。產(chǎn)品定定位走高中中低三三端路路線，，樹立立起品品位、、營養(yǎng)養(yǎng)、健健康、、專業(yè)業(yè)的品品牌形形象；；組合定定位新鮮、、有機機、綠綠色、、健康康和高高品質(zhì)質(zhì)大米米，同同時提提供高高的附附加價價值；；品牌延延伸以營養(yǎng)養(yǎng)大米米為龍龍頭，，進行行農(nóng)業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化深深加工工發(fā)展展（如如農(nóng)場場、休休閑食食品等等）。。廣告語語生態(tài)有有機大大米，，就是是“某某某米米”；；產(chǎn)品策策略形象包裝引導(dǎo)標(biāo)志打造有有機、、綠色色無公公害品品牌形形象，，積極極推廣廣優(yōu)質(zhì)質(zhì)、有有機產(chǎn)產(chǎn)品。。滿足足消費費者綠綠色健健康的的消費費需求求。以綠色色為主主，注注明綠綠色無無公害害，并并標(biāo)明明質(zhì)檢檢部門門認(rèn)證證。包包裝上上也要要體現(xiàn)現(xiàn)精致致、珍珍貴，，采用用1kg、3kg小袋包包裝和和個性性木桶桶式包包裝，，小桶桶還可可重復(fù)復(fù)利用用。在包裝裝內(nèi)放放入小小貼士士，使使消費費者購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的同時時，不不用繁繁雜的的菜譜譜就可可方便便快捷捷的作作出美美味佳佳肴。。設(shè)計可可愛的的產(chǎn)品品標(biāo)志志。同同步推推出，，并且且將其其印制制在包包裝上上，可可愛的的形象象讓消消費者者留下下美好好而清清晰的的印象象。價格策策略入門級級產(chǎn)品品主打打性價價比，，目標(biāo)標(biāo)人群群為講講究生生活品品質(zhì)的的高端端人群群日常常使用用。入門級級產(chǎn)品品中端產(chǎn)產(chǎn)品高端產(chǎn)產(chǎn)品定價：：5.5元/500克中端產(chǎn)產(chǎn)品主主打精精品路路線，，小包包裝，，產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)與入入門級級有一一定提提升，，主攻攻高端端酒店店、會會所等等。定價：：15元/500克主打奢奢華路路線，，環(huán)保保木桶桶包裝裝，品品質(zhì)卓卓越，，產(chǎn)量量低。。主打打高端端市場場和禮禮品市市場。。定價：：100元/500克渠道策策略●有實力力的終終端，，以大大型商商超為為主商超終終端直營形形象店店中檔以以上大大型酒酒店大型單單位食食堂其他渠渠道●自建形形象店店，融融展示示、科科普、、銷售售一體體●向地級級市一一級大大型酒酒店營營銷●大公司司、學(xué)學(xué)校、、機關(guān)關(guān)等食食堂營營銷●以團購購、網(wǎng)網(wǎng)購、、下游游材料料商為為主促銷策策略宣傳總總原則則：地面（（戶外外、SP活活動））為側(cè)側(cè)重，，空中中（電電視、、報紙紙）為為輔助助。這里可可以用用來展展示相相關(guān)圖圖片或或視頻頻文件件空中媒媒介以以軟性性文章章、綜綜藝節(jié)節(jié)目為為主、、硬性性品牌牌輸出出為輔輔；推推廣產(chǎn)產(chǎn)品價價值，，營養(yǎng)養(yǎng)，綠綠色、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)，口口感獨獨特等等角度度進行行宣傳傳。123地面宣傳傳為主，，戶外廣廣告為輔輔費用投入入指導(dǎo)性性方案：：企業(yè)協(xié)協(xié)商制定定推廣手段段必須以以達成銷銷售目標(biāo)標(biāo)為核心心，以達達成營銷銷目標(biāo)為為方向。。要實現(xiàn)現(xiàn)低投入入，高產(chǎn)產(chǎn)出，投投入產(chǎn)出出最大化化，快速速實現(xiàn)營營銷目標(biāo)標(biāo)，推廣廣手段必必須實行行組合策策略。4促銷策略略A、電視視廣告：：15.5%原則：主主流電視視臺，以以標(biāo)版和和專欄為為主。啟啟動期、、強銷期期投放；；常規(guī)促銷銷活動47%報紙軟文文平面廣廣告21%其他手段段4.5%禮品宣傳傳品促銷銷9%大型戶外外3%推廣手段段組合E、終端端促銷宣宣傳品、、禮品：：9%原則：促促使消費費沖動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺徺I行為為。精心心制作，，充分利利用，實實現(xiàn)效益益最大化化；B、報紙紙軟文、、平面廣廣告：21%原則：主主流報紙紙媒體投投放，直直指目標(biāo)標(biāo)人群。。啟動期期、強銷銷期投放放；C、大型型戶外：：3%原則：只只在市區(qū)區(qū)人流量量大的干干道，于于啟動期期、強銷銷期投放放；D、促銷銷小姐及及常規(guī)促促銷活動動：47%原則；在在較大潛潛力的商商超投放放，加強強促銷小小姐的管管理與培培訓(xùn)，實實現(xiàn)效益益最大化化；電視廣告告15.5%F、其它它手段：：4.5%4營銷費用用和預(yù)算算營銷預(yù)算算費用分配配營銷費用用營銷預(yù)算算費用項目資金投入（萬元）備注說明客戶支持310萬1、新店開業(yè)支持30萬2、重點市場支持180萬3、老客戶獎勵支持100萬訂貨會費用90萬參加訂貨會人員的住宿、餐飲費用以及訂貨會場分?jǐn)傉猩虝M用30萬招商會的用餐、住宿及意向、加盟商日常接待費培訓(xùn)費用20萬經(jīng)銷商培訓(xùn)、店長培訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)人員工資100萬1、拓展部門：6人，2、銷售部門：15人績效獎金40萬行政費用35萬場地使用費10萬、辦公日常開支及住宿用餐15萬、汽車費用10萬差旅費用15萬差旅交通費以及出差補助財務(wù)費用10萬合計650萬

這是一個個表格范范例，可可以將EXCEL里的表格格直接復(fù)復(fù)制到這這里，表表格線框框、字體體、配色色均可參參照上表表進行。。費用分配配資金主要要用作營營銷推廣廣和人力力成本兩兩大用途途，10項具體用用途。資金主要要用途用途一用途二用途三用途四用途五用途十

用途九用途八用途七用途六營銷費用用55%17%20%18%辦公費用用請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容請請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容推廣費用用請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容請請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容其他費用用請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容請請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容人力成本本請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容請請在這里里輸入段段落文本本內(nèi)容5管理提升升的若干干措施優(yōu)化渠道道完善內(nèi)部部管理進銷存管管理提升升應(yīng)急預(yù)案案完善終端管理理提升優(yōu)化渠道道分網(wǎng)銷售售淘汰部分分合作伙伙伴渠道重心心下沉組建直營營店1432將某某某某品牌實實行分網(wǎng)網(wǎng)銷售政政策，與與其他產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分分開來，，專注高高端。對現(xiàn)有各各合作伙伙伴進行行分析，，根據(jù)分分析結(jié)果果淘汰一一批、扶扶持一批批、保留留一批。。渠道重心心下沉至至終端店店。加大大終端店店的管理理和拓展展、扶持持。在條件允允許城市市組建20家直營店店，聚展展示、科科普、銷銷售于一一體。四項措施施完善內(nèi)部部管理加強內(nèi)部部控制環(huán)環(huán)境建設(shè)設(shè)A、完善部部門人員員架構(gòu)（（商品數(shù)數(shù)據(jù)分析析、陳列列師）、、B、提高管管理者和和部門人人員素質(zhì)質(zhì)。（培培訓(xùn)）、、C、重視企企業(yè)文化化的建設(shè)設(shè)加強風(fēng)險險評估和和控制銷售預(yù)測測、盈利利預(yù)測、、市場調(diào)調(diào)查和分分析、以以及意向向客戶開開店可行行性論證證，制定定經(jīng)營計計劃并在在執(zhí)行中中及時進進行比較較和校正正、調(diào)整整等。完善控制制活動A、完善部部門內(nèi)部部流程制制度。（（巡店流流程、商商品管理理流程））B、建立有有效的激激勵機制制，實行行績效考考核制度度。實現(xiàn)內(nèi)控控現(xiàn)代化化實現(xiàn)內(nèi)部部控制現(xiàn)現(xiàn)代化，，使信息息溝通暢暢通。（（ERP管理系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)用））終端管理理提升店長特訓(xùn)訓(xùn)營一年一次次，主要要針對面面臨的新新問題進進行特訓(xùn)訓(xùn)完美搭售售技巧一年一次次，主要要針對銷銷售技巧巧進行培培訓(xùn)團隊拓展展?fàn)I一年一次次，七天天課程，，以團隊隊拓展為為主，促促進企業(yè)業(yè)文化融融合和團團隊配合合。店長基礎(chǔ)礎(chǔ)管理課課程一年二次次，對店店長的管管理能力力、銷售售能力進進行基礎(chǔ)礎(chǔ)性培訓(xùn)訓(xùn)店鋪陳列列師一年一次次，三天天課程，，針對店店鋪陳列列等方面面進行培培訓(xùn)精英特訓(xùn)訓(xùn)營一年兩次次，三天天課程，，針對銷銷售精英英，后備備干部進進行培訓(xùn)訓(xùn)123456進銷存管管理提升升制度流程程標(biāo)準(zhǔn)化化完善商品品管理制制度與流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，規(guī)規(guī)范化化的商品品管理能能有效降降低商品品風(fēng)險限定庫存存每季5%的庫存，，充分評評估，定定期分析析，規(guī)避避死單；；合理計計劃，合合理備貨貨，減少少壓貨；；訂貨管理理精確化化把控加盟盟商訂貨貨的準(zhǔn)確確性，訂訂貨培訓(xùn)訓(xùn)，提升升訂貨方方法；數(shù)數(shù)據(jù)分析析，合理理提出建建議；訂訂貨現(xiàn)場場指引庫存應(yīng)對對出現(xiàn)庫存存量大時時，進行行拓展新新店；跨跨省調(diào)貨貨；促銷銷貨品；；降價出出貨；臨臨時特價價場；監(jiān)控加盟盟商庫存存安裝ERP系統(tǒng)，設(shè)設(shè)置預(yù)警警系統(tǒng)，，定期召召開商品品會議（（數(shù)據(jù)分分析）進銷存管管理提升升12345備用圖標(biāo)標(biāo)演示完畢畢感謝謝聆聽匯報人：：代用名名2018/08/27請輸入您您的部門門\機構(gòu)名稱稱應(yīng)急預(yù)案案完善加盟商倒倒向競品品硬件無法法改變的的情況下下，大力力突出我我司軟件件方面的的優(yōu)勢（（產(chǎn)品款款式、后后期維護護、品牌牌前景等等）抵消消硬件支支持不足足的軟肋肋。部分形象象店吸引引力不足足保證每一一個地級級市店鋪鋪的形象象隨時處處于，最最佳狀態(tài)態(tài)，避免免縣市意意向客戶戶參觀形形象時有有一個好好的印象象。拓新店店導(dǎo)至至老店店客戶戶流失失市場部部，在在今年年的拓拓展中中保證證質(zhì)量量，確確保開開一家家活一一家，，活一一家?guī)б患壹?；同同時銷銷售部部在后后期維維護中中，要要做到到，維維護有有效果果，確確?，F(xiàn)現(xiàn)有老老客戶戶的存存活率率。未能達達成目目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)致庫庫存1、跨省省調(diào)貨貨；促促銷貨貨品；；降價價出貨貨；2、每周周與拓拓展部部門保保持溝溝通，，充分分做好好新店店開店店數(shù)量量評估估與貨貨品需需求預(yù)預(yù)估，，一旦旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)貨品品過多多，及及時將將貨品品分批批進行行處理理1234保障措措施四項保保障措措施長風(fēng)破破浪會會有時時，直直掛云云帆濟濟滄海海。產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售額額要不不斷增增加，，關(guān)鍵鍵在于于要有有周密密的市市場營營銷規(guī)規(guī)劃。。要發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品自自身的的特性性，尋尋找到到一個個有價價值的的階梯梯，從從而成成功地地完成成了品品牌定定位。。在公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層的正正確領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下下，在在各位位同仁仁的共共同努努力下下，相相信我我們的的事來來將逐逐步走走向輝輝煌??！結(jié)束語語9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20228:58:48AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20228:58:48AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。202