分公司運(yùn)作之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及招商會(huì)

分公司運(yùn)作

之

區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及如何召開(kāi)區(qū)域招商會(huì)想要嗎？？聽(tīng)完了就做就是你的了！中國(guó)鞋服品牌進(jìn)入洗牌階段細(xì)分領(lǐng)域品牌

核心事件跟進(jìn)品牌大眾量販休閑裝美邦04杭州5000㎡旗艦店開(kāi)業(yè)

以純森馬商務(wù)休閑裝七匹狼07年3月常州1000㎡生活館,年內(nèi)共開(kāi)20家生活館,并配套拓展200家旗艦店

勁霸利郎運(yùn)動(dòng)裝安踏04年啟動(dòng)大店多店策略,店鋪規(guī)模6000多家361°

特步女鞋百麗多品牌策略,由商場(chǎng)向地鋪進(jìn)軍,再開(kāi)1000家

達(dá)夫妮男鞋紅蜻蜓密集開(kāi)店意爾康童裝童鞋巴拉派克蘭帝博士蛙2011\3.11，67元凍結(jié)1560多億小豬DADIDAABC等2007年8月的最后一個(gè)周末，美特斯·邦威西安東大街近7000平米超級(jí)旗艦店第一期開(kāi)業(yè)，西安休閑裝大戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)。西安的高等院校集中，在校大學(xué)生人數(shù)位列全國(guó)第三。龐大的學(xué)生群體使西安成為眾多量販休閑裝品牌的必爭(zhēng)之城，傳統(tǒng)的商業(yè)街東大街更是成為各個(gè)大牌的決戰(zhàn)之地。東大街中段短短不到五十米的范圍內(nèi)，目前國(guó)內(nèi)三大休閑裝品牌大氣勢(shì)開(kāi)店，蔚為壯觀（如圖）。首先開(kāi)出來(lái)的是美特斯·邦威五層樓約４０００平米的大店，緊隨其后是以純兩層樓７００平米店鋪，隔壁是森馬四層樓４０００平米店鋪。以純面積最小，且?jiàn)A在中間，倍感壓力，于是在街對(duì)面拿下一棟約２８００平米的大型旗艦店．如此一來(lái)，邦威因開(kāi)店最早,不管是在店鋪形象還是數(shù)量上都與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了一定差距，于是大氣出手，在森馬旁邊拿下一幢七層樓高的超級(jí)大店，完成了對(duì)森馬和以純的戰(zhàn)略包圍之勢(shì)。于是在短短50米范圍內(nèi)開(kāi)出5家超級(jí)專賣店。8月26日，該店由邦威代言人周杰倫親臨現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，第一天便創(chuàng)造了三十多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，而夾在中間的兩個(gè)品牌當(dāng)日營(yíng)業(yè)額不到其五之一。據(jù)傳，第二天，以純的老板便乘機(jī)飛往西安。可以預(yù)見(jiàn)，邦威新店出擊，并不是東大街的50米商戰(zhàn)的結(jié)束，而是開(kāi)始，另兩個(gè)品牌如何出手，一定會(huì)有續(xù)集。

50米范圍內(nèi)匯集了國(guó)內(nèi)量販休閑裝領(lǐng)三大品牌的5家大店，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)20000萬(wàn)平米，品牌集中度之高，營(yíng)業(yè)面積之大，在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。其對(duì)中國(guó)服裝業(yè)的有深刻的啟示意義。

鞋服品牌如何破局?三大策略密集開(kāi)店吃掉商圈形象大店樹(shù)立標(biāo)桿多城連鎖搶占資源密集開(kāi)店吃掉商圈形象大店樹(shù)立標(biāo)桿

店鋪贏利向商圈贏利轉(zhuǎn)變“母雞帶小雞”是最好的開(kāi)店方式在一個(gè)商圈中以大店帶小店的方式開(kāi)出多個(gè)店鋪，個(gè)別大店可能不贏利，但起到樹(shù)標(biāo)榜、打形象，帶動(dòng)小店銷售的作用。而其中小店則成為贏利主力，使得該品牌在這個(gè)商圈總體贏利。這種母雞帶小雞的開(kāi)店方式使邦威、以純、安踏迅速甩掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。贏利方式由多城連鎖搶占資源多牌連鎖VS多城連鎖十三個(gè)品牌與十三座城（玫瑰秀、巴拉系統(tǒng)制勝）案例決勝終端向決勝商圈轉(zhuǎn)變渠道制勝轉(zhuǎn)向深耕制勝贏利方式由單店盈利向商圈盈利轉(zhuǎn)變巴拉巴拉的成成功解密balabala小縣城單店加加盟都需30~50萬(wàn)資金條件，，很多市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)加盟商“搶搶著”準(zhǔn)備足足資金排隊(duì)等等著它“系統(tǒng)”派人實(shí)地考察察店鋪申報(bào)店店公司審批，，而其他童裝裝絕大多數(shù)““首批貨款5萬(wàn)”人還擔(dān)心心做不起來(lái)，，怕風(fēng)險(xiǎn)要政政策砍條件……why？是母公司semir實(shí)力雄厚？是是廣告投放的的大，還是砸砸出來(lái)的知名名度？02年初出生的巴拉巴拉面面市，也跟目目前深圳、北北京、上海等等地虛擬運(yùn)作作的所謂“品品牌”一樣---直線區(qū)域和單單店/柜加盟，只是是“守株待兔兔”與“主動(dòng)動(dòng)出擊”找尋尋加盟客戶的的區(qū)別；做了了3,4年，05年啟用ERP，管理終端數(shù)數(shù)據(jù)采集到達(dá)達(dá)率非常高；；06年逐步將品牌牌忠誠(chéng)度高、、用心、投入入的區(qū)/市代，幫扶其其從個(gè)人轉(zhuǎn)成公公司化，部門編制化化，“系統(tǒng)”（（巴拉巴拉內(nèi)部部叫法，就是是代理商，對(duì)對(duì)外“分公司司”）要發(fā)展自己的自自營(yíng)店體系，，從而發(fā)展二二級(jí)加盟（縣/東部沿海發(fā)達(dá)達(dá)的小城鎮(zhèn)））。據(jù)上市募募股書，截止止2010年6月2253家店（2136家加盟店，117家公司直屬自自營(yíng)）開(kāi)店數(shù)數(shù)、年銷售額額等遙遙領(lǐng)先先國(guó)內(nèi)童裝牌牌子。最新第五代形形象店最新第五代店店中店格局第四代形象1、商場(chǎng)扣點(diǎn)式式賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效效率核算：條件：某童裝裝加盟折扣4折，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)26%，結(jié)算稅票公公司代開(kāi)繳納納6%稅金，導(dǎo)購(gòu)員員提點(diǎn)1.5%（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店店慶、電費(fèi)、、導(dǎo)購(gòu)員基礎(chǔ)礎(chǔ)工資、海報(bào)報(bào)、廣告、商商場(chǎng)管理費(fèi)用用；貨品運(yùn)費(fèi)費(fèi)、庫(kù)存因素素……等暫不計(jì)算內(nèi)內(nèi)）按吊牌價(jià)價(jià)100元，不同折扣扣銷售情況如如下：全價(jià)銷售，費(fèi)費(fèi)用計(jì)算情況況：銷售金額額100元，進(jìn)貨金額額40元，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)26元，稅金6元，提點(diǎn)1.50元，毛利：26.50元8折銷售，費(fèi)用用計(jì)算情況：：銷售金額80元，進(jìn)貨金額額40元，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)20.80元，稅金3.56元，提點(diǎn)1.20元，毛利：15.64元7折銷售，費(fèi)用用計(jì)算情況：：銷售金額70元，進(jìn)貨金額額40元，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)18.20元，稅金3.11元，提點(diǎn)1.05元，毛利：7.64元6折銷售，費(fèi)用用計(jì)算情況：：銷售金額60元，進(jìn)貨金額額40元，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)15.60元，稅金2.67元，提點(diǎn)0.90元，毛利：0.83元5折銷售，費(fèi)用用計(jì)算情況：：銷售金額50元，進(jìn)貨金額額40元，商場(chǎng)扣點(diǎn)點(diǎn)13元，稅金2.22元，提點(diǎn)0.75元，毛利：-5.97元2、定租式商場(chǎng)場(chǎng)/街鋪店賣場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率核算算：條件：某童裝裝加盟折扣4折，如按一間間30平方米店鋪(專賣店),裝修款3萬(wàn)元（分3年公攤）,店鋪月租金5千/月，工商稅賦賦600元/月，平均7折銷售，水電電費(fèi)800元/月，店員2~3名（1000/月/人），提成1.5%計(jì)銷售額balabala地級(jí)市/縣城繁華街鋪鋪店為主體發(fā)發(fā)展渠道是多多么正確的定定位！一、是經(jīng)營(yíng)模模式不同：森森馬將之歸納納為“四輪驅(qū)驅(qū)動(dòng)”模式，，即提升品牌牌形象、強(qiáng)化化虛擬模式、、提高研發(fā)力力度、完善營(yíng)營(yíng)銷體系。森森馬采取虛擬擬經(jīng)營(yíng)的模式式，生產(chǎn)和市市場(chǎng)兩頭在外外，集中力量量抓企業(yè)管理理和品牌管理理，以高起點(diǎn)點(diǎn)、高定位，，輕裝上陣取取得快速發(fā)展展。二、是經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)格不同：森森馬的風(fēng)格是是把長(zhǎng)板做長(zhǎng)長(zhǎng)，把短板外外包，森馬認(rèn)認(rèn)為服裝是高高科技的邊緣緣產(chǎn)業(yè)，努力力尋求專業(yè)的的合作伙伴，，進(jìn)行資源高高度整合。從從一定意義上上講，整合就就是森馬最大大的創(chuàng)新。三、是擁有一一支充滿活力力的團(tuán)隊(duì)，接接近90%的員工都具有有大專以上的的學(xué)歷，這將將成為森馬未未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的法寶之之一。尤其是是不迷信業(yè)內(nèi)內(nèi)做上岸牌子子的棄將，往往往招白紙一一張的校招生生，加以科學(xué)學(xué)的企業(yè)內(nèi)(帶)訓(xùn)，培養(yǎng)成企企業(yè)所需的崗崗位人才，而而你任何企業(yè)業(yè)挖走它個(gè)叭叭人，又摸不不透它全盤操操作。四、是森馬發(fā)發(fā)展速度比較較快，幾乎保保持每年50%以上的增長(zhǎng)速速度。森馬追追求的不僅僅僅是快速發(fā)展展，而且還要要追求科學(xué)發(fā)發(fā)展。巴拉巴拉從季季節(jié)操作上以以：1春2夏3秋4冬，一年四季季分明操作而虛擬運(yùn)作所所謂“品牌””專賣搞法的的多半是：春春夏/秋冬一年兩兩個(gè)季度操作作森馬服飾巴拉拉巴拉事業(yè)部部為了玩轉(zhuǎn)““1春2夏3秋4冬”，產(chǎn)品研研發(fā)上就非常常注重各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品線往年同季度時(shí)時(shí)期各地市場(chǎng)場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)匯匯總、分析;商品企劃部門門根據(jù)每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品類別、南南北市場(chǎng)色系偏好有別別、號(hào)型在市市場(chǎng)銷售中的的差異、各地地氣候差異導(dǎo)導(dǎo)致的各市場(chǎng)場(chǎng)上貨期與每每季度銷售周期的差別別等綜合因素素?cái)?shù)據(jù)分析，，每季度定出出南北市場(chǎng)有有別的產(chǎn)品類類別(balabala內(nèi)部叫：產(chǎn)品線)的各個(gè)小項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品的款式結(jié)結(jié)構(gòu)、尺碼、、色系等“系統(tǒng)”--創(chuàng)造奇跡在巴拉巴拉字字典里，沒(méi)有有“省代”、、“區(qū)代”的的概念，更不不會(huì)以行政區(qū)區(qū)劃框死市場(chǎng)場(chǎng)?！跋到y(tǒng)”要要公司化、部部門編制化；；“系統(tǒng)”要要建立自營(yíng)體體系，從而發(fā)發(fā)展“二級(jí)加加盟”。一個(gè)省有若干個(gè)個(gè)“系統(tǒng)”，，很多系統(tǒng)是是最早批加盟盟balabala的零售店主，，只要其用心心，全身心投投入到巴拉巴巴拉的經(jīng)營(yíng)中中，小小零售售店主都能做做成年銷售額額好幾千萬(wàn)上上億的“系統(tǒng)統(tǒng)”。幾個(gè)小小故事，來(lái)說(shuō)說(shuō)明巴拉巴拉拉如何玩轉(zhuǎn)““系統(tǒng)”；李琴?gòu)暮北笔」部h單單店店主到““長(zhǎng)沙辰澳系系統(tǒng)”李琴是巴拉巴巴拉湖南常德德的代理商（（注：2010年李女士發(fā)展展成“長(zhǎng)沙辰辰澳系統(tǒng)”）），身邊的人人都親切地稱稱她琴姐。琴琴姐曾做過(guò)國(guó)國(guó)有商場(chǎng)童裝裝專柜的散貨貨采購(gòu)，1994年毅然放棄了了“鐵飯碗””，憑著自己己多年積累的的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，，在湖北省公公安縣城開(kāi)了了一家小店，，從此開(kāi)始了了創(chuàng)業(yè)之旅。。2003年，做了多年年散貨的琴姐姐看到了童裝裝市場(chǎng)必將走走向品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，開(kāi)始琢磨磨著開(kāi)一家屬屬于自己的品品牌童裝店。。選擇什么品品牌好呢?當(dāng)朋友把一張張巴拉巴拉的的加盟宣傳單單交給她時(shí)，，她與巴拉巴巴拉的緣分便便開(kāi)始了。2003年9月28日，她在公安安縣城開(kāi)了第第一家門店。。剛開(kāi)始做巴拉拉巴拉時(shí)，琴琴姐就遇到了了做品牌的第第一個(gè)瓶頸：：在個(gè)小縣城城初開(kāi)的個(gè)新新牌子的單店店銷售不理想想，而周邊做做其它品牌的的幾家童裝店店銷售都不錯(cuò)錯(cuò)，她開(kāi)始尋尋找原因。是是不是品牌宣宣傳做得不夠夠呢？想到這這里，她就從學(xué)校出出發(fā)，給學(xué)校校的運(yùn)動(dòng)會(huì)、、表彰大會(huì)提提供服裝、禮禮品贊助。琴琴姐堅(jiān)決執(zhí)行行公司提供的的活動(dòng)策略（（凡是童裝所所以涉及方方方面面無(wú)不有有傻瓜式、只只要照著做就就是的策劃執(zhí)執(zhí)行案，總結(jié)結(jié)巴拉巴拉成成功的最大秘秘訣。只要你貫徹徹了，執(zhí)行了了），在消費(fèi)費(fèi)者心中樹(shù)起起品牌概念。。漸漸地，巴巴拉巴拉在當(dāng)當(dāng)?shù)貜摹盁o(wú)名名小卒”變身身“大牌明星星”，銷售也也開(kāi)始節(jié)節(jié)攀攀升。琴姐說(shuō)說(shuō)，公安縣一一帶的巴拉巴巴拉是從學(xué)校校走出來(lái)的。。第一家店成功功后，琴姐決決定進(jìn)一步開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)，但但又擔(dān)心影響響第一家店的的銷售。某一一天，琴姐逛逛市場(chǎng)時(shí)正好好遇見(jiàn)當(dāng)?shù)匾灰患野蔡Ｙu店的的分店開(kāi)業(yè)，她馬上思考考：在同一地地方，再開(kāi)一一家同一品牌牌的分店，會(huì)會(huì)不會(huì)影響總總店的銷售？？在安踏專賣賣店門口轉(zhuǎn)悠悠幾天后，她她發(fā)現(xiàn)，安踏新開(kāi)的分分店不影響總總店生意，且且兩邊生意都都很好。受此啟發(fā)，她她又在當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)了一家雙門門頭的店鋪。。隨后，公司司將湖南省常常德市整個(gè)系系統(tǒng)歸到了琴琴姐旗下，琴琴姐自己的公公司——公安縣永辰服服飾有限公司司也開(kāi)張了，，她開(kāi)始了公司司化運(yùn)作，實(shí)實(shí)現(xiàn)了事業(yè)上上的第二次跨跨越。2008年，琴姐迎來(lái)來(lái)了事業(yè)上的的第三次跨越越。3月8日，在上海產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)上，巴巴拉巴拉總經(jīng)經(jīng)理徐波對(duì)她她說(shuō)：“琴姐啊，你都都‘縣長(zhǎng)’管管‘市長(zhǎng)’這這么久了，該該‘轉(zhuǎn)正’了了?。　碑?dāng)時(shí)還在公安安縣城的她，，統(tǒng)管整個(gè)常常德市系統(tǒng)，，徐總巧妙地地給她點(diǎn)撥了了一下。經(jīng)過(guò)考察，琴琴姐決定將公公司從湖北的的公安縣城搬搬到湖南的常常德市。但公公司現(xiàn)有員工工大部分是湖湖北公安本地地人，他們?cè)冈笍暮惫舶踩ズ铣５碌率袉?？琴姐姐很是?dān)心。。一名老員工工的話卻又讓讓琴姐放心與與感動(dòng)。老員員工說(shuō)：“琴琴姐，把我們們都帶過(guò)去吧吧，公司在哪哪，我們也在在哪?！卑岬匠５潞?，，公司的發(fā)展展空間越來(lái)越越大，越來(lái)越越快。2010年李琴把公司司搬到湖南省省城長(zhǎng)沙，““常德系統(tǒng)””也改成內(nèi)部部叫法“長(zhǎng)沙沙辰澳系統(tǒng)””（姑且叫““第四次跨越越”）?！伴L(zhǎng)沙辰澳”和和原本在長(zhǎng)沙沙的“長(zhǎng)沙好好西好”兩個(gè)個(gè)系統(tǒng)在湖南南（除岳陽(yáng)系系統(tǒng)地盤外））開(kāi)店能不受受地域框死（（公司內(nèi)部強(qiáng)強(qiáng)化店鋪申報(bào)報(bào)機(jī)制，杜絕絕惡意競(jìng)爭(zhēng)，，良性發(fā)展做做大做強(qiáng)湖南南市場(chǎng)），““長(zhǎng)沙辰澳系系統(tǒng)”能在湘湘鄂交界長(zhǎng)江江北岸屬于湖湖北行政區(qū)劃劃的縣市開(kāi)店店（與屬于徐徐波妹夫嚴(yán)科科偉的“漢陽(yáng)陽(yáng)系統(tǒng)”部分分市場(chǎng)重疊）），2010年下半年李琴琴又跑去廣西西柳州搞個(gè)分分部發(fā)展桂柳柳地區(qū)的桂北北市場(chǎng)；而“長(zhǎng)沙好好西好系統(tǒng)””2011年南下廣東東東莞發(fā)展“東東莞系統(tǒng)”。?？戳诉@個(gè)故事事，不知道最最早批加盟balabala做長(zhǎng)沙區(qū)代，，且初期銷售售額做的能排排的上號(hào)的陳浩民有沒(méi)后悔過(guò)，，06年陳拿了東莞莞鉛筆CULB和虎門的小熊熊維尼的“湖湖南省代”（（前者做的一一般，后者沒(méi)沒(méi)做1年多，小熊維維尼給株洲王王慰新拿去株株洲做“湖南南省代”），，徐波要求其其做好長(zhǎng)沙市市場(chǎng)，接受公公司的“系統(tǒng)統(tǒng)”化改造指指導(dǎo)，陳當(dāng)時(shí)時(shí)想不通長(zhǎng)沙沙市場(chǎng)還這么么大空間可挖挖，最終以不不給其做“湖湖南省代”，，就放棄balabala……時(shí)月仙：業(yè)績(jī)績(jī)超越省級(jí)總總代理的區(qū)域域代理商時(shí)月仙的童裝裝在江陰一年年的營(yíng)業(yè)額約約4000萬(wàn)到5000萬(wàn)，她的24家店鋪遍及全全市。（2010年時(shí)月仙的““江陰系統(tǒng)””改成內(nèi)部叫叫法“無(wú)錫系系統(tǒng)”公司對(duì)對(duì)其擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)地盤，連蘇蘇南蘇北很多多地、市、區(qū)區(qū)、縣都能任任由其拓張開(kāi)開(kāi)店。很可能能是巴拉巴拉拉樹(shù)立的首個(gè)個(gè)過(guò)億元銷售售額的“系統(tǒng)統(tǒng)”）時(shí)月仙仙認(rèn)為，江陰市區(qū)域小小，網(wǎng)點(diǎn)布局局的影響力非非常重要。在在整個(gè)縣級(jí)市市的市中心來(lái)來(lái)說(shuō)，最核心心的地方就是是步行街?！啊笆紫任視?huì)選擇擇在這個(gè)地方方，投資不會(huì)會(huì)太大，哪怕怕是五十萬(wàn)的的房租。我要要的是廣告效效益和創(chuàng)造人人流購(gòu)買的場(chǎng)場(chǎng)面，也就是是客流量。然然后我會(huì)選擇擇在二流或者者三流商業(yè)圈圈做有便利性性的店鋪和高高效展示的店店鋪。但這些些店鋪我只會(huì)會(huì)開(kāi)在學(xué)區(qū)和和社區(qū)。利用用我的制高點(diǎn)點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)店鋪鋪的知名度。。”與此同時(shí)，時(shí)時(shí)月仙在人才才系統(tǒng)的搭建建方面也做得得很好。她系系統(tǒng)地將三年年到五年的公公司愿景和戰(zhàn)戰(zhàn)略作了規(guī)劃劃，目的是想想通過(guò)價(jià)值觀觀和使命感吸吸引高端人才才?！拔易龅牡奈瞬诺牡挠?jì)劃是有效效的，曾任中中國(guó)五百?gòu)?qiáng)的的山東區(qū)的分分公司經(jīng)理到到我這兒來(lái)做做營(yíng)業(yè)總監(jiān)。。2014年我我規(guī)規(guī)劃劃要要在在目目前前三三個(gè)個(gè)地地級(jí)級(jí)市市，，做做到到百百家家店店鋪鋪百百萬(wàn)萬(wàn)工工程程。?！薄彼宰院篮赖氐卣f(shuō)說(shuō)。。王保保錄錄勇勇闖闖CCTV““贏在在中中國(guó)國(guó)””，，鶴鶴崗崗飛飛出出去去的的““哈哈爾爾濱濱系系統(tǒng)統(tǒng)””1978年出出生生的的王王保保錄錄，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)期期年年紀(jì)紀(jì)不不大大。。在在東東北北小小城城鶴鶴崗崗經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)童童裝裝散散貨貨組組合合店店，，2007年前前與與人人合合伙伙開(kāi)開(kāi)鶴鶴崗崗首首家家一一站站式式孕孕嬰嬰童童大大型型兒兒童童城城---““孕龍龍””。。2007年加加盟盟balabla鶴崗崗開(kāi)開(kāi)零零售售店店開(kāi)開(kāi)始始，，2008年跑跑去去省省城城哈哈爾爾濱濱接接手手原原““哈哈爾爾濱濱系系統(tǒng)統(tǒng)””。。經(jīng)過(guò)過(guò)短短短短二二年年時(shí)時(shí)間間的的發(fā)發(fā)展展，，其其系系統(tǒng)統(tǒng)的的整整體體銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)、、配配發(fā)發(fā)金金額額、、開(kāi)開(kāi)店店網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量等等各各方方面面，，都都是是呈呈倍倍數(shù)數(shù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，創(chuàng)創(chuàng)造造了了黑黑龍龍江江省省童童裝裝品品牌牌發(fā)發(fā)展展的的奇奇跡跡，，打打破破了了童童裝裝不不能能做做大大、、做做強(qiáng)強(qiáng)、、做做規(guī)規(guī)模模的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)舊舊觀觀念念，，成成為為黑黑龍龍江江童童裝裝市市場(chǎng)場(chǎng)上上品品牌牌佼佼佼佼者者，，行行業(yè)業(yè)的的領(lǐng)領(lǐng)先先者者！！照片片名名稱稱：：孕孕龍龍1巴拉拉巴巴拉拉還還很很多多優(yōu)優(yōu)秀秀的的““系系統(tǒng)統(tǒng)””童童裝裝經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)故故事事，，商商丘丘系系統(tǒng)統(tǒng)李李冬冬媛媛（（開(kāi)業(yè)業(yè)一一日日銷銷售售12萬(wàn)多多就就是是該該系系統(tǒng)統(tǒng)。。該店店2010年12月底底，，打打掉掉用用1年左左右右的的第第四四代代貨貨架架上上全全新新第第五五代代形形象象二二次次開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)，，當(dāng)當(dāng)日日銷銷售售20多萬(wàn)萬(wàn)，，實(shí)實(shí)收收50多萬(wàn)萬(wàn)現(xiàn)現(xiàn)金金，，又又創(chuàng)創(chuàng)造造了了童童裝裝零零售售單單店店單單日日開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)促促銷銷神神話話））、、安安陽(yáng)陽(yáng)&石家家莊莊系系統(tǒng)統(tǒng)董董永永麗麗、、銀銀川川系系統(tǒng)統(tǒng)劉劉然然飛飛………以及及最最早早江江蘇蘇蘇蘇北北小小城城鹽鹽城城單單店店加加盟盟商商做做到到與與南南京京代代理理商商合合并并成成新新的的““南南京京系系統(tǒng)統(tǒng)””等等等等系統(tǒng)統(tǒng)，，創(chuàng)創(chuàng)造造奇奇跡跡系統(tǒng)統(tǒng)既既是是組組織織，，更更是是一一種種態(tài)態(tài)度度一一種種方方法法一一種種理理念念一一種種成成功功的的條條件件！！案例例分分析析：：大大多多數(shù)數(shù)代代理理商商存存在在主主要要問(wèn)問(wèn)題題:1、仍仍然然停停留留在在批批發(fā)發(fā)商商的的水水平平，，主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為代代理理商商事事必必恭恭親親，，外外聘聘人人員員很很少少且且多多為為操操作作工工，，就就是是一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)體體戶戶；；2、規(guī)規(guī)范范化化運(yùn)運(yùn)作作已已具具雛雛形形，，人人員員有有分分工工，，但但是是崗崗位位模模糊糊，，職職責(zé)責(zé)不不明明；；很很多多事事情情仍仍然然是是代代理理親親力力親親為為，，只只有有部部分分崗崗位位有有專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，或或財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、或或倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管管理理、、或或發(fā)發(fā)貨貨、、或或市市場(chǎng)場(chǎng)督督導(dǎo)導(dǎo)，，或或兼兼而而有有之之；；機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)不不健健全全，，導(dǎo)導(dǎo)致致某某些些工工作作執(zhí)執(zhí)行行到到位位，，某某些些工工作作卻卻被被疏疏忽忽，，顧顧此此失失彼彼情情況況時(shí)時(shí)有有發(fā)發(fā)生生。。3、設(shè)立了較齊齊全的崗位，，明確了職責(zé)責(zé)，但是不規(guī)規(guī)范，不合理理，有其形而而無(wú)其神，發(fā)發(fā)揮的作用不不大，部門之之間靠打援加加強(qiáng)執(zhí)行；總總代理轉(zhuǎn)型為為總經(jīng)理后角角色并未轉(zhuǎn)換換，沒(méi)有抓該該抓的事情，，沒(méi)有放該放放的權(quán)力，還還沒(méi)有形成一一個(gè)靠團(tuán)隊(duì)作作戰(zhàn)的組織。。4、基本完成規(guī)規(guī)范化運(yùn)作的的進(jìn)程，但組組織還優(yōu)待完完善，有自建建的營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)但尚處于樸樸素狀態(tài)，實(shí)實(shí)用但不規(guī)范范。管理不力1、不懂管理，，只是一個(gè)批批發(fā)商，工作作圍繞物流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，凡事親力力親為，對(duì)規(guī)規(guī)范化運(yùn)作有有抵觸情緒，，認(rèn)為聘人管管理費(fèi)用太大大，不合算。。2、有管理意識(shí)識(shí)，但是本身身沒(méi)有受過(guò)相相關(guān)培訓(xùn)，只只一味憑經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)指揮，其組組織完全像個(gè)個(gè)游擊隊(duì)，管管理存在著嚴(yán)嚴(yán)重的不合理理性，不授權(quán)權(quán)或很少授權(quán)權(quán)或授權(quán)而又又不放權(quán)，所所聘人員多為為操作員。3、有管理意識(shí)識(shí)，也懂得授授權(quán)，但是不不善統(tǒng)馭，不不善管理員工工，能力強(qiáng)的的管理人員不不敢用，只用用一些能力弱弱的人員，導(dǎo)導(dǎo)致執(zhí)行不力力時(shí)反慨嘆““天下無(wú)馬””。4、很想實(shí)行規(guī)規(guī)范化運(yùn)作，，但是自己業(yè)業(yè)務(wù)不精，無(wú)無(wú)法指導(dǎo)員工工做好工作，，以至于員工工工作偏離軌軌道而無(wú)法控控制和糾正；；或有濃重的的官僚心態(tài)，，抱著有錢能能使鬼推磨的的思想，不能能身體力行，，不能知人善善任，執(zhí)行力力很弱。5、對(duì)人才的聘聘、選、育、、用、留知之之甚少，不舍舍得用合理的的待遇招選優(yōu)優(yōu)秀人才并留留住人才，不不懂得將能君君不御而限制制了優(yōu)秀員工工能力的發(fā)揮揮，不懂得尊尊重知識(shí)尊重重人才，對(duì)員員工求全責(zé)備備、吹毛求疵疵。6、不知道銷售售管理是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)工程，，不懂得PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行行、檢查、處處理）循環(huán)管管理系統(tǒng)，管管理過(guò)程中漏漏洞百出，經(jīng)經(jīng)常是頭疼醫(yī)醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳腳。市場(chǎng)現(xiàn)狀1、仍舊是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)終終端加盟商缺缺少服務(wù)支持持和管理督導(dǎo)導(dǎo)；（貨架做了浪費(fèi)費(fèi)）2、對(duì)終端有管管理，但是僅僅憑代理商的的主觀意識(shí)，，隨意性大，，缺乏系統(tǒng)性性和原則性，，對(duì)終端加盟盟商控制不力力。3、管理終端加加盟商有規(guī)則則，但是執(zhí)行行不力，或者者不能堅(jiān)持，，“會(huì)叫的小小豬有奶吃””現(xiàn)象嚴(yán)重。。4、對(duì)市場(chǎng)管理理強(qiáng)而有力，，但是缺乏科科學(xué)性，效益益不好。不管黑貓白貓貓，抓到耗子子就是好貓代理商的基礎(chǔ)角色定位區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建者者、維護(hù)者區(qū)域內(nèi)品牌的的傳播者、形形象的建設(shè)者者、品牌信用用的維護(hù)者區(qū)域訂貨指標(biāo)標(biāo)承接者、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化者區(qū)域與總部主主要業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的銜接者區(qū)域公司自身身團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者兩種不同角色色定位的代理理商有何區(qū)別別營(yíng)銷策略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)樣品訂貨渠道分銷終端零售品牌傳播總部的事區(qū)域的策略與與總部的策略略是否吻合總部的事提供貨品分析析并參與研發(fā)發(fā)規(guī)劃經(jīng)銷商的事提供訂貨指導(dǎo)導(dǎo)并分析訂貨貨指標(biāo)差異送貨結(jié)款經(jīng)銷商的事總部的事保障貨品準(zhǔn)時(shí)時(shí)及現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)順暢督導(dǎo)門店運(yùn)營(yíng)營(yíng)，指導(dǎo)單店店業(yè)績(jī)提升執(zhí)行區(qū)域傳播播策略，強(qiáng)化化終端媒體化化效果不看不知道，，一看不得了了---區(qū)域代理的基基礎(chǔ)職能描述述職能類型職能描述市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)?組織招商加盟，審核經(jīng)銷商資質(zhì)?策劃、執(zhí)行區(qū)域性品牌傳播區(qū)域統(tǒng)籌?與總部對(duì)接區(qū)域訂貨指標(biāo)；與經(jīng)銷商分解指標(biāo)?與總部對(duì)接區(qū)域發(fā)貨計(jì)劃、回款計(jì)劃；擬定區(qū)域?qū)﹂T店的發(fā)貨計(jì)劃、回款計(jì)劃（計(jì)劃轉(zhuǎn)化）?組織區(qū)域經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)?統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)退貨?負(fù)責(zé)區(qū)域配送，組織區(qū)域統(tǒng)一訂貨、補(bǔ)貨市場(chǎng)維護(hù)?新開(kāi)門店過(guò)程的支持?幫助老店整改?組織區(qū)域性培訓(xùn)?門店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、區(qū)域巡回督導(dǎo)?指導(dǎo)單店促銷?匯總、統(tǒng)計(jì)、分析單店報(bào)表?協(xié)助經(jīng)銷商招聘人員以及新人培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程程的幾個(gè)典型型階段完全成熟市場(chǎng)輻射周邊市場(chǎng)深耕核心市場(chǎng)完全空白白市場(chǎng)過(guò)什么山唱什什么歌

過(guò)什什么路搭什么么橋不同發(fā)展階段段的區(qū)域公司司應(yīng)該有不同同的組織特征征和行為特征征不管你怎么過(guò)目的都是要過(guò)河不管處于哪個(gè)階段核心職能都不變?nèi)蠊こ挞艆^(qū)域分公司的的核心職能⑵不同發(fā)展階段段的區(qū)域公司司的組織形式式⑶區(qū)域公司的基基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模型型開(kāi)發(fā)期組織結(jié)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、一一崗多職、代代理商既是管管理者又是執(zhí)執(zhí)行者代理商市場(chǎng)主管貨品主管會(huì)計(jì)銷售文員拓展專員倉(cāng)庫(kù)專員出納市場(chǎng)深耕階段段組織特點(diǎn)：：在持續(xù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)張的同時(shí)強(qiáng)強(qiáng)化門店的維維護(hù)，并以直直營(yíng)的形式樹(shù)樹(shù)立樣板，專專業(yè)分工與作作業(yè)統(tǒng)籌初步步形成代理商加盟主管直營(yíng)主管銷售主管財(cái)務(wù)行政主管拓展專員督導(dǎo)專員店長(zhǎng)店員理單組物流組銷售文員倉(cāng)庫(kù)專員行政專員會(huì)計(jì)出納策劃主管市場(chǎng)成熟階段段組織特點(diǎn)：：代理商已退出出日常的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理活動(dòng)，，公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)開(kāi)始步入職職業(yè)化，以業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)籌為特特征的總監(jiān)制制構(gòu)成組織的的主體骨架代理商市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)部推廣策劃部終端培訓(xùn)部銷售部售后服務(wù)部高級(jí)助理零售管理部直營(yíng)主管加盟主管物流部人事行政部現(xiàn)在向廣大的的代理商正式式宣布你們不是代理理商!你們是區(qū)域所所在地的品牌牌運(yùn)營(yíng)商!代理商=分銷貨品品牌運(yùn)營(yíng)商=塑造品牌你們代理的不是產(chǎn)品，而是品牌到底如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代理商高高績(jī)效的規(guī)范范化運(yùn)作？45老革命遇到了了新問(wèn)題——我們必須改變變的是賺錢的的方式整合傳播+貨品統(tǒng)籌+渠道管控策略執(zhí)行+業(yè)務(wù)銜接+監(jiān)督指導(dǎo)貨品管理+門店管理+顧客管理產(chǎn)品制造商渠道批發(fā)商終端零售商品牌連鎖盟主主品牌區(qū)域運(yùn)營(yíng)營(yíng)商品牌零售商產(chǎn)品+廣告鋪貨+回款訂貨+賣貨46如何改變賺錢錢方式呢？——從“三式”到“三化”品牌公司代理商加盟商吆喝式職業(yè)化批發(fā)式公司化攤販?zhǔn)綄I(yè)化今日主題47這個(gè)道理說(shuō)明明了什么？——這就是“規(guī)范化”的內(nèi)在含義多個(gè)人為了完完成一個(gè)共同同目標(biāo)——組織每個(gè)人只完成成總體任務(wù)一一部分——分工分工產(chǎn)生了專專業(yè)化并提高高效率——職責(zé)被拆分了的工工作需要各方方銜接——合作同時(shí)還要規(guī)定定工作銜接的的方式——流程最終要對(duì)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成效果做做評(píng)估——考核與激勵(lì)組織分工職責(zé)合作流程考核與激勵(lì)10區(qū)域規(guī)劃一覽覽表10年省級(jí)市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表（______區(qū)域)一、代理商硬件提升思路：項(xiàng)目10年情況11年計(jì)劃?rùn)n口面積

門頭

貨架

具體裝修

寫字樓/辦公區(qū)

直營(yíng)店/直營(yíng)旗艦店

二、代理商軟件提升思路項(xiàng)目10年情況11年計(jì)劃手工開(kāi)單/電腦開(kāi)單

鋪樣/選樣

調(diào)貨（調(diào)貨期）

售后（殘次品退回等）

零售商現(xiàn)金流月計(jì)劃

零售信息每周匯總收集

電腦管理軟件

專業(yè)會(huì)計(jì)

手工帳/電腦帳

三、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)組建及提升思路：項(xiàng)目10年情況11年計(jì)劃市場(chǎng)人員培訓(xùn)專員

加盟拓展專員

選址專員

裝修專員

活動(dòng)專員

檔口客戶接待加盟接待

零售接待

倉(cāng)庫(kù)主管

專業(yè)會(huì)計(jì)人員

戰(zhàn)略合作零售商

四、區(qū)域市場(chǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展思路：項(xiàng)目10年情況11年計(jì)劃地域思路

零售主渠道類型思路

與零售商關(guān)系思路

區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展整體規(guī)劃

區(qū)域內(nèi)榜樣市場(chǎng)思路

五、公司對(duì)代理商的要求項(xiàng)目11年計(jì)劃硬件

軟件

人員

投入促銷品投入

貨架投入

廣告投入

其它投入

追加資金

規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)

銷售目標(biāo)

贏利網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)

期貨情況

其它

六、代理商對(duì)公司的要求：項(xiàng)目11年計(jì)劃品質(zhì)

殘次品退回標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

訂貨會(huì)訂貨

發(fā)貨

補(bǔ)單

投入促銷品

貨架投入

活動(dòng)推廣

消費(fèi)者廣告

零售商渠道廣告

品牌形象廣告

其它

追加資金

七、11年區(qū)域代理商與公司大框架（原則性）協(xié)定：1、產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)定：2、投入與支持額度協(xié)定：3、區(qū)域會(huì)議及造勢(shì)等活動(dòng)協(xié)定：4、終端支持協(xié)定：5、區(qū)域目標(biāo)協(xié)定：6、其它協(xié)定：幫登鞋業(yè)營(yíng)銷中心區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃選對(duì)池塘釣大大魚區(qū)域市場(chǎng)與營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略:你的魚兒有多多少?在那里：超級(jí)級(jí)代理商市場(chǎng)場(chǎng)診斷萬(wàn)能表表去哪里,怎么去?理清自己的目目標(biāo)市場(chǎng),看看有多少魚魚兒?盤點(diǎn)你的池塘塘有多大?檢驗(yàn)?zāi)壳暗氖惺袌?chǎng)省會(huì)城市有多多少個(gè)區(qū)?有多少個(gè)地級(jí)級(jí)市?有多少個(gè)縣級(jí)級(jí)市?有多少個(gè)縣?檢驗(yàn)?zāi)愕挠邢尴奘袌?chǎng)（行政政區(qū)域）有限市場(chǎng)概念念與有效市場(chǎng)場(chǎng)概念舉例：省會(huì)城市有6個(gè)區(qū)有12個(gè)地級(jí)市有26個(gè)縣級(jí)市有58個(gè)縣有限市場(chǎng)不等等于有效市場(chǎng)場(chǎng)省會(huì)城市有6個(gè)區(qū)---6個(gè)有12個(gè)地級(jí)市------10個(gè)有26個(gè)縣級(jí)市------21個(gè)有58個(gè)縣------38個(gè)有效店面容量量省會(huì)城市有6個(gè)區(qū)----6*1=6有12個(gè)地級(jí)市----10個(gè)---3*2+7=13有26個(gè)縣級(jí)市---21個(gè)---5*2+16=26有58個(gè)縣-----2*2+36=40合計(jì)85家店面有效店面ABC分級(jí)A店面15個(gè)*60萬(wàn)=900萬(wàn)B店面30個(gè)*40萬(wàn)=1200萬(wàn)C店面40個(gè)*25萬(wàn)=1000萬(wàn)你的池塘有多多大?-----合計(jì)3100萬(wàn)/年盤點(diǎn)已有客戶戶資源分析表表排名順序進(jìn)貨額大小姓名城市開(kāi)店時(shí)間月數(shù)屬性專賣\批發(fā)店面面積營(yíng)業(yè)地段級(jí)別ABC12個(gè)月每月進(jìn)貨狀況累計(jì)進(jìn)貨額占有百分比累計(jì)百分比已有客戶資源源分析表累計(jì)進(jìn)貨額占有百分比累計(jì)百分比店鋪?zhàn)饨鹧b修分?jǐn)傤~每月工商稅務(wù)人工工資水電雜費(fèi)促銷費(fèi)利潤(rùn)率序號(hào)月份\城市1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月采集數(shù)據(jù)后關(guān)關(guān)鍵是分析采用20/80的帕雷托法則則,分析現(xiàn)有的客客戶.采集數(shù)據(jù)后關(guān)關(guān)鍵是分析抓重點(diǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)后備清清隊(duì)伍撤掉酒桌換課課桌不換腦袋就換換人算算他們的吃吃水線加盟商的五大大謊言所迷惑惑!沒(méi)賺錢庫(kù)存大貨不好廣告少政策差加盟商決定品品牌的未來(lái)超級(jí)搬運(yùn)工：：代理權(quán)－拿拿貨－入倉(cāng)－－鋪下去找對(duì)人即加盟盟商茫然\可怕的不是對(duì)對(duì)手又開(kāi)了店店，而是市場(chǎng)場(chǎng)在變很麻木木生存型\愛(ài)好型\跟隨型\投資型\繼承型首選不是愛(ài)好好型(小富即安)\投資型(投機(jī)\不親歷\急功近利)首選:生存型(職業(yè)殺手)－－獨(dú)家＼優(yōu)優(yōu)生優(yōu)育其次是跟隨型型(溫州人邵陽(yáng)陽(yáng)人意爾康清遠(yuǎn))-帶來(lái)一大幫勤勤勞、膽識(shí)、、學(xué)歷低1)對(duì)品牌有理解解－－做品牌牌零售的(與批發(fā)單品生生意不同不是是高價(jià)的就牛牛,低檔的就沒(méi)面面子.看適合你的市市場(chǎng)\資源\通路）2)好店鋪\店支撐品牌3)經(jīng)驗(yàn)充足（或或白紙好畫ABC）4)資金充足5)管理規(guī)范系統(tǒng)統(tǒng)6)有發(fā)展思想—零售為王(巴拉)如何進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)一、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)目目標(biāo)設(shè)設(shè)定二、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程中中常見(jiàn)見(jiàn)的誤誤區(qū)三、如如何解解決銷銷量下下降、、空白白市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)法法拓展展的問(wèn)問(wèn)題一、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)目標(biāo)確定市場(chǎng)拓展目標(biāo)銷售目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)目標(biāo)確定月度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)確定重點(diǎn)市場(chǎng)確定樣板市場(chǎng)客戶分類A\B\C重點(diǎn)市場(chǎng)分類A\B\C月度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳季度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳年度拓展目標(biāo)：專賣、專柜、專廳計(jì)劃落落實(shí)如何有有效地地市場(chǎng)場(chǎng)拓展展1、顧問(wèn)問(wèn)式拓拓展VS掃街式式拓展展（專業(yè)業(yè)）（（非非專業(yè)業(yè)）2、以點(diǎn)點(diǎn)帶面面VS大海撈撈針（目的的性強(qiáng)強(qiáng)）（（盲目目）3、主動(dòng)動(dòng)出擊擊（信信息、、VIP）VS守株待待兔（針對(duì)對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)）（（被動(dòng)動(dòng)）二、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)中中的常常見(jiàn)誤誤區(qū)1、未建建立起起賴以以生存存的根根據(jù)地地（沒(méi)有有明確確而穩(wěn)穩(wěn)定的的區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)就去去拓展展整體體市場(chǎng)場(chǎng)）缺點(diǎn)：：其開(kāi)開(kāi)拓市市場(chǎng)活活動(dòng)既既無(wú)明明晰的的思路路、策策略，，又無(wú)無(wú)具體體可行行的措措施方方法，，隨意意、盲盲目性性很強(qiáng)強(qiáng)；重重點(diǎn)表表現(xiàn)在在：A、“蜻蜻蜓點(diǎn)點(diǎn)水””式的的游擊擊戰(zhàn)——哪能銷銷就往往哪里里銷，，能銷銷售多多少？？B、“撒撒胡椒椒粉””式的的全擊擊戰(zhàn)——廣泛撒撒網(wǎng)，，遍地地播種種，力力求““廣種種厚收收”以上A、B兩種做做法或或許在在某種種程度度上實(shí)實(shí)現(xiàn)一一定的的銷售售額，，但其其弊端端確卻卻是顯顯而易易見(jiàn)的的：①無(wú)明確確的區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)目目標(biāo)，，無(wú)異異于““大海海行舟舟”沒(méi)沒(méi)有航航向，，難以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)；②無(wú)穩(wěn)定定的市市場(chǎng)根根據(jù)地地，缺缺乏強(qiáng)強(qiáng)而有有力的的市場(chǎng)場(chǎng)依托托，難難以形形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，是一一種““急功功近利利、貪貪大求求全””的非非理性性的營(yíng)營(yíng)銷行行為，，對(duì)整整個(gè)市市場(chǎng)中中后期期發(fā)展展極為為有害害；二、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)中中的常常見(jiàn)誤誤區(qū)2、將市市場(chǎng)做做成“夾生生飯””——飯做到到半生生熟的的時(shí)候候，沒(méi)沒(méi)火源源了；；盲目進(jìn)進(jìn)入一一個(gè)市市場(chǎng)，，在未未清楚楚調(diào)研研把握握市場(chǎng)場(chǎng)的基基礎(chǔ)上上，在在市場(chǎng)場(chǎng)操作作中不不能理理順經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益關(guān)關(guān)系，，一旦旦市場(chǎng)場(chǎng)有變變，立立即陷陷入困困境。。因此此選擇擇和發(fā)發(fā)展合合適的的市場(chǎng)場(chǎng)相當(dāng)當(dāng)重要要；3、在沒(méi)沒(méi)有明明確其其區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)在哪哪里？？（明明確區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)目目標(biāo)是是開(kāi)拓拓市場(chǎng)場(chǎng)成敗敗的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)）4、沒(méi)有有明確確的衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和量化化的市市場(chǎng)信信息，，市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作變得得盲目目性、、隨機(jī)機(jī)性很很強(qiáng)；；5、沒(méi)有有一個(gè)個(gè)周密密的實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃和和按月月、按按季度度踴躍躍檢查查的一一套方方案及及各種種應(yīng)變變措施施，市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作成成功了了卻不不知道道是為為什么么？失失敗了了也不不知道道為什什么？？6、區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的各各子市市場(chǎng)之之間缺缺少協(xié)協(xié)調(diào)呼呼應(yīng)7、未能能把握握進(jìn)入入?yún)^(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的最最佳時(shí)時(shí)機(jī)和和方式式；8、營(yíng)銷銷觀念念陷入入誤區(qū)區(qū)，營(yíng)營(yíng)銷乏乏術(shù)；；9、未能能全面面鞏固固與維維護(hù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)；；三、銷銷量下下降，，空白白市場(chǎng)場(chǎng)拓展展無(wú)效效銷量下降天氣因素，市場(chǎng)大環(huán)境的影響缺乏強(qiáng)而有力的促銷手段及營(yíng)銷方法原有市場(chǎng)多客戶，專賣后保留一個(gè)商品結(jié)構(gòu)不合理，過(guò)季節(jié)商品多庫(kù)存大終端導(dǎo)購(gòu)人員缺乏銷售技巧和服務(wù)技巧三、銷銷量下下降，，空白白市場(chǎng)場(chǎng)拓展展無(wú)效效提升銷售量量的對(duì)策策提升市市場(chǎng)占占有率率提高鋪鋪貨率率提高產(chǎn)產(chǎn)品的的知名名度提高品品牌形形象增加客客戶信信心直營(yíng)店店鋪加盟商商多店店經(jīng)營(yíng)營(yíng)提升現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展空空白市市場(chǎng)20%提高到到60%40%提高到到80%60%提高到到95%質(zhì)量款式價(jià)格市場(chǎng)推推廣統(tǒng)一裝裝修品牌推推廣促銷活活動(dòng)廣告宣宣傳提高單單店業(yè)業(yè)績(jī)加強(qiáng)市市場(chǎng)維維護(hù)多開(kāi)區(qū)區(qū)域會(huì)會(huì)議案例分分享四川康康威四川虎虎都XX品牌江江蘇市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃如何召召開(kāi)高高效的的區(qū)域域招商商訂貨貨會(huì)？？為什么么代理理商招招商會(huì)會(huì)年年年開(kāi)，，次次次爆棚棚，但但銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)卻一一直不不健全全？為什么么代理理商動(dòng)動(dòng)用了了大量量資源源策劃劃招商商會(huì)，，而真真正符符合品品牌要要求、、簽約約的加加盟商商卻少少之又又少？？招商會(huì)會(huì)作為為代理理商進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域招招商的的一種種有效效形式式，已已經(jīng)得得到了了廣大大代理理商的的普通通認(rèn)可可。但但由于于代理理商不不熟悉悉招商商會(huì)形形式和和流程程，往往往會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)招商商的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)冷冷清、、簽約約客戶戶少、、加盟盟客戶戶后期期合作作不利利等問(wèn)問(wèn)題，，結(jié)果果使投投入的的十幾幾萬(wàn)甚甚至幾幾百萬(wàn)萬(wàn)的招招商費(fèi)費(fèi)打了了水漂漂，代代理商商有可可能一一無(wú)所所獲。。組織實(shí)實(shí)施一一場(chǎng)成成功的的招商商訂貨貨會(huì)是是一項(xiàng)項(xiàng)復(fù)雜雜的工工作，，代理理商要要舉辦辦一次次成功功的招招商訂訂貨會(huì)會(huì)，需需要代代理商商、品品牌商商、顧顧問(wèn)公公司以以及其其他合合作資資源的的協(xié)商商和配配合，，需要要做好好精心心的策策劃和和準(zhǔn)備備，需需要資資金的的支持持，需需要招招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)細(xì)細(xì)致的的工作作。如如果招招商會(huì)會(huì)準(zhǔn)備備不足足，就就無(wú)法法保證證作出出周密密而系系統(tǒng)的的招商商方案案，招招商會(huì)會(huì)的實(shí)實(shí)施效效果也也就難難以保保證。。五個(gè)階階段1、招商商會(huì)的的策劃劃階段段在招商商會(huì)的的策劃劃階段段，首首先要要明確確招商商的目目標(biāo)、、盤整整代理理商內(nèi)內(nèi)外部部資源源和做做好招招商的的自我我定位位，然然后組組建招招商團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)調(diào)查與與研究究、尋尋找招招商的的賣點(diǎn)點(diǎn)、圈圈定目目標(biāo)客客戶，，在前前期調(diào)調(diào)研的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上最最終確確定招招商會(huì)會(huì)的主主題并并擬定定招商商的方方案。。2、招商商會(huì)的的運(yùn)籌籌階段段招商會(huì)會(huì)有了了主題題并且且有了了策劃劃方案案，下下一步步的工工作就就應(yīng)開(kāi)開(kāi)始對(duì)對(duì)招商商會(huì)做做全面面的運(yùn)運(yùn)籌了了。做做好招招商會(huì)會(huì)費(fèi)用用的預(yù)預(yù)算，，然后后開(kāi)始始招攬攬招商商會(huì)參參會(huì)客客戶，，通過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)人員員走訪訪、廣廣告等等其他他方式式發(fā)布布招商商信息息，與與客戶戶取得得聯(lián)系系并確確認(rèn)參參會(huì)來(lái)來(lái)賓。。在運(yùn)運(yùn)籌階階段還還要選選定會(huì)會(huì)場(chǎng)，，確定定來(lái)賓賓的餐餐飲住住宿標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，在與與客戶戶溝通通的過(guò)過(guò)程中中還要要特別別注意意溝通通和接接待的的禮儀儀。3、招商商會(huì)的的籌備備階段段從招商商會(huì)的的籌備備階段段開(kāi)始始進(jìn)入入了招招商會(huì)會(huì)的實(shí)實(shí)質(zhì)階階段，，各項(xiàng)項(xiàng)工作作開(kāi)始始緊鑼鑼密鼓鼓地進(jìn)進(jìn)行，，明確確會(huì)務(wù)務(wù)日程程安排排，會(huì)會(huì)務(wù)人人員分分工，，會(huì)場(chǎng)場(chǎng)布置置及會(huì)會(huì)務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備，，各項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議議活動(dòng)動(dòng)的彩彩排和和工作作流程程的演演練，，還要要一項(xiàng)項(xiàng)十分分重要要的工工作就就是培培訓(xùn)課課程的的安排排，在在許多多招商商會(huì)上上安排排一場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)和研研討課課程成成為了了招商商會(huì)的的重頭頭戲，，而且且經(jīng)過(guò)過(guò)一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀的培培訓(xùn)課課程，，招商商會(huì)一一般都都會(huì)取取得意意想不不到的的效果果。4、招商商會(huì)的的運(yùn)作作階段段招商進(jìn)進(jìn)入了了運(yùn)作作實(shí)施施階段段，已已經(jīng)到到了最最關(guān)鍵鍵的時(shí)時(shí)刻，，連突突帶破破，已已經(jīng)到到了對(duì)對(duì)方的的球門門前，，臨門門一腳腳成為為關(guān)鍵鍵。在在招商商開(kāi)始始之前前，讓讓我們們先來(lái)來(lái)明確確一下下在招招商會(huì)會(huì)上什什么是是工作作重點(diǎn)點(diǎn)，然然后再再開(kāi)始始我們們的招招商訂訂貨會(huì)會(huì)，只只要招招商訂訂貨會(huì)會(huì)按照照計(jì)劃劃實(shí)施施，各各工作作小組組既定定流程程做好好本職職工作作，業(yè)業(yè)務(wù)的的洽談?wù)労蛥f(xié)協(xié)議的的簽署署也會(huì)會(huì)很順順利地地進(jìn)行行。5、招商會(huì)會(huì)的促進(jìn)進(jìn)階段招商會(huì)結(jié)結(jié)束了，，可我們們的招商商工作還還沒(méi)有結(jié)結(jié)束。在在安排好好來(lái)賓的的返程，，會(huì)務(wù)組組與酒店店結(jié)算后后，馬上上做一個(gè)個(gè)招商會(huì)會(huì)的總結(jié)結(jié)，盤整整一下招招商會(huì)的的收獲，，并做好好招商會(huì)會(huì)后期的的宣傳工工作，以以全面提提升招商商團(tuán)隊(duì)的的士氣，，再接再再厲，不不放過(guò)任任何一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，繼續(xù)跟跟蹤意向向客戶，，盡快達(dá)達(dá)成合作作協(xié)議。。不成功的的招商常常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)如下幾幾個(gè)問(wèn)題題：所邀參會(huì)會(huì)的加盟盟商的識(shí)識(shí)別調(diào)查查信息跟跟蹤、會(huì)會(huì)前溝通通未到位位，對(duì)所所來(lái)加盟盟商的人人數(shù)、質(zhì)質(zhì)量、類類別、分分布、心心態(tài)及所所關(guān)心的的問(wèn)題和和疑慮心心中無(wú)數(shù)數(shù)；會(huì)議的內(nèi)內(nèi)容結(jié)構(gòu)構(gòu)、流程程設(shè)計(jì)不不合理，，演講者者的綜合合素質(zhì)不不夠。有有關(guān)公司司的產(chǎn)品品、營(yíng)銷銷模式、、政策的的演講介介紹缺乏乏策劃及及針對(duì)性性，索然然無(wú)味，，未能激激發(fā)加盟盟商濃烈烈的興趣趣。會(huì)議議開(kāi)完，，加盟商商的疑慮慮不僅沒(méi)沒(méi)有消除除反而顧顧慮增加加；對(duì)加盟商商的顧慮慮、疑問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)備不不足，常常被加盟盟商的卡卡殼，或或不能自自圓其說(shuō)說(shuō)；缺乏對(duì)會(huì)會(huì)議整體體組織的的駕馭能能力，缺缺乏對(duì)參參會(huì)加盟盟商有意意識(shí)的管管理引導(dǎo)導(dǎo)，致使使個(gè)別心心態(tài)偏激激的加盟盟商反而而操縱了了會(huì)場(chǎng)氣氣氛，造造成會(huì)議議整體被被動(dòng)局面面。如果出現(xiàn)現(xiàn)了以上上幾種情情況，簽簽約效果果就可想想而知了了，那樣樣即使前前面工作作組織得得再細(xì)致致，招商商工作結(jié)結(jié)果都很很難樂(lè)觀觀了。有有些招商商會(huì)加盟盟商數(shù)量量到質(zhì)量量還可以以，但致致使會(huì)議議組織太太過(guò)粗糙糙，不專專業(yè)，結(jié)結(jié)果均為為不理想想。那么招商商會(huì)怎么么組織呢呢？招商商會(huì)的關(guān)關(guān)鍵是要要深刻理理解加盟盟商的心心理狀態(tài)態(tài)和利益益點(diǎn)。從從而使會(huì)會(huì)議內(nèi)容容、程序序及組織織有針對(duì)對(duì)性。一一般的加加盟商只只要來(lái)參參會(huì)，會(huì)會(huì)抱怨著著想抓住住機(jī)會(huì)賺賺錢發(fā)展展的心理理。而能能夠激發(fā)發(fā)加盟商商興趣的的則是以以下四個(gè)個(gè)方面：：產(chǎn)品是否否有前景景，對(duì)消消費(fèi)者是是否有吸吸引力；；利潤(rùn)空間間是否夠夠，是否否有錢可可賺；推廣支持持是否周周密可行行，支持持力度是是否大，，能否到到位；企業(yè)是否否有實(shí)力力、信譽(yù)譽(yù)、承諾諾能否兌兌現(xiàn)（包包括支持持、協(xié)銷銷承諾及及加盟商商風(fēng)險(xiǎn)控控制承諾諾等），，同時(shí)，，這些問(wèn)問(wèn)題又成成為加盟盟商的疑疑慮。未雨綢繆繆——招商會(huì)策策劃確立招商商的目標(biāo)標(biāo)招商策劃劃要有明明確的目目標(biāo)和要要求，才才能保證證招商策策劃收到到預(yù)期的的效果。。否則，，策劃就就成了花花架子，，只能做做表面文文章，流流于形式式。要策策劃一次次招商訂訂貨會(huì)，，首先要要為本次次招商會(huì)會(huì)定出一一個(gè)切實(shí)實(shí)可行的的目標(biāo)。。如：本本次招商商有多少少老客戶戶和目標(biāo)標(biāo)客戶參參加？要要新招多多少個(gè)加加盟商？？各區(qū)域域各級(jí)別別的加盟盟商分別別是多少少？重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展區(qū)區(qū)域是哪哪些？訂訂貨額達(dá)達(dá)到多少少？簽合合作意向向多少？？目標(biāo)確確定后，，整個(gè)招招商訂貨貨會(huì)的一一切工作作都要圍圍繞著實(shí)實(shí)現(xiàn)這幾幾個(gè)目標(biāo)標(biāo)來(lái)進(jìn)行行。如招招商廣告告、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)的設(shè)置置、材料料的準(zhǔn)備備等等。。總之，，準(zhǔn)確的的目標(biāo)定定位是招招商策劃劃成功的的第一要要素。認(rèn)識(shí)你的的加盟商商第一，考考核你的的加盟商商對(duì)品牌牌的理解解認(rèn)識(shí)程程度第二，考考核加盟盟商的店店鋪。就就是要考考核加盟盟商店鋪鋪的位置置，店鋪鋪的規(guī)模模，店鋪鋪的形象象。為什什么第二二個(gè)考核核指標(biāo)就就是店鋪鋪呢？因因?yàn)闆Q勝勝終端，，零售天天下，店店鋪非常常重要，，一些好好的店鋪鋪有錢也也拿不到到，所以以要看看看加盟商商的店鋪鋪規(guī)模大大不大，，形象好好不好，，是不是是適合你你的品牌牌。第三，考考核加盟盟商有沒(méi)沒(méi)有良好好的應(yīng)驗(yàn)驗(yàn)。這一一點(diǎn)也十十分重要要，如果果你的加加盟商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富，他的的生意就就可以很很快上手手，可以以減輕你你輔導(dǎo)的的壓力，，自然你你也會(huì)很很快從他他那里得得到收益益。比如如說(shuō)，他他以前做做休閑裝裝的，現(xiàn)現(xiàn)在加盟盟你的品品牌繼續(xù)續(xù)做休閑閑裝，他他上手就就非常快快。第四，考考核加盟盟商資金金是否充充足。加加盟商的的資金是是否充足足決定了了他的店店鋪運(yùn)作作能力和和訂貨的的能力，，如果加加盟商的的資金不不足，他他在訂貨貨上就不不能同代代理商的的政策一一致，在在沒(méi)有足足夠系列列貨品的的情況下下，加盟盟商也不不能夠達(dá)達(dá)到預(yù)想想的效果果。同時(shí)時(shí)充足的的資金也也可以提提高企業(yè)業(yè)與加盟盟商共同同抵抗市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力力。第五，考考核加盟盟商的管管理是否否規(guī)范。。加盟商商如果沒(méi)沒(méi)有一套套規(guī)范的的管理體體系，他他未來(lái)的的發(fā)展就就值得懷懷疑。一一套規(guī)范范的管理理，對(duì)加加盟商十十分重要要，他的的用人是是否規(guī)范范，他的的進(jìn)貨是是否合理理，他的的陳列搭搭配是否否有自己己的主張張，他的的資金管管理、信信息系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)史史都能反反映出它它的管理理規(guī)范性性。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)代，，店鋪只只有規(guī)范范，才能能謀求發(fā)發(fā)展。第六，考考核加盟盟商的發(fā)發(fā)展思想想。加盟盟商有沒(méi)沒(méi)有零售售為王的的思路，，有這樣樣一個(gè)思思路很重重要。讓讓他談?wù)務(wù)勊麑?duì)零零售怎么么看，他他是不是是認(rèn)為自自己終端端的位置置非常重重要，是是不是認(rèn)認(rèn)識(shí)到自自己在企企業(yè)整個(gè)個(gè)系統(tǒng)中中所處的的位置。。主動(dòng)出擊擊廣廣泛撒網(wǎng)網(wǎng)重重點(diǎn)培養(yǎng)養(yǎng)深度招商商的五個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)變一、招商商目的的的深度化化：從借借渠道資資金到尋尋找雙贏贏的合作作伙伴。。二、招商商實(shí)施從從看樣板板市場(chǎng)到到全面助助銷轉(zhuǎn)化化三、從提提供操作作手冊(cè)到到全面咨咨詢培訓(xùn)訓(xùn)四、從辦辦公室招招商到異異地路演演式招商商轉(zhuǎn)變五、從產(chǎn)產(chǎn)品招商商到替加加盟商抉抉擇商機(jī)機(jī)和盈利利模式的的轉(zhuǎn)變“五信”牌牌加盟商商1．信企業(yè)業(yè):使加盟商商了解、、確信企企業(yè)是有有實(shí)力、、講信譽(yù)譽(yù)的，有有能力、、有戰(zhàn)略略、有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)的。。如何讓讓加盟商商信任我我們的企企業(yè)，要要有說(shuō)服服力的招招商工具具，如企企業(yè)所獲獲得的榮榮譽(yù)、媒媒體對(duì)日日企業(yè)的的報(bào)道等等。還有有企業(yè)要要做好長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)規(guī)劃，對(duì)對(duì)企業(yè)的的前景做做一個(gè)描描繪，樹(shù)樹(shù)立一種種長(zhǎng)久發(fā)發(fā)展的企企業(yè)形象象。讓加加盟商感感覺(jué)到這這是一個(gè)個(gè)很有發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ钠髽I(yè)業(yè)，與這這樣的企企業(yè)合作作，是有有前途的的。2．信產(chǎn)品品:產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)獨(dú)特特、定位位準(zhǔn)確、、質(zhì)量可可靠，是是有市場(chǎng)場(chǎng)前景的的產(chǎn)品；；3．信模式式:企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷模式式先進(jìn)而而又實(shí)效效、管理理規(guī)范，，可操作作性強(qiáng)。。企業(yè)在在招商過(guò)過(guò)程中，，僅靠一一則招商商廣告和和業(yè)務(wù)人人員的游游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的，我我們要讓讓加盟商商看到實(shí)實(shí)際的東東西。這這就需要要企業(yè)要要么育切切實(shí)可行行的方案案，要么么建立樣樣板店，，對(duì)于樣樣板店企企業(yè)要做做好嚴(yán)格格管理，，從店面面的建設(shè)設(shè)到導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的培培訓(xùn)都必必須要做做到規(guī)范范化，要要使樣板板店成為為形象店店。同時(shí)時(shí)為加盟盟商建立立一種可可操作的的簡(jiǎn)單的的經(jīng)營(yíng)模模式，從從店面的的裝修、、產(chǎn)品的的擺放、、導(dǎo)購(gòu)員員的培訓(xùn)訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理、、促銷推推廣等形形成一種種模式。。這種模模式簡(jiǎn)單單、易操操作，只只要加盟盟商照這這種模式式運(yùn)作，，就可以以有一個(gè)個(gè)很好的的收益。。通常，，加盟商商所擔(dān)心心的不是是投資額額太高，，而是進(jìn)進(jìn)貨以后后如何才才能銷售售出去。。經(jīng)銷模模式可以以讓加盟盟商感覺(jué)覺(jué)到，企企業(yè)不是是讓加盟盟商自已已去銷售售，而是是企業(yè)在在幫他們們一起進(jìn)進(jìn)行銷售售，讓加加盟商消消除后顧顧之憂。。4．信利潤(rùn)潤(rùn):有錢可賺賺、利潤(rùn)潤(rùn)空間大大。在招招商過(guò)程程中還應(yīng)應(yīng)該讓已已經(jīng)合作作的優(yōu)秀秀加盟商商現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法，講講述自己己與企業(yè)業(yè)合作的的經(jīng)歷和和經(jīng)營(yíng)的的業(yè)績(jī)，，用具體體的數(shù)字字來(lái)說(shuō)明明產(chǎn)品給給自己帶帶來(lái)的利利益。事事實(shí)勝于于雄辯，，通過(guò)現(xiàn)現(xiàn)有加盟盟商的講講解，可可以打消消加盟商商對(duì)產(chǎn)品品的疑慮慮，別人人做著行行，那么么自己做做也一定定行。5．信合同同:合同嚴(yán)密密、責(zé)權(quán)權(quán)利明確確，有絕絕對(duì)的約約束性和和保障性性，不會(huì)會(huì)簽而無(wú)無(wú)效。"五信"是品牌代代理商的的承諾得得到積極極回應(yīng)的的基礎(chǔ)，，達(dá)到了了"五信"，那么招招商工作作的總目目標(biāo)即簽簽約合作作就進(jìn)入入坦途了了。業(yè)務(wù)人員員的培訓(xùn)訓(xùn)通常公司司招商培培訓(xùn)的4大核心內(nèi)內(nèi)容：企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)：：企業(yè)情情況，產(chǎn)產(chǎn)品情況況等；溝通技巧巧培訓(xùn)：：接聽(tīng)電電話、接接待語(yǔ)言言、洽談?wù)劶记伞?、儀表舉舉止等；；招商專業(yè)業(yè)知識(shí)培培訓(xùn)：招招商流程程、談判判技巧、、表格填填寫等；；招商要領(lǐng)領(lǐng)培訓(xùn)：：招商的的戰(zhàn)略步步驟、目目標(biāo)分解解、加盟盟商定位位、合同同解讀、、市場(chǎng)操操作方案案、常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題的的解讀與與應(yīng)對(duì)等等。第一，業(yè)業(yè)務(wù)員必必須對(duì)公公司和品品牌了如如指掌。。業(yè)務(wù)員員在拜訪訪客戶時(shí)時(shí)可以把把經(jīng)常碰碰到的問(wèn)問(wèn)題羅列列出來(lái)，，并找到到最好的的答案，，做一本本Q/A(問(wèn)與答)的小冊(cè)子子，所有有的業(yè)務(wù)務(wù)員都要要把小冊(cè)冊(cè)子背得得滾瓜爛爛熟，并并且要進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)的訓(xùn)練練，比如如模擬拜拜訪場(chǎng)景景，通過(guò)過(guò)角色互互換做到到對(duì)拜訪訪過(guò)程的的熟練掌掌握。第二，業(yè)業(yè)務(wù)人員員在拜訪訪客戶時(shí)時(shí)準(zhǔn)備充充足的資資料，并并對(duì)資料料內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。第三，業(yè)業(yè)務(wù)人員員配套統(tǒng)統(tǒng)一的形形象，西西裝、領(lǐng)領(lǐng)帶，另另外拜訪訪禮儀的的培訓(xùn)，，也是非非常重要要的。第四，業(yè)業(yè)務(wù)人員員出去拜拜訪客戶戶，要培培訓(xùn)他們們畫地圖圖，把拜拜訪客戶戶的過(guò)程程作為一一次市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的機(jī)會(huì)。。在拜訪訪客戶的的過(guò)程中中，對(duì)經(jīng)經(jīng)過(guò)的街街道商圈圈要加以以留意，，要隨時(shí)時(shí)畫草圖圖，晚上上回去店店再按照照標(biāo)準(zhǔn)畫畫一張商商業(yè)黃金金地段的的商業(yè)街街的地圖圖。要把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手品牌牌的位置置、數(shù)量量在地圖圖上標(biāo)出出來(lái)。還還有這次次拜訪的的幾家客客戶的位位置，店店面面積積，附近近的百貨貨商場(chǎng)，，在當(dāng)?shù)氐刈龅帽缺容^好的的幾個(gè)品品牌，百百貨商場(chǎng)場(chǎng)屬于什什么檔次次，百貨貨商場(chǎng)里里面有哪哪些品牌牌都要記記下來(lái)，，標(biāo)出來(lái)來(lái)，這才才叫做商商圈的市市場(chǎng)調(diào)研研。如如果資金金狀況允允許，還還可以給給業(yè)務(wù)人人員配備備一個(gè)數(shù)數(shù)碼相機(jī)機(jī)，這樣樣就能夠夠拍回來(lái)來(lái)很多照照片資料料，這些些都是非非常有價(jià)價(jià)值的資資料。招商會(huì)上上重點(diǎn)要要做什么么？1．展示企企業(yè)實(shí)力力，讓加加盟商了了解企業(yè)業(yè)的過(guò)去去首先，要要讓加盟盟商了解解企業(yè)的的發(fā)展史史。加盟盟商對(duì)于于企業(yè)是是陌生的的，要讓讓加盟商商放心地地經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，必必須要讓讓加盟商商對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生信信任。如如何讓加加盟商信信任我們們的企業(yè)業(yè)，光靠靠企業(yè)說(shuō)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，要有有說(shuō)服力力的招商商工具。。如企業(yè)業(yè)所獲得得的榮譽(yù)譽(yù)、媒體體對(duì)于企企業(yè)的報(bào)報(bào)道等等等。2．建立樣樣板店，，讓加盟盟商看到到自己的的未來(lái)企業(yè)在招招商過(guò)程程中，僅僅靠一則則招商廣廣告和業(yè)業(yè)務(wù)人員員的游說(shuō)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，我們們要讓加加盟商看看到實(shí)際際的東西西。這就就需要企企業(yè)建立立樣板店店，對(duì)于于樣板店店企業(yè)要要做好嚴(yán)嚴(yán)格管理理，從店店面的建建設(shè)到導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的的培訓(xùn)都都必須要要做到規(guī)規(guī)范化，，要使樣樣板店成成為企業(yè)業(yè)的形象象店。在在招商會(huì)會(huì)的同時(shí)時(shí)，可以以帶加