清爽的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)模板

銷售培訓(xùn)心理與行為建設(shè)探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細微”

個性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人依據(jù)客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關(guān)鍵進程與技巧大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶經(jīng)經(jīng)理的要要求人際關(guān)系系產(chǎn)品知識識哥們顧問混混學(xué)者與客戶關(guān)關(guān)系的分分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造成客戶戶遲疑的的原因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客戶采購購的五個個階段客戶了解背景景感覺良好好確定需求求展示引導(dǎo)導(dǎo)評估比較較建立信任任決定購買買超越對手手服務(wù)跟進進使用感受受客戶經(jīng)理理的兩種種心態(tài)沒有時間間不歸我管管漫不經(jīng)心心等等再說說敷衍了事事談話不著著邊際鍥而不舍舍接近客客戶了解用戶戶情況判斷可能能接受產(chǎn)產(chǎn)品或方方案了解決策策過程廣泛接觸觸了解競爭爭環(huán)境了解背景景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約電話預(yù)約約中的關(guān)關(guān)鍵點轉(zhuǎn)呈贊美強調(diào)價值值邀約確認見面信件件知曉推推薦重要決策策成就事事件帶什么去去說明什什么演示示什么對方定選選擇，時時間少，，很方便便再次確認認感謝電話約訪訪時注意意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調(diào)價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面對客戶戶唐突拜拜訪的惡惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對于重要要或陌生生的客戶戶產(chǎn)品準備備客戶準備備行程準備備銷售道具具主推項目目、特點點、優(yōu)勢勢組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、決策策過程、、拜訪對對象目標、開開場、對對方問題題資料、名名片、方方案介紹自我我、說明明來意、、創(chuàng)造氣氣氛有效開場場白的要要點目標趣味介紹紹、贊美美（貼切切舉例））、借用用、個性提問問、拉家家常、銷銷售道具具技巧周邊環(huán)境境、情形形（忙或或閑）、、客戶態(tài)態(tài)度、服飾、辦辦公室陳陳設(shè)、桌桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要問什么么組織人員員大體決策策過程對方近期期大事經(jīng)營資信信情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面技術(shù)水平平負責(zé)權(quán)限限對方個人人近期關(guān)關(guān)注個人愛好好經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備備配套情情況銷售機會會對方關(guān)鍵鍵評價點點提問的四四種方式式封閉式提提問（只只能回答答是與否否）開放式提提問選擇式提提問（附附著答案案）鋪墊引導(dǎo)導(dǎo)式提問問查詢的兩兩種對象象：查詢事實實查詢感覺覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受受信息準確確常用的四四種組合合：目光游離離、眼神神呆滯、、言不答答意四種聆聽聽境界與與其表象象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話話、不耐耐煩、有有時興奮奮、指手手畫腳有選擇擇表情專專注、、身體體前傾傾、時時時點點頭、、做必必要記記錄全神貫貫注暫時淡淡化自自己、、把注注意力力轉(zhuǎn)向向甲方方、會心微微笑、、針對對性提提問、、發(fā)表表自己己個性性看法法設(shè)身處處地兩個耳耳朵一一張嘴嘴（多多聽少少說））高手不不是說說服而而是共共鳴常見拜拜訪方方式敲門（（三聲聲，逐逐漸增增強力力度）），確確認是是否是是本人人個性介介紹，，表情情要有有激情情、輕輕松遞名片片、索索要名名片通過借借用來來開場場鋪墊引引導(dǎo)的的提問問了解全全面展示亮亮點留下線線索，，便于于下次次拜訪訪讓我們們這樣樣搞定定客戶戶開始表表現(xiàn)興興趣關(guān)心細細節(jié)表示要要內(nèi)部部醞釀釀逐漸明明確需需求初定采采購程程序、、時間間、機機會明確決決策權(quán)權(quán)重挖掘客客戶當當前的的問題題引導(dǎo)客客戶需需求有效的的說明明產(chǎn)品品提供應(yīng)應(yīng)用證證明客戶表表現(xiàn)我們對對策梅花分分配SPIN提問技技巧FABE句式展示引引導(dǎo)角色判判斷中中的梅梅花分分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當，決策者擔(dān)當最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當，多多宜善計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問）技術(shù)把關(guān)對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花花瓣的的分析析一覽覽銷售中中出現(xiàn)現(xiàn)的常常見梅梅花問問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的的來歷歷鑒定需需求—轉(zhuǎn)移需需求—發(fā)展需需求背景型型問題題situation價值型型問題題Need-payoff困難型型問題題problem暗示型型問題題implication背景型型問題題定義：：了解解客戶戶當前前個人人，業(yè)業(yè)務(wù)運運行、、組織織、采采購等等方面的的背景景情況況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型型問題題定義：：詢問問客戶戶當前前困難難，問問題和和不滿滿情況況。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項暗示型型問題題定義：：用暗暗示的的方法法引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶的問問題，，并使使之更更具體體，更明顯顯更嚴嚴重。。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！價值型型問題題定義：：使客客戶把把注意意力集集中在在解決決方案案上，，并且且自己己說出出解決這這些問問題將將給它它們帶帶來的的幫助助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴重的后果運用SPIN技巧時時注意意事項項特征優(yōu)勢對使用用者利利弊證明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的的來歷歷產(chǎn)品展展示中中遇到到的問問題：：錄音機機（把把產(chǎn)品品知識一一股腦腦輸出出）自我陶陶醉沒有與與客戶戶的需求對對接我們的的“強強力””牌鐵鐵鍋，，因為為運用用了““鐵氟氟龍””進行行了鍋鍋內(nèi)表表面處理，，所以以炒菜菜時不不會粘粘鍋，，對您您而言言，炒炒完菜菜后，，鍋非非常容易易清洗洗。不不信您您可以以去問問一問問隔壁壁的王王姨，，她上上周已已經(jīng)買了了一個個，用用的非非常好好！因為。。。。。所以以。。。。對對您而而言。。。。。已經(jīng)經(jīng)。。。。FABE句式舉舉例要在探探尋需需求之之后變掃射射為點點射了解產(chǎn)產(chǎn)品是是基礎(chǔ)礎(chǔ)注意事事項讓我們們這樣樣搞定定客戶戶表達自自己采采購意意向挑剔細細節(jié)討價還還價冷落、、猶豫豫強調(diào)自自己的的想法法建立私私人關(guān)關(guān)系有效處處理客客戶的的反對或疑慮慮影響客戶的的購買標準準強化客戶信信心客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向向隨和型傾向向健談?wù)勍伦孕耪Z言簡潔明明確說話方式直直截了當喜歡挑戰(zhàn)性性話題表達體現(xiàn)武武斷語言氣勢咄咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主主見總有許多問問題表達內(nèi)容含含蓄、溫和和觀察細膩喜愛隨大眾眾觀點判斷謹慎傾聽認真溝通風(fēng)格與與個性傾向向外露型傾向向自制型傾向向顯得真誠注重人際關(guān)關(guān)系氛圍顯得熱心情緒動作化化顯得自然喜怒外露善于表達面部表情豐豐富愛玩顯得自我封封閉注重事務(wù)性性工作顯得冷淡形體語言少少說話有板有有眼不感情用事事守時律己動作拘謹表達時態(tài)度度嚴肅溝通風(fēng)格與與個性傾向向外露支配分析型客戶戶獨裁型客戶戶自制隨和友善型客戶戶表現(xiàn)型客戶戶從“溝通””到“個性性”打開私人關(guān)關(guān)系的六扇扇門愛好、話題題家庭、兒女女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感感動瞬間禮品品利利益益（（只只能能促促進進關(guān)關(guān)系系、、不不能能用用來來建建立立關(guān)關(guān)系系））交往往水水平平陌生生階階段段（（我我們們認認識識客客戶戶、、客客戶戶忘忘記記我我們們））相識識（（互互相相了了解解））溝通通（（半半小小時時以以上上的的正正式式談?wù)勗捲挘┘s會會合作作同盟盟擴大大接接觸觸面面熱時時冷冷，，冷冷時時熱熱同情情與與理理解解以巧巧開開始始、、以以誠誠有有恒恒人際際交交往往注注意意：：外圍圍印印證證產(chǎn)品品展展示示成功功客客戶戶考考察察座談?wù)劸劬蹠⒂^觀公公司司專題題研研討討供力力高高層層對比比測測試試試用用運運行行處理理分析析確認認異議議處處理理的的常常規(guī)規(guī)步步驟驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見見異異議議的的分分類類了解解細細節(jié)節(jié)對比比說說明明邏列列證證明明暗示示普普遍遍為您您所所想想提新新建建議議承認認不不足足自表表苦苦衷衷同情情理理解解滯后后說說明明挖掘掘需需求求轉(zhuǎn)換換話話題題機會會難難得得提前前告告知知道歉歉賠賠償償同病病相相憐憐詛咒咒發(fā)發(fā)誓誓承諾諾行行動動處理理異異議議和和抱抱怨怨的的常常用用方方法法了解解對對手手運用用策策略略簽訂訂協(xié)協(xié)議議超越越對對手手資料料媒媒體體產(chǎn)品品分分析析客戶戶打打探探親朋朋打打探探直接接溝溝通通上級級供供應(yīng)應(yīng)商商設(shè)計計單單位位行業(yè)業(yè)管管理理部部門門假扮扮客客戶戶展會會招招聘聘打單單過過程程第三三方方打打探探代理理渠渠道道內(nèi)線線臥臥底底定期期整整理理獲得得競競爭爭者者信信息息的的途途徑徑和和方方法法我們們優(yōu)優(yōu)勢勢馬上上采采購購敵人人強強大大醞釀釀當當中中戰(zhàn)法法的的選選擇擇依依據(jù)據(jù)（（SWOT）閃電電戰(zhàn)戰(zhàn)防御御戰(zhàn)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)攻堅堅戰(zhàn)戰(zhàn)具體體策策略略閃電電戰(zhàn)戰(zhàn)防御御戰(zhàn)戰(zhàn)陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)攻堅堅戰(zhàn)戰(zhàn)機會會難難得得順水水推推舟舟多點點出出擊擊直取取花花心心團隊隊配配合合提前前說說明明不要要過過度度興興奮奮簽約約后后不不要要再再談?wù)劶毤毠?jié)節(jié)馬上上實實施施及及時時通通報報注意意問問題題：：讓我我們們這這樣樣搞搞定定客客戶戶積極極配配合合發(fā)出出抱抱怨怨詢問問新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提出出新新問問題題依據(jù)據(jù)價價值值處處理理關(guān)關(guān)系系積極極跟跟進進新新項項目目輔助助服服務(wù)務(wù)提升升工工作作效效率率客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)我們們對對策策分析析判判斷斷提出出意意見見審查查理理解解總結(jié)結(jié)歸歸納納獲取取信信息息目的的：：穩(wěn)定定客客戶戶情情緒緒為后后續(xù)續(xù)做做準準備備自己己有有更更多多時時間思思考考需要要獲獲取取信信息息：：客戶戶背背景景客戶戶想想干干什什么么明確確：：確切切需需求求現(xiàn)有有水水平平背景景情情況況迫切切程程度度計劃劃：：準備備說說什什么么如何何訴訴說說可能能的的疑疑慮慮備選選方方案案注意意：：說話話速速度度不要要太太快快例句句：：劉先先生生，，對對我我剛才才提提出出的的，，您還有什么問問題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解站在客戶角度度說話考慮應(yīng)答客戶的詢詢問目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性性告訴我們什么是我們想想要達到的結(jié)果。所以我我們必須，明確的指出我我們將在什么時間范圍內(nèi)內(nèi)達成何種明確結(jié)果。如果我們能指指出某人負責(zé)某事，衡量量結(jié)果就容易，目標這一一特征就意味著你必須要要說：這是我的責(zé)任或我我是要完成。這一任務(wù)的的人目標的可衡量量性幫助我們衡量最終終結(jié)果，就如同一把尺尺子，明確的衡量目標標是否達成。目標要有可行行性，即有一定的挑戰(zhàn)性性，同時是必須可以達成成的。而且目標應(yīng)是實際際工作所需要的，即下級級目標必須對上級目標的的完成具有支持性。目標的四個特特征個人價值管理理個人習(xí)慣管理理整體團隊管理理時間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)系系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑危機急迫的問題有壓力的計劃劃繁瑣的工作打擾信件、電電話有趣無意的活活動低度緊迫不速之客某些信件、報報告、會議必要而不重要要的問題受歡迎的活動動M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣事物分類表表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊伍中的的榜樣，少有危危機充滿壓力，筋筋疲力盡成為業(yè)績指標標的長工全無責(zé)任感，，工作不保救濟濟為生耕別人的田，，荒自己的地地岌岌可危，怪怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣的關(guān)注結(jié)果果虛心學(xué)習(xí)慎言敏行善于總結(jié)注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標職業(yè)化經(jīng)理八八個習(xí)慣9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:20:1102:20:1102:201/6/20232:20:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:20:1102:20Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:20:1102:20:1102:20Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:20:1102:20:11January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20232:20:11上上午02:20:111月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:20上午午1月-2302:20January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/62:20:1102:20:1106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:20:11上午2:20上上午02:20:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:20:1102:20:1102:201/6/20232:20:11AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:20:1102:20Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:20:1102:20:1102:20Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:20:1102:20:11January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一一月月20232:20:11上上午午02:20:111月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:20上上午午1月-2302:20January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/62:20:1102:20:1106January202317