銷售、設(shè)計(jì)、安裝培訓(xùn)

/目錄第一部分銷售篇一、品牌傳播的途徑二、店面裝修、換樣、客戶回訪的最佳時(shí)間段，店面團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架三、金字塔銷售工具四、顧客信任分量五、銷售人員講解標(biāo)準(zhǔn)模板：六、如何識別競爭對手調(diào)查市場或假客戶七、如何識別準(zhǔn)客戶八、掌握成交技巧九、實(shí)戰(zhàn)案例十、拜訪客戶十一、單位團(tuán)購銷售流程第二部分設(shè)計(jì)篇一、廚柜的設(shè)計(jì)風(fēng)格二、設(shè)計(jì)師工作三、櫥柜設(shè)計(jì)要考慮的問題四、一般廚房設(shè)計(jì)要滿足的功能要求五、一般設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題六、設(shè)計(jì)要方便櫥柜安裝

七、合理設(shè)計(jì)：八、櫥柜柜門的設(shè)計(jì)：九、澳都櫥柜柜體、抽屜樣式設(shè)計(jì)參考十、煙機(jī)、水盆及五金設(shè)計(jì)尺寸參考第三部分安裝篇安裝的準(zhǔn)備工作地柜安裝:二、吊柜安裝:三、臺板安裝:Ⅰ臺面工藝標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ臺面安裝基本要求：Ⅲ臺板安裝流程：四、拉籃安裝:五、灶具電器安裝:六、水槽安裝:七、注意事項(xiàng)八、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)第四部分售后服務(wù)第一章櫥柜使用須知第二章櫥柜保養(yǎng)與清潔第三章廚柜常規(guī)問題分析及處理辦法第四章電器售后常規(guī)問題分析及處理辦法第五章上門咨詢、保養(yǎng)、移機(jī)（安裝)、維修費(fèi)用價(jià)目表第一部分銷售篇一、品牌傳播的途徑終端店面網(wǎng)絡(luò)宣傳業(yè)務(wù)員資料傳遞宣傳活動DＭ單宣傳報(bào)紙、電臺的宣傳戶外廣告宣傳電梯、樓層廣告宣傳進(jìn)入小區(qū)大門欄桿宣傳車輛廣告宣傳短信宣傳老客戶回訪（他們是產(chǎn)品品質(zhì)及品牌服務(wù)質(zhì)量的傳播見證者)裝飾公司合作(它們是終端客戶宣傳的橋梁）房產(chǎn)售樓部合作宣傳（提供展架、抽紙、紙杯)單位宣傳(抽紙、紙杯，要考慮時(shí)間段)非行業(yè)的建材商合作宣傳二、店面裝修、換樣、客戶回訪的最佳時(shí)間段，店面團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架店面換樣時(shí)間：Ａ、每年銷售淡季。B、年終做樣柜年初安裝店面裝修時(shí)間：A、每年銷售淡季（7、８、９月份）B、區(qū)域市場無交房量時(shí)間段客戶回訪最佳時(shí)間：回訪的目的是提高用戶口碑及品牌知名度，同時(shí)讓老客戶介紹新客戶。所以老客戶回訪對品牌的傳播和新客戶介紹有較大作用。回訪時(shí)間選擇為每年收假的第一個(gè)月(Ａ、安裝量少，售后人員時(shí)間充足。B、每年櫥柜使用頻率最高在年前半月時(shí)間,出現(xiàn)問題較多，同時(shí)售后問題也會較多,我們安排在過年后第一個(gè)月做售后回訪就會從被動服務(wù)變?yōu)橹鲃臃?wù),客戶比較容易感動。C、鎖定老客戶身邊一年新朋友做裝修客戶群體）店面團(tuán)隊(duì)組建：每月訂單2０套以內(nèi)店面團(tuán)隊(duì)：公司經(jīng)理1人+店長１人+店員≥２人＋設(shè)計(jì)師１人+后勤經(jīng)理1人+售后人員1人＋安裝工≥3人，合計(jì)≥１0人。每月訂單２0—３０套店面團(tuán)隊(duì)：公司經(jīng)理１人+店長1人＋店員≥2人+設(shè)計(jì)師2人＋后勤經(jīng)理1人+售后人員1人+安裝工≥４人，合計(jì)≥12人。三、金字塔銷售工具店面營業(yè)之后，如何通過專業(yè)銷售管理方法提高訂單成交率、員工的工作狀態(tài)、店員的弱項(xiàng)、業(yè)績的來源等,通過有效銷售工具提升店鋪銷售額一直是公司關(guān)注研究的問題,根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)心得和體會，結(jié)合櫥柜銷售特點(diǎn),創(chuàng)新出適合櫥柜店面銷售的管理模型——金字塔模型。（見下圖）圖中明確表示出客戶進(jìn)店參觀、導(dǎo)購介紹到訂單成交以及售后各個(gè)環(huán)節(jié),這一系列關(guān)鍵步驟都以金字塔形式進(jìn)行陳列和記錄.它很好的解決了櫥柜銷售和售后管理的模糊性,為店長提供了一個(gè)先進(jìn)的管理依據(jù),可以對整個(gè)團(tuán)隊(duì)起到量化檢測作用！(一)金字塔形狀與銷售結(jié)果（以下僅說明“銷售階段"圖形，售后階段可類似作比)：最理想的金字塔形狀是正方形，即進(jìn)店參觀的客戶和簽單客戶相等，達(dá)到1００％訂單，這種情況基本不可能發(fā)生;第二種情形是梯形，這是一種成交率較高的形狀；但由于櫥柜行業(yè)的特殊性,加上銷售人員的能力各有不同，決定了大部分的客戶金字塔是三角形。如果三角形為低矮的鈍三角形，說明導(dǎo)購基數(shù)較大，導(dǎo)購能力、溝通能力等較差。如果三角形為細(xì)長的銳三角形,說明導(dǎo)購人員不夠勤奮，或者店面客流量太少.如果成為一個(gè)等腰三角形，說明導(dǎo)購人員比較正常,應(yīng)該繼續(xù)保持。(二）金字塔數(shù)據(jù)分析和對銷售工作的指導(dǎo)：若B/A≥2／3,表明店面情況正常，即進(jìn)店的客戶三人中有兩人能夠耐心聽完導(dǎo)購介紹并留下相關(guān)客戶信息則比較合理，若小于2/3則說明導(dǎo)購能力不強(qiáng)，需要進(jìn)一步提高。在體驗(yàn)銷售階段，主要指在導(dǎo)購的指引下對客戶做產(chǎn)品演示(如草酸浸泡臺面等）、設(shè)計(jì)演示（效果圖）、做預(yù)算、談價(jià)、記錄客戶信息等一系列介紹，在此情況下可能會有兩種情況：E—直接促成訂單,Ｄ—客戶尚在猶豫當(dāng)中，需要進(jìn)一步溝通和跟蹤。若C/B≥2/3,說明店面裝修及導(dǎo)購能力都得到客戶的信任和好感，導(dǎo)購能在短時(shí)間內(nèi)通過語言和展廳的陳列產(chǎn)品等優(yōu)勢吸引客戶繼續(xù)深入了解澳都品牌.若E/Ｃ≥3/4,在通過客戶體驗(yàn)之后,能有3/4客戶達(dá)成訂單，說明店鋪訂單能力強(qiáng)，訂單設(shè)計(jì)的效果圖質(zhì)量高,能滿足客戶的個(gè)性化需求，導(dǎo)購的溝通效果也很好，產(chǎn)品演示到位，能夠贏得客戶的信任；能保證洽談的客戶全部訂單才是最合理的數(shù)值，此時(shí)導(dǎo)購階段已經(jīng)成熟，在此基礎(chǔ)上掌握洽談方法和溝通技巧,就能贏得客戶的信任，還要將服務(wù)的細(xì)節(jié)做到更加周到，便于收取大額訂單合同款項(xiàng)，爭取10０%的簽單率。根據(jù)圖紙,用不同的材料計(jì)算出價(jià)格,從高到低分別讓顧客參考，顧客可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做出選擇。同時(shí)從持久耐用的角度加以引導(dǎo)，多描述使用時(shí)的美好感受，比較高檔櫥柜和低檔櫥柜的不同之處。議價(jià)是關(guān)鍵階段，是利益相互爭奪、平衡的過程，所以不要輕易發(fā)出我們的底牌，說出我們的優(yōu)惠底線，因?yàn)橥菀椎玫降膬?yōu)惠顧客往往不懂得珍惜,并且認(rèn)為還可以再低。我們要一點(diǎn)點(diǎn)給予，使顧客提高自己的受讓底線，接受我們的價(jià)格。剩余的需要進(jìn)一步測量跟蹤的客戶則是為了二次銷售做準(zhǔn)備，D／C≥2／３說明店面訂單跟單效率較高，這時(shí)應(yīng)該提高重視度，全方位提供更貼心、專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)早日簽訂合同,收取貨款,而不是抱著板上釘釘?shù)膽B(tài)度，這樣容易造成飛單,需要重視.若是以上兩種情況比例都達(dá)不到要求,導(dǎo)購訂單能力較弱，意識不強(qiáng)，要強(qiáng)化和改進(jìn),店長就需要在效果圖的設(shè)計(jì)、客戶溝通、簽單能力和技巧方面對店員進(jìn)行培訓(xùn)，提高臨門一腳的功夫。F/E（D)≦３％,即退單率不能太高,若是大于這個(gè)比例就需要提高導(dǎo)購的后期服務(wù)和溝通能力,重視客戶對澳都品牌的信任度。(三）對于售后階段的金字塔運(yùn)用可同樣進(jìn)行分析，通過對老客戶的回訪和售后，提高澳都的品牌口碑，讓老客戶感受到澳都產(chǎn)品的質(zhì)量和貼心的服務(wù)，他們自然會將澳都介紹給周圍需要裝修的親朋好友，新客戶在老客戶的介紹影響之下慕名而來,這相對于陌生客戶的訂單難度要降低許多，因?yàn)檫@些新客戶已經(jīng)看到了實(shí)實(shí)在在的案例。在此階段需要注意：要保持ｂ／a≈１，c/b≈1,即盡量對所有安裝櫥柜的老客戶進(jìn)行持續(xù)的信息問候(節(jié)假日時(shí)間）和回訪，讓他們對澳都品牌有一個(gè)良好的印象。禮品贈送則要選擇有影響力的客戶，如關(guān)系客戶，公司領(lǐng)導(dǎo)等。通過售后金字塔工具，可清晰的了解到每個(gè)銷售人員每年通過老客戶介紹的訂單量，也可作為店面年終獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工的依據(jù).（四）運(yùn)用金字塔量化管理作為店長要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，對每層數(shù)據(jù)每天、每周都做統(tǒng)計(jì)，作為店員每個(gè)人都必須制作銷售金字塔，細(xì)化管理措施和銷售目標(biāo)，金字塔反映出來的問題，店長要及時(shí)給予店員指導(dǎo)和幫助。每月月底組織交流會議，店長根據(jù)店員的金字塔形狀和數(shù)據(jù)，了解店員的專業(yè)程度和薄弱環(huán)節(jié),進(jìn)行針對化的管理和培訓(xùn)，提升下月業(yè)績。四、顧客信任分量作為銷售人員，取得客戶的信任非常重要的，建立信任的法則就是：信任來源于信心、信任來源于了解、信任來源于接觸、信任來源于感覺、信任來源于參與。獲得客戶信任的五大基礎(chǔ)：專業(yè)知識、可依賴性、正直、道德規(guī)范、客戶導(dǎo)向、兼容性。櫥柜銷售導(dǎo)購表演主線:店面形象店面形象介紹視覺感覺迎面接待聽下去興趣注視這條主線通過店面形象、熱情的接待、獲得客戶美好的視覺感覺、從而有耐心的聽取銷售人員的專業(yè)介紹,并使客戶保持關(guān)注的姿態(tài)和心情，激發(fā)他繼續(xù)了解產(chǎn)品的興趣，最后能讓客戶繼續(xù)聽下去,延長其在店中的體驗(yàn)時(shí)間。建立客戶信任在導(dǎo)購表演主線的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：要保持微笑、熱情、禮貌、有側(cè)重點(diǎn)流暢講解，告知客戶澳都品牌背景、展廳的經(jīng)營特色、澳都的規(guī)模實(shí)力、店面的名稱以及自己的姓名等基本信息.推薦用語：

－－您好,歡迎光臨!?

--早晨好/下午好／晚上好/您好！請隨便參觀！?

--您好，有什么可幫忙的嗎？?

——您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎?

－－對不起，馬上來。?

——對不起,讓您久等了.?

—-請隨便看看，有需要請叫我。?

-－喜歡那種花色？

－—本店正在舉行某某活動,歡迎您的光臨！

—-謝謝您,歡迎再次光臨!

-—沒關(guān)系／不客氣，歡迎下次光臨！語言要得體，如“您好，（微笑鞠躬）！歡迎光臨澳都廚柜店,這是我們?nèi)珖睜I店第75家貴陽店，我是本店店長（銷售顧問)XXX，很高興能為您服務(wù)！"。這段話中既體現(xiàn)了熱情禮貌，又介紹了品牌形象和規(guī)模實(shí)力，同時(shí)店鋪名稱加深了客戶記憶，并告知銷售人員的姓名拉近彼此的距離。一種增強(qiáng)信任的有效措施,就是為品牌或品類獲取信任狀,以支持它是安全、可靠和貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，顧客進(jìn)店后,銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)要學(xué)會為每一款產(chǎn)品頒發(fā)有效信任狀,主要有以下幾類:品牌認(rèn)證類信任狀:中國櫥柜十大品牌、20１0年家居行業(yè)最具影響力品牌、國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證等品牌證書、全國工商聯(lián)櫥柜委員會常務(wù)理事獲獎(jiǎng)?lì)愋湃螤睿喝缰袊放啤⒕G色環(huán)保品牌２010中國櫥柜行業(yè)“質(zhì)量誠信"體系建設(shè)設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)、消費(fèi)者信得過品牌消費(fèi)者歡迎類信任狀：澳都廚柜設(shè)計(jì)主要從環(huán)保、健康、安全等方面為客戶考慮銷售火爆事實(shí)信任狀：這套櫥柜是公司2010年銷量第一產(chǎn)品店面當(dāng)中要有澳都的重要榮譽(yù)證書,這些品牌證書能讓客戶對澳都產(chǎn)生信任感。對于同一套櫥柜，要著重表現(xiàn)其一個(gè)特點(diǎn),不要同時(shí)描述兩個(gè)或更多的特點(diǎn)，這樣能增強(qiáng)每套產(chǎn)品的信任光環(huán)，保證最顯著的特點(diǎn)能被鮮明認(rèn)知和可信。在介紹產(chǎn)品時(shí)始終熱情贊美客戶,給足客戶面子，說一些贊美語言，讓客戶備受尊重,非常有面子，但要注意適度和真誠，同時(shí)要與自身品牌有關(guān)聯(lián),如“這款櫥柜專為您這樣有品位的精英人士而存在,它展示了一種高尚群體的主流生活方式?！币粋€(gè)優(yōu)秀的銷售人員要懂得合理地向客戶提出問題,獲取重要的成交基礎(chǔ)信息。情況型問題:先生/女士您貴姓？您家在哪個(gè)樓盤？您交房了嗎？拿到鑰匙了嗎？您家什么時(shí)候開始裝修?您家的廚房面積有多大?等等。難點(diǎn)型問題:您家的戶型不規(guī)則，如果不定制很難買到合適的櫥柜，怎么辦？如果使用不好的環(huán)保板材，將會嚴(yán)重影響家人的健康！?您家的廚房水電布局不可理，我建議您……，這樣設(shè)計(jì)使用會更加方便,您認(rèn)為呢?內(nèi)含型問題：澳都的櫥柜板材都符合歐洲E０級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的板材,您選擇那一種呢?需求回報(bào)型問題:根據(jù)您家的廚房空間和家人情況(老人或者小孩），我們設(shè)計(jì)了幾種解決方案，是專為您量屋定制的,完全按照您的個(gè)性化思想設(shè)計(jì),安全性和使用性都極高，您看看喜歡那一種?盡量讓客戶回答“是”的問題:您希望有專業(yè)的人為您做設(shè)計(jì)嗎?

您希望有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為您做服務(wù)嗎？開放式的詢問范例使用目的開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題你的房子大概什么時(shí)候交房？了解顧客期望的目的你認(rèn)為櫥柜的哪些方面比較重要呢？了解顧客對其它競爭對手的看法您認(rèn)為X牌有那些優(yōu)點(diǎn)？了解顧客的需求您希望購買的是哪種風(fēng)格的櫥柜？讓顧客表達(dá)看法想法范例表達(dá)看法、想法對保障內(nèi)容方面，你認(rèn)為有那些還要再考慮？?您的意思是……？?您的問題點(diǎn)是……？

您的想法是……？

你看,這個(gè)花色、款式怎么樣？閉鎖的詢問

閉鎖的詢問是讓顧客針對某個(gè)明確的主題回答是或否,例如：您認(rèn)為櫥柜的質(zhì)量是最重要的對吧?您準(zhǔn)備什么時(shí)候購買？您對櫥柜的心理價(jià)位是多少？您認(rèn)為櫥柜的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更為重要?在快速了解客戶的基礎(chǔ)信息之后,要進(jìn)入櫥柜銷售階段,講解要邏輯清晰、表達(dá)流暢、專業(yè)術(shù)語到位、合理運(yùn)用肢體語言。如可以介紹柜體材質(zhì)的產(chǎn)地、產(chǎn)地分布、生長環(huán)境等,其次介紹材質(zhì)特點(diǎn)，如木材名稱、種類、質(zhì)地、紋理、氣味、使用壽命、加工工藝等等。講解過程中要注意將體驗(yàn)式營銷完全運(yùn)用其中,同時(shí)也讓客戶適當(dāng)參與，激發(fā)客戶的興趣和對于產(chǎn)品的信賴度。留住顧客想辦法讓顧客坐下來，才能展開你的攻勢。有的顧客聽完你的介紹，問完一些問題之后，就想離開。這種客戶是來了解參考信息的，所以你必須給他更多的影響信息.當(dāng)顧客說：我們再了解一下、我們再考慮一下之后。這代表顧客準(zhǔn)備離去。你這時(shí)要緊跟著說:(最好不要到顧客走到門口時(shí)）先生＼小姐，您來澳都，我就有義務(wù)讓您購買到最適合您的櫥柜，無論是否是澳都的產(chǎn)品，我都有這樣的義務(wù)。我在櫥柜行業(yè)做了五年(年齡小的可以說兩年）,曾經(jīng)做過技術(shù)員、做過設(shè)計(jì)，現(xiàn)在做店長，對櫥柜也有相當(dāng)熟悉的理解。所以我可以幫助你了解選購櫥柜的要求和注意事項(xiàng)。您也許去過很多櫥柜專賣店，咨詢過許多朋友，但是,專賣店的導(dǎo)購只會說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，您無法理解真正購買櫥柜時(shí)究竟要注意哪些方面，參考哪些信息。而朋友的資訊又不夠?qū)I(yè),不夠全面，我綜合多年的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn),給你寫一份挑選櫥柜的參考標(biāo)準(zhǔn)，也不枉您來澳都一趟(如果店里有很多顧客，就拿一份寫好的給他）并告訴他:這是我昨天才總結(jié)好的,現(xiàn)在送給你,請你能重視這份標(biāo)準(zhǔn)，它會給你挑選櫥柜帶來很大方便。如果店里當(dāng)時(shí)只有一個(gè)顧客,就當(dāng)場寫給他，并邊寫邊解釋給顧客聽。五、銷售人員講解標(biāo)準(zhǔn)模板：這款櫥柜叫做XX，主要采用XX作為廚柜門板。您可能也知道，ＸX產(chǎn)自XX，，它非常珍貴、紋理感強(qiáng)有一種特殊香氣，寓意吉祥，給人一種自然清新高檔的感覺。同時(shí)在設(shè)計(jì)色彩上選用深色的實(shí)木色搭配淺灰色的臺面和吊柜門板玻璃，穩(wěn)重協(xié)調(diào),極具觀賞性，非常適合像您這樣懂得生活的品位人士使用.櫥柜臺面選用世界頂級品牌美國杜邦人造石，環(huán)?？咕?美觀，有10年得金牌保障.我們公司對此款廚柜配備了一系列世界頂級品牌配件電器。用人性化、科技化、智能化、生活化的設(shè)計(jì)為您的高尚生活方式。您看，吊柜玻璃上翻門的氣壓撐（打開門的動作），采用原裝進(jìn)口bｌum/FGＶ氣撐,承重達(dá)到6公斤，使您開門輕松自如.吊柜平開門門鉸，鉸也采用bｌum/FGＶ門鉸:隨關(guān)閉速度和門重可靈活應(yīng)變,開合可達(dá)１0萬次而不損壞.地柜抽屜選用最高檔的進(jìn)口奧地利百隆BLUM抽屜（下蹲打開抽屜的動作）,其到軌阻尼的設(shè)計(jì)具有良好的回彈效果,滑動無聲且穩(wěn)定性強(qiáng),使盛滿物品的抽屜在滑柜上達(dá)到5CM回彈時(shí)會自動關(guān)閉。中高檔配置了澳都品牌專用拉籃（站起來打開中高柜門的動作),它是廚房的儲物專家,功能實(shí)用,隱藏式的滑軌潔簡美觀,充分利用有限空間，收納物體方便.還裝配了美國艾肯水盆；日本三洋爐頭、煙機(jī)、烤箱等現(xiàn)代化電器,讓您輕松享受現(xiàn)代化生活.實(shí)木不像其他材料,它本身蘊(yùn)涵著人類向往的生命力，即使是普通的色彩附著在實(shí)木上,也會產(chǎn)生出特殊的質(zhì)感.實(shí)木櫥柜是復(fù)古的，因?yàn)槲覀兊淖嫦冗€不懂得用機(jī)器生產(chǎn)出那些合成材料，但恰恰是那些粗樸的工藝和材質(zhì)贏得了現(xiàn)代人的喜歡。據(jù)了解，自去年以來，全國實(shí)木櫥柜的銷售額增長了近3倍之多，明年增長還會繼續(xù)。如果你正醞釀著明年裝修房子,在購買櫥柜時(shí)一定要在財(cái)力允許的情況下，盡可能選擇實(shí)木櫥柜，因?yàn)槟鞘强梢詡魇赖慕?jīng)典。就像紅木家具一樣，沒有人會對你的廚房等閑視之.自今年以來,全國實(shí)木櫥柜的銷售額增長了近3倍之多，以后的增長還在繼續(xù).可以說，實(shí)木櫥柜是當(dāng)今最大的廚房時(shí)尚選擇.澳都在此之前已經(jīng)作了大膽預(yù)測,并取得不錯(cuò)經(jīng)營業(yè)績。如果你正醞釀著購買櫥柜,一定要在財(cái)力允許的情況下,盡可能選擇實(shí)木櫥柜，因?yàn)槟蔷拖窦t木家具一樣可以傳承，沒有人會對你的廚房等閑視之，因?yàn)槿巳硕紣蹖?shí)木。把實(shí)木“搬進(jìn)”廚房，或許你會存在諸如干柴烈火不能共處一室的顧慮，其實(shí)現(xiàn)在的實(shí)木櫥柜早就今非昔比了，不但美觀，安全而且還具有很好的收藏價(jià)值。臺面下止水線：可以有效防止臺面余水沿臺面滴落在門板上，對柜體及門板造成侵蝕，降低門板清潔工作的程度，提高門板使用壽命；踢腳板：1０CＭ鋁合金踢腳板，另有PVＣ止水線安裝在踢腳板底邊,可以避免地面灰塵和污水等流到柜子底部，便于清潔；地腳：可調(diào)式,可調(diào)腳是工程塑料、機(jī)械強(qiáng)度高，廣泛應(yīng)用航天航空飛行器，汽車工業(yè)的制造，用在櫥柜調(diào)整腳,增強(qiáng)了強(qiáng)度，韌性，保證了櫥柜的使用壽命及安全性。銷售人員要學(xué)會運(yùn)作上述講解思路，提煉出適合自己的講解說辭，平時(shí)多加演講，進(jìn)行專業(yè)流暢的生活講解,這是影響成交的關(guān)鍵分量。六、如何識別競爭對手調(diào)查市場或假客戶１、做賊心虛,東張西望，眼睛不敢正視導(dǎo)購員。2、一般會兩人以上前后進(jìn)入，進(jìn)入以后分道走并第一時(shí)間想索取有關(guān)資料。３、走馬觀花,對單一產(chǎn)品不會關(guān)注太長時(shí)間。4、會盯住某套櫥柜或與櫥柜無關(guān)的裝飾等，盯住某一個(gè)細(xì)節(jié)，仔細(xì)觸摸(看五金件的品牌，低頭看臺板的加固等)５、一般只愿聽你講，而對自身需求描述不多。６、言語中常有疏漏，在住址，廚房面積等方面不清楚。７、有一定得專業(yè)知識，并會不自覺的流露出來。8、援引競爭對產(chǎn)品的說法來對你進(jìn)行攻擊。９、一旦你有了另外的顧客，假顧客往往會有意的讓你招呼真顧客，而自卻側(cè)在一旁聽你介紹產(chǎn)品。１0、一般不會跟你討價(jià)還價(jià)，以便達(dá)到目的后尋找合適機(jī)會撤離現(xiàn)場。七、如何識別準(zhǔn)客戶1、正確掌握顧客購買動機(jī)

正確判斷顧客想買澳都廚柜的征兆,以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。?顧客“著迷”就意味著想購買

（1）購物之前的著迷狀態(tài)

在顧客看到澳都廚柜“注意到”表現(xiàn)興趣這個(gè)階段,導(dǎo)購員會產(chǎn)生一系列的心理活動，猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買,還是不買呢？”，“還有別的更合適的櫥柜嘛？”，他們往往拿不定主意。

(2）顧客想買的征兆?考慮與拿不定主意表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為想買征兆,十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn).比如說，面對櫥柜，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。?(3）要抓住想買征兆?導(dǎo)購員為了抓住下面所示的想買征兆,必須邊談生意邊仔細(xì)地觀察顧客的表情，臉色，視線,手勢，手勢，語言等，而且,即使發(fā)現(xiàn)了想買征兆也應(yīng)配合后面所講的導(dǎo)購策略促使顧客下定決心。同時(shí)導(dǎo)購要給客戶合理建議幫助客戶做出選擇，為客戶提供選擇的標(biāo)準(zhǔn)!?

2、顧客的12種想買征兆：?1）手摸櫥柜

2)細(xì)心看產(chǎn)品說明書，技術(shù)證書

３)索要公司資料?4)很認(rèn)真的提問

5)問價(jià)格和購買條件

６)問售后服務(wù)?7)與同伴商量?８）詢問公司情況

9)重新回來看同一款產(chǎn)品?１0）問產(chǎn)品安全技術(shù)情況?11)對某款櫥柜表示出好感

12)盯著櫥柜思考?１3）挑選櫥柜顏色?14）與同行櫥柜做對比?15）“你們的櫥柜太貴了”?1６)坐下來談?wù)撆c裝修有關(guān)的問題?１７）兩人變現(xiàn)差異:一人要走，表示改天再看，另一人坐著不動

18）小孩要走(哭鬧),大人說再等一下?１9)與設(shè)計(jì)師反復(fù)修改圖紙?20)與設(shè)計(jì)師溝通如何修改廚房水電八、掌握成交技巧下決定成交法:?不管買不買,請您做個(gè)決定?。ńㄗh在與客戶溝通１/3的時(shí)間段找原因:如果您對我們的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品/服務(wù)不滿意，您能為我們提一些意見嗎?）價(jià)格比較:?當(dāng)客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面都認(rèn)可，但對比其它品牌高1000元時(shí)：您只需要多花100０元，少吃一頓飯、少打一次麻將，就可以買到一套更健康、環(huán)保,有服務(wù)保障的產(chǎn)品，并能讓您的家人廚房生活更加快樂，您還猶豫什么呢?(說明雜牌產(chǎn)品質(zhì)量和售后都無法保障）建立客戶信任:

在取得客戶信任之后盡量讓客戶坐下來談:如果您對我們的品牌和產(chǎn)品都很滿意，那您是不是覺得我的服務(wù)不夠好？(客戶一般回答“很好”），則繼續(xù)說:如果您信任我，請您坐下來我?guī)湍治鲆幌略O(shè)計(jì)和產(chǎn)品。（此時(shí)將被動變?yōu)橹鲃?多問“你認(rèn)為”“你覺得”等讓客戶充分表達(dá)他的意見和看法，便于了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法。也有助于建設(shè)與客戶的相互信任。）“有點(diǎn)貴”解決方案:?您覺得您選的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，您可以組織其它客戶來一起購買，如果能有3－５家客戶前來,我們可以給您團(tuán)購價(jià);?客戶說“太貴了”說明他認(rèn)為產(chǎn)品不值當(dāng)前的報(bào)價(jià)處理總原則：引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值而非價(jià)格

獨(dú)特的定價(jià)法—通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化?總成本法—分析顧客擁有產(chǎn)品的所有成本（產(chǎn)品、服務(wù)、維護(hù)、品牌、使用成本等）?成本分解法—量化計(jì)算,如三萬元除以二十年，每天只花幾元錢的使用成本！(二十年保證)?例如：相對于一般櫥柜品牌或者前店后廠的品牌而言，你只需多花1000—2００0元就可為家人買到一套健康、環(huán)保、安全又有服務(wù)保障的產(chǎn)品，選擇了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)作為售前、售中、售后的貼心服務(wù),讓您家的廚房生活省心、放心、舒心!從澳都廚柜十年品質(zhì)保證來計(jì)算，您一年僅需多出100—２00元，一天多出幾毛錢,也就是跟朋友少吃一頓飯或者少打一次麻將,就可以得到這些有力保障!讓客戶受到觸動您說的對。是的,您講的很專業(yè)。我們只是想把這里做的更加耐用一些你所考慮到得問題，我們都遇過，你沒考慮到的問題，我們也會為你考慮的。找到客戶的購買意愿:?讓客戶覺得物超所值,用市場環(huán)境跟客戶分析產(chǎn)品有升值潛力,將客戶的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y行為（如物價(jià)上漲、原材料漲價(jià)等,過一段時(shí)間購買就會提價(jià)!）讓客戶有危機(jī)感(需要店里的人相互配合)

樣板房有3套，現(xiàn)在只有一套名額了;?套餐還有最后一套等等；

今天是我們團(tuán)購會的最后一天了;價(jià)值、價(jià)格、代價(jià)對比：

您覺得是產(chǎn)品的價(jià)格貴，還是它不值這個(gè)價(jià)?提醒客戶產(chǎn)品價(jià)值高！

你真正關(guān)心的是他的價(jià)格還是價(jià)值呢？

價(jià)值指產(chǎn)品帶來的長期利益,價(jià)格指客戶當(dāng)前的購買價(jià),代價(jià)指客戶購買后長期出現(xiàn)的危害和損失，多方面為客戶做分析.情景成交法:

多跟客戶交流互動:您是不是想更省錢呢?…?相信您的決定是明智的！…?站在您的立場上,我也會覺得(說出顧客的疑慮,然后說出自己的觀點(diǎn)）就像您說的一樣（從相同觀點(diǎn)說起，引出自己的觀點(diǎn)）我們的安裝遵旨是每一套都像安裝自己家的一樣相信你也知道(假定這是他的觀點(diǎn)）最能體現(xiàn)櫥柜科技含量的就是（針對顧客的著重點(diǎn)和自己產(chǎn)品放大后的賣點(diǎn)，加強(qiáng)說明的一種方法）問答成交法您這么專業(yè)，了解多少家廚具店呢?您覺得怎么樣呢?您覺得哪里更好呢？您以前在烹飪/煮飯過程中都遇到什么樣的麻煩？您希望您的廚房是什么樣的，問什么呢?您希望為廚房節(jié)省更多的空間嗎？

您希望環(huán)保價(jià)值更高嗎?

您希望家人的健康從現(xiàn)在就開始嗎?您覺得選購櫥柜最主要的在哪些方面呢?為什么？相比較而言您更喜歡哪一款式／材料呢?如果您認(rèn)可澳都的話，會和別人推薦我們的品牌嗎？您預(yù)算多少用于廚房裝修呢？您希望一套櫥柜用多少年呢?如果用N年的情況下，您知道平均每天有幾毛錢嗎？您覺得廚房、客廳、臥室、衛(wèi)浴哪一個(gè)更重要一點(diǎn)呢?為什么?你能承受的心理價(jià)位是多少？您訂單的時(shí)候，需要和家人商量嗎？如果在５年后您的櫥柜經(jīng)常壞,您會怎么辦？您愿意以后的生活常常為廚房擔(dān)心嗎？您您愿意讓櫥柜在以后的生活中為您帶來麻煩嗎?像您這樣的層次的人／富有的人，絕對不只是因?yàn)閮r(jià)格原因而不買我們的產(chǎn)品,能告訴我還有其它原因嗎?．。。．．．用提問代替述說，用引導(dǎo)代替說服，因?yàn)闆]有一個(gè)人會被別人說服,除非他自己愿意，所以引導(dǎo)的過程就是提問的過程，先用提問引出顧客的需求，然后導(dǎo)入你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品給其所能帶來的滿足。使用選擇性的語言詢問“您比較喜歡那種花色？”“您覺得小尺寸的櫥柜更合適嗎？”“您覺得哪種色系的櫥柜更適合您的裝修風(fēng)格？”交款后，使用總結(jié)性的語言,來評述顧客的決定.如:“您購買的這種……非常適合您的品位"，“您的家人一定會喜歡您的選擇的”,“您的同事和朋友一定會羨慕您的"等.利益化解法:

通過強(qiáng)調(diào)澳都廚柜帶給顧客的利益和實(shí)惠,強(qiáng)調(diào)品牌帶來的安全保證和價(jià)值感,來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對澳都廚柜的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花錢是值得的。

澳都產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要從實(shí)用、安全角度出發(fā),櫥柜的門板就像人的衣服，要時(shí)尚耐用，澳都門板主要為時(shí)尚高光3D膜、汽車烤漆，以個(gè)性化設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，考慮老人、小孩的使用安全,不劃手，不會碰到小孩的頭部或其他部位。?澳都櫥柜臺面使用美國杜邦品牌，它是全球頂級品牌，臺面主要組成部分為醫(yī)療中做假牙的雅克力、十三水和氫氧化鋁,以及樹脂網(wǎng)狀組合而成;它絕不滲透,可跟食物直接長期接觸，可做面食案板用，是最高端櫥柜臺面的首選.優(yōu)勢比較法：遇到顧客講澳都與其它品牌比較時(shí)可用此法，突出澳都所擁有的其它產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。

如：眾所周知，澳都屬直營店，廠家直銷,不做廣告,最好的品牌傳播路徑就是客戶的口碑，是實(shí)實(shí)在在做高品質(zhì)的產(chǎn)品,踏踏實(shí)實(shí)為顧客做最好的服務(wù)，把廣告費(fèi)讓給顧客,用大家的切身感受來做澳都品牌宣傳，有很多客戶都是使用澳都廚柜后二次訂購或者介紹身邊的親朋好友前來訂購，所以同品質(zhì)比同行業(yè)價(jià)格低不無道理.時(shí)間分解法:即將澳都廚柜的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解,這樣就使顧客花費(fèi)顯得少了。（見第4條例)忽視法

范例?當(dāng)導(dǎo)購員在與顧客推銷時(shí)，顧客抱怨說:“你們?yōu)槭裁礇]有XX品牌的那個(gè)顏色呢？若是有那個(gè)顏色，我會考慮買你們的產(chǎn)品。“

碰到諸如此類的反對意見，顧客真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容，稍加解釋就可。?所謂忽視法,顧名思義,就是當(dāng)顧客提出的一些反對意見，并不是真正想要獲得解決時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系,您只需帶笑容稍加解釋就好了。對于一些為反對而反對,或只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等的顧客意見，若是您認(rèn)真處理,不但費(fèi)時(shí),尚有旁生枝節(jié)的可能,因此,您只要讓顧客滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。?忽視法常使用的方法如:?

微笑點(diǎn)頭,表示“你這是一個(gè)好的建議,我們以后可能會考慮“，或表示”聽了您的話"

“您真幽默”?

“嗯，真是高見!”補(bǔ)償法

范例:?準(zhǔn)顧客:這款櫥柜的質(zhì)量感覺很好，可惜花色不是讓我太滿意。?推銷員:您真是好眼力，這款櫥柜的質(zhì)量非常好，是前段時(shí)間的暢銷款,如果花色是新的，價(jià)位就會比它高許多,你可以看看這款……

當(dāng)顧客提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動.但記得,您要給顧客一些補(bǔ)償,讓他取的心理的平衡,也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：

產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。太極法?范例?顧客：你們澳都廚柜把太多的錢花在廣告上,然后這些費(fèi)用都加在我們顧客購買的商品上了,我想你們?nèi)绻蛔鰪V告,你們的價(jià)格可以低許多。?導(dǎo)購員：我們是投放了一些廣告，但我們的產(chǎn)銷量是非常大的，平均攤負(fù)我們的單位廣告成本比一些中小品牌的廣告成本都低，再說你買著名品牌的產(chǎn)品利益有保證.太極法用在推銷上的基本做法是當(dāng)顧客提出某些不夠買的異議時(shí),導(dǎo)購員能立刻回復(fù)說:“這正是我認(rèn)為你要購買的原因！”也就是導(dǎo)購員能立即將顧客的反對意見,直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。

我們在日常生活中也經(jīng)常碰到類似太極法的說辭，例如主管勸酒時(shí)，你說不會喝，主管立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?才要多喝多練習(xí).”您想邀女朋友出去玩，女朋友推托心情不好,不想出去，您會說:“就是心情不好所以才需要出去散散心！”

這些異議處理的方法,都可歸類于太極法。?您可聽到各行各業(yè)都在用太極法處理顧客的異議?保險(xiǎn)業(yè)

客戶:收入少,沒錢買保險(xiǎn)。?導(dǎo)購員:就是收入少，才更需要保險(xiǎn)，以獲得保障。

服飾業(yè)?客戶：我這種身材,穿什么都不好看

導(dǎo)購員：就是身材不好，才需要稍加設(shè)計(jì),以修飾掉不好的地方。?兒童圖書

客戶：我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣,怎么可能會看課外讀書？

導(dǎo)購員：我們這套讀本就是為了激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。

太極法能處理的異議多半是顧客通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是顧客的一些借口,太極法最大的目的是讓導(dǎo)購員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給顧客的利益，以引起顧客的注意。詢問法

范例?客戶：我希望您價(jià)格再降百分之十!?導(dǎo)購員：我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù),難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？

詢問法能在處理異議時(shí)扮演兩個(gè)角色：?（1）透過詢問,把握住顧客真正的異議點(diǎn)?準(zhǔn)客戶：你們的櫥柜產(chǎn)品,好像比別家要稍差。?導(dǎo)購員：我們的產(chǎn)品質(zhì)量是非常好的，我們公司對質(zhì)量把關(guān)很嚴(yán),我們的產(chǎn)品已經(jīng)通過了某某認(rèn)證和某某認(rèn)證……

準(zhǔn)客戶：某某認(rèn)證太多了，我在市場上看到很多家櫥柜都通過了這些認(rèn)證,再說現(xiàn)在的認(rèn)證不就是掏點(diǎn)錢的事嗎??這個(gè)例子告訴我們,導(dǎo)購員若是稍加留意，不要急著去處理顧客的反對意見,而能提出這樣的詢問,如“請問你是覺得的我們比哪家的櫥柜質(zhì)量差？"顧客的回答也許只是他曾經(jīng)碰到的某某牌的櫥柜產(chǎn)品，憑自己的主觀感覺那家的質(zhì)量不錯(cuò)。若是導(dǎo)購員能多問一句，他所需處理的異議僅是一項(xiàng)，可以很容易的處理,如“是嗎?可能因?yàn)槟阋郧敖佑|櫥柜不是很多，當(dāng)時(shí)留給你的印象他的產(chǎn)品很好，現(xiàn)在我教給你幾種好櫥柜的鑒別方法，你看看我們的櫥柜再看看他們的產(chǎn)品，我想你就應(yīng)該知道什么樣的櫥柜才是好櫥柜了?！苯?jīng)由這樣的說明，顧客的異議即可得到化解。

導(dǎo)購員的字典中有一個(gè)非常珍貴價(jià)值無窮的字眼，“為什么?”不要輕易的放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信,認(rèn)為自己能猜出顧客為什么會這樣或?yàn)槭裁磿菢?讓顧客自己說出來。?當(dāng)您問為什么的時(shí)候,顧客必須做兩個(gè)反映:

他必須回答自己提出反對意見的理由,說出自己內(nèi)心的想法。

他必須再次檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng).?此時(shí)，導(dǎo)購員能聽到顧客真實(shí)的反對意見及明確把握反對的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理顧客的反對意見。

（２）透過詢問，直接化解顧客的反對意見

有時(shí)導(dǎo)購員也能透過向顧客提出反問的技巧，直接化解顧客的異議，如范例中的兩個(gè)例子。是的……如果

范例?準(zhǔn)客戶:這個(gè)價(jià)位太高了，買他不劃算。?導(dǎo)購員：是的,我想大多數(shù)的人都和您一樣希望少花錢多辦事,但裝修可是長久的事，你總不希望買了差的櫥柜沒過兩年就要重新裝修吧？那時(shí)多費(fèi)的可不單是比現(xiàn)在要多許多的錢，搭上的還有你的諸多精力.?屢次的正面反駁顧客,會讓顧客惱羞成怒，就算您說的都對，也沒有惡意，還是會引起顧客的反感，因此，導(dǎo)購員最好不要開門見山的直接提出反對意見，再表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是對……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”統(tǒng)一顧客部分的意見，用“如果”在另外一種狀況是否這樣比較好。

請比較下面兩種說法,感覺是否天壤之別:?A：您根本沒了解我的意見,因?yàn)闋顩r是這樣的……。

Ｂ:平心而論,在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該…….

Ａ：您的想法不正確，因?yàn)椤?/p>

Ｂ：您有這樣的想法一點(diǎn)沒錯(cuò),當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……?養(yǎng)成用B方式表達(dá)您的意見，您將受益無窮。直接反駁法

范例

客戶:你們這些認(rèn)證代表不了什么,不就是多花幾個(gè)錢買來的嗎。

導(dǎo)購員:您大概有所誤解，我們這是國際認(rèn)證，是由全球?qū)I(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的，在行業(yè)內(nèi)通過這幾項(xiàng)認(rèn)證的不到三家。?客戶:你們公司的售后服務(wù)不好，每次送貨都姍姍來遲!

導(dǎo)購員:我相信你知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生,我們感到非常遺憾.我們公司的經(jīng)營理念就是服務(wù)第一,2４小時(shí)內(nèi)我們肯定能將貨給你送到,否則你可以投訴我，如果有這種情況發(fā)生你可說獲得公司……的賠償.?異議處理技巧“是的…如果”的說明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁顧客。直接的、反駁顧客易限于與顧客爭辯而不自覺,往往時(shí)候懊惱，但難很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以引導(dǎo)顧客不正確的觀點(diǎn).例如：顧客對公司的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí)顧客引用的資料不正確時(shí)上面兩種情況時(shí)，你必須直接反駁,因?yàn)轭櫩腿魧δ愎镜姆?wù)、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機(jī)會幾乎可以說是零。例如保險(xiǎn)公司的理賠誠信被懷疑，你會去向這家公司投保嗎？如果顧客引用的資料不正確,你能以正確的資料佐證你的觀點(diǎn),顧客會很容易接受,反而對你很信任。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語方面要特別留意,態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了顧客的自尊心,要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。正確分析顧客心理新視角企業(yè)管理研究中心在為-些專賣店進(jìn)行咨詢的時(shí)候聽到過這樣的事。某專賣店有-個(gè)漂亮的營業(yè)員，口齒伶俐，可就是賣不出家具。每當(dāng)夫妻結(jié)伴前來時(shí)，她總是十分熱情的纏住介紹，眉飛色舞,有時(shí)好像有些神秘，最后倒是把丈夫說服了，可口袋里裝著錢的妻子，卻早已氣得不知去向。后來，店長發(fā)現(xiàn)了問題，給她指了出來，再遇到這沖情況時(shí)，她便不再去向丈夫介紹產(chǎn)品了，而是向妻子介紹,有錢的闊太太已經(jīng)上了些年紀(jì),并且也沒有了身材，和她一比，簡直成了襯托營業(yè)員美麗的陪襯人,這些闊太太恍然大悟后，急忙拉著老公離開了。店員們開玩笑說：“都是美麗惹的禍。”這就是由于沒有很好的抓住顧客的心理造成的。靈活機(jī)動處理問題某櫥柜專賣店經(jīng)營某一品牌的櫥柜.一天來了夫婦兩人,丈夫看上去是個(gè)聰明人，好像對櫥柜方面的事情知道的很多、很內(nèi)行,便自以為是的不等營業(yè)員介紹就主動的向太太介紹起這個(gè)牌子的櫥柜，是什么材料做的,品質(zhì)如何好等等,他們看好了一款古典的櫥柜，剛想購買，細(xì)心的妻子發(fā)現(xiàn)了問題:這套櫥柜的門板之間存在輕微的色差,上柜的顏色偏淺。這是因?yàn)闄还裆a(chǎn)時(shí),不是同一批生產(chǎn)而造成的。他們剛一猶豫,機(jī)靈的營業(yè)員馬上走到前來問：“您是說這套櫥柜的顏色不完全一樣是吧?”妻子點(diǎn)了點(diǎn)頭.“這就對了，這是我們最近推出的一套最新的款式,叫‘鴛鴦色',現(xiàn)在時(shí)興這個(gè)，不信問您的老公，對吧？”營業(yè)員說.自以為是的老公馬上點(diǎn)頭說：“對,對.”就這樣，這套存在問題的櫥柜就這這么賣了出去。當(dāng)然，這個(gè)營業(yè)員的做法我們是不贊成的，但是她這種處理問題的方法還是很值得借鑒的.運(yùn)用聯(lián)想，啟發(fā)顧客運(yùn)用聯(lián)想，是將自己所推介的櫥柜產(chǎn)品與顧客所熟知的、公認(rèn)的東西去對比,有意將他們放在一起說，是顧客感到“此就是彼，彼就是此”，進(jìn)而對產(chǎn)品品質(zhì)個(gè)方面深信不疑。比如，某營業(yè)員在介紹自己所賣的櫥柜的五金件時(shí)對顧客說：“我們所使用的五金配件,是德國ＸX公司生產(chǎn)的，德國XＸ公司你知道嗎?"顧客說“不知道”?！澳?4７客機(jī)你知道嗎？”顧客說當(dāng)然知道,營業(yè)員說:“我們的五金配件的生產(chǎn)廠家也為74７客機(jī)生產(chǎn)配件?！贝蠹叶贾里w機(jī)的配件是一定有保障的，那么這家工廠生產(chǎn)的五金配件自然也不會差，就是運(yùn)用這樣的對比,是顧客產(chǎn)生聯(lián)想。運(yùn)用聯(lián)想的要點(diǎn):將已知的優(yōu)秀的東西拿來與顧客求知的東西進(jìn)行比較，更好的說明商品的特性。但不能信口開河，也不能欺騙顧客。要永遠(yuǎn)比顧客愚蠢作為一個(gè)營業(yè)員,如果處處表現(xiàn)的比顧客聰明，常常會被顧客誤解，生怕會上當(dāng)，如果顧客心理設(shè)防的話，再進(jìn)行櫥柜的推介就會遇到障礙。有這樣一個(gè)故事,某櫥柜賣場，相鄰的幾個(gè)櫥柜專賣店賣的都不好，唯有一家例外，這家的老板娘是一個(gè)廣東太太,另外雇了個(gè)聽不懂廣東話的山東女孩做營業(yè)員,有一天，有人來買櫥柜，女孩問老板娘多殺錢，“2７000”,女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客“2１０0０”,顧客聽了以后,連忙付了定金，簽了合同。以為是賺了很大的便宜，卻不知道是上了他們兩人的當(dāng)。這雖然是一個(gè)笑話，但卻可以讓人從中悟出一些道理。要知道,當(dāng)你顯得比顧客愚蠢時(shí)，顧客才會失去防范而進(jìn)入你所設(shè)計(jì)的營銷圈套。滿足顧客特殊需求1）良好的五金不易生銹，避免在較短時(shí)間內(nèi)家里的櫥柜需要重新維修，買這樣的產(chǎn)品省錢省時(shí).?2）許多著名工程櫥柜都是由我們供應(yīng)，信譽(yù)你是不用擔(dān)心的,我們所承諾的事項(xiàng)肯定是能兌現(xiàn)的。?３)這款櫥柜的設(shè)計(jì)是當(dāng)今的國際時(shí)尚，能代表你獨(dú)特的品位和個(gè)性。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性

1）從材料著手

如我們櫥柜的五金件基本上是國外進(jìn)口的

2）從功能著手

如我們的產(chǎn)品有三檔配置等等，不同的配置有不同的價(jià)位!?3）從花色著手?如我們的花色設(shè)計(jì)是代表國際最新時(shí)尚的，我們與許多國際性的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作開發(fā)最新、最時(shí)尚的花色品種等.真話的效用：講真話是贏得客戶信任的最佳方法--只有客戶信任了你。才會信任你的語言，才會信任我們的產(chǎn)品。例：人造石臺面會不會被刮花、變色、斷裂？答:人造石臺面是有天然礦物粉加樹脂加工而成的,色澤鮮艷，加工方便,高彈性、高韌性,結(jié)實(shí)耐用。廚房一般物品的輕度摩擦不會把臺面刮花，偶爾有金屬物刮傷,時(shí)間久看也就變花了;因?yàn)槿嗽焓呛铣刹牧?，所以由于長時(shí)間的光照、溫度和濕度是影響而有輕微變色，這也是在所難免的,而不會影響到使用和整體美觀,如果說完全不會變色也是不負(fù)責(zé)任的。盡量避免有強(qiáng)酸或強(qiáng)堿接觸臺面，使用之后要清洗擦干,不要將物體長時(shí)間放置于臺面一個(gè)固定位置，這樣保養(yǎng)會好一些。至于斷裂，到目前為止在我的客戶中還沒有發(fā)生過，這一點(diǎn)你盡管放心.像上面這樣回答比說：不會變色也不會刮花，更不會斷裂.而更能取得顧客的信任和增加好感。專業(yè)解說法一位導(dǎo)購員問一位訂購五萬元的客戶:你為什么要買我們的櫥柜呢？顧客回答:因?yàn)槟愕膶I(yè)——我在問到你這個(gè)抽油煙機(jī)為什么掛在這樣的高度的時(shí)候,你說,因?yàn)閽煸陔x爐頭這樣的高度是抽油煙機(jī)效果最佳的位置。我想:連廚電你都如此專業(yè),對櫥柜就更加專業(yè)了，在你這里做櫥柜我放心.專業(yè)值得信賴(也會讓顧客產(chǎn)生依賴）。態(tài)度分析:這不就是幾塊木頭板子嗎，這么貴,值嗎?Ａ女士站在第六感的前面，對著導(dǎo)購員不屑一顧的說.嗯,不錯(cuò)、不錯(cuò)，都挺好的，再看看吧！Ｂ客戶面帶微笑，態(tài)度和藹。結(jié)果——A定做了我們的櫥柜,B未定做我們的櫥柜.A女士之所以挑剔，因?yàn)樗呀?jīng)把產(chǎn)品定位為自己的，才會嚴(yán)格要求，并打擊你的自信心，以便壓倒你的氣勢，降低你的價(jià)格；B顧客只把自己當(dāng)局外人，產(chǎn)品的優(yōu)劣影響不到他的切身利益，無心購買,便不會成交。推上去和拉下來:銷售就是找對人做對事，針對不同的經(jīng)濟(jì)水平,介紹不同檔次的櫥柜，這是成功銷售的原則——如果是別墅、復(fù)式樓盤,政府官員、成功商人等有錢的人，要采取推上去的方法，推薦高檔產(chǎn)品:像您這么氣派的房子，我們店也做過很多套,全用的蒙娜麗莎\3G時(shí)代,要不然配不起這么高檔的房子。如果是分期付款、普通樓盤，公司職員、單位科員的一般經(jīng)濟(jì)水平的客戶就要拉下來，介紹三聚氰胺、吸塑或促銷產(chǎn)品:像這些進(jìn)口防火板大多都是一些政府官員或別墅才用，一般家庭極少用這種的，因?yàn)闆]有太大的必要,而愛加板的性能和防火板相近而價(jià)格卻非常平民化，注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家庭都用這種材料。打個(gè)電話:給已經(jīng)安裝好的顧客打個(gè)電話，問候一下使用情況,建立一個(gè)友好的客情關(guān)系。當(dāng)有新客戶和你的老客戶是同一幢樓盤時(shí)，不妨試著接通老客戶電話，讓新客戶和他交流一下,你會發(fā)現(xiàn)，你的老客戶很愿意幫你這樣的忙。記住每一位客戶:無論多么理性的人,都無法不受感性的控制和影響，而更多的消費(fèi)者,不由自主的趨向于感性消費(fèi)，所以當(dāng)今的消費(fèi)已經(jīng)被定位在感性消費(fèi)上來。我們只有抓住顧客的感覺,才能真正留住客戶的心，這就要求我們必須記住每一個(gè)曾經(jīng)進(jìn)來過的客戶。您好，前兩天您和您的太太一起來過，今天要了解些什么內(nèi)容?李先生，非常高興又見到你,上次您來的時(shí)候，才開始動工，現(xiàn)在裝修的差不多了吧？柳太太，您好，今天怎么沒帶兒子一起來?把客戶放在心上，比一切贊美的語言更有效.讓客戶感覺到他很重要比一切產(chǎn)品的說教更能打動人心。挖掘客戶異議背后的真實(shí)顧慮?a、不需要——你還不了解我的需求

b、不著急——需求不迫切，還有選擇的余地?ｃ、太貴了—-產(chǎn)品不值當(dāng)前的報(bào)價(jià)?d、看看再說——不信任你，還要做比較?客戶:您的板材不環(huán)保！

回答1:我的板材就是環(huán)保的,您為什么說不環(huán)保呢？?回答2:先向客戶說明國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),然后說明澳都板材都是有國家相關(guān)部門的檢測認(rèn)證，并拿檢測報(bào)告給客戶看。

回答3、認(rèn)同客戶的顧慮——“您說的太對了！對環(huán)保的要求就是對家人健康的考慮!”然后說明國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)報(bào)告引導(dǎo)法?當(dāng)客戶在櫥柜的款式和顏色之間猶豫不決時(shí)，需要你來幫助他做決定!

這款櫥柜是今年最流行的款式,它是我們所有產(chǎn)品中的銷量冠軍，很受消費(fèi)者歡迎的,您選這款不會有錯(cuò)!

這款櫥柜的設(shè)計(jì)和顏色很適合您家的戶型，而且是暗藏式拉手設(shè)計(jì)，大多數(shù)轎車車門的設(shè)計(jì)也是這樣的,十分安全又方便使用!產(chǎn)品信任狀成交法：您現(xiàn)在欣賞的這套櫥柜是本年度我公司最暢銷的一套櫥柜！（其他如：最受歡迎的、最暢銷的、消費(fèi)者最喜愛的、賣的最好的、顏色最豐富的、時(shí)尚感最強(qiáng)的）贊美客戶成交法：這套櫥柜是專為您這樣有品位的人量屋定制的，是最適合您這樣的廚房戶型方案！專業(yè)解說成交法：這套櫥柜是專門為６-10㎡的廚房設(shè)計(jì)的!它就不能做開放式島臺了,只能做Ｌ型或一字型的設(shè)計(jì)！這套櫥柜采用ＸX和XX混搭的設(shè)計(jì),它給人一種吉祥、高貴的感覺，能夠營造一種安靜、祥和的廚房氛圍,是專為您這樣有品位的人設(shè)計(jì)的！智能化電器解說：這是今年歐美最流行的款式,特別適合三口/四口家庭使用，設(shè)計(jì)美觀、大氣,它的吸力是……，而且清洗十分便利！這款櫥柜配備了觸碰式的感應(yīng)設(shè)備（同時(shí)演示給客戶看并讓客戶親自感受）互動成交法：這套櫥柜是專門為8㎡左右的廚房設(shè)計(jì)的！請問您家的廚房多大？（長和寬是多少？）?像您這樣的戶型我們做得很多，我找?guī)追莘桨附o您做一下參考好嗎?案例展示法:問了客戶的裝修地址之后回答：哦，前幾天和您同一個(gè)小區(qū)X棟X室的廚房和您家的一樣大，剛好訂購了我們的產(chǎn)品！?你們單位XＸ/很多同事都訂了（已使用)我們的產(chǎn)品！熟悉訂單服務(wù)流程：您要是今天能確定下來，我們在X天后上門測量！給您做專門的水電布局，同時(shí)按您家的戶型和您的要求做一個(gè)效果圖，讓您在裝修前確定和您的墻磚、地磚及吊頂?shù)念伾钆?確認(rèn)后我們會將您的訂單號傳到工廠，在X天后安排專門的安裝團(tuán)隊(duì)上門為您安裝！逼迫式成交法

今天這個(gè)價(jià)格是我想公司領(lǐng)導(dǎo)給您申請的關(guān)系戶價(jià)格，必須要領(lǐng)導(dǎo)簽字并到總公司備案,您方便給我簽個(gè)字,留下您的聯(lián)系方式嗎?這樣我才好找領(lǐng)導(dǎo)簽字。定金收取?請問您是交現(xiàn)金方便還是刷卡方便呢？?如果客戶交現(xiàn)金，不要急于開口，要觀察客戶，看客戶手中的現(xiàn)金視情況而定“我們的定金需要收取一萬(X千/X百)”,不可將客戶手中的現(xiàn)金全部收取;?如果客戶刷卡,可考慮收取全款:您定的這套櫥柜價(jià)格預(yù)算在XＸ元左右,每次刷卡都要交20元手續(xù)費(fèi)，不如您先刷XX元，到時(shí)候我們多退少補(bǔ)您看怎么樣？說服顧客應(yīng)遵循的原則

◆不與顧客爭論?◆尊重顧客的意見，如果顧客錯(cuò)了不要直言相告

◆如果你錯(cuò)了,要勇于承認(rèn)

◆多為顧客著想?◆以友善的方式開始，態(tài)度和藹?◆讓顧客多說話，注意傾聽

◆使顧客多說是,少說不是?◆巧妙提問?◆使顧客覺得這個(gè)想法是他自己的而非導(dǎo)購員的

◆對顧客的看法的愿望能夠表示理解同情

◆激起顧客的競爭欲望?◆要把握對方的心態(tài)?◆咨詢時(shí)要避免爭論

◆在眾多信息傳遞中應(yīng)先讓顧客知道令他心悅的信息，而令他不悅的信息應(yīng)拖后讓他知道。

◆不要流露出任何慌亂的跡象

◆保持自然的神態(tài)

◆不要過多發(fā)言堅(jiān)定顧客的購買心

◆適當(dāng)夸獎(jiǎng)其選擇的明智性

◆加強(qiáng)與其朋友式的隨意溝通，以拉近雙方的距離，增加其對產(chǎn)品和你個(gè)人的信任感九、實(shí)戰(zhàn)案例1、澳都廚柜價(jià)格較競品高,如何報(bào)價(jià)？1)要明確報(bào)出價(jià)格不要含糊

2）報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷毫不猶豫

3）不要有任何保留,要報(bào)出顧客購買澳都廚柜應(yīng)付的全部價(jià)格?４）在顧客沒有提出異議前,不要對報(bào)價(jià)做任何解釋?5)報(bào)價(jià)時(shí)要把價(jià)格說得看起來不高，只有當(dāng)顧客問道價(jià)錢時(shí),導(dǎo)購員才宜談這個(gè)問題。先價(jià)值后價(jià)格是處理價(jià)格問題的最基本原則,先談價(jià)值質(zhì)量,對澳都廚柜的好處做充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望，然后再談價(jià)格,如果顧客較早提出價(jià)格問題，導(dǎo)購人員不要急于回答,等把導(dǎo)購點(diǎn)闡述完后再回答價(jià)格問題,如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題,導(dǎo)購人員也就不要拖延時(shí)間,切不可避而不答。２、掌握殺價(jià)的應(yīng)付方法

信譽(yù)第一，以不輕易降價(jià)為原則?１)

應(yīng)付殺價(jià)的基本思路?價(jià)碼牌上的價(jià)格是合情合理的，所以必須懂得輕易減價(jià)有損信譽(yù)，一旦降價(jià)，不僅會被顧客懷疑導(dǎo)購方早將價(jià)格抬高了，而且將失信于老主顧和從不要求降價(jià)的顧客。

2)殺價(jià)的應(yīng)付方法

如果顧客要求減價(jià)，該怎樣應(yīng)付才好呢？通過下表從各個(gè)的角度的不同說明，可以看出多數(shù)顧客應(yīng)該是理解我們的。但導(dǎo)購員還是應(yīng)該說聲“實(shí)在對不起"或“實(shí)在抱歉”。應(yīng)付殺價(jià)的１0種說話技巧種類應(yīng)對用語直接了當(dāng)拒絕公司規(guī)定的都是這個(gè)價(jià)，所以……一開始就是這個(gè)價(jià)，所以……我只能按這個(gè)價(jià)賣……強(qiáng)調(diào)澳都的價(jià)格規(guī)定和品質(zhì)我只能按定價(jià)出售，所以……澳都只能按這個(gè)價(jià)出售……澳都的質(zhì)量比價(jià)格還受人歡迎……接受減價(jià)好,就優(yōu)惠您…元那么某某贈品就贈送給您吧那么您付現(xiàn)金優(yōu)惠您…折您真會買東西，我只好減…元3）適當(dāng)?shù)臐M足減價(jià)的要求?即使通過誠懇的解釋,顧客還是強(qiáng)烈要求減價(jià)，導(dǎo)購員就用“您很會殺價(jià)”這句表示半贊揚(yáng)半答應(yīng)的話來應(yīng)付.不過必須要在被允許的范圍內(nèi)減價(jià)。對于更高的要求,導(dǎo)購員要拿出勇氣給與拒絕,比如說:“對不起,我不能再減了.”?注意點(diǎn)：

A應(yīng)付殺價(jià)時(shí)說話必須謙虛,態(tài)度必須真誠。

B不準(zhǔn)露出看不起,不耐煩等情緒,嗤笑是最為失禮的。３、體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷是讓消費(fèi)者在產(chǎn)品銷售過程中具有參與性和接觸性,通過他的觀察、接觸和體驗(yàn)來見證產(chǎn)品品質(zhì),通過市場占有率、老客戶的宣傳、回訪卡、質(zhì)?？ǖ纫娮C我們服務(wù)和品牌的美譽(yù)度，從而提升客戶的購買理念、購買程序、購買心理和購買行為.體驗(yàn)式營銷的要素：店面裝修?休閑區(qū)功能、洽談區(qū)功能、文化宣傳區(qū)功能、體驗(yàn)區(qū)功能、兒童娛樂區(qū)功能等智能化廚房功能設(shè)計(jì)解說體驗(yàn)區(qū)(如電子抽等)產(chǎn)品（五金)功能、性能及特點(diǎn)體驗(yàn)素材?地腳、背板、透氣孔、普通人造石、草酸、快裝鉸鏈等設(shè)計(jì)互動體驗(yàn)(詢問客戶的裝修地址，找出原來這些小區(qū)的客戶案例并為客戶迅速設(shè)計(jì)出效果圖)按客戶提供尺寸做預(yù)算談價(jià)體驗(yàn)（談價(jià)、申請、簽字）逼迫式營銷促成簽單—-讓價(jià)的方法和理由。談價(jià)讓利的技巧零售轉(zhuǎn)為集團(tuán)單讓利（１5個(gè)點(diǎn)）裝飾公司合作讓利樣板房讓利促銷讓利工程單讓利托關(guān)系讓利配置不同讓利不開發(fā)票讓利滿足客戶心理需求讓利“拒絕銷售”成交法“價(jià)格保護(hù)”成交法以上成交方法申請領(lǐng)導(dǎo)并請示領(lǐng)導(dǎo)簽字.十、拜訪客戶一)、初次拜訪：１、預(yù)約客戶:無論是從哪條渠道獲得項(xiàng)目信息，都要通過拜訪客戶來落實(shí).通常在拜訪前要進(jìn)行預(yù)約，方式主要是電話預(yù)約.預(yù)約三要素:A、時(shí)間：確切的日期及時(shí)間。B、地點(diǎn)：確切的地點(diǎn)。包括：多少號，單位名稱，什么部門，是辦公室還是工地。C、人物:你將拜訪的人員的姓名、職務(wù).2、拜訪前的準(zhǔn)備工作:（1)資料準(zhǔn)備：樣本（2）工具準(zhǔn)備:公文包、手機(jī)、呼機(jī)、名片、記事本、筆等。（3）形象準(zhǔn)備：依次對鏡檢查著裝、頭發(fā)、儀容、練習(xí)笑容和開場白。（４)心理準(zhǔn)備:調(diào)整精神狀態(tài).(５）車輛準(zhǔn)備：無論是乘什么交通工具赴約，一定要準(zhǔn)時(shí)或提前到達(dá)。特別是初次拜訪，無論如何不能遲到,要給對方留下守時(shí)的好印象。３、給予良好的第一印象:（１）打招呼或寒暄要彬彬有禮。（2）先遞名片，遞出名片時(shí),要慎重致侯，同時(shí)便自我介紹：“您好!我是澳都的營銷人員xxx，請多多指教。"此時(shí)一定要面帶笑容，名片要雙手交予對方。名片要放在自己隨手可拿到的地方。接過對方名片時(shí),先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自己不認(rèn)識的字，也可請教對方正確的讀法.如果面談時(shí)，對方有好幾位,則將名片按順序排在自己面前，盡快的將每個(gè)人的姓名記住。(3）攜帶高級公文包骯臟的公文包,有損于攜帶之人推銷的產(chǎn)品，甚至公司形象.要保持高級公文包的清潔。且前一天晚上或每天早上出發(fā)前，都需要加以整理,以便可以隨時(shí)拿出公文包的資料和其它東西。（4）應(yīng)等對方讓座才坐下在辦公室內(nèi)自找椅子坐下是失禮行為。對方讓座后，注意保持與對方之間的距離太近,會給予壓迫感,太遠(yuǎn)又會產(chǎn)生距離感.若是座在沙發(fā)上,靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外,也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腿晃動.（５）說話口齒務(wù)必清晰（６）臉上不斷露出笑容。(7）舉止動作沉著穩(wěn)重。（8)讓對方感覺你很健談、開朗。4、吸引對方注意(1）以對方關(guān)心的話題為中心，直接進(jìn)入話題，了解對方的項(xiàng)目基本情況（２）活用稱贊的言辭必須謹(jǐn)記,人類都是喜歡被贊美，受到贊美，絕對沒有人會生氣!所以，你盡量應(yīng)用。如稱贊該項(xiàng)目建成后將帶來的經(jīng)濟(jì)和社會效益等。3)訴諸感覺：與其使用巧妙的說話技巧,倒不如讓其看樣本和公司宣傳資料，在客戶翻閱的時(shí)候重點(diǎn)講解其中的一些內(nèi)容。單介紹時(shí)一定要保持一種誠實(shí)謙虛的姿態(tài)，不能讓客戶有炫耀的感覺。（４）對自己公司和產(chǎn)品保持信念營銷人員若對自己公司及產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，即使能向?qū)Ψ酵暾麛⑹?，也會缺乏說服力。要表現(xiàn)出對公司產(chǎn)品的熱愛，熱心是會傳染的。(5）讓客戶消除戒心最初見面,客戶一般都會存有戒心，如能獲得客戶信任，氣氛會主動的變?yōu)檩p松了。因此,在初次見面時(shí)，不要流露出很強(qiáng)的商業(yè)意識，要突出和客戶交朋友的觀點(diǎn)。想要獲得客戶信任，不只是靠營銷人員的第一印象和信念就能成功，還需要營銷人員具備豐富的知識,讓客戶覺得你是一位這方面“專家”從而產(chǎn)生依賴感.(6)多聽少講，盡量讓對方發(fā)表意見，第一,可從對方單位言談中了解你所需要的信息。第二，對方愈熱心發(fā)表意見,愈容易敞開心扉！這時(shí),你能充分了解客戶的真正需求及最關(guān)心的問題。在談話過程中，你要引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶談話，要保持活躍的談話氣氛。避免一問一答的形式,避免冷場。記住無論什么情況下,都不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)。（7）所要詢問的項(xiàng)目平均插入全體的話題中，有意識的不讓對方感覺自己是在被詢問。特別是了解資金情況，人事關(guān)系情況時(shí)更應(yīng)注意,在初次拜訪時(shí)不要問的就留到再次拜訪時(shí)打聽，或在與被訪者共同進(jìn)餐時(shí)了解。否則，你可能會被拒絕回答或得不到真實(shí)答案.二）、再次拜訪初次的面談成功，第二次以后的拜訪就比較輕松了，首先將初次答應(yīng)為對方解決的問題給予解決，如將做的比較方案交給對方并重點(diǎn)講解里面的結(jié)論性的東西。也可以對初次拜訪時(shí)為充分進(jìn)行的公司及自我的推銷加以補(bǔ)充，然后再進(jìn)行產(chǎn)品的推銷。三)、處理打斷在拜訪客戶的過程中，經(jīng)常會因?yàn)椴粩嘤腥嘶螂娫捳冶辉L客戶而中斷你的銷售陳述.這些足以打擾你和客戶的思路,影響談話質(zhì)量。出現(xiàn)這種情況時(shí)，你可按如下方法處理：1、在打斷之后繼續(xù)下去恢復(fù)談話的難度處決與打斷的時(shí)間、講解問題的復(fù)雜性及客戶本身的興趣。如果客戶一直非常投入，那么就容易繼續(xù)，“剛才談到……"如果在打斷之前并不順利,那么這次親斷使你有機(jī)會重新開始，還可引入一些信念頭。如果不斷地有人打斷，那么你就告辭，出來后給他打電話,誠懇確的邀請他共同進(jìn)餐，如果他謝絕.你可以說：“xxx，今天與您談得很投機(jī),我非常希望能交您這樣的朋友。況且,項(xiàng)目進(jìn)行到這個(gè)階段，也確實(shí)需要與您交流許多意見。Xｘ時(shí)間，我在xx酒店門口等您好嗎？請您一定給我這個(gè)機(jī)會.”2、避免中斷選擇客戶不是很忙的時(shí)間拜訪，可以直接讓客戶定一個(gè)最佳時(shí)間。選擇不易被打斷的地點(diǎn)談話。如洽談室,咖啡廳，展示間,客戶家里等。四）、帶著創(chuàng)意拜訪客戶平時(shí)注意收集客戶所處行業(yè)的信息和資料，如剪報(bào)、書籍、雜志等在拜訪客戶時(shí)提供給他，也可為他提供一些你知道的其它同行采取的一些有效的提高營業(yè)效果的手段,讓他覺得你是他的朋友甚至是顧問。但千萬不能擺出你無所不知的傲態(tài)或用施舍的語氣。五）、別忘了對討論的話題做—結(jié)論將每次洽談取得的進(jìn)展在結(jié)束時(shí)做-結(jié)論并爭取得到客戶的認(rèn)可。特別是正式會談時(shí)達(dá)成的共識以會談紀(jì)要或備忘錄的形式記錄下來，能得到客戶簽字認(rèn)可更好。十一、單位團(tuán)購銷售流程團(tuán)購概念?團(tuán)購就是團(tuán)體購物,指的是認(rèn)識的或者不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來,來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理,商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購作為一種新興的模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式,提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠,盡管團(tuán)購還不是主流消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。?團(tuán)購的目的就是讓每一個(gè)人都能找到更優(yōu)惠的團(tuán)購商品，讓不相識的消費(fèi)者共同享受物美價(jià)廉的服務(wù)。工作準(zhǔn)備?１、前期宣傳工作要達(dá)到所作團(tuán)購的客戶群體對澳都品牌、品質(zhì)以及定位有所了解，并讓客戶對澳都產(chǎn)品有購買意向，最好能達(dá)成部分客戶訂單,讓訂單的客戶在內(nèi)部形成宣傳，讓未訂單的客戶加深對澳都品牌的認(rèn)可，從而產(chǎn)生品牌信任和安全感!

２、要有客戶資源和信息。?3、宣傳小區(qū)針對性的戶型設(shè)計(jì)圖。?4、活動時(shí)間地址最好選用高檔次的會議廳。

5、活動會場布置：宣傳展架居后,活動訂單居中，活動現(xiàn)場解說樣品在前，便于訂單區(qū)人氣集中。

６、公司相關(guān)的宣傳展架,如杜邦、艾肯、三洋等活動現(xiàn)場解說產(chǎn)品的準(zhǔn)備,根據(jù)不同市場做相應(yīng)變化:?1）臺板工藝:臺下盆、臺上加厚盆、臺上加厚灶各一套。

2）柜體：第一代柜體、第二代柜體、第三代柜體、第四代柜體區(qū)別。

3）地腳：普通黑色pｖc地腳、澳都專用ABＳ地腳

4)抽屜柜：普通抽屜柜一組、ｂlum抽屜柜一組?5)鉸鏈:普通門鉸、快裝鉸鏈、快裝加吸附阻尼鉸鏈、頂級快裝阻尼鉸鏈?6）門板：帶門型拉手樣品門板

7）水盆柜：帶鋁板

８）普通人造石、石英石、玉鉆、杜邦樣塊部分、草酸三瓶?９）抽獎(jiǎng)箱、簽售牌7、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練活動發(fā)言范例朋友們:很高興今天能有這樣一個(gè)機(jī)會和在座的各位朋友溝通交流,希望我能利用我在行業(yè)的專業(yè)知識及一些熱點(diǎn)關(guān)注解答能給大家?guī)韰⒖己蛶椭?，可能今天在座的各位也有同行的朋友們，但站在這個(gè)代表誠信的舞臺上，所說的很多,行業(yè)潛規(guī)則也許會觸犯部分商家的利益，但我永遠(yuǎn)相信：說真話比說假話更具說服力,大家同意嗎？我一直熱愛這個(gè)行業(yè)，我和我的團(tuán)隊(duì)這些年都在用生命做櫥柜，專業(yè)的人做專業(yè)的事，結(jié)果可想而知！下面我就裝修要注意的問題和自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能對大家有所幫助！裝修的投資重點(diǎn)：

現(xiàn)在流行的是輕裝修、重裝飾，所以裝修應(yīng)該把錢花在實(shí)用的主體上，如櫥柜、衣柜、衛(wèi)生間、燈鎖開關(guān)等。俗話說得好，窮比廳堂,富看廚房！廚房一定是要弄好,要考慮健康、環(huán)保，有售后保障，二次投資水電很麻煩!做好預(yù)算

預(yù)算奧拓就不要去想奧迪,雖然4萬元和４0萬元都叫車，都能跑！你第一次裝修沒有經(jīng)驗(yàn)，什么都想好一點(diǎn)，最后裝到一半,錢花光了！就應(yīng)了趙本山那句話，裝房子最大的遺憾就是房子沒裝完，錢花光了!所以裝修預(yù)算是很重要的。

在價(jià)格上不存在貴不貴，只有值不值，恭喜您定了你覺得值得的櫥柜品牌。在接下來的要說的是澳都使用的原材料決定我們做不了低檔櫥柜,我們定位的是中高端的消費(fèi)群體！?對于一般的品牌而言，你只需多花１0０0－20００元就能訂一套健康、環(huán)保、有服務(wù)保障的產(chǎn)品，何樂而不為？選櫥柜的三個(gè)特點(diǎn)：?1、售后保障:櫥柜是大眾化消費(fèi)，是耐用品，使用時(shí)間長，是大額消費(fèi)品，選擇不當(dāng),損失及付出的代價(jià)會非常大!

２、櫥柜不僅是賣產(chǎn)品,主要在以后的服務(wù)將是長期的過程,屬于延時(shí)性消費(fèi)品，后期服務(wù)很關(guān)鍵。如果是一些唯利是圖的商家，不要名聲、不要口碑、不要臉、更不要回頭客,逮到一個(gè)算一個(gè),天天說“哎呀,我們材料都一樣，但價(jià)格便宜”等所謂的優(yōu)惠，引你上鉤。櫥柜不像穿件衣服、鞋子那么簡單，壞了就扔掉了，所以，希望在座的各位朋友貨比三家，不僅是櫥柜，也包括瓷磚、潔具等，以品質(zhì)為前提，性價(jià)比才是硬道理,否則我們要為我們的選擇付出代價(jià),而且代價(jià)是長期的!3、選櫥柜（潔具、衣柜），適合自己的才是最好的

中西飲食習(xí)慣不同，就不能西為中用：

元宵不吃湯圓能叫元宵嗎??端午不吃粽子能叫端午嗎？?中秋不吃月餅?zāi)芙兄星飭幔?環(huán)保、實(shí)用性放在第一位?價(jià)格放在第二位?服務(wù)放在第三位?美觀放在第四位

只買對的，不買貴的！

最后祝大家裝修愉快！活動流程活動主持人(１人）活動全程時(shí)間安排控制在2－3小時(shí)以內(nèi)公司簡介?澳都海比廚房家居組建于1989年，是專業(yè)研發(fā)制造和銷售現(xiàn)代整體廚房、家居產(chǎn)品的專業(yè)企業(yè)。澳都海比廚房家居以強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力及精益求精的企業(yè)理念,先后榮獲了中國著名品牌、綠色環(huán)保品牌、中國櫥柜十大品牌、201０中國櫥柜行業(yè)“質(zhì)量誠信”體系建設(shè)設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)、消費(fèi)者信得過品牌及國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證等品牌證書。澳都海比廚房家居先后在上海、成都、昆明成立生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)量達(dá)10萬套以上。公司引進(jìn)德國、意大利的先進(jìn)技術(shù)、全套設(shè)備與設(shè)計(jì)理念,憑借強(qiáng)大實(shí)力匯集了一批高素質(zhì)職業(yè)化的專業(yè)人才，傾力打造并已贏得美好聲譽(yù)的整體櫥柜系列產(chǎn)品.澳都與美國杜邦(Dupoｎｔ）公司、美國艾肯(Elkａy)公司、日本三洋（Sanｙo）電器、奧地利百隆blｕm、意大利FGV公司正式結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴！奠定了澳都海比廚房家居的高品質(zhì)基礎(chǔ),在中國西南櫥柜行業(yè)中形成了自己獨(dú)特的優(yōu)勢,成為西南家居企業(yè)的領(lǐng)頭羊，并贏得客戶的廣泛信賴和良好口碑。櫥柜的重要組成部分(臺板、五金、門板）臺板：全世界頂級品牌有：美國杜邦、日本可樂麗、韓國三星、LG、個(gè)性化玉鉆五金：世界頂級五金品牌：奧地利ｂlum、意大利ＦＧＶ、法拉利、德國海蒂詩和海福樂門板：行業(yè)頂級門板有進(jìn)口3Ｄ膜、汽車金屬烤漆、實(shí)木門板；針對澳都產(chǎn)品的材料解說及演示（3人配合）：臺板、柜體、門板、五金、電器、水槽?1）臺面：美國杜邦、個(gè)性化玉鉆代表了行業(yè)最高品質(zhì)和環(huán)保價(jià)值，不含任何鈣粉。主要組成部分為醫(yī)療中做假牙的雅克力、三水和氫氧化鋁,以及進(jìn)口網(wǎng)狀樹脂加顏料組合而成；它絕不滲透，可跟食物直接長期接觸，可做面食案板用,是高端櫥柜臺面的首選,也是客戶選擇櫥柜的重要砝碼，因?yàn)榕_面是櫥柜最重要的環(huán)節(jié)之一。

行業(yè)中為降低生產(chǎn)成本，也有用復(fù)合雅克力的臺面（含有鈣粉），５年后會滲透、變色，不能與食物直接接觸;石英石和金剛石主要成分是天然礦石粉、石英砂和玻璃壓制而成，它硬度高、耐劃傷,但斷裂不能修復(fù)，需要重新更換,不環(huán)保，不能與食物直接接觸,行業(yè)中有600—80０元/米或1300－1８00元/米不等，主要原因是斷裂無法修復(fù)，需要將二次換臺板、維修費(fèi)用加到產(chǎn)品當(dāng)中;石英石加工性能不強(qiáng),與瓷磚相同，轉(zhuǎn)角或者后擋水不能做圓弧處理，不利于衛(wèi)生清潔.（臺板演示）?２）柜體：澳都柜體正面采用雙孔硅膠防震條，不老化、密封性能好，并對柜體背板做了升級，使柜體承重、穩(wěn)定、防潮、防腐性能得到提高，而市場上一般采用５ｍm板做背板。澳都中臺板正面采用鋁材包邊，對擺放物品有緩沖作用，也加強(qiáng)了中臺板的承重量。（工藝演示）?4)澳都柜腳由原來的PVＣ升級到ABS柜腳（演示);

5）灶柜透氣孔功能讓客戶現(xiàn)場參觀.

6）五金：澳都的五金采用了世界頂級的奧地利百?。˙LＵM）及意大利FGV快裝鉸鏈.安裝簡易，方便拆裝,開合次數(shù)達(dá)到10萬次以上，品質(zhì)可終身保用。(快裝鉸鏈演示)澳都滑道采用奧地利百隆靜音阻尼抽，承重可達(dá)３0公斤以上.(抽屜承重的演示）

7）電器水槽：澳都采用的是日本三洋。電器的品質(zhì)主要體現(xiàn)在電機(jī)上，而日本三洋是全世界生產(chǎn)電機(jī)的領(lǐng)先者,全球9０%以上的電子產(chǎn)品都是采用日本三洋電機(jī).水槽采用的是北美品牌艾肯，在北美是銷售冠軍,其中在北美兩個(gè)家庭中就有一家使用艾肯水槽。而同行為了逃避市場的競爭與性價(jià)比的透明度,都會以櫥柜品牌貼牌電器水槽產(chǎn)品。比如澳都櫥柜的電器會叫澳都電器或澳都人造石，客戶在選購時(shí)一定要謹(jǐn)慎小心。?8）設(shè)計(jì)功能及安全性能：廚房必備功能配件有水盆、灶、煙機(jī)、消毒柜、拉籃、調(diào)味籃、米桶、收納柜等,建議客戶少選垃圾桶、轉(zhuǎn)角拉籃?澳都產(chǎn)品設(shè)計(jì)主導(dǎo)的是無障礙的門板設(shè)計(jì)理念,櫥柜的門板就像人的衣服，要時(shí)尚耐用，澳都門板主要為時(shí)尚高光３D膜、汽車烤漆,以個(gè)性化設(shè)計(jì)為主導(dǎo),考慮老人、小孩的使用安全,不劃手,不會碰到小孩的頭部或其他部位，它對材料和加工設(shè)備要求較高,而一般的經(jīng)濟(jì)型材料不能做設(shè)計(jì)加工,安全性及實(shí)用性很差，如超晶板、ｕv板等。澳都價(jià)格定位?相對于一般櫥柜品牌或者前店后廠的品牌而言,你只需多花１000－２0０0元就可為家人買到一套健康、環(huán)保、安全又有服務(wù)保障的產(chǎn)品，選擇了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)作為售前、售中、售后的貼心服務(wù),讓您家的廚房生活省心、放心、舒心！從澳都廚柜十年品質(zhì)保證來計(jì)算，您一年僅需多出100—2０0元,一天多出幾毛錢,也就是跟朋友少吃一頓飯或者少打一次麻將，就可以得到這些有力保障!?也許有了解過的客戶又會問：其他品牌也有和你們的配置一樣產(chǎn)品,怎么價(jià)格比你們的要高出300－50０元/米呢？原因是他們提供的服務(wù)比你們的好嗎？答案當(dāng)然是否定的!眾所周知,澳都屬直營店，廠家直銷，不做廣告，最好的品牌傳播路徑就是客戶的口碑,是實(shí)實(shí)在在做高品質(zhì)的產(chǎn)品，踏踏實(shí)實(shí)為顧客做最好的服務(wù)，把廣告費(fèi)讓給顧客，用大家的切身感受來做澳都品牌宣傳，有很多客戶都是使用澳都廚柜后二次訂購或者介紹身邊的親朋好友前來訂購，所以同品質(zhì)比同行業(yè)價(jià)格低不無道理。澳都服務(wù)的價(jià)值?澳都櫥柜、衣柜這些都屬于大件購買品,就像一部汽車一樣是耐用型產(chǎn)品,所以選擇一個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和售后有保證的品牌至關(guān)重要！如果您選的產(chǎn)品沒有售后保障，在使用過程中就沒有安全感,不敢放心使用！對于一個(gè)老板店長一人當(dāng)，安裝設(shè)計(jì)一兩個(gè)人的櫥柜店，再好的品牌能有保障嗎？而澳都在(西昌）區(qū)域市場一直是同行學(xué)習(xí)及追趕的標(biāo)桿,現(xiàn)場也有已經(jīng)用過我們產(chǎn)品的客戶，也有訂單客戶,想必你們也親身體會到了這一點(diǎn)！相信您的選擇，相信您身邊用戶的評價(jià),選擇澳都，您就選擇了一套健康、環(huán)保、安全、放心的櫥柜,讓您的家人擁有快樂的廚房生活！團(tuán)購優(yōu)惠內(nèi)容?ＸＸ直營店團(tuán)購案例：尊敬的客戶：您好！現(xiàn)你單位到我公司定購澳都廚柜.已達(dá)XＸ余套,同時(shí)得到你單位老用戶對澳都廚柜品質(zhì)、服務(wù)、性價(jià)比的見證，使我公司總部高度重視，為感謝新老客戶的支持與信任，公司董事會研究決定,給予XX小區(qū)住戶特批以下優(yōu)惠方案：單項(xiàng)訂單達(dá)XX套按原價(jià)的XX折訂購單項(xiàng)訂單達(dá)XX套按原價(jià)的XX折訂購……（按照實(shí)際情況設(shè)定折扣價(jià)）單項(xiàng)訂單達(dá)ＸX套以上按原價(jià)的ＸX折訂購(注：特價(jià)產(chǎn)品不再同時(shí)享受以上團(tuán)購折點(diǎn)優(yōu)惠。)活動當(dāng)天團(tuán)購優(yōu)惠說明（1）凡活動當(dāng)天交櫥柜單項(xiàng)預(yù)付款達(dá)XX元的客戶，均可享受團(tuán)購價(jià)最低原價(jià)的XＸ折定購（特價(jià)產(chǎn)品除外），同時(shí)可享受當(dāng)天抽獎(jiǎng)活動，原已訂單的客戶憑收據(jù)可參加抽獎(jiǎng)活動。（２）凡當(dāng)天參加活動者，不管訂單與否，均可獲得精美禮品一份.針對客戶十項(xiàng)升級服務(wù)1、針對本小區(qū)客戶所購買我公司的整體櫥柜,我公司將免費(fèi)提供臺面拋光、打蠟X次.2、針對本小區(qū)客戶所購買我公司的整體櫥柜,我公司將免費(fèi)提供廚房保潔服務(wù)X次。３、櫥柜的地柜背板由標(biāo)準(zhǔn)配置的5毫米厚，升級為同箱體板厚度一致，不加價(jià)。4、地柜柜腳由標(biāo)準(zhǔn)配置的工程塑料地腳，升級為ABS地腳，不予加價(jià)。5、抽屜由標(biāo)配回彈抽，升級為豪華阻尼木抽不予加價(jià)；升級豪華邊板抽每付加收XX元,加高豪華邊板抽每付加收XX元，其余差價(jià)由百隆廠家支付.6、水盆開孔粘接由標(biāo)準(zhǔn)臺下盆工藝，升級為臺上加厚盆專業(yè)防水工藝技術(shù)處理,不予加價(jià)。(材料費(fèi)由杜邦公司支付）7、水盆柜底板采用防水鋁板技術(shù)處理，不予加價(jià)。8、柜體隔板正面由標(biāo)配工藝中臺,升級為鋁合金技術(shù)媛沖承重處理，不予加價(jià)。9、柜體由標(biāo)配阻尼釘工藝，升級為專用防震密封封邊技術(shù)處理，不予加價(jià)。１0、臺面采用美國杜邦專用墊條，不予加價(jià)。11、….。.注：凡參加澳都廚柜團(tuán)購的客戶,均可享受公司首席設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的整體櫥柜效果圖、廚房水電布局圖各一份。注:以上十一項(xiàng)升級優(yōu)惠只針對ＸX小區(qū)客戶，歡迎客戶進(jìn)行市場、價(jià)格、工藝對比無憂預(yù)付款活動現(xiàn)場交預(yù)付款的客戶,如有對澳都廚柜不滿意的，在X日內(nèi)可全額退款。抽獎(jiǎng)內(nèi)容解說（XＸ直營店團(tuán)購案例)（特別聲明:獲獎(jiǎng)?wù)呷绻罱K決定不再訂購澳都廚柜,活動當(dāng)天所獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)品同時(shí)取消。）?抽獎(jiǎng)舉例如下：注:以上獎(jiǎng)項(xiàng)名額按實(shí)際定單比例確定（獲獎(jiǎng)名額:實(shí)際定單)特等獎(jiǎng)：1:50一等獎(jiǎng):1：40二等獎(jiǎng)：1:３0三等獎(jiǎng):1：20(比例可按實(shí)際情況操作修改）活動時(shí)間：活動地址:咨詢電話：單位：“中國櫥柜十大品牌——澳都廚柜"抽獎(jiǎng)程序：選客戶代表先抽小獎(jiǎng),最后抽大獎(jiǎng)第二部分設(shè)計(jì)篇一、廚柜的設(shè)計(jì)風(fēng)格古典風(fēng)格：往事如煙,流淌的歲月中總有一些情感歷久稱新,如陳年佳釀。把古典設(shè)計(jì)風(fēng)格與現(xiàn)代功能的完美結(jié)合是此類廚柜的特點(diǎn)，原色純木鑲嵌各種古典的飾線各玻璃雕花,精雕細(xì)刻，甚至仿舊處理、古樸與懷舊頓涌心頭。如大柜子與抽屜組合,古色古香卻不與時(shí)尚脫節(jié).設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心的煙機(jī)罩飾與個(gè)性花籃，使實(shí)用性與藝術(shù)性融為一體。再配上黑色瓷漆的烤箱和典雅的燈飾，更使廚柜的貴族氣質(zhì)流光溢彩.簡約主義：從容、自然、隨意的生活形態(tài)是現(xiàn)代人的心靈渴望。使用最簡單的線條，最平常的顏色,平直光滑的門板,嵌入式把手,鋁合金柜邊……金屬與現(xiàn)代復(fù)合材料組成了簡約主義設(shè)計(jì)風(fēng)格.發(fā)源于是北歐的簡約主義使廚房生活更加輕松，充滿樂趣。干凈利落的造型，線色系的原木或白色等色彩蘊(yùn)含著自然之風(fēng)，抽屜、地板、吊柜的安排，強(qiáng)調(diào)直線條的整體感。三種主要元素直板、玻璃、金屬的搭配毫不造作.半開放式廚柜設(shè)計(jì),減少不必要的裝飾線條，金屬支架的利用,操作臺的延伸,大抽屜代替柜子的組合，一切都是為了率性，方便，把手設(shè)計(jì)完全內(nèi)嵌式，平滑簡潔，中心島形餐臺充分利用空間，整個(gè)設(shè)計(jì)突破傳統(tǒng)造型的拘謹(jǐn)，變得開放、隨意。現(xiàn)代經(jīng)典:顏色的運(yùn)用，風(fēng)格融合成纖維，條形、柜形的修飾與簡潔門板的結(jié)合,豐富、細(xì)膩、唯美。貴氣而不奢侈，簡約而不粗糙。注重細(xì)節(jié)的打磨和不同材質(zhì)、色調(diào)的大膽運(yùn)用.如天然材質(zhì)與合成材料的結(jié)合運(yùn)用,白色、黃色、原木色結(jié)合而用，拼柜門的造型，流線型把手是常有的選擇，吊柜的玻璃柜門與吊柜下小抽屜的運(yùn)用,使吊柜一別國以往中規(guī)中矩的設(shè)計(jì)等等。二、設(shè)計(jì)師工作消費(fèi)者在準(zhǔn)備裝修或改造廚房時(shí)，應(yīng)了解一些有關(guān)廚房的專業(yè)問題，并與廚柜專業(yè)人員進(jìn)行交流溝通,共同規(guī)劃，才能達(dá)到理想效果。為了確保廚房環(huán)境與家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，同時(shí)節(jié)約裝修過程中的人力、物力，廚房裝修與家居裝修應(yīng)同時(shí)進(jìn)行。裝修前期,設(shè)計(jì)人員必須了解主人及家人的生活情況,了解客戶對廚房的使用功能的要求、操作習(xí)慣及裝修格調(diào)，為推薦功能配件、櫥柜材料做基礎(chǔ)素材。親自上門進(jìn)行實(shí)地測量（水氣管道、電路分布、廚房電器的尺寸大小、廚房形狀、面積),確保廚柜尺寸的精確度。設(shè)計(jì)師作為利潤主導(dǎo)者,要對利潤點(diǎn)做好控制,對于一套櫥柜的設(shè)計(jì)，五金和電器的配置是至關(guān)重要的。通過與客戶的直接溝通和交流，可以更加深入了解問題，掌握客戶的實(shí)際需求；可以彌