人脈資源拓展招營銷方案

人脈資源拓展18招一個人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力?！鳡枴た突谝豁?，共九十頁。人脈資源拓展18招美國著名公共關(guān)系專家戴爾卡耐基說：“一個人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。對于保險營銷員來講，要想取得優(yōu)異的成績，除了保險專業(yè)知識外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶，包括他們在什么地方，通過什么途徑找到他們，等等。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態(tài)，等等。系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對于保險營銷員來講，則更有制勝的把握。今天起我們特辟專欄，與您一同系統(tǒng)探討人脈資源拓展問題，相信對您今后的行銷生涯益處多多。第二頁，共九十頁。人脈資源拓展18招目錄第一招：參加各種公關(guān)活動第二招：光顧高級娛樂場所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運用報紙廣告欄中的客戶信息第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓蠹垖懜?，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個人特長拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉OK第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查第三頁，共九十頁。人脈資源拓展18招第1招:參加各種公類活動一、參加客戶公司的開業(yè)慶典或周年慶典活動許多公司都要舉行開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動。這些活動正是我們保險營銷員認(rèn)識新朋友，擴展人脈資源的大好時機。[案例分享]

陳小姐有一位客戶，是家公司的老板。一天，她的這位客戶打電話給她，說后天是他們公司的周年大慶，想請她過去捧場。陳小姐很高興，說有沒有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對她說：“可能那一天來的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人?！逼鋵?，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩(wěn)重，這種公關(guān)能力才打電話給她的。第四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招陳小姐當(dāng)然不能放過這樣拓展人脈資源的機會。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務(wù)。僅這一天，她就與100多位前來祝賀的各界人士交換了名片。并且彼此都留下了良好的印象。[案例分享]許先生從報紙上了解到某房地產(chǎn)公司要在某一天，對公司旗下的某一處高檔樓盤舉行隆重的開盤儀式。許先生于是想到，到時一定會有許多購樓人土到場看房、訂房。這個擴展人脈資源的機會不應(yīng)錯過。他于是也按時到達了現(xiàn)場，并以一個虔誠的購房者的身份參與主辦者組織的開盤活動。當(dāng)他看到沿街?？康男∞I車長長的一字?jǐn)[開，一直沿伸到幾百米以外時，他欣喜若狂。那一天，他以該房地產(chǎn)是否值得投資為名，與許多有錢的購房者進行討論和交換意見，并建立了良好的關(guān)系，還真的認(rèn)識了不少的企業(yè)老板。以上這兩個例子，都說明積極參加一些客戶企業(yè)的開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動可以有效拓展?fàn)I銷員的人脈資源。第五頁，共九十頁。人脈資源拓展18招二、參加主辦單位的產(chǎn)品說明會、發(fā)布會、推廣會許多著名企業(yè)都會在一定的時候召開新產(chǎn)品說明會、技術(shù)發(fā)布會、市場推廣會或巡回展示會，等等。這是我們認(rèn)識某一行業(yè)上層人士的極好機會。[案例分享]張先生最近打算購買一臺筆記本電腦，正在對各種品牌進行為比選擇中。他有一個好朋友正從事這方面的銷售工作。有一天，他的這位朋友打電話告訴他說，一家國際大公司將會在某日某大酒店舉行新產(chǎn)品展示會，問他有沒有興趣參加。張先生當(dāng)然滿口答應(yīng)。因為他知道，參加這樣的會議，不僅能夠直接了解到國外最近的IT產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展發(fā)展趨勢，而且還能結(jié)交許多IT界的新朋友。真是一舉兩得。張先生如約前往。會議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)句資料時，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片進入會場就座的。然而他以等人為名，在接待處又認(rèn)識幾位新朋友。那一天，他在場內(nèi)第六頁，共九十頁。人脈資源拓展18招場外一共“拜會”了六十幾位IT界人士。張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識和技術(shù)發(fā)展趨勢，而且還認(rèn)識了不少IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。三、參加博覽會、展銷會隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，各種博覽會、展銷會紛紛舉行。如汽車博會、服裝博覽會、食品博覽會，房地產(chǎn)展銷會等等。要看到，參展的商家，以及消費者中的一部分人都應(yīng)是我們最好的人脈資源。[案例分享]國際機電產(chǎn)品博覽會就要隆重舉辦。劉女士和她的營銷小組成員也在悄悄地準(zhǔn)備著要在這次盛會上取得成功。一般人都會認(rèn)為機電產(chǎn)品與人們的日常生活相距甚遠，因此沒有在意。而劉女士則剛好相反。她第七頁，共九十頁。人脈資源拓展18招認(rèn)為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機電產(chǎn)品生產(chǎn)的銷售工作的人，而不是具體產(chǎn)品。因此，她不會放棄這樣的機會。那一天，她和她的營銷小組成員早早地來到會場。她們在會場收集各種資料，也在各個展臺前與本市參展廠商的負(fù)責(zé)人交換名片。這一天，她們雖然很辛苦，但她們在同一個地點，拜訪了全市所有機電產(chǎn)品制造商。其工作效率之高是與平時無法相比的。四、參加星級賓館里的高級舞會娛樂場所，特別是高級娛樂場所，往往是有閑階層人士光顧的地方。有閑的前提是有錢。從營銷的角度看，有錢階層人士當(dāng)然是保險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對象。第八頁，共九十頁。人脈資源拓展18招[案例分享]葉女士在進入保險公司之前，是一位文藝工作者，而且專們學(xué)過國際標(biāo)準(zhǔn)舞。她常在本市的一家五星級涉外飯店的舞廳里進出，陪同那些商場上的高級人士翩翩起舞。由此，她認(rèn)識了不少的商界名家，是一位公關(guān)工作者。經(jīng)她從中穿針引線，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。那些商界人因此既親近她，也尊重她。最后，這些人中有許多都成為了她的大客戶。葉女士也由此而建立了一個牢不可破的人脈資源網(wǎng)。對她而言，高級娛樂、社會交際和保險營銷三者之間已融為一體，其樂無窮。第九頁，共九十頁。人脈資源拓展18招五、參加酒會、茶話會、座談會從某種角度講，優(yōu)秀的保險營銷員應(yīng)是一位社會活動家。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對時事政治、社會熱點和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。經(jīng)常與一些專家學(xué)者在一起進行交流。

[案例分享]新年就要到了，一些學(xué)術(shù)團體、協(xié)會組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作，規(guī)劃和部署明年的工作，往往要舉行一些茶話會、酒會等等。馬先生就是這其中被邀請的一員。第十頁，共九十頁。人脈資源拓展18招馬先生并沒有參加任何民間團體組織。他只不過有一個為當(dāng)?shù)貓笊鐚懜宓牧?xí)慣。由于他本身是從事保險營銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險有關(guān)，于是，報社便將其列入金融保險界的通訊員代表。馬先生經(jīng)常往報社跑，又參加每月一次的通訊員座談會，于是，他通過這條渠道，除了認(rèn)識了許多報社的記者外，還認(rèn)識了本市各行各業(yè)的許多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險客戶了。馬先生在進入保險公司之前是研究宏觀經(jīng)濟的。在我國剛剛加入世界貿(mào)易組織的時候，全國上下都刮起了一股WTO風(fēng)。馬先生借此機會也與報社聯(lián)系，希望能辦一個專欄。這個想法與報社不謀而合，立即得到了同意。

為了將這個專社辦好，他以報社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮Ｔ盒５膶＜医淌诎l(fā)出邀請，在報社召開座談會，向他們約稿。一、兩個月下來，他認(rèn)識了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專家也大多成了他的保險客戶。第十一頁，共九十頁。人脈資源拓展18招六、參加朋友的婚禮或生日宴會一般來講，參加朋友、同事、同學(xué)、鄰居的婚禮，并在其中幫助做點什么事，是保險營銷員最應(yīng)該做的事情。

[案例分享]

小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生，去年畢業(yè)后加入人壽保險行列。剛踏入公司時，他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮，請他去幫忙。主人開了三十桌酒席，小王卻利用這個機會將自己的名片和公司的保險宣傳單用紅紙包好，給每位道賀的客人一個紅包。那些客人回家后，還真有五、六位給他打電話，尋問投保事宜。其中有三位在他手上買了保險，這其中有一位是一家企業(yè)的老板，一出手就是八萬的投保額。第十二頁，共九十頁。人脈資源拓展18招七、參加社會公眾人物葬禮在殯儀館里發(fā)展人脈資源，聽起來有點不可思議，但確實很有效果。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y，你會發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦。

[案例分享]趙先生平時喜歡舞文弄墨。那一天，他突然從報紙上看到一則黑邊訃告。說本市某某著名作家董老不幸因病辭世，享年八十三歲。趙先生以前聽過這位老前輩講過的課，于是決定前往殯儀館參加悼念儀式。但他又想了想，由于董老在本市的文學(xué)界德高望重，那一天去參加悼念儀式的人肯定很多，為什么不利用這個機會建立人脈資源呢？但反過來再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場合，也不便于大談特談保險。于是，他想了一個辦法。他第十三頁，共九十頁。人脈資源拓展18招用電腦制作了一些非常精美的個人宣傳資料，包括所取得的保險行銷成就、個人所獲的各種榮譽，等等。然后又到文化用品商店買了幾百個大信封，將這些資料分裝到每一個大信封里。他向那些到場參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個信封。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。趙先生只有一個目的：將自己推銷出去。他知道，由于目前保險行銷界有些人不守誠信，將保險的聲譽做砸了不少。現(xiàn)在最要緊的就是趕緊建立起自己的個人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資源。他的目的達到了。因為參加葬禮的人當(dāng)中有許多上層人士，他們平時一般不與外界接觸，或者說門第森嚴(yán)，一般的保險營銷員根本找不到他們。而趙先生則是第一個通過這種方式將自己推銷給他們的人。

為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實有效，我們再舉一例。這是孟昭春先生《大保單銷》一書中向大家介紹的營銷故事。第十四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招

[案例分享]“有一次，我參加了一個客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交換名片。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準(zhǔn)備參加下一個葬禮。而這一個葬禮的對象是一位患癌癥病死的人，在來賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國家機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關(guān)系，我說我不認(rèn)識他。此話一講，這位來賓很驚訝。于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險所賠付的金額。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒有買保險，他死后其家人將會是什么樣子。我運用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對這些來賓以此案例對他們進行了保險知識的系統(tǒng)解釋。因為近在眼前的案例最有說服力。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些來賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買了保險，成為了我的客戶。第十五頁，共九十頁。還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星級的電影視音樂名流，其中包括香港和臺灣的明星。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個電話。那是一個著名影星打過來的。他對我的學(xué)生說：“我想買保險，因為在北京我不認(rèn)識其他的保險營銷員，請你幫我一個忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！”另外，還有一位明星，一下子買了20多萬保費的保險，也是這樣促成的。人脈資源拓展18招第十六頁，共九十頁。人脈資源拓展18招第2招:光顧高級娛樂揚所一、保齡球館

誰會經(jīng)常去保齡球館?一般的人只會在家里打打麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟實力又具有一定生活品味的人才會經(jīng)常光

顧那些高級娛樂場所。

想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢?那當(dāng)然是有錢又有保險理念的啦。那么進一步問自己，如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢?下面我們就介紹幾個大家可以經(jīng)常光顧的公共場所，你們在那些地方就會見到和認(rèn)識這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶。

第十七頁，共九十頁。人脈資源拓展18招[案例分享]在劉先生所服務(wù)的保險公司不遠處有一家保齡球館。平時，團隊組織集體娛樂活動都會選擇去那家保齡球館。他剛進保險公司時不太會打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。為了提高水平，他報名參加了保齡球館組織的培訓(xùn)班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識了不少保齡球愛好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所以要來學(xué)習(xí)打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，具有健身養(yǎng)心之功能；另一方面是由于保齡球?qū)儆诟哐艎蕵?，因此也就成了一種社交活動項目。只有學(xué)好它，才能與人交際。原來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒事的時候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。最后，那些同學(xué)中有的就被他“打”成了保戶。二、室內(nèi)游泳館

常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人第十八頁，共九十頁。人脈資源拓展18招既有閑暇的時間，又對自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認(rèn)可保險理念。此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動場所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。作為保險營銷員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的?？?，自然就會認(rèn)識和結(jié)交到這樣的朋友。

[案例分享]

常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機洗個澡。而春秋兩季，人們在游泳館則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。每天晚上8點鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個小時。時間一長，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會太會游泳的人，你只要主動一點，幫助對方糾正姿勢，對方便會很感激你。第十九頁，共九十頁。人脈資源拓展18招有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠的地方。于是三下兩下?lián)溥^去

，將那位手忙腳亂的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。一來二往就成了朋友。

三、健身房

現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對自己的身體越來越重視。不僅在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運動項目因此而走紅于各大城市。在參加健身運動的人士中，大多都是“有閑階層”。他們既有錢，也有閑。是保險營銷員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。此外，我們在健身房還可

以看到職業(yè)模特兒、健美運動員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶。第二十頁，共九十頁。人脈資源拓展18招[案例分享]林女士已是人到中年，身體開始發(fā)福起來。做保險營銷，可以說是既是腦力勞動又是體力勞動，很辛苦。為了鍛煉身體，她報名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師

，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個人脈資源的大水庫。于是，她有意無意與健身班的那些同學(xué)打交道。女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來二往，需買保險的人也就找她咨詢了。

還有一位王女士，做了一段時間的保險營銷后，產(chǎn)生了畏難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險種，還要面對客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會，第二十一頁，共九十頁。在家里打發(fā)日子，有時晚上去一下女子健身俱樂部。藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險時，就紛紛向她咨詢保險。在這樣的環(huán)境里談保險、做保險

，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂部給王女士的保險營銷事業(yè)打開了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因為她的專業(yè)藝術(shù)特長。所謂“詩內(nèi)功夫在詩外”。有時候，特長也是一種獨特的行銷技巧。人脈資源拓展18招第二十二頁，共九十頁。人脈資源拓展18招第3招:成為高檔商品供應(yīng)商的朋友一、世界品牌筆記本電腦供應(yīng)商

同樣是購買筆記本電腦，一位沒有經(jīng)濟來源的大學(xué)生與一位公司董事長或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點是不一樣的。大學(xué)生一定對價格保持著高度的敏感，他極有可能購買萬元左右的國產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長或總經(jīng)理則對品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會對跨國公司的品牌，如日韓和歐美國家的產(chǎn)品更感興趣。因為他會將筆記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來。知道了這個道理，你就會知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。人的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定了人的消費層次。有什么樣的人，就會有什么樣的物品以滿足其需要。你若希望找到大保單的買主，那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。第二十三頁，共九十頁。人脈資源拓展18招[案例分享]羅先生是筆記本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進步帶來的商品變化。

但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個準(zhǔn)客戶人脈資源市場。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買筆記本電腦的消費者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級的同學(xué)。其中大學(xué)教師是一個比較有錢的消費階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟收入，因而比較注重電腦的價格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識，對行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們在購買的過程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢與之交流。那些電腦商并不討厭他。因為他可以在適當(dāng)?shù)臅r機以一位消費者的身份來證實商品的特性。第三者的觀點對商品銷售是很有幫助的。而羅先生也在這樣的場所里認(rèn)識了不少高端客戶群。成為IT產(chǎn)品供第二十四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看,誰會購買價值兩萬多元一臺的液晶電視或等離子電視？誰會購買價值一萬多元的高檔數(shù)碼攝像機？誰會購買價值7000至8000元左右一部的掌上電腦于機？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？二、轎車供應(yīng)商和專業(yè)維修店

在目前社會發(fā)展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車銷售行和專業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？[案例分享]

費先生雖是一名壽險營銷員，但近年來也在本市的另一家財產(chǎn)保險公司做了一名兼職的車險營銷員。這樣一來他的個人勞動生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟收益也就提高了許多。那一天，費先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業(yè)第二十五頁，共九十頁。人脈資源拓展18招維修店去修理。費先生去了那家進口高級轎車維修店看他。費先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時間不長，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費先生想，平時，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。費先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車了。因為他知道，如果自己對轎車一竅不通，將很難與目標(biāo)對象進行正面接觸。在修車場，他往往會這樣與那些目標(biāo)對象打招呼:“哇，老板，車不錯，好漂亮。”從恭維入門，讓對方高興?！耙话惆憷?”對方十分得意地笑道。“這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢!”(順便遞上一支香煙)再次恭維，并加上遞煙的動作，拉近了雙方的心理距離，使對方放棄警惕。

第二十六頁，共九十頁。人脈資源拓展18招“不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你?！蓖}上引?！笆前?，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機卻與人說話，沒長眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個親密的吻!”那老板爽朗地笑說。

“人沒有傷著吧？”往保險上引話題。

“還好。就是嚇我一跳!”各位，我們從這個小故事中可以看出，交朋友其實并不是一件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，選擇怡當(dāng)?shù)脑掝}與方式，就會與人溝通。

此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場、加油站和停車場等地方同樣也能見到他們的身影。如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。第二十七頁，共九十頁。三、房地產(chǎn)開發(fā)商

誰是高級住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶。[案例分享]

鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場營銷。畢業(yè)后鄧先生進了保險公司，做了一名保險營銷員；而蔡小姐則進了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。蔡小姐對鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對來賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購房者前來選房。他了解到此前已有一些消費者認(rèn)購了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。鄧先生靈機一動，對蔡小姐說:消費者的需求并不完全一樣，為了了解那些買房人對貴公司的要求，我們可以人脈資源拓展18招第二十八頁，共九十頁。做一個問卷調(diào)查。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。比如說綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實動機。在與公司經(jīng)理匯報后，兩人便行動起來。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購房者的名單。其中不乏高端客戶。四、高級成套浴室衛(wèi)生設(shè)備供應(yīng)商

請問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成套的高級衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級家具商城，一套高級衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣2-3萬元。誰會消費這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。[案例分享]

蔣先生在進入保險公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以，人脈資源拓展18招第二十九頁，共九十頁。他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場里看一位老板。那位老板在他手上投了一個不太大的保險。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個投資型險種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。

這位客戶姓劉，是從事高級成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品大多從日本和韓國進口，價值不菲。蔣先生去的時候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進行豪華裝修。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟環(huán)境是多么的好。這樣的客戶難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？

蔣先生有意要結(jié)識這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購才能達到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料，人脈資源拓展18招第三十頁，共九十頁。而所有這正是這位客戶目前最需要的如識。蔣先生告訴他，說自己就曾經(jīng)從事過裝飾工程。現(xiàn)在改行做保險，如果信得過，他愿意去客戶家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說，對呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。

就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。

任何高檔商品都有一定的消費群。我們通過這個案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進口高檔洋酒、洋煙、進口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰在消費？誰在為這些消費者提供商品或服務(wù)？他們中有誰已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。

五、高級美容廳能去高級美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟上當(dāng)然不會有問題。作為人脈資源拓展18招第三十一頁，共九十頁。成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？

還有，近幾年來，一些醫(yī)院紛紛開設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項目。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個費用的。只有有錢有閑的婦女才會消費。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？

[案例分享]

錢小姐有一位同學(xué)前段時期沒有找到工作，本來錢小姐想說服她加盟保險公司，和自己一起做保險，不料一段日子以后，當(dāng)她再與這位同學(xué)聯(lián)系時，她的這位同學(xué)已經(jīng)過培訓(xùn)，在-家國際品牌的高級美容廳里做了一名美容師。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級美容廳。

這是一家會員制連鎖服務(wù)機構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進口商品，人脈資源拓展18招第三十二頁，共九十頁。人脈資源拓展18招標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來這里消費的都是一些有身份的女士。錢小姐忽然感到這正是一個人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會員中去。如果說國際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不會向顧客系統(tǒng)地講解如何進行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷公司產(chǎn)品。而這家國際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦-些美容護膚常識，化妝品使用常識，營養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對美窯的影響等等。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機會，結(jié)識了不少朋友。第三十三頁，共九十頁。精明的保險行銷人員，他們的眼光絕不僅僅只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿睿智的眼睛里常常會發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著的實質(zhì)性的東西。而正是這樣一些沒有用文字表達出來的東西給他們帶來了無限的商機。人脈資源拓展18招第4招:充分運用報紙廣告欄中的客戶信息[案例分享]

某公司在當(dāng)?shù)赝韴笊峡橇艘环瞬耪衅笍V告，內(nèi)容有這么幾段，說的是:

本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司。現(xiàn)因市場發(fā)展需要，特招聘市場主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。工作待遇是基本工資加業(yè)績獎勵提成。招聘時間為本周一至周五。請有意者將個人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報名等等。我們相信許多朋友都見過類似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險第三十四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招營銷人員在看到這樣的啟示后，會有所作為。余先生在公司營銷部的晨會上與大家分享了他的成功。他說他當(dāng)初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對其中潛藏的隱信息作了一番探究。他首先想到的就是這是一家大公司，其市場做到了全國各地。他們正在招聘醫(yī)藥代表。但醫(yī)藥代表有一個特點，那就是不好管理。相信這家公司以前也有過許多醫(yī)藥代表，但現(xiàn)在可能有些咽為業(yè)績不好而被淘汰，有些因為業(yè)績太好而跳槽到別的待遇更好的公司。不管怎么說，這家公司需要做兩件事情:第一，他們需要一支強有力的職業(yè)培訓(xùn)講師，以打造培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。而這兩個方面都是余先生的專長。他于是拿起了桌上的電話。他并沒有說自己是應(yīng)聘者，而是說自己具有開拓醫(yī)藥市場的經(jīng)驗，希望能與公司負(fù)責(zé)人進行一些交流，看看能否找第三十五頁，共九十頁。人脈資源拓展18招一種合作的機會。電話小姐不明真相，以為是做業(yè)務(wù)的，立即將電話接到了總經(jīng)理室。余先生就這樣贏得了與對方公司總經(jīng)理通話的機會。余先生向那位總經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f:他是一名優(yōu)秀的市場銷售培訓(xùn)講師，希望能夠與公司合作，對新入公司的人員進行崗前培訓(xùn)。這位總經(jīng)理正需要此類人才，當(dāng)即同意雙方見面。那天晚上，余先生便與這位總經(jīng)理在一家茶樓上坐到了一起。余先生向這位總經(jīng)理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著**人壽保險公司優(yōu)秀培訓(xùn)講師幾個字。接下來，余先生便與這位總經(jīng)理分析了公司所存在的一些問題。不料，這位總經(jīng)理卻是新官上任。正因前一任負(fù)責(zé)人沒有將市場做好，他才有機會在董事長提名時做到正職的位置上來。但真正面對這么一個大公司時，卻心中多少有點壓力。他們很快達成了合作協(xié)議:由余先生幫助培訓(xùn)新員工，并幫助組建公司教育培訓(xùn)機構(gòu)。余先生的“職工保險福利計劃”也被列入公司加強人才資源管理的計劃之一。第三十六頁，共九十頁。人脈資源拓展18招就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過自己的分析與努力，結(jié)識了一位大客戶。各位，你們平時是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區(qū)別就在于他們的思維方式不一樣。說得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力。正是這種能力幫助了他們走向成功。下面，我們再來進一步地講解如何分析隱信息與顯信息，并從中得出有價值的結(jié)論。[案例分享]

**人壽保險公司有一位業(yè)務(wù)做得非常好的羅先生，他每天晚上必做的功課就是看報，并對報上的廣告進行辨別，從中選出他認(rèn)為具有一定市場價值的東西就用紅筆劃上圓圈。第二天開完晨會后便一個個地打電話給那些廣告主。比如說，現(xiàn)在他要打給一家剛開業(yè)的電器公司老板。他第三十七頁，共九十頁。人脈資源拓展18招會這樣說:“您好，我在報紙上看到了您的公司開業(yè)，祝賀您。”每當(dāng)這時，對方也會笑著說:“謝謝，請問您有什么事情嗎？”他會十分沉著地說:“當(dāng)然，我希望能和您見一面，就貴公司的經(jīng)營情況作一番進一步的了解。因為現(xiàn)在貴公司所從事的家用電器領(lǐng)域，市場競爭十分激烈，因此，我想看看我們有沒有商業(yè)上的合作機

”“商業(yè)上的合作機會”幾個字用得非常好。對方一般不會有什么反感。每到這時，對方往往會問:“請問，您是做什么的呢？”而他的

回答也很巧妙:“是做投資和風(fēng)險規(guī)劃的，和您是同行。您看是今天，還是明天有空呢？”如果他回答“我是某某保險公司的”，那么，他極有可能見不到這位老板。而一句“是做投資的，和您是同行“既回第三十八頁，共九十頁。避了正面回答對方的提問，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個問旬，使對方只能選擇見面了。第二天，按照約定的時間雙方見面后，他并不是按照常規(guī)的做法向?qū)Ψ竭f名片，而是先稱贊對方的公司如何如何的好，以消除對方的緊張心理；然后再將話題轉(zhuǎn)入電器市場的一般競爭態(tài)勢，以及經(jīng)營風(fēng)險。這是對方最愿意談?wù)摰脑掝}。他會在雙方的對話中導(dǎo)出經(jīng)營風(fēng)險的計算公式。比如一個月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。這個數(shù)往往會很大。公司必須賺回多少才不會虧損。但在市場競爭的條件下，一般人又往往不能左右其結(jié)果。因此，風(fēng)險是不容回避的事實。如果對方認(rèn)同了他的觀點，那么，下一步就可以導(dǎo)人保險的理念了。并告訴對方自己曾為某某貿(mào)易公司做過的風(fēng)險管理計劃是如何的解決問題，等等。到了這個時候，對方即使不會馬上投保，也不會把他趕出去，而是作為個可以談話的朋友繼續(xù)交往下去。人脈資源拓展18招第三十九頁，共九十頁。我們每天翻開報紙，打開電視機，或者收聽廣播，都能獲得很多信息。比如，某家公司開張，某個大商場開展商務(wù)促銷活動，某個企業(yè)贊助了受災(zāi)地區(qū)，或是介紹了一位經(jīng)營有方的企業(yè)主管。這些信息實際上都可以用來作為我們前去拜訪展業(yè)的線索。

下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意:1、曾在報紙雜志做過宣傳廣告的公司或個人；2、報紙雜志曾報導(dǎo)過的杰出風(fēng)云人物；3、報紙雜志的記者專訪過的人物。這里還有一個小例子。有一位營銷主管某一天翻開報紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。這則消息說的是一位銀行小姐面對打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國家財產(chǎn)的事跡。那位主管憑著自己的職業(yè)敏感，立即帶著報紙前去拜訪這位小姐。兩人見面后，他首先稱贊了她的大無畏精神，然后告訴說她所處的這個工作崗位所具有的職業(yè)風(fēng)險，又向她介紹了適當(dāng)?shù)谋ｋU種類，并表示十分樂意為她這樣的英雄人物提供最人脈資源拓展18招第四十頁，共九十頁。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。有驚無險，獲得很高榮譽的小姐看到自己做了一件“應(yīng)該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進人物，還有保險公司的人員來關(guān)心自己，上門服務(wù)，自然非常高興。她愉快地接受了那位主管的建議，為自己投了保。這個小事例說明，只要你處處留心，隨時關(guān)注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發(fā)散思維等思維方式，就能及時地發(fā)現(xiàn)展業(yè)對象，把保險行銷事業(yè)越做越火紅。人脈資源拓展18招第四十一頁，共九十頁。我們每天都要看電視，并通過電視了解社會上發(fā)生了什么事情。對于當(dāng)?shù)匦侣劵虍?dāng)?shù)厝宋飳ＴL節(jié)目，你是否注意到了這對你的保險行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢?人脈資源拓展18招第5招:利用電視人物專訪和事件專訪[案例分享]

有一位營銷員，他在看到電視臺記者采訪了當(dāng)?shù)氐哪骋患夜径麻L后，立即打電話給電視臺，對記者說，他很認(rèn)真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當(dāng)面直接請教這位董事長，問記者能不能告訴他聯(lián)系電話。記者一般在這種情況下都會滿足其要求。第四十二頁，共九十頁。人脈資源拓展18招于是這位營銷員開始給這位董事長打電話，很認(rèn)真地與他交談起他在電視節(jié)目中所涉及到的一些問題，主要話題當(dāng)然是圍繞著董事長所關(guān)心的企業(yè)、市場、投資、效益而展開。然后慢慢地談到風(fēng)險管理與控制上。這位董事長在與這位營銷員交談時，發(fā)現(xiàn)他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個朋友。他們選擇見面的地點是在一家咖啡廳。從公共關(guān)系學(xué)的角度看,選擇在什么地點見面很重要。在一個比較中立的地方，這樣大家便在心理上感到是平等的。這次見面，他們并沒有直接交談有關(guān)保險的話題，但卻成了朋友。做保險是后來的事。這位營銷員為他們公司制作了一個長期而綜合的風(fēng)險管理計劃。這個計劃不僅涵蓋了意外險和醫(yī)療險，還包括職工補充養(yǎng)老保險，亦稱企業(yè)年金計劃。這種朋友式的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。第四十三頁，共九十頁。人脈資源拓展18招

我們經(jīng)常聽到保險營銷員抱怨說沒有人脈資源。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節(jié)目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。此外，在電視新聞報道中，常常有災(zāi)害事故的發(fā)生，一般人看過了也就算了。而保險營銷員在看到災(zāi)害發(fā)生時，腦子里就應(yīng)該多想一想如何利用這些事件為保險營銷服務(wù)。[案例分享]有一位保險營銷員，一天，他在家里看電視時，從當(dāng)?shù)匦侣劰?jié)目中看到本市有一個居民小區(qū)當(dāng)天發(fā)生了一起火災(zāi)事故。那是一片舊城區(qū)，大多房屋破舊，引發(fā)這起火災(zāi)事故的原因是一家小餐館的電線老化，再加上超負(fù)荷用電而引發(fā)的。這位營銷員看到這里，并沒有像一般人那樣議論一下就放過去。第四十四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招他想，引發(fā)火災(zāi)的隱患在那一帶居民區(qū)并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會發(fā)生，當(dāng)?shù)鼐用褚欢榇硕嵝牡跄?。于是他決定去那一帶看看,說不定能得到一些機遇。他首先到了那家失火的現(xiàn)場。他向左右的鄰居詢問情況。那些人說當(dāng)時真的是嚇?biāo)懒?，生怕大火燒到自己家。由于這一帶是日城區(qū),電線老化已成為一大隱患，所以家家戶戶，人人自危。這位營銷于是抓住機遇，向那些居民宣傳保險的好處，特別是意外險的好處。因為事實擺在那里,人們也不能不信。那一天，他就賣出去五六份意外險。還有一些人說等老公回來，請他晚上吃了飯再來。

從以上這兩個案例可以看出,其實不是沒有市場，而是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)市場的眼光。分析一下我們上面所講的這兩個案例，我們可以看到，保險營銷員事先與客戶都不相識，但他們又與傳統(tǒng)的陌生拜訪第四十五頁，共九十頁。不盡相同，至少他們與客戶的第一次交往是有備而來。而這就是現(xiàn)代保險營銷的一個基本特征：通過一定的渠道、一定的手法將無緣無故變成有緣有故。保險營銷只有在有緣有故的條件下才能順利進行。人脈資源拓展18招第四十六頁，共九十頁。在有關(guān)保險行銷的問題中，值得研究的有很多，但是最根本的，也是最核心的問題只有一個：那就是如何讓客戶知道你！從信息傳播學(xué)的角度講，保險行銷的過程，就是一個信息傳播與信息交換的過程。因此，廣告就是一個最能立竿見影的人脈資源拓展方式。人脈資源拓展18招第6招:開展廣告公關(guān)[案例分享]

《深圳晚報》2003年10月29日B9版有一則小廣告，上面以“買保險免費家教服務(wù)”為題這樣寫道:買保險免費提供數(shù)、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、柳琴教學(xué)，專業(yè)任教。電話××××××××。第四十七頁，共九十頁。人脈資源拓展18招我尋著電話打過去，接聽的人是一位男士，為人很熱情。他一聽我的口音便知我是武漢人。原來他也是武漢人。我問他到深圳來了多長時間。他說有十年了。我又問他做保險做了多長時間。他說他和他妻子以前都是音樂老師，后來下海做保險，現(xiàn)在是友邦保險深圳分公司的營銷員。我又問他免費送家教是怎么回事？他這樣解釋說：由于他們夫妻是老師。所以也認(rèn)識許多做家教的老師。家教費用當(dāng)然不會免除，但出資渠道則由他們從傭金中按一定比例開支。當(dāng)然，所謂免除只是一個相對的概念，有一個時間限制。比如說一個月、兩個月或者三個月。具體情況要看投保人的保險費繳納是多少。我問他說這則廣告登出去后收效如何。他說還可以，就像我一樣，有許多家長都打電話過來咨詢具體情況?，F(xiàn)在分析起來，應(yīng)該說這位保險營銷員抓住了家長望子成龍的心理。這則以開拓人脈資源為目的的廣告公關(guān)還是成功的。第四十八頁，共九十頁。[案例分享]**保險公司有一位團隊主管，家住公園附近，每天到保險公司上班時，為了方便，總要穿過公園中的小路。他對那些在公園樹林中有晨練習(xí)慣的老人抱有好感。但同時也對他們中的個別人不愛惜樹木的行為感到不可思議。那些人中，有的雙臂吊在樹上用力甩動,有的手臂拍打樹木練“氣功”，有的用腿蹬在上面使勁搖……有一天，他忽然發(fā)現(xiàn)這是一個很好的宣傳陣地。他馬上與公園管理處的人取得了聯(lián)系。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹上，以提醒游人愛護樹木。公園管理處的人對這個建議當(dāng)然支持同意。他于是發(fā)動團隊中的每一位成員出資制作小鐵牌。并在這些小鐵牌上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長習(xí)性。從營銷的角度講，這并不叫絕。絕就絕在上面人脈資源拓展18招第四十九頁，共九十頁。還有下面一段話:：“珍愛生命，就象珍愛你自己一樣?！痢帘ｋU公司××，電話××××××”這上面的電話正是團隊中每一位出資人的聯(lián)系方式。也正是這句話，贏得了許多人的好感。其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團隊伙伴咨詢有關(guān)保險的事宜。人脈資源拓展18招第五十頁，共九十頁。報紙作為一種常規(guī)的大眾傳播媒體，其信息量之大，反應(yīng)速度之快，依然能夠有效地吸引社會公眾的眼球。因此，具有寫作特長的保險營銷員應(yīng)該尋找機會，好好地加以利用，以擴大自己的社會知名度。人脈資源拓展18招第7招:給當(dāng)?shù)貓蠹垖懜濉⒒蛱峁谖恼耓案例分享]

梅先生在進入保險行銷行列之前，曾在一家國營企業(yè)擔(dān)任宣傳教育工作。由于工作關(guān)系，從而與當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娕_和電視臺新聞部的人士相識。企業(yè)改制后，梅先生下了崗，在一次市里組織的“再就業(yè)招聘大會”上，報名參加了保險營銷員的培訓(xùn)。第五十一頁，共九十頁。人脈資源拓展18招他在展業(yè)過程中，深感市民的風(fēng)險防范意識淡薄，因而產(chǎn)生了要普及保險知識的念頭。他將這個想法與當(dāng)?shù)匾患彝韴蟮木庉嬇笥颜劻?。編輯們也正為如何提高報紙的可讀性面苦思冥想。既然保險已日益成為人們關(guān)心的話題，在晚報上做些知識普及工作當(dāng)然是可以的。于是，梅先生每個周末可以在報紙上的《家庭理財》專版上發(fā)表一個“豆腐塊窗”，取名叫《保險之窗》。梅先生從風(fēng)險的客觀存在,到如何轉(zhuǎn)移和回避風(fēng)險，再到各種保險險種的功能作用，投保事項,理賠程序等等，一直寫下去。幾個月下來，居然寫成了某列化的知識普及講座。梅先生并沒有要報社的稿酬。作為回報條件，報社在他寫的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯(lián)系電話和電子郵箱刊登出來。剛開始登一、二篇的時候，還沒有人與他聯(lián)系。后來便有人打電話給他，再后來越來越多的人將他看成了“風(fēng)險管第五十二頁，共九十頁。理顧問”或“投資理財專家”。梅先生的保險業(yè)務(wù)就這么做起來了。保險是一種無形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。好的廣告策劃人（或營銷員）因此常常把公益性教育、知識普及和優(yōu)良的服務(wù)承諾作為保險宣傳的突破口。梅先生的這個例子，都是“無所為而為之”的典型實例。它們都已達到了不是由營銷員（主體）去尋找準(zhǔn)保戶（客體），而是由準(zhǔn)保戶（客體）依著某個行銷管道來尋找營銷員（主體）自己。這便是我們所要追求的保險行銷中的“上乘境界”。人脈資源拓展18招第五十三頁，共九十頁。與具有共同愛好的人在一起，聊天或娛樂，是一件快樂的事情。它可以消除人與人之間的陌生感和不信任感。這對營銷員拓展自己的人脈資源極為重要。人脈資源拓展18招第8招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動[案例分享]

王先生是一位攝影愛好者。以前他不僅要學(xué)習(xí)光圈快門的把握,還要學(xué)習(xí)如何沖洗?，F(xiàn)在,他用上了數(shù)碼相機，又學(xué)習(xí)起新的高科技知識來。有一次,他在一家SONY相機專賣店里觀賞那產(chǎn)品。有一位第五十四頁，共九十頁。人脈資源拓展18招顧客前來向銷售人員咨詢有關(guān)CCD(ChargeCoup1edDev1ce，感光耦合組件)的專業(yè)知識。那位接待客戶的營銷員說不清楚，反而是王先生將其講解得透徹明白。這時,店長走過來問王先生是不是專業(yè)攝影人士。王先生說只是業(yè)余愛好。店長對王先生大加贊賞，說業(yè)余愛好都這么專業(yè)，一定是謙虛了。于是邀請王先生加盟他們的SONY客戶俱樂部。王先生一聽就非常感興趣。在那個俱樂部里，王先生認(rèn)識了不少攝影愛好者。原先的這個SONY客戶俱樂部只是一個品牌的銷后服務(wù)組織，后來王先生與各個會員一起，將其變成一個具有實質(zhì)內(nèi)容的群眾團體,經(jīng)常邀請攝影愛好者參加各種攝影活動，例如周末郊外風(fēng)光攝影，海洋公園水下攝影,室內(nèi)藝術(shù)人像攝影，商業(yè)廣告攝影，等等。那些攝影愛好者們與他既成了朋友，也成了他的保險客戶。[案例分享]

馬先生是一位象棋愛好者，經(jīng)常在社區(qū)的娛樂活動室與第五十五頁，共九十頁。一些象棋愛好者進行棋藝的切磋交流。因此，也認(rèn)識了不少人。平時，大家在一起只是走走棋，他并沒有留心觀察和分析這些人的家庭經(jīng)濟狀況。后來，他參加了一次保險營銷員如何開展公共關(guān)系，拓展人脈資源的培訓(xùn)課程，從中大受啟發(fā)。于是便將這些棋友作了分類，比如說：離休干部類，新婚夫婦類，經(jīng)商謀利類，下崗謀生類，等等）。后來，他還真發(fā)現(xiàn)了其中一些人具有投保的條件。比如，離休干部類,是政府照顧的對象，往往收入較高，也較穩(wěn)定，他們會作為投保人，為自己的子女購買一些商業(yè)保險。而經(jīng)商謀利類則更是他專攻的對象。就這樣，從棋友到保險客戶,這個轉(zhuǎn)變很自然，大家也都信得過。人脈資源拓展18招第五十六頁，共九十頁。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立對營銷員拓展自己的人脈資源可以起到事半功倍的效果。也可使不同行業(yè)的人達到資源共享的目的。人脈資源拓展18招第9招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟[案例分享]

有一次，馬先生在辦公室里休息時，隨手翻開當(dāng)天的晚報，無意中被一幅青春少女的藝術(shù)照片所吸引。原來，這是一家頗有名氣的婚紗影樓的廣告。馬先生注視著少女脈脈含情的身影，腦子里卻另有一番所思。第五十七頁，共九十頁。人脈資源拓展18招上藝術(shù)影樓拍婚紗照的顧客，大多數(shù)是為結(jié)婚做準(zhǔn)備的年輕夫妻或準(zhǔn)夫妻。他們對未來美好的生活充滿著信心和希望。馬先生想：然而他們還需要對這種生活的實現(xiàn)建立一定的保障措施。年輕的夫妻往往不會對家庭財務(wù)作什么計劃安排。他們往往認(rèn)為雙方都有收入的狀況會無限期的維持下去，常常沒有應(yīng)急的資金或儲蓄，而這正是最危險的一點。還有，他們的住房也許是靠貸款買來的。他們的還貸計劃有保障嗎?他們肯定要為不久的將來出生的小寶寶準(zhǔn)備點什么，撫養(yǎng)護理和教育費用準(zhǔn)備充分了嗎?馬先生想到這里，發(fā)現(xiàn)處于準(zhǔn)備結(jié)婚，但還沒有來得及舉行婚禮的熱戀中的準(zhǔn)夫妻是一個潛在而巨大的保險市場。他于是要深入到這個市場中去。馬先生并不認(rèn)識這家婚紗影樓的老板，但他卻認(rèn)識這家婚紗影樓的攝影師。因為他是馬先生的保戶。他將攝影師約出來喝晚茶。兩人很快就達成了協(xié)議，馬先生今后為攝影師介紹顧客，而攝影師也要將已在婚紗影樓拍過藝術(shù)婚紗照的客戶名單復(fù)印給馬先生。雙方各得其所。第五十八頁，共九十頁。接下來，馬先生便著于寫了一封熱情洋溢，充滿良好祝愿的信函。這是要寄給即將做新娘的那些客戶們的。他在衷心祝愿她們即將建立溫馨幸福家庭的同時，沒有忘記囑咐她們，一定要讓自己未來的丈夫在婚前投保人壽保險。因為買保險，不僅可以證明他身體健康，能通過保險公司的體檢，還證明他具有長期穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，并對自己以及未來的家庭負(fù)有責(zé)任感。當(dāng)然，萬一他遇有不測，作妻子的可以得到保險公司的理賠，家庭不至于破產(chǎn)，生活水平也不會因丈夫的離去而降低標(biāo)準(zhǔn)。信的初稿完成后，他念給妻子昕，又作了反復(fù)修改，力爭使收信人覺得寫信人是真心在為自己的前途和命運著想。馬先生向所有拍過婚紗照的女客戶寄出了這封他稱為“愛的使者”的打印信函。他對自己做的這件事情充滿信心。因為他是過來人。他知道女方在婚前向男女提出任何要求，只要是合理的，男方一般都會盡量滿足。人脈資源拓展18招第五十九頁，共九十頁。人脈資源拓展18招一個星期后，馬先生如愿以償。他收到了一個女孩的邀請電話。那位女孩子說她不是本地人，在一家合資企業(yè)做行政管理工作。她的上級，公司的總經(jīng)理正是她未來的公爹，她要在這一年的年底與他的兒子結(jié)婚。公爹說，要買保險，干脆給兩個人都買，錢由公爹出了，作為對他們新婿的特別禮物?，F(xiàn)在，這家婚紗影樓已成為馬先生的合作伙伴。它每天都在源源不斷地向馬先生提供著準(zhǔn)保戶的信息。而馬先生則每月都定時地拿出一部分資金，以自己和這家影樓的名義共同在電視臺為他們的客戶點歌，以示對他們未來生活的良好祝愿。第六十頁，共九十頁。中國古代有孟母三遷的故事。說的是孟子的母親為了兒子成才，曾先后三次搬家，其目的就是要選擇一個對孟子的成長有正面影響的好鄰居。在現(xiàn)代保險營銷中，這樣的“孟母三遷”的成功案例還真不少。第10招：擇鄰而棲美國的一些保險行銷大師們在分享他們成功經(jīng)驗的時候都提到過一件事情，那就是自己在選擇居住地的時候，想辦法進入言人社區(qū)，并參加他們的會所活動。這樣便可以早晚與成功人士在一起。按照一般人的思維方式，進入富人社區(qū)本身需要一大筆錢。但如果我們是租賃那里的住所，則費用就要低很多。人脈資源拓展18招第六十一頁，共九十頁。而且當(dāng)我們做完了某一個地方的客戶市場，還可以隨時搬遷到另一個富人社區(qū)去。當(dāng)我們將整個城市中的富人區(qū)都做了一遍時，你發(fā)現(xiàn)，我們自己也成了富人了。在富人社區(qū)，你很少碰到同行的競爭對手。因為他們使用的是普通人的思維方式，因此極少有機會進入這個市場領(lǐng)域。你每天都可以在富人社區(qū)的停車場、游泳池、健身房或購物中心等地見到你想要見到的人。你只要找到一個恰當(dāng)?shù)姆绞浇佑|他們或他們的家屬成員，你便有機會獲得大保單。[案例分享]

賀小姐是一家保險公司的資深營銷員。最近想開一間保險營銷工作室，這樣就可以進一步做大做強個人品牌，以贏得客戶的信任，獲得更快的發(fā)展了。但是，工作室選擇在什么地點，卻使她頗費了一番心思。人脈資源拓展18招第六十二頁，共九十頁。最初有人提議選擇價格便宜的房子，又有人提議說要選擇離家近一點的房子，最后都被她否決了。她選擇了本市最豪華的寫字樓，并與那些著名的品牌公司為伍，與大跨國企業(yè)相鄰。例如，在這棟寫字樓里，有國際品牌的電腦供應(yīng)商，她去拜訪他們，向他們了解最新的技術(shù)發(fā)展趨勢；有國際品牌的美容產(chǎn)品供應(yīng)商，她也去拜訪他們，先是成為他們的客戶，然后將他們變成自己的客戶。賀小姐的成功不僅僅在于她選擇了一個好的鄰居，而是通過這些鄰居，她又認(rèn)識了鄰居的客戶。那才是她源源不斷的人脈資源的寶貴源泉。[案例分享]

優(yōu)質(zhì)客戶的資源開發(fā)幾乎是每個營銷員的心頭病。但在陳小姐看來，百萬級的客戶資源似乎仰俯皆是。例如，陳小姐在一家高級寫字樓租借了一間辦公室，這個辦公室人脈資源拓展18招第六十三頁，共九十頁。并沒有選擇在和大公司為鄰的位置，而是一個私人牙醫(yī)保健室。陳小姐想：能在這么高級的寫字樓開辦牙醫(yī)的，他的客戶絕對不是一般的經(jīng)濟階層，而那些非常在乎自己牙齒的人，除了在乎自己的健康，一定也同樣在乎自己的形象。而對于在乎自己形象的人來說，沒有理由不在乎自己的身價。于是，遠親不如近鄰，陳小姐有空就到近鄰牙醫(yī)那里坐一坐。而坐一坐的結(jié)果是：她和牙醫(yī)結(jié)成了“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系她給牙醫(yī)介紹客戶，牙醫(yī)把自己的客戶與陳小姐分享。人脈資源拓展18招第六十四頁，共九十頁。許多營銷員都有自己的專業(yè)背景，有的曾經(jīng)是會計師，有的曾在賓館工作多年，有的從事過多年的市場營銷或組織管理工作，等等。這些都是可以挖掘的金礦。許多營銷員正是利用了這一優(yōu)勢，為客戶企業(yè)作一些員工禮儀培訓(xùn)，或營銷技巧，或財務(wù)管理培訓(xùn)，等等。從而也就擴大了自己的市場拓展思路。事實上，有相當(dāng)部分的營銷員開始通過培訓(xùn)的方式去開拓市場?？蛻舻玫搅酥R與經(jīng)驗，而我們則得到了客戶資源。第11招:給企業(yè)客戶做培訓(xùn)

[案例分享]

某人壽保險公司的xxx就是利用給客戶企業(yè)做培訓(xùn)從而人脈資源拓展18招第六十五頁，共九十頁。贏得了客戶的信賴。有一次，一位客戶公司經(jīng)理在和他談?wù)摃r，提到現(xiàn)在企業(yè)最難做的就是銷售工作，難就難在找不到合適的銷售人員，所以業(yè)績總是不理想。xxx一聽就高興了，因為培訓(xùn)行銷人員正是他的拿手好戲。他對這位顧客說，“這里有一個現(xiàn)成的行銷顧問，你想不想要呢?”那位經(jīng)理一聽，高興起來，說“我怎么把你這樣一個高手給忘掉了呢！”就這樣，xxx成了這家公司的人事顧問，負(fù)責(zé)該公司營銷人員的招聘和培訓(xùn)工作。一個月以后,這位客戶的公司有了起色，客戶在他手上投了一個大保單。還有另一個例子。人脈資源拓展18招第六十六頁，共九十頁。

某保險公司的一位營銷員，在進入保險公司之前曾在星級酒店做了多年的管理工作。加入保險業(yè)后，她利用自己的優(yōu)勢，為很多客戶的單位做禮儀培訓(xùn)。多年酒店管理生涯的磨練，加上保險公司優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)，使她的禮儀課總是上得活潑生動，很受歡迎，以至于很多單位都希望能和她簽訂長期培訓(xùn)合同。大家想想看，這樣的保險營銷員怎么會沒有市場競爭力呢?人脈資源拓展18招第六十七頁，共九十頁。一個人的特長可以說就是一個人的生存資本。在保險行銷中，個人特長也可以看作是一種行銷手段，運用得好，可以達到事半功倍的效果。這是因為：第一，利用個人特長，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷保險的功利性。第二，從心理學(xué)的角度看，人們總會認(rèn)為，在某一領(lǐng)域具有特長的人，在另一領(lǐng)域也一定會很專業(yè)。所以，人們也信賴有特長的人。第三，一般的客戶在面對保險推銷時，出于自我保護的本能，在涉及家庭經(jīng)濟狀況時，不會坦言相告。但基于特長交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系，多了一層信任，往往就會在買保險上“袒露心扉”了。第四，人們總是樂意為有特長的朋友做轉(zhuǎn)介紹，而且，根據(jù)人們的從眾心理，轉(zhuǎn)介紹的朋友總是容易成為客戶的。第12招:利用個人特長拓展人脈資源人脈資源拓展18招第六十八頁，共九十頁。[案例分享]**保險公司陳靜就是娛樂營銷的最好例子。陳靜有一副好歌喉子。唱歌不僅給陳靜的生活增添了不少樂趣，還在關(guān)鍵時候為她的展業(yè)助上一臂之力。有一次，**卷煙廠舉辦了一場較大規(guī)模的歌唱比賽。陳靜的一位朋友把她拉去作指導(dǎo)。熱心的陳靜使出了渾身解數(shù)，幫助他們?nèi)〉昧溯^好的名次。相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)對陳靜很感激，正好公司要為員工作一個補充養(yǎng)老保險，就把這個單子交給了陳靜。陳靜后來頗有感慨地說：真沒想到，我的業(yè)余愛好在關(guān)鍵時候幫了我的大忙。此后，組織“客戶音樂會”便成了陳靜特有的售后服務(wù)方式。每年，陳靜都會邀請百十來個客戶，開一個客戶聯(lián)誼會。聯(lián)誼會人脈資源拓展18招第六十九頁，共九十頁。上，陳靜總會亮開嗓子，為客戶唱上幾曲。末了，每個參加聯(lián)誼會的客戶還能領(lǐng)到一份小禮物。聯(lián)誼會開得很簡單，禮物也不貴重，但陳靜和她的客戶都很開心。[案例分享]小孩大了以后，王姐厭倦了家庭主婦的生活，雖丈夫極力反對，王姐還是選擇了做保險。但經(jīng)過一段時間以后，她又產(chǎn)生了畏難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險種，還要面對客戶的冷漠和拒絕。漸漸的，她有些心灰意冷了。為了打發(fā)時間，她參加了女子健身俱樂部。藝校畢業(yè)的王姐，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險時，就紛紛向她咨詢保險。在這樣的環(huán)境里談保險、做保險，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐人脈資源拓展18招第七十頁，共九十頁。感到輕松而愉快，并突然意識到，其實，人們還是非常需要保險的。參加女子健身俱樂部給王姐的保險營銷事業(yè)打開了個新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦情緒，開始邁向成功的坦途。同時她也深深地明白，女友們之所以接受她，信任她，完全是因為她的專業(yè)藝術(shù)特長。所謂“詩內(nèi)功夫在詩外”，有時候，特長也是一種無形的行銷技巧啊。人脈資源拓展18招第七十一頁，共九十頁。第13招：參加各種旅游團隨著人們經(jīng)濟收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費已日益普遍起來。營銷員利用一年中的三大黃金周，參加旅游團體活動，可以迅速地結(jié)識許多準(zhǔn)保戶。想想看，誰會參加本地一日游活動？誰會去國內(nèi)其它省會城市休閑？誰會參加新馬泰旅游線去大開眼界？又是誰會到美國或歐洲度一個浪漫的假期？選擇你希望接觸到的那一類人群，報名參加他們的旅游團隊活動。不要忘記帶上你的數(shù)碼相機，在出發(fā)之前，最好是事先了解一下你即將去的那個地方的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗、地理特征等等基本情況。這對你與其他人接觸會有好處。你必須充分利用這段時間，盡可能多地接觸人，與他們交朋友。人脈資源拓展18招第七十二頁，共九十頁。在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂和幫助他們解決困難。例如與他們一起合影或給他們單獨拍照；在自己吃水果時順便送一個給他們；提醒他們注意在某一地逗留的時間；當(dāng)他們十分疲勞時幫他們拿東西；帶上一、兩本雜志，在休息時拿出來與他們交換著看；帶上常用的藥品，如止痛藥、暈車藥、止血貼等等，在有人需要時及時地送上，這會使你成為一個“能為他人解決問題”的人。[案例分享]阿珠最近一段時間老是提不起精神來，業(yè)績也不理想。正好快到旅游黃金周了，團隊主管見她這樣，便建議她報名參加一個旅游團，出去散散心。順便又教給她一些如何與旅游團成員做朋友的經(jīng)驗。人脈資源拓展18招第七十三頁，共九十頁。阿珠報名參加了一個香港一周游的旅行團。這個旅行團的成員有許多中年夫妻。大多屬于子女已經(jīng)獨立，家庭年收入頗有結(jié)余的小康型。但這些中年人有一個共同的特點，就是比較沉穩(wěn)，感情一般輕意不會外露。當(dāng)然對于旅行團里的一些必要的公益性事務(wù)也就不夠關(guān)心，做事也就不會主動。阿珠抓住了這個特點，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系，爾后主動地承擔(dān)一些公益性的事務(wù)，比如幫著清點人數(shù)，也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時候背孩子。更多的時候是給那些游客拍照或合影。她帶的是一架數(shù)碼相機，而大多數(shù)游客帶的是傳統(tǒng)相機。她總是主動地為那些游客拍合影照，并說為了保險，除了用膠片拍以外，還應(yīng)該用數(shù)碼相機拍。這樣一來就保險了。人脈資源拓展18招第七十四頁，共九十頁。阿珠利用旅游攝影的機會，與旅行團所有的成員都合了影?；貋砗螅钟H自上門將這些照片送到那些游客家里。一來二往，她便與其中的絕大多數(shù)交成了朋友。人們都知道她是保險公司的營銷員。由于她待人熱情，做事大方，后來也有幾位在她手中投了保。人脈資源拓展18招第七十五頁，共九十頁。第14招：與成功人士為友眾所周知：與成功人士在一起，你會成功得更快一些。如果我們與成功人士一道，共同建立了個產(chǎn)品與服務(wù)的價值鏈關(guān)系，那么就會出現(xiàn)一個雙贏的局面。下列行業(yè)中的成功人士應(yīng)該作為我們優(yōu)先考慮的對象：你與他們可以通過交換客戶資源和專業(yè)服務(wù)來達到雙贏。1、財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)員：他們每個人都有大量的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系。2、會計師事務(wù)所的會計人員：他們服務(wù)的對象就是企業(yè)，他們的社會關(guān)系也就是公司的領(lǐng)導(dǎo)人。3、教育培訓(xùn)機構(gòu)公司的講師：他們的客戶就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或公司中層干部。4、管理咨詢公司的策劃師：他們正在為客戶企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。這正是我們需要的合作伙伴。人脈資源拓展18招第七十六頁，共九十頁。5、資產(chǎn)評估公司的評估師：他們正在對客戶企業(yè)的資產(chǎn)和財務(wù)作出評估。我們最好與他們聯(lián)手，對其經(jīng)營風(fēng)險也做出一定的評估。6、廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理：他們服務(wù)于大企業(yè)，并以此為榮。我們可以和他們交換各自的客戶。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。比如為大公司服務(wù)的各種IT企業(yè)，等等。接近成功人士的方法是設(shè)法與他們一起共享業(yè)余生活。例如他若是一位男士，他有釣魚的習(xí)慣，你也要有，并最好與他一起釣魚；他有上網(wǎng)的習(xí)慣，你也要有，并最好與他在網(wǎng)上聊天；若她是一位女士，那你最好是根據(jù)她的愛好和需要，陪她一起上健身房、上美容院、上服裝店，等等；告訴她哪家幼兒園教學(xué)質(zhì)量好，告訴她超市里又有了什么新品種，等等。只有這樣的全力接觸，你才會取得成功。人脈資源拓展18招第七十七頁，共九十頁。[案例分享]我平時比較關(guān)心信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r，特別是對筆記本電腦情有獨衷。一有時間不是上網(wǎng)查看這方面的新聞和市場行情，就是去一些品牌專賣店看看實物和價格。時間一長，自然而然就認(rèn)識了不少的專賣店經(jīng)理或老板。我與他們都很談得來，我告訴他們說我是保險公司的，我需要筆記本電腦。他們當(dāng)然會把我看成是他們的客戶。我與他們保持著若即若離的狀態(tài)。我總是會給他們希望，但又總是以各種理由不下買單。我有時到了中午還會請他們吃一頓便飯。我與他們談產(chǎn)品、談行市、談技術(shù)發(fā)展趨勢;談職業(yè)選擇，談個人生涯發(fā)展規(guī)劃，談個人修養(yǎng)與個人品牌，談一個人要怎樣做才會成功。他們對我的思想感到驚訝。因為他們平時根本就沒有接觸過這些東西。他們于是不再把我僅僅當(dāng)成人脈資源拓展18招第七十八頁，共九十頁。他們的客戶，而是朋友。各位，公共關(guān)系做到這一步，就是我收獲的時候了。我根據(jù)他們每個月的收入水平，向他們提供合理的個人風(fēng)險管理規(guī)劃，他們一般都能接受。重要的是，他們有很多商業(yè)客戶和其他業(yè)界朋友，而我也有很多保險客戶。我們往往會達成這樣的合作協(xié)議:當(dāng)我的保險客戶需要購買筆記本電腦時，我會盡量向他們推薦這些專賣店的經(jīng)理朋友給他們認(rèn)識。這就幫助了筆記本專賣店經(jīng)理人員。反過來，這些筆記本專賣店經(jīng)理的商業(yè)客戶或其他業(yè)界朋友需要投保時，他們也會介紹給我認(rèn)識。這就叫客戶資源共享，或者叫雙贏合作伙伴關(guān)系。人脈資源拓展18招第七十九頁，共九十頁。第15招：公園里的卡拉OK有些機會，本來沒有，是我們通過自己的創(chuàng)意性思維，謀劃挖掘出來的。營銷員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。人壽保險是為人服務(wù)的。因哪里人多，營銷員就往哪里是不會有錯的。[案例分享]這是一個夏天的晚上，我下了班吃過晚飯后，信步來到不遠處的荔枝公園納涼。走進公園，順著小徑繞了幾個彎，只見前面的一座假山的涼亭上圍滿了人群，擴音機里傳出一曲悠揚的歌聲。我上前一看，原來這里正在舉行卡拉OK個人即興演唱。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是，人脈資源拓展18招第八十頁，共九十頁。主持人穿了一件背后印有“某某保險公司”字樣的短衫。我于是駐足觀察了一會兒。只見唱歌的人并不需要交納什么費用，只需向旁邊的一個小紙箱里投入一張個人名片即可點歌。主持人見到我，與我點頭打了個照面。由于我身著襯衣，領(lǐng)扎領(lǐng)帶，站在一大群短衣短褲赤腳拖鞋的人群中，顯得格外引人注目，一看就知道是個做保險的。我