IT售前的職業(yè)規(guī)劃和晉升之路

IT售前職業(yè)規(guī)劃全景圖售前職業(yè)規(guī)劃全景圖售前本位路線圖售前本位路線圖售前本位路線〔上〕——售前技術路線售前本位路線〔上〕——售前技術路線售前是介于技術與銷售間的崗位，嚴格的說，售前提升的不是技術，而是技能，既包含技術、業(yè)務等技術力量的提升，也包含商務等市場力量的提升。筆者將這些技能概括為：懂產(chǎn)品、懂商務、懂業(yè)務、懂技術、懂需求、懂趨勢、能寫、會說。初級售前崗位崗位：需求工程師、售前助理把握技能：1.懂需求：需求調(diào)研、需求分析、需求方案編制、需求評審、需1.懂需求：需求調(diào)研、需求分析、需求方案編制、需求評審、需求交底等求交底等懂產(chǎn)品：所負責工程或產(chǎn)品的根本了解；懂商務：了解根本的簽單流程；懂業(yè)務：對客戶業(yè)務有或許了解；了解客戶的需求、客戶業(yè)務的進展趨勢；懂技術：簡潔了解軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)庫、硬件、網(wǎng)絡等技術學問，學習云計算等行業(yè)相關的技術；能寫：各種文檔要過一遍手，如技術標準書、解決方案PPT、可研材料、預算表、投標材料、創(chuàng)材料等等；關鍵力量：關鍵力量：學習力量、抗壓力量成長時間：1~3年平均工資：約8.5K〔注：工資數(shù)據(jù)來源于職友集2020年4月售前工程師平均工資，下同。有興趣的讀者可參考“IT售前圈”文章《售前工程師工資高嗎》〕售前的門檻較低，介于銷售與研發(fā)之間，高于銷售、低于研發(fā)。只要具備專業(yè)學歷或背景，本科學歷即可。但在售前打怪升級的路上，要把握的學問、技能要遠高于二者。所以，售前通常要兩年時間，才能接觸完這些技能。售前要學習的專業(yè)學問、技術，更是無止境的。售前在初入行時，一般是幫助老售前做一些力所能及的事，比方需求調(diào)研、需求編寫、標書檢查等，和銷售、老售前一塊見客戶、參與方案溝通等工作；在學習一段時間后，一般會安排小工程給售前。在經(jīng)過中小工程歷練，可以負責公司主要工程，被領導、銷售、客戶認可，并能夠獨當一面后，售前就完成了初級到中級的進化。中級售前懂需求：提升需求工作的準確性，提升需求工作效率；懂產(chǎn)品：對所負責工程或產(chǎn)品深入了解，如工程的來龍去脈，產(chǎn)品的每個功能和需求；懂商務：生疏簽單、招投標流程；了解客戶單位的組織架構(gòu)、決策流程、關鍵人等狀況；懂業(yè)務：對客戶業(yè)務格外生疏；對客戶行業(yè)比較了解；崗位懂需求：提升需求工作的準確性，提升需求工作效率；懂產(chǎn)品：對所負責工程或產(chǎn)品深入了解，如工程的來龍去脈，產(chǎn)品的每個功能和需求；懂商務：生疏簽單、招投標流程；了解客戶單位的組織架構(gòu)、決策流程、關鍵人等狀況；懂業(yè)務：對客戶業(yè)務格外生疏；對客戶行業(yè)比較了解；懂技術：不斷學習技術：如云計算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G懂技術：不斷學習技術：如云計算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G等；知趨勢：了解業(yè)界最進展和進展方向，了解行業(yè)痛點和訴求；能寫：各種文檔要格外生疏，提升文檔編寫效率；能夠針對用戶需求編寫解決方案；會說：會講方案，能與客戶、團隊有效溝通；關鍵力量：學習力量、抗壓力量、協(xié)調(diào)力量成長時間：3~5平均工資：約11.5K中級售前需要在各種技能上精進，如對需求工作、產(chǎn)品、商務、業(yè)務、技術進展總結(jié)、深入了解。重點能夠依據(jù)客戶的需求供給解決方案，并講解，在技術上被客戶認可；協(xié)作銷售不斷達成簽單。這個階段的售前，要對行業(yè)趨勢、客戶需求、競對產(chǎn)品有全景把握。能夠做出提升產(chǎn)品競爭力的有益建議；能夠從業(yè)務角度覺察或制造銷售時機。高級售前崗位崗位：解決方案專家、詢問專家、售前參謀關鍵技能：懂業(yè)務：從更高的視角了解客戶業(yè)務；懂業(yè)務：從更高的視角了解客戶業(yè)務；知趨勢：了解行業(yè)趨勢、具備前瞻性；能寫：PPT大師會說：講方案大師關鍵力量：學習力量、抗壓力量、應變力量成長時間：5~10平均工資：約14.5K售前的技術進展目標，是成為行業(yè)專家。IT行業(yè)的圈子不大，有的業(yè)務只有兩三個競爭對手，這幾個廠商就代表了這個領域的最高水平。高級售前要對自家產(chǎn)品和解決方案格外生疏、具備豐富的案例和實戰(zhàn)閱歷、對競爭對手的產(chǎn)品和狀況了如指掌、對專注行業(yè)的IT進展歷史、將來進展趨勢了然于胸。只有這樣，才能緊跟客戶進展腳步，不斷為客戶供給前瞻性解決方案，不斷制造合作時機。售前本位路線〔下〕——售前治理路線高級售前再向上進展，就是售前治理。以下分別對產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的治理路線作簡潔介紹。產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前區(qū)分〔來源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》〕：很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時，在全國各地有很多區(qū)域中心。于是消滅了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務，對產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對本區(qū)域的多個客戶甚至多個行業(yè)，對業(yè)務了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。產(chǎn)品線售前治理路線一般IT廠商每條產(chǎn)品線都配有售前部門，由售前經(jīng)理負責。售前經(jīng)理有以下根本職能：售前經(jīng)理有以下根本職能：1.治理職能：負責部門售前人員治理，業(yè)績?nèi)蝿罩贫?、安排等?.治理職能：負責部門售前人員治理，業(yè)績?nèi)蝿罩贫?、安排等工作，對整體業(yè)績負責；作，對整體業(yè)績負責；規(guī)劃職能：負責產(chǎn)品規(guī)劃；售前職能：負責重點工程的售前工作；假設產(chǎn)品線有多層架構(gòu)，產(chǎn)品線售前經(jīng)理還可以逐級晉升。假設業(yè)績、力量特別突出，還可以依靠不斷轉(zhuǎn)崗向上晉升。區(qū)域售前治理路線區(qū)域售前經(jīng)理與產(chǎn)品線售前經(jīng)理相比，不需要產(chǎn)品規(guī)劃職能。不過，區(qū)域售前經(jīng)理通常在負責業(yè)務的廣度上超過產(chǎn)線售前經(jīng)理。假設公司有多級區(qū)域劃分，區(qū)域售前經(jīng)理還可以逐級晉升。假設連續(xù)晉升，區(qū)域售前經(jīng)理比產(chǎn)品線售前經(jīng)理多一個轉(zhuǎn)回總部的步驟。售前轉(zhuǎn)身之路售前轉(zhuǎn)身之路售前轉(zhuǎn)身之路售前轉(zhuǎn)身之路并不是每個售前都能從初級售前晉升到公司總經(jīng)理。任何一個級別的并不是每個售前都能從初級售前晉升到公司總經(jīng)理。任何一個級別的售前，都會遇到進展瓶頸。此時，既可以選擇連續(xù)在各自崗位精進，售前，都會遇到進展瓶頸。此時，既可以選擇連續(xù)在各自崗位精進，也可來個轉(zhuǎn)身。無論哪個職業(yè)，轉(zhuǎn)身通常有5種主要選擇，即跳槽、轉(zhuǎn)崗、轉(zhuǎn)行、做副業(yè)、創(chuàng)業(yè)。跳槽主要是兩種選擇：一是跳槽到同行業(yè)其他廠商做售前：假設對公司的進展前景不看好，或待遇等不滿足，可以考慮此選項。售前的價值表達在其專業(yè)水平，選擇同行業(yè)公司簡潔進去，也簡潔提升待遇；二是跳槽到其他行業(yè)做售前：假設對自身行業(yè)的進展前景不看好，可二是跳槽到其他行業(yè)做售前：假設對自身行業(yè)的進展前景不看好，可以跳槽到其他行業(yè)。但重起步，一般難以提升待