化肥市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、 化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀：自經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對(duì)如今依然是死氣沉沉的市場(chǎng)，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟(jì)的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對(duì)人的信心的影響上。 由于糧食價(jià)格回落、經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對(duì)化肥的需求，這是對(duì)本來(lái)就供過于求的國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)來(lái)說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場(chǎng)嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無(wú)法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場(chǎng)越低迷價(jià)格逾降，而價(jià)格越降市場(chǎng)逾低迷。當(dāng)前，化肥市場(chǎng)的困難主要體現(xiàn)

2、在： 化肥市場(chǎng)營(yíng)銷方案： 1生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同 近年來(lái)我國(guó)化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長(zhǎng)。目前我國(guó)化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。十五期間，國(guó)家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴(kuò)建。預(yù)計(jì)今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長(zhǎng)，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場(chǎng)緊缺的產(chǎn)品一時(shí)還難以滿足需求。 2農(nóng)民購(gòu)買力下降，價(jià)格持續(xù)下跌 近年來(lái)我國(guó)一些農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格呈下跌之勢(shì)，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，

3、挫傷了農(nóng)民種植和購(gòu)肥的積極性，使得化肥價(jià)格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價(jià)格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價(jià)格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48。 3農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差貸款回收風(fēng)險(xiǎn)加大 現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)三站和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營(yíng)的主渠道，約占化肥總銷量的70。令人憂慮的是，由于化肥價(jià)格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。 4需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫(kù)存不斷增加 目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個(gè)月生產(chǎn)，3個(gè)月銷售，6個(gè)月冬儲(chǔ)。由于過去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)難以把握，冬儲(chǔ)的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)

4、儲(chǔ)肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉(cāng)庫(kù)來(lái)儲(chǔ)肥。 5銷售區(qū)域相對(duì)集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難 過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)家給每個(gè)化肥廠劃定了一個(gè)固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的地域名牌。但這種地域名牌有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國(guó)范圍內(nèi)銷售了。 應(yīng)對(duì)一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多 化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現(xiàn)在農(nóng)民普遍對(duì)化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤(rùn)、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購(gòu)買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是4

5、0-50kg/袋，太大太重，搬運(yùn)和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。應(yīng)對(duì)二：樹立國(guó)產(chǎn)和企業(yè)品牌 品牌策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：要樹立起國(guó)產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進(jìn)口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進(jìn)口化肥與國(guó)產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大，以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場(chǎng)價(jià)格為1500元/t左右，國(guó)產(chǎn)尿素的市場(chǎng)價(jià)格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國(guó)產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場(chǎng)上,同樣是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價(jià)格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個(gè)年產(chǎn)10萬(wàn)

6、t的化肥廠為例由此增加的年純利潤(rùn)就是100萬(wàn)200萬(wàn)元。應(yīng)對(duì)三：價(jià)格變化要符合市場(chǎng)規(guī)律 由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購(gòu)買力較低，因而降價(jià)具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價(jià)格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場(chǎng)上，低價(jià)銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場(chǎng)時(shí)，幾乎無(wú)一例外是低價(jià)開道。由于現(xiàn)在化肥價(jià)格本來(lái)就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價(jià)來(lái)促銷，那只會(huì)使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，價(jià)格的變化要符合市場(chǎng)規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場(chǎng)變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。應(yīng)對(duì)四：認(rèn)真選擇銷售渠道

7、過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)三站，也可直銷給農(nóng)民。這3個(gè)渠道各有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)綜合利用。 直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，同時(shí)能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點(diǎn)，什么地方需要化肥，一個(gè)電話打過來(lái)，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。銷售給農(nóng)資公司也是一個(gè)重要渠道。要重點(diǎn)選擇那些實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多、市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會(huì)失去市場(chǎng)，又可有

8、效化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額。農(nóng)業(yè)三站的優(yōu)勢(shì)在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對(duì)于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)三站的化肥銷售份額還不大，但毫無(wú)疑問今后農(nóng)業(yè)三站在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)三站的合作。應(yīng)對(duì)五：加強(qiáng)宣傳和服務(wù)意識(shí) 受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯(cuò)誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作： 大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費(fèi)者；大力強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購(gòu)買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。 化肥是長(zhǎng)年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉(cāng)儲(chǔ)壓力很大，如果儲(chǔ)備全部由生產(chǎn)企業(yè)來(lái)承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉(cāng)儲(chǔ)壓力，又可及時(shí)收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來(lái)年銷售旺季到來(lái)時(shí)，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場(chǎng)收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說，大大緩解了倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)