分銷渠道的特點

1、1. 分銷渠道的特點：（1）分銷渠 道能為公司帶來更持久的優(yōu)勢（2）分銷渠道的起點是生產(chǎn)者， 終點是消費者（3）分銷渠道引 發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為（4）中 間商的介入是必不可少的2. 中間商存在的經(jīng)濟意義（1）減少交易次數(shù)（2）提高交易效 率（3）降低交易費用3. 密集分銷的利弊：市場覆蓋 面大，擴展市場迅速，顧客接觸 率高。提升銷售業(yè)績，分銷支持 度強，充分利用中間商。弊端： 廠商控制渠道較難；廠商需花費 大量的費用，分銷商競爭會異常 激烈；分銷，促銷不專一。獨家分銷的利弊：控制渠道容 易，分銷商競爭程度低，促銷費 用省。弊端：市場覆蓋面小，顧 客接觸率低，過分依賴中間商。選擇分銷：控制渠道較

2、容易， 市場覆蓋面較大，顧客接觸率較 高。弊端：分銷商競爭激烈。4. 實體流程（物流）：實體原料 及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧 客的過程。5. 渠道流程管理：如何使用產(chǎn)品、 資金、所有權(quán)、信息、促銷等各 方面在分銷渠道中順利輸送，以 滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求。6. 符合一貫制運輸：吸取鐵路、 汽車、船舶、飛機等所有運輸方 式的長處，把他們有機的復(fù)合起 來，實行多環(huán)節(jié)、奪取段、多工 具相互銜接進行商品運輸?shù)囊环N方式。7. 應(yīng)收賬款管理：（1）積極調(diào)查。做好客戶信息管理（2）分析信息，確定客戶信用額度（3 ）謹慎行事，進行信用風(fēng)險 控制 （4）密切關(guān)注，實施應(yīng) 收賬款監(jiān)控（5 ）

3、想方設(shè)法，追回客戶拖欠 賬款8. 渠道設(shè)計的含義：是指在創(chuàng)建 全新市場營銷渠道，或改進現(xiàn)有 渠道的過程中所做的決策。9. 渠道設(shè)計的基本原則（1）接近終端（2）市場覆蓋 （3）精 耕細作（4）先下手為強（5） 利益均沾（6沒有解不開的疙瘩（7錢要用在刀刃上（8爭取做 渠道領(lǐng)袖（9變則通，通則久10. 渠道成員關(guān)系：（1）松散型渠道關(guān)系（2）共生型渠道關(guān)系（3 ）垂直型渠道關(guān)系一一所有 權(quán)式一一契約式一一管理式11. 決定分銷渠道領(lǐng)袖的因素 （1） 資本規(guī)模（2）商標(biāo)的歸屬跟其中的市場影響力（3）分銷系統(tǒng)中的角色 （4） 渠道的寬度、長度和成員的項目 影響（5 ）產(chǎn)品性質(zhì)12. 傳統(tǒng)渠道（中小企

4、業(yè)）：優(yōu)點： 獨立性，靈活性缺點（1）缺乏長期合作（2）不涉及產(chǎn)權(quán)和契約的關(guān)系（3）穩(wěn)定性差（4 ）沒有形成明確的分工協(xié) 議很難控制（5 ）較少考慮長遠發(fā)展13. 選擇渠道成員的步驟 ：尋 找合適的渠道成員（2）對照標(biāo) 準(zhǔn)作出判斷（3 ）確保入選人員最終成為 正式渠道成員14. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)：（1） 市場覆蓋范圍 （2）聲譽（3） 中間商的歷史經(jīng)驗（4 ）合作意愿 （5 ）產(chǎn)品組合 情況（6）分銷商的財務(wù)狀況、 區(qū)位優(yōu)勢、促銷能力15. 廠家如何與經(jīng)銷商長久合 作：（1 ）質(zhì)量好、利潤高的產(chǎn) 品（2） 廣告、促銷支持（3 ）管理援助（4）公平交易、 友好合作的關(guān)系16. 簽訂合同注意事項

5、：（1） 需要規(guī)定合同的時間框架范圍（2）附加上附件（3）措辭足 夠精確（4）保證合理報酬，詳 細說明傭金的處理辦法17. 經(jīng)銷商的含義：在經(jīng)營中， 廠商若指定某特定的公司為其 產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合 同，約定由原廠持續(xù)的供給該中 間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售，我們就 稱該中間商為經(jīng)銷商。18. 銷售代理：銷售代理一般是 締約代理商，以被代理人的名義 行事，擁有代替被代理人訂立合 同的權(quán)利。代理過程中發(fā)生的法 律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所 有。19. 銷售代理作用：（1）使企 業(yè)產(chǎn)品更快的進入某一市場，試 探市場需求（2）減免市場風(fēng)險，降低銷售 成本 （3）減少交易次數(shù)，加 強售后服務(wù)20. 激勵

6、代理商：（1 ）物質(zhì)激 勵（2）代理權(quán)激勵（3） 體 化激勵21. 連鎖經(jīng)營除規(guī)模效應(yīng)外的 優(yōu)勢：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中 化、信息化。22. OEM: 一家廠商根據(jù)另一 家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。23. OEM優(yōu)勢：可以消化自 身過剩的生產(chǎn)能力（2）可以大 大降低經(jīng)營風(fēng)險（3）縮短與國外發(fā)達企業(yè)的差距（4）增加品牌的含金量24. OEM步驟：（1 ）完善企業(yè)的硬件和軟件（2）既做品牌， 又做OEM（3）提升OEM層次，逆轉(zhuǎn)OEM 方向25. 渠道沖突的類型：水平渠道 沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖 突。26. 渠道沖突的原因：角色失稱、感知偏差、決策權(quán)分歧、期望差 異、目標(biāo)錯位、溝通困難、資源 稀

7、缺。直接原因：價格、存貨水平、大客戶、爭占對方資金、 技術(shù)咨詢和服務(wù)27. 渠道沖突的解決辦法：（1）長遠戰(zhàn)略：建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（2）短期戰(zhàn)術(shù)：實施目標(biāo)管理、 銷售促進激勵、進行協(xié)商談判、 清理渠道成員、使用法律28. 竄貨的原因：（1 ）價格體 系混亂（2）廠家唯利是圖（3） 企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量（4）公開返利導(dǎo)致價格新空間（5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良 而違約操作（6）推廣費是由經(jīng) 銷商自己掌握，變相為低價位（7）銷售人員受利益驅(qū)使鼓動 經(jīng)銷商違規(guī)29. 竄貨的控制措施：（1）產(chǎn)品 外包裝區(qū)域差異化（2）建立合 理的差價體系（3）控制促銷過 程（4）加強銷售通路管理 （5） 簽訂不竄貨亂

8、價協(xié)議（6）加強 銷售隊伍建設(shè)與管理30. 渠道整合的作用：（1）有利 于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）有 效利用外部資源（3）實現(xiàn)“多贏” （4）化解渠 道沖突輩子時光在匆忙中流逝， 誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌碌, 奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光 短暫，荒廢了最好的光陰。人過中年，不停跟時間妥協(xié)，之所以不爭搶，處世淡然，完 全是經(jīng)過世故的淬煉，達到心智的成熟。有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用 名言，還是有什么規(guī)律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你 為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾， 自然心態(tài)會有偏差，文字也染上了俗氣。現(xiàn)

9、實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境 中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當(dāng)下，才是真正的人 生箋言。常常想，不想活在過去的人， 是經(jīng)歷了太多的大起大落， 不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后，對視的眼神定會愈發(fā)清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏 將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎 在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要 的呢？人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人 后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望

10、別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只 得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執(zhí)著向前， 義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯， 有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢！我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運 捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實 的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千 光芒，無法放棄的卻總是太多太多。中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷， 撒嬌賣萌， 穿著也越發(fā)簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚 至小一碼的高跟

11、鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如 花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄 飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎 所以。年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮,都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行， 而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來, 他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學(xué)會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務(wù)，照顧子女，空閑的時間看看 書，散散步

12、，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生 活便達到了想要的簡單。人過中年天過午，流逝的時間不會等我的。 不想為難自己了,幾十年光陰里，不停做著事與愿違的選擇，極力說服自己，多替別人想想，多顧及別人的感受，卻忽視了委屈的自己。我承認，給自己負擔(dān)，就是難為自己。不愿意放下，就是心 態(tài)使然。其實，你大可不必為了別人改變自己，為自己活著，才 是真理。從今天起，不愿意迎合的人，選擇放手；卑鄙下流，虛 情假意的損友，拒絕交往，只要隨心隨意，什么都不是難題。要 明白，他們走近你的世界，只想利用你，卻從不顧及你的感受， 既保持若即若離，又想無償索求，時刻為難著你，美其名曰這是 一份難得的緣一輩子時光在匆

13、忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌 碌，奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨 時光短暫，荒廢了最好的光陰。人過中年，不停跟時間妥協(xié)，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經(jīng)過世故的淬煉，達到心智的成熟。有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規(guī)律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾， 自然心態(tài)會有偏差，文字也染上了俗氣?，F(xiàn)實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當(dāng)下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人， 是經(jīng)歷了太多的大起大落， 不想被束

14、縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后,對視的眼神定會愈發(fā)清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎 在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要 的呢？人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人 后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望 別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只 得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執(zhí)著向前， 義無反顧，最懼怕瞻前顧后，

15、退縮不前。一生短暫如光影交錯， 有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢！我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運 捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實 的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千 光芒，無法放棄的卻總是太多太多。中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷， 撒嬌賣萌， 穿著也越發(fā)簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚 至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如 花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄 飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎 所以。年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮,都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行， 而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一 句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來,他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我 必須保持最初的簡潔，亦或簡單。居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學(xué)會舍 棄，生活趨于安靜。每天打理家務(wù)，照顧子女，空閑的時間看看 書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生 活便達到了想要的簡單。人過中年天過午，流逝