財(cái)務(wù)管理推銷(xiāo)技巧PPT課件

1、課程大綱課程大綱一一. .推銷(xiāo)定義推銷(xiāo)定義二二. .推銷(xiāo)七步驟推銷(xiāo)七步驟三三. .推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧四四. .反對(duì)意見(jiàn)的處理反對(duì)意見(jiàn)的處理五五. .總結(jié)總結(jié)第1頁(yè)/共41頁(yè)一、推銷(xiāo)定義一、推銷(xiāo)定義 推銷(xiāo)是用我們的產(chǎn)品滿足客戶(hù)需推銷(xiāo)是用我們的產(chǎn)品滿足客戶(hù)需求，并達(dá)成交易的過(guò)程。求，并達(dá)成交易的過(guò)程。第2頁(yè)/共41頁(yè)二、推銷(xiāo)的七個(gè)步驟二、推銷(xiāo)的七個(gè)步驟第3頁(yè)/共41頁(yè)1.1.事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 充分的事前準(zhǔn)備可以使銷(xiāo)售事半功倍充分的事前準(zhǔn)備可以使銷(xiāo)售事半功倍1.1 1.1 長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備1.2 1.2 短期的事前準(zhǔn)備短期的事前準(zhǔn)備第4頁(yè)/共41頁(yè) 行業(yè)知識(shí)（含競(jìng)品）行業(yè)知識(shí)（含競(jìng)品） 產(chǎn)

2、品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)資訊客戶(hù)資訊 公司銷(xiāo)售政策公司銷(xiāo)售政策短期的事前準(zhǔn)備短期的事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備 第5頁(yè)/共41頁(yè) 確定拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo) 確認(rèn)追蹤事項(xiàng)確認(rèn)追蹤事項(xiàng) 安排行程安排行程 業(yè)務(wù)工具業(yè)務(wù)工具 精神抖擻、自信精神抖擻、自信長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備短期的事前準(zhǔn)備短期的事前準(zhǔn)備 第6頁(yè)/共41頁(yè)2.2.接近接近 消費(fèi)行為模式消費(fèi)行為模式 - AIDA - AIDA InterestDesireAction Attention 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 激發(fā)意愿 產(chǎn)生興趣 引起注意 要求承諾 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任第7頁(yè)/共41頁(yè) 前 輪 后 輪 人際關(guān)系方向

3、產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力第8頁(yè)/共41頁(yè)2.2.接近接近引入開(kāi)場(chǎng)白引入開(kāi)場(chǎng)白 引起興趣引起興趣培養(yǎng)氣氛：培養(yǎng)氣氛：入題：入題： 合適的接近方法及話術(shù)有助于提合適的接近方法及話術(shù)有助于提高客戶(hù)的注意及興趣，并高客戶(hù)的注意及興趣，并建立信任建立信任第9頁(yè)/共41頁(yè)3.3.發(fā)掘客戶(hù)需求發(fā)掘客戶(hù)需求利潤(rùn)利潤(rùn)銷(xiāo)量銷(xiāo)量增加增加成本成本降低降低價(jià)格合理價(jià)格合理 訂貨簡(jiǎn)便訂貨簡(jiǎn)便 物流準(zhǔn)時(shí)物流準(zhǔn)時(shí) 品項(xiàng)促銷(xiāo)品項(xiàng)促銷(xiāo)主要需求主要需求次要需求次要需求策略需求策略需求第10頁(yè)/共41頁(yè)發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的程序發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的程序第11頁(yè)/共41頁(yè)4.4.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹FeatureFeature產(chǎn)品的產(chǎn)品的_Advantag

4、eAdvantage產(chǎn)品的產(chǎn)品的_BenefitBenefit產(chǎn)品的產(chǎn)品的_第12頁(yè)/共41頁(yè)4.4.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹4.1 4.1 導(dǎo)入導(dǎo)入FABFAB4.2 FAB4.2 FAB的展開(kāi)的展開(kāi)4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性第13頁(yè)/共41頁(yè)4.1 4.1 導(dǎo)入導(dǎo)入FAB FAB 了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求 確定客戶(hù)需求確定客戶(hù)需求 分析客戶(hù)需求比重分析客戶(hù)需求比重 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) 展開(kāi)展開(kāi) FABFAB 第14頁(yè)/共41頁(yè)4.2 FAB4.2 FAB的展開(kāi)的展開(kāi)FeatureBenefitAdvantage簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，避品的特點(diǎn)，避免說(shuō)免說(shuō)

5、“術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ)”引述功效、引述功效、優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的都能接受的一般性利益一般性利益針對(duì)該客戶(hù)針對(duì)該客戶(hù)特點(diǎn)對(duì)利益特點(diǎn)對(duì)利益作總結(jié)作總結(jié)第15頁(yè)/共41頁(yè)4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性 客戶(hù)客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)”的是的是 他們想像中因你的他們想像中因你的“產(chǎn)品產(chǎn)品”和和“服服務(wù)務(wù)”能為他們帶來(lái)的能為他們帶來(lái)的“效益效益” 而不是因?qū)δ愕亩皇且驅(qū)δ愕摹爱a(chǎn)品產(chǎn)品”和和“服務(wù)服務(wù)”感興趣而購(gòu)買(mǎi)感興趣而購(gòu)買(mǎi)第16頁(yè)/共41頁(yè)5.5.展示展示5.1 5.1 充分展示產(chǎn)品特性要讓客戶(hù)充分展示產(chǎn)品特性要讓客戶(hù)看看 得見(jiàn)、摸得著、感受的到得見(jiàn)、摸得著、感受的到5.2 5.2 試吃試吃5.3

6、5.3 輔助輔助POPPOP或促銷(xiāo)贈(zèng)品展示或促銷(xiāo)贈(zèng)品展示5.4 5.4 強(qiáng)化促銷(xiāo)政策說(shuō)明強(qiáng)化促銷(xiāo)政策說(shuō)明百聞不如一見(jiàn)第17頁(yè)/共41頁(yè)6.1 6.1 銷(xiāo)售建議銷(xiāo)售建議6.2 6.2 處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn) “推銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始推銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始”6.6.建議建議第18頁(yè)/共41頁(yè)7.7.締結(jié)締結(jié)7.1 7.1 把握成交時(shí)機(jī)把握成交時(shí)機(jī)7.2 7.2 締結(jié)注意事項(xiàng)締結(jié)注意事項(xiàng) 趁熱打鐵趁熱打鐵 言簡(jiǎn)意賅言簡(jiǎn)意賅 避免第三者在場(chǎng)避免第三者在場(chǎng) 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 表示謝意表示謝意第19頁(yè)/共41頁(yè)三三. .推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧1.1.開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)篇2.2.商談篇商談篇3.3.締結(jié)篇締

7、結(jié)篇第20頁(yè)/共41頁(yè)1.11.1開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)白話題開(kāi)場(chǎng)篇開(kāi)場(chǎng)白話題 稱(chēng)贊稱(chēng)贊/ /關(guān)切關(guān)切 引發(fā)好奇心引發(fā)好奇心 提供服務(wù)提供服務(wù) 戲劇化的表演戲劇化的表演 以第三者去影響以第三者去影響 驚異的敘述驚異的敘述第21頁(yè)/共41頁(yè)1.21.2開(kāi)場(chǎng)篇觀察、詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)篇觀察、詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)目目前前的的狀狀況況理理想想的的狀狀況況傾聽(tīng)傾聽(tīng)觀察觀察詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)解決方法確認(rèn)解決方法弄清需求第22頁(yè)/共41頁(yè)2.12.1商談篇需求的培養(yǎng)步驟商談篇需求的培養(yǎng)步驟第23頁(yè)/共41頁(yè)2.22.2商談篇購(gòu)買(mǎi)意愿的誘導(dǎo)商談篇購(gòu)買(mǎi)意愿的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的YES 第24頁(yè)/共41頁(yè)聽(tīng)其言聽(tīng)其言

8、觀其行觀其行3.3.締結(jié)篇把握成交時(shí)機(jī)締結(jié)篇把握成交時(shí)機(jī)務(wù)必抓住購(gòu)買(mǎi)的積極訊號(hào)第25頁(yè)/共41頁(yè)3.3.締結(jié)篇成交四大絕招締結(jié)篇成交四大絕招 四則運(yùn)算法四則運(yùn)算法+ +、- -、* *、/ / 二選一法二選一法 比比 較較 法法 個(gè)個(gè)擊破法個(gè)個(gè)擊破法第26頁(yè)/共41頁(yè)四四. .反對(duì)意見(jiàn)的處理反對(duì)意見(jiàn)的處理123456第27頁(yè)/共41頁(yè)1.1.反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi)反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi) 產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議 價(jià)格異議價(jià)格異議 服務(wù)異議服務(wù)異議 寡欲異議寡欲異議 人員異議人員異議 借故拖延借故拖延第28頁(yè)/共41頁(yè)2.2.可以解決的反對(duì)意見(jiàn)可以解決的反對(duì)意見(jiàn)2.1 2.1 習(xí)慣性的反應(yīng)習(xí)慣性的反應(yīng)2.2 2.2 逃

9、避決策逃避決策2.3 2.3 需求未認(rèn)清需求未認(rèn)清2.4 2.4 期望更多資料期望更多資料2.5 2.5 抗拒變化抗拒變化2.6 2.6 利益不夠顯著利益不夠顯著第29頁(yè)/共41頁(yè)3.3.具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)3.1 3.1 缺乏金錢(qián)或信用缺乏金錢(qián)或信用3.2 3.2 確實(shí)不需要產(chǎn)品確實(shí)不需要產(chǎn)品3.3 3.3 缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限缺乏購(gòu)買(mǎi)權(quán)限第30頁(yè)/共41頁(yè)4.4.處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序緩沖緩沖探詢(xún)探詢(xún)聆聽(tīng)聆聽(tīng)答復(fù)答復(fù)“Yes,butYes,but”第31頁(yè)/共41頁(yè)探詢(xún)技巧探詢(xún)技巧異議表象異議表象 異議分類(lèi)異議分類(lèi)異議分類(lèi)異議分類(lèi) 具體異議具體異議確認(rèn)

10、具體異議確認(rèn)具體異議陳述具體異議陳述具體異議開(kāi)放式問(wèn)答開(kāi)放式問(wèn)答調(diào)查式問(wèn)答調(diào)查式問(wèn)答封閉式問(wèn)答封閉式問(wèn)答陳述式問(wèn)答陳述式問(wèn)答第32頁(yè)/共41頁(yè)5.5.處理反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)處理反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn) 需求溝通需求溝通FAB FAB 利益要具體化利益要具體化 幫助比較，解決疑點(diǎn)幫助比較，解決疑點(diǎn) 提供產(chǎn)品的深入知識(shí)提供產(chǎn)品的深入知識(shí) 別人滿足的實(shí)例別人滿足的實(shí)例 建立足夠的信心建立足夠的信心第33頁(yè)/共41頁(yè)6.6.處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧反對(duì)意見(jiàn)懷疑誤解缺點(diǎn)第34頁(yè)/共41頁(yè)6.1 6.1 如何消除客戶(hù)的懷疑如何消除客戶(hù)的懷疑1.1.表示理解表示理解客戶(hù)的疑慮客戶(hù)的疑慮2.2.提供相提供相關(guān)的

11、證據(jù)關(guān)的證據(jù)3.3.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受是否接受第35頁(yè)/共41頁(yè)6.2 6.2 如何消除客戶(hù)的誤解如何消除客戶(hù)的誤解1.1.確定顧慮確定顧慮背后的需要背后的需要2.2.表示了解表示了解該需要該需要3.3.介紹相關(guān)的介紹相關(guān)的利益和特征利益和特征4.4.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受是否接受第36頁(yè)/共41頁(yè)6.3 6.3 如何處理你不能滿足的需求？如何處理你不能滿足的需求？1.1.表示理表示理解該顧慮解該顧慮2.2.強(qiáng)調(diào)整強(qiáng)調(diào)整體的利益體的利益3.3.重申客戶(hù)重申客戶(hù)已接受的利益已接受的利益以淡化弱點(diǎn)以淡化弱點(diǎn)4.4.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受是否接受第37頁(yè)/共41頁(yè)練習(xí)練習(xí) 分組演練推銷(xiāo)話術(shù)：分組演練推銷(xiāo)話術(shù)：一、客戶(hù)不愿進(jìn)高價(jià)產(chǎn)品一、客戶(hù)不愿進(jìn)高價(jià)產(chǎn)品二、客戶(hù)滿意原有的競(jìng)品，不愿進(jìn)本品二、客戶(hù)滿意原有的競(jìng)品，不愿進(jìn)本品第38頁(yè)/共41頁(yè)五五. .推銷(xiāo)循環(huán)推銷(xiāo)循環(huán)圖圖推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧異議