廣西高校新生入學(xué)期推廣策劃課件(PPT 22頁)

1、中國電信天翼 2010廣西高校新生入學(xué)期推廣策劃第1頁，共22頁。前言 各個(gè)高校每年的新生市場可謂是通信運(yùn)營商們爭奪的一塊大蛋糕，自中國電信推出天翼以來，原有的移動(dòng)通訊市場轉(zhuǎn)變?yōu)槿愣α⒌木置?，而校園市場的爭奪無疑就演變得更為激烈。 每年9月新生入學(xué)之際，運(yùn)營商們都會(huì)各出奇招，推出一系列優(yōu)惠政策吸引消費(fèi)群，作為新勢(shì)力的天翼，要想在這場戰(zhàn)斗中獲得勝利，關(guān)鍵不是出奇制勝，而是有效利用自身優(yōu)勢(shì)。第2頁，共22頁。市場分析 消費(fèi)者分析 競爭分析推廣策略 新增業(yè)務(wù)推廣策略 品牌提升策略目錄第3頁，共22頁。1、消費(fèi)者分析各大高校入學(xué)新生可謂是運(yùn)營商們最大的潛在客戶群，這類消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)業(yè)務(wù)有著巨大的需求

2、，且更可能成為長期的用戶群。據(jù)悉今年廣西區(qū)內(nèi)高校招生人數(shù)就達(dá)到16.7萬人，市場前景廣闊。消費(fèi)群特點(diǎn)：信息需求量大 熱衷上網(wǎng)沖浪 手機(jī)使用頻率高 平均消費(fèi)能力中等偏弱 市場分析第4頁，共22頁。目標(biāo)消費(fèi)市場細(xì)分按地域分本地生源：此類人群多半在上大學(xué)前就已擁有 了固定使用的通訊品牌，對(duì)于新開 戶的需求度較低。外地生源：由于身處異地，需要辦理新的手機(jī) 業(yè)務(wù)，新開戶需求量大。市場分析第5頁，共22頁。市場分析按消費(fèi)能力分貧困生：對(duì)于手機(jī)業(yè)務(wù)的首要標(biāo)準(zhǔn)是資費(fèi)低廉普通生：消費(fèi)能力高于貧困生，趨向選擇性價(jià) 比高的手機(jī)業(yè)務(wù)，普遍使用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)家庭條件優(yōu)越：對(duì)手機(jī)資費(fèi)敏感度差，業(yè)務(wù)需 求量大，尤其是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)第6

3、頁，共22頁。2、競爭對(duì)手分析主要競爭對(duì)手：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通針對(duì)校園市場各運(yùn)營商皆推出了低資費(fèi)業(yè)務(wù)吸引目標(biāo)消費(fèi)群，但主推的業(yè)務(wù)又有所不同。市場分析第7頁，共22頁。中國移動(dòng)中國聯(lián)通中國電信主打動(dòng)感地帶資費(fèi)套餐，如今更推出“愛心卡”業(yè)務(wù)，以免費(fèi)贈(zèng)卡和話費(fèi)的形式吸引目標(biāo)消費(fèi)群。主打校園新勢(shì)力資費(fèi)套餐，今年與騰訊合作后除套餐升級(jí)外更推出了“QQ卡”的業(yè)務(wù)。通過上網(wǎng)業(yè)務(wù)和手機(jī)業(yè)務(wù)的結(jié)合，施行“雙號(hào)合一”的策略，推出話費(fèi)寬帶費(fèi)捆綁套餐與充話費(fèi)送手機(jī)的大禮包。主打業(yè)務(wù)比較市場分析第8頁，共22頁。中國移動(dòng)中國聯(lián)通中國電信主打動(dòng)感地帶有8元、15元、35元資費(fèi)套餐，本地主叫忙時(shí)0.16元/分，閑時(shí)0.1元

4、/分，長途區(qū)內(nèi)0.15元/分，區(qū)外0.19元/分，被叫免費(fèi)，短信0.06元/條，除8元套餐外均贈(zèng)送手機(jī)上網(wǎng)流量。含4個(gè)親情號(hào)碼。主打聯(lián)通新勢(shì)力有8元、10元、15元資費(fèi)套餐，本地前兩分鐘0.2元/分，第三分鐘起0.1元/分，忙時(shí)0.16元/分，長途區(qū)內(nèi)0.15元/分，區(qū)外0.19元/分，短信0.06元/條，套餐均贈(zèng)送手機(jī)上網(wǎng)流量。含5個(gè)親情號(hào)碼。推出音樂版（42元）、上網(wǎng)版（62元）、時(shí)尚版（9元）、聊天版（19元）資費(fèi)套餐，前兩個(gè)資費(fèi)除贈(zèng)送花費(fèi)外還涵蓋寬帶包月，后兩個(gè)套餐贈(zèng)送寬帶時(shí)長，套餐都涵蓋贈(zèng)送的手機(jī)上網(wǎng)流量，全天通話0.1元/分，本地長途0.15元/分，短信可申請(qǐng)1元100條資費(fèi)套餐，

5、含5個(gè)免費(fèi)撥打親情號(hào)碼。資費(fèi)比較市場分析第9頁，共22頁。優(yōu)勢(shì)：以 “愛心卡”的策略首先搶占新生市場。 用戶群在高校內(nèi)十分龐大，擁有較高的品牌忠誠。劣勢(shì)：套餐上沒有做升級(jí)調(diào)整，吸引力較差。 資費(fèi)性價(jià)比較低，中低端消費(fèi)群易流失。市場分析優(yōu)勢(shì)：與騰訊合作后推出了“QQ卡”的業(yè)務(wù)，升級(jí)新勢(shì)力套 餐，對(duì)于學(xué)生族有一定吸引力。每月手機(jī)固定收費(fèi) 最低劣勢(shì)：品牌忠誠度較差第10頁，共22頁。優(yōu)勢(shì)：擁有校園寬帶壟斷地位 話費(fèi)與寬帶費(fèi)捆綁銷售促進(jìn)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 基本資費(fèi)是三大運(yùn)營商中最低的，性價(jià)比最高劣勢(shì)：屬于產(chǎn)品導(dǎo)入期，大多數(shù)消費(fèi)者處于觀望態(tài)度 消費(fèi)者品牌忠誠度較低 必須匹配天翼手機(jī)才能使用市場分析第11頁，共

6、22頁。結(jié)論天翼擁有校園寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該善用主打?qū)拵зM(fèi)與手機(jī)費(fèi)捆綁的套餐有較大吸引力，但宣傳口號(hào)上削弱了低資費(fèi)的優(yōu)勢(shì)與雙號(hào)合一的特點(diǎn)，流失了一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)使用者。必須捆綁天翼手機(jī)才能使用天翼號(hào)的做法會(huì)流失大部分消費(fèi)者。針對(duì)此問題，在技術(shù)尚未革新前，應(yīng)出臺(tái)更有吸引力的套餐彌補(bǔ)這一軟肋。市場分析第12頁，共22頁。根據(jù)自身特點(diǎn)，其最大的潛在市場是外地生源及中低消費(fèi)能力的學(xué)生，前者缺乏針對(duì)性的業(yè)務(wù)，后者則對(duì)天翼本身高性價(jià)比的套餐業(yè)務(wù)了解不深。消費(fèi)者品牌忠誠度低，業(yè)務(wù)中缺乏長期利誘性消費(fèi)因素，校園內(nèi)品牌推廣力度較弱市場分析第13頁，共22頁。推廣策略推廣方式新生入學(xué)期間在區(qū)內(nèi)各大高校增設(shè)流動(dòng)業(yè)務(wù)點(diǎn)

7、，以電 信校園寬帶覆蓋地區(qū)為主。招收校園兼職生作為業(yè)務(wù)推廣代表，深入校內(nèi)宣傳天翼 校園業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，吸納更多的天翼用戶。1、新增業(yè)務(wù)推廣策略介于原有的資費(fèi)套餐設(shè)置仍具有較大吸引力，新增業(yè)務(wù)推廣策略以優(yōu)化及改善原有策略為主第14頁，共22頁。具體策略優(yōu)化策略一：制定新口號(hào)與廣告語，宣傳時(shí)突出雙號(hào)合一的特 點(diǎn)及資費(fèi)優(yōu)勢(shì)新口號(hào)：我是校園新人，我要如虎“天翼”廣告語：手機(jī)號(hào)，寬帶號(hào)傻傻分不清楚？現(xiàn)在一個(gè)天翼號(hào)就能讓 你在獲得最優(yōu)手機(jī)資費(fèi)的同時(shí)暢游校園寬帶！具體執(zhí)行注意事項(xiàng)：在易拉寶及宣傳單重點(diǎn)突出低資費(fèi)高性價(jià)比 的訊息，以吸引中低消費(fèi)能力的學(xué)生。推廣策略第15頁，共22頁。優(yōu)化策略二：改進(jìn)存話費(fèi)送手機(jī)的

8、優(yōu)惠方案具體方案：針對(duì)不同人群推廣不同的天翼手機(jī)1、針對(duì)無購置新機(jī)計(jì)劃的新生及貧困生源推廣低端天翼手機(jī)，預(yù)存款+月使用額達(dá)到要求即可贈(zèng)送手機(jī)，重點(diǎn)突出呼叫、短信低資費(fèi)的特點(diǎn)，如同“小靈通”一般經(jīng)濟(jì)劃算，這對(duì)于外地生源及通訊頻率高的學(xué)生會(huì)有較大吸引力。2、針對(duì)欲購置新機(jī)且消費(fèi)能力較高的新生推廣中高端天翼手機(jī)推廣策略第16頁，共22頁。優(yōu)化策略三：對(duì)外地生源推出針對(duì)性業(yè)務(wù)具體方案：推出“異地生特權(quán)”業(yè)務(wù)，在辦理天翼新入戶時(shí)凡出示 有效證件證明自己是異地就讀的新生，可以在開戶的 第一個(gè)月免去月租費(fèi)。推廣策略第17頁，共22頁。優(yōu)化策略四：增加長期利誘性優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引學(xué)生消費(fèi)群體具體方案：與肯德基、

9、萬達(dá)影院、百迪樂等企業(yè)合作，針對(duì)天翼 校園用戶推出學(xué)生電子優(yōu)惠券下載業(yè)務(wù)。凡是在校期 間的天翼用戶，每月都可以免費(fèi)下載獲得4張電子優(yōu) 惠券，周周有實(shí)惠，盡享天翼校園新生活推廣策略第18頁，共22頁。推廣策略2、品牌提升策略 電信旗下天翼品牌至今發(fā)展僅有兩年的時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)于該品牌還處于一種嘗試和觀望的狀態(tài)，口碑效應(yīng)及品牌忠誠度都有待加強(qiáng)。品牌價(jià)值越高的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力越大，所以在推銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者建立良好的品牌形象。第19頁，共22頁。推廣策略策略一：資助高校社團(tuán)，加深在品牌校宣傳力度高校社團(tuán)往往是學(xué)校內(nèi)最活躍的群體，而社團(tuán)活動(dòng)往往需要商家支持，作為回報(bào)，商家可以得到正面的宣傳，提升品牌形象。具體方案：推出“天翼高校社團(tuán)基金”項(xiàng)目，與各大高校社團(tuán)總會(huì) 或?qū)W生會(huì)建立長期合作關(guān)系，為其下屬社團(tuán)提供一定 活動(dòng)贊助（通過申請(qǐng)獲得），作為回報(bào)，該社團(tuán)需在 其活動(dòng)中植入天翼冠名或協(xié)助天翼推廣當(dāng)季活動(dòng)。第20頁，共22頁。策略二：開學(xué)之初舉辦“天翼新生紅人賞”，宣傳造勢(shì)以推廣天翼校園新生活為名舉辦“新生紅人