銷售策略銷售技巧與話術(shù)大全

1、關(guān)于銷售策略銷售技巧和話術(shù)大全第一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享第二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月我是銷售員！I am a sales !第三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售 *大客戶采購(gòu) *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策第四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月5大客戶銷售的概念 第五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月6大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決策購(gòu)買決策過程復(fù)雜，周期長(zhǎng)第六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于202

2、2年6月7contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶銷售流程第七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月8大客戶銷售 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)第八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月9影響客戶做出決策的因素我方的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月10在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程第十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月11誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？是他？是她？還是它？！第十一張

3、，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月12購(gòu)買決策人組合決策者購(gòu)買者技術(shù)把關(guān)者使用者第十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月13客戶究竟在買什么？對(duì)我們意味著什么？第十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的1/9的需求是通過語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)如何揭示冰山一角 提問&聆聽第十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月15決策者握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。第十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月16決策者的決策者校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來(lái)才知道怎么

4、辦？第十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月17購(gòu)買者對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者第十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月18技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)第十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月19使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響第十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月20誰(shuí)是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常

5、是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢第二十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月21如何尋找“線人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？第二十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月22思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬(wàn)你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？第二十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月23客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限第二十三張，PPT共

6、六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月24請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？第二十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月25Who is the MAN ?MAN第二十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月26MANM-MoneyA-AuthorityN-Need第二十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月27M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來(lái)源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。第二十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月28M資金計(jì)劃資金來(lái)源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度第二十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月29A-Authority決

7、策與采購(gòu)方式如何？決策人情況決策傾向第二十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月30A決策者、影響者、使用者對(duì)浪潮的反應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）第三十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月31N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時(shí)候開始操作？需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？第三十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月32N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購(gòu)買方式客戶以前使用情況第三十二張

8、，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月33Who is the WOMAN ?WOM AN第三十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月34為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同第三十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月35銷售自己是成功銷售的第一步第三十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月36電話預(yù)約電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？第三十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月37規(guī)范的語(yǔ)言做好準(zhǔn)備你好我是：。目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解* *嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹您看，什么時(shí)間。？（如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦？）第三十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于20

9、22年6月38在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素第三十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月39約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止第三十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月40良好的行為和印象行為 印象 守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本第四十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月41初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來(lái)源：視覺：包裝、表情、肢體 55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛第四十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月42初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問題庫(kù)）

10、著裝得體守時(shí) 引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論第四十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月43瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 （包裝+表情+身體語(yǔ)） 內(nèi)容 7-17% 方式 28-35% 包裝+表情+身體語(yǔ) 55%第四十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月44約見客戶時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題第四十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月45與客戶初次見面的步驟 第四十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月46建立良好第一印象第四十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于202

11、2年6月47一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng)4、可靠、可信第四十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月48合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對(duì)方可能高興的話題第四十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月49場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員*了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員*做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程第四十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作

12、于2022年6月50了解客戶需求你到底要什么？第五十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月51了解你的客戶第五十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月52了解客戶的技巧提問-最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?第五十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月53為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心第五十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月54詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：

13、客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)第五十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月55問題的種類？公開型 什么是公開型？引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ 封閉型 什么是封閉型 ？第五十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月56問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”第五十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月57公開型問題與關(guān)閉型問題 第五十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月58情景 兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？第五十八張，PPT共六十

14、六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月59提問的布局1 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2公開中立的提問3公開引導(dǎo)4關(guān)閉性的問題5總結(jié)所談6給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問-保險(xiǎn)性問題第五十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月60激勵(lì)合作公開中立型問題取無(wú)偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達(dá)到精簡(jiǎn)方法 總結(jié)保險(xiǎn)問題作筆記第六十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月61積極的傾聽 積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)(身體語(yǔ)言）第六十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月62傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防