零售商業(yè)模式的四大連鎖超市的比較

1、 HYPERLINK 零售商業(yè)業(yè)模式的的要素組組合分析析：四大大連鎖超超市的比比較盛亞 吳蓓蓓 摘要：沃爾瑪瑪，家樂樂福，麥麥德龍和和易初蓮蓮花可謂謂是連鎖鎖超市業(yè)業(yè)的佼佼佼者，本本文從商商業(yè)模式式要素組組合的角角度對這這四家企企業(yè)進(jìn)行行分析，挖掘這這四家零零售企業(yè)業(yè)在商業(yè)業(yè)模式的的所有環(huán)環(huán)節(jié)中獨獨具特色色的部分分，探索索其競爭爭優(yōu)勢的的來源商業(yè)業(yè)模式。關(guān)鍵詞：商業(yè)模模式，要要素，沃沃爾瑪，家樂福福，麥德德龍，易易初蓮花花Absttracct:WWar-marrt, Carrreffourr, MMetrro, and LLotuus aare thee toop oof ssupeermaa

2、rkeet iinduustrry. Thiis ppapeer aanallyzees tthosse ffourr coompaaniees bbaseed oon tthe bussineess moddel porrtfoolioo .TThe papper digg unniquue ppartts oof tthe bussineess moddel ,annd eexplloree orrigiin oof ccomppetiitivve aadvaantaage tthe bussineess moddel. Keyyworrds:bussineess moddel, coom

3、poonennts, Waar-mmartt, CCarrrefoour, Meetroo, LLotuus我國零售售業(yè)發(fā)展展十分迅迅速，尤尤其是超超市連鎖鎖業(yè)。自自從19995年年麥德龍龍與上海海錦江集集團成立立合資企企業(yè)，于于家樂福福在中國國開設(shè)了了第一家家購物廣廣場開始始，我國國的連鎖鎖零售業(yè)業(yè)受到了了國外零零售巨頭頭的沖擊擊。創(chuàng)新新尤其是是商業(yè)模模式的創(chuàng)創(chuàng)新勢零零售企業(yè)業(yè)的致勝勝法寶。本文試試圖從商商業(yè)模式式的角度度來解析析連鎖超超市業(yè)的的一些巨巨頭：沃沃爾瑪，家樂福福，麥德德龍和易易初蓮花花，分析析它們的的獨特之之處。 一一 、商商業(yè)模式式要素組組合概述述盡管商業(yè)業(yè)模式這這一概念念還

4、很年年輕，而而且無論論從實踐踐還是理理論角度度都沒有有達(dá)成一一致的定定義，但但是本質(zhì)質(zhì)上都認(rèn)認(rèn)為商業(yè)業(yè)模式是是一種幫幫助企業(yè)業(yè)創(chuàng)造和和經(jīng)營價價值的邏邏輯。對對于商業(yè)業(yè)模式的的要素組組合，也也是眾說說紛紜，如Ammit和和Zottt給出出了電子子商業(yè)模模式的三三個要素素：內(nèi)容容（商品品和信息息的交換換）、結(jié)結(jié)構(gòu)（相相關(guān)利益益者交易易的聯(lián)系系）、交交易的控控制（對對產(chǎn)品，信息和和資源之之間的控控制）14493。Apppleggatee（20001）基于II/O原原理，指指出一個個商業(yè)模模式的框框架包括括三個要要素：概概念、能能力和價價值，即即商業(yè)模模式的概概念定義義了一項項交易的的市場機機會、產(chǎn)產(chǎn)

5、品和服服務(wù)、競競爭動態(tài)態(tài)、維持持市場地地位的戰(zhàn)戰(zhàn)略和演演進(jìn)商業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略選擇；能力則則是通過過人員、伙伴、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、文文化、運運作模型型、營銷銷和銷售售模型、管理模模型、發(fā)發(fā)展模型型和基礎(chǔ)礎(chǔ)結(jié)構(gòu)模模型來建建立和傳傳遞；價價值是給給所有利利益相關(guān)關(guān)者的回回報，包包括組織織的回報報，市場場占有率率，品牌牌，名譽譽和財務(wù)務(wù)績效2。本文所所使用的的是加里里哈默爾提提出的要要素組合合，他認(rèn)認(rèn)為一個個商業(yè)模模式的要要素包括括四個主主要的組組成部分分：核心心戰(zhàn)略，戰(zhàn)略資資源，客客戶界面面和價值值網(wǎng)絡(luò)，每一部部分還包包括幾個個子要素素，見圖圖1。價值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商伙伴關(guān)系聯(lián)合戰(zhàn)略資源核心競爭力戰(zhàn)略資產(chǎn)核心流程核

6、心戰(zhàn)略經(jīng)營宗旨產(chǎn)品/市場范圍差異化基礎(chǔ)客戶界面回應(yīng)處理與支持信息與洞察力聯(lián)系動態(tài)定價結(jié)構(gòu)圖1 商商業(yè)模式式要素組組合資料來源源：加里里哈默爾爾（20000）在客戶界界面中，“回應(yīng)處處理與支支持”這一要要素的含含義是指指公司“走入市市場”的方式式公司司如何與與客戶實實際聯(lián)系系，即使使用哪些些渠道，提供哪哪些客戶戶支持，以及提提供的服服務(wù)水平平如何；“信息與與洞察力力”指的是是收集客客戶的利利益信息息和使用用全部信信息，也也指公司司洞察這這些信息息的能力力，同時時也包括括在購買買前或購購買后為為客戶提提供的信信息；“聯(lián)系動動態(tài)”是指生生產(chǎn)者與與消費者者之間相相互影響響的性質(zhì)質(zhì)，這種種聯(lián)系是是直接的

7、的還是間間接的，是持續(xù)續(xù)的還是是間斷的的等等，在這種種聯(lián)系中中有情感感因素，交流因因素，而而且這些些又形成成了極其其不同的的經(jīng)營理理念；“定價結(jié)結(jié)構(gòu)”指計價價的方式式。在核心戰(zhàn)戰(zhàn)略這個個層面上上，“經(jīng)營宗宗旨”是指戰(zhàn)戰(zhàn)略的總總體目標(biāo)標(biāo)，是一一種方向向感和用用以衡量量進(jìn)步的的一套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；“產(chǎn)品/市場范范圍”是指企企業(yè)在哪哪些方面面具有競競爭優(yōu)勢勢客戶戶、地理理位置和和產(chǎn)品細(xì)細(xì)分；“差異化化基礎(chǔ)”是指企企業(yè)在如如何參與與競爭方方面的，特別是是企業(yè)與與其競爭爭者在參參與競爭爭方面的的不同。戰(zhàn)略資源源是指公公司獨特特的具體體資源，其包括括核心競競爭力，戰(zhàn)略資資產(chǎn)以及及核心流流程。“核心競競爭力”是指技

8、技術(shù)和獨獨特的能能力；“戰(zhàn)略資資產(chǎn)”是指公公司持有有的資產(chǎn)產(chǎn)，包括括商標(biāo)、專利、基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施、專專有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、客戶戶資料以以及其他他稀有而而又頗有有價值的的東西，用一種種新方式式使用公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略資產(chǎn)產(chǎn)可以引引導(dǎo)經(jīng)營營理念的的創(chuàng)新；“核心流流程”是指從從投入到到產(chǎn)出的的轉(zhuǎn)換中中使用的的方法與與慣例，是一種種行動，被用來來將競爭爭力、資資產(chǎn)以及及其他投投入轉(zhuǎn)換換成客戶戶價值。價值網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中，與與供應(yīng)商商之間的的密切的的關(guān)系是是商業(yè)模模式的核核心要素素；“伙伴關(guān)關(guān)系”是指向最最終產(chǎn)品品與“解決方方案”提供重重要“補充”，它與與生產(chǎn)者者的聯(lián)系系是一種種平行的的關(guān)系；“聯(lián)合”是指與志志趣相投投的競爭爭者相聯(lián)

9、聯(lián)合，組組成一個個聯(lián)盟3556-774。商業(yè)模式式這四大大要素之之間并不不是獨立立的，每每一部分分相互之之間都有有聯(lián)系，核心戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)略資源源之間的的聯(lián)系是是一種配配置，即即核心戰(zhàn)戰(zhàn)略依賴賴于競爭爭力、資資產(chǎn)以及及程序的的一種獨獨特融合合，而利利益又將將客戶界界面與核核心戰(zhàn)略略聯(lián)系起起來，在在戰(zhàn)略資資源和價價值網(wǎng)絡(luò)絡(luò)之間充充當(dāng)媒介介的是公公司邊界界，對企企業(yè)要做做什么以以及將何何種業(yè)務(wù)務(wù)承包給給價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中的的企業(yè)做做出決策策。商業(yè)模式式要素的的不同組組合會導(dǎo)導(dǎo)致模式式的創(chuàng)新新，本文文用上述述的商業(yè)業(yè)模式的的要素組組合來分分析沃爾爾瑪、家家樂福、麥德龍龍、易初初蓮花這這四家零零售企業(yè)業(yè)，探索

10、索在這四四家成功功的企業(yè)業(yè)背后獨獨具特色色的商業(yè)業(yè)模式。 二二 、沃沃爾瑪?shù)牡纳虡I(yè)模模式要素素組合分分析沃爾瑪被被公認(rèn)為為全球零零售巨頭頭，在220011年，220022年連續(xù)續(xù)兩年登登上財財富雜雜志世界界5000強企業(yè)業(yè)榜首。沃爾瑪瑪從小鎮(zhèn)鎮(zhèn)起家，發(fā)展至至今穩(wěn)坐坐世界排排行榜頭頭把交椅椅，不能能不說這這是一個個神話，因此沃沃爾瑪也也成為許許多各界界的研究究對象。本文就就從商業(yè)業(yè)模式的的要素組組合的角角度來剖剖析沃爾爾瑪這個個零售巨巨頭是怎怎樣始終終擁有強強勢的發(fā)發(fā)展的。(一)客客戶界面面 沃爾爾瑪擁有有許多優(yōu)優(yōu)異的服服務(wù)準(zhǔn)則則，“三米微笑笑原則”，每當(dāng)當(dāng)雇員在在三米以內(nèi)內(nèi)遇到一一位顧客客時，

11、會會看著他他的眼睛睛與他打打招呼，同時詢詢問能為為顧客做做些什么么；“日落原原則”，山姆姆沃爾頓頓有一句句名言“如果你你今天能能夠完成成的工作作，為什什么把它它拖到明明天呢”，根據(jù)據(jù)這一觀觀念，沃沃爾瑪創(chuàng)創(chuàng)造了“日落原原則”，沃爾爾瑪要求求員工當(dāng)當(dāng)天的事事情必須須在當(dāng)天天完成，對顧客客的要求求必須在在當(dāng)天予予以滿足足，不能能拖延，不管這這些要求求來自哪哪里；“向顧客客提供比比滿意更更滿意的的服務(wù)”，一項項服務(wù)，光讓顧顧客滿意意還不夠夠，還應(yīng)應(yīng)當(dāng)提供供讓顧客客感到驚驚喜的服服務(wù)，也也就是“超值服服務(wù)”；“盛情服服務(wù)”，沃爾爾瑪鼓勵勵員工做做到：當(dāng)當(dāng)顧客步步入商場場時，要要使顧客客感覺到到他們是是

12、受歡迎迎的。 從以上上這些服服務(wù)準(zhǔn)則則中，可可以看出出沃爾瑪瑪將“顧客第第一”這一經(jīng)經(jīng)營信條條體現(xiàn)得得淋漓盡盡致。沃爾瑪不不僅為顧顧客提供供周到的的購物服服務(wù)，在在售后服服務(wù)方面面也不放放松，提提供“無障礙礙退貨政政策”，沃爾爾瑪宣稱稱“我們爭爭取做到到每件商商品都保保證讓你你滿意，可以11個月內(nèi)內(nèi)退貨，并拿回回全部貨貨款”。它有有四條退退貨準(zhǔn)則則：如果果顧客沒沒有收據(jù)據(jù)、如果果你拿不不出沃爾爾瑪是否否出售過過這樣的的商品、如果商商品售出出超過一一個月、如果你你懷疑商商品曾被被不恰當(dāng)當(dāng)?shù)氖褂糜枚贾荒苣芪⑿?，并且必必須給顧顧客退貨貨或退款款沃爾瑪根根據(jù)購買買者的購購物心理理，在賣賣場的黃黃金地帶

13、帶設(shè)置靠靠背長椅椅，供顧顧客休息息，以緩緩解購物物的勞累累。沃爾瑪“天天平價價”的經(jīng)營營理念始始終指引引著其價價格策略略，沃爾爾瑪?shù)亩ǘ▋r方式式主要有有三種：商品屬屬性定價價法，量量販定價價法和促促銷商品品定價法法。商品品屬性定定價法是是將商品品分為敏敏感商品品、一般般商品和和沖動商商品進(jìn)行行定價；量販定定價法是是沃爾瑪瑪?shù)纳侥纺窌T店店為加大大顧客購購買批量量，加大大商品包包裝而定定價的一一種方法法；促銷銷商品定定價法是是沃爾瑪瑪為達(dá)成成某種促促銷的目目的，對對一些商商品采取取暫時性性大幅度度的降價價活動(二) 核心戰(zhàn)戰(zhàn)略 從從19662年沃沃爾瑪開開第一家家超市至至今，“天天平平價”，“滿

14、意服服務(wù)”這兩個個理念始始終是沃沃爾瑪堅堅持的宗宗旨，它它把減價價作為一一種長期期的營銷銷戰(zhàn)略手手段，顧顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是第一一的，不不斷的了了解顧客客，設(shè)身身處地的的為顧客客著想，最大程程度的為為顧客提提供超一一流的服服務(wù)。沃爾瑪成成功的超超越了競競爭對手手，占據(jù)據(jù)市場，主要是是因為沒沒有一個個競爭對對手的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)能夠降降低到沃沃爾瑪?shù)牡乃疁?zhǔn)，在選址址方面，沃爾瑪瑪最初避避開了城城市里激激烈的競競爭，將將小店開開在小城城鎮(zhèn)，開開始了農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市的的競爭之之路。另另一方面面，沃爾爾瑪開發(fā)發(fā)引進(jìn)高高新技術(shù)術(shù)，使成成本降到到最低。(三)戰(zhàn)戰(zhàn)略資源源 零售售業(yè)的核核心競爭爭力大多多表現(xiàn)在在與低價價

15、戰(zhàn)略有有關(guān)的方方面。沃沃爾瑪為為了支撐撐它的低低成本策策略是高高效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)和完善善的組織織機構(gòu)，這才是是沃爾瑪瑪?shù)暮诵男母偁幜αλ?。沃爾瑪瑪擁有先先進(jìn)的零零售信息息系統(tǒng)，將企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與信息技技術(shù)相結(jié)結(jié)合，而而且還積積極開發(fā)發(fā)新的信信息技術(shù)術(shù)，數(shù)據(jù)據(jù)存儲系系統(tǒng)，建建立先進(jìn)進(jìn)的衛(wèi)星星通訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使使其供貨貨系統(tǒng)更更趨完善善。沃爾瑪?shù)牡暮诵牧髁鞒讨饕瞧涔┕?yīng)系統(tǒng)統(tǒng)和物流流系統(tǒng)，沃爾瑪瑪建立強強大的配配送中心心系統(tǒng)，擁有全全美最大大的私人人衛(wèi)星通通訊系統(tǒng)統(tǒng)和最大大的私人人運輸車車隊，所所有分店店的電腦腦部和總總部相連連。沃爾爾瑪高科科技的物物流體系系包括高高效率的的配送中中心，迅迅速的運

16、運輸中心心和先進(jìn)進(jìn)的衛(wèi)星星通訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，物物流過程程包括以以下幾個個環(huán)節(jié)：通過資資料輸入入發(fā)出訂訂單供應(yīng)商商將商品品統(tǒng)一的的送到配配送中心心配送送中心經(jīng)經(jīng)過處理理后由卡卡車運去去各個商商店，擺擺放在商商店內(nèi)讓讓顧客購購買商店通通過電腦腦系統(tǒng)要要求補貨貨。這整整個過程程都是由由電腦控控制的，沃爾瑪瑪?shù)倪@個個高效的的物流系系統(tǒng)為其其節(jié)約了了大量的的成本，是其低低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略的基基礎(chǔ)。(四) 價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò) 在在與供應(yīng)應(yīng)商的聯(lián)聯(lián)系方面面，沃爾爾瑪采取取的是雙雙贏政策策，在內(nèi)內(nèi)部建立立價值讓讓渡系統(tǒng)統(tǒng)加強供供應(yīng)商、生產(chǎn)商商和經(jīng)銷銷商之間間的合作作。沃爾爾瑪將供供應(yīng)商納納入到自自己的價價值鏈中中，并且且與供應(yīng)應(yīng)

17、商合作作完成自自己的庫庫存管理理，利用用供應(yīng)商商管理庫庫存的方方法來實實現(xiàn)自己己的零庫庫存管理理。沃爾瑪通通過計算算機聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)和電子子數(shù)據(jù)交交換系統(tǒng)統(tǒng)與供應(yīng)應(yīng)商分享享信息，從而建建立起了了伙伴關(guān)關(guān)系。供供應(yīng)商通通過計算算機網(wǎng)絡(luò)絡(luò)監(jiān)視其其產(chǎn)品的的銷售及及存貨情情況，然然后據(jù)此此制定他他們的生生產(chǎn)及營營銷計劃劃，提高高了經(jīng)營營效率，降低了了成本消消耗。 三 、家樂福福的商業(yè)業(yè)模式要要素組合合分析一提及家家樂福，大多數(shù)數(shù)人就會會想到“大賣場場”和“一次性性購足”，而且且和沃爾爾瑪?shù)娘L(fēng)風(fēng)格不同同的是，家樂福福是大賣賣場的開開創(chuàng)者，也是最最早將大大賣場優(yōu)優(yōu)點發(fā)揮揮得淋漓漓盡致得得領(lǐng)導(dǎo)者者。它憑憑借樣樣樣俱

18、全的的百貨商商品、特特色鮮明明得賣場場設(shè)計，變幻無無窮的促促銷活動動和特有有的時尚尚氛圍，征服了了世界各各地的消消費者。(一)客客戶界面面 家樂樂福對顧顧客實行行“零干擾擾服務(wù)”，節(jié)省省人力，節(jié)省為為顧客推推薦商品品，挑選選商品等等的服務(wù)務(wù)，多樣樣化的商商品陳列列，方便便顧客自自助選購購，高效效率購物物，不滿滿意可立立即退貨貨。另一一方面，家樂福福提供免免費停車車場，店店內(nèi)托兒兒所，為為有車一一族和孩孩子提供供了方便便。而且且停車場場還有自自動加油油站，家家樂福有有一條服服務(wù)宗旨旨是“你來家家樂福購購物，我我給您報報銷汽油油費”。家樂樂福的自自動加油油站的折折扣價格格一般比比官方價價格低，另外

19、，家樂福福還實行行免費自自動洗車車服務(wù)，使駕車車來購物物的顧客客享受到到更好的的服務(wù)。家樂福在在賣場設(shè)設(shè)計上充充分考慮慮了顧客客的感受受，到家家樂福購購物不僅僅僅使為為了消費費，更重重要的是是去享受受現(xiàn)代賣賣場的購購物樂趣趣。家樂樂福按照照顧客類類型設(shè)置置不同的的入口：對每天天都來的的顧客，家樂福福會設(shè)置置一個直直接進(jìn)入入擺放日日雜、生生鮮商品品那一層層的人口口，方便便這類顧顧客的日日常購物物。對隔隔一段時時間來一一次的顧顧客，他他們則可可從另一一個入口口直接到到擺放家家電，紡紡織類商商品的那那一層。家樂福福還會按按照顧客客習(xí)慣設(shè)設(shè)置賣場場區(qū)域，家樂福福的飲料料決不放放在賣場場的入口口處，因因

20、為購買買飲料的的顧客不不愿意在在賣場逗逗留，只只希望能能馬上走走出賣場場，同樣樣，雪糕糕，冷藏藏品等產(chǎn)產(chǎn)品也不不會方得得離收銀銀臺不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。家樂福的的定價方方法主要要有靈活活定價法法，高低低價結(jié)合合的價格格策略和和心理定定價。靈靈活定價價法包括括成本導(dǎo)導(dǎo)向定價價和競爭爭導(dǎo)向定定價法，競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價價在家樂樂福在新新店經(jīng)營營的前期期用的比比較多，開業(yè)初初期，家家樂福會會針對主主要的競競爭對手手采取此此種定價價方法。高低價價結(jié)合的的價格策策略是指指對顧客客經(jīng)常購購買，經(jīng)經(jīng)常比較較價格的的敏感商商品定價價很低，其余非非敏感商商品的正正常售價價可能高高于采用用“每日低低價”的沃爾爾瑪。家家樂福還還經(jīng)常

21、使使用心理理定價方方法如尾尾數(shù)定價價法，促促銷定價價，折扣扣定價等等。(二) 核心戰(zhàn)戰(zhàn)略 家家樂福是是最早引引入“一站式式”服務(wù)和和大賣場場的零售售企業(yè)，一直以以“開心購購物家樂樂?！睘槟繕?biāo)標(biāo)，以“超全、超齊、超值”的商品品，大規(guī)規(guī)模的店店鋪面積積，寬松松的購物物環(huán)境、齊全的的配套設(shè)設(shè)施以及及免費停停車場等等附加服服務(wù)，滿滿足居民民家庭在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)“一次購購足”的購物物需要。家樂福擁擁有齊全全的商品品品種，滿足現(xiàn)現(xiàn)代家庭庭“一站式式購物”的需求求，同時時也最大大限度的的滿足各各個層次次顧客的的需要。但是，家樂福福在保證證商品齊齊全的同同時，為為了進(jìn)一一步促進(jìn)進(jìn)賣場商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)化化，

22、根據(jù)據(jù)“80/20法法則”特別關(guān)關(guān)注其中中的200的商商品。家家樂福通通過POOS機對對商品的的實際銷銷售情況況，單位位銷售量量和毛利利率都進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，不斷斷優(yōu)化商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)，減少少滯銷產(chǎn)產(chǎn)品對資資金和賣賣場空間間的占用用。在家樂福福的國際際擴張過過程中，基于對對市場的的深入調(diào)調(diào)查研究究，在不不同的國國家的定定位會根根據(jù)國家家的情況況而不同同，比如如，家樂樂福在進(jìn)進(jìn)入中國國市場前前，進(jìn)行行了大量量的調(diào)查查，據(jù)此此把目標(biāo)標(biāo)瞄準(zhǔn)中中國新生生的中產(chǎn)產(chǎn)階級。另外，家樂福福人性化化的經(jīng)營營，獨特特的賣場場設(shè)計讓讓消費者者感受到到了購物物的愉快快和輕松松，提倡倡體驗式式購物和和娛樂購購物。(三) 戰(zhàn)略資

23、資源 家家樂福在在全球化化和本土土化方面面具有很很強的競競爭優(yōu)勢勢。家樂樂福在全全球大部部分有潛潛力的新新興市場場中占據(jù)據(jù)主導(dǎo)地地位，部部分原因因是家樂樂福充分分的本土土化戰(zhàn)略略，家樂樂福并不不像其他他的零售售企業(yè)一一樣實行行全球的的標(biāo)準(zhǔn)化化經(jīng)營，而是要要做到每每一家超超市的商商品都符符合當(dāng)?shù)氐氐目谖段?，“按照?dāng)當(dāng)?shù)氐拿衩袂槊褚庖廪k店，與所在在地的周周圍環(huán)境境融為一一體”，一直直是家樂樂福的經(jīng)經(jīng)營宗旨旨。家樂樂福在本本土化方方面采取取了促銷銷本土化化、人才才本土化化、經(jīng)營營本土化化和采購購本土化化。為了保持持廉價的的形象，家樂福福實行了了無商標(biāo)標(biāo)自由產(chǎn)產(chǎn)品策略略，開發(fā)發(fā)物美價價廉的無無商標(biāo)自自

24、由產(chǎn)品品或者經(jīng)經(jīng)營者貼貼著“家樂福?！迸谱拥纳躺唐?，以以此來壓壓縮甚至至免去采采購環(huán)節(jié)節(jié)的費用用，這種種自有產(chǎn)產(chǎn)品沒有有名字，與其他他產(chǎn)品一一樣好，而且更更便宜。在歐洲洲，家樂樂福的自自有品牌牌的銷售售占CPPG（cconssumeer ppackkageed ggoodds）的的銷售有有望從220000年的118增增長到220100年的226 資料來源:company spotlight:Carrefour,。家樂福的的配送系系統(tǒng)采取取集中采采購制，所有商商品的采采購皆有有總公司司采購部部門統(tǒng)一一采購與與管理，在此模模式下，家樂福福在法國國、瑞士士以及香香港建立立起了四四大采購購中心，全面負(fù)

25、負(fù)責(zé)向各各地的超超市配貨貨。這四四大采購購中心的的分工也也很明確確，法國國的兩個個采購中中心分別別負(fù)責(zé)食食品與非非食品的的采購；瑞士日日內(nèi)瓦的的采購中中心專門門負(fù)責(zé)向向跨國公公司采購購；香港港的采購購中心主主要面向向亞洲的的貿(mào)易公公司。四四大采購購中心不不僅儲存存了成千千上萬，提供各各種產(chǎn)品品的供應(yīng)應(yīng)商的有有關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，還能能提供信信息服務(wù)務(wù)，幫助助公司挑挑選合格格的采購購商。家家樂福的的采購是是一種進(jìn)進(jìn)攻型的的采購。家樂福福沒有象象沃爾瑪瑪一樣有有自建的的物流系系統(tǒng)，而而是將物物流、運運輸業(yè)務(wù)務(wù)委托給給專業(yè)的的物流公公司，實實施第三三方物流流。(四) 價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)家樂樂福對供供應(yīng)商的的選擇要要求

26、十分分嚴(yán)格，從上游游供應(yīng)商商尋找利利潤，確確定供應(yīng)應(yīng)商的進(jìn)進(jìn)場費，利用供供應(yīng)商的的資金周周轉(zhuǎn)。家家樂福與與合格的的供應(yīng)商商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，特別別強調(diào)與與供應(yīng)商商共同發(fā)發(fā)展，為為供應(yīng)商商即時提提供信息息資源，定期與與供應(yīng)商商進(jìn)行聯(lián)聯(lián)誼溝通通，供應(yīng)應(yīng)商也可可以在家家樂福的的電腦系系統(tǒng)里及及時查詢詢到自己己商品的的銷售，庫存等等市場信信息，為為生產(chǎn)決決策提供供依據(jù)。為此，家樂福福推出EECR計計劃，即即高效的的客戶響響應(yīng)計劃劃，利用用先進(jìn)的的科技與與管理，和供應(yīng)應(yīng)商建立立長期的的伙伴關(guān)關(guān)系，消消除伙伴伴間的傳傳統(tǒng)屏障障，從而而消除各各式各樣樣浪費時時間與金金錢的無無價值行行為。家樂福在在進(jìn)入海海外

27、市場場時，都都會選擇擇優(yōu)秀的的企業(yè)建建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟。這些企企業(yè)給家家樂福在在很多方方面提供供支持。如家樂樂福在119899年進(jìn)入入臺灣時時，與統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)業(yè)建立了了戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，合合資開辦辦了家樂樂福臺北北店和高高雄店，家樂福福對“統(tǒng)一”的產(chǎn)品品及營銷銷網(wǎng)絡(luò)的的扶持使使其受益益匪淺。后來，家樂福福進(jìn)入北北京、武武漢、成成都等城城市時，“統(tǒng)一”在宣傳傳，供貨貨以及促促銷方面面給予了了家樂福福各種形形式的支支持。 四 、麥德龍龍的商業(yè)業(yè)模式要要素組合合分析自從19964年年第一家家麥德龍龍零售商商場在德德國誕生生以來，它憑借借獨特的的現(xiàn)購自自運（CCashh&Caarryy）方式式，在德德國以及及歐洲

28、其其他國家家迅速成成長，并并活躍于于全世界界。(一) 客戶界界面麥德德龍擁有有龐大的的客戶管管理信息息系統(tǒng)，不但能能詳盡反反映銷售售情況，提供銷銷售數(shù)量量和品種種信息，而且還還記錄了了各類客客戶的采采購頻率率和購物物結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確反反映了客客戶的需需求動態(tài)態(tài)和發(fā)展展趨勢，使麥德德龍能及及時調(diào)整整商品結(jié)結(jié)構(gòu)和經(jīng)經(jīng)營策略略，對客客戶需求求變化迅迅速做出出反映。麥德龍龍客戶信信息的重重要來源源是客客戶登記記卡，登記卡卡中包含含了許多多麥德龍龍認(rèn)為重重要的信信息，如如上次來來店的時時間，顧顧客最后后一次來來購買的的時間；平均帳帳單表明明了客戶戶每次的的消費額額，還能能說明顧顧客的結(jié)結(jié)構(gòu)；地地段號，麥德龍龍

29、認(rèn)為離離麥德龍龍賣場330分鐘鐘以內(nèi)路路程的客客戶應(yīng)是是主要的的顧客群群，如果果大部分分客戶的的地段號號不在該該范圍內(nèi)內(nèi)的話，很可能能會影響響銷售，因此必必須分析析是何種種原因造造成的；顧客所所處的行行業(yè)，單單位以及及他們的的住處等等，這些些信息可可以幫助助麥德龍龍的管理理人員有有針對性性的開展展工作；麥德龍龍還把顧顧客分為為食品顧顧客組和和非食品品顧客組組，看一一看他們們分別對對食品的的需求情情況，對對非食品品的需求求情況，從而分分析客戶戶的整體體需求趨趨勢。在定價方方面，麥麥德龍通通常采用用兩種定定價的方方法：招招徠定價價和差別別毛利率率定價。招徠定定價策略略實施的的具體程程序是，先進(jìn)行行

30、深入詳詳細(xì)的調(diào)調(diào)研工作作，然后后經(jīng)過精精確計算算確定無無利、低低盈利、高盈利利的商品品范圍，長期保保持大約約10左右的的敏感商商品實施施較低的的定價策策略，用用這部門門敏感商商品的低低價位維維持并強強化其定定位形象象，并帶帶動900左右右的正常常價格的的商品銷銷售，從從而達(dá)到到以點帶帶面，以以小帶大大的促銷銷目的。差別毛毛利率定定價的做做法是將將一般食食品雜貨貨商品加加毛利率率僅為5566，生生鮮食品品的毛利利率為11516，百貨貨商品毛毛利率為為15255，其其零售價價格大部部分比其其他商場場低100左右右，一部部分與其其他商場場持平，從而保保證了商商場的低低價定位位和盈利利水平。(二)核核

31、心戰(zhàn)略略 麥德德龍在其其發(fā)展歷歷程中一一直恪守守著“誠信為為本，顧顧客第一一，質(zhì)量量就是生生命”的理念念。麥德德龍認(rèn)為為要做企企業(yè)，首首先要做做誠信人人，它將將誠信看看作是立立身之本本，這可可從麥德德龍的“透明發(fā)發(fā)票”中看出出。麥德德龍還為為專業(yè)顧顧客提供供商業(yè)方方案，并并預(yù)見到到顧客未未來的需需要，甚甚至對顧顧客不合合理的購購買，麥麥德龍還還善意地地提出意意見和建建議。麥麥德龍?zhí)崽岢胺?wù)管管理的有有限也制制約著服服務(wù)的有有限”，在麥麥德龍的的視野中中，服務(wù)務(wù)是有序序的，有有層面的的，不能能將服務(wù)務(wù)僅僅局局限在某某一個層層面上，這樣才才能提供供給顧客客有效的的服務(wù)?！百|(zhì)量等等于企業(yè)業(yè)的生命命

32、線”，這是是麥德龍龍企業(yè)一一個經(jīng)久久不變的的座右銘銘。麥德德龍?zhí)峁┕┙o顧客客的都是是真品，并保證證貨物的的新鮮度度。麥德龍奉奉行雙“有限”策略，即有限限的顧客客和有限限利潤策策略。麥麥德龍把把顧客定定位在法法人團體體，即會會員客戶戶以支付付現(xiàn)金和和自運自自助式選選購物品品。這種種有限客客戶策略略的具體體實現(xiàn)形形式是會會員制，而且麥麥德龍的的會員制制面對的的主要是是具有法法人資格格的專業(yè)業(yè)客戶，比如餐餐飲業(yè)、酒店業(yè)業(yè)、食品品、非食食品貿(mào)易易服務(wù)商商以及機機構(gòu)采購購。與傳統(tǒng)的的批發(fā)商商業(yè)相比比，麥德德龍的現(xiàn)現(xiàn)購自運運業(yè)態(tài)為為專業(yè)客客戶提供供了更廣廣泛的食食品和非非食品商商品，性性價比高高，即時時提

33、貨為為專業(yè)客客戶解決決了因商商品囤積積而造成成資金周周轉(zhuǎn)擱置置的難題題。另一一方面，麥德龍龍始終認(rèn)認(rèn)為“我們是是顧客的的倉庫”，它的的種種特特征都是是與顧客客的利益益息息相相關(guān)的，麥德龍向向?qū)I(yè)會會員顧客客提供直直接免費費郵報，帶動商商品的銷銷售。另另一方面面，麥德德龍的客客戶是專專業(yè)的客客戶，與與五花八八門的熱熱情服務(wù)務(wù)項目相相比，這這類客戶戶更需要要低價格格，因此此麥德龍龍安排的的服務(wù)人人員很少少，采用用自助購購物的方方式。這這種方式式充分體體現(xiàn)了顧顧客的主主動權(quán)，讓顧客客享受到到一種自自由自在在的購物物。在麥麥德龍看看來“不提供供服務(wù)就就是最好好的服務(wù)務(wù)”，基本本不設(shè)置置導(dǎo)購員員與促銷銷

34、員，顧顧客也不不會被售售貨員熱熱情的打打擾，麥麥德龍也也不提供供購物袋袋，協(xié)助助裝運等等服務(wù)。(三)戰(zhàn)戰(zhàn)略資源源 麥德德龍根據(jù)據(jù)客戶規(guī)規(guī)模和購購買量將將客戶分分為“ABCC”三類，專門成成立“客戶顧顧問組”，對客客戶的消消費結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行分分析，向向客戶提提供特色色咨詢服服務(wù)。同同時與主主要的顧顧客進(jìn)行行溝通，向他們們提出采采購建議議，幫助助客戶降降低采購購成本，幫助顧顧客做好好生意。麥德龍龍采用全全過程的的商品管管理，從從分析顧顧客的需需求入手手，對商商品組合合，定價價方法，促銷活活動以及及資金使使用，庫庫存商品品和其他他經(jīng)營性性指標(biāo)，做出全全面的分分析和計計劃，并并通過高高效的運運營系統(tǒng)統(tǒng)，保

35、證證在最佳佳的時間間，將合合適的數(shù)數(shù)量，按按正常的的價格向向顧客提提供商品品，同時時達(dá)到既既定的經(jīng)經(jīng)濟效益益指標(biāo)。麥德龍的的全過程程商品管管理主要要有以下下特點：強調(diào)經(jīng)經(jīng)營過程程的計劃劃性；以以顧客為為核心的的明確定定位；替替顧客選選擇以創(chuàng)創(chuàng)造價值值；科學(xué)學(xué)高效的的采購系系統(tǒng)；提提升商品品存貨周周轉(zhuǎn)速度度；全方方位的經(jīng)經(jīng)營效益益分析；連鎖店店的高度度復(fù)制；先進(jìn)的的計算機機系統(tǒng)輔輔助管理理。(四)價價值網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 麥德德龍在供供應(yīng)商管管理方面面采取的的是雙贏贏的管理理模式，采取中中央采購購的形式式，與供供應(yīng)商之之間的交交易完全全按照麥麥德龍的的供應(yīng)應(yīng)商手冊冊中所所規(guī)定的的交易程程序進(jìn)行行，保證證雙方

36、的的利益。為了進(jìn)進(jìn)一步降降低供應(yīng)應(yīng)商的成成本，麥麥德龍還還為供應(yīng)應(yīng)商提供供某些管管理協(xié)助助，如選選擇最快快、最節(jié)節(jié)省成本本的送貨貨路線，從而使使供應(yīng)商商大大降降低了運運輸成本本。 五五、易初初蓮花的的商業(yè)模模式要素素組合分分析易初蓮花花連鎖超超市有限限公司是是由泰國國正大集集團在中中國投資資設(shè)立的的大型零零售企業(yè)業(yè)。19997年年，正大大集團借借助易初初蓮花購購物中心心之前在在泰國的的成功經(jīng)經(jīng)驗，與與上海中中商投資資有限公公司及上上海蔬菜菜集團公公司合作作組建了了上海易易初蓮花花購物中中心，成成功地邁邁出了其其在中國國全面發(fā)發(fā)展零售售業(yè)務(wù)的的第一步步。(一)客客戶界面面 易初初蓮花將將顧客的的

37、利益放放在首位位，為顧顧客提供供特色服服務(wù)，如如24小小時營業(yè)業(yè)嘗試，為了方方便顧客客在夜間間購買，使光臨臨的消費費者既能能享受到到正常大大賣場齊齊全的商商品品種種和低廉廉的價格格，又避避免了白白天光臨臨時人多多擁擠，長期排排隊等候候結(jié)算的的苦惱。另外，易初蓮蓮花還成成立了一一支女子子保安隊隊，以便便在維持持好秩序序的同時時增強親親和力。為了滿足足顧客“購物、生活、游樂、休閑”的多重重需要，易初蓮蓮花把整整個賣場場營業(yè)面面積的一一部分開開辟為聯(lián)聯(lián)營區(qū)。另外，易初蓮蓮花的自自有品牌牌一向是是其主打打強項，在賣場場的各個個區(qū)域開開辟一個個又一個個自有品品牌專區(qū)區(qū)，方便便顧客購購買。在定價上上，從正

38、正大集團團的網(wǎng)站站上可以以看到，易初蓮蓮花的商商業(yè)目標(biāo)標(biāo)是“在我們們的市場場上持續(xù)續(xù)不斷的的提供整整體的最最低價，且成為為每日的的價格領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者和和永遠(yuǎn)的的市場最最低價”。易初初蓮花奉奉行的是是“天天低低價”，不是是定期少少數(shù)商品品低價出出售的原原則。比比起大規(guī)規(guī)模的特特價促銷銷，易初初蓮花更更信奉“價穩(wěn)”，不傾傾向于像像其它零零售企業(yè)業(yè)一樣大大搞促銷銷活動，價格一一般比較較穩(wěn)定，主要商商品不比比外面高高。(二)核核心戰(zhàn)略略“生鮮商商品，一一次購足足，天天天低價”是易初初蓮花大大賣場的的經(jīng)營理理念，這這一經(jīng)營營理念沒沒有任何何新意，但他們們那是為為了迎合合和滿足足中國消消費者不不斷改變變的消費費

39、觀念和和消費需需求，并并結(jié)合自自身的獨獨特因素素而制定定的。易初蓮花花的目標(biāo)標(biāo)消費群群體是以以城市工工薪收入入的居民民味主要要服務(wù)對對象。根根據(jù)這部部分顧客客的需求求特點，易初蓮蓮花的商商品品類類多選擇擇大眾化化的廉價價食用商商品，而而且這部部分顧客客格外注注重生鮮鮮商品的的品質(zhì)，因此易易初蓮花花發(fā)揮自自身優(yōu)勢勢，一直直致力于于成為生生鮮加強強型超市市。(三)戰(zhàn)戰(zhàn)略資源源 易初初蓮花在在中國得得以高速速擴張的的競爭優(yōu)優(yōu)勢首先先與其母母公司正正大集團團密不可可分。不不僅為它它提供了了資金上上的支持持，還為為其成為為生鮮加加強型的的超市提提供了有有利的條條件，在在供應(yīng)和和商品品品種方面面也帶來來了

40、優(yōu)勢勢。正大大集團成成為易初初蓮花商商品采購購的主要要來源和和強大后后盾，正正大集團團本身就就是畜禽禽和水產(chǎn)產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)業(yè)的龍頭頭企業(yè)，在農(nóng)業(yè)業(yè)，畜牧牧業(yè)和水水產(chǎn)養(yǎng)殖殖等領(lǐng)域域都具備備世界級級企業(yè)的的競爭力力，而且且在中國國有多個個大型的的蔬菜基基地。除除了集團團的農(nóng)副副產(chǎn)品生生產(chǎn)基地地和商品品制造企企業(yè)以外外，因為為正大集集團的泰泰國企業(yè)業(yè)背景，使得易易初蓮花花的進(jìn)口口商品找找到了最最佳渠道道。從泰泰國進(jìn)口口的食品品都是在在正大集集團內(nèi)部部采購，享受超超優(yōu)惠的的價格，還能獲獲得充分分的產(chǎn)品品質(zhì)量保保證。這這一優(yōu)勢勢還使得得易初蓮蓮花的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)鏈避免免了中間間商環(huán)節(jié)節(jié)，節(jié)省省了商品品流轉(zhuǎn)時時間

41、和物物流成本本。在供應(yīng)鏈鏈方面，易初蓮蓮花也充充分利用用了正大大集團的的優(yōu)勢，建立了了“正大特特色”生鮮供供應(yīng)鏈：正大集集團在中中國廣大大的農(nóng)村村地區(qū)有有長期的的友好合合作，保保證易初初蓮花的的生鮮品品采購方方便，而而且為易易初蓮花花的生鮮鮮供應(yīng)鏈鏈避免了了中間商商或批發(fā)發(fā)市場的的環(huán)節(jié)，并且讓讓易初蓮蓮花的生生鮮在流流轉(zhuǎn)時間間，損耗耗和價格格方面都都得到了了大大的的改善，有力地地完善和和優(yōu)化了了供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)。另外，易初蓮蓮花還在在集團內(nèi)內(nèi)部各地地門店之之間簽訂訂采購協(xié)協(xié)議，互互為供應(yīng)應(yīng)商，結(jié)結(jié)成集團團內(nèi)采購購供應(yīng)聯(lián)聯(lián)盟。易初蓮花花還建立立了功能能強大的的生鮮配配送中心心，從衛(wèi)衛(wèi)生，溫溫度，消消

42、菌等方方面都進(jìn)進(jìn)行了嚴(yán)嚴(yán)格的控控制，而而且整合合了連鎖鎖大賣場場的銷售售能力，從基地地直接進(jìn)進(jìn)貨，大大大縮短短了生鮮鮮供應(yīng)鏈鏈的中間間環(huán)節(jié)。(四)價價值網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 易初初蓮花與與房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商合作，共同開開發(fā)新的的大型項項目，這這樣不但但可以有有效分擔(dān)擔(dān)企業(yè)的的一部分分資金壓壓力，實實現(xiàn)低成成本擴張張的目的的，還可可以充分分借助房房地產(chǎn)商商在商業(yè)業(yè)地產(chǎn)方方面的優(yōu)優(yōu)勢，更更好地完完成門店店選址計計劃。同同時，易易初蓮花花與同類類企業(yè)進(jìn)進(jìn)行橫向向的合作作，有利利于他們們進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合采購購，加強強在價格格方面與與共同的的供應(yīng)商商的價格格談判能能力，降降低商品品的進(jìn)價價，發(fā)揮揮聯(lián)盟整整體優(yōu)勢勢。 六六、

43、四四大連鎖鎖超市商商業(yè)模式式要素組組合的比比較通過上述述四大連連鎖超市市的商業(yè)業(yè)模式可可以清楚楚的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，這四四家零售售企業(yè)既既有相似似之處，也各具具特色，表1。表1 四四大連鎖鎖超市商商業(yè)模式式要素組組合的比比較沃爾瑪家樂福麥德龍易初蓮花花客戶界面面回應(yīng)處理理與支持持三米微笑笑原則日落原則則超值服務(wù)務(wù)無障礙退退貨零干擾服服務(wù)免費停車車場，自自動加油油站不提供服服務(wù)就是是最好的的服務(wù)免費郵報報提供特色色服務(wù)女子保安安隊信息與洞洞察力在黃金地地帶設(shè)置置長椅按照顧客客類型設(shè)設(shè)置賣場場入口客戶登記記卡客戶管理理系統(tǒng)聯(lián)營區(qū)自有品牌牌專區(qū)聯(lián)系動態(tài)態(tài)客戶顧問問組定價結(jié)構(gòu)構(gòu)商品屬性性定價量販定價價法促銷商品

44、品定價法法靈活定價價法高低價結(jié)結(jié)合的價價格策略略心理定價價招徠定價價差別毛利利率定價價天天低價價穩(wěn)定價格格核心戰(zhàn)略略經(jīng)營宗旨旨天天平價價滿意服務(wù)務(wù)一次性購購足一站式購購物誠信為本本，顧客客第一，質(zhì)量就就是生命命生鮮商品品，一次次購足，天天低低價產(chǎn)品/市市場范圍圍四種主打打業(yè)態(tài)擁擁有不同同的產(chǎn)品品范圍和和顧客產(chǎn)品種類類齊全集中關(guān)注注80的暢銷銷產(chǎn)品法人團體體和會員員城市工薪薪收入的的居民，生鮮加加強型差異化基基礎(chǔ)最低的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)，獨特特的選址址，高新新技術(shù)本土化和和個性化化現(xiàn)運自購購模式生鮮產(chǎn)品品戰(zhàn)略資源源核心競爭爭力高效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)和完善善的組織織機構(gòu)全球化和和本土化化現(xiàn)運自購購模式專業(yè)的顧顧客倉庫庫強大的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)后盾正大集集團戰(zhàn)略資產(chǎn)產(chǎn)零售信息息系統(tǒng)衛(wèi)星通訊訊網(wǎng)絡(luò)自有品牌牌，獨特特的賣場場設(shè)計客戶信息息系統(tǒng)正