房地產策劃案例昆侖之都項目2

游戲規(guī)則1：房地產宏觀大勢將何去何從？必須明確的游戲規(guī)則

全國商品房市場從2005年以來連續(xù)三年以消耗存量為主?？傮w上來講，08年上半年新房成交量較07年同期下降50%。從月度趨勢發(fā)展來看，成交量在春節(jié)前后降至冰點，3月份底由于開發(fā)商主動降價促銷售成交出現(xiàn)過短暫反彈；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。從區(qū)域分布來看，上海表現(xiàn)最堅挺。前期房價未經歷過大漲的二三線城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。從消費結構來看，呈現(xiàn)“兩頭堅挺，中間疲軟”。豪宅市場由于供應短缺、對利率不敏感，相對堅挺；低總價、小戶型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷。當前房地產市場的主要特征2007年住宅銷售面積增速2007年住宅銷售均價增速圖：2007年，主要區(qū)域市場銷售額、成交面積及均價的升幅量減價增量增價增當前房地產市場的主要特征資料來源：CEIC、光大證券研究所廣州上海南京杭州天津臺北北京香港澳門深圳*******圖：主要城市的房價收入比房價收入比：北京、深圳房價偏高當前房地產市場的主要特征圖：2007年，主要城市的銷竣比銷售竣工比：廣州、南京需求中有泡沫當前房地產市場的主要特征商品房銷售面積>商品房竣工面積房地產開發(fā)投資總額﹤商品房銷售額

杭州從2006年開始，房地產開發(fā)投資額小于商品房銷售額，說明杭州市場需求旺盛，同時也說明開發(fā)商處于盈利高峰期。

杭州從2000年開始至2006年，商品房竣工面積總大于銷售面積，而2007年卻是商品房銷售面積大于竣工面積，說明杭州市場以消化存量為主。區(qū)域市場概況----杭州杭州一手商品房周成交面積成交套數(shù)：與07年同期相比下降36.3%，與06年同期相比下降1.6%成交均價：與07年同期相比上升44.9%，與06年同期相比上升40%成交套數(shù)：12835套成交均價：14271元/平米

杭州08年上半年商品房市場整體呈現(xiàn)“量跌價升”，其中6月成交量有大幅下降，而成交均價卻有小幅回升。區(qū)域市場概況----杭州-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%Jun-07Jul-07Aug-07Sep-07Oct-07Nov-07Dec-07Jan-08Feb-08Mar-08Apr-08May-08Jun-08滬深300新富房產圖：過去一年地產股表現(xiàn)

去年年底以來，地產股顯著跑輸大市上市開發(fā)企業(yè)策略選擇資料來源：光大證券研究所表：重點地產股NAV折價率幾乎所有公司進入折價交易上市開發(fā)企業(yè)策略選擇濱江集團新股上市首日漲幅不到20%，并連續(xù)下跌直至跌破發(fā)行價富力地產等公司推遲回歸A股萬科、保利、新湖中寶的企業(yè)債發(fā)行遇冷香港市場，恒大IPO推遲、河南建業(yè)逆市發(fā)行破發(fā)……市場氣氛跌至谷底上市開發(fā)企業(yè)策略選擇銷售壓力一旦預期轉變，房地產會出現(xiàn)有價無市的局面財務壓力中國的房地產商普遍缺乏資本，財務杠桿過大，一旦周期逆轉，抗風險能力弱融資渠道國內企業(yè)的融資渠道不暢，過份依賴銀行，吸收外資的政策風險也很大房地產企業(yè)面臨的壓力上市開開發(fā)企企業(yè)策策略選選擇開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-6月2008年銷售目標完成情況萬科銷售面積（萬平米）265.8

銷售金額（億元）241.384228.7%

開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-5月2008年銷售目標完成情況保利銷售面積（萬平米）88.56

銷售金額（億元）66.4624027.7%金地銷售面積（萬平米）36.56

銷售金額（億元）36.76————注：萬萬科08年銷售售目標標是根根據(jù)高高華證證券近近日發(fā)發(fā)布的的一份份研究究報告告所得得，但但萬科科表示示，公公司并并沒有有對外外公布布過銷銷售目目標，，高華華證券券并未未就此此與其其進行行過溝溝通，，故數(shù)數(shù)據(jù)僅僅供參參考主要上上市開開發(fā)企企業(yè)目目標完完成情情況銷售壓力上市開開發(fā)企企業(yè)策策略選選擇面對樓樓市觀觀望和和貨幣幣從緊緊的嚴嚴峻形形勢，，開發(fā)發(fā)商利利用降降價、、委托托策劃劃代理理、融融資等等一系系列措措施來來緩解解回款款壓力力和資資金鏈鏈壓力力，拿拿地更更趨于于謹慎慎，退退地、、轉讓讓土地地頻現(xiàn)現(xiàn)，但但有部部分大大型房房企仍仍在全全國拿拿地，，拿地地重心心轉向向二三三線城城市策略選擇上市開開發(fā)企企業(yè)策策略選選擇必須明明確的的游戲戲規(guī)則則游戲規(guī)規(guī)則1——大勢：：景氣氣回落落，調調整戰(zhàn)戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)規(guī)則2：市場場供應應●杭州上上半年年住宅宅成交交統(tǒng)計計分析析●杭州上上半年年住宅宅成交交統(tǒng)計計分析析在本輪輪宏觀觀調控控中，，杭州州雖然然略顯顯后知知后覺覺但并并沒有有成為為例外外，08年年5月月后價價格企企穩(wěn)但但交易易量持持續(xù)下下滑；；——數(shù)據(jù)來來源：：《世聯(lián)地地產杭杭州7月房地地產市市場播播報》現(xiàn)狀：：隨著著城市市擴張張，杭杭州市市場的的板塊塊格局局特征征明顯顯；目前杭杭州城城市豪豪宅的的價格格箱體體基本本在2.5-3.5萬之間間；1、06-07年杭州州高層層豪宅宅供應應旺盛盛，市市場消消化能能力強強；08年高總總價物物業(yè)銷銷售放放緩，，剛性性需求求成為為市場場消化化主力力；2、杭州市市場已已經形形成環(huán)環(huán)湖、、臨江江、西西溪三三大高高端板板塊；；西湖景景觀因因具備備景觀觀與城城市兩兩重優(yōu)優(yōu)勢且且絕對對稀缺缺決定定其價價值領領先地地位3、杭州州高層層豪宅宅以舒舒適居居家3/4房為主主，4房主力力面積積在220-350平米，，3房主力力面積積在130-180平米；；4、杭州高高層豪豪宅主主力總總價區(qū)區(qū)間：：400-800萬，1000萬以上上。未來：：從目目前在在售及及土地地出讓讓情況況來看看，未未來兩兩到三三年內內可預預計的的供應應量為為1260萬平，，集中中在西西湖區(qū)區(qū)、江江干區(qū)區(qū)和濱濱江區(qū)區(qū)。區(qū)域在售房源增量房源潛在供應量合計典型項目上城區(qū)6.88.955.771.4陽光海岸/城市之星下城區(qū)6.23.749.159華豐板塊拱墅區(qū)3.537.2110.3151昆侖之都、杭一棉、杭汽發(fā)、東南面粉廠西湖區(qū)12.551.3341.3405.1轉塘（9宗住宅用地，可開發(fā)建筑面積共約78.1萬方）和西溪（和家園/西溪里/西溪蝶園）江干區(qū)8.843.5191.9244.2錢江新城、丁橋和九堡板塊濱江區(qū)8.341.9135.4185.6待開發(fā)的11宗地塊中，建筑面積規(guī)模在10萬方以上的有7宗，其中有3宗在15萬方以上下沙區(qū)7.917119.7144.6世茂濱江花園、朗詩國際街區(qū)、保利東灣和北京金隅嘉業(yè)合計54203.51003.41260.9高層豪豪宅的的主要要供應應區(qū)域域：臨臨江板板塊、、老城城板塊塊、西西溪板板塊（地段段PK資源））競爭：：隨著著07年天價價地王王的涌涌現(xiàn)，，未來來兩三三年高高端豪豪宅供供應出出現(xiàn)“群雄戰(zhàn)戰(zhàn)江湖湖”，品牌牌開發(fā)發(fā)商聚聚集。。1季2季3季4季1季2季3季4季200820091季2季20103季4季群雄逐逐鹿——““區(qū)域競競爭”下的項項目競競爭未來高高端物物業(yè)將將集中中在老城核核心、、錢江江新城城、西西溪濕濕地三大高高端板板塊內內，高高端板板塊格格局繼繼續(xù)維維持，，老城城核心心板塊塊成為為熱點點。本項目目：18萬平米米，573套（180-450平米，，180/250/290為主力力產品品雅戈爾爾杭商商院地地塊：：14.3萬，全全高層層（春春節(jié)后后入市市）遠洋杭杭一棉棉地塊塊：14.28萬，沿沿河聯(lián)聯(lián)排+小高層層綠城/濱江杭杭汽發(fā)發(fā)地塊塊：33.4萬，定定位頂頂級城城市商商務公公寓（（戶型型面積積預計計不會會走得得過大大，200平）綠城望望江地地塊：：26.7萬，南南區(qū)300-600平米/北區(qū)170/180平主力力，部部分200平躍層層濱江陽陽光海海岸：：12萬，188套，380-1200平米30-40萬50-60萬競爭：：本項項目作作為片片區(qū)先先行者者，利利用先先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢定定義片片區(qū)將將成為為項目目價值值實現(xiàn)現(xiàn)的關關鍵。。（典典型案案例：：中信信紅樹樹灣））項目容積率規(guī)模地塊特征資源產品本項目3.218萬居住運河（二線）綠地/上塘河180-450平米杭汽發(fā)地塊(綠城)3.033.4萬綜合體運河(一線)定位頂級城市商務酒店：預計不會走得極大，170-200平杭一棉地塊(遠洋)3.5/2.014.28萬居住運河(一線)河景沿河排屋不沿河高層杭商院地塊(雅閣爾)2.614.3萬居住無精裝修高層東南面粉廠3.18萬居住運河高層豪宅時間本項目目一期期先行者者追隨者者奠定者者杭一棉棉/杭汽發(fā)發(fā)東南面面粉廠廠片區(qū)動動態(tài)演演進：：1、片區(qū)區(qū)定義義者——最初定定義片片區(qū)形形象的的項目目；2、片區(qū)區(qū)追隨隨者——借助片片區(qū)形形象實實現(xiàn)項項目價價值；；3、片區(qū)區(qū)奠定定者——將片區(qū)區(qū)價值值挖掘掘到極極值的的。游戲規(guī)規(guī)則1——大勢：：景氣氣回落落，調調整戰(zhàn)戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)規(guī)則2——供應：：競爭爭激烈烈，先先發(fā)制制人游戲規(guī)規(guī)則游戲的的基礎礎產品產品基基礎：：純大戶戶型社社區(qū)，，180-450平米產品屬屬性：：純大戶型型社區(qū)區(qū)1、規(guī)模模指標標：建建筑面面積約約18.8萬，容容積率率3.2，受90/40限制2、主力力產品品：以以180-300平米大大戶型型為主主（復復式+平層））戶型面積套數(shù)約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）約250平米106套約300平米160套約350平米8套約450平米5套合計867套1#/2#2個單元元：復復式主力：：290.4平2#東單元元：平平層主力：：250平4#/5#：拼合合/平層主力：：180平（拼合合前90平）6#：平層層主力：：250平步驟1：產品品價值值提升升豎向拼拼合/標桿產產品/產品細細節(jié)步驟2：定制制化滿滿足客客戶需需求戶型單單元不不同層層級適適宜需需求尺尺度打打造步驟3：頂級級物業(yè)業(yè)管理理體系系高標準準的禮禮賓式式服務務目前小小戶型型均為為平面面拼合合，產產品過過于單單一同同質化化較嚴嚴重。。產品屬屬性：：純大戶型型社區(qū)區(qū)1、規(guī)模模指標標：建建筑面面積約約18.8萬，容容積率率3.2，受90/40限制2、主力力產品品：以以180-300平米大大戶型型為主主（復復式+平層））戶型面積套數(shù)套數(shù)比約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）51.3%約250平米106套18.5%約300平米160套27.9%約350平米8套1.4%約450平米5套0.9%合計573套（867套）平面產產品拼拼合建建議立體拼拼合獨享270m2的三層空空中花花園新能量量住宅宅——頂層復復式,1戶1湯，每每戶私私家空空中天天際泳泳池私人空空中天天際泳泳池，長達11米頂層復復式：：頂復復溢價價系列列——頂層露露臺/泳池/景觀頂層復復式增增值建建議天際泳泳池1戶1湯頂層復復式盡顯尊尊貴，，每戶戶均有有私人人泳池池。在水溫溫柔的的偎抱抱中將將自然然海景景盡收收眼底底……“每一塊塊土地地，都都有不不同的的生命命……我們的的專業(yè)業(yè)不只只是賣賣房子子，而而是領領先觀觀念創(chuàng)創(chuàng)造更更好的的身心心居所所”引用震震驚全全世界界發(fā)明明的抗抗衰老老“納米微微細氣氣泡高高含氧氧活水水浴”。改善善身體體機能能，兼兼顧青青春保保氧與與健康康保養(yǎng)養(yǎng)的劃劃時代代高科科技養(yǎng)養(yǎng)生湯湯……源自臺臺灣——大沃天天荷居居住住理念念頂層復復式：：頂復復溢價價系列列——頂層露露臺/泳池/景觀頂層復復式增增值建建議天際泳泳池頂層復復式：：頂復復溢價價系列列——空中四四合院院頂層復復式增增值建建議天際泳泳池建議：：打破破當前前按棟棟分布布產品品的現(xiàn)現(xiàn)狀/常規(guī)頂復的空中四合院院院落院落泳池中空的院落頂層復式：頂頂復溢價系列列——空中四合院頂層復式增值值建議天際泳池建議：打破當當前按棟分布布產品的現(xiàn)狀狀/常規(guī)頂復的空中四合院院空中泳池空中庭院基底層香蜜湖一號：：九宮殿17英里：太空艙艙凱旋門：天際際屋盤古大觀：空空中四合院頂層拼合值得敬仰的高高度！擒獲客戶的視視覺感知——贏取好感豪宅客戶對配配置的感知，，首先存在于于一些幾何尺度和材質質地上，對于使用用功能的記憶憶尚不清晰。。因此需要在在這些關鍵點點上需要形成成高標準。感知點感知因素感知結果公共配置社區(qū)大門高度、寬度、容積、墻面材質、社區(qū)通道大尺度帶來大氣勢（玻托菲諾）專屬性帶來尊貴感（香蜜湖1號）入戶大堂廳高、柱子的粗細、地面材質、配飾的造價（吊燈、臺面）廳高：6-8m（常規(guī)），8-10m（高品質，香蜜湖1號）高造價配飾（華府天地千萬水晶吊燈）地下空間采光、通風、通道寬窄、舒適性、便利性陽光景觀車庫、通過車庫由電梯進入大堂或住宅而無需繞行電梯廳高度、采光、墻面材質、地面材質●高電梯廳（9-12m)、裝飾水晶吊燈、金碧輝煌的色調電梯轎箱轎箱高度、容積、品牌、速度轎箱：普通寬度0.9m，高度2.3m；大尺度的設計寬度1.1-1.2m，高度2.5m及以上（翠湖天地）單元內部配置門窗居室門的寬、高、材料，五金配件尺度、光澤、材質材質：實木復合門（胡桃、櫻桃、花梨）、鋁合金門窗大尺度的門：高2.5m，寬1.5m玻璃透光感、厚度、裝飾效果8mm-10mm(較大厚度)地板質地、色澤——產品增值建議議細節(jié)與尺度在樓王等部分高端產產品中，結合合對客戶需求求的細分把握握，創(chuàng)新產品品空間/功能，與客戶生活將形成極好的的匹配，美譽度的至高點。定制化的產品品滿足客戶的的個性化需求求客戶需求細節(jié)亮點單元內部設置衛(wèi)生間（浴室）多設置些掛鉤，用于女主人掛首飾等使用洗衣機位與烘干機位的統(tǒng)一設計主臥配備超大衣帽間（7.2米寬）公共空間設施汽車大堂內設置司機休息室入戶大堂內設置訪客接待室樓王地下設置部分寬大車位（適用如陸虎攬勝長4950×寬2191×高1863mm

，奔馳S600長5205×寬1870×高1485mm）從硬件的細節(jié)節(jié)完美角度，，時刻使客戶戶享受到被服服務與關注的的尊貴感產品增值建議議細節(jié)與尺度定制化的產品品滿足客戶的的個性化需求求目前普遍對車車位的配比關關注較多，但但對車位的配配置關注較少少，細節(jié)缺失失嚴重。產品增值建議議細節(jié)與尺度問題關注點問題客戶需求車位尺寸一般車位尺寸3*5但豪宅客戶車位標準應該放大豪華車型的車位尺寸應滿足如奔馳S600陸虎攬勝車位與住宅的距離停車空間與住宅相隔較遠希望車位就在自家住宅樓下，直接通過電梯到家，避免繞行過遠距離車庫環(huán)境漆黑/沉悶的空氣希望車庫內空氣流通，光線明亮車庫服務憂慮安全情況/服務空白地帶封閉管理/保安巡邏諸如設置一些類似超市中的購物推車，否則大包小包下車十分狼狽車行流線人行/車行混雜人行/車行分流，減少安全隱患公交引入保姆/老人的難以出行引入公交路線/不愿意搭乘保姆外出高標準的禮賓賓服務為項目目增值產品增值建議議物管服務中海物業(yè)專門門針對香蜜湖湖1號開發(fā)的深藍藍服務體系服務體系設置細節(jié)分類主要內容搭建專署價值體系提升居住價值將常規(guī)服務執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質擴大投資價值為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務，持續(xù)提升服務與管理，提高項目的投資及珍藏價值關注合作價值在各個領域內尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務，超越單純的居住實行服務分級物業(yè)經理人為最高級別服務，負責社區(qū)各項事務，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領域問題；物業(yè)私人助理最直接面對業(yè)主的服務者，提供私人助理服務，24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務社區(qū)衛(wèi)士經過社區(qū)衛(wèi)士培訓基地嚴格培訓，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊/護衛(wèi)儀仗隊深度禮賓式指南針服務對生活消費場所進行全面調查，設計消費服務菜單，提供生活顧問健康服務為業(yè)主建立家庭健康檔案/提供24小時醫(yī)療急救援助/定期舉辦健康知識講座/私人陪護服務/提供健康顧問，心理咨詢等異地SOS服務在港澳及國內開通中海物業(yè)地區(qū)服務熱線，提供異地緊急援助前置服務設立溝通大使/收樓大使/裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務個性化服務私人隨護/四點鐘學校/愛心服務/物業(yè)理財/保姆培訓/家居服務/代辦服務……著眼于細節(jié)，，在將傳統(tǒng)豪豪宅物業(yè)服務務基礎上將程程度提升到極極致的同時，，再從高端客客戶的切身需需求出發(fā)，制制訂出專署的的私有化的服服務體系及內內容，產品是基礎：：細節(jié)優(yōu)化——杭州最具關懷懷的居住體驗驗步驟1：產品價值提提升豎向拼合/標桿產品/產品細節(jié)步驟2：定制化滿足足客戶需求戶型單元不同同層級適宜需需求尺度打造造步驟3：頂級物業(yè)管管理體系高標準的禮賓賓式服務游戲規(guī)則1——大勢：景氣回回落，調整戰(zhàn)戰(zhàn)略預期游戲規(guī)則2——供應：競爭激激烈，先發(fā)制制人游戲規(guī)則游戲的基礎杭城最具關懷懷的居住體驗驗游戲的形式形象中信紅樹灣=POWER波托菲諾=CLASS紅樹西岸=FASHION三分天下的豪豪宅氣象金色的杭州本我的杭州POWER：我們經常對東東方潤園式的的“中國十大大超級豪宅””充滿著敵意意；我們永遠遠都不屑于金金色海岸們的的惡俗CLASS：我們對同樣““黃燦燦”的的綠城推崇備備至，無可奈奈何杭州的新意FASHION：在九樹、公元元沐橋的另類類之外，我們們開始欣喜于于西溪天堂的的“大師師在此，城市市在此，自然然在此”的視視覺享受，并并贊嘆萬象城城的國際化手手筆POWERCLASSICFASHION“黃燦燦的杭州州”“本我的綠城””萬象城的新意意本項目的營銷銷調性貴族起勢，時時尚作秀——尋找價值信息息（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的特特性/屬性A（Advantages）： 相對于于競爭對手項項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值營銷的誤區(qū)尋找價值信息息（FAB分析）F（Features/fact）：項目本身身的特性/屬性A（Advantages）：相對對于競爭對手手項目的優(yōu)勢勢B（benefit/value）：樓盤帶給給用戶的利益益/價值理智型讓人產生“對對號入座”的的感覺，一種種自然需求煽動型F（Fashion）：流行，時尚A（Attractive）興趣，誘惑B（Brand）：品牌，名牌讓人產生“擁有它”的欲望，一種心理滿足；與某個社會群體的時尚相關尋找價值信息息（FAB分析）FAB定義FABB：大標題（廣廣告詞）A：支撐大標題題的付標題F：支撐A的素材核心城區(qū)城郊遠離自然；娛娛樂場所；高高地租；塞車車；擁擠渾濁濁；天空朦朧朧；街道照明明良好；貧民民窟和酒店；；宏偉大廈；；街區(qū)繁華；；社交機會；；自然美；缺乏乏社會性；空空氣清新；道道路寬敞；缺缺乏娛樂；發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ?；；百業(yè)待興；；街區(qū)無法體體現(xiàn)價值；（新）杭州人人將何去何從從？道路清潔；街街區(qū)不成熟；；視野開闊；；被綠地所環(huán)環(huán)繞；敞亮的的住宅和花園園；無貧民窟窟，無人氣，，人造，和生生活無關錢江新城優(yōu)質的步行系系統(tǒng)：庭園、教育、、游憩、shopping豐富的景觀系系統(tǒng)：綠樹、嬉戲的的兒童、高層層建筑、繁華華夜色、水體體關于城市，以以上這些是否否已足夠？謹慎不張揚的龔先生，義義烏私企業(yè)主主約45歲，頭發(fā)較稀稀少，眼神平平和，話很少少，性格內向向。身高170cm。上身穿米黃色色休閑T恤，下身穿休休閑短褲，涼涼鞋。在上海，珠三三角等地購有有高檔物業(yè)。。四口之家，兒子管理家族族企業(yè)，女兒讀小學學——沒有什么時間間休息，經常常要應酬，來來杭州置業(yè)目目的主要為了了來杭度假和和以后退下來養(yǎng)老，，對居住環(huán)境境要求比較高高——如果以后不工工作了，就周周游列國，四四處走走，這這就是我的夢夢想了——“杭州豪宅項目目肯定保值，，我們義烏老老板都喜歡這這邊”私營業(yè)主，在在溫州開工廠。居住在溫州，，工作之余在在杭州溫州兩兩地穿梭，來來杭州娛樂消消費?？瓷先トゼs40歲。膚色黝黑，有有點禿頂，有有兩顆暴牙。。身高約168左右，上身穿穿萬寶路深色色襯衫，下身穿米色休休閑褲，戴一一副黑框眼鏡。用舊款NOKIA手機，健談。比較關注樓盤盤本身的品質質，采光，園園林，物管等等方面?！锕芊矫嫖锕芄苜M一定要高高，舉例說600萬總價的房子子，物管必須須超過3元以上；——外立面材料肯肯定不能用涂涂料，綠化，，水景要好。。房子里面臥臥室一定得大大，客廳可以不必過過于太大；——精裝修的會更更受歡迎點（（各裝修材料料全部用名牌牌）?！覀兙褪呛炔璨?打牌，還想有有自己的視聽聽室，舉行燒烤晚會?！蛘吣腥撕团藢Τ晒Φ牡睦斫馐遣灰灰粯拥?，像我我這種，很辛辛苦地奮斗到到今天，對成功的理解解是能有一套套房子，有獨立的空空間，具備高高雅的品質，，并且能體現(xiàn)現(xiàn)自身成就。。張先生，50歲，左手戴一一只金表，用用諾基亞手機機。溫文儒雅雅，非常平和和四口之家兩兩兒子都已已成家，平時時老兩口在家家具有多次置業(yè)業(yè)經歷，之前前在一直在城城中心居住，，孩子長大后后想找個環(huán)境境好的地方養(yǎng)老，就買了了富春山居的的別墅，自然然環(huán)境較以前前是改善了很很多，但居住住久了發(fā)現(xiàn)生活很不便利利，親戚朋友友也不在身邊邊?，F(xiàn)考慮搬搬回市中心居住?！獌蓛鹤咏洺？煽梢曰貋碜∽∽?，周邊生活活配套一定要要完善，社區(qū)區(qū)配套要好，，最好有老年健身場所?！瓉硐胱e墅墅，住久了其其實發(fā)現(xiàn)挺不不習慣的——市區(qū)適合我們們老年人生活活的好社區(qū)不不多，綠化不不好，連散步的地方都有他們已經進入入了“有錢””、“有閑””又“有情””的“安逸”境界。這些人形成了了一個個嚴密密的圈子（雖然其形式式有時候看起起來極其松散散），他們有自己的圈子子文化和圈子子語言，既相相互獨立，又又時有交融。。他們似乎沒有統(tǒng)一的趣味傾向，，但他們的精精神氣質很接近。他們不僅希希望產品能夠滿足生生活需要，更更要體現(xiàn)出個個性特點，透透露自己與眾眾不同的文化化品格。這是“精英心態(tài)”的一種表露露：他們崇尚尚自我表達、、參與和影響響，因為他們們都堅信自己的的生活是獨一一無二的。他們表象上并并不追求榮譽譽、成就感，，但希望獲取取至高的精神神滿足，地位恐慌是他們這個階階層最典型的的焦慮方式——社區(qū)成為他們們圈子歸屬和和身份認同的的領地。他們具備豐富富的地產消費費經驗，他們們再次購買物物業(yè)只是渴望望一個標簽——物業(yè)本本身作作為標標簽已已經司司空見見慣，，我們們需要要在物物業(yè)之之外設設定一一個符符號——他們往往往生生活隨意，喜山山樂水水；他們注注重夜生活活，對宴宴會、、晚餐餐、夜夜茶等等樂此此不疲疲；名門在名門門，城城市是是擁有有歷史史的通常情情況下下，公公園功功能是是相對對單一一的，，游憩憩、健健身、、呼吸吸新鮮鮮空氣氣……在名門門，城城市是是擁有有歷史史的昆侖城城市藝藝術公公園=嶄新的的城市市理想想：街街區(qū)、、公園園、公公共建建筑小小品、、河道道的結結合體體。沿河設設置的的建筑筑藝術術主題題公園園，融融公園園、河河道、、建筑筑藝術術于一一體；；以大師師設計計的豐豐富的的BLOCK建筑單單體穿穿插于于步行行之間間，形形成一一個整整體，，賦予予整個個空間間以靈靈魂；；建筑功功能以以公共共建筑筑類為為主；；營造真實的場景景，這這是一一個名名流云云集的的高檔檔場所所，提倡““會所所賣樓樓”，，擯棄目前現(xiàn)現(xiàn)有的的將賣賣樓作作為純粹功利利性的商業(yè)業(yè)行為為，將將售賣賣的成成分降降到最最低。。在這里里沒有有大的的售賣賣模型，只有有代替替它的的木質的的工藝藝品，這里不不是臨臨時搭搭建做做秀的的舞臺臺，展展板、、接待待臺甚甚至售售樓員都都將不不存在在，取取而代代之的的是畫卷、雕刻品品及侍應生——他們是是服務務人員員，同同時對對于本本項目目的產產品又又有著著深刻的理理解，可以以將客客戶需需要的的一切切信息提提供給他們們。沒有沙沙盤，，沒有有展板板，有有的僅僅是可可以作作為永永久陳陳列的的木制制品和和雕刻刻的作作品，，以及及項目目未來來遠景景的畫畫卷在名門門，城城市渴渴望標標簽在名門門，城城市渴渴望標標簽時光俱俱樂部部：流淌淌的記記憶黑白鞋鞋會所所TIMECLUBTIMELORD引進米其林林三星星餐廳廳（《米其林林指南南》被譽為為歐洲洲的美食圣圣經））；開業(yè)后后的餐餐廳將將成為為杭州時時尚和和身份份的象象征符符號。在名門門，城城市渴渴望標標簽時光俱俱樂部部=頂級餐餐飲時光俱俱樂部部=城市客客廳（商務務和宴宴會功功能））會議是是降低低“尋租成成本”的最最有效效方式式之一一。商務會會議也也被人人為地地劃分分成不不同的的類型型。傳傳統(tǒng)分分類為為是：：正式會會議和和非正正式會會議，，企業(yè)業(yè)高層層人士士經常常會在在“正正式會會議”的的旗號號下進進行““非正式式會正式會議能夠真正的解決商務問題，形成決策，其為與會的人和經營這樣場所的人帶來的收益遠遠大于正式會議，因此也越來越成為共識。時光俱樂部為私人會晤提供良好的私密空間，對于達成商務共識和真正解決生意的問題提供了良好的環(huán)境；在名門門，城城市渴渴望標標簽時光俱俱樂部部=城市（潮流發(fā)布場所）正式運運營后后可以以承擔擔世界界頂級級品牌牌的新聞發(fā)發(fā)布會/高級俱俱樂部會會員聚會/時尚品品展覽等潮流流發(fā)布布功能能。時尚是社會會結構構組織織的一一種方方式，，時尚尚的內內在目目的在在于分分化和整整合，，即將將一個個社會會階層層與另另一個個社會會階層層區(qū)分分開來來，同時通通過對對共同同時尚尚的模模仿將將一個個社會會圈子整合起起來。。時光俱俱樂部部將整整合杭杭州新新的消費方式并可以承受受這樣消費水平的富豪階層。在名門，城城市渴望標標簽時光俱樂部部=體驗之都頂層塔亭里里只能容納納1～2張小圓桌，，是整個會會所的制高點。新視角餐餐廳位于頂頂樓的私密空間。稀缺代表尊尊貴，這里里提供了即即便有錢也也不一定就就能前去消費的場場所，獵奇心理會驅使杭州州的財富階階層們趨之若騖。在名門，城城市渴望標標簽名門=名流之都與各高級俱俱樂部，包包括頂級餐餐飲連鎖店、高高爾夫俱樂樂部、游艇俱樂部部、航空公公司商務俱俱樂部、全球通通VIP客戶高級俱俱樂部、品牌牌車行、品品牌服裝協(xié)協(xié)會、名表/名酒供應商商俱樂部等溝通聯(lián)系系，并建立立良好的合合作關系，形成成會員之間間的品牌權益共共享。在名門，城城市渴望標標簽名門具備高高級俱樂部部所有的特特征：頂級級餐飲、品品牌標簽、、藝術標簽簽、商務休休閑功能、、會議功能能和展示功功能在這里，沒沒有銷售人人員，只有有餐飲服務務、商務招招待服務、、地產推薦薦服務等服服務人員，，他們共同同的名字是是——侍應.游戲規(guī)則1——大勢：景氣氣回落，調調整戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)則2——供應：競爭爭激烈，先先發(fā)制人游戲規(guī)則游戲的基礎礎游戲的形式式形象:名門ACTION杭城最具關關懷的居住住體驗在名門，城城市是擁有有歷史的2008/10112009/05秋季房交會會開園活動開盤2#2009/11開盤1#、4#2010/5開盤5#、6#10年秋-11年春（以昆侖的名義）：“昆侖名門：只可遇見，不可追求”09年夏-10年春（以藝術的名義）：“生長于歷史的藝術展”/“收藏城市的奢想”08年秋-09年春（以歷史的名義）：“一條河，與一座城市的珍藏”

08年9月：啟動造造勢：以“歷史”之名吸引全全世界的目目光昆侖城市藝藝術公園設計招標：一次地方方政府與建建筑師、藝藝術家和企企業(yè)共同努努力和有效效合作的設設計與建筑筑實踐操作方式：：在主題公園園帶中劃分分若干個小小型的BLOCK，采用國際際招標評標標的方式確確立建筑的的設計方案案；結果評價：：對于政府來來說，這是是一個用這這個城市的的土地造福福于人民的的公益事業(yè)業(yè)；對于企企業(yè)來說是是一個實現(xiàn)現(xiàn)自己品牌牌價值提升升的機會；；對于建筑筑參與者來來說，是一一個實現(xiàn)自自己建筑理理想的地方方；對于這這個城市來來說，可以以使他擁有有避免流于于平庸的機機會……9101112123456780809功能性空間間：管理用用房、問訊訊處、洗手手間、零售售店報亭參與性空間間：兒童樂公建空間：：創(chuàng)意文化化展廳、茶茶文化體驗驗廳、綜合合空間娛樂性空間間：咖啡室室、茶室、、娛樂室、、酒吧、多多媒體室、、網吧建筑自身的的差異與典典型性集合合成了一個個有影響力力的整體，，它的尺度度、多樣性性、公共性性和可能性性，是對中中國當代建建筑現(xiàn)實構構成的一次次追問：杭杭州，這座座中國明星星城市的建建筑更新與與人文保留留。設計招標限限制：單體建筑筑以公共性性空間為主主，以“運河”為主題，以以獨創(chuàng)性和和唯一性打打造城市新新坐標。9101112123456780809●活動形式：：“運河岸邊的的院子”國際設計招招標新聞發(fā)發(fā)布會時間：2008年9月中關鍵點：以以“歷史9101112123456780809●活動形式：：秋季房展會會——全球征集作作品方案巡巡展時間：2008年10月關鍵點：讓讓房展會成成為“展場場”而不是是“賣場””半封閉式的的展位設計計，沒有沙沙盤，沒有有看樓車，，甚至沒有有銷售人員員。關鍵點：1、征集方案案巡展；2、高端客戶戶訪談；3、城市區(qū)域域模型展示示。9101112123456780809●活動形式：：開園活動——“名門”視覺系統(tǒng)發(fā)發(fā)布暨全球球征集作品品方案發(fā)布布時間：2008年11月關鍵點：讓讓“名門”帶著“歷史史的厚重””與“設計計的品味””而來9101112123456780809●活動形式式：客戶活動動——聯(lián)合現(xiàn)代代傳播舉舉辦舉行行“浙商精神神造就者者榮譽”的頒獎禮禮時間：2008年12月或2009年1月關鍵點：：通過媒媒體組織織進行浙浙商的圈圈層營銷銷媒體配合合：《東方企業(yè)業(yè)家》《經濟觀察察報》《浙商》9101112123456780809●媒體發(fā)布布——戶外廣告告牌一條河，，與一座座城市的的珍藏發(fā)布選點點：機場場高速、、各高速速路路口口、武林林廣場附附近一條河，，與一座座城市的的珍藏“運河岸上上的院子子”作品全球球招標中中一條河，，與一座座城市的的珍藏“運河岸上上的院子子”作品即將將發(fā)布一條河，，與一座座城市的的珍藏“名門”首批產品品即將公公開發(fā)布布9101112123456780809●活動形式式：發(fā)布會——“名門”首批產品品發(fā)布暨暨“運河岸邊邊的院子子”作品發(fā)布布時間：2009年4月關鍵點：：舉辦首首批產品品發(fā)布會會并邀請請湯唯進行征集集作品發(fā)發(fā)布，以名門之之名發(fā)布布產品，，以名人人之名建建立影響響。在名門看看來，她她不過是是營造項項目氣質質所需資資源中的的一部分分12345678910111209“以藝術的名義，，典藏奢奢華”對內（社社區(qū)功能能空間））——藝術公園園/營銷中心心/園林/樣板房等等；對外（城城市功能能空間））——利用外部部道路系系統(tǒng)和主主入口等等打造積積聚人氣氣的人氣氣場；藝術體驗驗場人氣場藝術場體體驗點1——主入口——儀式感建建立入口儀式式感的營營造——利用系列列雕塑、、指示牌牌等，打打造杭州州最具藝藝術感和和符號感感的主入入口，界界定項目目邊界，，建立屬屬地感12345678910111209疊拼TH住宅單元元藝術場體體驗點2——泳池——地面核心心景觀體體驗點地面景觀觀焦點——位于園林林中央，，核心位位置和獨獨特的建建筑形態(tài)態(tài)使其成成為整個個社區(qū)景景觀焦點點12345678910111209疊拼TH住宅單元元“下沉的藍藍寶石”——泳池嵌入入架空層層，透明明玻璃體體外殼使使其成為為架空層層車庫趣趣味景觀觀；架空層架空層架空層架空層泳池地面層藝術場體體驗點2——泳池——地下車庫庫的獨特特景觀元元素12345678910111209在自然和和藝術中中前行藝術場體體驗點3——看樓通道道12345678910111209NEWYORK-HudsonHotel藝術場體體驗點4——“art大堂””——建立藝術術格調豪豪宅形象象標簽可以共享享和租賃賃的名畫畫名藝術術品展覽覽場名畫和名名藝術品品增加了了項目的的文化藝藝術感和和價值感感，讓生生活在其其中的客客戶備添添身份感12345678910111209藝術場體體驗點5——時光俱樂樂部——水晶館——華麗展廳廳水晶館——光彩閃爍爍的水晶晶藝術作作品，以以亮麗造造型陳列列等候，，在人們們的幻想想中等待待被喚起起；NEWYORK-HudsonHotel12345678910111209最先鋒藝藝術的建建筑姿態(tài)態(tài)最華麗的的場所體體驗最具品味味的藝術術品展覽覽最藝術化化的小品品環(huán)境——以藝術的的名義奢奢華，項項目藝術術氣質的的集中展展示場DanielLibeskind[案例借鑒鑒]吉寶灣——新加坡頂頂級豪宅宅代表，，優(yōu)雅清清新風格格代言城城市氣質質，成就就世界一一流豪宅宅建筑開發(fā)發(fā)理念：獨特曲曲線與水水岸景觀觀相映成成趣，物業(yè)與所所處的天天然環(huán)境境、人文文環(huán)境巧巧妙融合合，迎合合了現(xiàn)代代人回歸歸自然的的渴求會所ReflectionsatKeppelBay高樓的彎彎曲線條條使整體體造型宛宛如水中中盛開的的蓮；傾傾斜屋頂頂上的空空中花推廣創(chuàng)新新：聯(lián)合合Sotheby置業(yè)推廣廣，在頂頂級圈層層形成影影響，同同時帶來來藝術優(yōu)優(yōu)雅感的的營銷展展現(xiàn)蘇富比展展品/蘇富比置置業(yè)/國際拍賣賣行豪宅宅世界上最古古老的拍賣賣行——蘇富比。蘇富比公司司在二戰(zhàn)后后更加發(fā)展展壯大，拍拍賣的東西西涉及廣泛，，書籍，古古玩，字畫畫，甚至Sotheby’sInternationalRealty（蘇富比國際置業(yè)）是蘇富比拍賣行下屬公司，對全球價值豪宅進行代理推廣或拍賣為參加拍賣會的客戶提供地產服務。Sotheby’sINTERNATIONALREALTY主要推廣方方式：在拍拍賣行宣傳傳冊中附帶帶豪宅資料料，在Sotheby春秋兩季拍拍賣會上作作為宣傳物物料。在名門，城城市是充滿滿藝術的藝術品牌嫁嫁接：——世聯(lián)-蘇富比聯(lián)合合圈層層拍賣營銷銷——在頂級圈層層進行藝術術化推廣——以藝術拍賣賣圈層傳播播項目的優(yōu)優(yōu)雅形象形式：——在蘇富比秋季拍賣會拍賣品展示——蘇富比置業(yè)豪宅展示即“名門”SKYHOUSE推介頂級圈層影響Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠倫敦的米其其林三星餐餐館NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011“以昆侖的名義，建建立專屬””引進米其林三星星餐廳——（《米其林指南南》被譽為歐洲洲的美食圣圣經）；開業(yè)后的餐餐廳將成為為長三角乃乃至中國國國際化時尚尚和身份的的象征符號號。NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011貴族幼兒園園：引入一流師師資/設備配置/國際化教學學方案的貴貴族幼兒園園。不僅提供普普通課程，，還提供禮禮儀/高爾夫等貴貴族課程，，令子女的的教育從起起點就非同同凡響?！耙岳龅拿x，建建立專屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011品牌聯(lián)合，，發(fā)布限量量版奢侈品品MONTBLANCMONTBLANC限量版，因因為稀有，，所以珍貴貴。推出刻有客客戶簽名的的限量版萬萬寶龍鋼筆筆，絕對是是頂級時尚尚人士的夢夢寐以求的的精品。CHANELCOCO向CocoChanel致敬的一款款香水。“世界上有有很多公爵爵夫人，卻卻只有一一個CocoChannel?！备鶕?jù)客戶個個人氣質，，定作屬于于自己的CHANEL香水，體現(xiàn)現(xiàn)獨一無二二的尊崇。?！耙岳龅拿x，建建立專屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011銷售中心：：開創(chuàng)杭州州夜間售樓樓之先河“以昆侖的名義，建建立專屬””名門凌晨打打烊，服務在開盤前一一周將示范范環(huán)境以奢奢華裝飾，，規(guī)格高檔檔、大氣，，以美麗的的景致提升項目在目目標客戶心心中的期待待和價值感感；銷售現(xiàn)場：：每個示范范單位配有有一名介紹紹人員，提提供專門服服務，同時時示范單位內有專門門的模特示示范未來生生活場景。。打造我們自自己的節(jié)日日——“名門假日””游戲規(guī)則1——大勢：景氣氣回落，調調整戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)則2——供應：競爭爭激烈，先先發(fā)制人游戲規(guī)則游戲的基礎礎游戲的形式式形象:名門ACTION杭城最具關關懷的居住住體驗Action1：項目形象象確立Action2：客戶積累累Action3：價格實現(xiàn)現(xiàn)1、國際招標標，全城立立勢2、房交會：：征集方案案展覽3、開園活動動：名門視視覺發(fā)布暨暨中標方案案發(fā)布4、邀請湯唯唯舉行產5、營銷前置置，利用房房交會等以以訪談的形形式邀約客客戶6、客戶活動動：風云浙浙商評比建建立圈層7、客戶體驗驗：藝術公公園現(xiàn)場體體驗8、客戶挖掘掘：據(jù)點城城市行會客客戶等重點點挖掘9、誠意客戶戶意向摸查查10、策略指導導下的產品品精準定價價項目進入到到營銷籌備備期世聯(lián)將將提交：《營銷策略總總綱及銷售售執(zhí)行報告告》《開盤方案及及價格報告告》營銷游戲CLASSIC&FASHION貴族起勢，，時尚作秀秀他們具備豐豐富的地產產消費經驗驗，他們再再次購買物物業(yè)只是渴渴望一個標標簽——物業(yè)本身作作為標簽已已經司空見見慣，我們們需要在物物業(yè)之外設設定一個符符號——名門在這里，沒沒有銷售人人員，只有有餐飲服務務、商務招招待服務、、地產推薦薦服務等服服務人員，，他們共同同的名字是是——侍應.在名門，城城市擁有歷歷史在名門，城城市渴望標標簽在名門，城城市充滿藝藝術時光俱樂部部：流淌的記記憶黑白鞋會所所昆侖城市藝藝術公園“運河岸邊的的院子”以歷史的名名義，啟動動造勢以藝術的名名義，典藏藏奢華以昆侖的名名義，建立立專屬米其林三星星餐廳專屬限量版奢侈品自己的節(jié)日：名門假日凌晨打烊，開創(chuàng)杭州售樓之先河“一條河，與與一座城市市的珍藏”“生長于歷史史的藝術展展”“名門：只可可遇見，不不可追求”Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠湯唯：在名名門看來，，她不過是是營造項目目氣質所需需資源中的的一部分圈層拍賣營營銷我們正在經 雖然不是所有理想都會開花結果，名門或許很榮幸，但決不意外。附件二：杭杭州在售樓樓盤客戶調調查附件三：90平米以下產產品立體拼拼合建議附件一：杭杭州在售樓樓盤調查城市芯宇：：市中心稀稀缺科技豪豪宅城市中心地地段，文教教區(qū)高端物物業(yè)本地品牌開開發(fā)商18項生態(tài)態(tài)住宅科技技和智能化化操作系統(tǒng)統(tǒng)5000元/平精裝修，，以附加值值提高總價價。2008.5.1開盤的三號號樓均價：30000元/平米戶型：185平米3房2廳；255平米4房2廳3基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置西湖區(qū)文一路原浙江理工大學所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積230000物業(yè)類型高層公寓戶型面積185-255樓盤賣點銷售情況：：總價提升升后銷售不不暢3566#5#樓均價25000元/平米的毛坯坯產品，月月均銷售速速度約60套3#樓均價30000元/平米的精裝裝修產品，，總價上到到500-800萬的范圍內后后，月均銷銷售速度約約13套。6#5#樓推出時間：：2008.1.20推出套數(shù)：：425均價：2500元/平方米已銷售套數(shù)數(shù)：367銷售率：86.35%是否裝修：：毛坯3#樓推出時間：：2008.5.1推出套數(shù)：：147均價：30000元元/平方米米已銷售套數(shù)數(shù)：38銷售率：25.17%是否裝修：：精裝修（（5000元/平米米）“太貴了，這這個地段應應該在23000元/平米比較實實際。加精精裝修也不不用那么貴貴?！薄谙壬?萬太高了，，開發(fā)商打打算慢慢賣賣吧”——王先生客戶原聲云龍·十一景：稀稀缺的市中中心公寓地理位置建國北路東側，大學路北側所屬板塊市中心板塊建筑面積47000物業(yè)類型高層公寓戶型面積128/148基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)城市中心地地段近西湖成熟生活/教育配套樓盤賣點2008.7.26開盤的1#2#樓貨量：168套均價：25800元/平米戶型：128平米；148平米212008年7月26日開盤，當當日到場近近百人，截截至7月28日，共計預預定8套。開盤3天預定比例僅僅為4.8%。截至8月2日，根據(jù)透透明售房網網上的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)，共共預定29套，成交0套。預定比例例為17.3%。銷售情況：：開盤價較較預期價格格下調后，，仍銷售不不暢“我們全家都都有‘市區(qū)區(qū)’情結，，所以首先先看中的就就是這個樓樓盤的地段段?！薄徬壬芭赃叺暮芎芎玫亩质址坎刨u13000元/平米，它不不值這個價價格?！薄跸壬蛻粼?008年7月初，預期期價格30000元/平米，帶精精裝修開盤價格25800元/平米，毛坯坯房交樓城市中心好好地段，稀稀缺新盤產品戶型差差，存在暗暗衛(wèi)，交通通面積過大大周邊二手房房價格在13500-20000元/平米樓距近，臨臨路噪音污污染東方潤園：：07年中國十大大豪宅地理位置錢江新城CBD核心區(qū)的沿江黃金地段所屬板塊錢江新城建筑面積226000物業(yè)類型高層公寓總套數(shù)730戶型面積220-460基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)城市中心地地段，緊鄰鄰錢江新城城核心區(qū)域域擁有稀缺的的錢塘江一一線江景資資源規(guī)劃、設計計、景觀，，全部出自自世界一流流公司之手手頂級會所，，純正英式式管家服務務理念，實實現(xiàn)家居智智能化樓盤賣點總套數(shù)：154已售套數(shù)：：88開售時間2007.9成交均價：：32000總價：約1200萬總套數(shù)：64已售套數(shù)：：59開售時間：：2008.4成交均價：：24998總價：約750萬樓號總套數(shù)已售套數(shù)開盤時間成交均價2幢10610406.11191424幢888606.11160776幢656407.01179683幢10410007.04200715幢10310107.06237331幢1548807.09376107幢645908.0424998均價走勢——基本保持穩(wěn)穩(wěn)定2463517典型豪宅東東方潤園，，在售7#樓總價約750萬/套，1#樓總價1000萬/套起。銷售售速度分別別為14套/月和8套/月，代表較較高市場水水平。望族1#價格7#樓價格公元·沐橋：經典典美國公寓寓開盤時間:2008年1月30日推售套數(shù):138套價格:30000-35000元/平米帶帶精裝裝截止8月1日銷售售套數(shù)數(shù):19套；銷銷售率率:13.8%景觀資資源對對比周周遍其其他別別墅項項目,存在明明顯劣劣勢;項目屬屬于旅旅游渡渡假區(qū)區(qū),客戶對對大面面積公公寓心心理接接受度度不高高;沒有絕絕對的的景觀觀或者者至尊尊的地地段,一套公公寓1000萬以上上,客戶普普遍覺覺得不不如買買別墅墅;基礎樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置之江區(qū)國家旅游度假區(qū)內所屬區(qū)域之江區(qū)建筑面積85000平米戶型面積200-500平方米,主力產品為350平方米價格30000-35000元/平米帶精裝物業(yè)類型多層公寓銷售情情況蔚藍公公寓：：開盤盤即熱熱銷杭州城城東核核心CBD區(qū)域內內本地一一流品品牌開開發(fā)商商精裝修修，以以附加加值提提高價價格基礎樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置江干區(qū)鳳起東路、景曇路路口所屬區(qū)域江干區(qū)建筑面積60000物業(yè)類型高層公寓戶型面積90/140開盤推推出382套精裝裝修，，開盤盤3天簽約約324套，銷銷售率率85%，銷售售額8.4億。。開盤推推出4幢樓，，共384套房源源。開盤均均價在在25300—25700元/平方米米。公寓戶戶型70%以上是是90平米左右的的公寓寓，少少量140平米的的大型型公寓寓，另另有12套躍層層。樓盤賣賣點金色城城品：：首日日開盤盤勁銷銷97%2008.3.9開盤推推出小小戶型型產品品推出總總貨量量205套均價22000元/平米，價格格范圍圍（14000-30000）元/平米基礎樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置上城區(qū)西湖大道、佑圣觀路交叉口所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積18500物業(yè)類型小高層公寓戶型面積30-60套數(shù)206杭州城城中核核心CBD區(qū)域內內全國一一流品品牌開開發(fā)商商西湖邊邊上的的稀缺缺地段段LOFT產品，，創(chuàng)新新提升升價值值樓盤賣賣點投資客客追捧捧，選選房號號排到到900多位。。開盤當當日即即認購購200套，仍仍購率率高達達97.5%。附件二二：杭杭州在在售樓樓盤客客戶調調查客戶需需求：：改善善現(xiàn)有生活環(huán)環(huán)境、、投資資及考考慮下下一代代客戶語語錄“目前前在九九月森森林，，郊區(qū)區(qū)住下下來還還是住住城區(qū)區(qū)比較較方便便““兒子子在這這邊讀讀大學學，看看到合合適的的就買買一套套，不不管是是孩子子以后后居住住還是是投資資都無無所謂謂”“朋友友都在在這邊邊買房房了，，我也也來這這一套套，以以后朋朋友有有個照照應””高端客客戶置置業(yè)動動機居居前四四位是是:1、“想想有好好的小小區(qū)環(huán)環(huán)境和和周邊邊環(huán)境境”（（43%)2、“投投資價價值””占（（20%）3、考慮慮下一一代,為兒女女購房房“（占13%）4、“養(yǎng)養(yǎng)老需需求””占（（10%）可見區(qū)區(qū)域價價值、、以及及升值值空間間、為為子女女購房房等因因素是是刺激激高端端客戶戶產生生置業(yè)業(yè)行為為的關關鍵驅驅動因因素。。大戶型型客戶戶居住狀狀態(tài)：：現(xiàn)置置業(yè)區(qū)區(qū)域大大多在在城西西、城城中，，意向向區(qū)域域以西西湖板板塊與與錢塘塘江板板塊，，城中中區(qū)域域為主主?？蛻粢庖庀蛸徺彿繀^(qū)區(qū)域選選擇——城西某某一豪豪宅項項目意意向客客戶訪訪談當前一一線豪豪宅置置業(yè)客客戶居居住地地點調調查客戶語語錄該類客客戶意意向購購買區(qū)區(qū)域，，大多多集中中于西西湖板板塊、、其次次是錢錢塘江江板塊塊、城城中板板塊“最理想想的居居住片片區(qū)當當然是是西湖旁旁邊了了，晚晚上一一家人人出門門到西西湖逛逛逛太太安逸逸了?。　保x義烏王王先生生）“錢江江那邊邊夜景景真漂漂亮，，視線線寬闊闊，那那里的的房子子一定定不錯錯”（（上海海李女女士））“現(xiàn)在在樓市市看不不準，，要買買房還還是買買市中中心，，保值值，生生活也也方便便，現(xiàn)現(xiàn)在買買房就就該買買市區(qū)區(qū)的。?！保ǎü鸹ɑ▓@葉葉先生生）區(qū)域典型樓盤城西白蕩海、山水人家、翠苑、桂花園、親親家園城中華海園、紫桂、武林廣場、青春坊、都市楓林、解放路城北湖畔花園、嘉綠苑、新華路區(qū)外溫州、臺州、義烏、紹興、臺州、上海大戶型型客戶戶居住狀狀態(tài)：：舒適適型三三、四四（戶戶型面面積140-170平米））房已已不能能滿足足其對對品質質生活活追求求當前一一線豪豪宅置置業(yè)客客戶原原居住住狀態(tài)態(tài)調查查居住面面積：：33%居住面面積約約90-140平米，，50%居住面面積140-170平米。。居住戶戶型：：3房約占占33%，4房約占占37%大戶型型客戶戶置業(yè)觀觀點：：對城城區(qū)高高總價價產品品覺得得要““值””就好好城市芯芯宇云龍十十一景景東方潤潤園關鍵詞詞：地段、、科技技、奢奢華精精裝客戶語語錄：：地段還還不錯錯，四四房那個戶戶型也也不錯錯，但但帶上上6000多的裝裝修總總價貴貴了點點，在在城西西差不不多可可以買買別墅墅排屋屋了