大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)072自動(dòng)化課件

安徽科技學(xué)院

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱：新型路燈控制系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)名稱：爭(zhēng)創(chuàng)新高

負(fù)責(zé)人：何永樂(lè)成員名單：雷偉、張智慧、洪敏敏、張慧、付振龍

安徽科技學(xué)院團(tuán)總支制

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大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱：1目錄公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)分析銷售戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析財(cái)務(wù)分析風(fēng)險(xiǎn)分析目錄公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)分析銷售戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析財(cái)務(wù)分析風(fēng)險(xiǎn)分析21.1、公司名稱安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問(wèn)題的而樹(shù)立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：a、機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全面質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)。b、技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立R&D部門(mén)和企業(yè)科研所，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。c、觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹(shù)立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系。一、公司描述1.1、公司名稱一、公司描述3d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。e、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識(shí)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關(guān)者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學(xué)習(xí)，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡(luò)。兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放性銜接。f、創(chuàng)新單元：企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的評(píng)價(jià)不再是規(guī)?；⒔Y(jié)構(gòu)化的。任何個(gè)人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗(yàn)都進(jìn)入企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新庫(kù)，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知識(shí)都得到認(rèn)可。1.3、公司的性質(zhì)以設(shè)計(jì)和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。1.4公司宗旨以環(huán)保節(jié)能為根本目的，致力于照明以人為本的設(shè)計(jì)理念，積極響應(yīng)國(guó)家節(jié)能的號(hào)召，將路燈照明推向自動(dòng)化、智能化。在滿足照明的需求的同時(shí)為社會(huì)節(jié)約相應(yīng)的電力資源，達(dá)到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。41.5、公司目標(biāo)打造代表安徽科技學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。1.6、創(chuàng)業(yè)理念目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對(duì)路燈照明亮度以及控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈等。而針對(duì)控制系統(tǒng)而言，大多采用的是分時(shí)段控制系統(tǒng)，例如ZigBee技術(shù)的無(wú)線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術(shù)成本較高而且維修費(fèi)用也相對(duì)較高。目前的技術(shù)很少?gòu)娜肆髁糠矫嬷謱?duì)路燈控制系統(tǒng)本身進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)路燈的想法。面對(duì)著市場(chǎng)上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的控制產(chǎn)品中，通過(guò)分析和總結(jié)他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我公司首次開(kāi)發(fā)一種新型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設(shè)備進(jìn)行有機(jī)的互補(bǔ)，有效的滿足市場(chǎng)對(duì)照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)品還處于起步階段，但是我們相信通過(guò)不斷地努力，不斷地改進(jìn)設(shè)備，開(kāi)發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求。1.5、公司目標(biāo)51.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期：公司初期擬采取直線制的組織形式，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和客觀環(huán)境的變化，組織結(jié)構(gòu)將保持相應(yīng)的柔性變化，以保證企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)建足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析知識(shí)開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理

營(yíng)銷

生產(chǎn)

財(cái)務(wù)

總經(jīng)辦1.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊(duì)數(shù)6企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨同樣多的發(fā)展“陷阱”，企業(yè)需要在不破壞企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的情況下，試探性的進(jìn)入這些領(lǐng)域。相對(duì)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)性SBU為企業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。董事會(huì)總經(jīng)理咨詢團(tuán)經(jīng)理助手企業(yè)開(kāi)發(fā)副總知識(shí)開(kāi)發(fā)副總戰(zhàn)略策劃科研管理數(shù)據(jù)分析知識(shí)開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理營(yíng)銷財(cái)務(wù)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機(jī)遇，7二、產(chǎn)品項(xiàng)目

2.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介我國(guó)是世界人口大國(guó)同時(shí)也是能源消耗的大國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)照明用電約占社會(huì)總用電量的12%，而城市公共照明則在我國(guó)照明耗電中占約30%，達(dá)到約439億千瓦時(shí)。以平均電價(jià)每千瓦0.65元計(jì)算，一年開(kāi)支高達(dá)285億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會(huì)中被頻頻提及的熱點(diǎn)話題。目前路燈的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈以及分時(shí)控制系統(tǒng)等。但是這些技術(shù)都存在著不同程度上的缺點(diǎn)。至今為止，很少的對(duì)路燈的控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)。本設(shè)計(jì)突出優(yōu)點(diǎn)在于直接對(duì)控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本和節(jié)約用電的理想狀態(tài)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、單片機(jī)、PLC控制器組成。當(dāng)光電傳感器通過(guò)單位時(shí)間內(nèi)測(cè)得通過(guò)該路段的人數(shù)和車輛的個(gè)數(shù)，用PLC控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，以最大限度利用燈的照明效率，達(dá)到節(jié)能的目的。同時(shí)本項(xiàng)目可以與其他的節(jié)能技術(shù)相結(jié)合(如LED路燈等)，從而達(dá)到更加理想的節(jié)能效果。二、產(chǎn)品項(xiàng)目

2.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介82.2、產(chǎn)品及其原理方案本產(chǎn)品主要單片機(jī)、PLC、對(duì)射傳感器、數(shù)碼管、電控開(kāi)關(guān)等電子元件組成，采用不同的配置將應(yīng)用于不同的場(chǎng)合，大型的控制場(chǎng)合，比如城市中街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用PLC與對(duì)射傳感器等其他元件組合控制，而小型的控制場(chǎng)合，例如，學(xué)校、圖書(shū)館、寫(xiě)字樓走廊里的照明系統(tǒng)的控制，用單片機(jī)與對(duì)射傳感器等元件進(jìn)行組合控制。2.2、產(chǎn)品及其原理方案92.2.1產(chǎn)品的實(shí)物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段路線，路寬8米，路燈每20米一盞，路兩旁各一盞，共20盞，編號(hào)N1—N20。路燈模擬方案圖2.2.1產(chǎn)品的實(shí)物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段10計(jì)數(shù)裝置1設(shè)置計(jì)數(shù)為A用來(lái)記路人的個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置2設(shè)置計(jì)數(shù)為B用來(lái)記過(guò)往車輛的車輛個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置1和2每4秒所計(jì)的個(gè)數(shù)作為一個(gè)單元記為C，即C=A+B。當(dāng)4S中內(nèi)的數(shù)超過(guò)15即C≥15時(shí),20盞燈全亮,并保持五分鐘,在此五分鐘內(nèi),若有某一時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)C≥15,從該時(shí)間點(diǎn)重新向后延長(zhǎng)五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)2≤C<15,則由PLC控制路兩邊的路燈間隔照明,燈N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20這10盞燈亮，其余燈滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)5分鐘；若出現(xiàn)0≤C＜2,則PLC控制亮燈N1、N5、N9、N13、N17都亮或者燈N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持這種狀態(tài)5分鐘。：計(jì)數(shù)裝置脈沖信號(hào)PLC或單片機(jī)進(jìn)行計(jì)數(shù)和判斷燈亮的方式燈全亮亮一半燈1/4個(gè)燈亮產(chǎn)生輸入2<c<15c<=2c>=15

控制原理圖

計(jì)數(shù)裝置1設(shè)置計(jì)數(shù)為A用來(lái)記路人的個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置2設(shè)置計(jì)數(shù)為112.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（PLC和單片機(jī)），能夠適用于較多的控制場(chǎng)合。1）傳感器類型傳感器1：對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器，電路由對(duì)射式紅外線傳感器、計(jì)數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源3部分組成。其原理圖如下：對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器

2.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器12傳感器2：對(duì)射光電傳感器透過(guò)型(對(duì)射型)其相關(guān)參數(shù)為：檢測(cè)距離:

1～5m晶體管輸出型

DC：10-30V

常開(kāi)型SCR輸出

K：90250VACK1：380VACE：交流三線

常開(kāi)消耗電流:

5mA-30mA輸出電流:DC：200Am以下AC：200mA以下繼電器輸出，觸點(diǎn)電流1A3A響應(yīng)時(shí)間:DC：2.5ms以下AC：30ms以下對(duì)射光電傳感器透過(guò)型實(shí)物傳感器2：對(duì)射光電傳感器透過(guò)型(對(duì)射型)對(duì)射光電傳感器透過(guò)型13對(duì)射光電傳感器原理

電壓比較器電路

激光對(duì)射傳感器實(shí)物圖相關(guān)參數(shù)：輸出功率1毫瓦。電流：200mA

電壓：8～30V(可根據(jù)客戶特殊訂制）。較長(zhǎng)檢測(cè)距離：8米（1～8米可由用戶特殊訂制）。外殼材料：黃銅鍍鎳

防護(hù)等級(jí)：IP66。反應(yīng)速度快：<3ms。發(fā)射激光，直線式光束，可檢測(cè)微小物體，如花生，黃豆，小鐵片等。*功能優(yōu)勢(shì)：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且單位光束能量強(qiáng)，目標(biāo)接收激光束的功率密度是紅外發(fā)光二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、雪、霧、風(fēng)沙能力強(qiáng)，極大降低了誤報(bào)率。對(duì)射光電傳感器原理電壓比較器電路激光對(duì)射傳感器實(shí)物圖相關(guān)142)控制器歐姆龍PLC可編程實(shí)物圖

主要參數(shù)：型號(hào)：CPM1A-40CDR-A-V1；輸入：24點(diǎn)；輸出：16點(diǎn)生產(chǎn)廠家：OMRON1、PLC可編程控制器2)控制器歐姆龍PLC可編程實(shí)物圖主要參數(shù)：型號(hào)：CPM1152、51單片機(jī)

單片機(jī)系統(tǒng)由單片機(jī)芯片和軟件程序共同組建而成，是用戶為了實(shí)現(xiàn)某種控制用途的需要而設(shè)計(jì)的實(shí)際裝置。在單片機(jī)系統(tǒng)中，單片機(jī)芯片內(nèi)部的中央處理單元(CPU)處于核心地位，CPU通過(guò)執(zhí)行軟件程序調(diào)動(dòng)硬件電路完成控制功能。單片機(jī)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中可以使用機(jī)器語(yǔ)言、匯編語(yǔ)言和高級(jí)語(yǔ)言。單片機(jī)實(shí)物圖

2、51單片機(jī)

單片機(jī)系統(tǒng)由單片機(jī)芯片和軟件程序共同組建而162.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)

我們運(yùn)用了PLC來(lái)控制控制路燈的照明方式，通過(guò)計(jì)數(shù)器來(lái)記錄人流車輛的多少選擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費(fèi)，滿足了照明的需要，同時(shí)還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。通過(guò)更換不同類型的計(jì)數(shù)器，可以對(duì)照明方案進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)不同場(chǎng)合的需求，比如長(zhǎng)長(zhǎng)的走廊里的照明，達(dá)到節(jié)能、照明兩不勿的理想狀態(tài)。PLC使用壽命長(zhǎng)，便于維護(hù)，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，易于修改程序以適應(yīng)不同場(chǎng)合。安裝電路圖簡(jiǎn)單明了2.3、公司產(chǎn)品服務(wù)我公司為客戶提免費(fèi)償安裝并提供相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，維修服務(wù)，免費(fèi)維修時(shí)限為3年。如果客戶需要改進(jìn)控制系統(tǒng)，我公司會(huì)盡可能的滿足客戶的要求，但要收取一定的費(fèi)用。我公司產(chǎn)品服務(wù)口號(hào)“竭盡全力，為您服務(wù)”。2.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)

我們運(yùn)用了PLC來(lái)控制控制路燈的照172.3、產(chǎn)品的類型2.3.1產(chǎn)品類型根據(jù)控制路線的長(zhǎng)短，我公司設(shè)計(jì)了三種控制系統(tǒng)：分別是遠(yuǎn)程，中短程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關(guān)參數(shù)如下表所示：項(xiàng)目產(chǎn)品類型

控制路線長(zhǎng)度（單位m）

控制器類型適用場(chǎng)合遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)

1000-1500PLC高速公路，國(guó)道等中短程智能控制系統(tǒng)

300-1000單片機(jī)街道等短程智能控制系統(tǒng)

100-300單片機(jī)走廊等2.3、產(chǎn)品的類型項(xiàng)目控制路線長(zhǎng)度（單位m）控制器類型適182．2、節(jié)能效果下面以一些數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明節(jié)能的效果。假設(shè)一條長(zhǎng)度為500的街道，在這段路上有50盞，路燈每天晚上，供電時(shí)間段為晚上6：00---早上5：00，假設(shè)從6：00-9：00所有燈全部亮，9：00-11:00只有25盞亮，11:00-5：00只有13盞燈亮，設(shè)沒(méi)盞路燈為200W，45.4度電，一個(gè)月能夠省1362度電，每度電為0.6元，一個(gè)月能夠節(jié)省817元。假如一個(gè)城市有300公里的公路，一個(gè)月能夠節(jié)省490320元。一年能夠節(jié)省5883840元的財(cái)政收入。從這個(gè)數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作用。把這筆財(cái)政收入放在其他的項(xiàng)目上創(chuàng)造更多的財(cái)富，造福子孫。2．2、節(jié)能效果19三、市場(chǎng)分析

3.1SWOT分析3.1.1、優(yōu)勢(shì)&機(jī)會(huì)1、人文性本設(shè)計(jì)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)的控制系統(tǒng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，本著“照明以人為本”的原則，通過(guò)紅外對(duì)射傳感器單位世界內(nèi)測(cè)量通過(guò)該路段的疼書(shū)何車輛的數(shù)量來(lái)控制路燈是全亮還是部分亮。以提高路燈的最大限度的利用率，達(dá)到節(jié)約資源的目的。經(jīng)濟(jì)性保持經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國(guó)現(xiàn)階段正在推行和倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策。“智能控制型路燈系統(tǒng)”恰恰在這種形式下應(yīng)運(yùn)而生。“節(jié)約資源，減少能源”能大大減少國(guó)民經(jīng)濟(jì)在資源能源方面的支出，并能帶動(dòng)“節(jié)能產(chǎn)業(yè)”的更快發(fā)展。3、環(huán)保性“環(huán)?！笔潜局悄芸刂菩吐窡舻挠忠淮罅咙c(diǎn)，提倡環(huán)境保護(hù)從我做起，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，堅(jiān)信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護(hù)這項(xiàng)偉大的人類工程做出不可磨滅的貢獻(xiàn)。三、市場(chǎng)分析

3.1SWOT分析203.1.2、劣勢(shì)&威脅當(dāng)然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對(duì)于節(jié)能技術(shù)的的研發(fā)和運(yùn)用的水平還很有限，再加上人們節(jié)能意識(shí)的相對(duì)薄弱。目前“智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。1、線路優(yōu)化安裝配置技術(shù)不夠成熟由于技能產(chǎn)業(yè)的相關(guān)技術(shù)目前尚處于起步階段，工藝技術(shù)不夠成熟時(shí)我們面前面臨的一大問(wèn)題，如何使“智能控制型路燈“的工藝技術(shù)更加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的技術(shù)難關(guān)。2、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)目前國(guó)內(nèi)的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈以及分時(shí)控制系統(tǒng)等競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關(guān)。3、潛在加入者的威脅節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的新興產(chǎn)業(yè)，有樂(lè)觀的前景和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間，是許多商家瞄準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，他們的加入無(wú)疑會(huì)要求重新瓜分市場(chǎng)份額和主要資源，這些新加入者惠導(dǎo)致行業(yè)成本上升，價(jià)格下降，利益減少。3.1.2、劣勢(shì)&威脅21進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益較顯著產(chǎn)品差異產(chǎn)品差別化較高品牌\知名度關(guān)注程度高初始資本投入較高政府政策和專利要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本較高進(jìn)入障礙小結(jié)較高行業(yè)進(jìn)入障礙因素分析4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

一個(gè)企業(yè)與其供應(yīng)商從某種程度講實(shí)際上是一種討價(jià)還價(jià)的關(guān)系，強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤(rùn)，威脅提升價(jià)格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較低。原料供應(yīng)商：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量起關(guān)鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)，技術(shù)保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機(jī)，線路等，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。生產(chǎn)不會(huì)受到上游原材料制造廠商的影響和干預(yù)，原材料廠商的討價(jià)還價(jià)能力很小。進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益較顯著225、顧客的討價(jià)還價(jià)能力主要因素

智能控制型新路燈

單一顧客的購(gòu)買(mǎi)量大是產(chǎn)品有沒(méi)有差異性有顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本有產(chǎn)品對(duì)顧客重要性重要顧客對(duì)行業(yè)非常了解是顧客對(duì)價(jià)格的敏感度中顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高小結(jié)中顧客的討價(jià)還價(jià)能力分析5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力主要因素智能控制型新路燈單一顧客的236、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度中等購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力中等水平替代品威脅不大潛在進(jìn)入者較多行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析圖6、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論供應(yīng)商討價(jià)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力替代品威243.2、STP戰(zhàn)略3.2.1、市場(chǎng)細(xì)分化所謂市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的某種特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，一確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候及交通狀況等人口因素性別、職位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、態(tài)度等3.2、STP戰(zhàn)略細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城253.2.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定所要進(jìn)入的最佳市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)即企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)所要滿足的特定消費(fèi)者群。通過(guò)對(duì)以上市場(chǎng)的評(píng)估，企業(yè)在技術(shù)開(kāi)發(fā)能力方面具有較大的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們將目標(biāo)市場(chǎng)定位在“產(chǎn)品專業(yè)化”的目標(biāo)市場(chǎng)如右圖所示:

M1M2M3P1P2P3說(shuō)明：P1,P2,P3代表同一產(chǎn)品的不同檔次M1,M2,M3代表不同的細(xì)分市場(chǎng)即企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，用這一產(chǎn)品滿足各細(xì)分市場(chǎng)的需求。3.2.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇M1M226目標(biāo)市場(chǎng)策略——集中市場(chǎng)策略本企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化的目標(biāo)市場(chǎng)模式，再加上本企業(yè)處于發(fā)展階段力量有限，其在整個(gè)市場(chǎng)占有率較低，倒不如集中力量在部分市場(chǎng)擁有較高的占有率，提高產(chǎn)品與企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的知名度即“集中市場(chǎng)策略”。如下圖所示：

4P’SI市場(chǎng)部分Ⅰ或4P’S市場(chǎng)部分Ⅰ市場(chǎng)部分Ⅱ市場(chǎng)部分Ⅲ目標(biāo)市場(chǎng)策略——集中市場(chǎng)策略4P’SI市場(chǎng)部分Ⅰ或4P’S市273.2.3、市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位，又稱產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨(dú)特的位置。1、屬性及利益定位“節(jié)能環(huán)保、照明以人為本”是“智能控制型路燈”提供給消費(fèi)者的最大利益，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品所能滿足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本設(shè)計(jì)是在原有照明設(shè)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)控制系統(tǒng)的改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本的理想狀態(tài)，為了改變顧客心目中原有的產(chǎn)品形象可采取這種再次定位的方式

高服務(wù)差異型價(jià)格差異型體系差異型商品差異型商品尺度支持尺度低產(chǎn)品定位低高產(chǎn)品差異性分解解釋：體系差異型：該產(chǎn)品在商品特征及支持特征上都表現(xiàn)出相對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)越之處。體系差異型價(jià)值具有最明顯的價(jià)值獨(dú)特性，這種明顯的價(jià)值獨(dú)特性來(lái)源于企業(yè)在廣泛的工作領(lǐng)域所付出的一系列性質(zhì)不同的努力。因此，這種價(jià)值通常需要一個(gè)較高的產(chǎn)品售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)其成本。3.2.3、市場(chǎng)定位高商品尺度支持尺度低產(chǎn)品低高產(chǎn)品差異性分28商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒(méi)有。服務(wù)差異型：產(chǎn)品價(jià)值在支持特征而不是商品特征上有差異。價(jià)格差異型：該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差別難以識(shí)別，價(jià)格成為顧客選擇的主要原則。產(chǎn)品定位：技術(shù)上的先進(jìn)性保證了快速、準(zhǔn)確和便捷。3、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)－發(fā)貨CBA關(guān)聯(lián)模式M關(guān)聯(lián)階段S關(guān)聯(lián)角度R購(gòu)買(mǎi)前售后推薦采購(gòu)使用體系購(gòu)買(mǎi)型服務(wù)購(gòu)買(mǎi)型商品購(gòu)買(mǎi)型價(jià)格購(gòu)買(mǎi)型本企業(yè)已識(shí)別到的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)識(shí)別圖

商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒(méi)有。購(gòu)買(mǎi)293.3、品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊(cè)品牌初定為“節(jié)能”，有利于在客戶中樹(shù)立——環(huán)保節(jié)能的品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。此外，我們可以通過(guò)以下幾種方式建立品牌忠誠(chéng)度。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品的知名度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。（3）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽(yù)度公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一，我們將定期與相關(guān)政府部門(mén)合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提高大眾質(zhì)量意識(shí)、節(jié)能意識(shí)、環(huán)保意識(shí)。3.3、品牌戰(zhàn)略30四、營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷通過(guò)銷售人員與政府質(zhì)檢部門(mén)工作人員進(jìn)行交流，了解他們對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有照明節(jié)能知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，確定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。行動(dòng)方案——會(huì)議推銷方案：“企業(yè)單位年度茶話會(huì)”“高校聯(lián)盟研討會(huì)”（包括學(xué)術(shù)交流、課題研討等）類似于這樣的目標(biāo)客戶的集會(huì)，本公司可作為贊助單位進(jìn)場(chǎng)達(dá)到宣傳的目的。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷314.2、廣告策略——公益廣告利用廣告宣傳策略，樹(shù)立本企業(yè)“照明以人為本”“節(jié)能環(huán)?！钡钠髽I(yè)文化。初期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)領(lǐng)域狹窄，資金實(shí)力有限。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志。中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場(chǎng)領(lǐng)域開(kāi)始拓展，具有了一定的資金實(shí)力。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。遠(yuǎn)期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實(shí)力強(qiáng)大。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.2、廣告策略——公益廣告32行動(dòng)方案方案一：口號(hào)“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以節(jié)能治國(guó)、可持續(xù)發(fā)展為己任”這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。方案二：邀請(qǐng)知名人士擔(dān)任“節(jié)能照明大使”，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導(dǎo)和帶動(dòng)全民“節(jié)能照明”的熱潮。行動(dòng)方案334.3營(yíng)業(yè)推廣策略

組織展銷，現(xiàn)場(chǎng)示范方案一:參加一些城市舉辦的相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易博覽會(huì)、展銷會(huì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展銷示范吸引客戶達(dá)成交易。4.3營(yíng)業(yè)推廣策略組織展銷，現(xiàn)場(chǎng)示范344.4、公共關(guān)系

1、利用新聞媒介2、參與社會(huì)活動(dòng)3、組織宣傳展覽4、進(jìn)行咨詢和游說(shuō)5、公司廣告方案一：與政府單位合作，在大學(xué)校園中開(kāi)展“我與節(jié)能照明”征文大賽。方案二：深入到我國(guó)一些照明技術(shù)不發(fā)達(dá)的貧困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費(fèi)安裝“智能控制型”路燈，有電視臺(tái)跟蹤全程報(bào)道，擴(kuò)大知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。4.4、公共關(guān)系1、利用新聞媒介35五、競(jìng)爭(zhēng)分析企業(yè)的生命在于競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要機(jī)制。處于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今社會(huì)，每一家企業(yè)都不可避免受到競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，同時(shí)也可能自身就是競(jìng)爭(zhēng)行列的新加入者，或者是試圖改變市場(chǎng)地位而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)的老企業(yè)。在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則面前，市場(chǎng)中的每個(gè)企業(yè)都是平等的，如何參與競(jìng)爭(zhēng)并使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)能否獲得營(yíng)銷成功的核心所在。五、競(jìng)爭(zhēng)分析企業(yè)的生命在于競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)主義365.1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)不同競(jìng)爭(zhēng)力量的勢(shì)態(tài)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力是不同的。企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)，在不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，要選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)策略才能保證挑戰(zhàn)成功。同樣，即使是實(shí)力強(qiáng)勁的老牌企業(yè)，面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，也必須采取不同的防范措施以保存自己的陣地。因此，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的充分研究，是企業(yè)全方位參于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析主要包括五大部分內(nèi)容。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，包括所有重要的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和可能會(huì)出現(xiàn)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷假設(shè)、現(xiàn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的相對(duì)反應(yīng)等方面的了解，可以幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者做出比較全面的分析。5.1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)不同競(jìng)爭(zhēng)力量的勢(shì)態(tài)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓375.1.1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型及流程圖

：

5.1.1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型及流程圖

：38分析模型應(yīng)用流程圖

分析模型應(yīng)用流程圖39

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)理念2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷目標(biāo)401、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)優(yōu)劣勢(shì)的看法。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷假設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷假設(shè)411、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一致性。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷目標(biāo)和方針與營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)性。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特定產(chǎn)品、具體營(yíng)銷策略的業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)行戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)行戰(zhàn)略

421、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)發(fā)展能力3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的適應(yīng)變化能力4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的耐力和快速反應(yīng)能力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力435.1.6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和營(yíng)銷能力分析基礎(chǔ)上，能明確構(gòu)成關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中種種問(wèn)題如何做出反應(yīng)的概況。（一）進(jìn)攻性行為1、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷目標(biāo)與其現(xiàn)有市場(chǎng)地位進(jìn)行比較，結(jié)果顯示著該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身地位的滿意程度，這種滿意程度預(yù)示其是否可能會(huì)著手發(fā)起改變市場(chǎng)地位狀態(tài)的戰(zhàn)略行為。2、再進(jìn)一步根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其現(xiàn)有市場(chǎng)地位相關(guān)的具體營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷假設(shè)、營(yíng)銷能力分析，則能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)營(yíng)銷趨勢(shì)的見(jiàn)解，及其對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估。這些見(jiàn)解和評(píng)估反映了其將視誰(shuí)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、會(huì)如何去競(jìng)爭(zhēng)。3、同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷實(shí)力的對(duì)比研究，能夠用來(lái)評(píng)估其可能采取行動(dòng)的預(yù)期強(qiáng)度。同樣，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能從這次行動(dòng)中會(huì)獲取什么樣的收益并與其營(yíng)銷目標(biāo)相結(jié)合，就可以判斷該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)的嚴(yán)肅程度。5.1.6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷假設(shè)44（二）防御性行為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了企業(yè)主動(dòng)采取競(jìng)爭(zhēng)攻擊行為以外，就是面對(duì)進(jìn)攻企業(yè)的防御反擊行為。1、對(duì)于進(jìn)攻者來(lái)說(shuō)，尋找的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易受到打擊的那些戰(zhàn)略行動(dòng)、政府行為、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)事件。實(shí)施的是在一定時(shí)限或一定范圍內(nèi)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法冒風(fēng)險(xiǎn)而采取相應(yīng)行為，自己則能獲利的戰(zhàn)略行為。2、對(duì)于防御者而言，當(dāng)遇到的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)威脅到自身地位和營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，不管愿意與否，都會(huì)被迫實(shí)施報(bào)復(fù)反擊行為。而且大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有反映在既定目標(biāo)、情感上的承諾等方面的“敏感點(diǎn)”，一旦被觸及，往往會(huì)做出超常反應(yīng)。（二）防御性行為455.2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)與類型企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)力量一般有五種：1、潛在競(jìng)爭(zhēng)力量2、同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量3、買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)力量4、供貨者競(jìng)爭(zhēng)力量5、替代品競(jìng)爭(zhēng)力量5.2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)與類型企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)力量一般有五種：465.2.1、潛在的競(jìng)爭(zhēng)力量

對(duì)新進(jìn)入者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的抗衡情況，應(yīng)該重點(diǎn)注意以下三個(gè)方面。1、賣方密度2、產(chǎn)品差異3、進(jìn)入難度5.2.1、潛在的競(jìng)爭(zhēng)力量

對(duì)新進(jìn)入者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的抗衡情475.2.2、同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是最直接、最顯見(jiàn)的。這種競(jìng)爭(zhēng)往往因?yàn)槠髽I(yè)爭(zhēng)取改善自身的市場(chǎng)地位而引發(fā)，一般通過(guò)價(jià)格、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告戰(zhàn)以及增加為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容等手段表現(xiàn)。一般而言，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)表現(xiàn)為四種基本狀態(tài)：1、完全競(jìng)爭(zhēng)2、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)3、寡頭競(jìng)爭(zhēng)4、完全壟斷5.2.2、同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是最485.2.3、買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)力量買(mǎi)方是企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的直接購(gòu)買(mǎi)者和使用者，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。買(mǎi)方的競(jìng)爭(zhēng)威脅往往意味著企業(yè)讓利的代價(jià)，它們可以通過(guò)壓低價(jià)格、追求更好的產(chǎn)品質(zhì)量、尋求更全面的服務(wù)項(xiàng)目等，從競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)彼此對(duì)立的狀態(tài)中獲得好處。5.2.3、買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)力量買(mǎi)方是企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的直接購(gòu)買(mǎi)者和495.2.4、供貨者競(jìng)爭(zhēng)力量企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必然要依賴于某些特定的原材料、設(shè)備、能源等的供應(yīng)。如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)供貨保障，企業(yè)也就無(wú)法正常地進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，企業(yè)面臨的所有供貨者，自然就構(gòu)成了一種對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生威脅的競(jìng)爭(zhēng)力量。供貨者可以通過(guò)提價(jià)或降低其所提供的貨物（服務(wù)）的質(zhì)量，或者從供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性等各方面顯示其討價(jià)還價(jià)的能力。供貨者的這種威脅，會(huì)迫使購(gòu)貨企業(yè)提高產(chǎn)品成本而失去利潤(rùn)。5.2.4、供貨者競(jìng)爭(zhēng)力量企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必然要依賴于某505.3.基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、低成本策略2、差別化策略3、聚中化策略低成本策略

差別化策略

聚焦策略

成本優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)范圍細(xì)分市場(chǎng)5.3.基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、低成本策略低成本策略差別化515.3.2、處于不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)彌缺者（MarketNicher）。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（MarketLeader）。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（MarketChallenger）。市場(chǎng)追隨者（MarketFollower）。5.3.2、處于不同競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)彌缺者（Mar52（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略1、維護(hù)市場(chǎng)占有率。2、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量。3、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略1、選擇挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)策略。2、確定挑戰(zhàn)目標(biāo)。（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略1、維護(hù)市場(chǎng)占有率。53

（三）市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略

1、緊密追隨。2、保持距離追隨。3、有選擇追隨。

（四）市場(chǎng)彌缺者策略1、識(shí)別“彌缺基點(diǎn)”。2、堅(jiān)持彌缺觀念

（三）市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略

1、緊密追隨。545.4、基準(zhǔn)化的過(guò)程計(jì)劃階段

1、發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃2、實(shí)施計(jì)劃并監(jiān)督全過(guò)程3、重新校訂基準(zhǔn) 1、評(píng)估現(xiàn)實(shí)差距2、規(guī)劃未來(lái)標(biāo)準(zhǔn) 1、研究基準(zhǔn)化可行性2、建立職能目標(biāo) 1、取得領(lǐng)先地位2、把實(shí)踐充分綜合進(jìn)過(guò)程

1、確定基準(zhǔn)內(nèi)容2、找出基準(zhǔn)對(duì)象3、搜集資料 分析階段

綜合階段 行動(dòng)階段 成熟階段

5.4、基準(zhǔn)化的過(guò)程計(jì)劃階段 1、發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃1、評(píng)估55六、財(cái)務(wù)分析

股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

公司注冊(cè)資本600萬(wàn)，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表所示：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元股本結(jié)構(gòu)中，安徽科技學(xué)院以技術(shù)入股，雙方協(xié)定公允價(jià)值225萬(wàn)，占注冊(cè)資本的37.5%；股東自籌資金37.5萬(wàn)，剩余的337.5萬(wàn)打算吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備，其入股的股本占56.25%。在創(chuàng)業(yè)初期公司將發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神，盡量節(jié)省開(kāi)支，研發(fā)中心將設(shè)在安徽科技學(xué)院，一方面借助其人才優(yōu)勢(shì)，另一方面，借助其優(yōu)良的實(shí)驗(yàn)、研究環(huán)境。資本來(lái)源/資本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資股東自籌技術(shù)入股合計(jì)金額337.537.5225600比例56.25%6.25%37.5%100%六、財(cái)務(wù)分析56股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資股東自籌安徽科技學(xué)院入股股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資股東自籌安徽科技學(xué)院入股股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模576.2資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期的資金主要由吸收的337.5萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資、股東自籌的37.5萬(wàn)元資金以及向銀行外借的資金100萬(wàn)元(金融機(jī)構(gòu)兩年期借款，利率6.30%)組成，以維持公司第一年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。資金主要用于建設(shè)期的資金投入240萬(wàn)元，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。

表8-2建設(shè)期（2010年）資金使用計(jì)劃表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額公司成立與注冊(cè)租賃廠房供電供水等購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備安裝購(gòu)置機(jī)動(dòng)車輛購(gòu)置辦公設(shè)備產(chǎn)品測(cè)試人員招聘工資及福利管理費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)合計(jì)1021.52.5285.75131510103413.512433.26.2資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期的資金主要由吸收的337.5萬(wàn)元586.3投資收益分析

6.3.1投資現(xiàn)金流量

投資現(xiàn)金流量表

單位：萬(wàn)元 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 固定資產(chǎn)投資-436.30

-136.30

流動(dòng)資金 -563.70

銷售收入 1406.73

3496.39

4653.31

5511.38

5986.96

-變動(dòng)成本 -140.67

-364.21

-517.03

-656.12

-748.37

-固定成本 -1281.23

-1984.74

-1651.87

-2001.15

-2254.45

稅前利潤(rùn) -15.18

1147.45

2484.41

2854.12

2984.14

-稅收 0.00

0.00

-372.66

-428.12

-447.62

稅后利潤(rùn) -15.18

1147.45

2111.75

2426.00

2536.52

+折舊 16.86

16.86

33.71

33.71

33.71

+無(wú)形資產(chǎn)攤銷 30.00

30.00

30.00

30.00

凈現(xiàn)金流量-1000.00

31.68

1194.31

2039.16

2489.71

2600.23

6.3投資收益分析

6.3.1投資現(xiàn)金流量投資現(xiàn)金流596.3.2投資回收期

通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年零十個(gè)月，投資方案可行。

投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)6.3.3盈虧平衡分析

P：銷售價(jià)格；S：銷售收入；F：固定成本，C：經(jīng)營(yíng)成本；B：?jiǎn)挝豢勺兂杀荆籕：銷售數(shù)量；Q*：保本點(diǎn)Q=728.42虧損區(qū)SCFPQ*=461.57利潤(rùn)區(qū)金額圖8-2盈虧平衡分析圖（第二年）6.3.2投資回收期

通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)60保本點(diǎn)分布表年份項(xiàng)目第一年 第二年第三年第四年保本點(diǎn)（萬(wàn)件）284.72461.57412.97540.85 實(shí)際銷售數(shù)量（萬(wàn)件）281.35 728.421034.07 1312.23 由于公司第一年剛進(jìn)入這一市場(chǎng)，需要大量的市場(chǎng)公關(guān)等營(yíng)銷費(fèi)用，加上第一年市場(chǎng)占有率較低，故未達(dá)到保本點(diǎn)，接下來(lái)幾年由于市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步上升和銷售的成熟，實(shí)際銷售量均大于保本點(diǎn)。

保本點(diǎn)分布表年份項(xiàng)目第一年 第二年第三年第四年保本點(diǎn)（萬(wàn)件）616.4會(huì)計(jì)報(bào)表分析6.4.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)(1)廠址選擇在合肥瑤海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)企業(yè)，可減按15%的稅率征收所得稅，且新辦的高新技術(shù)企業(yè)，自投產(chǎn)年度起免征所得稅2年；(2)存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備按照種類確定使用年限，殘值按原值的5%計(jì)算，按直線法計(jì)提折舊；(3)廠房采取租賃的方式，一次性預(yù)付五年租金，預(yù)付租金即可運(yùn)營(yíng)，由于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，于第三年擴(kuò)租廠房；(4)公司第一年不分紅，第二年按凈利潤(rùn)的15%分紅，第三按凈利潤(rùn)的30%，第四年按凈利潤(rùn)的40%，第五年按凈利潤(rùn)的50%分紅。6.4會(huì)計(jì)報(bào)表分析6.4.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)626.4.2會(huì)計(jì)報(bào)表及相關(guān)成本計(jì)算表6.4.2會(huì)計(jì)報(bào)表及相關(guān)成本計(jì)算表63注：應(yīng)收帳款按當(dāng)年銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)年收回，剩余30%下年收回；壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)年應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%計(jì)提；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備根據(jù)其實(shí)際情況確定使用年限，殘值按原值的5%計(jì)算，按直線法計(jì)提折舊；應(yīng)付帳款按當(dāng)年材料采購(gòu)額的20%發(fā)生，下年付款；無(wú)形資產(chǎn)分10年平均攤銷。由于公司盈利狀況較好，公司有較充裕的貨幣資金，除第一年向銀行借入200萬(wàn)兩年期借款，無(wú)其他借款事項(xiàng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)072自動(dòng)化課件64

現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表65成本費(fèi)用計(jì)算表成本費(fèi)用計(jì)算表66財(cái)務(wù)比率分析表根據(jù)杜邦財(cái)務(wù)分析體系，公司總體來(lái)看具有較好的盈利能力，但是在這五年間也有一定的波動(dòng)。從以上數(shù)據(jù)分析，第一年是虧損，第二、第三年公司進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)報(bào)酬率、凈資產(chǎn)收益率均顯示良好，第四第五年銷售利潤(rùn)率依舊良好，凈資產(chǎn)收益率開(kāi)始下降主要是由于資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降，考慮到公司即將進(jìn)入后五年的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。財(cái)務(wù)比率分析表67七、風(fēng)險(xiǎn)分析.1、政策風(fēng)險(xiǎn)由于本公司的產(chǎn)品主要用于城市照明節(jié)能工程，因此國(guó)家以及地方有關(guān)質(zhì)量安全的相關(guān)政策及其變動(dòng)都會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)，從而影響企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。.2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)隨著人們對(duì)節(jié)能環(huán)保的日益關(guān)注，節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品已成為社會(huì)發(fā)展的一大趨向。許多企業(yè)紛紛將目光投向了最有發(fā)展前景的照明控制上來(lái)，新型的LED燈和先進(jìn)的無(wú)線電控制系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)登上了節(jié)能環(huán)保的舞臺(tái)。許多節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)走向了比較成熟的階段。本產(chǎn)品是使用人流量來(lái)控制路燈的智能控制系統(tǒng)，將接收到的信息及時(shí)的反饋到控制器上。由于這種產(chǎn)品是首次出現(xiàn)在市場(chǎng)上，能否在市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)還有待一進(jìn)步觀察。總之，與其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們還存在者很大的距離，這就需要我們不斷的努力改進(jìn)產(chǎn)品，以獲得更大的發(fā)展空間，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。七、風(fēng)險(xiǎn)分析.1、政策風(fēng)險(xiǎn)683、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。由于本產(chǎn)品的原材料要素市場(chǎng)完善，其供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括了原材料價(jià)格、質(zhì)量和送貨時(shí)間變化、采購(gòu)過(guò)程中的欺詐行為，采購(gòu)人員和驗(yàn)收人員的疏忽，導(dǎo)致原材料數(shù)量及質(zhì)量上的不達(dá)標(biāo)等。生產(chǎn)過(guò)程中可能會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)備出現(xiàn)意外故障、甚至損壞而影響正常的生產(chǎn)。另外作為新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，客戶對(duì)本產(chǎn)品的接受和認(rèn)同需要一段時(shí)間，銷售渠道的不通暢等都會(huì)影響投資回收期。3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)69針對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策：◆多渠道的搜集整理信息，保證信息的真實(shí)性，實(shí)現(xiàn)信息的多元化?！魧?duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研，聽(tīng)取群眾對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，及時(shí)的改進(jìn)產(chǎn)品?！襞囵B(yǎng)創(chuàng)新型人才，加強(qiáng)對(duì)科研項(xiàng)目的研發(fā)，將產(chǎn)品從單一化推向多元化。。◆加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高工作效率，降低經(jīng)營(yíng)成本?！粑湛偨Y(jié)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，將應(yīng)用于我產(chǎn)品中，增加產(chǎn)品的科技含量。◆建立一套完善的科研獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)科研方面給重大貢獻(xiàn)的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)?！艚⒁惶紫冗M(jìn)的薪酬體制，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性。針對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策：704、管理風(fēng)險(xiǎn)公司的管理風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：組織風(fēng)險(xiǎn)公司的管理機(jī)構(gòu)和制度不能適應(yīng)公司高速發(fā)展的需要，如果這種不適應(yīng)長(zhǎng)期得不到及時(shí)糾正，就會(huì)導(dǎo)致公司的破產(chǎn)。決策風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在預(yù)測(cè)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品需求與飲食文化推廣時(shí)判斷失誤導(dǎo)致公司決策錯(cuò)誤會(huì)引致產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策：1、及時(shí)調(diào)整公司組織機(jī)構(gòu)，使其能隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地更新。2、對(duì)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)分析，制定科學(xué)的戰(zhàn)略執(zhí)行方案。3、完善公司獎(jiǎng)懲制度，使員工獎(jiǎng)懲責(zé)罰有章可依，公平競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)員工勇敢追求；完善反饋制度，使下層的聲音能夠傳遞到上層，激發(fā)員工的參與熱情。4、公司營(yíng)造一種團(tuán)結(jié)、活潑、舒適的氛圍，以脈脈親情聯(lián)系著每一位員工，注重員工心理需求，讓員工有歸屬感和自豪感。4、管理風(fēng)險(xiǎn)715、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)作為高新技術(shù)企業(yè)，技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。目前用于本產(chǎn)品的部分抗體技術(shù)目前尚處于研發(fā)階段，一旦研發(fā)失敗會(huì)使企業(yè)的前期研發(fā)投入無(wú)法收回。在企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，對(duì)于新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)也存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。另外，對(duì)于國(guó)家政策的變更是否能及時(shí)研發(fā)出適應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)技術(shù)也存在風(fēng)險(xiǎn)。6、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在資金的籌集、使用、回收及收益的分配過(guò)程中。風(fēng)險(xiǎn)籌資具有很大的不確定性，利率的上升直接影響公司的融資成本及償債風(fēng)險(xiǎn)。另外分期付款、銷售代理、經(jīng)銷商的違約導(dǎo)致壞賬的增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中成本、費(fèi)用的增加，可能造成現(xiàn)金流不足。因收益分配過(guò)程中的分配不當(dāng)而產(chǎn)生的對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的影響等等。針對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策：◆靈活有效的運(yùn)用資金，加強(qiáng)成本控制，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約，完善資金調(diào)動(dòng)審批制度?！艏訌?qiáng)對(duì)公司生產(chǎn)管理，降低產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中不必要的浪費(fèi)，從而帶來(lái)公司利潤(rùn)額的增加?！艚⑦`約客戶檔案，定期討還欠款，必要時(shí)可進(jìn)行公關(guān)，通過(guò)法律途徑解決?！粲?jì)提法定公積金，盈余公積，壞賬準(zhǔn)備，意外準(zhǔn)備。5、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)72謝謝觀看！謝謝觀看！73

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大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱：新型路燈控制系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)名稱：爭(zhēng)創(chuàng)新高

負(fù)責(zé)人：何永樂(lè)成員名單：雷偉、張智慧、洪敏敏、張慧、付振龍

安徽科技學(xué)院團(tuán)總支制

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大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱：74目錄公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)分析銷售戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析財(cái)務(wù)分析風(fēng)險(xiǎn)分析目錄公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)分析銷售戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析財(cái)務(wù)分析風(fēng)險(xiǎn)分析751.1、公司名稱安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問(wèn)題的而樹(shù)立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：a、機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全面質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)。b、技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立R&D部門(mén)和企業(yè)科研所，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。c、觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹(shù)立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系。一、公司描述1.1、公司名稱一、公司描述76d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。e、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識(shí)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關(guān)者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學(xué)習(xí)，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡(luò)。兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放性銜接。f、創(chuàng)新單元：企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的評(píng)價(jià)不再是規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)化的。任何個(gè)人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗(yàn)都進(jìn)入企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新庫(kù)，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知識(shí)都得到認(rèn)可。1.3、公司的性質(zhì)以設(shè)計(jì)和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。1.4公司宗旨以環(huán)保節(jié)能為根本目的，致力于照明以人為本的設(shè)計(jì)理念，積極響應(yīng)國(guó)家節(jié)能的號(hào)召，將路燈照明推向自動(dòng)化、智能化。在滿足照明的需求的同時(shí)為社會(huì)節(jié)約相應(yīng)的電力資源，達(dá)到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。771.5、公司目標(biāo)打造代表安徽科技學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。1.6、創(chuàng)業(yè)理念目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對(duì)路燈照明亮度以及控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈等。而針對(duì)控制系統(tǒng)而言，大多采用的是分時(shí)段控制系統(tǒng)，例如ZigBee技術(shù)的無(wú)線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術(shù)成本較高而且維修費(fèi)用也相對(duì)較高。目前的技術(shù)很少?gòu)娜肆髁糠矫嬷謱?duì)路燈控制系統(tǒng)本身進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)路燈的想法。面對(duì)著市場(chǎng)上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的控制產(chǎn)品中，通過(guò)分析和總結(jié)他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我公司首次開(kāi)發(fā)一種新型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設(shè)備進(jìn)行有機(jī)的互補(bǔ)，有效的滿足市場(chǎng)對(duì)照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)品還處于起步階段，但是我們相信通過(guò)不斷地努力，不斷地改進(jìn)設(shè)備，開(kāi)發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求。1.5、公司目標(biāo)781.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期：公司初期擬采取直線制的組織形式，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和客觀環(huán)境的變化，組織結(jié)構(gòu)將保持相應(yīng)的柔性變化，以保證企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)建足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析知識(shí)開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理

營(yíng)銷

生產(chǎn)

財(cái)務(wù)

總經(jīng)辦1.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊(duì)數(shù)79企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨同樣多的發(fā)展“陷阱”，企業(yè)需要在不破壞企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的情況下，試探性的進(jìn)入這些領(lǐng)域。相對(duì)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)性SBU為企業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。董事會(huì)總經(jīng)理咨詢團(tuán)經(jīng)理助手企業(yè)開(kāi)發(fā)副總知識(shí)開(kāi)發(fā)副總戰(zhàn)略策劃科研管理數(shù)據(jù)分析知識(shí)開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理營(yíng)銷財(cái)務(wù)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機(jī)遇，80二、產(chǎn)品項(xiàng)目

2.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介我國(guó)是世界人口大國(guó)同時(shí)也是能源消耗的大國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)照明用電約占社會(huì)總用電量的12%，而城市公共照明則在我國(guó)照明耗電中占約30%，達(dá)到約439億千瓦時(shí)。以平均電價(jià)每千瓦0.65元計(jì)算，一年開(kāi)支高達(dá)285億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會(huì)中被頻頻提及的熱點(diǎn)話題。目前路燈的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈以及分時(shí)控制系統(tǒng)等。但是這些技術(shù)都存在著不同程度上的缺點(diǎn)。至今為止，很少的對(duì)路燈的控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)。本設(shè)計(jì)突出優(yōu)點(diǎn)在于直接對(duì)控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本和節(jié)約用電的理想狀態(tài)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、單片機(jī)、PLC控制器組成。當(dāng)光電傳感器通過(guò)單位時(shí)間內(nèi)測(cè)得通過(guò)該路段的人數(shù)和車輛的個(gè)數(shù)，用PLC控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，以最大限度利用燈的照明效率，達(dá)到節(jié)能的目的。同時(shí)本項(xiàng)目可以與其他的節(jié)能技術(shù)相結(jié)合(如LED路燈等)，從而達(dá)到更加理想的節(jié)能效果。二、產(chǎn)品項(xiàng)目

2.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介812.2、產(chǎn)品及其原理方案本產(chǎn)品主要單片機(jī)、PLC、對(duì)射傳感器、數(shù)碼管、電控開(kāi)關(guān)等電子元件組成，采用不同的配置將應(yīng)用于不同的場(chǎng)合，大型的控制場(chǎng)合，比如城市中街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用PLC與對(duì)射傳感器等其他元件組合控制，而小型的控制場(chǎng)合，例如，學(xué)校、圖書(shū)館、寫(xiě)字樓走廊里的照明系統(tǒng)的控制，用單片機(jī)與對(duì)射傳感器等元件進(jìn)行組合控制。2.2、產(chǎn)品及其原理方案822.2.1產(chǎn)品的實(shí)物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段路線，路寬8米，路燈每20米一盞，路兩旁各一盞，共20盞，編號(hào)N1—N20。路燈模擬方案圖2.2.1產(chǎn)品的實(shí)物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段83計(jì)數(shù)裝置1設(shè)置計(jì)數(shù)為A用來(lái)記路人的個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置2設(shè)置計(jì)數(shù)為B用來(lái)記過(guò)往車輛的車輛個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置1和2每4秒所計(jì)的個(gè)數(shù)作為一個(gè)單元記為C，即C=A+B。當(dāng)4S中內(nèi)的數(shù)超過(guò)15即C≥15時(shí),20盞燈全亮,并保持五分鐘,在此五分鐘內(nèi),若有某一時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)C≥15,從該時(shí)間點(diǎn)重新向后延長(zhǎng)五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)2≤C<15,則由PLC控制路兩邊的路燈間隔照明,燈N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20這10盞燈亮，其余燈滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)5分鐘；若出現(xiàn)0≤C＜2,則PLC控制亮燈N1、N5、N9、N13、N17都亮或者燈N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持這種狀態(tài)5分鐘。：計(jì)數(shù)裝置脈沖信號(hào)PLC或單片機(jī)進(jìn)行計(jì)數(shù)和判斷燈亮的方式燈全亮亮一半燈1/4個(gè)燈亮產(chǎn)生輸入2<c<15c<=2c>=15

控制原理圖

計(jì)數(shù)裝置1設(shè)置計(jì)數(shù)為A用來(lái)記路人的個(gè)數(shù)，計(jì)數(shù)裝置2設(shè)置計(jì)數(shù)為842.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（PLC和單片機(jī)），能夠適用于較多的控制場(chǎng)合。1）傳感器類型傳感器1：對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器，電路由對(duì)射式紅外線傳感器、計(jì)數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源3部分組成。其原理圖如下：對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器

2.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備對(duì)射式紅外線計(jì)數(shù)器85傳感器2：對(duì)射光電傳感器透過(guò)型(對(duì)射型)其相關(guān)參數(shù)為：檢測(cè)距離:

1～5m晶體管輸出型

DC：10-30V

常開(kāi)型SCR輸出

K：90250VACK1：380VACE：交流三線

常開(kāi)消耗電流:

5mA-30mA輸出電流:DC：200Am以下AC：200mA以下繼電器輸出，觸點(diǎn)電流1A3A響應(yīng)時(shí)間:DC：2.5ms以下AC：30ms以下對(duì)射光電傳感器透過(guò)型實(shí)物傳感器2：對(duì)射光電傳感器透過(guò)型(對(duì)射型)對(duì)射光電傳感器透過(guò)型86對(duì)射光電傳感器原理

電壓比較器電路

激光對(duì)射傳感器實(shí)物圖相關(guān)參數(shù)：輸出功率1毫瓦。電流：200mA

電壓：8～30V(可根據(jù)客戶特殊訂制）。較長(zhǎng)檢測(cè)距離：8米（1～8米可由用戶特殊訂制）。外殼材料：黃銅鍍鎳

防護(hù)等級(jí)：IP66。反應(yīng)速度快：<3ms。發(fā)射激光，直線式光束，可檢測(cè)微小物體，如花生，黃豆，小鐵片等。*功能優(yōu)勢(shì)：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且單位光束能量強(qiáng)，目標(biāo)接收激光束的功率密度是紅外發(fā)光二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、雪、霧、風(fēng)沙能力強(qiáng)，極大降低了誤報(bào)率。對(duì)射光電傳感器原理電壓比較器電路激光對(duì)射傳感器實(shí)物圖相關(guān)872)控制器歐姆龍PLC可編程實(shí)物圖

主要參數(shù)：型號(hào)：CPM1A-40CDR-A-V1；輸入：24點(diǎn)；輸出：16點(diǎn)生產(chǎn)廠家：OMRON1、PLC可編程控制器2)控制器歐姆龍PLC可編程實(shí)物圖主要參數(shù)：型號(hào)：CPM1882、51單片機(jī)

單片機(jī)系統(tǒng)由單片機(jī)芯片和軟件程序共同組建而成，是用戶為了實(shí)現(xiàn)某種控制用途的需要而設(shè)計(jì)的實(shí)際裝置。在單片機(jī)系統(tǒng)中，單片機(jī)芯片內(nèi)部的中央處理單元(CPU)處于核心地位，CPU通過(guò)執(zhí)行軟件程序調(diào)動(dòng)硬件電路完成控制功能。單片機(jī)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中可以使用機(jī)器語(yǔ)言、匯編語(yǔ)言和高級(jí)語(yǔ)言。單片機(jī)實(shí)物圖

2、51單片機(jī)

單片機(jī)系統(tǒng)由單片機(jī)芯片和軟件程序共同組建而892.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)

我們運(yùn)用了PLC來(lái)控制控制路燈的照明方式，通過(guò)計(jì)數(shù)器來(lái)記錄人流車輛的多少選擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費(fèi)，滿足了照明的需要，同時(shí)還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。通過(guò)更換不同類型的計(jì)數(shù)器，可以對(duì)照明方案進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)不同場(chǎng)合的需求，比如長(zhǎng)長(zhǎng)的走廊里的照明，達(dá)到節(jié)能、照明兩不勿的理想狀態(tài)。PLC使用壽命長(zhǎng)，便于維護(hù)，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，易于修改程序以適應(yīng)不同場(chǎng)合。安裝電路圖簡(jiǎn)單明了2.3、公司產(chǎn)品服務(wù)我公司為客戶提免費(fèi)償安裝并提供相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，維修服務(wù)，免費(fèi)維修時(shí)限為3年。如果客戶需要改進(jìn)控制系統(tǒng)，我公司會(huì)盡可能的滿足客戶的要求，但要收取一定的費(fèi)用。我公司產(chǎn)品服務(wù)口號(hào)“竭盡全力，為您服務(wù)”。2.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)

我們運(yùn)用了PLC來(lái)控制控制路燈的照902.3、產(chǎn)品的類型2.3.1產(chǎn)品類型根據(jù)控制路線的長(zhǎng)短，我公司設(shè)計(jì)了三種控制系統(tǒng)：分別是遠(yuǎn)程，中短程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關(guān)參數(shù)如下表所示：項(xiàng)目產(chǎn)品類型

控制路線長(zhǎng)度（單位m）

控制器類型適用場(chǎng)合遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)

1000-1500PLC高速公路，國(guó)道等中短程智能控制系統(tǒng)

300-1000單片機(jī)街道等短程智能控制系統(tǒng)

100-300單片機(jī)走廊等2.3、產(chǎn)品的類型項(xiàng)目控制路線長(zhǎng)度（單位m）控制器類型適912．2、節(jié)能效果下面以一些數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明節(jié)能的效果。假設(shè)一條長(zhǎng)度為500的街道，在這段路上有50盞，路燈每天晚上，供電時(shí)間段為晚上6：00---早上5：00，假設(shè)從6：00-9：00所有燈全部亮，9：00-11:00只有25盞亮，11:00-5：00只有13盞燈亮，設(shè)沒(méi)盞路燈為200W，45.4度電，一個(gè)月能夠省1362度電，每度電為0.6元，一個(gè)月能夠節(jié)省817元。假如一個(gè)城市有300公里的公路，一個(gè)月能夠節(jié)省490320元。一年能夠節(jié)省5883840元的財(cái)政收入。從這個(gè)數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作用。把這筆財(cái)政收入放在其他的項(xiàng)目上創(chuàng)造更多的財(cái)富，造福子孫。2．2、節(jié)能效果92三、市場(chǎng)分析

3.1SWOT分析3.1.1、優(yōu)勢(shì)&機(jī)會(huì)1、人文性本設(shè)計(jì)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)的控制系統(tǒng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，本著“照明以人為本”的原則，通過(guò)紅外對(duì)射傳感器單位世界內(nèi)測(cè)量通過(guò)該路段的疼書(shū)何車輛的數(shù)量來(lái)控制路燈是全亮還是部分亮。以提高路燈的最大限度的利用率，達(dá)到節(jié)約資源的目的。經(jīng)濟(jì)性保持經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國(guó)現(xiàn)階段正在推行和倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策。“智能控制型路燈系統(tǒng)”恰恰在這種形式下應(yīng)運(yùn)而生?！肮?jié)約資源，減少能源”能大大減少國(guó)民經(jīng)濟(jì)在資源能源方面的支出，并能帶動(dòng)“節(jié)能產(chǎn)業(yè)”的更快發(fā)展。3、環(huán)保性“環(huán)保”是本智能控制型路燈的又一大亮點(diǎn)，提倡環(huán)境保護(hù)從我做起，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，堅(jiān)信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護(hù)這項(xiàng)偉大的人類工程做出不可磨滅的貢獻(xiàn)。三、市場(chǎng)分析

3.1SWOT分析933.1.2、劣勢(shì)&威脅當(dāng)然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對(duì)于節(jié)能技術(shù)的的研發(fā)和運(yùn)用的水平還很有限，再加上人們節(jié)能意識(shí)的相對(duì)薄弱。目前“智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。1、線路優(yōu)化安裝配置技術(shù)不夠成熟由于技能產(chǎn)業(yè)的相關(guān)技術(shù)目前尚處于起步階段，工藝技術(shù)不夠成熟時(shí)我們面前面臨的一大問(wèn)題，如何使“智能控制型路燈“的工藝技術(shù)更加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的技術(shù)難關(guān)。2、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)目前國(guó)內(nèi)的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽(yáng)能LED路燈以及分時(shí)控制系統(tǒng)等競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關(guān)。3、潛在加入者的威脅節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的新興產(chǎn)業(yè)，有樂(lè)觀的前景和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間，是許多商家瞄準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，他們的加入無(wú)疑會(huì)要求重新瓜分市場(chǎng)份額和主要資源，這些新加入者惠導(dǎo)致行業(yè)成本上升，價(jià)格下降，利益減少。3.1.2、劣勢(shì)&威脅94進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益較顯著產(chǎn)品差異產(chǎn)品差別化較高品牌\知名度關(guān)注程度高初始資本投入較高政府政策和專利要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本較高進(jìn)入障礙小結(jié)較高行業(yè)進(jìn)入障礙因素分析4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

一個(gè)企業(yè)與其供應(yīng)商從某種程度講實(shí)際上是一種討價(jià)還價(jià)的關(guān)系，強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤(rùn)，威脅提升價(jià)格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較低。原料供應(yīng)商：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量起關(guān)鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)，技術(shù)保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機(jī)，線路等，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。生產(chǎn)不會(huì)受到上游原材料制造廠商的影響和干預(yù)，原材料廠商的討價(jià)還價(jià)能力很小。進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益較顯著955、顧客的討價(jià)還價(jià)能力主要因素

智能控制型新路燈

單一顧客的購(gòu)買(mǎi)量大是產(chǎn)品有沒(méi)有差異性有顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本有產(chǎn)品對(duì)顧客重要性重要顧客對(duì)行業(yè)非常了解是顧客對(duì)價(jià)格的敏感度中顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高小結(jié)中顧客的討價(jià)還價(jià)能力分析5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力主要因素智能控制型新路燈單一顧客的966、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度中等購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力中等水平替代品威脅不大潛在進(jìn)入者較多行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析圖6、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論供應(yīng)商討價(jià)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力替代品威973.2、STP戰(zhàn)略3.2.1、市場(chǎng)細(xì)分化所謂市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的某種特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，一確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候及交通狀況等人口因素性別、職位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、態(tài)度等3.2、STP戰(zhàn)略細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城983.2.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定所要進(jìn)入的最佳市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)即企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)所要滿足的特定消費(fèi)者群。通過(guò)對(duì)以上市場(chǎng)的評(píng)估，企業(yè)在技術(shù)開(kāi)發(fā)能力方面具有較大的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們將目標(biāo)市場(chǎng)定位在“產(chǎn)品專業(yè)化”的目標(biāo)市場(chǎng)如右圖所示:

M1M2M3P1P2P3說(shuō)明：P1,P2,P3代表同一產(chǎn)品的不同檔次M1,M2,M3代表不同的細(xì)分市場(chǎng)即企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，用這一產(chǎn)品滿足各細(xì)分市場(chǎng)的需求。3.2.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇M1M299目標(biāo)市場(chǎng)策略——集中市場(chǎng)策略本企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化的目標(biāo)市場(chǎng)模式，再加上本企業(yè)處于發(fā)展階段力量有限，其在整個(gè)市場(chǎng)占有率較低，倒不如集中力量在部分市場(chǎng)擁有較高的占有率，提高產(chǎn)品與企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的知名度即“集中市場(chǎng)策略”。如下圖所示：

4P’SI市場(chǎng)部分Ⅰ或4P’S市場(chǎng)部分Ⅰ市場(chǎng)部分Ⅱ市場(chǎng)部分Ⅲ目標(biāo)市場(chǎng)策略——集中市場(chǎng)策略4P’SI市場(chǎng)部分Ⅰ或4P’S市1003.2.3、市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位，又稱產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨(dú)特的位置。1、屬性及利益定位“節(jié)能環(huán)保、照明以人為本”是“智能控制型路燈”提供給消費(fèi)者的最大利益，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品所能滿足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本設(shè)計(jì)是在原有照明設(shè)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)控制系統(tǒng)的改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本的理想狀態(tài)，為了改變顧客心目中原有的產(chǎn)品形象可采取這種再次定位的方式

高服務(wù)差異型價(jià)格差異型體系差異型商品差異型商品尺度支持尺度低產(chǎn)品定位低高產(chǎn)品差異性分解解釋：體系差異型：該產(chǎn)品在商品特征及支持特征上都表現(xiàn)出相對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)越之處。體系差異型價(jià)值具有最明顯的價(jià)值獨(dú)特性，這種明顯的價(jià)值獨(dú)特性來(lái)源于企業(yè)在廣泛的工作領(lǐng)域所付出的一系列性質(zhì)不同的努力。因此，這種價(jià)值通常需要一個(gè)較高的產(chǎn)品售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)其成本。3.2.3、市場(chǎng)定位高商品尺度支持尺度低產(chǎn)品低高產(chǎn)品差異性分101商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒(méi)有。服務(wù)差異型：產(chǎn)品價(jià)值在支持特征而不是商品特征上有差異。價(jià)格差異型：該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差別難以識(shí)別，價(jià)格成為顧客選擇的主要原則。產(chǎn)品定位：技術(shù)上的先進(jìn)性保證了快速、準(zhǔn)確和便捷。3、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)－發(fā)貨CBA關(guān)聯(lián)模式M關(guān)聯(lián)階段S關(guān)聯(lián)角度R購(gòu)買(mǎi)前售后推薦采購(gòu)使用體系購(gòu)買(mǎi)型服務(wù)購(gòu)買(mǎi)型商品購(gòu)買(mǎi)型價(jià)格購(gòu)買(mǎi)型本企業(yè)已識(shí)別到的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)識(shí)別圖

商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒(méi)有。購(gòu)買(mǎi)1023.3、品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊(cè)品牌初定為“節(jié)能”，有利于在客戶中樹(shù)立——環(huán)保節(jié)能的品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。此外，我們可以通過(guò)以下幾種方式建立品牌忠誠(chéng)度。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品的知名度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。（3）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽(yù)度公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一，我們將定期與相關(guān)政府部門(mén)合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提高大眾質(zhì)量意識(shí)、節(jié)能意識(shí)、環(huán)保意識(shí)。3.3、品牌戰(zhàn)略103四、營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷通過(guò)銷售人員與政府質(zhì)檢部門(mén)工作人員進(jìn)行交流，了解他們對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有照明節(jié)能知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，確定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。行動(dòng)方案——會(huì)議推銷方案：“企業(yè)單位年度茶話會(huì)”“高校聯(lián)盟研討會(huì)”（包括學(xué)術(shù)交流、課題研討等）類似于這樣的目標(biāo)客戶的集會(huì)，本公司可作為贊助單位進(jìn)場(chǎng)達(dá)到宣傳的目的。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷1044.2、廣告策略——公益廣告利用廣告宣傳策略，樹(shù)立本企業(yè)“照明以人為本”“節(jié)能環(huán)保”的企業(yè)文化。初期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)領(lǐng)域狹窄，資金實(shí)力有限。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志。中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場(chǎng)領(lǐng)域開(kāi)始拓展，具有了一定的資金實(shí)力。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。遠(yuǎn)期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實(shí)力強(qiáng)大。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.2、廣告策略——公益廣告105行動(dòng)方案方案一：口號(hào)“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、以節(jié)能治國(guó)、可持續(xù)發(fā)展為己任”這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。方案二：邀請(qǐng)知名人士擔(dān)任“節(jié)能照明大使”，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導(dǎo)和帶動(dòng)全民“節(jié)能照明”的熱潮。行動(dòng)方案1064.3營(yíng)業(yè)推廣策略

組織展銷，現(xiàn)場(chǎng)示范方案一:參加一些城市舉辦的相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易博覽會(huì)、展銷會(huì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展銷示范吸引客戶達(dá)成交易。4.3營(yíng)業(yè)推廣策略組織展銷，現(xiàn)場(chǎng)示范1074.4、公共關(guān)系

1、利用新聞媒介2、參與社會(huì)活動(dòng)3、組織宣傳展覽4、進(jìn)行咨詢和游說(shuō)5、公司廣告方案一：與政府單位合作，在大學(xué)校園中開(kāi)展“我與節(jié)能照明”征文大賽。方案二：深入到我國(guó)一些照明技術(shù)不發(fā)達(dá)的貧困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費(fèi)安裝“智能控制型”路燈，有電視臺(tái)跟蹤全程報(bào)道，擴(kuò)大知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。4.4、公共關(guān)系1、利用新聞媒介108五、競(jìng)爭(zhēng)分析企業(yè)的生命在于競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要機(jī)制。處于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今社會(huì)，每一家企業(yè)都不可避免受到競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，同時(shí)也可能自身就是競(jìng)爭(zhēng)行列的新加入者，或者是試圖改變市場(chǎng)地位而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)的老企業(yè)。在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則面前，市場(chǎng)中的每個(gè)企業(yè)都是平等的，如何參與競(jìng)爭(zhēng)并使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)能否獲得營(yíng)銷成功的核心所在。五、競(jìng)爭(zhēng)分析