銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃書

第4頁(yè)共4頁(yè)銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃書?李蕊是一家?方便面企業(yè)?的銷售經(jīng)理?，自他擔(dān)任?該職務(wù)__?_年以來(lái)，?每年的年度?銷售計(jì)劃書?便成為了他?的“必修課?”，他的年?度銷售計(jì)劃?書不僅文筆?生動(dòng)，描述?具體，而且?還往往理論?聯(lián)系實(shí)際，?策略與實(shí)戰(zhàn)?并舉，數(shù)字?與表格齊下?，很好地指?導(dǎo)了他的營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)，使?其按照年度?計(jì)劃有條不?紊地開(kāi)展市?場(chǎng)推廣工作?，取得了較?好的效果，?那么，李經(jīng)?理的___?年銷售計(jì)劃?書怎么寫的?呢?它又包?括哪幾個(gè)方?面的內(nèi)容??市場(chǎng)分析?年度銷售?工作計(jì)劃制?定的依據(jù)，?是對(duì)過(guò)去一?年市場(chǎng)形勢(shì)?及市場(chǎng)現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的S?WOT分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢(shì)分?析以及競(jìng)爭(zhēng)?威脅和存在?的機(jī)會(huì)，通?過(guò)SWOT?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的格局及?態(tài)勢(shì)，并結(jié)?合企業(yè)的缺?陷和機(jī)會(huì)，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用最?大化。比如?，通過(guò)市場(chǎng)?分析，李經(jīng)?理很清晰地?知道了方便?面的市場(chǎng)現(xiàn)?狀和未來(lái)趨?勢(shì)：產(chǎn)品(?檔次)向上?走，渠道向?下移(通路?精耕和深度?分銷)，寡?頭競(jìng)爭(zhēng)初露?端倪，營(yíng)銷?組合策略將?成為下一輪?競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)?等等。營(yíng)?銷思路營(yíng)?銷思路是根?據(jù)市場(chǎng)分析?而做出的指?導(dǎo)全年銷售?計(jì)劃的“精?神”綱領(lǐng)，?是營(yíng)銷工作?的方向和“?靈魂”，也?是銷售部需?要經(jīng)常灌輸?和貫徹的營(yíng)?銷操作理念?。針對(duì)這一?點(diǎn)，李經(jīng)理?制定了具體?的營(yíng)銷思路?，其中涵蓋?了如下幾方?面的內(nèi)容：?1.樹(shù)立?全員營(yíng)銷觀?念，真正體?現(xiàn)“營(yíng)銷生?活化，生活?營(yíng)銷化”。?2.實(shí)施?深度分銷，?樹(shù)立決戰(zhàn)在?終端的思想?，有計(jì)劃、?有重點(diǎn)地指?導(dǎo)經(jīng)銷商直?接運(yùn)作末端?市場(chǎng)。3?.綜合利用?產(chǎn)品、價(jià)格?、通路、促?銷、傳播、?服務(wù)等營(yíng)銷?組合策略，?形成強(qiáng)大的?營(yíng)銷合力。?4.在市?場(chǎng)操作層面?，體現(xiàn)“兩?高一差”，?即要堅(jiān)持“?運(yùn)作差異化?，高價(jià)位、?高促銷”的?原則，揚(yáng)長(zhǎng)?避短，體現(xiàn)?獨(dú)有的操作?特色等等。?營(yíng)銷思路的?確定，李經(jīng)?理充分結(jié)合?了企業(yè)的實(shí)?際，不僅翔?實(shí)、有可操?作性，而且?還與時(shí)俱進(jìn)?，體現(xiàn)了創(chuàng)?新的營(yíng)銷精?神，因此，?在以往的年?度銷售計(jì)劃?中，都曾發(fā)?揮了很好的?指引效果。?銷售目標(biāo)?銷售目標(biāo)?是一切營(yíng)銷?工作的出發(fā)?點(diǎn)和落腳點(diǎn)?，因此，科?學(xué)、合理的?銷售目標(biāo)制?定也是年度?銷售計(jì)劃的?最重要和最?核心的部分?。那么，李?經(jīng)理是如何?制定銷售目?標(biāo)的呢??1.根據(jù)上?一年度的銷?售數(shù)額，按?照一定增長(zhǎng)?比例，比如?___%或?___%，?確定當(dāng)前年?度的銷售數(shù)?量。2.?銷售目標(biāo)不?僅體現(xiàn)在具?體的每一個(gè)?月度，而且?還責(zé)任到人?，量化到人?，并細(xì)分到?具體市場(chǎng)。?3.權(quán)衡?銷售目標(biāo)與?利潤(rùn)目標(biāo)的?關(guān)系，做一?個(gè)經(jīng)營(yíng)型的?營(yíng)銷人才，?具體表現(xiàn)就?是合理產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)?品銷售目標(biāo)?具體細(xì)分到?各層次產(chǎn)品?。比如，李?經(jīng)理根據(jù)企?業(yè)方便面產(chǎn)?品ABC分?類，將產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)比例定?位在A(高?價(jià)、形象利?潤(rùn)產(chǎn)品)∶?B(平價(jià)、?微利上量產(chǎn)?品)∶C(?低價(jià)、戰(zhàn)略?性炮灰產(chǎn)品?)=2∶3?∶1，從而?更好地控制?產(chǎn)品銷量和?利潤(rùn)的關(guān)系?。銷售目標(biāo)?的確認(rèn)，使?李經(jīng)理有了?沖刺的對(duì)象?，也使其銷?售目標(biāo)的跟?蹤有了基礎(chǔ)?，從而有利?于銷售目標(biāo)?的順利達(dá)成?。營(yíng)銷策?略營(yíng)銷策?略是營(yíng)銷戰(zhàn)?略的戰(zhàn)術(shù)分?解，是順利?實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷?售目標(biāo)的有?力保障。李?經(jīng)理根據(jù)方?便面行業(yè)的?運(yùn)作形勢(shì)，?結(jié)合自己多?年的市場(chǎng)運(yùn)?作經(jīng)驗(yàn)，制?定了如下的?營(yíng)銷策略：?1.產(chǎn)品?策略，堅(jiān)持?差異化，走?特色發(fā)展之?路，產(chǎn)品進(jìn)?入市場(chǎng)，要?充分體現(xiàn)集?群特點(diǎn)，發(fā)?揮產(chǎn)品核心?競(jìng)爭(zhēng)力，形?成一個(gè)強(qiáng)大?的產(chǎn)品組合?戰(zhàn)斗群，避?免單兵作戰(zhàn)?。2.價(jià)?格策略，高?質(zhì)、高價(jià)，?產(chǎn)品價(jià)格向?行業(yè)標(biāo)兵看?齊，同時(shí)，?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)?輸半徑，以?___公里?為限，實(shí)行?“一套價(jià)格?體系，兩種?返利模式”?，即價(jià)格相?同，但返利?標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距?離遠(yuǎn)近不同?而有所不同?的定價(jià)策略?。3.通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項(xiàng)、分?渠道運(yùn)作思?想，除精耕?細(xì)作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財(cái)力、人?力、運(yùn)力等?企業(yè)資源，?大力度地開(kāi)?拓學(xué)校、社?區(qū)、網(wǎng)吧、?團(tuán)購(gòu)等一些?特殊通路，?實(shí)施全方位?、立體式的?突破。4?.促銷策略?，在“高價(jià)?位、高促銷?”的基礎(chǔ)上?，開(kāi)創(chuàng)性地?提出了“連?環(huán)促銷”的?營(yíng)銷理念，?它具有如下?幾個(gè)特征：?一、促銷?體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)?”，牽一發(fā)?而動(dòng)全身，?其目的是大?力度地牽制?經(jīng)銷商，充?分利用其資?金、網(wǎng)絡(luò)等?一切可以利?用的資源，?有效擠壓競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手。?二、連環(huán)的?促銷方式至?少兩個(gè)以上?，比如銷售?累積獎(jiǎng)和箱?內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)?出現(xiàn)，以充?分吸引分銷?商和終端消?費(fèi)者的眼球?。三、促?銷品的選擇?原則求新、?求奇、求異?，即要與競(jìng)?品不同，通?過(guò)富有吸引?力的促銷品?，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)?“動(dòng)銷”，?以及促銷激?活通路、通?路激活促銷?之目的。?5.服務(wù)策?略，細(xì)節(jié)決?定成敗，在?“人無(wú)我有?，人有我優(yōu)?，人優(yōu)我新?，人新我轉(zhuǎn)?”的思路下?，在服務(wù)細(xì)?節(jié)上狠下工?夫。提出了?“5S”溫?情服務(wù)承諾?，并建立起?“貼身式”?、“保姆式?”的服務(wù)觀?念，在售前?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠(chéng)、一站式?等等。通過(guò)?營(yíng)銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標(biāo)的順利實(shí)?現(xiàn)做了一個(gè)?良好的開(kāi)端?。費(fèi)用預(yù)?算李經(jīng)理?所做銷售計(jì)?劃的最后一?項(xiàng)，就是銷?售費(fèi)用的預(yù)?算。即在銷?售目標(biāo)達(dá)成?后，企業(yè)投?入費(fèi)用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標(biāo)___?個(gè)億，其中?，工資費(fèi)用?：___萬(wàn)?;差旅費(fèi)用?：___萬(wàn)?;管理費(fèi)用?：___萬(wàn)?;培訓(xùn)、招?待以及其他?雜費(fèi)等費(fèi)用?___萬(wàn)，?合計(jì)___?萬(wàn)元。費(fèi)用?占比___?%。通過(guò)費(fèi)?用預(yù)算，李?經(jīng)理可以合?理地進(jìn)行費(fèi)?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達(dá)到?最大化，從?而不偏離市?場(chǎng)發(fā)