集團(tuán)客戶經(jīng)理如何拓展行業(yè)應(yīng)用

黑龍江聯(lián)通集團(tuán)客戶部2010年11月

集團(tuán)客戶經(jīng)理如何拓展行業(yè)應(yīng)用？你理解的行業(yè)應(yīng)用是什么？不同的行業(yè)有哪些不同的行業(yè)應(yīng)用？2行業(yè)應(yīng)用可以為客戶帶來什么？3一、提問首先與行業(yè)信息化聯(lián)系起來說，其次舉一個(gè)場景來說能否舉例說明？能否按政府、金融、企業(yè)分別來說？能否換個(gè)角度，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人來說？1你認(rèn)為通用的行業(yè)應(yīng)用有哪些？如何能做好行業(yè)應(yīng)用的銷售？5你做行業(yè)應(yīng)用最打怵的是什么？6一、提問你是否有過類似的經(jīng)歷？你是如何克服的？4需有哪些轉(zhuǎn)變？二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事什么都有可能！沒有什么不能做的！一行業(yè)應(yīng)用是一個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品（無法標(biāo)準(zhǔn)化，只能相對標(biāo)準(zhǔn)化；集團(tuán)客戶經(jīng)理就是銷售復(fù)雜產(chǎn)品的）二商業(yè)模式是你不得不考慮的問題三四我們和競爭對手相比，做行業(yè)應(yīng)用最大的優(yōu)勢是什么？（3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢）二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事成交行業(yè)應(yīng)用的因素？五適合客戶的解決方案

客戶關(guān)系13

售后服務(wù)

客戶經(jīng)理的專業(yè)性24三、為什么說做行業(yè)應(yīng)用，客戶需求挖掘很重要？

是研究行業(yè)應(yīng)用開發(fā)方向的重要依據(jù)研發(fā)是給客戶提供有針對性解決方案的基礎(chǔ)方案提前研究行業(yè)信息化發(fā)展趨勢，可以在客戶有潛在需求的時(shí)候，影響客戶策略

客戶對現(xiàn)狀不滿四、客戶需求

客戶有改變的愿望明確需求潛在需求

客戶需求分類四、客戶需求如何發(fā)掘客戶需求？1.了解客戶的明確需求

①了解客戶的需求

②了解客戶的期望

2.發(fā)掘客戶的潛在需求

①發(fā)現(xiàn)客戶的問題

②改變客戶的觀念

轉(zhuǎn)化需求為商機(jī)四、客戶需求如何轉(zhuǎn)化需求為商機(jī)？1.潛在需求成為商機(jī)條件①解決問題的價(jià)值

②解決問題的成本

2.發(fā)掘了解客戶的潛在需求①尋找客戶面臨的問題②發(fā)掘客戶的重視程度③降低客戶的決策成本3.引導(dǎo)潛在需求成為商機(jī)

①激發(fā)客戶形成改變的愿望②引發(fā)客戶了解方案的興趣發(fā)掘潛在需求形成商機(jī)

1.針對商機(jī)提供方案

①方案確實(shí)解決客戶問題②方案能夠帶給客戶價(jià)值2.促使方案變成訂單

①商務(wù)報(bào)價(jià)②商務(wù)洽談③項(xiàng)目實(shí)施④售后服務(wù)轉(zhuǎn)化商機(jī)成為明確需求101.用公開中立型問題取得無偏見的資料2.用開放引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深3.用肯定型問題來確定客戶的準(zhǔn)確需求和理解4.總結(jié)客戶的需求5.保險(xiǎn)問題五、重要的營銷方法-如何提問11“現(xiàn)狀”+“缺陷”法則五、重要的營銷方法-“現(xiàn)狀”+“缺陷”法則

步驟一：問“現(xiàn)狀”（客戶目前的解決方案）（配合想要推廣的新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢）

步驟二：問“缺陷”（客戶目前解決方案的缺陷）（我們產(chǎn)品優(yōu)勢著重解決的問題）然后：“先生，現(xiàn)在有辦法有效解決這些問題了,是否…”。12SPINituationroblemndicationeed-benefit背景問題：尋找客戶的傷口難點(diǎn)問題：揭示傷口暗示問題：傷口上撒鹽示益問題：傷口上抹藥五、重要的營銷方法-SPIN13FABEeaturedvantageenefitvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處利益：可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)五、重要的營銷方法-FABE六、如何讓自己成長為一名銷售顧問？讓自己成長為一名具備銷售復(fù)雜產(chǎn)品的集團(tuán)客戶經(jīng)理萬事開頭難（做一個(gè)項(xiàng)目，體驗(yàn)一下過程）；不急于銷售；做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備；加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)強(qiáng)力心態(tài)加強(qiáng)多方面學(xué)習(xí)（不僅學(xué)習(xí)各項(xiàng)新產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，還要學(xué)習(xí)各項(xiàng)管理辦法、各項(xiàng)流程，更要學(xué)習(xí)客戶的知識、了解客戶的流程）學(xué)習(xí)能力以客戶需求為核心；成為問題的解決者（關(guān)注客戶的問題。提供解決的方案）；成為價(jià)值的創(chuàng)造者。（通過產(chǎn)品提升客戶價(jià)值通過合作創(chuàng)造多方共