精彩絕倫市場營銷案例

2007.4識2007.4獵狗與兔子的故事

在美國西雅圖的一所著名教堂里，有位德高望重的牧師戴爾.泰勒有一天講了一個故事:

有一年冬天,獵人帶著獵狗去打獵.獵人一槍擊中一只兔子的后腿,受傷的兔子拼命逃生,獵狗在后窮追不舍.可是追了一陣子,兔子跑的越來越遠……

研討:獵狗追不上兔子的原因2007.4

獵狗知道實在追不上了，只好惺惺地回到獵人身邊.獵人氣急敗壞說:真沒有用,連一只受傷的兔子都追不到!獵狗聽到不服氣的辯解:我已經(jīng)盡力而為了!

兔子成功逃脫回家,大家驚訝問其原因:他是盡力而為,可我是竭盡全力呀!我為生命奔跑,他為食物奔跑!2007.4

泰勒牧師知道,即使在成年的信徒中,能背誦這些篇幅的也是罕見的.牧師在驚訝之余,好奇問:你為什么能夠背下來.小男孩不假思索說:我竭盡全力!那個小男孩是誰?

——菲利浦·科特勒營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵。2007.4市場營銷觀念的演進市場營銷觀念（MarketingManagementPhilosophies)生產(chǎn)觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念產(chǎn)品觀念2007.4企業(yè)營銷的發(fā)展和及其啟示生產(chǎn)時代產(chǎn)品時代推銷時代營銷時代社會營銷時代1800-1920’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...

供不應(yīng)求的賣方市場簡單、基本、無差異的需求簡單重復(fù)的大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，發(fā)展慢相對需求，客戶資源多

供需相對平衡賣方市場基本、無差異、有追求高質(zhì)量高性能的需求產(chǎn)品完善和質(zhì)量改善基礎(chǔ)上大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，發(fā)展慢相對需求，客戶資源較多供過于求的買方市場差異性需求產(chǎn)生，開始追求個性化大量生產(chǎn)，注重銷售渠道和環(huán)節(jié)，不注重客戶的真正需求較低，提高快相對需求，客戶資源緊張激烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化客戶因素引入生產(chǎn)、渠道、服務(wù)較高，發(fā)展快客戶資源缺乏，競爭激烈激烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化需求，注重環(huán)境和社會效益全面引入客戶觀念，同時注重社會效益高，發(fā)展快客戶資源缺乏，競爭激烈市場性質(zhì)客戶需求企業(yè)行為科技水平客戶資源2007.4營銷理念的歷史演變：4P->4C->4R4P產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4C消費者(Consumer)溝通(Communication)便利(Convenience)成本(Cost)4R關(guān)聯(lián)(Relativity)關(guān)系(Relation)回報(Retribution)反應(yīng)(Reaction)2007.44P產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4P與個人品牌的建立指個體本身。能力夠不夠好、情緒管理怎么樣。個人是否具有專業(yè)專長。個體價值，當(dāng)別人需要幫忙時，是否第一個想到你？你希望自己在別人心中的價值幾何？對應(yīng)平時的人際溝通、交流，以及人際關(guān)系是否融洽即個人定位，就是別人對你的看法以及別人心目中的定位。2007.4推銷VS營銷2007.4推銷VS營銷工廠——產(chǎn)品——推銷和促銷——通過銷售獲得利潤市場——顧客需求——整合營銷——通過顧客滿意獲得利潤推銷觀念營銷觀念2007.4營銷是戰(zhàn)略，推銷是戰(zhàn)術(shù)

營銷是心動，推銷是行動2007.4思考：面對客戶最恐懼

事情是什么？

追求女孩最擔(dān)心遇見什么？2007.4拒絕?。?！2007.4認識與感悟市場營銷1.營銷是對客戶需求的充分挖掘把梳子賣給和尚2007.4張三李四（點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤）2007.4“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”

李四2007.4“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

2007.4夏新E82007.42007.42007.42007.4

3.洞察客戶心理是營銷成功基礎(chǔ)2007.4對心理學(xué)從排斥到認同2007.4

20世紀七十年代末百事可樂針對可口可樂的挑戰(zhàn)達到顛峰，百事可樂策劃了針對可口可樂的頗具殺傷力的口味大挑戰(zhàn)。

歷史上的今天：案例略2007.4結(jié)果是：先吃糖果再回答問題的那一組人愿意等幾個月拿錢，而先回答問題再吃糖果的那組人選擇的是現(xiàn)在就拿到錢。為什么被實驗者會出現(xiàn)這樣的差異呢？小結(jié)2：消費者易受外界影響2007.4

美國普林斯頓大學(xué)丹尼爾.卡尼曼（DanielKahneman）教授在2002年諾貝爾獲獎致詞演說中引用了這樣的實驗，其設(shè)計如下：將參加實驗者分為兩組。第一組：假如在一家商店清倉甩賣時，你想買一套餐具。這套餐具有24件，每件都是完好的。你愿意為這套餐具支付多少錢？歷史上著名的試驗2007.4

第二組：假如在一家商店清倉甩賣時，你想買一套餐具。這套餐具有40件，其中31件都是完好的，9件已經(jīng)破損了。你愿意為這套餐具支付多少錢？

實驗發(fā)現(xiàn)，在兩組參加實驗者分別判斷（即第一組對24件/套餐具作評價，第二組對40件/套餐具作評價）的情況下，人們愿意為24件/套餐具支付33美元，愿意為40件/套餐具支付24美元。為什么？？？感知可能是非理智而神奇的。2007.4

案例3：根據(jù)IDC（國際數(shù)據(jù)集團）的調(diào)查，在線購物中的消費者在選定好商品后，最后放棄完成交易的比例高達70％。已經(jīng)實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）亞馬遜書店(Amazon)曾發(fā)現(xiàn)，消費者在其網(wǎng)頁上放棄完成交易的比例約達到60％。2007.4

小結(jié)3：消費者需要過程的體驗，在體驗中獲得滿意從而決定購買產(chǎn)品

談一談陪老婆購物的感受－一位農(nóng)行行長的感悟2007.4理性時代感性的消費時代感動的消費時代四川方言的變化消費者價值取向的演進基本、無差異、重視性能價格，以好壞作為判斷標準重視品牌，設(shè)計、使用性，以喜歡不喜歡作為判斷標準重視滿足感及喜悅，以滿意和不滿意作為判斷標準。硬是“經(jīng)事”硬是“洋盤”硬是“安逸”硬是“巴適”好“安逸”2007.44.營銷是智慧與博弈的結(jié)晶2007.4客戶無處不在對營銷極其熱愛，一天營銷，就“痛苦不堪”對潛在客戶的嗅覺極其靈敏能夠準確記住所有大客戶的姓名、身份證號碼、喜好成功案例Case1Case2Case3批發(fā)個金給對公客戶，打造員工忠誠度通過大客戶擴展其他大客戶如何處理時效性問題？限量銷售、激發(fā)客戶搶購意愿2007.4營銷與最賣座電影2007.4營銷與奧運他是一個西北漢子，他是一位中國導(dǎo)演，他在奧運會開幕式上用“十面埋伏”般的藝術(shù)形式向全世界展示了中國文化的博大精髓：2008年8月8日，一個值得每一位中國人感到驕傲的日子，那一夜，他率領(lǐng)他的團隊讓這個擁有五年文明史的古國首都“滿城盡帶黃金甲”：他用“千里走單騎”的執(zhí)著精神贏得了“英雄”般的尊重，他被美國《時代周刊》譽為“世界十大風(fēng)云人物”，他就是——導(dǎo)演張藝謀2007.4營銷與婚姻微軟和世界銀行2007.4營銷與美國總統(tǒng)Change,weneed,weCan2007.4從推銷員到特首2007.430秒電梯理論——麥肯錫“過電”2007.4茅臺的第一枚獎?wù)屡c營銷2007.4中國第一職業(yè)經(jīng)理人的自我營銷在1985年的時候日本經(jīng)濟各個指數(shù)突然飄紅，經(jīng)濟形勢一片大好，據(jù)當(dāng)時經(jīng)濟學(xué)家預(yù)計照這種形勢發(fā)展下去，到2012年日本就會在各個方面超過美國，成為世界第一超級大國。

許多經(jīng)濟學(xué)家找不到快速發(fā)展的原因所在，令人很費解，你們知道為什么嗎?(因為那時候有個年輕人到了日本。后來90年幾月份，日本經(jīng)濟萎靡不振，持續(xù)五年的增長突然停滯不前，而這時美國的經(jīng)濟從萎靡中擺脫出來開始快速增長，道格拉斯指數(shù)一天漲了28.3%，全世界的經(jīng)濟學(xué)家都無法解釋這個原因，感覺很奇怪，你們又知道為什么嗎？只有我知道，那時候有一個年輕人離開日本去了美國。我把這個故事講給蓋茨后，問他微軟從什么時候出現(xiàn)轉(zhuǎn)折快速增長的，蓋茨說